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トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

2024年6月4日(火)

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか?

当時の私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません^^;

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、A4サイズで、10ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか?どうやればアポイントが、取れるのか?頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね。

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、10ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは?」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました!

10ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね^^;

初回接客の台本つくりは、こちらで簡単に学べますよ。

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住宅営業!アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

2024年6月2日(日)

● 住宅営業!アポイントが取れない、一番の原因は、お客様にあることに納得してもらえていないからです。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でアポイントを取れていますか?

ある住宅営業マンの方が、いくらお客様の自宅に訪問しても、まったくアポイントが取れないと、以前の電話コンサルでご相談されました。

それが、今や、年間12棟の契約を達成しています。^^

アポイントを取るコツは、あることを、お客様に納得してもらっておく必要があります。

そのあることを、お客様に納得してもらっているからこそ、追客でも効果がでるんですね。

では、そのあることとは何でしょうか?

私の、6日目のメールセミナーで、詳しくお話させていただいています。^^

ぜひ、参考にしてみてくださいね!

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住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

2024年5月31日(金)

● 住宅営業マンが、電話打ちでも、お客様のニーズを引き出す方法

こんにちは、渋谷です^^

電話打ちからでも、お客様のニーズは、引き出せますよ。

ただし、単純に、お客様に電話しても、お客様のニーズを引き出すことはできません。

多くの住宅営業マンの場合、聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが、苦手な方が多いです。

聞き取りと言うと、アンケート内容にある、家族構成や、建てる時期、年収など、と勘違いしてしまいますが、これは、単純な、お客様の個人情報です。

もちろん、これも大切ですよ。

しかしですねー、お客様が建てたい理想の住宅の、聞き取り、ヒアリングが、もっとも大切なのですね。

 しかし、お客様が理想としている住宅のイメージや、その後の生活スタイルは、お客様の頭の中にしかありません。

いくら、トップセーラーの住宅営業マンでも、超能力者じゃありません。

だからこそ、お客様の頭の中にある、イメージを引き出す作業がたいせつなのです。

いかに、お客様のニーズが大切か、こちらの記事も読まれてくださいね^^

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渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

2024年5月29日(水)

● 渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様との距離をつめるのに、雑談を上手く使っていますか?

一概に雑談と言っても、本当の雑談ではダメですよ^^;

初回接客での雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげられるような形でないと意味がありません。

渋谷様

本日のメール講座で配信頂いた雑談の一例を先程拝見致しました。

至極当たり前の事のようですが、私自身、接客になった際にきっちりと出来ていないケースもあります。

上司からは同じ様な事を言われますが、頭で考えるとなかなか難しく、雑談ネタが自然と出てこない時もまたまだあります。

渋谷さんのメール配信は非常に参考になります。

一つ一つ自分の力になる様、これからも拝見させて頂きます。

本日も配信頂き誠にありがとうございました。

私は、当初、お客様との雑談が苦手でした・・・。

「天気が良いですねー」などと話しても、わざとらしいのではないか?

「もう、いろいろと見学されたのですか?」という話しも、何か違うような気がしていました。

何か、いかにもというような雑談が、はずかしかったんですね^^;

雑談とは、はじめて会うお客様との距離を縮めるためには、絶対に必要なことです。

しかし、ただの本当の雑談では、意味がありません。

せっかく、お客様が来場して来てくれているのです。

ただの雑談で、時間をついやしていては、話しがすすまないのですね。

だからこそ、お客様と距離をつめる、さらに、そこから住宅の話しにつなげていく!

このような雑談をしていくことが非常に大切です。

たかが雑談と言っても、意外に難しいものです^^;

雑談とは、お客様と共感し、住宅の話しにつなげていくツールです。

こちらを参考に、しっかりと、事前に準備しておいてくださいね^^

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自分一人で、売れる方法をいくら考えても、見つかりません。

2024年5月28日(火)

● 自分一人で、売れる方法をいくら考えても、見つかりません。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を、自分一人で考えようとしていませんか?

