売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは？

● 売れている住宅営業マンの豊かな表現力とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中のトップセーラーの人達って、何か気の利いた、セールストークを使っていると感じていませんか？

私は、感じていました。絶対、何か言葉の表現力がすごいんだと・・・

ある住宅営業マンに、こんなことを言われたことがあります。

住宅営業マン
「売れている人って、言葉にドレスを着せるってよ！」

当時の私は、まったく意味が分かりませんでした・・・

実は、売れている、トップセーラーの人達って、言葉にドレスを着せるのでなく、お客様の心に火をつけるのが上手です。

セールストークも、いわゆる気の利いた、周りくどいものなどではなく、お客様の家が欲しい！という気持ちをくすぐります。

例えば、

ある日、私のもとに、「土地を見つけたので、見に来て欲しい」と、お客様から電話がかかってきました。

私が、そのまま出かけようとすると、トップ住宅営業マンの先輩から、

先輩
「ちょっと待て！土地は、お客さんが自分で見つけて電話してきたのか？」

私
「はい、そうです」

先輩
「じゃあな、土地を見に行ったら、買えるかどうか、分かりませんよ、って言ってみろ！」

私は、先輩に言われた通りに、土地をお客様と見に行き、こう言いました。

私
「なるほどー、良い土地ですねー」

お客様
「でしょ？良いですよね」

私
「でも、◯◯さんが、買えるかどうか？分かりませんよ」

お客様
「え？なぜですか？」

私
「見つけたのは、不動産屋さんですか？」

お客様
「はい、◯◯不動産です」

私
「いつですか？」

お客様
「えー、先週・・・いや、先々週ですね」

私
「もう、売れているかもしれませんね。土地を探しているのは、◯◯さんだけではないですから」

これで、お客様に火がつきました。すぐに、その土地の購入を決めたのです。

このように、売れている住宅営業マンの方は、お客様の心に火をつけるのが本当に上手いのです。

要は、お客様に対して、

・素晴らしいですねー！
・もっと安く建てる方法があるのを知ってますか？
・条件の良い土地を見つける方法をご存知ですか？

このような、いかにも！的なものではなく、あくまでも自然に、お客様の買う気をＵＰさせてあげるのです。

上記のようなお客様であれば、普通は、

「良い土地ですねー！一度、プランを描いてみましょうか？」

と言いそうになりますが、それでは、普通すぎます。

そうなれば、お客様は、まだ他に良い土地があるかも？となるわけです。

そうではなく、「お客様が買うことができるかどうか？分からない」という、お客様自身の買う気をくすぐっているのです。

要は、「お客様が買えるかどうかわからない、ぐらい良い土地で、買えればラッキーですよ！」と伝えているのと同じなんですね。

お客様の買う気に火がつくと、商談までは早いです＾＾

あなたも、こちらを参考に、お客様の買う気に火をつけるような、言葉や言い回しを意識して、使うようにしてみてくださいね。