● 住宅営業マンが、フリー名簿から契約する方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーになっている、お客様の名簿があると思います。

その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様が必ず、いらっしゃいます。

例えば、当時の担当の住宅営業マンが、契約しきれなかった、お客様。

また、営業攻勢がイヤになり、家づくりを保留している、お客様。

その他にも、いろんな理由で、家を、まだ建てていない、お客様がいます。

家を建てたいと考えているのに、まだ、家を建てていない、お客様を放おっておくことは、非常にもったいないことです。

そこで、フリー名簿から、見込み客にランクＵＰさせて、契約する方法を。お伝えしようと思います。

まず、やることは、電話打ちです。

電話打ちと言っても、どんどん、次から次へと、単純に、フリーの、お客様に対して、電話をしていっても、まったく効果はありません。

また、よくあるパターンが、その１回の電話で、アポイントを取ろうとすることです。

まれに、１回でアポイントは取れますが、本当にまれです。

フリーの、お客様の場合、住宅営業マンに対して、非常に警戒心が強いです。

そこで、まずは、お客様と、できるだけ長く長く、話をするようにしていきます。

アンケートの内容を、よく読み、どんな内容が書かれているのか？

また、どんな内容が、不足しているのか？

これを、メモして、そのフリー名簿の、お客様のことを、できるだけ理解しておくことが重要です。

要は、いきおいで電話することよりも、丁寧に下準備をして、電話をすることを、意識しておきます。

そこで、

住宅営業マン
「○○ホームの、○○と申しますが、○○様のおたくで、よろしかったでしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

住宅営業マン
「以前、私共のモデルハウスに、ご来場いただきまして、本当にありがとうございます」

お客様
「あー、いえいえ」

住宅営業マン
「もう、どこかの、住宅メーカーさんで、お家を、お建てになられているのかなー、と思いまして、ご連絡させていただきました」

お客様
「いいえ、まだです」

ここで、絶対に、売り込みモードに入ってはいけません。

住宅営業マン
「そうでしたか。当時のアンケートを見させていただくと、○○が、ご要望とのことで・・・」

お客様
「はい、そうなんです」

住宅営業マン
「なるほどー、○○を、ご要望する、お客様は多いですからね」ー」

お客様
「そうですか、多いんですね」

住宅営業マン
「あと、○○と書かれていますが、これは、奥様のご要望ですか？」

お客様
「あー、そうですね」

住宅営業マン
「うちも、含めて、○○さんの、ご要望をご提案することが、できなかったんですか？」

お客様
「まー、そうですねー」

住宅営業マン
「他のメーカーさんもですか？」

お客様
「まー、提案以前の問題ですね」

住宅営業マン
「そうなんですか？何か、不手際などがあったんっでしょうか？」

お客様
「んー・・・」

住宅営業マン
「どうぞ、気になさらずに、おっしゃってください」

お客様
「打ち合わせは、数社していたんですけど、どこも、先に契約してくれ、今なら、安くできるから、とか言われて、結局、選びきれなかったんですよね」

住宅営業マン
「なるほど・・・要は、満足していないのに、契約ばかり迫ってくるので、信頼できなくなったんですね」

お客様
「そうです！なんか、いそがされて、こっちも、高い買い物ですから・・・妻と相談して、一旦、中止しようってなってるんですよ」

このように、お客様の本音が出てきたら、チャンスです。

そこで、こちらも、本音トークを繰り返していきます。

住宅営業マン
「なるほどー、よくある話ですね。営業にはノルマがあるので、どうしても、月末になると、多少、強引に契約したがる傾向にありますね」

お客様
「多少じゃないですよ。もう、毎日毎日、電話や訪問してきたりするから、もう、妻が怖がってしまって・・・」

住宅営業マン
「そうでしたか・・・それじゃ、私でも、イヤになりますね＾＾；」

住宅営業マン
「でも、それが正解だったと思いますよ」

ここで、お客様に共感します。

お客様
「そうですか」

住宅営業マン
「はい、何千万円の買い物ですから、やはり、○○さんが、ご満足いただいた上で、ご契約をするべきです。それが、当たり前の話なのですから」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「やはり、成績が悪い営業マンは、会社に怒られるので、どうしても、無理にでも、契約を迫ってきます。残念ながら、うちにも、いますから・・・」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「もし、○○さんさえ、よろしえれば、アンケートに書かれている内容にあった、資料をお送りいたしましょうか？それとも、私共では、もうご検討していただけませんか？」

お客様
「そんなことはないですけど・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、とりあえず、○○さんに合った内容の資料だけ、ひとまず、ご郵送させていただきます。」

お客様
「そうですか、ありがとうございます」

住宅営業マン
「今日、お送りいたしますので、おそらく、○曜日には、着くと思います。また、○曜日に
私の方から、お電話させていただきますので、資料の中で、分からないことなどありましたら、そのとき、ご質問くださいませ」

お客様
「はい、分かりました」

まずは、このように、お客様と連絡が続けられるようにしていきます。

そして、資料に、付箋を付け、その付箋に、カンタンで良いので、説明を書いておきます。

さらに、手紙もつけ、○曜日の何時ごろ、電話することも、書いておきます。

あとは、これを繰り返していけば良いだけです。

すると、必ず、アポイントが取れるタイミングが、やってきます。

例えば、

お客様
「こちらの、○○は、○○ですか？」

住宅営業マン
「そうですね、ちょっと違うのですが・・・うーん、一度、現物を見られた方が早いと思いますよ。今度の○曜日には、○○展示場に私がいますから、遊びがてら、見に来られませんか？」

