● 「実務経験に添ったセミナーでしたので、想像も、し易く、腑に落ちることが多くありました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、設計事務所に勤めていたときのことです。

ある時、社長に、このようなことを、聞いてみました。

私
「うちも、ほかに負けずに、営業してみたらどうですか？」

社長
「俺等はな、建てた建物が、営業してくれるんだ。だから、良い建物を造っていれば、そこから、仕事がくるんだよ」

その結果はというと、まったく仕事が来ませんでした・・・

お陰で、まったく仕事がないときは、１０日間ぐらい、沖縄に行けましたけど・・・＾＾；

営業というのは、会社にとって、超重要な部署です。

営業が、常に、仕事を取ってこないと、会社は、潰れてしまうのですね。

住宅営業マンの場合、ターゲットが、建て替え客だろうとも、土地なし客だろうとも、契約を取ることが、使命なのです。

今回、土地なし客セミナーの講師をしていただいた、磯野さんは、土地なし客を、ターゲットにしぼり、日々研究し、土地なし客が、超得意になったわけです。

その結果、土地なし客を攻略する、ノウハウがあるのです。

だから、売れたのですね。

それでは、土地なし客セミナーの、ご感想を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分。

「磯野さんの実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが多くありました。」

実際に、自分が実践して契約してきた、ノウハウ、これが重要なのです。

もちろん、私も同じです。私の場合、今でも、現場に出て指導させていただいています。

土地なし客と、たくさん契約してきた、磯野さんのノウハウは、机上の空論ではありません。

だから、具体的かつ、分かりやすい内容なのです。

● 住宅営業！展示場が無い中、昨年は、全国３位の実績を上げることができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、自分で土地を探すことは、ありませんでした。

しかし、あまりにも、土地なし客と契約したい、と言う、ご要望が多く、昨年、講師を、お招きし、セミナーをしていただきました。

その方は、土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をしている、住宅営業マンの方です。

私も、セミナーを聞いていましたが、「なるほど！」と言うことが、たくさん、ありました。

土地なし客と、契約したい場合は、やはり、その道のプロの方法を、そのまま、マネすることが、一番早く、売れる方法ですね。

まず、土地から客は、実際に、はじめて土地を探すので、現実的な土地探しを経験してもらうため、事前に、体験的な、土地案内を経験してもらう。

そこで、現実の、土地探しを、経験してもらう。要は、土地の事前案内です。

これを行うことで、お客様は、現実的な土地探しを、理解してくれます。

そのあと、お客様の要望を聞き、土地情報を集め、本案内をしていく。

そして、すごいのが、その本案内一発で、土地の買付を、行ってもらう。

この方法は、すごいなー、と感じました。

これは、ほとんどの住宅営業マンは、やっていないと思います。

土地なし客と、どんどん、契約したのであれば、こちらは、必見ですよ。

● 住宅営業競合対策！金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策に勝てますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、どこの会社も、住宅価格が、上がっていますね。

