● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。

これは、当然のことです。

他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。

では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？

それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。

これが非常に大切です。

少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。

例えば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。

そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。

これは、商談の最後でも同じですね。

住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」

と、その日の打ち合わせ内容を確認する。

そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。

その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。

意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。

でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？

ここが勝負の分かれ目になります。

お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。

まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾

お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。

お客様が満足する商談を行えば、スムーズに契約することができますよ。

● 初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイント取れていますか？

初回接客で、アポイントが取れれば、おのずと、契約も取れるようになりますよ。

アポイントが取れるコツとは？

ズバリ！お客様が、あなたの話を、もう少し聞いてみたい！

と、思ってもらえたときです。

そうすれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

では、どうやれば、お客様に、あなたの話を、もう少し聞いてみたいと、思っていただけるのでしょうか？

それは、お客様が、ワクワクする気持ちにさせることです。

では、どうすれば、お客様が、ワクワクするような気持ちになるのか？

それは、商品が見えたときです。

いつも、お話していますが、注文住宅は、その商品が見えません。

なので、いくら、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても、お客様は、ピンとこないのです。

初回接客で大切なことは、お客様のイメージしている住宅を、紙の上で、見える化してあげることです。

筆談ですね。ほぼ、これにつきます。

これが出来るようになれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん！数稽古していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、ロープレしていますか？

ロープレといっても、社内でやるものではありません。

本当は、本物のお客様で、経験をどんどん積むのが一番なのですが、現状、そのようなもったいないことはできませんよね＾＾；

では、どうするのか？

具体的に、お客様を想像し、ノートの上で、仮想でイメージトレーニングをしていくのです。

これなら、誰にでもできます＾＾

例えば、

・こんなお客様が、来場してきたら、どのように対応して、どのように、お客様の話を聞き出していか？

・お客様の頭の中にあるイメージを、どのような質問で引き出して、見える化していくか？

などなど、いろんなことを、ノートの上で考えていくのです。

これを、何回も何回も繰り返すことによって、あなたのものになっていきます。

大切なのは、まずは、数稽古！

質も大切ですが、最初は、量から増やしていきましょう。

慣れてきたら、除々に質をあげていけば良いのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 契約数を増やすためには、分母を増やす！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか？

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。＾＾

例えば、

・今の状態で、１棟契約するには、何組の商談客が必要か？
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か？
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か？
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か？

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。＾＾；

どれくらい、体重を落としたいのか？それとも、筋肉をつけたいのか？

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか？

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ！＾＾　

● モニターキャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です。

今の、お客様は、すでに、キャンペーン慣れしています。

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンでして・・・」

と、最初から、お客様に伝えても、お客様自身がメリットを感じなければ、キャンペーンは、まったく通じません。

住宅営業マン
「今月ご契約いただければ、○○キャンペーンで、お値引きも可能です」

住宅営業マン
「このような条件は、今月しか出せません。来月になると、もとの金額に戻ってしまいますよ」

このように、単純に、値引きや、いろんなキャンペーンを使って、契約しようとしても、お客様に、その気がなければ、契約はできないのです。

では、もうキャンペーンは、通じないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。使い方しだいで、十分にキャンペーンは通用します。

って、言うか、私も、キャンペーンを使っていましたから＾＾

要は、キャンペーンを使うタイミング！これが非常に大切なわけですね。

例えば、あなたが、クルマを買おうと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、いきなり、クルマ屋さんの営業マンから、

クルマ屋さんの営業マン
「今月は、カーナビキャンペーンを行っていますので、お得ですよ！」

このように、最初から言われても、あまり心に響かないと思います。

そもそも、どのクルマを買うのか？どのクルマを、気にいるのか？分からないわけです。

いろんな、クルマを見て、ハンドルを握ってみて、荷物入れや、実際に試乗してみる。

あなた
「おー、このクルマは良いなー！」

と感じて、あるクルマを気に入ったとします。

そのときの状態は、買う気がアップしている状態です。

そして、あなたが、クルマを気に入り、いろいろと見ていると、

クルマ屋さんの営業マン
「いかがですか？お気に召しましたか？」

あなた
「そうですね、これ、良いですねー」

クルマ屋さんの営業マン
「今なら、最新のカーナビを、無料でお付けできますよ＾＾」

あなた
「そうですか！ラッキーですね」

このように、キャンペーンとは、お客様が満足している状態のタイミングで、背中を押してあげるように使うのです。

これは、注文住宅でも、まったく同じです。

まずは、商談において、お客様の買う気を、どんどんアップさせていきます。

そして、お客様の買う気がアップしてきた状態で、

住宅営業マン
「いかがですか？そろそろ、ご提案に、ご満足いただきましたでしょか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他に、何もありませんか？小さいことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「はい、大丈夫です」

