● バンバン！アポイントを取ってしまう住宅営業マン
こんにちは、渋谷です＾＾
私の場合、電話打ちが非常に嫌いでした。お客様に、ものすごく怒鳴られたことなどがあったからです＾＾；
そんなある日のこと、私がもう一人の住宅営業マンの方と、展示場でおしゃべりをしていたら、突然、上司がやってきました。
住宅営業マンの上司
「おい！何やってるんだ！」
私
「いや、お客さんが来ないので・・・」
住宅営業マンの上司
「は？だったら呼べよ！」
私
「そうなんですけど、もう電話するお客さんがいなくて・・・」
本当は、私はただ、電話をしたくないだけでした。
住宅営業マンの上司
「いっぱいいるだろう？フリーに打て！」
私は、「フリー！？」冗談じゃない・・・と思っていると、もう一人の住宅営業マンは、ちょうどお客様が来場してきたので、そちらに出て行ってしまいました。
住宅営業マンの上司
「ほらー、いっぱい名簿があるだろー！呼べ！」
私
「いや、もう他の方も何回も電話しているので、怒られるんじゃないですか？」
住宅営業マンの上司
「何で怒られるんだ？電話をするだけだろ？何言ってんだお前！いいから電話しろ！」
私は、最悪だ・・・と思いながら、その上司が見ている前で、仕方なくフリーのお客様に電話をはじめました。
「プルルルー！プルルルー！」
私は、心の中で、「出るな！出るな！」と念じるばかり・・・すると、
お客様
「はい、もしもし？」
私
「あ、すいません、○○ホームの渋谷と申しますが」
お客様
「○○ホーム？あー、はいはい」
私
「以前は、ありがとうございます。その後、どうなさっているのかと思いまして」
お客様
「んー、まだ何ともですね」
私
「そうですか、もうどこか打ち合わせをしているのですか？」
お客様
「まー、打ち合わせというか、一方的にはですね」
私
「そうですか、以前は○○というものが、お話をさせていただいていたみたいですが」
お客様が、私の話を遮り。
お客様
「ま、とりあえず今は良いですよ。またこちらから、伺いますので」
私
「そうですか、それでは資料でも今度お届けいたしましょうか？」
お客様
「いえ、わざわざ大丈夫です。こちらからまた伺いますから」
私
「そ、そうですか。では、よろし・・・」
お客様
「ガシャ！」
私は、そっと受話器をおき、上司の方を見てみると。
住宅営業マンの上司
「・・・なんだよ！早く次電話しろよ！」
それから、数十件電話をしていると、
住宅営業マンの上司
「お前、考えて電話してるか？よくメモも何も見ないで、話できるな！ちょっとは考えろよ！」
住宅営業マンの上司
「大体なー、客が来ないからと言って何もしないなら契約できないだろ！来ないなら呼べ！」
私
「すいません、ちょっとトイレに行ってきても良いですか？」
住宅営業マンの上司
「・・・」
私が、トイレから帰ってくると、上司が名簿を見ていました。
住宅営業マンの上司
「これなんか、建て替えじゃないか！なんで電話しないの？」
私
「いや、もう随分、前のお客さんですし・・・」
住宅営業マンの上司
「だから？これ、みんなもう家建ててるの？」
私
「いや、それはどうか・・・」
住宅営業マンの上司
「じゃあ、何で確認の電話もしないんだよ！まだ、建ててないかもしれないじゃないか！」
この上司である、住宅営業マンの方は、以前は二十数棟の契約を取っている方でした。
しかし、正直私は、今は昔と違う！と心の中で思っていたのです。
すると、上司が、
住宅営業マンの上司
「よし！じゃあ、俺が電話して見せるから、よく聞いとけ！」
それから、上司が名簿を見始め。
住宅営業マンの上司
「これなんか、建て替えじゃないか！何やってるんだよ！」
上司が電話を取り、（ここからは、お客様の話は聞こえません＾＾；）
住宅営業マンの上司
「もしもしー。○○さんのお宅でしょうか？」
住宅営業マンの上司
「私、以前ご来場いただいた、○○ホームと申します。覚えていらっしゃいますか？」
いかにも営業！という声のトーンです。これでは、絶対に警戒されると思っていると・・・
住宅営業マンの上司
「ありがとうございます。あれから、もう半年ほど経ちますが、もうお家の方は完成されました？」
住宅営業マンの上司
「あ、そうなんですか？いえ、もうお日にちが経っていましたので、○○さんの名簿の方が私共に残っていたものですから、整理させていただこうと思い、お電話差し上げたんです」
住宅営業マンの上司
「そうなんですねー。何か、延期されてる理由でもお有りでしたか？」
住宅営業マンの上司
「なるほどですねー。たしかに、いろんなメーカーさんを見比べてしまうと、私でも分からなくなりますからね」
住宅営業マンの上司
「ご主人様もお仕事お忙しいでしょうし。家のことばかり考えてられないですもんね。それは私も分かります」
住宅営業マンの上司
「今、以前お話しを、お伺いさせていただいたときのメモ拝見してさせていただいているのですが、お母様もご一緒にお住まいなんですね」
住宅営業マンの上司
