● 新人の住宅営業マンや、異業種から住宅営業マンになった方が、住宅ローンや税金関係を、早く覚え得る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方、もしくは、異業種から転職してきたばかりの住宅営業マン方。

おそらく、住宅ローンや、税金関係などは、よく分からないと思います。

当時の私も、本は読みましたが、なかなか、むずかしく、どう学べば良いのか？悩みました。

上司などは、「経験しながら、勉強していけば」と言われても、そのような余裕は、私にはありませんでした。

そこで、ある方法で、私は、住宅ローンや税金の勉強をしました。

そのおかげで、実践的な内容を、学ぶことができたのですね。

私は、最初から、その方法でやれば良かったと思います。

こちらでは、住宅ローンや税金関係を、カンタンに早く、学べる方法をお伝えしていますよ。

● 資料請求のお客様に、一度、展示場を見てみたいと思ってもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、資料請求のお客様に、一度、展示場を見てみたいと思ってもらう方法について、お話します。

あなたが、お客様の買う気をＵＰさせることが出来れば、アポイントは自然に取れるようになります。

お客様の買う気をＵＰさせる、というのは、どのようかことでしょうか？

それは、お客様が、一度、住宅展示場や各見学会に、行ってみたい！と思ってもらえる状態です。

お客様の気持ちが、このような状態になると、アポイントは普通に取れます。

では、どうやって資料請求のお客様の、買う気をＵＰさせていけば良いのか？

資料請求をしてくるお客様の場合、住宅展示場や、各見学会に参加されていない方が、ほとんどです。

なので、体感をしたことがないのですね。

そこで、使うのが、ルームツアーです。

ルームツアーを、上手く使い、資料請求のお客様の買う気を、ＵＰさせていくのですね。

当然、単純にルームツアーを見せただけでは、お客様の買う気は上がりません。

そのために、お客様のニーズを探る必要があるのです。

その上で、そのお客様のニーズに合った内容の、ルームツアーを見せていく。

これが、非常に、お客様の買う気をＵＰさせてくれます。

例えば、あなたが、クルマが欲しいと思い、カタログを取り寄せたとします。

しかし、それはあくまでも、カタログであって、実物ではないのです。

そこで、お目当てのクルマを、紹介している動画を見せられたらどうですか？

実物を、見に行きたくなりませんか？

この、お客様の心理を使うのです。

そうすることで、お客様の買う気が上がり、自然な形で、アポイントが取れてしまいます。

ただ、ルームツアーは、上手く使わないと、逆効果になってしまいます。

例えば、お客様がイメージとは違う。と感じてしまえば、そのお客様とは、二度と、連絡は取れなくなります。

要は、あなたの会社が、お客様の候補から外されてしまうのですね。

こうなったら、まったく意味がなくなります。

だからこそ、ルームツアーは、正しく使う必要があるのです。

正しく、ルームツアーを使えば、お客様の買う気がＵＰし、カンタンにアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

● 住宅営業マンが送るメールを、資料請求のお客様に開いてもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたが、資料請求のお客様に送ったメール。見てもらえていますか？

通常、資料請求のお客様がメールを開く確率は、１０パーセントぐらいと言われています。

それを、３０パーセントまで、上げていくことが出来ますよ＾＾

通常、資料請求があったお客様に、住宅営業マンが送ったメールの開封率は、約１０パーセントです。

たったの？と思いますよね。でも、これって普通ですよ＾＾

理由は、いろいろあります。

お客様が知らないアドレスからメールが来た。普通に、タイトルだけみて終わりです。

また、タイトルが、明らかに営業メール。

さらには、タイトルに、キャンペーンと書いてある。

あなたも、このようなメールタイトルでは、開かないですよね。

資料請求のお客様も同じなのです。

そこで、このメールの開封率を、上げていく工夫をしなくてはいけません。

目標は、開封率３０パーセントです。

意外に思われるかもしれませんが、住宅営業マンでメールの送り方の基本が、出来ていない方が多いのも事実です。

要は、お客様の立場に立って、考えていないのですね。

メールでも何でも同じです。お客様目線になって、考えるクセをつけましょう！

お客様のメールの開封率を上げるコツとは？

● 住宅営業マンが、資料請求客に電話をする時の、具体的な会話も分かりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、お客様に対する電話のアプローチの仕方を変えると、売れますよ。

