● ○月、３棟目の契約ができて、今月またもう１棟契約できそうです！！

こんにちは、渋谷です＾＾

月初めに、契約が取れると、気持ちに余裕ができます。

月末になるほど、気持ちに余裕がなくなり、そのオーラが、お客様に伝わってしまいます。

その結果、強引にでも、お客様に契約を迫るようになるのですね。

普通に考えてみてください。

月初めも、月末も、同じ１日なのです。

どこかで、契約の時期を変えれば、気持ち的に、余裕ができますよ＾＾

気持ちに余裕ができれば、お客様目線になれますので、契約も、できるようになるのですね。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方からの、ご報告です。

いかがですか？

もうすでに、今月の、契約できる、お客様が出てきています。

このように、先に、見込み客が出てくる状態を、作っていくのが、コンスタントに契約できるコツです。

このような、契約見込み客を増やしていくことで、どんどん、売れるようになります。

そのためには、やはり、初回接客から、アポイントを取っていくことが大切になってきますよ。

● 住宅営業アポイント！久しぶりにアポイントがとれました！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の個別コンサルは、火曜日と水曜日が、ほとんどです。

まー、ハウスメーカーのお休みが、火曜日と水曜日が多いですからね＾＾

さて、先週に電話コンサルをさせていただいた住宅営業マンの方から、早速、ご報告をいただきました。

この方は、半年前に、現場監督さんから、同じ会社の営業部に変わられた方です。

やはり、初回接客では、説明マシーンと化していました・・・

私も、技術屋でしたので、気持ちが、非常ーーーに、分かります＾＾；

お客様にとって、良かれと思い、細かい部分まで、技術的なことを説明してしまうんですよね。

でも、初回接客では逆効果になってしまいます。

まだ、構造や設備の説明をする段階ではないんですね。

まずは、お客様に聞く耳を持ってもらうこと。ここに集中する必要があります。

お客様が、あなたの話を聞く体制が取れてはじめて、あなたの説明が生きてきます。

・お客様に、あなたの話を聞きたいと思ってもらう。
・お客様の聞きたい話をしてあげる。

これを初回接客で繰り返していけば、おのずとアポイントは取れるようになりますよ。

● 契約できなくても、悩まない！試行錯誤する時間が大切です

こんにちは、渋谷です＾＾

みなさん、今月はいけそうですか？

住宅営業マンのみなさんの中でも、今月、契約できる人と出来ない人がいらっしゃると思います。

契約が、とれなかったら、落ち込みます＾＾；

特に、競合他社なんかに負けたときなど、くやしくてたまりません・・・

しかし、契約できようが、できまいが、そのときに試行錯誤できるか？これが、後のあなたの成績を左右します。

契約出来なかったときにやること。それは、なぜ、契約が出来なかったのか？

・競合他社に負けた理由は？
・提案内容は、出し切ったか？
・そもそも、お客様に契約する気持ちはあったのか？
・当て馬の可能性は？

などなど、どんどん思いつくまま、ノートに書き出していきましょう。

そして、出し切ったら、今度は、その解決方法を、一つ一つ考えていくのです。

これが、意味のある、契約の断られ方です。

いくら、売れる住宅営業マンでも、契約できないときは出来ないのです。

しかし、そこで、契約できなかった理由を考えないと、また、同じようなお客様に当たったとき、また断られます。

そうならないためにも、契約できなかったときこそ、考えましょう。

そうやって、一つづつ、苦手な、お客様を、つぶしていくのです。

これを繰り返していくと、あなたの最高のツールが出来上がります。

売れないときに、いかに試行錯誤できるかが勝負です。

落ち込んでいる暇は、ありませんよ＾＾；

ぜひ、こちらを参考にして、売れるようになってください。

● 売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中のトップセーラーの人達って、何か気の利いた、セールストークを使っていると感じていませんか？

