● クロージングのあと、競合他社の見積もり待ちをすると、どうなるか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に最終クロージングをしたら、お客様にこう言われたことはありませんか？

「あと、○○ハウスさんから、最終の見積もりが出てきますので、その後お返事します」

そして、後日、お客様から、その住宅メーカーに決めました。という連絡が来る・・・

これは、私のことです・・・＾＾；

普通に考えて、そりゃ、他の住宅メーカーの提案も見て、決めたいと思うのは当たり前ですね。

ただ、最後に提案をする方が、ダンゼンに有利です。

特に、トップセーラーが競合他社の担当者だった場合は、確実に、その日に契約を持っていってしまいます。

それはそうですよね。もう他の住宅メーカーの最終提案が出ているのです。

お客様の不満や不安な点を、最後に自分のところで解決してしまえば良いのですから＾＾

しかし、このような営業手法にも弱点はあります。

もし、あなたが、月を平気でまたいで、アポイントを取っていたら？

そうです、あなたが最終提案する住宅営業マンになりますよね＾＾

こちらを上手く活用すれば、トップセーラーが相手でも、怖くありません。

● 住宅営業マンとして「売れる！」という自信を持つには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、自分自身の中に、「売れる！」という自信はありますか？

まず、売れる自信がなければ、当然契約は取れませんよね・・・

では、どうやれば、売れる自信が付くのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

それは、売れるようになるための、下準備をどれくらい行ってきたか？

これにつきます。

例えば、ある有名なプロ野球選手が、テレビで言っていたことがあります。

試合で結果を出して、レギュラーを守るには、日頃の練習がモノを言います。

何回も何回も素振りをする。そして、誰が投げているのか？を想像しながら素振りをする。

１回１回素振りをしながら、イメージトレーニングをしていくことが大切だ！

その下準備を、どれだけしたか？で、試合の結果が変わってくる！

住宅営業と言う仕事も同じですね。

どれだけ、下準備をしたか？これが、自分中で、売れる！と言う自信につながっていくのですね。

初回接客の台本を作成し、何回も、一人でロープレをする。

初回接客で緊張しないように、日頃から、飛び込み営業で心を鍛えておく。

お客様と話したことは、すぐにノートに書き、次の戦略を考えていく。

このような下準備を行っていくと、少しづつ、自分の中で自信がついてきます。

「これだけやったんだ！売れないわけがない！」

ここまで、思えるようになるまで、下準備を行うんですね。

そうすることで、結果が、どんどん付いてくるようになりますよ＾＾

下準備をすればするほど、売れるようになりますよ。

● クロージングをかけた時に、お客様の抵抗を覚悟しておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングをかけるとき、すんなりとＯＫをもらえると思っていませんか？

多くの、お客様は、そうカンタンに契約書にはサインしてくれません＾＾；

これは、至って当たり前のことです。

しかし、意外に、お客様から契約に対して、抵抗してこられると、焦ってしまう住宅営業マンの方が多いです。

これは、事前にシミュレーションをしていないからですね。

何千万円もの買い物です。そりゃ、普通に、「はい分かりました」とはなりません。

大切なことは、契約するときに、お客様の不安や、問題をすべて解決していることです。

お客様が、心の中で不安を少しでも感じていたら、まず契約はムリです。

でも、お客様は、不安を表には出してくれません。

なので、契約へ対する抵抗をしてくるのです。

普通に考えれば分かります。

あなたの提案に満足して、不安材料が何もなければ、普通に契約してくれます。

契約に対して、不安があるので抵抗してくるのです。

ならば、その不安を事前に、一つづつ解決してあげれば良いだけですね。

これが、きちんとできている住宅営業マンの方は、最後の最後に、断られるということがなくなりますよ＾＾

こちらを参考に、研究してみませんか？

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、仮説力を使って売る技術をお伝えいたします。

住宅営業マンのみなさんは、もう初回接客の台本は作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、自分が考えているアポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れないという方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう＾＾

ここで、仮説力を使うのです。

住宅展示場に来場される、お客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていくのです。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。

