● 住宅営業マンのための、契約戦略ノート術！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンが、初回接客の内容を、きちんと、まとめて見直すだけで、効果がぜんぜん違います。

例えば、私がやっていた方法は、まずノートを２冊用意します。

１冊目のノートには、接客したお客様との会話をすべて文字で書いていきます。

もちろん、きれいな字で書く必要はありません。

とにかく、どんなことをお客様が話していたのか？

そのときのお客様の表情、お客様の態度などを、具体的にノートに、どんどん書いていきます。

それが終わったら、２冊目のノートを開きます。

１冊目のノートに書いた内容を見ながら、２冊目のノートに、どんなことに、お客様が興味があるのか？

その言葉の意味は？

または裏側の気持ちなどを考え想像しながら、２冊目のノートの左側に書いていきます。

どんな些細なことでも、見逃したらダメです。

とにかく考えて想像することが必要です。

そして、それが終わったら、実際に、あなたが行動する内容を、２冊目のノートの右側に書いていきます。

例えば、親からの資金援助などがある場合、税金関係を調べにいく。

お金を出す、お母様の話をきちんと押さえておいた方が良い。

そのためには、どこかで、お母様に会って話をきく。

奥様の好みは、どうも洋風っぽい。

ならば、競合他社を視野に入れて、打ち合わせを綿密にし、デザイン関係の提案が必要。

このように、仮定で構わないので、考えられるだけ、考えるのです。

そして、それを、具体的に実践していく！

これをやるだけで、本当に、みるみる、成果が出るようになります。

また、この作業を、繰り返せば、繰り返すほど、あなたの想像力が鍛えられ、お客様の気持ちが、分かるようになります。

その結果、気づいたら、売れるようになってます＾＾

このような内容は、私のメールセミナーで、お伝えしています。

ちなみに、私のメールセミナーは、無料です＾＾

こちらから、読むことができますよ。

● 本日のセミナ－を聞いて、「もっと早く聞ければと思いました。」

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中には、どうやって契約を取れば良いのか？分からない・・・という方もいらっしゃると思います。

でも、何も問題ありません。だって、それが普通です＾＾

私は、元々、設計事務所出身ですが、技術職よりも、圧倒的に、営業の方が難しいです。

住宅営業には、マニュアルがありませんし、誰も、手とり足取りとは、教えてくれません。

これは、新人の住宅営業マンの方でも同じです。

会社の研修はあるでしょうが、その中身は、売れる方法ではない場合が多々あります。

要は、売れない理由とは、売れる方法を知らないだけなんですね。

　
売れる方法を知らなければ、当然、売れるわけがありません。当たり前のことですね＾＾；

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、売れる方法を知り、実践していけば良いだけです。

何も難しいことではありません。だって、世の中には、どんどん売っている住宅営業マンのみなさんがいるのですから＾＾

同じ人間です。売れている住宅営業マンと同じ結果が出したければ、売れている住宅営業マンの方のマネをするのが、一番です。

これも当たり前の話ですね。

ぜひ、あなたも売れている住宅営業マンのマネをして、売れるようになってくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「もし仮に・・・」で、お客様の本音を引き出していく！

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、なかなか本音を話してはくれません。

理由はカンタンです。

それは、住宅営業マンに、売り込まれそうだから・・・

残念ながら、住宅営業マンに対して、お客様は良い印象を持っていません。

むしろ、「住宅営業マンの口車には載せられないぞ！」と、考えているお客様の方が多いかもしれません。

そのような状態から、お客様の本音を聞き出していくことは、結構むずかしい作業なのですね。

まずは、これを知っておく必要があります。

その上で、お客様に本音を話していただけるように、住宅営業マンであるあなたが、リードしていく必要があります。

そこで、効果があるのは、

「もし仮に・・・」と言う、質問形式です。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんが、もし仮に、お家を建てられるとしたら、どのようなお家がご希望ですか？」

住宅営業マン
「もし仮に、お家を建てるとしたら、木の家が良いですか？それとも、鉄の家が良いですか？」

このように、「もし仮に・・・」という言葉を使いながら、お客様の本音を引き出していきます。

もちろん、これを連続して使ったらダメですよ。あくまで、お客様との会話の中に自然に折り込んでいく。

そうすることで、お客様も自然に、本音を話だしてくれますよ。＾＾

あと、この、「もし仮に・・・」と、「誘いの質問」を組み合わせると、効果絶大です。

● 住宅営業のコツ、住宅営業マンが、スランプから脱出する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、突然、調子が悪くなり、スランプになることはありませんか？