資料請求のお客様に、単純に電話をするだけでは、アポイントも取れません。

そこには、ちゃんとしたノウハウがありますよ。

資料請求のお客様と、アポイントを取るにも、売れる電話の仕方があります。

例えば、最初にお客様に電話するときに、話をする了解を最初に得るなど。

これら小さなことも、しっかりと、ノウハウの中に取り込まれています。

意外に、住宅営業マンの中には、お客様に電話しても、何をどう話したら良いのか？

これに迷う方が、非常に多いです。

これは、ある意味、下準備をしていないからです。

あらかじめ、何をどう話す。どうのような話から、お客様のニーズを聞き出すのか？

これらを、きちんとシステム化しておけば、いざ、お客様に電話をして、何をどう話せば良いのか？まったく、悩む必要がなくなります。

その上で、当然、資料請求のお客様とアポイントが取れるコミュニケーションを取っていくのです。

そうすれば、おのずと、資料請求のお客様と、契約が取れるようになります。

もちろん、あなたにも出来るように、今回の資料請求セミナーでは、具体的な電話での応対の仕方を、会話形式でお話します。

なので、非常に分かりやすいはずです。

あとは、そのまま、自社の内容に当てはめて、実践すれば売れますよ＾＾

● 「資料請求やタウンライフが増える中、ほぼ連絡が付かず、ショートメッセージやメールも返って来ずです。」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、資料請求のお客様は、ほぼ連絡が取れない、メールを送っても反応なし・・・

そんな場合でも、正しい資料請求のお客様に対して、成功している方のマネをすれば、あなたも、契約が取れるようになりますよ。

資料請求のお客様に対して、普通に対応していても、反応は来ません。

お客様の反応を得るような仕組みが、大切なのですね。

仕組みと言っても、そんなに難しいものではありません。

ちょっとした工夫をするだけです。これだけで、資料請求のお客様とカンタンに連絡が取れるようになりますよ。

先日、東京新宿で行なった資料請求セミナーでは、お客様と連絡を確実に取る方法。

さらに、ムダな電話はしないなど、資料請求のお客様に対して、どのようにアプローチしていくのか？また、どのようにして、契約をしていくのか？

これらを、超具体的に解説しています。

資料請求のお客様の、一番のネックは、連絡が取れないというところです。

では、どうすれば連絡が取れるようになるのか？これらも、具体的に解説しています。

ただし、ただ連絡が取れただけでは契約はできません。

そこから、どうやって契約まで持っていくのか？これも、超具体的にお話しています。

資料請求のお客様と契約したい場合、このままマネをするのがコツですよ＾＾

● 資料請求のお客様と連絡が取れない場合、原則資料は送らない！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、資料請求のお客様と連絡が取れない場合、原則資料は送らない！

について、お話しようと思います。

これを理解しておくと、あなたも、お客様と連絡が取れるようになりますよ。

まず、資料請求をしてきるお客様に、単純にカタログや資料を送っても、ほとんど意味がありません。

理由は、カンタンです。

それは、お客様のニーズが分かっていないのに、そのニーズに合った内容の資料を送ることができないからです。

ラーメンが食べたい人に、ステーキのメニューを見せるようなものです。

そこで、必要になってくるのが、お客様に直接、話を聞くことです。

お客様に直接聞けば、ラーメンが食べたい。ということが、すぐに分かります。

そうすることで、そのお客様に合ったカタログや、資料を的確に送ることができるようになります。

それが、契約につながるための、第一段階ですね。

これが出来ていないと、資料を送っただけでは、何もお客様の動きはありません。

では、連絡が取れないお客様に対しては、どのように対応すれば良いのか？

それが、最初に送る、２通の連続メールです。

資料請求が合った場合、まずは、お客様と話をしてみることが重要です。

そうしないと、何をどう考えているのか？どんな情報が知りたいのか？

これらが、まったく分からないからです。

まず、連絡が取れないお客様には、資料は送らない！これを、この２通のメールの中で仕込んでおきます。

もちろん、こんなに、はげしい言葉ではありませんよ＾＾；

しかし、これで多くの資料請求のお客様と、連絡が取れるようになります。

この２通の、連続メールと言うのが、ミソなんですね。

まさに、効率化そのものです。

そうすることで、お客様が安心し、連絡が取れるようになるわけです。

渋谷さんも、資料請求のお客様と連絡が取れ、どんどん契約が取れるようになりますよ＾＾

資料請求のお客様と契約する方法は、こちらに詰め込まれています。

● 新人の住宅営業マンでも出来る！資料請求から契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方でも、契約できる。これが、資料請求のお客様です。