私は、感じていました。絶対、何か言葉の表現力がすごいんだと・・・

ある住宅営業マンに、こんなことを言われたことがあります。

住宅営業マン
「売れている人って、言葉にドレスを着せるってよ！」

当時の私は、まったく意味が分かりませんでした・・・

実は、売れている、トップセーラーの人達って、言葉にドレスを着せるのでなく、お客様の心に火をつけるのが上手です。

セールストークも、いわゆる気の利いた、周りくどいものなどではなく、お客様の家が欲しい！という気持ちをくすぐります。

例えば、

ある日、私のもとに、「土地を見つけたので、見に来て欲しい」と、お客様から電話がかかってきました。

私が、そのまま出かけようとすると、トップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「ちょっと待て！土地は、お客さんが自分で見つけて電話してきたのか？」

私
「はい、そうです」

先輩
「じゃあな、土地を見に行ったら、買えるかどうか、分かりませんよ、って言ってみろ！」

私は、先輩に言われた通りに、土地をお客様と見に行き、こう言いました。

私
「なるほどー、良い土地ですねー」

お客様
「でしょ？良いですよね」

私
「でも、◯◯さんが、買えるかどうか？分かりませんよ」

お客様
「え？なぜですか？」

私
「見つけたのは、不動産屋さんですか？」

お客様
「はい、◯◯不動産です」

私
「いつですか？」

お客様
「えー、先週・・・いや、先々週ですね」

私
「もう、売れているかもしれませんね。土地を探しているのは、◯◯さんだけではないですから」

これで、お客様に火がつきました。すぐに、その土地の購入を決めたのです。

このように、売れている住宅営業マンの方は、お客様の心に火をつけるのが本当に上手いのです。

要は、お客様に対して、

・素晴らしいですねー！
・もっと安く建てる方法があるのを知ってますか？
・条件の良い土地を見つける方法をご存知ですか？

このような、いかにも！的なものではなく、あくまでも自然に、お客様の買う気をＵＰさせてあげるのです。

上記のようなお客様であれば、普通は、

「良い土地ですねー！一度、プランを描いてみましょうか？」

と言いそうになりますが、それでは、普通すぎます。

そうなれば、お客様は、まだ他に良い土地があるかも？となるわけです。

そうではなく、「お客様が買うことができるかどうか？分からない」という、お客様自身の買う気をくすぐっているのです。

要は、「お客様が買えるかどうかわからない、ぐらい良い土地で、買えればラッキーですよ！」と伝えているのと同じなんですね。

お客様の買う気に火がつくと、商談までは早いです＾＾

あなたも、こちらを参考に、お客様の買う気に火をつけるような、言葉や言い回しを意識して、使うようにしてみてくださいね。

● お客様への、手紙の書き方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「お客様への手紙の書き方」です。

これって、結構、ご質問いただきます。

たしかに、当時の私も、お客様に送る手紙の内容には、悩んでいました。

手紙の書き方などの本も、読んだりしていました・・・

しかし、結果は、まったく効果が出ません・・・

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に届く、競合他社の手紙を、見たことはありますか？

私は、何回もあります＾＾；

すると、あることに気がついたのです。

それは、手紙の内容が、２通りあること！

一つ目は、こんな感じです。

手紙の内容
「お世話になります。先日は、○○展示場への、ご来場ありがとうございます。是非、ご検討頂ければと思います。ご質問などありましたら、是非、ご連絡ください。また、資料なども沢山ございますので、必要な場合は、お申し付け下さい。それでは、ありがとうございました」

私も、このような感じでした・・・

でも、これって、初回接客が成功した内容ではありませんよね。

要は、手紙の内容が、一歩通行なのです。

これでは、その後、何も手を打つことはできません。

そして、２つ目の手紙です。

手紙の内容
「こんにちは、○○ホームの○○です。本日は、ありがとうございました。さて、○○さんに、ご要望をいただきました、○○ですが、本日中に発送させていただきました。おそらく、○曜日には、届くと思いますので、お約束通り、○曜日の、○時に、再度、ご連絡させていただきますね。それでは、よろしくお願いいたします」

