● お客様は、契約するしないは、自分で判断したいと思っています。では、住宅営業マンは、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅の購入を検討しているお客様は、最終決断は、自分自身でしたいと考えています。

これは、当然のことです。

他人に決められたくはありませんよね。ましてや、住宅営業マンに説得などされて契約したくはありません。

では、住宅営業マンとしては、どのように話をすすめていけば良いのでしょうか？

それは、細かいことでも、小さなことでも、お客様にしっかりと納得いただきながら、商談をすすめていく。

これが非常に大切です。

少しでも、納得していないことがあると、最後には必ず、「検討しておきます」になってしまいます。

例えば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「では、前回の内容の確認をさせていただいてもよろしいでしょうか？」

と、前回の打ち合わせの内容を、お客様と一緒に確認していく。

そして、その内容に問題がなく、お客様が納得していれば、次の段階に入っていくようにします。

これは、商談の最後でも同じですね。

住宅営業マン
「では、本日お決めいただいた内容のご確認をさせていただきます」

と、その日の打ち合わせ内容を確認する。

そうすると、ほとんどの場合、いろんなお客様の本音が出てきます。

その本音の要望や希望を、取りこぼさないようにしていくことが、契約できる可能性をＵＰさせます。

意外に、お客様は本音で要望を言ってきません。契約したあとは言ってきますよ。

でも、まだ商談中です。いかに、お客様の要望を聞き出して提案に盛り込むことができるか？

ここが勝負の分かれ目になります。

お客様のニーズを満たした提案と、上辺だけのニーズの提案では、お客様の契約への意思も変わってきますよ。

まずは、お客様の本音を、どんどん引き出してみてくださいね＾＾

お客様の本音の要望が聞き出せない限り、どんな提案にも、お客様は満足してくれませんので。

お客様が満足する商談を行えば、スムーズに契約することができますよ。

● 初回接客で、アポイントが取れるようになれば、おのずと契約も取れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイント取れていますか？

初回接客で、アポイントが取れれば、おのずと、契約も取れるようになりますよ。

アポイントが取れるコツとは？

ズバリ！お客様が、あなたの話を、もう少し聞いてみたい！

と、思ってもらえたときです。

そうすれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

では、どうやれば、お客様に、あなたの話を、もう少し聞いてみたいと、思っていただけるのでしょうか？

それは、お客様が、ワクワクする気持ちにさせることです。

では、どうすれば、お客様が、ワクワクするような気持ちになるのか？

それは、商品が見えたときです。

いつも、お話していますが、注文住宅は、その商品が見えません。

なので、いくら、自社の住宅のメリットを、お客様に伝えても、お客様は、ピンとこないのです。

初回接客で大切なことは、お客様のイメージしている住宅を、紙の上で、見える化してあげることです。

筆談ですね。ほぼ、これにつきます。

これが出来るようになれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん！数稽古していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん、ロープレしていますか？

ロープレといっても、社内でやるものではありません。

本当は、本物のお客様で、経験をどんどん積むのが一番なのですが、現状、そのようなもったいないことはできませんよね＾＾；

では、どうするのか？

具体的に、お客様を想像し、ノートの上で、仮想でイメージトレーニングをしていくのです。

これなら、誰にでもできます＾＾

例えば、

・こんなお客様が、来場してきたら、どのように対応して、どのように、お客様の話を聞き出していか？

・お客様の頭の中にあるイメージを、どのような質問で引き出して、見える化していくか？

などなど、いろんなことを、ノートの上で考えていくのです。

これを、何回も何回も繰り返すことによって、あなたのものになっていきます。

大切なのは、まずは、数稽古！

質も大切ですが、最初は、量から増やしていきましょう。

慣れてきたら、除々に質をあげていけば良いのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）

● 契約数を増やすためには、分母を増やす！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、今現在の、契約率は把握していますか？

まず、最初にやるべきことは、今の自分の「営業力」を把握することです。

いわゆる、契約率ですね。＾＾

例えば、

・今の状態で、１棟契約するには、何組の商談客が必要か？
・商談に上げるには、何組の、見込み客が必要か？
・見込み客にするのに、何件のアポイントが必要か？
・また、そのアポイントを確率するために、何組の新規獲得が必要か？

