「圧倒的な商談術で競合他社に勝つ！あなたがお客様に選ばれてしまう方法」
第１章：契約できないのには理由がある！売れない商談から、売れる商談に切り替える！
お客様に、「検討させてください」と言われてしまう可能性がある場合は、売れない商談です。
いわゆる、契約が取れるか？取れないか？分からない商談。
これでは、最終クロージングは、もう博打クロージングになってしまいます。
商談をするからには、確実に契約に結びつけることが大切です。
そのためには、売れない商談方法から、売れる商談方法に変えること！
売れる商談に、早く切り替えることで、あなたも商談から自然に、契約ができるようになります。
第２章：契約への障害は取り除く！契約をスムーズにすすめるために、必ずやっておくこととは？
契約まで、スムーズにすすめるためには、契約の障害になるかもしれないことを、事前に取り除いてあげておくことが重要です。
例えば、私の場合など、このようなことがありました。
お客様と商談を終えて、最終クロージングをかけたときのことです。
突然、お客様のご両親から、待った！が入ったことが何度かあります。
ご両親からの資金援助がある場合や、お客様ご夫婦が一人っ子同士で、将来の介護のことで急遽、問題が出てきてしまったり・・・
はたまた、ご親戚に工務店がいらして、話がこじれてきたり・・・
このようなことにならないために、重要なこと。
それは、契約への障害になる問題は、事前に解決しておく！
先に何か契約の支障に問題がないか？先手先手で、手を打っておくことが非常に大切です。
この章では、契約への障害になる問題を、事前に解決しておく方法を具体的に解説してます
第３章：トップセーラーは必ずやっている！商談前のテストクロージング！だから売れる！
お客様とスムーズに契約を取り付けるために、トップセーラーの方々が行っていること。
それは、商談に入る前にテストクロージングを行うこと！
多くの住宅営業マンの方は、この商談の前の、テストクロージングをしないまま、何となく商談に入っていきます。
それが、最終的に、お客様に断られる大きな原因です。
商談とは、契約できる可能性の高いお客様とだけ行うのが鉄則です。
現実に、売れている住宅営業マンの方々は、契約しやすい、お客様と商談しています。
逆に、売れないで悩まれている住宅営業マンの方ほど、非常に契約がむずかしそうな、お客様と商談をしています。
この差は、ズバリ！商談前のテストクロージングに原因があります。
商談前に、テストクロージングを打てるようになると、最終クロージングが非常にカンタンになりますよ。
第４章：多くの住宅営業マンが間違っいる！正しいヒアリングの方法とは？
お客様へのヒアリング、つまり、ニーズの聞き取りですね。
ヒアリングを一歩、間違ってしまうと非常に、契約することがむずかしくなります。
要は、お客様のイメージを再現できなくなると、お客様を満足させる提案ができなくなってしまいます。
契約をスムーズに行うには、このヒアリングが超重要な部分です。
例えば、軽自動車が欲しいと思っている、お客様に対して、スポーツカーを提案してしまいかねません。
軽自動車が欲しい人に、スポーツカーは売れませんよね？
だからこそ、お客様の頭の中にあるイメージを聞き取り、その想像を上回る提案ができるような、ヒアリングを行う必要があるのですね。
そのためには、普通に、お客様に要望を聞いて、そのまま議事録に書いていても、お客様の要望には、ほぼ答えられません。
口と、文章では、設計部の人間も、お客様のニーズを把握できないわけです。
要は、お客様のニーズ、お客様の頭の中にあるイメージ。
これを、見える化してあげることで、お客様の買う気もＵＰしてきますよ。
第５章：競合他社に差をつける！あなたが、お客様に選ばれる商談術
今の時代は、まず商談には、数社の競合他社が入って来ていることを、頭に入れておく必要があります。
契約とは、競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれること！
競合他社と同じような商談方法をしていたら、契約できる可能性は、ものすごく低くなります。
そのためには、お客様にプランを提案させ、お客様自身で、自分のイメージに合致するようなプランを考えてもらうのです。
お客様自ら、「あーでもない」「こーでもない」と、考えて、お客様自身に何事も決めてもらう。
あくまで、住宅営業マンはアドバイザーであり、お客様からすると、良き相談者になることが、非常に重要になってきます。
第６章：予算オーバーなんて怖くない！正しい商談の方法とは？
そもそも、予算オーバーなどありえません。
注文住宅です。オーダーメイドの住宅です。今から新しく家を造るのです。それも予算内にです。
予算がいくらでもあれば、誰でも、良い家を造ることはできますよね？
しかし、多くのお客様には、想定している予算があります。
その予算内に収める。その上で、お客様が満足する家を造る！
これが、我々プロの仕事なのです。
お客様と商談していて、最後に予算が合わないなど、あってはなりません。
一体、何のための商談だか、分からなくなってしまいます。
そこで重要なことは、プランや予算は、お客様と常に共有しておくこと。
お客様と共有することで、予算を気にする必要はなくなります。
そこで、どのようにして、お客様と予算を共有しながら、商談をすすめていけば良いのか？
これも、具体的にお話しています。
第７章：住宅営業マンの実力を見せつけ、商談中のお客様の買う気をＵＰさせる方法
契約とは、お客様の買う気が一番ＵＰしている状態のとき！この時が、一番契約しやすいです。
商談とは、いかにして、お客様の買う気を上げていくのか？これにつきます。
