● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！
こんにちは、渋谷です＾＾
商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？
一番よくないのは、
住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」
これでは、対応が遅いです。
お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。
では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？
まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？
これを、きっちり、頭に入れておきます。
そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。
そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。
例えば、値引きの要求がきたならば、
住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」
お客様
「んー、安くなるの？」
住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」
ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。
お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」
住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」
お客様
「できるの？」
住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」
住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」
お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」
住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」
お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」
住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」
お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」
住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」
お客様
「なれば、良いですよ」
住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」
お客様
「なんでしょう？」
住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」
お客様
「なるほど」
住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」
お客様
「まー、そうでしょうね」
住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」
このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。
もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾
また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。
その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。
もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。
本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾
そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。
最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