いかがですか？

２つ目の手紙の内容は、自然ですよね。これは、初回接客から、お客様と連絡が取れるように、つなげている内容の手紙です。

大切なことは、自然な内容の手紙を、お客様に送らなければ、一方通行の手紙では、手紙自体が、売り込みになってしまうのですね。

そうならないためには、やっぱり、初回接客がポイントになってきます。

初回接客で、アポイントが取れなければ、すぐに、お客様から、宿題をもらうようにする。

そうすることで、資料を送る名目で、手紙を遅れます。

また、資料を送ることで、再度、電話をする約束を取りつけることが可能になります。

あとは、それを繰り返し、アポイトのタイミングを図るだけです。

コツは、初回接客で、必ず、宿題をもらうこと。

そして、何時ごろまで、電話は大丈夫なのか？

さらに、電話番号は、アンケートに書いてある番号で良いのか？

これを、必ず、お客様に確認をしておくことが大切です。

今は、共働きの、お客様が多いので、夜９時ぐらいなどでも、ＯＫが出ます。

お客様から、宿題をもらい、手紙を送る。

そして、資料が届いたぐらいに、何時頃、電話することを約束しておく。

そうすれば、自然な内容の手紙になるはずです。

手紙に何を書いたら分からない、という場合は、これができていないのですね。

結果、売り込みの手紙を送ることになってしまうのです。

初回接客から、自然なつながりを、お客様と持つことで、手紙の内容も、自然なものになりますし、悩む必要もなくなりますよ。

ぜひ、こちらも、ためしてみてくださいね＾＾

● 売り込めば、売り込むほど、お客様が逃げていく法則

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、売り込めば、売り込むほど、お客様は、逃げていきます。

「そんな、売り込みなんか、していないよ！」

と、多くの、住宅営業マンの方は、思うかもしれませんね。

当時の、私も、そうでした。

全然、売り込む営業などしていない、と自分では、思っていたのです。

しかし！多くの住宅営業マンの方は、知らず、知らずのうちに、お客様に売り込んでいます。

例えば、自社の住宅のメリット説明、これは、売り込みの代表格です＾＾；

まずは、お客様の要望、ニーズ、何が知りたいのか？

これらを、ヒアリングしていきます。

その上で、お客様の、知りたいことを、Ａ３の方眼紙の上に、サインペンで、筆談していくのです。

そうすることで、お客様の理解度が、高まります。

同時に、お客様も、自分達の家が、見えてくるので、買う気が、グンッ！とＵＰしてきます。

例えば、私の場合、クルマが好きなので、よくカスタムします。

そのときに、タイヤとアルミホイールを、買えたいとき。

クルマ屋さんが、実際に、アルミホイールを、クルマに、あてがって見せてくれます。

これだと、イメージが湧きやすくなるので、買う気がＵＰするのですね。

これは、住宅営業でも、まったく、同じことが言えます。

売り込む必要は、まったくないのです。

要は、お客様が、建てたいと考えている、住宅のイメージを、Ａ３の方眼紙の上で、筆談しながら、見せてあげれば良いのです。

売り込む必要は、まったく、ありません。

筆談と言っても、ゾーニング程度で、良いのです。

注文住宅は、商品が見えませんから、方眼紙の上で、商品が見えるようにしてあげるのが、コツです。

すると、お客様が、前のめりになってくるのが、分かるはずです。

筆談が分からないと言う方は、こちらを、ご覧ください。

● １月に渋谷様のマニュアルを購入した時は転職しようか迷う程、悩んでいた時期でありました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業の世界では、３ヶ月、半年、はたまた、１年間もの間、契約が取れないで悩まれている住宅営業マンの方はたくさんいらっしゃいます。

やはり、住宅営業マンとして、売れない時期がつづくと、大変つらいです。

私も、契約ができなかったときは、

「もしかして、このまま二度と、契約が取れないんじゃないか？」

と夜も寝られなくなるほどでしたから・・・

しかし、やるぞ！と決めて営業戦力ノートと勝手に考え、毎日ノートの上で、売れる方法を考えていきました。

すると、少しづつアポイントが増え始め、契約数もＵＰしていきました。

要は、やるか、やらないか？だけなんですね。

実践した、住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

ご了解を得ましたので、ご紹介いたしますね＾＾

利益率が高いというのが、非常にすばらしいことです。

初回接客から、しっかりと商談まで入っていく。

お客様が満足してくれれば、利益もしっかりいただけるようになります。

コツは、お客様の要望をお客様の目の前で見える化してあげること！

そして、お客様の財布から出て行く、すべてのお金の話をしてあげる。

そうすれば、お客様の中で、イメージが膨らみ、かつ、お金の内容も、すべて理解できます。

もう、それだけで、競合他社に差をつけることが可能になりますね。

みなさんも、売れる方法で、実践してみませんか？

● 私が、電話打ちが得意になった、ある住宅営業マンとの出会いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、電話打ちが得意になったのは、ある住宅営業マンのおかげです。

