● 資料請求のお客様には、電話で、◯◯をすることで、アポイントが取れやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、お客様とアポイントを取ることが、最初の一歩です。

しかし、アポイントを取ったは良いが、突然、ドタキャンされることがあります。

私は、何度もありました＾＾；

では、アポイントをドタキャンされないようにするには、どうすれば良いのでしょうか？

以下の記事を、参考にしてくださいね。

住宅営業マンが、お客様にアポイントを、すっぽかされる理由とは？

それでは、本題です。

資料請求のお客様には、電話で、◯◯をすることで、アポイントが取れやすくなる！

この、◯◯の中に入る言葉は、何でしょう？

それは、初回接客です。

資料請求のお客様とは、会ったことも、話を聞いたこともありません。

そのような状況で、いきなり、アポイントを取りに行っても、まず、アポイントは、取れません。

お客様からすれば、資料請求をしただけなのですから、当たり前ですよね。

そこで、資料請求のお客様には、まず、軽く、初回接客を行っていくのです。

もちろん、電話でですよ。＾＾

例えば、

・なぜ、家を建てようとしているのか？
・今現在、お住いになられている現状に、何か不満や、将来への不安があるのか？
・お子さんは、何人で何歳か？

などなど、軽くヒアリングしていきます。

ヒアリングをする前に、一言、こう言ってあげると良いです。

住宅営業マン
「◯◯さんに合った、ベストな資料をお送りさせて頂きたいので、少し、お話を聞かせてくれませんか？」

この一言を伝えてあげて、軽く、ヒアリングをはじめていきます。

このときの注意点があります。

それは、住宅営業マンであるあなたが、しゃべりすぎないこと！

ついつい、張り切って、しゃべりすぎる住宅営業マンの方って、意外に多いんですよ。

そうなると、お客様に、「営業されてる！」と思われてしまいます。

お客様は、営業されることを、嫌います。すると、お客様は、「どうやって、この電話を切ろうかな」と考え始めるものです。

あくまで、お客様が満足する資料を送りたいので、話を聞いている。というスタンスで、望むのが鉄則です。

資料請求のお客様は、非常に警戒心が強い傾向にあります。

たった、１回の電話で、アポイントを取りに行ってはいけません。

その上で、どんな資料を送るのか？お客様に伝え、その説明をするために、また、後日、電話する旨の、約束をするのです。

例えば、

住宅営業マン
「本日中に、資料の方は、お送りさせて頂きます。また、分からないことが出てくると思います」

住宅営業マン
「資料が、お手元に届く、◯曜日に、また、私の方から、ご連絡させて頂きますので、ご質問などありましたら、そのときに、教えてください」

住宅営業マン
「お電話差し上げる時間は、この時間で、よろしいですか？」

このように、次の電話のアポイントを取ってしまうのです。

あとは、これを繰り返し、お客様の警戒心が解けるのを、待ちます。

すると、おのずと、アポイントが取れるタイミングが、やってきますよ。

コツは、焦らず、丁寧な対応をすることです。

１１月１３日（水）の、東京新宿での、資料請求セミナーでは、もっと、詳しくお話します。

契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、資料請求のお客様と、バンバン契約できるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンである、あなたは、資料請求のお客様と、バンバン契約できたら、うれしくないですか？

あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約できるようになりますよ。

多くの住宅営業マンの場合、資料請求客から、契約を取ることが出来ていません。

当時の私も同じです。年間数件程度、資料請求があったお客様と契約していた程度です。

私の場合は、ターゲットを絞り込んでいたので、最初から、資料請求のお客様は、取れたらラッキー、ぐらいしか考えていませんでした。

もちろん、利益率が高いお客様だけですよ＾＾

ただ、もっと資料請求客に力を入れておけば、楽に、契約が取れたでしょうね。

今は、資料請求客は、無視できない状態の、住宅会社さんが多いと思います。

スーモなどを代表とする、第三者機関からの、資料請求。自社のホームページからの資料請求などなど。会社もお金をかけて、広告費を使っています。

しかし、その広告費の成果は、全然でていない・・・。

理由は、カンタンです。

資料請求のお客様と、連絡が取れないから！

まずは、ここを突破しなくてはなりません。

お客様と連絡が取れる方法は、もちろん、今回のセミナーで、お話します。

ただ、資料請求のお客様と連絡が取れても、アポイントの取得や、その後の展開も、当然、必要になってきます。

では、資料請求のお客様と連絡が取れた場合、どのような対応が必要なのか？

ちゃんと、そこも、ノウハウ化しています。

そうしないと、契約は取れませんからね＾＾

あなたも、資料請求のお客様と、バンバン契約できるようになりますよ。

● 契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法セミナーは、１０月から、募集を開始します。

こんにちは、渋谷です＾＾

アポイントは取れる。しかし、アポイントから商談に上げることが出来ない。

こういう、住宅営業マンの方は、非常に多いです。

極論を言えば、アポイントだけなら、カンタンに取れてしまいます。

問題は、アポイントから、どうやって商談に上げていくか？これなのです。

アポイントから商談に上げられずに、困っている場合は、下記の記事を参考にしてくださいね。

なぜ、アポイントは取れるのに、お客様と商談に入れないのか？

さて、それでは、本題です。

来たる、１１月１４日（水）の、東京新宿で開催する、資料請求セミナー。

「（仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法」

ですが、現在、販売代理を依頼している、インフォカートさんと、クレジット会社さんの、審査を受けています。

この審査が、なかなか、厳しいんですよー！

この審査が無事に通り、許可がおりましたら、実際のセミナーの募集開始です。

おそらく、１０月前半になると思います。

同時に、遠方で、東京に来られない方のために、ＺＯＯＭで生中継をします。

これであれば、リアルに、セミナーを受講できるからですね。もちろん、ＺＯＯＭでも、質疑応答も出来るようにしました。

質疑応答の良いところは、セミナーで分からないことや、教えて欲しいことを、その場で聞けて、その場で、解決できるところです。

あなたも、セミナー当日は、どんどん、質疑応答をしてくださいね。＾＾

小さなことでも構いません。こんなことを聞いたら、はずかしいかな？など、一切考える必要はないのです。

とにかく、分からない、知りたいことは、すべて、知って帰ってください。

それが、リアルセミナーの醍醐味なのですから。

資料請求セミナーの募集は、こちらから、開始します。

それでは、よろしく、お願い致します。

● （仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今年の、１１月１３日（水）に、セミナーを開催いたします。

タイトルは、

「（仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法」です。

場所は、東京新宿のセミナー会場になります。

昨今、スーモなどを代表とする、第三者機関からの、資料請求が、増えています。

あなたの、名簿の中にも、資料請求のお客様が、眠っていませんか？

例えば、資料請求のお客様と、どうやって、アポイントを取り、契約すれば良いのか、分からない。

資料請求のお客様に、まったく連絡がつかない、などなど・・・

では、なぜ、お客様は、住宅展示場に来場をせず、資料請求をしてくるのでしょうか？

理由は、カンタンです。

要は、住宅展示場に行き、ガンガン営業されるのが、イヤだから・・・

だから、まずは、資料請求で、ある程度、会社を絞りたいのですね。

資料請求をしているのですから、もちろん、家を建てるお客様です。

そのような、お客様を、見すみす逃すのは、大変、もったいないことです。

そこで、今回は、資料請求からの契約が、

なんと！５０パーセントを超える現役の住宅営業マンに、外部講師として、セミナーしてもらうことにしました。

年間契約棟数は、１９棟です。

通常、現役の住宅営業マンの方が、自分の得意とする契約の仕方を、競合他社である、あなたに、教えてはくれませません。

しかし、今回の、講師をしてくださる、住宅営業マンの方は、過去に、私のセミナーに出られた経緯から、お願いすることができました。

こんな機会は、なかなか、ありませんよー。

１１月１３日（水）東京新宿で、資料請求セミナーを開催します。

ご興味がある方は、ぜひ、ご参加くださいね。＾＾

詳しい内容などは、こちらから、お知らせしていきます。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● １１月１３日（水）の東京新宿である、資料請求セミナーは、録音する必要はありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

