● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？
こんにちは、渋谷です＾＾
よく、このようなお声をいただきます。
「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」
要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。
まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？
何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・
普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；
よくある商談のパターンで、
・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。
このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。
このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。
だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。
最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。
しかし、そのような時間的余裕はありません。
だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。
大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！
建売住宅や、マンションではないのですね。
注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。
注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。
なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。
要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。
そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。
その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。
例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。
そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。
ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。
そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。
このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。
だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾
例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。
あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。
そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。
「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」
「生地は、これくらいの金額かな？」
そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。
すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。
店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？
注文住宅も、これと、まったく同じなのです。
お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。
すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。
これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。
そうすることで、お客様も自ら検討していきます。
あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。
そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。
大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。
そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。
お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。
お客様が一番求めていること。
それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。
要は、あなたの会社が、お客様にとって、
「自分達の満足するお家が完成すること！」
これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。
こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾
