● この方法が、住宅営業初心者には、一番効果があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

私が、住宅営業マンになったばかりの頃、こんなことを言われたことがあります。

私
「どうやったら、売れるようになるんでしょうか？」

先輩
「それは、経験をつんで、営業の腕を磨くんだよ」

と、言われました。

しかし、私は、中途採用だったので、そんな経験を積む余裕はありません。

会社としては、経費を使い、お金を使って、新規の、お客様を集客しています。

だから、本当のお客様で、経験だけするわけには、いかないのです。

経験を積んでいる間に、クビになってしまいます・・・

しかし、住宅営業初心者でも、売れる方法があります。

正しい売れる方法を実践すれば、あなたも、売れるようになります。

住宅営業マンになったら、みなさん、ゼロからのスタートです。

ゼロからなので、そこから、いろんなことを学んでいかなければなりません。

しかし、３ヶ月たって、何かしらの結果を出さないと、売れない住宅営業マンという、レッテルを貼られてしまうのが現実です。

自分自身で、売れる方法をいくら考えても、答えは出てきません。

なぜなら、契約した経験がないからです。

それよりも、売れている人のマネをし、それを、どんどん実践していく。

これが、住宅営業初心者には、一番効果があります。

なにしろ、売れている人のマネをしているから、同じ結果が出るのは、当たり前の話です。

住宅営業初心者でも、売れている人のマネをすれば、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

● 勇気を持って、クロージングをかけないと売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、クロージングをかけることができていますか？

たしかに、クロージングをかけるって、勇気が必要です＾＾；

しかし、クロージングをかけておかないと、ただなんとなく商談をすすめていくことになってしまいます。

商談とは、契約に向けてすすめていくものですよね。

そうしないと、商談とは言えません・・・

とりあえずアポイント、とりあえず商談、そして、最後にガツン！とクロージングでは、お客様は、「はあ？」となってしまいます＾＾；

最初に、契約してもらえる可能性があるからこそ、契約へ向けた商談が可能になるんですね。

それ以外の、とりあえず商談は、運任せになってしまいます。

こちらでは、クロージングって、そんなに難しいものじゃなにことが分かりますよ＾＾

● 「お客様の年収は、どのようにして聞けば良いのですか？」　

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で年収を、お客様に聞くことができますか？

ちなみに、当時の、私はできませんでした。

「はじめて会った人に、年収を聞くなんて！そんなことできない・・・」

と思っていたからです。

しかし、お客様の年収を確認したい気持ちは、よく分かります。

ただ、あなたも、友達ですら年収を聞かれたらイヤですよね。

お客様は、もっとイヤです・・・＾＾；

お客様からすると、いきなり会ったばかりの住宅営業マンに、年収など教えでもしたら、グイグイと営業をかけられると感じるものです。

お客様の年収を確認する場合は、住宅展示場にあるアンケートへの記入で、分かるようになっています。

しかし、ほとんどのお客様は、年収の部分は書かないか？本当のことを書いてはくれません。

それは、最初にアンケートを取ろうとするからです。

まだ何も話もしていないし、信頼関係も築いていないので、当たり前ですね。

では、どのようにして、お客様の年収を大体で良いので、確認すれば良いのでしょうか？

それは、初回接客で、信頼関係を築いたあとに、アンケートのお願いをすれば良いのですね。

ちょっとしたコツを使えば、お客様の年収は、カンタンに分かりますよ。

● 住宅展示場に来場されてくるお客様は、本当に各住宅会社を、比較検討しているのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、本当に各住宅会社のことを、真剣に比較検討しているのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、何か、ノートに各住宅メーカーの特徴や、性能などの数字を書いて、比較検討しているお客様を、見たことがありますか？

私は、一度だけ、そのようなお客様と契約したことがあります。

一冊、家づくりノートをつくり、各住宅メーカーの特徴を書いて、細かく比較していました。

では、そのお客様は、その比較表を参考に、お客様がメーカー決定をしたか？

答えは、ＮＯです。

最終的には、そのお客様も、比較はするが最後は、担当者の住宅営業マンで、決めてしまうというのが、現実です。

このように、実際にノートで、各住宅メーカーの比較をしていても、その中には、決め手がないのですね。

ましてや、このようなお客様は、ほとんどいらっしゃいません。

ということは、ほとんどのお客様は、担当者である、あなた、つまり住宅営業マンへの信頼で、契約をするかどうか？決めるということになります。

だからこそ、お客様目線を意識しながら、お客様に提案することが大切なのです。

● 何をどうやって契約したら良いのか？分からない住宅営業マンの方へ。まずは、一つづつ整理して学んでいきましょう！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、何をどうすれば契約できるのか？さっぱり分からないということはないですか？