今週は、３連休です。新規客の場合、まずは、お客様のニーズの把握が必要です。

ただ、単純に、質問しても、お客様は、警戒して、なかなか、本音を教えてはくれません。

極論を言えば、お客様のニーズと、ピッタリ合う提案をすれば、おのずと、契約できるわけです。

その、お客様のニーズを、どう聞いていくのか？下記の記事に書いています。

お客様のニーズの、つかみ方とは？

さて、それでは、本題です。

通常、セミナーは、録音を禁止にしている場合が、多いです。

しかし、私の場合、いつも録音は、ＯＫにしています。

理由は、セミナーに参加して、その後に、復習してもらうためです。

さすがに、録画は、他の参加者さんの、ご迷惑になるので、ＮＧですが＾＾；

そこで、今回の、東京新宿での、セミナー、

「契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法」

は、録音もしなくて良いように、セミナーが終わった、３日後に、未編集動画を、メールにて、送るようにしました。

これならば、実際の映像を見ながら、何度も、何度も、復習できるからです。

今回、撮影を依頼している、ＴＫデザインさんから、メールが来ます。

もちろん、ＺＯＯＭでの、ご参加の場合でも、未編集動画を、差し上げます。

そうすることで、録音もしなくて良いですからね＾＾

・セミナー会場で、リアルにセミナを受け、後日、未編集動画をもらう。
・ＺＯＯＭで、セミナー受講して、後日、未編集動画をもらう。

どちらでも、お好きな方に、お申し込みくださいませ。

ちなみに、ＺＯＯＭの使い方が、分からないという方のために、分かりやすい解説記事を、作成しています。

そちらを、参考にしてみてください。以下に、リンクを貼っておきますね

住宅営業マンのための、ＺＯＯＭの使い方

それでは、よろしく、お願いいたします。

● １１月１３日（水）東京新宿の資料請求のセミナーに、遠くて来れない場合でも、参加可能です。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたは、自社の住宅のメリットを、上手く、お客様に伝えられていますか？

自社の住宅の特徴や性能ばかり、説明していませんか？

あなたの、会社の住宅のメリットや性能を、上手く伝えるのは、コツがあります。

以下の記事を、読まれて、ぜひ、参考にしてくださいね。

自社の住宅のメリットを、お客様に上手く伝える方法とは？

さて、それでは、本題です。

今回、東京新宿で、開催するセミナー、

「（仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法」

について、以下のような、ご質問を、いただきました。

「遠方で、当日、参加することが出来ません。後日、ＤＶＤの販売は、しますか？」

今回は、会場での、リアルセミナーと同時に、ＺＯＯＭにて、セミナーを
リアルで、配信いたします。

なので、当日、セミナーに来られない場合、ＺＯＯＭにて、リアルセミナーを受講できるようにしました。

撮影の、プロの方に、ＺＯＯＭ配信も、お願いしてありますので、バッチリです。

なので、自宅や、どこでも、リアルセミナーに、ご参加されることは、可能です。

もちろん、ＺＯＯＭ受講で、質疑応答も出来ます。

リアルセミナーの良いところは、何か、分からないことや、知りたいことなどを、講師に質問すれば、その場で、解決してしまうことです。

これが、ＺＯＯＭ受講でも、出来るようにしています。

パソコン、スマホ、タブレットがあれば、自宅や、どこの場所でも、リアルセミナーを、受講することが出来ますよ。

もし、ＺＯＯＭの使い方が、分からない場合は、こちらで、分かりやすく解説しています＾＾

　
実際の、セミナー募集は、こちらから、行いますね。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん！今から、年末に向けて準備していくことで、年末に苦しまずに済みますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、まだ、９月だから、と思っていませんか？

売れている住宅営業マンの方々は、すでに、年末に向けて、下準備をしています。

今のうちから、どんどん、エンジンをかけて、見込み客を増やしていきましょう！

夏が終わったら、あっという間に年末がきます。

今の時期でも、年末に契約できるように、新規の見込み客を、見つけて置く必要があります。

そうしないと、年末には、一人も契約できる見込み客がいない！という状態になります。

見込み客を見つける方法は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● １１月１３日（水）、東京新宿、資料請求セミナーは、遠方の場合でも、ご参加可能です。