このように、まずは、今の時点での、自分の契約率を棚卸しすることが必要です。

そうしないと、今の体重を測らないで、ダイエットするようなものですよ。＾＾；

どれくらい、体重を落としたいのか？それとも、筋肉をつけたいのか？

それぞれ、目的にあったメニューを考えていかなければなりません。

住宅営業マンの同じですね。

まずは、今の契約率を、はじき出し、どこを、どうすれば良いのか？

具体的に、数字で把握することが非常に大切ですよ。

売れている住宅営業マンの方は、アドバイスさせていただくと、すぐに実践するから、売れるんですね。

こちらでも、一つ、一つ、売れるノウハウを、実践できるように、配信していますよ！＾＾　

● モニターキャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です。

今の、お客様は、すでに、キャンペーン慣れしています。

住宅営業マン
「今月は、○○キャンペーンでして・・・」

と、最初から、お客様に伝えても、お客様自身がメリットを感じなければ、キャンペーンは、まったく通じません。

住宅営業マン
「今月ご契約いただければ、○○キャンペーンで、お値引きも可能です」

住宅営業マン
「このような条件は、今月しか出せません。来月になると、もとの金額に戻ってしまいますよ」

このように、単純に、値引きや、いろんなキャンペーンを使って、契約しようとしても、お客様に、その気がなければ、契約はできないのです。

では、もうキャンペーンは、通じないのでしょうか？

答えは、ＮＯです。使い方しだいで、十分にキャンペーンは通用します。

って、言うか、私も、キャンペーンを使っていましたから＾＾

要は、キャンペーンを使うタイミング！これが非常に大切なわけですね。

例えば、あなたが、クルマを買おうと、クルマ屋さんに行ったとします。

そのとき、いきなり、クルマ屋さんの営業マンから、

クルマ屋さんの営業マン
「今月は、カーナビキャンペーンを行っていますので、お得ですよ！」

このように、最初から言われても、あまり心に響かないと思います。

そもそも、どのクルマを買うのか？どのクルマを、気にいるのか？分からないわけです。

いろんな、クルマを見て、ハンドルを握ってみて、荷物入れや、実際に試乗してみる。

あなた
「おー、このクルマは良いなー！」

と感じて、あるクルマを気に入ったとします。

そのときの状態は、買う気がアップしている状態です。

そして、あなたが、クルマを気に入り、いろいろと見ていると、

クルマ屋さんの営業マン
「いかがですか？お気に召しましたか？」

あなた
「そうですね、これ、良いですねー」

クルマ屋さんの営業マン
「今なら、最新のカーナビを、無料でお付けできますよ＾＾」

あなた
「そうですか！ラッキーですね」

このように、キャンペーンとは、お客様が満足している状態のタイミングで、背中を押してあげるように使うのです。

これは、注文住宅でも、まったく同じです。

まずは、商談において、お客様の買う気を、どんどんアップさせていきます。

そして、お客様の買う気がアップしてきた状態で、

住宅営業マン
「いかがですか？そろそろ、ご提案に、ご満足いただきましたでしょか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「他に、何もありませんか？小さいことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「はい、大丈夫です」

この状態まで来て、はじめて、キャンペーンの話をしてきます。

住宅営業マン
「ありがとうございます。じつはですね・・・」

お客様
「なんですか？」

住宅営業マン
「実は、モニターキャンペーンというものがありまして・・・」

お客様
「はい・・・」

住宅営業マン
「例えば、○○さんの、お家が完成したあと、少しの間、お家をお借りして、私共の、他の、お客様をご案内させていただけるのが、モニターキャンペーンなんです」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「我が社のモニター住宅として、他の、お客様の見学に使わせていただきますので、少しグレードをアップして、ご提案させていただきます。もちろん、グレードアップした分は無料です」

お客様
「無料ですか！」

住宅営業マン
「はい、例えば、床をムク材に変更するとか、キッチンをワンランク上にアップグレードしたりと、モニターの家として、扱わせていただきます」

お客様
「それは良いですねー」

住宅営業マン
「ただですね、どの、お客様にも適応できるわけではありません」

住宅営業マン
「会社に、○○さんのお家を、モニターにしたいと申請をして、許可を取ることが必要になります。すると、完成した、お家をお借りする代わりに、我が社の住宅としての顔になりますので、グレードアップを、無料で、ご提案させていただくことになります」

住宅営業マン
「○○さんのお家と、場所がモニターとして会社に認められる条件が揃っている感じがします。もし、○○さんさえ、よろしければ、モニターとして、申請してみませんか？」

お客様
「それは、お願いしたいですね」

住宅営業マン
「ただ、ＯＫが出るかどうかは、分かりませんよ＾＾；」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、私の方から、会社に申請してみますね」

お客様
「よろしくお願いします」

住宅営業マン
「では、こちらの書類に、ご記入していただき、サインをお願いします」

ちょっと、ざっと書きましたが、このような形で、モニターキャンペーンの申請の書類を作成しておき、お客様にサインをしていただくようにしていきます。

その書類には、ご契約の日にちも、記入できるようにしておくこと。これが大切です。

そして、こう言っておきます。

住宅営業マン
「私も、サラリーマンなので、○○さんのお気持ちが変わられると、書類を申請したあとに、会社に怒られることになってしまいます。その点は、大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、もしモニターとして、会社からオッケーが出れば、○月○日に、ご契約いただけると言うことで、お願いします」