坪単価、１００万円超えなど、もう普通の感覚です。

もちろん、坪単価の計算方法は、いくらでもあるので、一概には、坪単価けでは、お客様は、判断できません。

ちなみに、私の場合、坪単価は無視していました。

要は、お客様が住み始めるために、必要な金額を、トータルで出していたのですね。

いくら、坪単価を安く見せても、トータル金額が出たときに、大いに、お客様から、断られる確率が、非常に高いからです。

また、金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策にもなります。

例えば、競合他社が、坪単価を低くし、見積もりを上げてくる。

しかし、ここで、

住宅営業マン
「家って言うのは、建物以外の工事が、結構ありますので、金額は、それらを含めて、すべて出してもらうのが、良いですよ＾＾」

こうすることで、坪単価が、単純に安いと、全体の金額も安い、という、お客様の概念が、崩れるのですね。

要は、競合他社の見積もりも、安くは見えなくなるのです。

例えば、競合他社の中には、仮設工事なども、別途で必要になる場合があります。

すると、トータル金額で、勝負するとなると、それらすべての、金額を出さなくてはならなくなります。

また、火災保険や、つなぎ融資に、地盤改良、外構費、給排水工事、引っ越し代、仮住まい費なとなど、お客様が、家に住むために、必要な資金も、一緒に見せてあげるのです。

クルマで、言うと、乗り出し価格です。

そうすることで、競合他社にも、お客様は、その金額を、お願いするように、なります。

このように、トータルで、金額を、お客様に考えてもらうことで、安い競合他社にも、対抗出きるようになります。

お客様って、信頼できる住宅営業マンを、探しているのです。

今は、どの家を買うか？よりも、誰から買うか？に、お客様の気持ちは、シフトしていますから。

あ、ちなみに、こちらの、セミナーＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、よろしく、お願い致します。

● 土地なし客だけで、年間１５棟の契約を叩き出す、住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年、土地なし客だけで、年間１５棟の契約を叩き出す、住宅営業マンの方に、セミナーをしていただきました。

おかげさまで、大好評です。

土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をするなんて、ものすごいことです。

土地の探し方から、土地のクロージングのかけ方まで、超具体的に、お話していただいています。

普通は、このような内容は、絶対に、教えてくれないと思います。

って言うか、そもそも、土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をされている方は、ほぼほぼ、いないのではないでしょうか？

すでに、ＤＶＤ/動画版として、３万円で販売中です。

この内容で、３万円は、安すぎます＾＾；

そこで、今回、値上げをさせて頂くことにしました。

８月１１日より、３万５０００円となります。

ぜひ、値上げ前に、手にいれておいて、くださいねー！＾＾

● 住宅営業マンが、お客様が満足する初回接客を行えば、アポイントは簡単に取れてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンと、お客様が、はじめて会うのが、初回接客です。

その初回接客で、あなたの接客に、お客様が満足してくれたら、アポイントは、いとも簡単に取れてしまいます。

では、お客様は、どうすれば満足してくれるのか？

まずは、ここから考えていく必要があるんですね。

例えば、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が知りたいのでしょうか？

構造？設備？いいえ、違います。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、まずは、あたりをつけたいのです。

どういうことかと言うと、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

これを、お客様にしっかりと伝えることが出来ると、アポイントは本当に簡単に取れてしまいます。

アポイントが取れない住宅営業マンの場合は、自社の住宅の良さの説明ばかりに終始します。

よって、初回接客が終わっても、その、お客様のニーズが、ほとんど分かっていない方が、非常に多いです。

これでは、お客様も検討のしようがないのですね。

だからこそ、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

を、しっかりと、お客様に納得していただくことで、とりあえず、プランを描いてみないと金額も出せない。

これらを、お客様に伝え、お客様が満足することで、次のアポイントが取れるんでね。

アポイントの取り方は、この通りにすれば良いですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、すべての行動に、目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業活動に目的を持っていますか？

例えば、初回接客。

初回接客の目的は？アポイントですよね＾＾

では、アポイントの目的は？

それは、商談に入ることです。

そして、商談の目的は、契約することですよね。

これは、大きく分けましたが、本当は、もっと細かく、各営業に目的を持たせねばいけません。

初回接客の中でも、着座する、アンケートを取る、自社のお客様になるか？

それぞれ、細かく目的を設定していくようにします。

そうすることで、今現在、住宅営業マンのみなさんが、やれなければいけないことが分かるはずです。

売れていない方は、各目的を設定していません＾＾；

商談でも、同じですね。今日の商談は、何が目的か？どこまで、話を進めるのか？

ぜひ、目的を細かく設定して、一つづつ、クリアーしてみてください。

そうすることで、契約までの道のりが確認できるはずですよ＾＾

まずは、こちらを参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● ブログとメルマガだけで、結果を出される方もいらっしゃいます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、私のブログやメルマガだけで結果を出してしまう方もいらっしゃいます。

