● 一日、一ノウハウを実践していけば、すごい結果がでます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウをご存知ですか？

ノウハウって、知っているのと、実践していないのでは、大きな差が生まれます。

たくさんの、売れるノウハウを知っている。でも、何も実践してない・・・

これじゃ、何も結果は生まれません＾＾；

ノウハウって、実践してみてなんぼの世界です。

一日１個、３日で１個でも良いので、実践していくと、年間にすれば、ものすごい量をこなしたことになります。

たとえ、１周間に、１個のノウハウの実践でも、多くの住宅営業マンの方は、なかなか実践しないので、かなりの効果が期待できます。

私の、このＨＰにも、かなりの量のノウハウを書いています。

いきなり、すべてのことをやろうとすると、めげてしまいますので、一つづつ、確実に実践してみてくださいね。

こちらでは、売れるノウハウを、分かりやすくまとめています＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の逃げ道をふさぐような営業は逆効果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、応酬話法に長けている方もたくさんいらっしゃると思います。

ただ、意外に、お客様にイヤがられる、営業のやり方や応酬話法を使う方も多いです＾＾；

例えば、クロージングをかけて、お客様の逃げ道をふさぐ方法。

お客様
「とりあえず、考えさせてください」

住宅営業マン
「すいません、何を考えるのでしょう？」

お客様
「いえ、とりあえず、検討してみますので」

住宅営業マン
「検討と言いますと？キャンペーンは、今月までですよ」

ここまで、極端な方はいないとは思いますが（いえ、いますね＾＾；）

お客様の逃げ道をふさいで、お客様に、打ち勝っても何の意味もありません。

ただ、単純に嫌われて、二度とチャンスがなくなるだけです。

変な応酬話法を覚えてしまうと、ついクセになって、口から出てしまいます。

意識して、その言葉は、お客様にイヤな思いをさせていないか？

再度、考えてみると良いですよ＾＾

お客様に嫌われて、契約できるわけはないのですから・・・

正しい、クロージングの方法は、こちら！

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、

お客様に、住宅性能を詳しく話せば、話すほど、契約できない法則

について、お話しようと思います。

先日、以前、お世話になった、住宅営業マンの先輩と、話をしていました。

すると、

先輩
「今は、数値や、工法ばかり、質問してくるから、イヤになってまうわ」

先輩
「そして、その要望を叶えるには、これぐらいかかりますよ。と言ったら、それは、無理と、言ってくるから、お客様の選別は、楽やわ・・・」

この意味、分かりますか？

そうです、自社の住宅を、買えない、お客様には、時間を使わないと、言うことです。

今は、住宅系ユーチューバーや、いろんな住宅会社が、情報を発信しています。

実は、これが、お客様の知識を、混乱させているのですね。

特に、住宅性能ばかり、フォーカスされて、現実は、お客様は、何が本当で、何が良いのか？分からなくなっています。

これは、お客様が、インターネットで、調べれば調べるほど、知識過多になってしまい、住宅メーカーを、決められない状態に、なるんですね。

では、そのような、頭でっかちになった、お客様に対して、どう対応すれば良いのか？

カンタンです。

要は、本音トークを使い、お客様の頭の中を、整理してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「あまり、数値ばかり、こだわっても意味がありません。要は、夏は、涼しく、冬は、温かい、その上で、光熱費が、かからなければ良いのですよね＾＾」

住宅営業マン
「今、いろんな工法や、断熱材に、冷暖房があります。でも、結局は、お客様の、要望を満たすためのものです」

住宅営業マン
「ある程度の、住宅メーカーであれば、あまり、数値は気にしないで良いと思いますよ」

住宅営業マン
「結局、私だって、どこの会社の、どの工法が、うちを含めて、分かりませんから＾＾」

住宅営業マン
「お客様の、気に入った、住宅メーカーで、建てるのが、一番良いと思います」

これを、言うだけで、お客様は、安心します。

お客様からの、住宅性能の質問に対して、数値で答えようとするから、お客様は、どんどん、迷走しはじめるのですね。

その結果、家を建てる時期が遅れたり、住宅メーカーを決められなかったり、するわけです。

本音トークを、繰り返してあげることで、お客様の迷いが、なくなりますよ。

それでは、よろしく、お願いいたします。

いろんな、本音トークの使い方は、こちらで、お話していますよ＾＾

● 住宅営業！「予算の伝え方」希望予算、上限予算、限界予算の考え方

こんにちは、渋谷です＾＾

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８月１１日から、上記セミナーＤＶＤ／動画版は、値上げとなります。

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さて、それでは、本題です。

注文住宅は、予算計画が、非常に大切です。

また、予算にともない、提案力も必要になってきます。

予算が、あっても、提案力がない。提案力が、あっても、予算に合わない。

これでは、売れないのですね。

特に、土地なし客の場合は、予算がなければ、話にならないわけです。

だからこそ、お客様の予算を、上げてもらう必要があるのですね。

下記は、土地なし客セミナーを、受けていただいた方からの、ご感想です。

特に、予算の考え方については、慎重に、お客様に伝えねばなりません。

単純に、金額を伝えても、お客様は、まったく、想像がつかないからです。

人間って言うのは、想像がつかないと、行動しないのですね。

なので、初回接客で、予算の考え方について、お客様が、カンタンに
想像できるような、話の仕方を行わなければ、そのお客様は、逃がして
しまいます。

これは、土地なし客だけに限らず、建て替え客も、まったく同じです。

お客様が、分かりやすい、想像しやすい、予算計画を、伝えてあげることが
できるようになれば、お客様の信頼を得られるようになりますよ＾＾

ちなみに、こちらは、本日一杯で、値上げとなります。

● 土地を見に行ったことがない、お客様の場合、効果的な方法

こんにちは、渋谷です＾＾

値上げまで、あと、２日！

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さて、土地なし客で、すでに、いろんな住宅会社から、土地を紹介されて、それでも、自分たちの希望を、あきらめられない、お客様が、いらっしゃいます。