私もそうでした。住宅営業マンに転職するとき、事前にいろんな売れる方法を準備していました。

しかし、現実には、営業未経験の、私が考えたようなものは、何一つ、通用しませんでした。

当たり前ですね。売れた経験がないのですから、当時の私の頭の中には、売れる方法など存在するはずもないのですから^^;

売れない状態で、自分一人で悩んでも、意味がありません。

売れる方法を知っているのならば、すでに売れているはずだからです。

だからこそ、住宅営業マンの先輩に聞いたり、上司に聞いたりするのです。

あとは、売れている住宅営業マンのマネをする!これが鉄則です^^

待ちに待った2日目のメールセミナーが届きました。

ありがとうございます!^^

実は私は去年入社したばかりの新人でして、毎朝行われる会社のアポイントのRPでは、『なにも進歩していない』『論外』
といった評価の毎日で、会社に行くのがあまりにツラく、藁にもすがる思いでメールセミナーに登録させて頂きました!

そして、渋谷さんのメールのアドバイスを盛り込んで、朝のRPに臨んだところ、ようやく、実践的なレベルに辿り着いたと評価を頂けました!!

本当にありがとうございます!

また、次のメールもよろしくお願い致します。

楽しみにしてます!!

一人で、売れないと悩むよりも、まずは、住宅営業マンの先輩、同僚、上司に相談してみることが大切です。

その中から、少しづつ、売れる方法を模索していけば良いのですから^^

私の、メールセミナーでも、無料で、どんどんノウハウを配信していますよ!

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

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今月は資料請求からのアポ率が45%になりました。

2024年5月27日(月)

● 今月は資料請求からのアポ率が45%になりました。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方を、ご紹介します。

彼女は、なんと!電話打ちからの、アポイント率が、45パーセントです。

これは、すごい数字です!

ご了解をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

渋谷さん、こんばんは○○です。

今月は資料請求からのアポ率が45%になりました。

先月は24%でした。

○○件の資料請求で○○件アポ取得。

資料請求での○○がアポ率アップの理由です。

あとは、○○です。

いや、電話の流れが分かってきたのがいいのかもしれません。シナリオみたいな。

電話も慣れてきてだんだんお客様と話せるようになってきたので最近は電話がこわくないです。

嫌われても次があるので。

また沈む時が来ると思いますが、月初に頑張ったので月末に気が楽なのでありがたいです。

来月も頑張ります!

いかがですか?

正しく、電話打ちを行えば、アポイントは普通に取れます。

こちらの、電話打ちのコツでも、どうやって、電話でアポイントを取っていくのか?

詳しく、解説しています。

電話打ちのコツは、こちらの通り、実践するだけです。

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売れる住宅営業マンになるために、まずやることとは?

2024年5月24日(金)

● 売れる住宅営業マンになるために、まずやることとは?

こんにちは、渋谷です^^

最近の、お客様の傾向として、個を求めるお客様が多いです。

「個」というのは、みんな横並びの住宅じゃなくて、自分らしいこだわりがある、お客様が多いということですね。

今や、賃貸住宅まで、自由に内装を決められるという部件まで出てきました。

それだけ、今の時代は、お客様も千差万別!人それぞれ、住宅に求めるものが違ってきているということです。

そんな時代に、従来のような、営業側目線で売ろうとしても、売れません。

では、売れてる住宅営業マンと、売れていない住宅営業マンの違いは何でしょうか?

まず、売れない住宅営業マンの方は、以下の順番で、営業を考えています。

1)売りたい住宅がある

2)どうやって売るか?を考える

これは、典型的な、かなり昔の営業ノウハウです。

今は、このような営業ノウハウでは、なかなか売れないのが現状です。

では、売れている住宅営業マンの方の場合は、どうでしょうか?