いざ、スランプになってしまうと、やることなすことが、すべて裏目に出てしまいます。

よく、スランプになると、

「どうして、売れないんだろう？何が悪いのか？」

と考えがちです。

そうではなく、売れていたときのことを、思い出すことが一番、スランプから抜け出す一番早い方法です。

例えば、売れていた時期に、やっていたことなどを、どんどん、ノートに書き出してみましょう！

すると、売れていたときにやっていた内容と、今現在の売れない状態の違いが見えてくるようになります。

頭の中で悩んでいても、なかなか、スランプから脱出することは難しいです。

そのまま、売れない住宅営業マンになってしまうことすらありえます。

売れている住宅営業マンの方々は、いざ、スランプになると、すぐに、脱出します。

要は、そのままにしておくと、気分も滅入り、諦めてしまうことを知っているからですね。＾＾；

スランプに入ったら、すぐに、脱出するようにしてみてくださいね！

あ、最初から、売れていない場合は、それは、スランプではないですよ。＾＾；

こちらの記事も参考になるので、読まれてみてくださいね！

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが、取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました！

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね＾＾；

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

● 住宅営業！アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか？

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前の電話コンサルでご相談されました。

それが、今や、年間１２棟の契約を達成しています。＾＾

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか？

私の、６日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています。＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね！

● 渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様との距離をつめるのに、雑談を上手く使っていますか？

一概に雑談と言っても、本当の雑談ではダメですよ＾＾；

初回接客での雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげられるような形でないと意味がありません。

私は、当初、お客様との雑談が苦手でした・・・。

「天気が良いですねー」などと話しても、わざとらしいのではないか？

「もう、いろいろと見学されたのですか？」という話しも、何か違うような気がしていました。

何か、いかにもというような雑談が、はずかしかったんですね＾＾；

雑談とは、はじめて会うお客様との距離を縮めるためには、絶対に必要なことです。

しかし、ただの本当の雑談では、意味がありません。

せっかく、お客様が来場して来てくれているのです。

ただの雑談で、時間をついやしていては、話しがすすまないのですね。

だからこそ、お客様と距離をつめる、さらに、そこから住宅の話しにつなげていく！

このような雑談をしていくことが非常に大切です。

たかが雑談と言っても、意外に難しいものです＾＾；

雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげていくツールです。

こちらを参考に、しっかりと、事前に準備しておいてくださいね＾＾

● 自分一人で、売れる方法をいくら考えても、見つかりません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を、自分一人で考えようとしていませんか？

私もそうでした。住宅営業マンに転職するとき、事前にいろんな売れる方法を準備していました。

しかし、現実には、営業未経験の、私が考えたようなものは、何一つ、通用しませんでした。

当たり前ですね。売れた経験がないのですから、当時の私の頭の中には、売れる方法など存在するはずもないのですから＾＾；

売れない状態で、自分一人で悩んでも、意味がありません。

売れる方法を知っているのならば、すでに売れているはずだからです。

だからこそ、住宅営業マンの先輩に聞いたり、上司に聞いたりするのです。

あとは、売れている住宅営業マンのマネをする！これが鉄則です＾＾

一人で、売れないと悩むよりも、まずは、住宅営業マンの先輩、同僚、上司に相談してみることが大切です。

その中から、少しづつ、売れる方法を模索していけば良いのですから＾＾

私の、メールセミナーでも、無料で、どんどんノウハウを配信していますよ！

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

● 今月は資料請求からのアポ率が４５％になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方を、ご紹介します。

彼女は、なんと！電話打ちからの、アポイント率が、４５パーセントです。

これは、すごい数字です！

ご了解をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

正しく、電話打ちを行えば、アポイントは普通に取れます。

こちらの、電話打ちのコツでも、どうやって、電話でアポイントを取っていくのか？

詳しく、解説しています。

電話打ちのコツは、こちらの通り、実践するだけです。

● 売れる住宅営業マンになるために、まずやることとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

「個」というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別！人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか？

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

１）売りたい住宅がある

２）どうやって売るか？を考える

これは、典型的な、かなり昔の営業ノウハウです。

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか？

１）お客様が、どんな家を建てたいのか？を聞き取る

２）競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか？を考える

このように両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか？を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で物事を考えて接客できる住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と取れるようになりますよ＾＾