・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は５００万円、服装はスーツ。

・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）

・奥様は、専業主婦。

・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。

・土地はある（○○坪）

・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派。

・予算は、３０００万円以内である。

・ご主人様は生命保険に入っている。

・車は１台でワゴン車（休日しか乗らない）

・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。

・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）

・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を、まずは、作成していきます。

例えば、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？

住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？

将来、同居の予定はありますか？

と言う具合に、初回接客の台本を勝手に作成していくのです。

そうしていくうちに、だんだんと、本物のお客様と合致していくようになります。

こういう考えた台本があれば、お客様とのアポイントは取り易くなります。

当たり前ですね＾＾

お客様は、すでにあなたが、考えているとおりに行動するわけですから・・・

・お客様を勝手に想像する。

・仮説を立てて、台本をつくる。

・実際に初回接客で試してみる。

・しっくりこない箇所は訂正する。

この繰り返しです。

売れる台本の作り方は、こちらで具体的に分かりますよ。

● 住宅営業マンが、お客様のことに関して心配していることがあるのなら、聞けば良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんから、このようなご質問を、いただきます。

「奥様が、商談に同席してくれません・・・」

「ご主人が、奥様任せで、打ち合わせに来ません・・・」

「お客様が、ご両親に会わせてくれません・・・」

さて、住宅営業マンのみなさんは、このような場合、どのようにしますか？

ここでよくあるのが、勝手に住宅営業マンが悩んで、心配しているということ・・・

これは、超能力でもないかぎり、答えはわかりません＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

カンタンです。お客様に、直接聞いてみれば良いだけです。

例えば、

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、奥様は、なぜ、お打ち合わせに来られないのですか？」

お客様
「んー、まー・・・」

住宅営業マン
「もしかしたら、奥様は、お家建てることをご了解していているのでしょうか？」

お客様
「今、ちょっと意見が合わなくて・・・」

住宅営業マン
「意見が合わないとは、何か問題でもあるのでしょうか？」

お客様
「まー、そうですね。同居がね・・・」

住宅営業マン
「なるほど、親御様と同居するのに、ためらいがあるのですね」

お客様
「そうなんです」

住宅営業マン
「では、一旦、家づくりの話を止めて、奥様を、こちらに、お連れいただけませんか？」

住宅営業マン
「同居と言っても、いろんなプランがありますし、同居して良かったという奥様もいらっしゃいますよ＾＾」

お客様
「そうですか！」

住宅営業マン
「はい、一度、奥様をお連れしていただくと、お話させていただきますけど、いかがですか？」

お客様
「そうですよね、このままでは、話が進まないですよね」

住宅営業マン
「はい、今は、プランよりも、奥様の同意が必要ですよね？」

このように、お客様に、直接聞いてみれば良いのです。

そして、その内容に対応できるようであれば、きちんと早めに対応する。

逆に、対応が無理な場合は、その時間がもったいないですよね？

住宅営業マンのみなさんが、自分の頭の中で、悩んでも答えは出てきません。

一番はやい方法が、直接、お客様に聞いてみることです。

これは、いたって普通のことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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● 資金計画の伝え方しだいで、予算は、上がる！