1)お客様が、どんな家を建てたいのか?を聞き取る

2)競合他社がいる中で、どうやって、自社を選んでもらうか?を考える

このように両者では、考え方が、真逆なのです。

まずは、お客様が欲しいものを聞き、その欲しいものを提案する。

そして、同じ商品を提案できる、競合他社を、どうやって振り落すのか?を考えていけば良いのです。

コツは、お客様が建てたい住宅を、お客様目線で考えていくことです。

お客様の心理を、ちゃんと理解し、お客様目線で物事を考えて接客できる住宅営業マンの方が、成績を上げているのです。

なかなか売れないで、悩まれている住宅営業マンの方は、ぜひ、考え方を変えてみてください。

お客様目線で考えることができるようになれば、契約も、必然と取れるようになりますよ^^

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お客様のニーズに答えることができなければ、契約は不可能です

2024年5月23日(木)

● お客様のニーズに答えることができなければ、契約は不可能です

こんにちは、渋谷です^^

以前の住宅営業マンは、根性で契約を!粘りで契約を!という営業方針の会社もたくさんあったみたいですね。

でも、今は違います。

何が何でも、自社の住宅を、買ってもらう!

と根性論で、粘っても、お客様は、絶対に買ってはくれません。

相性が合わない、自分達の求めている住宅ではない!と判断されてしまえば、売れないのです。

お客様の求めている住宅が、あなたの会社に存在しなければ、売れないのです。

今は、夏です。

冷たい、冷麺を食べたい人に、熱々のラーメンをすすめても、食べてはくれません。

このあたりのことを履き違えてしまうと、住宅営業は売れません^^;

どうしても、あなたの会社では、叶えられない住宅を望む、お客様もいらっしゃいます。

そういう、お客様とムリに契約しようとしても、ムダなのです。

そのような、お客様の名簿を、後生大事にしていませんか?

ムリなものはムリなのです。魔法はありません。

それよりも、新規のお客様との出会いの場を求めていく方が、よっぽど契約できる可能性があります。

もちろん、新規のお客様と出会う場所は、住宅展示場ですよね^^

売れている住宅営業マンの方々は、新規獲得を忘れていませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業を見える化し、契約が取れるための、パズルを組み立てる!

2024年5月20日(月)

● 住宅営業を見える化し、契約が取れるための、パズルを組み立てる!

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、契約が取れるまでの、地図を持っていますか?

カンタンな形でもの良いので、初回接客から、契約までの地図を持っていれば、売れるようになりますよ^^

世の中には、たくさんの営業ノウハウが溢れています。

しかし、その営業ノウハウを、まとめ上げることは、非常に困難です。

要は、台本はパズルと同じなのですね。

例えば、初回接客の目的をアポイントを取ることにします。

次は、いろんな営業ノウハウを、お客様目線で、パズルを組み立てるように、並べていく。

そのパズルが完成すれば、目的のアポイントが取れる状態になるのですね。

あとは、いろいろ、応用を付け足してあげれば、どんどん売れる台本になっていきますよ。

こちらを参考に、契約までの地図を作れば、コンスタントに契約が取りやすくなります^^

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住宅営業マンの手紙一つで、契約が決まることもある!

2024年5月15日(水)

● 住宅営業マンの手紙一つで、契約が決まることもある!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を書いていますか?

ある保険屋さんなんか、年間2000枚の手紙をお客様に送るそうです。

メールも良いですが、やはり手書きの手紙は、送られてくると、なかなか捨てられません。

特に、顔写真なんか貼っていると、捨てづらいものです。

ある住宅営業マンの方で、お客様から、こう言われたことがあるそうです。

お客様
「手紙が、もすごく丁寧に書かれていたので、おたくに決めました!」

こんなこともあるんですねー^^

住宅というものが、商品がありません。

なので、どうしても、住宅営業マンの信頼で、契約となる場合が多いです。

当たり前ですね。商品がなにのですから、お客様の判断基準は、住宅営業マンであるあなたになるわけです。

字がきたないとか関係ないので、ゆっくり丁寧に書いてみてください。

ちゃんと、お客様には、伝わるものですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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