● 住宅営業マンのみなさん、フリー名簿には、まだまだ、見込客がいますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの会社には、担当者がいない、フリーの名簿がありませんか？

フリー名簿というものは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当から外した名簿のことです。

その、フリー名簿な中には、まだまだ、家を建てていない、お客様がいますよ。

例えば、その他の住宅営業マンの初回接客が悪かったり、追客しても、アポイントが取れなかったりして、担当を外してしまう・・・

もちろん、すでに、競合他社で契約された場合もあると思いますが、そのような、お客様は、フリー名簿に残さないのが普通です。

だって、もう、競合他社で決まっているのですから・・・

なので、フリー名簿の中には、実際には、まだ家を建てていない、お客様が存在しているのです。

これを、ほったらかしておくのは、非常にもったいないことですよ。

私も、フリー名簿から、何件契約したことか・・・

私にとっては、宝の山でした＾＾

ただし、単純に、フリー名簿の、お客様に電話をしてもダメですよ。

あなたに、フリー名簿の、お客様を、見込み客にする営業力が必要です。

営業力さえあれば、たとえ、フリー名簿からでも、見込客を出していけますよ。

営業力は、こちらを順番に、実践していけば付きますよ。

● 住宅営業！中長期のお客様を、どんどん量産していませんか？＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中に、たくさんの中長期のお客様が眠っていませんか？

私の名簿の中には、本当にたくさんの中長期客のお客様がいらっしゃいました＾＾；

でもこれって、必ずしも、中長期のお客様とは限らないんですね・・・

その証拠に、たまに、その名簿の中の中長期のお客様に電話してみると、

「この電話番号は使われておりません」

私は、「え！」と思い、お客様の携帯電話に電話をしてみると、

お客様
「もう、建てましたので」

そうです。ぜんぜん、中長期のお客様ではありませんでした。

私が勝手に、アポイントが取れない、お客様から、ぬらりくらりと話を外らされてしまう・・・

しかし、すでに家は、他のメーカーで建てている＾＾；

これって、中長期のお客様ではないんですね・・・

要は、住宅営業マン自身が、勝手に中長期のお客様にしてしまっているのです。

では、なぜ、このような中長期のお客様を、どんどん量産してしまうのでしょうか？

理由はカンタンです＾＾

初回接客の時点で、お客様のニーズがきちんと確認できていないから・・・

お客様のニーズをきちんと確認し、お客様の興味がある話をする。

そして、たとえ、アポイントが取れなくても、きちんと自分のところへ戻ってくるようにしておかないといけません。

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

これを、すべてのお客様にやっていきます。

そうすることで、ひと通りメーカーを見学したお客様から、連絡がくるようになります。

難しく感じますが、意外に、そんなに難しいことではありません＾＾

・競合他社にトラップをかけておく
・お客様からの信頼を確保しておく

この２つを、しっかりと実践できていれば、お客様からの信頼を得ることができるようになります。

普通に考えて、信頼できる住宅営業マンに、お客様はお願いしたいと思いますよね＾＾

競合他社へのトラップのかけ方や、お客様からの信頼を得る方法は、こちらで解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、説明に入る前に、お客様の了解を得ていますか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、展示場に来場してくる、お客様に効果的な説明をしていますか？

よくあるのが、お客様が何も聞いていないのに、自社の家について説明してしまうこと・・・

お客様に、きちんと説明するには、お客様がきちんと聞いてくれないと意味がありません。

お客様が、住宅営業マンのみなさんの話を聞いてくれない状態でダラダラと説明していたら、お客様にイヤがられます。

あなたも経験がありませんか？

何か購入しようと、お店に入って、店員さんに、あなたの目的とは関係ない説明をされる・・・

イライラしますよね＾＾；

そうではなく、お客様に説明するときは、必ず、お客様の了解を得るようにします。

そのためには、まずは、お客様の緊張をほぐしてあげて、何が知りたいのか？

これを、お客様に確認して、説明の許可を得るようにすると効果的です。

極端に言うと、

・何が知りたいですか？
・○○が知りたいです。
・なぜ、○○が知りたいのですか？
・○○だからです。
・では、○○について説明しますが、よろしいですか？
・ＹＥＳ

この流れで、お客様に説明に入るようにすると、上手くいきますよ＾＾

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それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に勝つには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、イヤな存在・・・