こんにちは、渋谷です＾＾

建て替え客、土地なし客ともに、資金計画は、非常に大切です。

特に、土地なし客の場合は、土地代金が、上乗せになってくるので、資金計画は、特に重要になってきます。

資金計画を、上手く使って、お客様の予算をあげる方法を説明しています。

当たり前ですが、土地なし客の予算は、総合計から、建物分を引いた数字が、土地の金額になります。

しかし、それでは、土地の選択肢がなくなるか、そもそも、予算的に、家を建てられない可能性も出てきます。

予算を聞いて、そのまま、対応しようとしたって、そもそも、お金がなければ、家は、買えないのです。

土地なし客の場合、予算をあげてもらう必要があります。

まず、

・希望予算
・上限予算
・限界予算

を、はじき出します。ここで、限界予算、いわゆる、銀行がＭＡＸに貸してくれる金額。

これを、すすめないようにします。理由は、住宅ローンの支払いで、生活が苦しくなるからです。

そこで、まずは、限界予算の、金額ではどうか？

と、お客様に伝えるんですね。とりあえず、伝えることが重要です。

この時点で、お客様から、ＯＫがでれば、もちろん、それはそれで大丈夫です。

ただ、お客様から、「少し、きびしいなー」と言われたら、次の手を打ちます。

最初に、高い金額を見せておいて、そのあと、実際に、お客様が支払える、住宅ローンの提案をしていきます。

そして、最終的に、上限予算と希望予算の間で、着地してくのですね。

まー、超カンタンに書きましたが、お客様の予算をあげていくことに関しては、私も、なるほどー！と、実際に感じました。

お客様の予算を上げたい場合、この通りにやってみてください、売れますよ＾＾

● 月はじめに、見込み客がゼロからスタート！の方は要注意ですよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにありがちな、月末に何とか、がんばって契約をする。

そして、すぐに、次の月が始まり、ゼロからのスタートになる・・・

これって、めちゃくちゃ、精神的にキツイですよねー＾＾；

もう、いつまで経っても、自転車操業です。

例えば、以前の私の場合。

その月に出会ったお客様とアポイントを取り、その月に何とか契約しようとする。

運良く、契約が出来たとしても、ホッとするのはつかの間の話。

すぐに、その契約は過去のものになり、新しい月がやってくる・・・

もし仮に、契約ができなかった場合、その月は、契約しようとしているお客様と、商談ばかりしているので、当然、次の月も契約はきびしくなります＾＾；

私は、これ、いつまで続くんだ・・・と思ってイヤになっていました。

みなさんは、いかがですか？

そうならないためにも、普段から見込み客を確保しておく必要がります。

売れている住宅営業マンの方は、その月暮らしではありません。

何ヶ月も先の見込み客を、しっかりとストックしています。

だから、連続で契約ができるんですね＾＾

その月に、契約するお客様は、先月の内に契約日を設定し、当月に契約する。

契約は決まっているので、当然、また新規で見込み客を探していくことが可能になります。

そのためには、初回接客から追客まで、しっかりと見込み客になるよう考えておかないといけません。

そうしないと、いつまでも、自転車操業では、いくら売れてもキツイですから＾＾；

たとえ、追客に入ったとしても、準備さえしておけば、契約できるようになりますよ。

● 今月は、なんとか、１件契約確定いたしました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約は、勝ち取らなければなりません。

今や、競合他社が、わんさか、います。

その中から、あなたが、お客様に選ばれることが必要になってきます。

それが、契約力です。

たとえ、お客様を商談にあげても、契約できないと、意味がありません。

そこで、商談力も、磨いていくことが、非常に重要です。

商談力を付ければ、おのずと、契約力も、付いてきますよ。

うれしい、ご報告を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンの方は、念入りに、下準備をされていますね。

契約する、営業力とは、その場その場で、対応していくものではありません。

事前に、戦略を考え、お客様に選ばれるよう、しっかりと準備をしておく！

これが、本当の契約力を、アップさせてくれるのです。

売れている住宅営業マンの方は、そうやって、契約力を身に着けていっているのですね。

契約力さえあれば、競合他社も、全然、怖くありませんよ。

● 異業種から転職して、２６棟の契約を取られた住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界には、いろんな異業種から、転職されてきます。

そういう私も、技術者でしたが、住宅営業マンに転職した一人です。

たとえ、異業種からの転職してきた住宅営業マンの方でも、正しい方法で営業をすれば、売れるようになります。

住宅営業という仕事は、長い経験があるから、売れると言うものではありません。

何千万円もの買い物をする覚悟をした、お客様の気持ちに答えるために、常に、お客様目線を意識している住宅営業マン。

その上で、お客様の信頼を勝ち取り、

「この人なら、理想の住宅が建てられそうだ！」

と、お客様におもってもらえるようになれば、普通に契約は取れるのです。

お客様の信頼なくして、契約は取れませんよ。

トップセーラーの方々は、こうやって、契約を取り続けています。

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか？

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。厳密には、契約ですが＾＾

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

ただ、初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

アポイントが取れる、初回接客の方法は、こちらで分かります。