● 客前プランニングで、お客様をワクワクさせ、お客様の心をつかむ！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様の前で、実際にプランニングをして見せて、お客様の買う気をＵＰさせていくお話をいたします。

では、早速、いきますねー＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の想像力を働かせていますか？

注文住宅というものは、お客様が現実に見ることが出来ません。

なので、いかに、お客様に、具体的にイメージをしてもらうことが非常に大切になってきます。

しかし、実際には無いものを売るので、お客様に具体的にイメージしてもらうことは、なかなか難しいものです。

みなさんは、車や家具を買いに行った時、実際に展示してある車や家具を見ていると、心がウキウキしてきませんか？

住宅を建てるお客様も同じです。

いかに、お客様にウキウキな気持ちになってもらうのか？が、契約のカギになるのです。

では、どのようにして、お客様にウキウキな気持ちになってもらえば良いのでしょうか？

それは、ズバリ！お客様の前で、プランを描いてあげるのです。

そこで、お客様に、「もし仮に」と言う言葉を使って誘いを入れます。

住宅営業マン
「もし仮に、金額など何も気にせず、家を建てるとしたら、どのような希望がありますか？」

お客様
「そうですねー、もし建てるなら、おしゃれな家が良いですねー！」

住宅営業マン
「おしゃれと言いますと？この中にありますか？」

ここで、写真集を見せる。

お客様
「そうですねー、これなんか良いですねー！」

住宅営業マン
「なるほど、このようなタイプがお好みなんですね＾＾」

住宅営業マン
「もし仮に、家を建てるなら、例えば、どのような、お部屋が欲しいですか？」

お客様
「部屋ですかー、あまり考えていないですねー」

住宅営業マン
「例えばですよ、一般的な家はですねー、一階には、リビイング、キッチン、ダイニング、お風呂、和室ですね、2階には寝室と子供部屋があります」

　ここで、プランをカンタンに描いてあげます。

お客様
「おおー、なるほどー！」

住宅営業マン
「まあ、これは、ありきたりの間取りですけどね＾＾２階にリビングを持っていくお客様もいらっしゃいますよ」

お客様
「２階にリビングですか！すごいですねー」

住宅営業マン
「そうですね、その人の自由にすることができるのが、注文住宅の一番の醍醐味ですからね」

住宅営業マン
「１階にウオークインクローゼットなんかを造ってあげると、お仕事から帰ってきて、そのまま着替えて、お風呂に入ることもできます」

お客様
「そうかー、いちいち、２階に上がらなくて良いんですねー」

住宅営業マン
「そうですね、例えばここにウオーキングクローゼットを造ったら、奥様も洗濯物を収納するのも楽ですしね＾＾」

奥様
「そうですねー、良いですねー＾＾」

住宅営業マン
「すると、ここにキッチンが良いと思いますねー」

とプランを描いていく。

住宅営業マン
「キッチンはこんなに今種類がありますから＾＾」

ここで、キッチンのカタログを見せる。

奥様
「わあー、いろいろありますね＾＾」

住宅営業マン
「奥様は、どのようなキッチンが良いですか？」

奥様
「そうですねー、このカウンターが付いたのがおしゃれですねー」

住宅営業マン
「キッチンは、こんなのもありますよ＾＾」

また、別のキッチンのカタログを見せる。

奥様
「すごいですねー、どれが良いか迷いますね＾＾」

住宅営業マン
「まだ、時間は、たっぷりありますから、ゆっくりお考えください＾＾」

奥様
「そうですねー」

住宅営業マン
「ホームシアターには、ご興味ありませんか？」

お客様
「ありますねー＾＾」

住宅営業マン
「今は、本当に進化していまして」

ここで、ホームシアターのカタログを見せる。

お客様
「なるほどー、これがホームシアターですかー」

住宅営業マン
「はい、最近は本当に人気がありますね＾＾」

お客様
「でも、高いんでしょ？」

住宅営業マン