よく、読まれて、実践しているんですね＾＾

　
今現在、アポイントすら取れない、お客様との雑談も苦手という住宅営業マンの方も多いと思います。

雑談の目的は、お客様と共感しあい、距離をつめること。

そうしないと、アポイントすら取れないですからね＾＾；

こちらで、住宅営業の基本をお伝えしていますので、読まれておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅というものは、多くのお客様にとって、一生で一番大きな買い物です。

なので、契約に対して、大きく不安を抱く傾向がある、お客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンの役目は、お客様の不安を契約前の段階で、解決しておくことです。

そうしないと、契約段階になって、突然、保留されたりすることになります。

よく、住宅会社によっては、将来の資金的なシミュレーションをして、お客様に見せている会社もあります。

しかし、そのような資料は、お客様は、あまり信用してくれないのですね。

当たり前ですね、将来の資金繰りを保証するものではないからです。

お客様の不安って、気持ち的なものが、非常に大きいのです。

大切なことは、まず先に、お客様が、どんなことに不安を抱いているのか？

これを、突き止めること。これが重要です。

お客様の不安が何なのか？これが分からないと、住宅営業マンであるあなたも、対応の仕方がありません。

では、どうやって、その、お客様の不安をあぶり出していくのか？

それは、第三者の声を使って、事例を話し、お客様の不安を探っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様も住宅ローンのお支払いに、ご不安を抱いていました。」

住宅営業マン
「なので、今のお家賃に限りなく近づけて、プランを練りました。おかげで、無理なく返済ができると言うことで、ご満足いただいていますよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、お客様と同じような悩みをもっている方も、このようにして、解決しましたよ。

これを、上手く、お客様に伝えて、どこに不安があるのか？聞き取りに入ります。

例えば、

住宅営業マン
「以前、転勤族の、お客様がいらっしゃいました。最初は、転勤になったときが心配で、なかなか、お家を建てると言う、ご決断ができないでいました」

住宅営業マン
「でも今は、自分の城を持ったことで、家族の居場所も生活も安定し、結果良かったと喜ばれていますよ。」

このように、いろんな第三者の声を準備しておいて、お客様の不安を聞き出していきます。

すると、お客様も、不安の種を本音で話してくれるようになります。

あとは、その不安を解消してあげれば良いだけです。

これを、契約の前に行わないから、いざ、契約となった時に、お客様が悩みだすのですね。

親との関係などもあります。

例えば、ご夫婦ともに、一人っ子の場合など、

住宅営業マン
「先日ご契約いただいた、お客様は、ご夫婦ともに、一人っ子で、どちらのご両親と同居するのか？お悩みになられていました」

住宅営業マン
「結果、ご主人様のお母様と同居し、奥様のご両親の近くに、お家を建てましたよ。＾＾」

いろんな、第三者の声を用意しておくことで、お客様の契約への不安がどこにあるのか？分かるようになります。

その上で、お客様の不安を、解決できることは、先に解決しておく。

次に、もし仮に、解決ができない内容であれば、商談には入らない。

解決できない例として、お客様にお金がない、収入が低いので、住宅ローンが通らない。

このような場合は、商談に入ってはいけません。契約できないのですから・・・

ざっと書きましたが、とにかく、先に、お客様の契約に対する不安を聞き出し、その不安を取り除いたあとに、商談に入ること。

そうすることで、契約もスムーズに行くようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ！初回接客が終わったら、すぐに、○○しておくこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様を接客したあと、接客の内容をきちんと見なおしていますか？

初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを２冊用意します。

１冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか？

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートにどんどん書いていきます。

それが終わったら、２冊目のノートを開きます。

１冊目のノートに書いた内容を見ながら、２冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか？この言葉の意味は？

または、お客様の本音、裏側の気持ちなどを考え想像しながら、２冊目のノートの左側に書いていきます。

どんなに、些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、２冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係をそのお客様専用で調べにいく。

お金を出すお母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話を聞く。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく。

