● お客様の本音を引き出し、契約する方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様の本音の欲求を、聞き出していますか？
お客様の本音を聞き出さないことには、絶対に契約は不可能ですね。
お客様って、意外に、表向きの要望しか話してきません。
そのお客様の要望を、そのまま鵜呑みにして、提案をしても、お客様は満足してくれないのです。
住宅営業マンとしては、お客様が言っていることだから、そのまま要望を信じます。
しかし、契約が出来ない場合、必ず、隠れた要望があります。
その隠れた要望や欲求を、お客様から引き出してあげるのです。
例えば、商談の大詰めの場面のときなど、
住宅営業マン
「では、これで、ご満足いただいたでしょうか？」
お客様
「んー、そうですねー」
住宅営業マン
「何かまだ、ご不明な点ありますか？小さなことでも大丈夫ですよ」
お客様
「そうですね、◯◯がちょっと・・・
住宅営業マン
「なるほど、◯◯ですね。あとは、何かありませんか？」
お客様
「あとですかー、あとは、◯◯が少し心配なんですよね」
住宅営業マン
「◯◯ですね。他の方も同じことをおっしゃいますよ＾＾」
お客様
「やっぱりそうですか？」
住宅営業マン
「はい、やはり、お金のことは心配ですからね。お気持ちはよくわかります＾＾」
住宅営業マン
「あとは、何か、ございませんか？奥様はいかがですか？」
奥様
「◯◯は、大丈夫ですか？」
住宅営業マン
「はい、大丈夫です！もう少し詳しくご説明いたしましょうか？」
奥様
「いえいえ、だったら構いません」
住宅営業マン
「他に、何か、分からないことや、不安もしくは、知りたいことなど、小さなことでも構いませんので、確認したいことなどございませんか？」
お客様
「んー、そうですねー、もうないですね」
住宅営業マン
「例えば、他のお客様は、◯◯などが気になる方が多いのですが、◯◯さんはいかがですか？」
お客様
「いいえ、特には、大丈夫ですね＾＾」
住宅営業マン
「では、もう、何もご要望はないということで、よろしいでしょうか？」
お客様
「そうですね、ないです」
住宅営業マン
「大丈夫ですか？なんでも構いませんが＾＾」
お客様
「はい、もう大丈夫です」
住宅営業マン
「私共の、ご提案は、お気に召していただいていますか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
住宅営業マン
「では、先ほどおっしゃった、◯◯と、◯◯、そして、◯◯の問題がなくなれば、ご契約をしていただけるということでよろしいでしょうか？」
お客様
「はい、お願いします」
このように、お客様に何度も、確認していく作業を行います。
商談の最初に、満足したらご契約してください。と意思を伝えています。
だから、提案に満足していただいたら、すぐに契約に持っていくのではなく、もっと細かいことでも、何かないか？
これを、お客様に、どんどん質問していきます。
そうすると、お客様は、何度も考えるので、要望を絞りだしてきます。
そして、それに、住宅営業マンが答えてあげる。
これで、お客様の不安もなくなり、契約することが可能になります。
お客様が、提案に気に言っても、この作業をやらないことには、最後の押しが効きません。
このように、お客様に何回も確認することで、お客様の本音が出てくるようになります。
もちろん、断られた場合も、ノウハウは同じ考え方です。
この流れが可能になるのも、初回接客から、流れを作っているからなんですね＾＾