「そうですねー、部屋自体を造るとなると、少々値がはりますが、今は、リビングに設置できますから、そんなにしませんよ＾＾」

お客様
「リビングにですか？」

住宅営業マン
「そうですよ、最近はそのような形のものがお勧めみたいですね」

住宅営業マン
「私なんか、６０インチの海外製のテレビを買って、映画ばかり見ていますから」

住宅営業マン
「６０インチって言うと、高い気がしますけど、５万とか６万で、今は売っていますから＾＾」

住宅営業マン
「もう、映画館に行く気がしないですね、しかも、安いですし＾＾」

お客様
「それは、良いですねー！」

住宅営業マン
「○○のモデルハウスには、実際のものが付いていますよ＾＾今度見に行って見ませんか？」

お客様
「○○ですか、そうですねー、行ってみようかな？」

住宅営業マン
「それじゃ、ご一緒しますよ＾＾」

お客様
「お願いします」

住宅営業マン
「それでは、そのとき、他のお客様が、実際に建てた家のプラン図もお持ちいたしましょうか？」

お客様
「え、いいんですか？」

住宅営業マン
「構いませんよ＾＾」

お客様
「是非、見てみたいです」

少し長くなりましたが、このように、もし仮に？という言葉を使って、お客様をプランへ誘い込み、自分たちの家を想像してもらいます。

そのとき、カタログや写真集などを使い、お客様のウキウキをＵＰさせていくのです。

お客様のウキウキをＵＰさせることができたならば、すぐにアポイントを取りにいきます。

お客様の心が、ウキウキしている間に、アポイントを自然に促がせば、アポイントはカンタンに取れてしまいます。

是非、みなさんも、お客様の前で、実際にプランを描いてあげて、お客様の買う気をドンドンＵＰさせてくださいね＾＾

お客様の気持ちを、グングン！上げていく方法

● なんとか昨日ご契約をいただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、うれしいご報告をいただきました。

ご了解をいただきましたので、少しご紹介いたしますね。

ゼロ棟がつづいて、契約が取れると、本当にホッ！しますよね。

また、契約が取れた時って、意外に、気がゆるむものです。

一番良いのは、契約が取れた時こそ、お客様に電話したり、初回接客に力を入れると、もっと売れるようになります。

おそらく、住宅営業マンの方の余裕が、お客様に伝わるのですね。

私も経験があります。

契約が取れて、舞い上がっているときに、上司から、こんなことを言われました。

上司
「今、営業をかけると、上手くいくぞ！」

私は、言われた通り、もう月末でしたが、いろんな、お客様に電話をしてみました。

すると、どうでしょう！本当に、どんどん、アポイントが取れてしまうのです。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんも、契約が取れたときこそ、こちらを参考にして、営業してみてくださいね！

それでは、よろしくお願いします。

● 圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！あなたがお客様に選ばれてしまう方法ＤＶＤ/動画版

こんにちは、渋谷です。

あなたも、圧倒的な商談術を実践すれば、ズバ抜けた結果を出せます。

圧倒的な商談術、いわゆる売れる商談。と言っても、やり方は非常にカンタンです。

競合他社と差別化した商談ができると、契約率がグングン伸びますよ！

あなたも、商談で競合他社に、圧倒的な差をつけて、売れる住宅営業マンの仲間入りをしませんか？

そもそも、多くの住宅営業マンの方々は、商談のやり方が間違っています。

注文住宅には、注文住宅であるための、売れる商談方法が存在します。

商談で大切なことは、お客様をワクワクさせ、楽しんでいただくこと！

その上で、買う気がＵＰできる商談ができるようになる！

結果、競合他社に大きな差を付け、スムーズな契約に至ります。

それでは、今まで私のサービスを受けられた住宅営業マンの方々頂いた、ご報告を少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

