● ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 半期で、７棟は契約見込みいけそうです！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、電話だけで、半期７棟もの契約をされている、女性の住宅営業ウーマンです。

インサイドセールスですから、資料請求などの、電話だけで営業をされています。

それで、半期で、７棟です＾＾

電話打ちの大切なところは、お客様が話いるときに、横槍を入れないことです。

たとえ、お客様の話が間違っていてもです。

まずは、お客様に、すべて話してもらうことが、電話打ちのコツです。

人間は、自分の話を聞いてくれる人を、好きになります。

そして、お客様が、はじめて、あなたの話を聞く耳を持つのですね。

電話打ちは、戦略的に行えば、大きな成果がでますよ＾＾

● 資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様からの資料請求があったら、どのような対応をしていますか？

意外に、資料請求の、お客様とアポイントを取ることは、むずかしいですよね。

また、単純に資料だけを送っても、何も進展が無いというのが、現実ではないでしょうか？

資料請求の、お客様とアポイントを取る方法は、こちらに詳しく書いています

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に選んでもらうには、お客様のニーズが最優先！では、そのニーズのつかみ方とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんが、まずお客様のニーズや欲求を、聞き取らないと何も提案ができません。

まずは、お客様のニーズの聞き取りが最優先なのです。

しかし、このお客様のニーズを聞き取ると言うこと自体、結構むずかしいのが現実です。

先ほども書いてました通り、本来は、王道である、質問話法を使って、お客様のニーズを聞き取る。

お客様に質問をしながら、少しづつ、お客様のニーズを探っていく。

でも、出来ない方が多いです。私もそうでしたから＾＾；

今のお客様は、非常に警戒心が強く、住宅営業マンの質問自体に疑念を持っています。

そこで、筆談の出番です。

では、どのようにして、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていくか？

これが、筆談を使うと、非常にカンタンになってしまいます＾＾

カンタンなプラン図、ゾーニング（丸書いてちょん）を、Ａ３の方眼紙に描いていきます。

常に、カンタンなプラン図を描きながら、質問していくのがコツです。

例えば、

住宅営業マン
「大体、普通の住宅は、このような感じですね」

お客様
「ふーん、なるほど、そうですか」

住宅営業マン
「鈴木さんの今のお住まいは、どんな間取りですか？」

お客様
「えー、居間が８畳で、・・・」

例えば、

住宅営業マン
「もし仮に、鈴木さんが、お家を建てるとしたら、どんな希望がありますか？」

お客様
「んー、そうですね。よく分からないです」

住宅営業マン
「そうですか、例えば、今の流行りは、オープンキッチンで、ここにリビングをつなげていくような住宅が多いです」

ここで、カンタンに間取りを描いていきます。

お客様
「なるほど、良いですねー」

住宅営業マン
「やっぱり、オープンな空間がお好みですか？＾＾」

お客様
「そうですね、やっぱり新築ですから、オープンな形が良いですよね」

例えば、プラン図を描きながら、

住宅営業マン
「そういえば先日、打ち合わせいただいた、お客様は、まだお子さんが小さいので、あとあと、壁で区切れるようにしてほしいと言っていました。鈴木さんは、もし仮に家を建てるとしたらいかがですか？」

お客様
「そうですねー、考えてませんでしたね」

住宅営業マン
「そうですか、今、お子さんは、おいくつですか？」

お客様
「えー、３歳と５歳ですね」

住宅営業マン
「なるほど、小学校に上る前に、お家をご検討されてるんですね＾＾」

お客様
「まー、そうですね」

このように、カンタンなプラン図を描きながら、お客様に質問していくようにします。

あくまで、プランをカンタンに説明している過程での質問です。

ですから、お客様もスムーズに話してくれます。

あとは、話の流れの台本をつくっておいて、それに基づいて筆談をすすめていく。

これだけです。

資金計画も同じですね。

筆談を使えば具体的な予算がつかめるようになりますよ＾＾

ぜひ、試してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 多くの住宅営業マンは、勉強をしないので、少し営業を勉強したら、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンの方は、営業の勉強をしていない場合が、非常に多いです。

たしかに、住宅営業と言う仕事は、いそがしいです。

でも、それは、売れている場合です。

逆に言うと、売れている忙しい住宅営業マンの方が、営業を勉強し続けています。

継続的に、営業を勉強し続けている住宅営業マンは、売れ続けているのですね。

１日３０分でも良いのです。

営業を勉強するクセを付けることが大切ですよ。

今の頑張りが、未来のあなたの結果として、現れてきますから＾＾

電話打ちも、こちらを参考にして、コツコツと毎日実践してみてください。

必ず、結果に結びつきますから。

● お客様の本音を引き出し、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音の欲求を、聞き出していますか？