そうです、競合他社ですよね＾＾；

今は、競合他社は絶対に入ってくると思っていて良いです。

もし、お客様が何も言わなくても、必ず競合他社とも商談しています。

それを、わざわざ、住宅営業マンのみなさんには話しません。

資料なども、他の部屋に隠してあるので、具体的な競合他社の存在に気づくことは不可能です＾＾；

では、競合他社に勝つにはどうすれば良いのか？

それは、お客様の求める住宅と、あなたの提案する住宅が合致すること！

もっというと、お客様の求める住宅よりも、あなたの提案の方が上回っていることが大切です。

お客様は、どこかと契約するのです。自分達の満足のいかない会社とは契約するはずはありませんよね。

お客様の満足のいく提案をするには、お客様の欲求や本音を、どんどん聞いていかなければいけません。

よく、お客様から言われたので、このような提案になりました。という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そうではなく、お客様は、なぜそのような要望を出してきたのか？この本質を突き止める必要があるのです。

そうすると、本当にお客様の言うとおりの提案が良いのか？考えていく。

意外に、お客様の希望よりも、もっと良い提案内容はできるものです。

お客様がこうして欲しい、と言われれば、その理由を確認する。

そして、お客様の本当の欲求に対して、大満足させてあげる。これが、一番、競合他社に差をつけることができる唯一の方法です。

お客様の要望＜あなたの提案

これを、こころがけていれば、競合他社は決して怖い存在ではなくなりますよ。

競合他社に勝つ商談の方法は、こちらで分かりますよ。

● お客様は、しっかりと自分達の家がイメージできないと、欲しがりません。

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅展示場に来場してくる、お客様は、自分達のイメージする家を建ててくれる会社を探しに来ています。

もちろん、お金もです＾＾

しかし、現状は、お客様が、各住宅展示場を見学して廻っても、何を比較して良いものやら、分からないというのが本音だと思います。

・どこに行っても、素敵な家・・・
・どこに行っても、基本的な構造は問題ない・・・

このような状態で、お客様を帰してしまっては、追客しても、なかなか決まらないのです。

コツは、お客様が、展示場に来場した時点で、お客様が、しっかりと理解できていることが重要です。

デザインもしかり、間取りもしかり、金額についてもしかりです。

要は、お客様が家に帰った後に、家づくりについて、詳しく理解できている状態まで、初回接客で伝えてあげないといけないわけですね。

口だけで、お客様に説明したって、ムリです。理解できません・・・

やはり、しっかりと、筆談を使って、見える化してあげることが重要なんですね。

そうしないと、何も理解できないまま、お客様は、家に帰ってしまうことになりますよ。

筆談の仕方は、こちらに詳しく書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 電話打ちを、怖がる必要はありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンの中には、電話打ちが、イヤだ！と言う方も多いです。

もちろん、私が、そうでしたら、お気持ちは、重々理解できます。

当時の私の場合、初回接客から、手紙を何通か送り、電話をしていました。

もちろん、これでも良いのですよ。

ただしです、よほど、あなたを、気に入ってくださらないと、競合他社と、まったく同じ扱いを受けます・・・

例えば、

私は、初回接客をした、お客様には、その日のうちに、手紙を書いていました。

そして、何通か、手紙を郵送したあとに、お客様に電話をしていました。

まったく、手紙が通じない、お客様と、手紙の効果が出ている、お客様に分かれました。

ただ、手紙を出して、お客様に電話する方が、お客様の対応は良かったです。

しかし、いくら、お客様の対応が良くても、なかなか、契約には、つながりません。

むしろ逆です。

お客様すると、都合の良い、住宅営業マンになってしまうのですね。

お客様が求めているものは、

「あなたの会社に、家づくりを頼んだら、理想の家が出来るのか、どうか」

これだけなのです。

一番良い方法は、初回接客から、自然な形で、電話できる状態をつくりあげておくこと！

例えば、初回接客で、お客様から宿題をもらい、電話をする約束をしておくなど・・・

そうすることで、お客様に電話することが、自然な形になりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしく、お願いします。

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● トップセーラーは、テストクロージングで、お客様の買う気を探っている！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様にクロージングするとき、タイミングを図っていますか？

タイミングは、月末だから！という方は、注意が必要ですよ。

契約が目的の、クロージングというのは、基本１回しか、かけることができません。

それで、お客様に断られてしまったら、そこで終わりです。

たしかに、そこから挽回するという手もあります。

しかし、それよりも大切なことは、クロージングをしたら、その１発で契約を決めてしまうこと！

そうしないと、いつまでも、契約するのに、手こずってしまうんですね・・・

契約のための、クロージングというものは、タイミングを図らなけば、まず、上手くいきません。

理由は、お客様が、まだ、その気になっていない状態で、いきなり、クロージングをかけても、普通に断られてしまうからですね。

住宅営業マンのみなさんもそうですよね？

自分が、まだ、買うかどうか？悩んでいるときに、営業マンから、勧められても、買いませんよね？

これは、いくら、お得なキャンペーンを使っても同じこと。

買うかどうか、お客様は、まだ分からないのに、そんなキャンペーンには興味がないからです。

１回のクロージングで、契約を決めるのは、お客様の気持ちが、買う気になっていないと、不完全に終わってしまいます。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、違います。