この状態まで来て、はじめて、キャンペーンの話をしてきます。

住宅営業マン
「ありがとうございます。じつはですね・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「実は、モニターキャンペーンというものがありまして・・・」

お客様
「はい・・・」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、お家が完成したあと、少しの間、お家をお借りして、私共の、他の、お客様をご案内させていただけるのが、モニターキャンペーンなんです」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「我が社のモニター住宅として、他の、お客様の見学に使わせていただきますので、少しグレードをアップして、ご提案させていただきます。もちろん、グレードアップした分は無料です」

お客様
「無料ですか！」

住宅営業マン
「はい、例えば、床をムク材に変更するとか、キッチンをワンランク上にアップグレードしたりと、モニターの家として、扱わせていただきます」

お客様
「それは良いですねー」

住宅営業マン
「ただですね、どの、お客様にも適応できるわけではありません」

住宅営業マン
「会社に、○○さんのお家を、モニターにしたいと申請をして、許可を取ることが必要になります。すると、完成した、お家をお借りする代わりに、我が社の住宅としての顔になりますので、グレードアップを、無料で、ご提案させていただくことになります」

住宅営業マン
「○○さんのお家と、場所がモニターとして会社に認められる条件が揃っている感じがします。もし、○○さんさえ、よろしければ、モニターとして、申請してみませんか？」

お客様
「それは、お願いしたいですね」

住宅営業マン
「ただ、ＯＫが出るかどうかは、分かりませんよ＾＾；」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、私の方から、会社に申請してみますね」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「では、こちらの書類に、ご記入していただき、サインをお願いします」

ちょっと、ざっと書きましたが、このような形で、モニターキャンペーンの申請の書類を作成しておき、お客様にサインをしていただくようにしていきます。

その書類には、ご契約の日にちも、記入できるようにしておくこと。これが大切です。

そして、こう言っておきます。

住宅営業マン
「私も、サラリーマンなので、○○さんのお気持ちが変わられると、書類を申請したあとに、会社に怒られることになってしまいます。その点は、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もしモニターとして、会社からオッケーが出れば、○月○日に、ご契約いただけると言うことで、お願いします」

お客様
「分かりました、大丈夫です」

このように、キャンペーンで、お客様の背中を押してあげるようにすれば、確実に、契約できるようになります。

キャンペーンのコツは、お客様の買う気がアップしている状態で、行うことです。

当然、モニターキャンペーンを使って、次の月に契約を回せば、次月の契約も確定してしまいます。

私は、次月の契約確定のために、キャンペーンを使っていました。

そうすることで、コンスタントに契約できるようになるからです。

ぜひ、参考にされて、あなたなりの、キャンペーンの使い方を考えてみてくださいね。

キャンペーンを上手に使うことで、０棟の月がなくなりますよ＾＾

● 住宅営業！売れるようになるには、○○を増やしつづける！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、タイトルにある、○○を増やしつづける！の○○には、何が入るでしょうか？