もちろん、新人ではなくても、大丈夫です＾＾

資料請求のお客様は、事前にあなたの会社のことを、インターネットなどで調べています。

その上で、資料やカタログを請求してきているのですね。

と言うことは、そのお客様自体、あなたの会社を気に入っていますよー！興味がありますよー！

と、手を挙げているようなものだからです。

だから、資料請求のお客様は、新人さんでも、アポイントさえ取れれば、契約しやすいのですね。

問題は、アポイントです。

これをクリアーしないと、話がはじまりません。

ここで、くじかれる住宅営業マンの方は、多いのではないでしょうか？

資料請求のお客様は、警戒心が非常に強いです。

だから、いきなり、住宅展示場に来て見学をする。と言う行為には、ならないのですね。

アポイントのポイントは、絶対に、売り込みをしないこと！これに尽きます。

例えば、自社の住宅の性能や工法など、メリットの説明にも、注意が必要です。

お客様は、住宅営業マンが説明をはじめること自体を、売り込みと感じてしまいますから＾＾；

コツは、とにかくお客様の話を聞いてあげること。

その上で、お客様にベストなカタログや資料を送ると伝えること。

その流れで、自然にアポイントに持っていきます。

まずは、とにかくアポイントを取ることが、非常に重要なことです。当たり前ですね。

アポイントの取り方は、こちらが参考になりますよ＾＾

● 「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、このようなご質問を、ある住宅営業マンの方から頂きました。

「金額は最後までなるべく出さないような方針の会社なのですが、それっていかがでしょうか？」

まずなぜ、最後まで見積もりを出さないのか？不思議です。

最後の最後まで、見積もりを出さなければ、最終クロージングは博打になってしまいます。

もし仮に、お客様の予算を大きく上回っていたら、どうなるでしょうか？

答えはカンタンですね。契約を断られます。

もちろん、建物自体にこだわりがあり、その良さをお客様に十分理解してもらった上で、見積もりを出すと言う考え方なのでしょう。

しかし、いくら建物が良くても、お客様も払えないものは払えないのです。

例えば、私はクルマが好きで、よくカスタムをします。

いつも、追加が出るたびに、見積書を出してください。とお願いします。

そうしないと、払えるかどうか？検討のしようがないのですね。

さらに注文住宅ともなると、金額が違います。

普通に考えて、プランと資金計画や見積もりは、一緒に出すのが当たり前なのです。

プランの変更が出た。その分の資金計画書をお客様に見せる。

そして、お客様の了解を得る。

また、オプションに関しても同じで、オプションのリストを作り、お客様に見せながら、減らしたり、増やしたりと、お客様と一緒に考えていくのです。

一緒に、お客様とプラン、資金計画を考えていくので、お客様が満足するのです。

これを怠ると、最終クロージングをかけたときに、必ず、お客様から、「検討させてください」と言う言葉が出てくるのです。

プランと金額は、セットでお客様に見せていくのが契約できるスタイルですよ。

● 住宅営業マンが、お客様にアポイントを、すっぽかされる理由とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントを、すっぽかされた経験はありませんか？

私は、何度も何度もあります・・・＾＾；

アポイントを取っているお客様が、約束の時間を過ぎても、やってこない・・・

もちろん、電話もしてみるが、ぜんぜん、通じる気配はなし・・・

私の横で、上司が、イライラして待っている・・・

もう、焦りまくりですよね＾＾；

ではなぜ、お客様は、アポイントを、すっぽかすのでしょうか？

それは、

１）そもそも、アポイント自体に、興味がなかった・・・
２）本当に、来られなくなった・・・
３）強引にアポイントを取ってしまった。

私の場合、２）と、３）の場合が、多かったです。

お客様が、納得していないまま、アポイントを取ったとしても、ドタキャンの可能性が出てきます。

理由は、お客様自身が、住宅営業マンとの、アポイント自体を軽くみているからです。

では、なぜ、このようなことになるのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントから、商談に入り、検討材料をつくること。

要は、実際に、プランを描いて、金額を出してみないことには、結局、お客様も、検討する材料がない。

ということを、伝えられていないからです。

大切なことは、いろんな会社に、プランと金額の提案をしてもらわないと、何も話はすすみませんよー。

これを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

その上で、アポイントを取りにいけば、ドタキャンなどは、なくなりますよ。

そのためには、お客様が納得できる話しを、してあげることが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私のメールセミナーでは、おしみなく、売れる住宅営業のすべてを、お伝えしています＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

現在、私のメールセミナーは、１４３通まで、住宅営業ノウハウを、お伝えしています。

内容も、おしみなく、住宅営業ノウハウを出しています。

この、無料のメールセミナーだけでも、年間２０棟以上の成績を出せた、住宅営業マンも、いらっしゃいますよ。

今現在、売れなくて悩まれている、住宅営業マンの方は、まずは、無料のメールセミナーの内容から、実践してみてください。

１４３通もありますが、一つ一つ、コツコツと実践できるようになっています。

無料メールセミナーは、完全無料ですから、ご登録していないと、もったいないですよ＾＾