こんにちは、渋谷です＾＾

１１月１３日（水）の、資料請求から契約する方法、

題して、

「（仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法｣

は、同時に、ＺＯＯＭにて、リアルセミナーを配信します。

遠方で、リアル会場に、ご参加できないと言う場合でも、ＺＯＯＭ配信で、リアルセミナーに、ご参加出きるようにしました。

ＺＯＯＭならば、ご自宅や、いろんな場所で、リアルのセミナーを、受講できますよ。

また、リアルセミナーと同じく、分からないことや、知りたいことが、ありましたら、ＺＯＯＭ参加であれば、質問も、マイクを通じて、直接、講師に質問できます。

講師に、直接、質問することで、分からないことや、知りたいことなど、その場で解決してしまいます。

どうしても、当日、東京新宿に来れない場合には、ＺＯＯＭで、ご参加されると良いですよ。

ＺＯＯＭの配信も、今回の撮影を、ご依頼させていただいている、ＴＫデザインさんが、きっちり、行ってくれるので、安心です。

ＺＯＯＭは、パソコン、スマホ、タブレットに対応していますので、ご自宅でも、どこでも、セミナーを受けられます。

もし、ＺＯＯＭの使い方が、分からない場合は、こちらで、分かりやすく、解説しています。

１１月１３日（水）の、

「（仮）契約率５０パーセント超！資料請求から、ザクザク契約する方法｣の、募集は、

こちらから、お知らせしていきます。

それでは、よろしく、お願いいたします。

● お客様から検討します、と言われない方法

こんにちは、渋谷です＾＾

クロージングをかけて、お客様から、「検討しておきます」や「こちらから、ご連絡します」という言葉が出てきたら、ほとんどの場合、断り文句です。

お客様から、「検討しておきます」と言われ、「はい、それでは、よろしくお願いいたします」と言って、待ちの状態に入ってしまうと、後日、お客様から、お断りの連絡をもらうことになります。

お客様から、「検討しておきます」と言われたら、すぐに切り返す必要があります。

しかし、売れている住宅営業マンの方が、お客様に、「検討しておきます」と言われ、すぐに切り替えして契約に持って行っていると思いますか？

多くの売れない住宅営業マンの方は、このあたりを勘違いされている方が多いです。

売れている住宅営業マンの多くは、お客様に「検討させてください」と、ほとんどと言って良いほど、言われていないのです。

なぜか？

それは、テストクロージングを、何回も繰り返しているからです。

このテストクロージングを繰り返すことが、クロージングするときに、非常に重要になるのです。

間違いなく、売れている住宅営業マンの方は、テストクロージングを繰り返しています。

しかし、意外に、このテストクロージングの存在を忘れてしまっている住宅営業マンの方が多いです。

では、テストクロージングとは、どのようなことをするのでしょうか？

テストクロージングは、何回も使えます。それが、最終クロージングとの大きな違いです。

例えば、こちらと、こちらでは、どちらが良いですか？などもテストクロージングです。

このような小さいことから初めて、少しづつ、確信に近づけていきます。

テストクロージングは、初回接客から使用していきます。

住宅営業マン
「もし、仮に、私共の家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに考えていただけますか？」

このように、初回接客のアポイントを取る時点で、テストクロージングをかけます。

お客様の答えが、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、この時点で、ＮＯの理由を確認していくのです。

次に、現場見学会でもテストクロージングをかけていきます。

初回接客で、ＹＥＳと答えたお客様を、現場に案内しているので、話を進めるかどうか？話が早いのです。

ここでも、お客様が、ＹＥＳであればＯＫです。ＮＯであれば、また、その理由を確認していきます。

そして、商談でも、どんどんテストクロージングをかけていきます。

お客様に、要望のヒアリングをしているときに、

住宅営業マン
「要望はわかりました。では、次回、プランを作成して参ります。そのとき、もし仮に、私共の、ご提案を気に入っていただけましたら、話を進めさせていただけますか？」