商談のコツは、お客様をワクワクさせ、家づくりを楽しんでもらう。

そうすることで、お客様の買う気が上がり、早く家を建てたくなるような状態になります。

あなたも、正しい商談術を実践すれば、自然に売れるようになれますよ。

例えば、プラモデル。住宅営業マンのみなさんも、ご存知ですよね。

プラモデルは、自分で作るのが醍醐味です。自分で作るから楽しいのです。

逆に、完成したプラモデルを渡されても、ぜんぜん楽しくはありませんよね？

注文住宅も同じです。

お客様に言われた通りに、プランを作成する。そしてまた、お客様に指摘された部分を修正して、提案する。

一見すると当たり前のように見えますが、これでは、お客様は、ちっとも面白くありません。

なにより、競合他社の商談と、なんら変わりがないのです。

だから、お客様は、どこの住宅会社にお願いするのか？迷うのですね。

お客様も、家づくりに参加したいのです。

お客様に、あなたにお願いしたい！と思ってもらうには、

いかにお客様を家づくりに参加させ、ワクワク楽しんでもらうか？

あなたの会社であれば、理想の家が建てられる！と、感じてもらうか？

これが契約が取れるかどうかの、カギになります。

あなたも、お客様を楽しませ、買う気をＵＰさせることで、スムーズに契約ができるようになりますよ。

それでは、セミナーＤＶＤの内容を、ご紹介します。

いかがですか？

売れる商談の仕方！競合他社に勝つ！ための商談方法。

これらを、４時間弱と、たっぷりと具体的に解説してます。

あなたも正しい、売れる商談方法で、どんどん、契約を取ってくださいね。

やればできます。次は、あなたの番です！

さて、今回は通常のＤＶＤ版と、動画配信版をご用意いたしました。

ＤＶＤ版の発送、及び動画配信版のお届けも、ＴＫデザインの高橋さんに、お願いしています。

いつも、発送など、ご対応が早いので、私も非常に助かっています。

それでは、ＤＶＤ版と、動画配信版の、ご説明をしますね。

・まずは、セミナーＤＶＤ版

セミナーＤＶＤ版は、２枚組でお届けします。１つのパッケージで２枚入っています。

お届けは、ご注文後７日以内に配送担当の「（株）デザインの高橋さん」より、お送りいたします。

価格は、セミナーと同じ、３万円（税込み）です。

・次に、セミナー動画版です。

動画版は、その名の通り、インターネットでの動画配信です。

スマートフォンや、タブレット、パソコンなど、インターネット環境があれば、どこでもご覧いただけます。

※Ｗｉｆｉ環境や、パケット定額サービスをおすすめいたします。

ご入金を確認後、２営業日以内に、「（株）ＴＫデザインの高橋さん」より、ログイン方法や、視聴方法のご案内メールが届きます。

あとは、その通りしていただければ、すぐに、セミナー動画を見ていただける状態になります。

価格は、３万円（税込）です。

ＤＶＤ版も、動画配信版も、クレジットカード決済、銀行振込のどちらもお選びいただけます。

ぜひ、あなたも、売れる住宅営業マンになってくださいね！

それでは、ご注文は、下記からどうぞ。

・【ＤＶＤ版】圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！方法のご注文はコチラ！

・【動画版】圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！方法のご注文はコチラ！

● 目的のない、電話や訪問は、迷惑営業と判断されてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に電話をしたり、訪問をしたりしていると思います。