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、見込み客ですね。

見込み客がいなければ、契約は取れません。当たり前ですね・・・

しかし、意外にも、この見込み客を増やしつづける行動を、真剣に行っている住宅営業マンの方は少ないです。

見込み客を見つけるというのは、初回接客数を増やす。中長期のお客様の中から、見込み客を掘り起こす。

これは、当たり前のことです。

見込み客を増やすには、もう一歩踏み込まなければいけません。

要は、

・初回接客のチャンスが来たら、アポイントまで持っていける営業力。
・中長期のお客様を、掘り起こすには、お客様にどう行動してもらうのか？戦略を立てる。

この２つのことを、考えて行動しなければ、また同じ結果になります。

だって、初回接客でアポイントを取る営業力がないのに、数をこなしても意味がありません。

また、中長期のお客様を、掘り起こそうとして、ただ電話したり、ニュースレターを送っても、今までと同じ内容であれば、当然、結果も同じです＾＾；

やみくもに、数だけを増やしても、内容も戦略を立てて、実践していかなければいけませんよね。

今までと、同じやり方で、結果が出れば良いですよ。

でも、もし仮に、今現在、見込み客がいない状態ということであれば、戦略を変えていかなければいけません。

そのために、一番早い方法は、売れている住宅営業マンの方々のマネをすることです。

● お客様に対して、効果的な質問方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に聞きたいことがあるとき、質問をすると思います。

聞き取りですね＾＾

しかし、普通に、お客様に質問をしても、お客様は、普通に答えてくれません・・・

ましてや、年収など、言語道断！

お客様から、いろんなことを聞き取る場合、口だけ動かしても、お客様はなかなか本当のことは話してはくれません。

そこで、役に立つのが、筆談です。

方眼紙の上に、カンタンにプラン図を描いてあげながら、プランを名目にお客様に質問していきます。

プランを描くのに、必要だから、質問をする。

非常に自然です＾＾

筆談をしながら、お客様に質問をしていくと、意外に、お客様も質問に答えてくれるようになります。

筆談と言っても何も難しいことはありません。

筆談の具体的なやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● 売れない、と悩んでいる住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

契約が取れないと、悩まれている住宅営業マンの方も多いと思います。

では、なぜ思うように、契約が取れないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れる方法を知らないから。ただ、これだけです＾＾

そもそも人って、営業能力は、そんなに差はありません。

私だって、最初はそうでした。

要は、売れない理由がわからない、さらには、売れる方法も分からない。

その原因は、売れる方法、つまり契約が取れる方法を教えられていないからです。

よく考えてみると分かります。

世の中には、契約を、バンバン取ってくる住宅営業マンの方々が、たくさんいらっしゃいます。

その方達の、頭の中には、売れる方法が確実に存在しているのです。

しかし、その売れている住宅営業マンの方々の頭の中を、覗きこむことは不可能です。

また、売れている住宅営業マンの方々も、自分の努力で売れるようになったわけです。

そうカンタンには、売れる方法も教えてはくれませんし、そんな時間もありません。

私も、売れている住宅営業マンの方々に、ノウハウを教えてもらうことには、本当に苦労しました＾＾；

でも、私の場合、一から経験を積んで、売れるようになるというような余裕がなかっんですね。

売れるノウハウって、もう世の中には、たくさんあふれています。

ただ、それを、一つのノウハウにすること自体が、非常に時間がかかります。

売れている住宅営業マンのノウハウが知りたい、と思われる方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンにとって初回接客は重要です。でも、お客様にとっては、初回接客は、もっと重要です＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客の場は、新規のお客様と出会う、とても重要な場面です。

しかし、お客様にとっても、それは、まったく同じ。

何千万円という買い物をするのです。それだけの覚悟と夢を持って、住宅展示場に来場してくるのです。

そのようなお客様に、奇抜な営業をするよりも、お客様の話を聞き、注文住宅に対して、どんな夢を持っているのか？

どんな、生活を夢見て、何千万円という大金を、使おうとしているのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが聞いてあげ、お客様の夢である、オーダーメイドの住宅を、筆談で見せてあげる。

これができないと、そりゃ、お客様も、なかなか、アポイントには応えてはくれません。

売れている住宅営業マンの方々は、それを知っているので、初回接客に全力を尽くすのですね＾＾

せっかく、お客様の方から、あなたの住宅展示場に来場してきているのです。

お客様が、満足するような話をしていれば、時間は、おのずと長くなるのは、当たり前のことですよね＾＾

あなたも、好きな女の子、または、男の子の話は、よく聞いてあげますよね？

それと同じ気持ちを、お客様に抱くことで、お客様も、あなたの要望に応えてくれるようになります。

一番大切なことは、初回接客で、お客様の話を、徹底的に聞いてあげること。

それができるようになると、お客様のニーズが、手に取るように分かるようになりますよ。

売れるようになる方法は、お客様のニーズの中にしかありませんよ＾＾