ここでも大切なことは、いかに、お客様の目線で提案することができるか？これが勝負どころです。
そのためには、あなたの実力を、お客様に見せつける必要があります。
いわゆる、商談内容の見える化や、ツールを使い、お客様の買う気をＵＰさせていくのですね。
その上で、お客様から、
「この人なら、自分達の理想の家を叶えてくれそうだ。」
と、お客様に感じてもらう。
それぐらいの、商談力を養っておけば、競合他社に負けることはありません。
その結果、ズバ抜けた成績を叩き出すことが可能になりますよ。
第８章：契約を取るには効果バツグン！イメージトレーニングのすすめ！
商談において、適当までとは言いませんが、お客様のニーズを聞き、プランに反映させて、お客様に見せる。
これぐらいのことは、競合他社も普通に行っています。
実は私もそうでした。お客様のニーズを聞き取り、設計部にお願いし、図面を描いてもらう。
その図面を持って、お客様に見せる。またまた、修正がくれば、またまた設計部に図面の訂正をお願いし、それを、再度、お客様に見せる。
このときの私は、ただの図面の配達屋さんでした。これでは、お客様のニーズはおろか、契約など取れません。
大切なことは、お客様は、住宅営業マンである、あなたと商談をしているということ。
お客様は、住宅営業マンである、あなたで契約するかどうか？を判断しているのです。
売れている住宅営業マンの方々は、商談の前日や商談後に、必ず、商談のシミュレーションを行っています。
そうすることで、お客様が求めているもの。お客様が、喜んで満足するであろうこと。
これらを、商談のシミュレーションを行うことで、頭の中で、イメージしているのですね。
その上で、契約までの道を作っているのです。だから、売れるのです。
決して、住宅営業マンである、あなたは、図面の配達屋さんになってはいけません。
自分で考え、自分で契約までの道を、商談の前後に、シミュレーションしていく。
そうすることで、あなたの思うように、商談がすすんでいくことになります。
あなたの思うような、契約までの道を作ってください。
お客様も、それを望んでいますよ。＾＾
第９章：多くの住宅営業マンやっていない！商談中お客様の買う気を下げない方法
商談中の、お客様は、常に家づくりのことばかり考えていると思っていませんか？
いいえ違いますよ。
お客様も社会人なのです。平日は、朝はやくから、夜遅くまで仕事をしています。
たとえ商談中であっても、お客様も仕事で忙しいので、だんだんと、家の買う気が下がってくるのですね。
例えば、商談をした当日から、次の商談までには時間があります。
その時間が長ければ長いほど、お客様の買う気も下がってきます。
そうならないために、常に、お客様に家づくりへの楽しみを感じてもらっておく必要があります。
お客様の買う気を下げないために、住宅営業マンが先手を打って置く！
これが非常に大切です。
この章では、お客様の買う気が下がらないために、何をどうしたら良いのか？具体的に解説しています。
お客様の買う気を下げないことで、スムーズに契約できるようになります。
第１０章：確実に決める！最終クロージングのタイミングと、その具体的な方法とは？
商談を繰り返していくと、お客様に契約してもらうために、最終クロージングをかけることになります。
最終クロージングを成功させるために大切なこと。それは、
クロージングのタイミングと、最終確認作業！この２つです。
最終クロージングは、一歩タイミングを間違うと、多くの場合失敗してしまいます。
最終クロージングをかけるときは、契約できる！と確信できたときです。
では、最終クロージングを成功させるに、大切なこととは何でしょうか？
何度も言いますが、クロージングのタイミングの見極めと、確実に契約するために行う、最終確認作業です。
これさえ出来るようになると、あなたの契約率も、バツグンにＵＰしますよ。
第１１章：趣味を持っている、お客様は必ず決める！
お客様の中には、ガーデニングや車に、陶芸などなど。趣味を持った方も多くいらっしゃいます。
お客様の趣味を徹底的に把握する！これだけで売れてしまいます。
趣味を持っている、お客様とは、非常に契約しやすいです。
あなたは、今現在どうですか？お客様の趣味を、お客様よりも詳しいですか？
また、自分の趣味に詳しい人と、自分の趣味に興味がない人。
あなただったら、どちらの営業マンを選びますか？
もう、答えが出てしまっていますね。＾＾
趣味がある、お客様を絶対に逃してはいけません。
第１２章：商談中に、注意すること！
商談をしている中で、気をつけておかなければいけないことがあります。
お客様との関係や、資料の送り方、はたまた、訪問の仕方など。
ちょっとの気遣いで、お客様の信頼を得ることができますよ。
その信頼が、契約につながるのですから。
この章では、商談中の訪問の仕方や、住宅営業マンが注意しなければならないことを、詳しく解説しています。
第１３章：質疑応答
セミナーに参加された、住宅営業マンの方々からの、ご質問に答えさせていただいています。
例えば、
・自社の家を見て来場されてきた、お客様を取りこぼしてしまいます。どうすれば良いでしょうか？
・３ヶ月先まで、契約見込み客を予測しておいた時、契約までの、そのお客様のフォローは、どうすれば良いのでしょうか？
・自社では、プランと見積もりは、１回しか出さない方針です。何か、上手い方法はありませんか？
・家づくりで、ご両親と息子さんが、ケンカをしています。どのように、対応すれば良いでしょうか？
などなど、いろんな内容の、質問に回答させていただいています。
住宅営業マンの方からの、ご質問なので、非常に参考になりますよ。