（まあ、今は、コロナが落ち着いているとはいえ、訪問はしない方が、良いと思いますが・・・）

いわゆる、追客ですね＾＾

その場合、ただ電話をしてみる。ただ、訪問してみる。

といったような、目的のない追客をしていませんか？

追客する場合、それぞれの行動に目的を持たなければ、意味がありません。

また、何もお客様にメリットがないような電話や訪問は、お客様から、迷惑営業と判断されてしまいます。

そうならないためには、電話や訪問に、目的を持たせないと意味がありません。

例えば、

・どんなことで、家づくりを引き延ばしているのか？
・何が、ネックになっているのか？まで聞き出す！
・はたまた、家づくりが伸びている理由は何か？

何か一つでも良いので、目的を持って、お客様に電話や訪問をすることが、非常に大切です。

いざ、追客に入ってしまった場合は、初回接客のやり直しです。

要は、初回接客でやらなければいけないことを、追客で行っていくのです。

決して、いきなりアポイントを取ろうとしてはいけません。

追客の場合は、住宅営業マンのみなさんが、お客様を追えば追うほど、お客様は迷惑がります。

そうではなく、お客様が知りたいこと、家づくりを伸ばしている理由などを、少しづつ、聞き取る作業から入っていきます。

そうしていると、お客様の方から質問が出てきたりするんですね。

お客様から質問がでてくれば、その質問の資料を送り、また電話などをする。

こうやって、少しづつ、アポイントにつなげていく必要があります。

再度、アポイントを取るまでの段階を、低く低く設定しながら、その一つ一つに目的を持たせる。

そして、お客様の反応が温まったな、と感じたら、そこではじめて、アポイントの打診をしてみると上手くいきますよ＾＾

● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンである、あなたが、土地なし客に、土地を普通に探して紹介しても、お客様は、なかなか決めてくれません。