その住宅営業マンの方は、名簿の中身を確認しながら、

住宅営業マン
「そういえば、先日、○○と、おっしゃっていたと思うのですが、今も、どうですか？」

住宅営業マン
「○○ハウスさんも、気になると言うことでしたが、もう、お話をしてきましたか？」

と、質問を投げかけては、とにかく、お客様の話を聞いていくのです。

そして、

住宅営業マン
「でしたら、○○ハウスさんで、決めたら良いのではないですか？＾＾」

住宅営業マン
「実際、決められない理由は、何でしょうか？＾＾」

ここから、お客様の本音を引き出していきます。

住宅営業マン
「もしかして、いろんな住宅メーカーさんを、廻りすぎて、何をどう、検討すれば良いのか？分からない状態になっていませんか？＾＾」

住宅営業マン
「よくあることですよ、他のお客様も、同じことを言いますよ」

住宅営業マン
「それは、実際の住宅のプランと、金額がでていないからですよ＾＾」

住宅営業マン
「よく、お寿司屋さんで、時価とメニューに書かれていたら、頼むのも怖いですからね」

住宅営業マン
「じゃあ、いかがですか？一度、プランと金額を出してみましょうか？」

住宅営業マン
「それを、基準にして、検討されたらいかがですか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、断っていただいて、構いませんので」

住宅営業マン
「どうですか？その方が、○○さんにとっても、話がすすめやすいのではないですか？」

まー、ざっと書きましたが、このような感じで、アポイントを取りにいきます。

私の場合は、契約が決まらない商談は、したくなかったので、この時点で、テストクロージングをかけていました。

電話打ちは、正しく行うと、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 住宅営業契約事例「今月も1件のご契約で終われそうです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが、連続して、契約を取りつづけるには、見込み客が必要です。

もう、これは、分かっていることですよね。

しかし、やはり、１組のお客様に対して、１契約を取ろうとしている住宅営業マンの方が多いです。

１組の見込み客で、１契約となると、契約率１００パーセントということになります。

ありえないですよね・・・

だからこそ、見込み客を常に増やしていくことが大切です。

それには、初回接客を磨き上げることが、一番の近道なのですね＾＾

「とにかく初回接客の充実しか教えてません。だって、それがほぼ全てですから。」

と書かれていますね。

その通りなのです。契約へのレールに、お客様を乗せていくには、初回接客が一番大切です。

私の場合、平日にアドバイザーさんが、接客して廻ってきた名簿でも、自分が、初回接客をしていないお客様は、一切追いかけませんでした。

たとえ、ものすごく条件が良いお客様でもです。

理由は、カンタンです＾＾

自分が初回接客をしていないと、契約までのレールに乗せられないから。

それぐらい、初回接客って、契約できるかどうか？を左右するぐらい、大切なことです。

ぜひ、初回接客に力を入れて、見込み客を増やしてくださいね。

● 簡単に台本をつくって挑みました。そしたら、なんと３組もアポイントが取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業の台本を作成し、３件のアポイントが取れた、住宅営業マンの方を、ご紹介します。

多くの住宅営業マンの場合、売れるための、台本、つまりマニュアルですね。

これを、持っていません。

自分なりの、マニュアルがなければ、その場その場で、対応するしかありません。

これが、売れない原因なんですね。

カンタンで良いので、自分なりの台本を作成することで、契約が取れるようになります。

私は、常日頃から、住宅営業の台本、つまり、マニュアルを作成した方が良いと、お伝えしています。

しかし、多くの住宅営業マンの方は、行動に移さないのです。

そして、売れないと悩まれている・・・

そりゃ、何もしていないのに、契約が取れれば、こんなに良いことはありません。

でも、現実は、そうはいかないのですね。

住宅営業の台本を作ると、その効果に、びっくりしますよ＾＾