では、どうちがうのでしょうか？

それは、お客様が買う気になっているか、どうか？この気持ちを、見極めています。

カンタンに言うと、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気の度合いを、図っているんですね。

例えば、ボクシングで言うと、ジャブを打ちながら、右ストレートで決めるタイミングを図っているのに似ています＾＾

住宅営業マン
「ご満足いただけましたら、前向きに、お話をすすめていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけていくことで、お客様の買う気を、図っているのです。

要は、テストクロージングという、ジャブを打ちながら、お客様の買う気を見極めているんですね。

そして、お客様が、買う気があるなー、と感じたならば、はじめて、そこで、本当のクロージングを打っていきます。

クロージングが上手くいかないという、住宅営業マンの方は、この、お客様の気持ち、いわゆる心の準備ですね。

これがでていない状態で、契約を迫ってしまうので、お客様に断られてしまうのです。

そうではなく、まずは、テストクロージングをかけながら、お客様の気持ちを、見極めていく。

そして、「そろそろ、買う気がＵＰしているなー」と感じたならば、そこで、クロージングをかけていけば、上手くいきます＾＾

お客様の買う気がＵＰしているときに、キャンペーンなどを使うから、効果があるんですね。

そうじゃないと、どんなにお得なキャンペーンでも、お客様は見向きもしません・・・

・テストクロージングで、お客様の買う気を図る。
・お客様の買う気がＵＰしたと感じたときに、はじめて、クロージングに入る。

売れている住宅営業マンの方は、この順番をきちんと守って、クロージングしているから、決まるんですね＾＾

ぜひ、意識してみてください。

何度か、練習していけば、上手くクロージングできるようになりますよ。

また、テストクロージングのやり方は、こちらに書いています＾＾

● 今月、あきらめてしまうと、来月も同じ結果になってしまいます

こんにちは、、渋谷です＾＾

もうすでに、今月契約済の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、もう、まったく契約できる可能性のない方もいると思います。

と、あきらめていませんか？

もちろん、今月中に契約することは、むずかしいかもしれません。

しかし、次の見込み客を探すことは出来るはずです。

ただ、会社にいる、ただ、車でウロウロしている。もったいないですよー！

会社にいなければいけないのなら、追客中のお客様や、フリーのお客様に電話しましょう。

外にいるなら、住宅展示場で待機して、お客様を待ちながら、これまた電話しましょう！

３１日に、次の月の契約が決まることはありますよ。

何もしないこと・・・これだけは避けましょうね。

そうしないと、来月も同じ結果になってしまいますよ。

何をどうししたら良いのか？分からない場合は、こちらが参考になりますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんに、お客様は、一体、何を求めているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅を建てようと検討している、お客様は、一体、何を求めているのでしょうか？

地震に強い家、使い勝手の良い間取り、光熱費が抑えられる家。

これらは、お客様からしたら、当たり前のことです。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを購入するとします。

そんなとき、ハンドルが付いているクルマ、タイヤが付いているクルマ、シートがついているクルマ。

このようなことは、考えませんよね。

それは、クルマには、ハンドルやタイヤ、シートなどが、付いている事自体、当たり前だからです。

今や、住宅も同じです。地震やプラン、エコなど、もう、お客様からすると、当たり前のことなのですね。

地震に弱く、プランの提案がダメ、光熱費は以前より高くなる。

このような住宅を、住宅営業マンのみなさんも、売ってないですよね＾＾；

要は、住宅という、ハードばかりの説明をしている方が多いのです。

それよりも、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、求めているもの。

それは、自分達の理想の家を、建ててくれるか、どうか？

これなのですね。

地震に強い家や、住宅性能が良い家は、もはや、当たり前のことなのです。

その上で、お客様が望んでいる、理想の住まいを、提案することができるのか？

ここが、非常に大切になってきます。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「あなたの理想のお住まいは、私なら、叶えて上げられますよ」という、アピールが必要なのですね。

それが、ニーズの聞き取りだったり、筆談で、お客様のイメージを見える化するということで、お客様にアピールするのです。

決して、自社の住宅性能や構造などを、お客様に説明することは、アピールでも何でもありません。

理由は、競合他社も同じだからです。

お客様の欲求を、私であれば、または、私の会社であれば、お客様を満足させられることができます。

という内容を、いろんなノウハウを使って、お客様に伝えていくのです。

その結果、お客様が納得していただけたら、カンタンにアポイントが取れるわけですね。

住宅営業マンのノウハウとは、お客様の理想の家を、私ならば、叶えることができますよー！

これを伝えていく、いわば、営業技術です。

お客様にアピールできるノウハウは、こちらにありますよ。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。