それはそうですよね？

私でも、何千万円もの土地を、そうカンタンには、決断することができませんから・・・

しかし、実際には、お客様は、どの土地が一番良いのか？分からない。と言うのが本音です。

例えば、不動産屋さんの敷地図を、そのままお客様に見せても、平面なので、お客様は、その土地が良いのかどうか？分かりません。

また、実際に、土地がある場所まで、お客様を案内しても、土地しかないので、お客様は、その土地の良いところなども、理解できないのですね。

理由は、カンタンです。

要は、お客様は、家造りの素人なので、平面や、土地を見せただけでは、イメージが沸かないのです。

イメージが沸かなければ、買う気も上がりませんよね。

クルマで考えてみると分かります。

あなたが、クルマを買おうと思っているとしますね。

しかし、車種は、まだ決まっていない状態です。この状態で、駐車場を紹介されているようなものなのです。

あなたが欲しいクルマは、大きなクルマかもしれません。

すると、その駐車場に、クルマが入らないかもしれない・・・

さらに、安いからと言って紹介された、立体駐車場。これも、あなたが欲しいクルマが、入るかどうか分からない。

そのような状態で、駐車場を決めませんよね。

当たり前ですね。あなたが欲しいと思うクルマ自体が、決まっていないのですら・・・

これは、土地なし客の気持ちと同じです。

しかし、やっかいなのが、それを、土地なし客が理解していないということです。

土地なしの、お客様は、どうしても土地ばかりに意識が集中しています。

この状態では、いくら土地を紹介しても、決まりません。

もう、お客様自身が、注文住宅を建てるために、土地探しをしている事自体を忘れてしまっているからです。

良いですか？

あくまでも、注文住宅なのです。

土地の形などは、設計次第で、どうにでもなるのです。

だからこそ、土地なし客に対しては、住宅営業マンであるあなたが、お客様をリードしていく必要があります。

そこで、まずは、土地なし客の場合、なぜ、注文住宅が建てたいのか？

建売にマンション、はたまた、賃貸でも良いわけです。しかし、土地を買ってでも、注文住宅を建てたい・・・

この理由から、聞き取りに入ります。

そして、次は、予算です。土地なし客は、家以外に、土地代がかかります。

その現実を知ってでも、注文住宅を建てる気があるのか？あるのであれば、その理由。

ここまで、先にヒアリングをすることが、非常に大切です。

その上で、更に、お客様の気持ちを、住宅の方へ戻してあげる作業を行います。

まず、お客様の建てたい住宅の希望を聞き取り、筆談で見せてあげる。

そして、その住宅が建つような、土地を探していくのです。

土地を見つけたら、必ず、住宅営業マンであるあなたが、現地を見に行き、写真などを撮っておく。

土地を見るコツは、お客様に聞いた、お客様のニーズを満たせるか、どうか？

これを念頭に置きながら、土地を見ていきます。

そして、ある程度の土地の資料が整ったら、その敷地をコピーして、その上から、ゾーニング程度で良いので、敷地図の中に、カンタンにプランを描いてあげる。

それを、何パターンか作成して、お客様とアポイントを取りにいきます。

もっと言うと、１本線でも良いので、実際にプランを、何パターンか実際に、描いておくと、更に良いです。

ここまで行って、お客様に土地を提案していくのですね。

要は、土地だけではなく、家もセットで提案するのです。

極端に言うと、形が変な安い土地でも、設計次第で、いくらでも良い家が、出来ますよー！

これを、お客様に見せていくのです。

そうすれば、間違いなく、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。

土地なし客、完全攻略！トップ営業マンのヒミツの方法

● 新入社員もガンガンアポとってます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイント！取れていますかー？

お客様と商談、契約するには、当たり前ですが、アポイントが取れないと話になりません＾＾；

また、何でも良いから、とりあえずの、アポイントも意味がありませんよね・・・

まずは、商談に入れるような、ちゃんとしたアポイントを取る必要があります。

今回、ご報告いただいた方の会社では、新入社員の方でも、ガンガンアポイントを取っています＾＾

まず、初回接客では、常にアポイントを意識しながら、お客様と話をすすめていく必要があります。

行き当たりばったりの、初回接客では、アポイントにつなげることが、非常に難しくなります＾＾；

そのためには、初回接客の目的を、アポイントに定め、そこへ向けた、接客の流れを考えておく必要があるんですね。

そうすることで、行き当たりばったりの接客じゃなくなり、アポイントにつながるような流れを、住宅営業マンのみなさんが作れるようになります。

「新入社員もガンガンアポとってます。」の秘密は、こちらです＾＾

● 一から勉強しようと色々探していたら、渋谷様のメールに辿り着きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、たくさんの営業ノウハウが存在しています。

どれも、きちんと使えば、使えるノウハウです。

そうです、もう、すでに、売れるノウハウは存在しているのです。

しかし、我流で、それらのノウハウを使ってしまうと、途端に、お客様に嫌われてしまいます。

住宅営業マンとしての、売れるノウハウも同じです。

必要なノウハウと、必要ではないノウハウがあるのです。

必要なノウハウを、きちんとまとめ上げ、実践することで、契約は取れますよ。

私は、売れている住宅営業マンのマネを、徹底的に実践してきました。

だから、売れたのですね。

早く、売れるようになりたいのならば、今現在、売れている住宅営業マンのマネをするのが、一番早く、売れる方法です。

もし、まわりに、そういう住宅営業マンがいない場合は、こちらを参考にすると良いですよ。

● 売れ続けている住宅営業マンの特徴とは？　

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、売れ続けている住宅営業マンの特徴とは？について、お話しようと思います。