これも同じです。ＹＥＳならＯＫ。ＮＯであれば、またその理由を確認していきます。

このように、最終クロージングをかける前から、テストクロージングを繰り返し、契約への階段を、少しづつ、登っていくのです。

このテストクロージングを、まったくしないで、もし、最終クロージングをかけたら、普通に「検討させてください」と言われるわけです。

普通に、「はい、わかりました」とは、お客様は言わないですよね＾＾；

これが、お客様に、「検討します」と言われてしまう原因なのです。

要は、お客様目線で考えてみたら分かります。

お客様としたら、住宅営業マンに、契約してほしいとは言われていない。

そもそも、契約する約束などしていない。だから、「検討しておきます」と言って、自分の中で考えたい。

このように思うのは必然です。

では、テストクロージングを繰り返していたら、お客様の気持ちはどうでしょうか？

お客様

テストクロージングを繰り返していくと、このような考え方をし始めます。

それは、もし気に入ったら、契約すると、お客様自信が答えているのですから。

お客様も、初回人なので、自分で約束したことは守ろうとします。これが、普通の方の考え方です。

あとは、あなたの提案次第になります。

提案が気に入っていただけないのなら、もちろん断られます。

しかし、提案が気に入っていただければ、契約はできます。

要は、テストクロージングを繰り返すことによって、あなたは、提案に集中できるようになるのです。

これが、売れている住宅営業マンの方がやっている商談の流れです。

そもそも、気に入っても、契約しないというお客様は、契約以前の問題があります。

そのようなお客様と商談をすすめても仕方がないのです。

そのようなお客様は、まず、話をすすめる前の問題をつきとめ、解決できるかどうか？判断します。

解決できそうであれば、他のお客様の事例を話して、その手伝いをしていく。

逆に、あなたの手に負えないような問題は、追客に切り替え、決して、商談には入らない。

これが、非常に大切です。

テストクロージングをするということは、怖いかもしれません。

しかし、時間をかけて、最後は断られてしまったら、それこそ、時間がもったいないのです。

その分の時間を、初回接客に回した方が、圧倒的に有利ですからね＾＾

こちらを参考に、テストクロージングをためしてみてください。

● 住宅営業マンとして、トップ３に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、メールセミナーを読んでくださっている住宅営業マンの方は、大変勉強熱心な方だと思います。

あ、私のメールセミナーは、こちらです。

もう、その時点で、他の住宅営業マンとは、差がつき始めています。

私は、何度も何度も、このブログやメールセミナーで、初回接客、アポイントからの商談への入り方、最終クロージングの台本をつくりましょうと、お伝えしています。

みなさんは、とりあえず、初回接客の台本をつくりましたか？＾＾

多くの方は、営業ノウハウを教えてもらっても、いざ行動する方は、非常に少ないです。

昔の私が、そうでしたから＾＾；

さて、私のブログやメルマガを読んで、実際に行動に移している方は、どのくらい、いるのでしょうか？

よく言われているのが、何かを学んで、実際に行動するのが、２０パーセント。

そのうち、３ヶ月から半年、続けられる人が、３パーセントぐらいということです。

ということは、私が、ブログやメルマガで、書いていることを、実行している人が、３％ぐらいだとすると、カンタンにトップ３には入れることになりますね。

要は、私のブログや、メルマガを読んでいるだけでは、結果が出ないということです。

私がブログやメルマガで書いてある、台本や営業手法を実際に行動に移していく。

それを、３ヶ月から半年続けることができると、ＴＯＰ３に入れると言うことです。

私のブログやメルマガを読んでくださっている、住宅営業マンのみなさんも、是非、行動に移してくださいね。

まずは、初回接客の台本をつくる。

そして、少しづつ、台本の種類を増やしていけば良いのです。

そうすれば、まちがいなく、あなたの契約率はＵＰするはずです。

私は、営業の天才ではないので、ブログやメルマガに書いていることは、誰にでも出来るはずです。

あとは、行動するのみです！

是非、みなさんは、勉強熱心なのですから、学んだことを行動に移していきましょう。

それが、売れる住宅営業マンになる道なのですから＾＾

まずは、最初の小さな一歩を踏み出してみてくださいね。

きっと、住宅営業が楽しくなりますよ＾＾

ぜひ、私のメールセミナーも参考にしてみてください。