このように、アポイントを取っていけば良いのです。

一発の電話で、アポイントを取ろうとするから、お客様に拒否されてしまうのです。

大切なことは、お客様との信頼関係を、先につくりあげること！

その上で、アポイントを取るタイミングを見極めていくのです。

そうすれば、カンタンにアポイントは取れてしまいますよ。

あとは、こちらのとおり実践するだけです。

フリー名簿には、眠っている、お客様がたくさんいらっしゃるので、ものすごく、チャンスがありますよ。＾＾

ざっと書きましたが、ぜひ、参考にされてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本当に内容が具体的で、そのまま真似をしたらアポイントが取れました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、早く売れるようになるには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのやり方を、マネをすることです。

これが、結局、一番はやく売れる方法ですよ＾＾

いかがですか？

売れてる住宅営業マンのマネをすれば、あなたも売れるようになります。

当たり前のことですね＾＾

もちろん、自分自身のオリジナルで、契約が取れるようになれば、それはそれでＯＫです。

野球で言うと、素振りの練習もしていないのに、試合で、バッターボックスに立って、ホームランを狙うようなものです。

しかし、それは何年かかるか分かりません・・・

それよりも、まずは、売れている住宅営業マンのマネをする。

そして、結果が出始めたら、自分のオリジナルの営業方法を付け加えていく。

これが、一番はやく売れるようになる秘訣ですよ＾＾

売れている住宅営業マンのノウハウは、こちらで分かります。

● 住宅営業の極意！正しい方法で、営業活動を実践していけば、住宅営業未経験者でも、売れるようになります。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい売り方を学べば、あなたも、毎月コンスタントに契約が取れるようになります。

初回接客のやり方や、アポイントの取り方、はたまた、商談への上げ方から、最終クロージングで契約。

これらを、売れる方法で実践していけば、契約は取れるようになります。

もちろん、正しい、売れる方法で、ですよ＾＾

正しい売れる方法を知り、実践していけば、住宅営業未経験者でも、売れるようになるんですね＾＾

いかがですか？

実際には、住宅営業未経験の方でも、正しい方法で営業活動を実践していけば、売れるようになります。

中には、異業種から住宅営業マンに転職し、１年目から全国表彰される住宅営業マンの方も、いらっしゃいますよ。

あなたも、正しい売れる方法さえ知ることができれば、売れるようになりますよ。

売れる正しい営業の方法を知りたい場合は、こちらを読めば、分かります。

● 初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から契約までの台本を持っていますか？

一つ、大まかなものでも良いので、自分なりの契約までの台本を持っていると、早く売れるようになりますよ＾＾

この方は、まだ転職されて、１ヶ月ちょっとです。

なのに、もうすでに自分なりの台本を作成して、お客様を見つけています。

私なんか、たしか３ヶ月ぐらいは、アポイントすら取れなかったと思います＾＾；

今の行動が、あとあと、大きな差となって結果に現れてくるようになりますね。

アポイントが取れないで悩むよりも、実践あるのみ！ですね＾＾

● お客様の買う気をＵＰさせる方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、何か、お客様に伝えるとき、上手にセールストークを使っていますか？

セールストークって、ものすごく難しいと考えている住宅営業マンの方も多いです。

セールストークって、難しく考えてしまうと、どんどんドツボにハマってしまいます。

まず、お客様を説得するようなセールストークでは、あまり効果がありません。

それよりも、お客様の買う気がＵＰするようにしていくことが大切です。

お客様の買う気をＵＰさせる方法も、こちらで配信していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今現在、売れている住宅営業マンのマネをすれば、早く売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

早く売れるようになるには、今現在、売れている住宅営業マンの方のマネをすることが、一番の早道です。

私のメールセミナーでは、今現在、売れている住宅営業マンの方々が、何をどうしているのか？

ご協力をいただいて、メールセミナーも配信しています。

もちろんメールセミナーは、無料です。

無料のメールセミナーでも、たくさんの方が、結果を出されていますよ＾＾

　
無料のメールセミナーでも、惜しみなく売れるノウハウをお話させていただいています。

いきなり、ドカン！と売れるようになれば良いですが、なかなか、そうはいきません・・・

大切なことは、一つづつ、確実に、売れるノウハウを実践し、吸収していくことです。

要は、売り続けることが大切なんですね。

売れるための、飛び道具は、残念ながら存在しません。

あなたも、まずは、こちらで、一つ一つ、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか？

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか？」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● 「契約が取れない」と悩んでいる住宅営業マンの多くは、誰でも出来ることすら、やっていない場合が多いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約が取れない・・・」と、悩まれている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点！

それは、誰でもできることすら、実践していないと言うことです。

例えばですよ、お客様が、どんな会社あるいは、担当者であれば、家づくりを、お願いしたいと思うのか？

これを、ノートの上で考える。誰でもできます。

初回接客が終わって、その内容を、ノートにまとめながら、次の打つ手を考える。

これも、だれでもできますね＾＾

また、プランを描くのが苦手なのならば、練習すれば、描けるようになります。

要は、だれでも出来ることをしない、それは、なぜか？

面倒くさいからです・・・

ほとんどの住宅営業マンの方は、面倒なことは、やりません。

だからこそ、本気で、「やる！」と決めた人間は、カンタンに売れてしまうんですね。

本気で、売れるようになるぞ！と言う、意思がある住宅営業マンの方は、こちらを参考にしてくださいね。

売れますよ＾＾

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。