「では、もし仮にお家を建て替えるとしたら、今よりも少し大きめになりますね」
住宅営業マンの上司
「それはもちろん、面積が大きい方が金額はあがります。ただ、坪単価自体は下がるでしょうけどね」
住宅営業マンの上司
「はい、面積が大きいほど、いわゆる坪単価っていわれているものは下がりますね」
住宅営業マンの上司
「ただ、今はそのような介護を考えて家を建てるよりも、スペースだけ取っておけば良いと思いますよ。まだ、お母様がどんな形で介護が必要になるかどうか？今の時点では分からないのですから」
住宅営業マンの上司
「いいえ、例えば、お母様が車イスになるかどうか？分かりませんし、そもそも、車イスであれば、手すりは邪魔になりますしね」
住宅営業マンの上司
「あー、そうですか。そのときの担当が、そうおっしゃったんですね」
住宅営業マンの上司
「ちなみに、どれくらいの大きさを、ご提案されたんですか？」
住宅営業マンの上司
「あ、それは大きすぎですねー。そんな大きなスペースは必要ありません。そもそも、もしですよ、お母様がお倒れになって、右半身が動かない、逆に左が動かない。はたまた、失礼ですが、老人ホームに入られるとも限りませんよね？」
住宅営業マンの上司
「そしたら、ムダな大きさの家を建てることになってしまいますよ」
住宅営業マンの上司
「ご主人様は、介護を引き受けるつもりですか？」
住宅営業マンの上司
「あー、それであれば、そこは将来動かせるようにしておけば良いですよ」
住宅営業マンの上司
「いえいえ、あとから付け足せるようにしておけば良いのですから。カンタンです。むしろ木造であれば、それはカンタンに出来ますから、考える必要はありませんよ」
住宅営業マンの上司
「いろいろ、ご納得いただいていないことが多かったんですねー」
住宅営業マンの上司
「もしよろしければ、そのあたりのことは、カンタンでよろしければ、ご相談にのれますよ」
住宅営業マンの上司
「それは、ご主人様のご意見もあるでしょうから。今週の土日は、○○展示場に私いますから、お遊びついでに、一度足を運んでいらっしゃいませんか？その方が早いですよ」
住宅営業マンの上司
「もちろんです。ご主人様とご相談ください。もしよろしければ、お母様もご一緒にどうですか？」
住宅営業マンの上司
「あーそうですね＾＾；分かりました。では、本日また夜にでも、お電話させていただきますので、ご主人様にご相談ください」
住宅営業マンの上司
「あ、ご主人様は何時頃お帰りですか？」
住宅営業マンの上司
「そうですか、早いんですね＾＾では、○時ごろ、またお電話差し上げますので、はい、よろしくお願いします」
ざっと書きましたが、このような流れで、結局、２時間ほどで３件のアポイントを取ってしまいました。
しかも、フリーの名簿ですよ＾＾；
ここで分かるように、この上司は、まず、お客様の現在の状態から聞き取りに入っています。
そして、お客様が悩まれている原因が、お母様の介護でした。
要は、介護に合わせて、家が大きくなり、かなりの金額になっていたのです。
さらに、介護をすると決めて、家を建ててしまうと、奥様にそれなりの覚悟が必要。
それを、お客様から聞き取り、やんわりと、介護することを前提としないで、住宅を建てることを提案していました。
そうすることで、奥様の覚悟が和らぐのです。
結局、このお客様は、無事契約することが出来ました。しかも私が担当で！超ラッキーでした＾＾
しかも、現金です。住宅ローンの手続きも不要でした。
さらにさらに、もう半年も時間が経っていたので、競合はなし！私だけ＾＾
ここで大切なことは、電話打ちでも、まずは、お客様のことを聞き出すこと！
半年間ものあいだ、家を建てない理由があるはずです。そのネックを聞き出し、解決してあげる。
そして、明るい未来をイメージしてもらうのです。
それが、あなたの会社であれば、叶いますよー！だから、ご相談にのれますよー！と、お客様に伝えて上げる。
お客様って、自分達のことを本当に理解してくれる住宅営業マンを探しています。
特に、このように半年も時間が経っていると、ほとんどの住宅営業マンの方は、追客しません＾＾；
また、一度保留にされたら、その後何もしない住宅営業マンの方が多いのも事実です。
そんなときに、電話がかかってきて、よき相談相手になってあげる。
お客様だって、本当は、本音で相談したいのです。ただ、それを、売ろう売ろうとしてしまうから、お客様に保留をされて信頼を無くしてしまうんですね＾＾；
電話打ちも、初回接客と同じです。
・まずは、お客様のニーズを徹底して聞き取る作業を行う。
・次に、お客様の話を聞きながら共感していく。
・そして、そのお客様のニーズに合った内容の提案をしてあげるだけ＾＾
お客様も、自分達のメリットになることであれば、普通に電話でもアポイントって取れますよ。
ぜひ、自分なりに電話打ちの台本も考えてみてくださいね。
結果が、ぜんぜん違ってきますから＾＾
電話打ちの、コツは、こちらでも、詳しく解説していますよ＾＾