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出てくるようになります。

繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが分かるようになります。

あとは、初回接客を磨き上げておけば、契約率もＵＰしますよ＾＾

● 新人の住宅営業マンが、最速で、売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの場合、会社で、きちんと研修がある場合や、現場で先輩に教えられながら、営業を覚えていく場合もあると思います。

しかし、それだけでは、いざ、営業現場に出ると、ほとんど役に立ちません。

まず、大切なことは、最初の３ヶ月で、アポイントが取れるぐらいの実力を付けてしまうことです。

そうしないと、希望を持って入社してきても、現実に売れないと、気持ちが非常に落ち込んでいきます。

そうならないために、実践することを、お伝えしますね。

最初は、自社の住宅の内容を把握すること。

これは、カタログを見ながら、構造や断熱、標準仕様など、これを、１０日間程度で把握してしまいましょう。

私は、カタログを、すべてノートに書き写していきました。

たくさんのカタログがある場合は、どんなカタログなのか？どんな内容のカタログなのか？

これを、完全に把握してしまいます。

次に、競合他社のカタログが会社にあれば、競合他社の内容も把握してしまいます。

競合他社のカタログなどがなければ、ホームページを見て、競合他社の商品や構造などを、ノートに書きながら、１０日間で集中して、しらべてみましょう！

三番目に、基本的な住宅の造りを、勉強しましょう。

新入社員の方に、よくありがちな、会社からの研修などを受けて、自社の住宅の構造や住宅性能、標準設備に、凝り固まってしまうことです。

あくまでも、注文住宅なのです。

よって、形はありません。カンタンに言うと、どうにでもなるのです。

例えば、標準のキッチンがイヤだと言う、お客様います。

要は、会社が勝手に決めているだけです。

だからこそ、まずは、基本的な住宅の造りを、最初に学んでおきましょう！

住宅の、矩計図などを本でも、インターネットでも良いです。

基本的な住宅の造りを、知っておく必要があります。

これが、ほとんど出来てない住宅営業マンの方が、非常に多いです。

基本形が分からなければ、自社のメリット、競合他社のメリットは分かりません。

ここを、しっかりとおさえていないと、売り込みになるような、説明マシーンになってしまいます。

これも、１０日間ぐらいで、終わらしてしまいましょう！

さらに、今度は、会社にある契約書を見てみましょう。

そして、どんな内容が必要なのか？具体的に確認していきます。

お金の支払い方は、どうなっているのか？つなぎ融資などは？

はたまた、見積もりの内容と金額。さらには、オプションの金額。

これらを、ざっと覚えてしまいましょう。

とりあえず、ここまで、スピード感を持って、先に終わらせてしまいます。

そして、ここからが重要です。

よく、契約から逆算して、商談やアポイントに初回接客のやり方を考えて行くこと！

と言われる場合が多いです。

しかし、新入社員の方は、当然、契約したことがありません。

なので、そもそも、契約から逆算なんかできないのですね。

新入社員の場合は、まずは、初回接客で、アポイントを取ること！ここに、一点集中すべきです。

とにかく、まずは、アポイントを量産すること。これが非常に大切です。

その上で、１件でも契約までいけそうならば、その１件の契約を経験しながら、少しづつ、アポイント時、商談、契約と、確実に覚えていけば良いです。

また、初回接客については、売れている住宅営業マンの先輩のマネをしていきましょう！

お客様から見えないように、廊下などに隠れながら、どんな案内をしているのか？

どうやって、着座しているのか？どのようにして、アポイントに持って行ってるのか？

これらを、どんどん、ノートに書き写していきましょう！

これを、何回も繰り返し、メモを増やしていけば、あとは、その内容をまとめていくだけです。

注意することは、決して、売れていない方のマネをしないこと！

売れている住宅営業マンの、やっていることだけを、マネすることが大事です。

とにかく、３ヶ月で、アポイントが取れるようになるまで、一気に、勉強しておくことが、重要です。

先に、こちらで繰り返し勉強しておくと、ものすごい差が付くことになりますよ＾＾