お客様
「分かりました、大丈夫です」

このように、キャンペーンで、お客様の背中を押してあげるようにすれば、確実に、契約できるようになります。

キャンペーンのコツは、お客様の買う気がアップしている状態で、行うことです。

当然、モニターキャンペーンを使って、次の月に契約を回せば、次月の契約も確定してしまいます。

私は、次月の契約確定のために、キャンペーンを使っていました。

そうすることで、コンスタントに契約できるようになるからです。

ぜひ、参考にされて、あなたなりの、キャンペーンの使い方を考えてみてくださいね。

キャンペーンを上手に使うことで、０棟の月がなくなりますよ＾＾

● 住宅営業！売れるようになるには、○○を増やしつづける！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、タイトルにある、○○を増やしつづける！の○○には、何が入るでしょうか？

もう、お分かりですよね＾＾

そうです、見込み客ですね。

見込み客がいなければ、契約は取れません。当たり前ですね・・・

しかし、意外にも、この見込み客を増やしつづける行動を、真剣に行っている住宅営業マンの方は少ないです。

見込み客を見つけるというのは、初回接客数を増やす。中長期のお客様の中から、見込み客を掘り起こす。

これは、当たり前のことです。

見込み客を増やすには、もう一歩踏み込まなければいけません。

要は、

・初回接客のチャンスが来たら、アポイントまで持っていける営業力。
・中長期のお客様を、掘り起こすには、お客様にどう行動してもらうのか？戦略を立てる。

この２つのことを、考えて行動しなければ、また同じ結果になります。

だって、初回接客でアポイントを取る営業力がないのに、数をこなしても意味がありません。

また、中長期のお客様を、掘り起こそうとして、ただ電話したり、ニュースレターを送っても、今までと同じ内容であれば、当然、結果も同じです＾＾；

やみくもに、数だけを増やしても、内容も戦略を立てて、実践していかなければいけませんよね。

今までと、同じやり方で、結果が出れば良いですよ。

でも、もし仮に、今現在、見込み客がいない状態ということであれば、戦略を変えていかなければいけません。

そのために、一番早い方法は、売れている住宅営業マンの方々のマネをすることです。

● お客様に対して、効果的な質問方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に聞きたいことがあるとき、質問をすると思います。

聞き取りですね＾＾

しかし、普通に、お客様に質問をしても、お客様は、普通に答えてくれません・・・

ましてや、年収など、言語道断！

お客様から、いろんなことを聞き取る場合、口だけ動かしても、お客様はなかなか本当のことは話してはくれません。

そこで、役に立つのが、筆談です。

方眼紙の上に、カンタンにプラン図を描いてあげながら、プランを名目にお客様に質問していきます。

プランを描くのに、必要だから、質問をする。

非常に自然です＾＾

筆談をしながら、お客様に質問をしていくと、意外に、お客様も質問に答えてくれるようになります。

筆談と言っても何も難しいことはありません。

筆談の具体的なやり方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

● お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手く、コミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です。