売れ続けている住宅営業マンには、もちろん、売れ続けられる理由があるわけです。

では、売れ続けられる理由とは、何でしょうか？

それは、常に、お客様の立場にたって、物事を考えていると言う事。

要は、お客様目線ですね。

お客様目線とは、腰が低い営業マンや、人の良い営業マンのことではないですよ。

自分が、お客様の立場だったら、どう考えるか？どう感じるか？はたまた、どんなことが知りたいか？どんな住宅営業マンから、家を購入したいか？

このような考え方を、持っていることが、正しい、お客様目線です。

お客様目線で、営業できるようになると、次第に売れるようになりますよ。

例えば、腰が低い営業マンや、人の良い住宅営業マンから、家を購入したいと、思えるかどうか？

違いますよね。

お客様は、自分達の理想の住宅を、建ててくれそうな住宅営業マンに、お願いしたいはずです。

私が、クルマのアルミと、足回りをカスタムするとき、

「この整備士さんは、人が良いから、お願いしよう」とは、なりません。

やはり、私の思い描いている、理想のカスタムができる、整備士さんに、お願いします。多少、高くてもです。

要は、金額よりも、結果、を求めているのですね。

住宅も、まったく同じです。何千万円もの買い物をするのです。

だからこそ、お客様は、人が良い、腰が低い住宅営業マンではなく、きちんと、自分達の理想の住宅を、建ててくれる方を、選ぶのですね。

当たり前の話ですね。

でも、この当たり前のことが、できていなからこそ、契約が取れないのです。

売れている住宅営業マンの、お客様目線の考え方を参考にすることで、売れるようになりますよ。

● 住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

「住宅営業という仕事は、経験を重ねていくことで、売れるようになるのか？」

について、お話しようと思います。

私は、もともと、建築事務所の技術者でした。

技術者の場合、経験を積んで行けば、また、勉強をすれば、それなりに、成長していきます。

しかし、住宅営業という仕事は、そうはいきません。

カンタンに言うと、経験が長ければ、売れると言うものではないのです。

その証拠に、長く住宅営業マンをして、経験をつんでいるけれども、まったく、売れていない住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいます。

営業という仕事は、経験がもの言う仕事ではないのです。

中には、異業種から転職してきた、住宅営業マンが、一年目から全国表彰をされたりといった方が、たくさん、いらっしゃいます。

そこが、住宅営業のやりがいの一つではありますよね＾＾

要は、やったものが勝つ！という世界なのです。

そこには、経験という、言葉はありません・・・

いかに、お客様に興味を持ち、いかに、お客様の欲求を満足させることができるのか？

ここが、売れるかどうかの、分かれ道なのですね。

みなさんの周りにもいませんか？

入社一年目から、いきなり、売れる人・・・

そのような方の共通点は、お客様の話をよく聞いていると言うこと。

例えば、営業会議で、上司から、

上司
「○○さんは、どうなっているんだ」

住宅営業マン
「○○さんは、今、○○の状態で、契約は、○日にもらおうと思っています」

このように、売れている住宅営業マンの場合、ハッキリと答えられるのです。

その一方、売れていない住宅営業マンの場合は、

上司
「ところで、〇〇さんは、どんな状況なんだ」

住宅営業マン
「えーとですね、今、土地を探していまして、他の会社にも、お願いしているみたいです」

上司
「他の会社ってどこだ？」

住宅営業マン
「えー、○○や、○○だと思います」

上司
「思います？それは、把握していないってことだろう？」

このように、売れていない住宅営業マンの方は、お客様のことを、ほとんど把握できていません。

これは、ヒアリングが、しっかり出来ていないと言うことです。

実は、上記の会話は、当時の私のことです＾＾；

私は、ヒアリングすることよりも、自社の住宅の説明ばかり、やっていたのですね。

もちろん、ザ！アプローチブックを見せながら・・・

すると、お客様の顔が、ハニワみたいに、無表情になってきます。

私は焦って、また、一生懸命に説明を繰り返していく。

当時の私には、お客様の話を聞く、と言う概念がなかったのです。

だから、お客様にとっては、的外れな説明をすることになるのですね。

住宅営業マンにとって大切なことは、目の前の、お客様に興味を持つことです。

・なぜ、うちに来場してきたのだろう？
・なぜ、注文住宅が建てたいのだろう？
・何が、知りたいのだろうか？

などなど、目の前の、お客様に興味をもつことで、いろんな疑問がでてきます。

すると、目の前の、お客様に興味が出てくるので、おのずと、ヒアリングしていくようになります。

このヒアリングこそが、お客様にとっての、ベストな提案ができるかどうか？のカギになってきます。

ただし、気をつけたいことは、ヒアリングにも、２種類あると言うこと！

お客様の家族構成や年収など、これは、情報のヒアリングです。

これよりも、もっと大切なヒアリングは、

お客様の欲求が、どのようなものであるのか？

これが、契約を勝ち取るには、非常に大切なことになります。

お客様の、注文住宅に対する欲求がヒアリングできるようになることこそ、売れるようになる、第一歩なのです。

しかし、なかなか、これが出来ない住宅営業マンの方が多いです。

でも、大丈夫です。

ちょっとしたコツで、お客様の欲求をヒアリングできるようになりますよ＾＾

● 契約するまで、図面を描かない会社の場合、どうやって、お客様の買う気をＵＰさせるのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「私の会社は、契約するまで図面を描かないという方針です。そういう場合、既存の図面に、付け足すような形で、筆談を行えば良いですか？」

