お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

● お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

について、お話しようと思います。

先日、以前、お世話になった、住宅営業マンの先輩と、話をしていました。

すると、

先輩
「今は、数値や、工法ばかり、質問してくるから、イヤになってまうわ」

先輩
「そして、その要望を叶えるには、これぐらいかかりますよ。と言ったら、それは、無理と、言ってくるから、お客様の選別は、楽やわ・・・」

この意味、分かりますか？

そうです、自社の住宅を、買えない、お客様には、時間を使わないと、言うことです。

今は、住宅系ユーチューバーや、いろんな住宅会社が、情報を発信しています。

実は、これが、お客様の知識を、混乱させているのですね。

特に、住宅性能ばかり、フォーカスされて、現実は、お客様は、何が本当で、何が良いのか？分からなくなっています。

これは、お客様が、インターネットで、調べれば調べるほど、知識過多になってしまい、住宅メーカーを、決められない状態に、なるんですね。

では、そのような、頭でっかちになった、お客様に対して、どう対応すれば良いのか？

カンタンです。

要は、本音トークを使い、お客様の頭の中を、整理してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「あまり、数値ばかり、こだわっても意味がありません。要は、夏は、涼しく、冬は、温かい、その上で、光熱費が、かからなければ良いのですよね＾＾」

住宅営業マン
「今、いろんな工法や、断熱材に、冷暖房があります。でも、結局は、お客様の、要望を満たすためのものです」

住宅営業マン
「ある程度の、住宅メーカーであれば、あまり、数値は気にしないで良いと思いますよ」

住宅営業マン
「結局、私だって、どこの会社の、どの工法が、うちを含めて、分かりませんから＾＾」

住宅営業マン
「お客様の、気に入った、住宅メーカーで、建てるのが、一番良いと思います」

これを、言うだけで、お客様は、安心します。

お客様からの、住宅性能の質問に対して、数値で答えようとするから、お客様は、どんどん、迷走しはじめるのですね。

その結果、家を建てる時期が遅れたり、住宅メーカーを決められなかったり、するわけです。

本音トークを、繰り返してあげることで、お客様の迷いが、なくなりますよ。

それでは、よろしく、お願いいたします。

いろんな、本音トークの使い方は、こちらで、お話していますよ＾＾