さて、今回は、お客様を目の前にすると緊張して、お客様と上手く、コミュニケーションが取れない住宅営業マンの方へお伝えします。

個別コンサルをしていると、初回接客の前の段階で、つまづいている方が結構いらっしゃいます。

実は、私も同じです。

今でこそ、このように記事を書いてますが、転職当時は、お客様を目の前にすると、何を話したら良いのか？

私が、すすめていないのに、お客様自ら、着座されてしまうと、心の中で、

「どうしよう、何を話そう・・・」

と、こんなことを考えて、冷や汗をかいていました。

このような状態では、初回接客どころではありません・・・

私と同じ状態の方も、いらっしゃると思います。

そのような方は、まず、お客様に慣れることが必要です。

お客様になれないと、何も始まらないのです。まずは、お客様になれる！

そこで、私がとった行動は３つ！

１、フリーのお客様に、どんどん電話する
２、飛び込み営業をする（コロナ禍では、しない方が良いです）
３、上記２つの台本をつくり、上手くいくかテストを繰り返す

これだけです。といっても、飛び込み営業には、躊躇しますよね。

私だって、どきどきしながら、「えーい」と、やってたんですよー。

誰でも、飛び込み営業は、イヤなものです。

しかし、世の中をみてみると、おばちゃんでも、飛び込み営業をしている方が大勢います。

おばちゃんに出来て、あなたに出来ないはずがありません。

私も、そうやって、気持ちを振るいたてていました（超ー、ドキドキでしたが）

飛び込みのコツは、公園などで話している奥様方に、いきなり話しかけて、展示場への案内をすることです。

え？と思うかもしれませんね。

でも、そこで井戸端会議をしている奥様方に、話かけるのです（もう、ドキドキですよ＾＾；）

でも、やるんです＾＾大丈夫、私にできたのですから、あなたも出来ます。

もちろん、契約なんか取れません。

でも、あなたの心臓に毛を生やすには、絶好の場所であることには間違いありません。

建物の中へ、入るのも良いですが、まずは、外にいる人に営業をかける。

すると、意外に話をしてくれます。そこで、あなたのトークを試すのです。

どんな話をすると、喜ぶのか？住宅営業マンについて、どんなイメージをもっているのか？聞いちゃうんです。

本当に、おもしろい、答えが返ってきますよ。本当に勉強になります。

これを、時間があるときに繰り返すのです。

そして、次は、会社に戻り、フリーのお客様に電話を、どんどんします。

もちろん、みんなのいる前でです。こそこそは、ダメです。

このとき、実感すると思います。昼間の飛び込み営業をした結果を。

お客様に電話するのが、怖くなくなっています。これが、慣れなんです。

お客様には、慣れるしかありません。相手も人間です。

あなたが、緊張していると、お客様も緊張してしまいます。

結果、お客様がコソコソ小さな声で話し、変な空気が流れ出します。

すると、お客様は、展示場を早く出たくなるのです。

たとえ、見学したくてもです。出たい、が前に出てきてしまうんですね。

あなたが、お客様に慣れてくると、お客様もリラックスしてくれます。

そのための、飛び込み営業は、練習なのです。

これを、繰り返せば繰り返すほど、お客様に慣れてきて、会話が弾むようになりますよ。

要は、数稽古です。

展示場へ来場してくる、お客様で稽古するのは、大変もったいないのです。

初回接客は、本番！そこへ向けて、数稽古していくのです。

これを、やるか？やらないか？ぜんぜん結果が違ってきますよ。

多くの住宅営業マンの方は、飛び込み営業などやりません。

そして、売れないと悩んでいるのです。

この記事を読んでいる方の中でも、たぶん、ほとんどの方がしないと思います。

だからこそ、やった人間だけが売れるようになるのです。

ぜひ、行動に移してみてください。悩んでいたことが、すっきりしますよ。

まずは、お客様に慣れること！

数稽古をやる！体を動かす！チャイムを鳴らす！受話器を取る！

何も難しいことはありません。あなたのやる気しだいです。

これが、非常に大切なことなのです。ファイトです！

こちらでは、筆談を上手く使って、お客様とコミュニケーションを取る方法をお送りしています＾＾

● 売れない、と悩んでいる住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

契約が取れないと、悩まれている住宅営業マンの方も多いと思います。

では、なぜ思うように、契約が取れないのでしょうか？

答えは、カンタンです。

売れる方法を知らないから。ただ、これだけです＾＾

そもそも人って、営業能力は、そんなに差はありません。

私だって、最初はそうでした。

要は、売れない理由がわからない、さらには、売れる方法も分からない。

その原因は、売れる方法、つまり契約が取れる方法を教えられていないからです。

よく考えてみると分かります。

世の中には、契約を、バンバン取ってくる住宅営業マンの方々が、たくさんいらっしゃいます。

その方達の、頭の中には、売れる方法が確実に存在しているのです。

しかし、その売れている住宅営業マンの方々の頭の中を、覗きこむことは不可能です。

また、売れている住宅営業マンの方々も、自分の努力で売れるようになったわけです。

そうカンタンには、売れる方法も教えてはくれませんし、そんな時間もありません。

私も、売れている住宅営業マンの方々に、ノウハウを教えてもらうことには、本当に苦労しました＾＾；

でも、私の場合、一から経験を積んで、売れるようになるというような余裕がなかっんですね。

売れるノウハウって、もう世の中には、たくさんあふれています。

ただ、それを、一つのノウハウにすること自体が、非常に時間がかかります。

売れている住宅営業マンのノウハウが知りたい、と思われる方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客用の初回接客って、何ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「追客用の初回接客って、何でしょうか？」

追客用の初回接客とは、

・初回接客で、お客様にアポイントを断られる。
・そのまま、お客様を住宅展示場から、お客様を帰してしまう。

そうなると、おのずと、お客様を追客していくことになりますよね。

しかし、お客様からすると、初回接客からのつながりが自然ではないので、迷惑営業と捉えられてしまいます。

そこで、初回接客でアポイントを断られたならば、すぐに、自然に追客に入れるような状態をつくりあげる。

これが、追客用の初回接客です。

例えば、本音トークで、お客様との信頼性を気づき、競合他社へのトラップもかけておく。

その上で、自然な形で、お客様と連絡が取り続けられるような状態をつくることが大切です。

やはり、追客から、商談に入るにしても、初回接客がモノを言うわけです。

要は、追客も初回接客の延長線上にあるということですね。

追客営業ＤＶＤでは、時系列で、具体的にどうすれば良いのか？解説しています。