内容は、少し変えていますが、ほぼ、このような、ご質問です。

先に、結論から、お話しますね。ちょっと極端ですよ＾＾

会社の方針がどうであろうと、契約したもの勝ちです。

会社的に、自社に決めてくれないと、詳しい図面は描けないと、言われる住宅営業マンの方は、実は、結構、いらっしゃいます。

でも、よく考えてみると分かります。

例えば、あなたが、オーダースーツを作ろうと、スーツのお店に行ってみます。

そのとき、

「うちで、スーツを作ると約束をしてくれなくては、寸法を測ることもできません」

このように、言われたら、あなたなら、どうしますか？

まず、どのようなスーツが出来上がるのか？分からない・・・

更には、金額もスーツを作ってみないと分からない・・・

商品がないのに、契約が先と言われた場合、そのお店で、スーツを頼みますか？

普通は頼みません。

だって、どんなスーツができるのか、まったく分かりませんし、金額も分かりません。

そんな博打は、しないはずです。

これは、注文住宅を建てる、お客様も同じです。

まったく、家の形も金額も分からないまま、契約などする気持ちにはなりません。

って言うか、それが普通です。

当時の私の場合もそうでした。

まずは、メーカー決定をしてもらう。その上で、はじめて図面を描き、金額も提示する。

ただですね、これは、会社が決めている方針です。

お客様の立場になれえば、カンタンに理解できます。

ますは、自分の会社に決めてもらうことが大前提。

そうしないと、お客様の要望には、答えられない・・・

さて、そのような場合、お客様はどういう印象をもつでしょうか？

ガッカリです・・・

わざわざ、思い腰をあげて、住宅展示場に行ったのに、何も、アテが付けられなかった。

このような状態になるわけです。

お客様だって、何も、最初から、完全な図面が見たいわけではないのです。

要は、お客様は、検討する材料が知りたいのです。

しかし、メーカーを決めなければ、何も与えないと言われてしまえば、まず、お客様からは、信用されません。

当時の私もそうでした。

お客様が、メーカー決定をしてからではないと、図面も金額も出さない・・・

これでは、普通に考えて、お客様は、検討の使用がないのですね。

そこで、私は、初回接客から、図面を描いて、お客様に見せることを実践していきました。

すると、どうでしょう、アポイントが面白いほど、取れるようになったのです。

そうすれば、会社側も何も指摘はしてきません。

要は、契約が取れれば、会社からは、何も文句は言われません。

当たり前ですね。アポイントをたくさん取って、契約も取れる。

結局は、ここなのです。

会社自体は、契約が確実に欲しいから、最初から図面は描かない、と言う方針を取っているのです。

しかし、今現在は、それでは、お客様は離れていきます。

内容は、どうであれ、契約が取れれば、会社は何も文句は言ってきません。

しっかりと、会社に利益が残れば良いのですから＾＾

やはり、お客様の気持ちになって考えれば、ある程度の図面は、描いて見せてあげるべきなのですね。

売れれば、会社からは、何も言われませんから、ぜんぜん、大丈夫です。

会社都合の戦略と、お客様から信頼される営業活動は、同じでなくとも良いのです。

会社都合で、契約が取れなければ、あなたが、責任を取ることになります。

そこは、柔軟に考えていくことが大切なのですね。

契約が取れ、お客様に満足してもらえれば、何も問題はありませんよ。

住宅営業のコツ！こちらの記事も参考にされてみてくださいね＾＾