● 住宅営業マンが、フリー名簿から契約する方法
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーになっている、お客様の名簿があると思います。
その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様が必ず、いらっしゃいます。
例えば、当時の担当の住宅営業マンが、契約しきれなかった、お客様。
また、営業攻勢がイヤになり、家づくりを保留している、お客様。
その他にも、いろんな理由で、家を、まだ建てていない、お客様がいます。
家を建てたいと考えているのに、まだ、家を建てていない、お客様を放おっておくことは、非常にもったいないことです。
そこで、フリー名簿から、見込み客にランクＵＰさせて、契約する方法を。お伝えしようと思います。
まず、やることは、電話打ちです。
電話打ちと言っても、どんどん、次から次へと、単純に、フリーの、お客様に対して、電話をしていっても、まったく効果はありません。
また、よくあるパターンが、その１回の電話で、アポイントを取ろうとすることです。
まれに、１回でアポイントは取れますが、本当にまれです。
フリーの、お客様の場合、住宅営業マンに対して、非常に警戒心が強いです。
そこで、まずは、お客様と、できるだけ長く長く、話をするようにしていきます。
アンケートの内容を、よく読み、どんな内容が書かれているのか？
また、どんな内容が、不足しているのか？
これを、メモして、そのフリー名簿の、お客様のことを、できるだけ理解しておくことが重要です。
要は、いきおいで電話することよりも、丁寧に下準備をして、電話をすることを、意識しておきます。
そこで、
住宅営業マン
「○○ホームの、○○と申しますが、○○様のおたくで、よろしかったでしょうか？」
お客様
「はい、そうです」
住宅営業マン
「以前、私共のモデルハウスに、ご来場いただきまして、本当にありがとうございます」
お客様
「あー、いえいえ」
住宅営業マン
「もう、どこかの、住宅メーカーさんで、お家を、お建てになられているのかなー、と思いまして、ご連絡させていただきました」
お客様
「いいえ、まだです」
ここで、絶対に、売り込みモードに入ってはいけません。
住宅営業マン
「そうでしたか。当時のアンケートを見させていただくと、○○が、ご要望とのことで・・・」
お客様
「はい、そうなんです」
住宅営業マン
「なるほどー、○○を、ご要望する、お客様は多いですからね」ー」
お客様
「そうですか、多いんですね」
住宅営業マン
「あと、○○と書かれていますが、これは、奥様のご要望ですか？」
お客様
「あー、そうですね」
住宅営業マン
「うちも、含めて、○○さんの、ご要望をご提案することが、できなかったんですか？」
お客様
「まー、そうですねー」
住宅営業マン
「他のメーカーさんもですか？」
お客様
「まー、提案以前の問題ですね」
住宅営業マン
「そうなんですか？何か、不手際などがあったんっでしょうか？」
お客様
「んー・・・」
住宅営業マン
「どうぞ、気になさらずに、おっしゃってください」
お客様
「打ち合わせは、数社していたんですけど、どこも、先に契約してくれ、今なら、安くできるから、とか言われて、結局、選びきれなかったんですよね」
住宅営業マン
「なるほど・・・要は、満足していないのに、契約ばかり迫ってくるので、信頼できなくなったんですね」
お客様
「そうです！なんか、いそがされて、こっちも、高い買い物ですから・・・妻と相談して、一旦、中止しようってなってるんですよ」
このように、お客様の本音が出てきたら、チャンスです。
そこで、こちらも、本音トークを繰り返していきます。
住宅営業マン
「なるほどー、よくある話ですね。営業にはノルマがあるので、どうしても、月末になると、多少、強引に契約したがる傾向にありますね」
お客様
「多少じゃないですよ。もう、毎日毎日、電話や訪問してきたりするから、もう、妻が怖がってしまって・・・」
住宅営業マン
「そうでしたか・・・それじゃ、私でも、イヤになりますね＾＾；」
住宅営業マン
「でも、それが正解だったと思いますよ」
ここで、お客様に共感します。
お客様
「そうですか」
住宅営業マン
「はい、何千万円の買い物ですから、やはり、○○さんが、ご満足いただいた上で、ご契約をするべきです。それが、当たり前の話なのですから」
お客様
「そうですよねー」
住宅営業マン
「やはり、成績が悪い営業マンは、会社に怒られるので、どうしても、無理にでも、契約を迫ってきます。残念ながら、うちにも、いますから・・・」
お客様
「そうですよねー」
住宅営業マン
「もし、○○さんさえ、よろしえれば、アンケートに書かれている内容にあった、資料をお送りいたしましょうか？それとも、私共では、もうご検討していただけませんか？」
お客様
「そんなことはないですけど・・・」
住宅営業マン
「ありがとうございます。では、とりあえず、○○さんに合った内容の資料だけ、ひとまず、ご郵送させていただきます。」
お客様
「そうですか、ありがとうございます」
住宅営業マン
「今日、お送りいたしますので、おそらく、○曜日には、着くと思います。また、○曜日に
私の方から、お電話させていただきますので、資料の中で、分からないことなどありましたら、そのとき、ご質問くださいませ」
お客様
「はい、分かりました」
まずは、このように、お客様と連絡が続けられるようにしていきます。
そして、資料に、付箋を付け、その付箋に、カンタンで良いので、説明を書いておきます。
さらに、手紙もつけ、○曜日の何時ごろ、電話することも、書いておきます。
あとは、これを繰り返していけば良いだけです。
すると、必ず、アポイントが取れるタイミングが、やってきます。
例えば、
お客様
「こちらの、○○は、○○ですか？」
住宅営業マン
「そうですね、ちょっと違うのですが・・・うーん、一度、現物を見られた方が早いと思いますよ。今度の○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、見に来られませんか？」
このように、アポイントを取っていけば良いのです。
一発の電話で、アポイントを取ろうとするから、お客様に拒否されてしまうのです。
大切なことは、お客様との信頼関係を、先につくりあげること！
その上で、アポイントを取るタイミングを見極めていくのです。
そうすれば、カンタンにアポイントは取れてしまいますよ。
あとは、こちらのとおり実践するだけです。
フリー名簿には、眠っている、お客様がたくさんいらっしゃるので、ものすごく、チャンスがありますよ。＾＾
ざっと書きましたが、ぜひ、参考にされてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