私なんかは、最初は、まず住宅展示場で、お客様と出会い、それから、どうして良いのか？まったく分かりませんでした。

まず、私は、初回接客という言葉すら、はじめて聞きましたからね。＾＾；

まずは、何からはじめていけば良いのか？お客様に自社の良いところを説明しても、アポイントすら取れない。

このように、ぜんぜん、前に進まめないのです・・・

会社や先輩も、忙しいので、手とり足取り、教えてはくれません。

そこで、そのような住宅営業マンの方々のために、メールセミナーを作成しました。

売れるようになるためには、どうすれば良いのか？悩んでいる住宅営業マンの方。

こちらで、一つづつ、住宅営業のノウハウを、実践してみてください。

まずは、コツコツ、確実に、前に進むことが大切ですから＾＾

● 新人の住宅営業マンでも、正しい方法で営業をすれば、売れますよ。＾＾

こんにちは、渋谷です。

さて、コンサルをしていると、本当に売れない方法で、営業されている住宅営業マンの方々が多いので、びっくりします。

あまりにも、住宅営業を教えられていないのですね・・・。

住宅営業は、正しい方法で実践していけば、カンタンに売れてしまいますよ。

まず、売ろう売ろう、としてしまうと、お客様は必ず逃げていきます。

いくら、あなたの会社の住宅が良くても、お客様に逃げられたら、意味がないですよね？

売りたい！という意識は、あくまでも、住宅営業マンの都合です。

お客様には、何も関係なにのですね。

では、お客様は、どのような住宅営業マンから、住宅を買いたいでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです。お客様の立場にたって、お客様の目線で考え、提案してくれる住宅営業マンから、お客様は家を買いたいのです。

お客様から、選ばれるには、お客様に、あなたが認められなければなりません。

そのためには、お客様目線！これが、非常に大切ですよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「本日のセミナ－を聞いて、もっと早く聞ければと思いました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。

でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾

私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。

住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。

これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。

会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。

要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。

売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾

同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。

これも当たり前の話ですね。

ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたが毎月、契約を取り続ける方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月きちんと契約できることが一番の願いだと思います。

もちろん、会社によって、ノルマが違いますが・・・

毎月、契約が取れるようになると、心に余裕が生まれ、さらに売れるようになっていきます。

教材を購入いただいた方から、ご報告をいただきました。

連続で、契約を取り続けるには、普通の追客ではダメです。

要は、初回接客で、アポイントが取れないで、追客に切り替えたお客様だけでは、契約を取り続けることは非常に困難です。

契約を取り続ける方法は、

・初回接客で、アポイントを取る。
・アポイントから商談に入る。
・商談中のお客様を最低、３組は同時に進行する。
・商談を断られたお客様だけを追客していく。

これが、契約を取り続けることが出来る基本です。

どれをとっても、結局、初回接客につながります。

初回接客での、アポイント率が、契約まで響いてくることになるのです。

結果を出された方は、初回接客をきちんと見直されていますよ。

● 多くの住宅営業マンは、応酬話法を、なかなか使いこなせない！

こんにちは、渋谷です＾＾

営業の世界では、様々な応酬話法が存在します。

住宅営業マンのみなさんは応酬話法を使いこなせてますか？

私は、なかなか応酬話法は、使いこなせませんでした。

応酬話法の例をあげてみると、

・イエス・バット話法
・二者択一話法
・質問話法
・推定承諾話法（すいていしょうだくわほう）
・類推話法（るいすいわほう）

などなど、営業の世界には、本当に色んな応酬話法があります。

世の中には、この応酬話法を使いこなす、トップ営業マン達が存在することは確かです。

しかし、私も含め、普通の人間には、なかなか使いこなすのは難しいものです。

応酬話法とは、１つだけを使って、お客様と会話するのではありません。

応酬話法は、お客様との色々な会話の中で、ちりばめて使うものです。

これができるようになると、たしかに、ものすごく売れるようになります。

しかしながら、応酬話法をちりばめて使いこなすのが、本当にむずかしいのです。

そこで、私が行っていた方法を、お話しします。

まず、この様々な応酬話法は、利用しなければいけません。

そこで、初回接客であれば、事前に台本を作っておきます。

要は、お客様に、「どんな質問話法」を使っていくのか？このように事前に台本を作ってしまうのです。

もちろん、「お客様がこう答えるだろう」とか、「こんな質問がくるだろう」ということを、できるだけ、たくさん考えて台本として書いておくのです。

その中で、様々な応酬話法を取り入れておきます。

あとは、その作成した台本を覚えておけば良いだけです。誰でもできます＾＾

そうすると、あなたは様々な応酬話法を使う営業マンになれるはずです。

ちなみに、私はこの台本を作ってから、契約数が大幅に伸びました。

つまり、このような台本が積み重なり、営業戦略ノートとして後々活躍してくれるようになります。

みなさんも是非一度、この台本（営業戦略ノート）を作ってみて下さい。

アポイントなども、断然取りやすくなるはずです。

台本の作成が難しいと言う方は、こちらをマネしてみてくださいね＾＾

● 住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、個別相談で、このような、ご質問をいただきました。

ご了解を、頂きましたので、シェアしますね。

「住宅営業として、売れるには、どうすれば良いですか？」

質問自体が、漠然としていますね＾＾；

しかし、このような質問は、本当に多いです。

何を隠そう、当時の私が、そうでしたから・・・

先輩に、

「どうやったら、そんなに、売れるようになるんですか？」

まったく、同じような質問をしていました。

まず、具体的な質問が、出ないということは、ほとんど、契約する方法を知らないと言うことです。

これは、私も、そうでしたから・・・

そこで、先に、初回接客からの、全体像を、イメージすることから、はじめていきます。

・初回接客
・アポイント
・商談
・最終クロージング

すると、あることに、気がつきます。

「ん？こんなのは、普通だなー」

ここで、多くの住宅営業マンの方が、悩むのですね。

では、何が、足りていないのか？

それは、テストクロージングです。

この、テストクロージングを、お客様にかけないかぎり、なかなか、契約はむずかしいです。

それぐらい、テストクロージングが、大切なんですね。

テストクロージングについては、こちらの記事を、ご覧ください。

それでは、よろしく、お願いいたします。