お客様の本音を聞き出さないことには、絶対に契約は不可能ですね。

お客様って、意外に、表向きの要望しか話してきません。

そのお客様の要望を、そのまま鵜呑みにして、提案をしても、お客様は満足してくれないのです。

住宅営業マンとしては、お客様が言っていることだから、そのまま要望を信じます。

しかし、契約が出来ない場合、必ず、隠れた要望があります。

その隠れた要望や欲求を、お客様から引き出してあげるのです。

例えば、商談の大詰めの場面のときなど、

住宅営業マン
「では、これで、ご満足いただいたでしょうか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「何かまだ、ご不明な点ありますか？小さなことでも大丈夫ですよ」

お客様
「そうですね、◯◯がちょっと・・・

住宅営業マン
「なるほど、◯◯ですね。あとは、何かありませんか？」

お客様
「あとですかー、あとは、◯◯が少し心配なんですよね」

住宅営業マン
「◯◯ですね。他の方も同じことをおっしゃいますよ＾＾」

お客様
「やっぱりそうですか？」

住宅営業マン
「はい、やはり、お金のことは心配ですからね。お気持ちはよくわかります＾＾」

住宅営業マン
「あとは、何か、ございませんか？奥様はいかがですか？」

奥様
「◯◯は、大丈夫ですか？」

住宅営業マン
「はい、大丈夫です！もう少し詳しくご説明いたしましょうか？」

奥様
「いえいえ、だったら構いません」

住宅営業マン
「他に、何か、分からないことや、不安もしくは、知りたいことなど、小さなことでも構いませんので、確認したいことなどございませんか？」

お客様
「んー、そうですねー、もうないですね」

住宅営業マン
「例えば、他のお客様は、◯◯などが気になる方が多いのですが、◯◯さんはいかがですか？」

お客様
「いいえ、特には、大丈夫ですね＾＾」

住宅営業マン
「では、もう、何もご要望はないということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、ないです」

住宅営業マン
「大丈夫ですか？なんでも構いませんが＾＾」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

住宅営業マン
「私共の、ご提案は、お気に召していただいていますか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、先ほどおっしゃった、◯◯と、◯◯、そして、◯◯の問題がなくなれば、ご契約をしていただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このように、お客様に何度も、確認していく作業を行います。

商談の最初に、満足したらご契約してください。と意思を伝えています。

だから、提案に満足していただいたら、すぐに契約に持っていくのではなく、もっと細かいことでも、何かないか？

これを、お客様に、どんどん質問していきます。

そうすると、お客様は、何度も考えるので、要望を絞りだしてきます。

そして、それに、住宅営業マンが答えてあげる。

これで、お客様の不安もなくなり、契約することが可能になります。

お客様が、提案に気に言っても、この作業をやらないことには、最後の押しが効きません。

このように、お客様に何回も確認することで、お客様の本音が出てくるようになります。

もちろん、断られた場合も、ノウハウは同じ考え方です。

この流れが可能になるのも、初回接客から、流れを作っているからなんですね＾＾

● 月のはじめに契約が取れるようになると、クロージングも非常に楽になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月はじめに契約していますか？

多くの住宅営業マンの方は、月末の契約が多いです＾＾；

今回、ご紹介させていただく住宅営業マンの方は、月はじめの良い時期に契約を取られています。

これができるようになると、ずいぶん、精神的に楽になりますね＾＾

月のはじめに契約が取れるようになると、クロージングも非常に楽になります。

また、月末は他の住宅営業マンが、お客様と商談が大変なので、住宅展示場で新規のお客様を初回接客することも可能です＾＾

だから、見込み客が、どんどん増えていくんですね。

そもそも、月末のクロージングは、お客様自体がイヤがりますからね・・・

お客様がイヤがるようなことをすれば、普通に契約を断られてしまいます。

月初に契約ができるようなスタイルにするには、見込み客を増やしていくしかありません。

見込み客を増やす方法は、こちらでも配信していますので、実践してみてくださいね！

● 入社一年目からマニュアルとメールを参考にさせて頂き、毎年全国表彰に行くことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、世の中にたくさん、いらっしゃいます。

でもですね、いくら悩んでも、答えはでません。

当時の私がそうでしたから・・・＾＾；

私は、当時、売れる方法を知りませんでした。なのに、

「どうやれば契約が取れるのかなー？」

「なんで、自分は売れないのだろう・・・」

このように考えていたんですね。でも、今考えれば当たり前のことです。

カンタンに言うと、売れる方法を、私は知らなかったのです。売れない原因は、単純だったのです。

売れるようになりたい！と思っているのなら、今現在、売れている住宅営業マンのマネをすれば良いだけなのですね。

同じ行動をすれば、同じ結果が出る！当然の話ですよ＾＾

この方は、まったくの異業種から、住宅営業マンになられた方です。

しかも、住宅営業マンになられて、そんなに時期が経っているわけではありません。

それでも、売れている人間のマネをして、全国表彰まで上り詰められました。

今現在、自分にはムリだ、と感じている方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、それは分からないですよー＾＾

なぜなら、それを決めるのは、あなた自身だからです。

自分で、目標を決める！あとは、その目標に向かって、売れるノウハウを、コツコツと実践していく！

ただ、これだけなのです。

あとは、自分次第なんですね＾＾

あなたも、こちらで、売れる住宅営業マンを目指してみませんか？