このような、お客様は、ほぼほぼ、希望の土地は見つかりません。

私の、お客様でも、いろんな住宅会社や、不動産を回り、私のところへ、戻ってきました。

お客様
「現金で、７０００万円あるので、◯◯地域で、土地はありませんか？」

この、お客様が希望する地域は、１億円でも、ありません。ましてや、平屋が、ご希望を言うことで、なおさら、そのような、土地は存在しないのです。

違う地域を、提案しますが、そこは、ゆずらないのです。

こういう、お客様は、おそらく、一生土地が見つからず、マンションに行きます。

このような、土地なし客よりも、はじめて、土地を探すと言う、お客様にターゲットを絞り込むべきです。

そして、土地を探すと言うことは、どういうことか？これを、教育していくのですね。

上記に、勉強案内と、書かれていますよね。

これは、土地探しとは、どのようなものか？実際に、お客様に体験してもらう
ことです。

多くの、お客様は、実際に、土地を見たり、見学したり、いろんな条件を
聞いたり、したことがありません。

特に、土地を探し始めたばかりの、お客様は、はじめての体験です。

そこで、いきなり、本番で、土地を案内するのではなく、軽い気持ちで、
お客様を、勉強案内と形で、アポイントを取るのですね。

そこで、お客様に対して、土地探しとは？を、教育していくのです。

そうすれば、本番の土地案内で、即決ができるようになりますよ＾＾

● 注文住宅の予算の伝え方を工夫することで、売れやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

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しておいてくださいませ。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様の予算を、そのまま、鵜呑みにしていませんか？

そもそも、お客様は、自分達の予算を、把握していません。

その証拠に、契約後の、設計打ち合わせの段階で、予算が、増えていきます。

例えば、収納の中の、造作に、５０万円もかけたり、キッチンが、大幅に、ランクアップしていくことなど、ザラです。

中には、５０００万円もの、予算ＵＰされた、お客様もいます。

お客様に対して、

住宅営業マン
「ご予算は、どれくらいを、お考えですか？」と聞くと、

お客様
「そうですねー、◯◯万円ぐらいかな～」とか、

お客様
「それが知りたいんですよ」

このような、答えが返ってきます。

これは、一発で、予算を聞いてしまうからなのですね。

だって、注文住宅と言う、オーダーメイドの商品です。それは、お客様も、分かるはずもありません。

そこで、住宅営業マン自身が、リードしてあげて、お客様の予算を、引き出していくのです。

予算と言うものは、月々で、話をしてあげることが、大切です。

決して、お客様が、銀行から借りられる限界が、予算ではなのですね。

月々、お客様が、無理なく、返済していける金額が、予算と、なるのです。

ただし、予算を上げてもらう作業は、必要不可欠です。

しかし、それが、お客様が納得した内容ではないと、契約はできません。

では、どのように、予算を増やしていくのか？こちらで、分かります。

● 住宅営業！土地なし客も、初回接客が、何よりも重要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、建て替え客であろうが、土地なし客であろうが、初回接客から、アポイントは、取れていますか？

基本的に、建て替え客と、土地なし客とは、初回接客が、異なります。

もちろん、買う気を上げていくと言うことは、同じですよ。

しかし、土地なし客の場合、とにかく、土地なのです。

ただ、土地を紹介するだけでは、まず、契約になりません。

そこで、土地なし客の場合、初回接客の時点で、土地の探し方を、教育していくことが、非常に重要になってきます。

これが、出来るようになると、土地なし客とも、契約が取れるようになります。

特に、土地を探し始めたばかりの、お客様は、普通に、自分達の理想の土地があると、感じています。

現実には、そのような土地は、ありません。

これを、初回接客で、分かってもらうことが、大切です。

そうしないと、たくさんの土地を、探し続けたお客様は、土地なしジプシーとなってしまいます。

そうなると、もはや、土地を決めることは、至難の業です。

だからこそ、土地を探し始めたばかりの、お客様を、初回接客で、教育し、土地を探し、一気に決めに行くのですね。

土地なし客と契約するには、土地なし客の、初回接客がありますよ＾＾

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか？分からないです＾＾；

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね＾＾；

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、３名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか？細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか？分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ＾＾

● 住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

【あと、９日で、値上げ！】

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こちらは、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、本題です。

住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

要は、売れない・・・と言うことですね。スランプとも言いますね。

私も、売れていないときは、本当に、悩まされました。

もう、ずっと、売れないのではないか？と、思うほどでした。

これは、私自身が、売れる型を、持っていなかったのが原因です。

そうなると、その場その場で、対応しなければいけなくなり、売れるものも、売れなくなってしまうのですね。気持ちも、焦りますし・・・

しかし、売れる型を、持っていると、売れなくなっても、すぐに、修正できるようになります。

例えば、建て替え客の場合は、こうして、次はこうして、さらにこうする。

土地なし客の場合も、同じです。

このような話をして、テストクロージングをかけ、どのように、土地を、決めていくのか？

この基本を、押さえておくことで、すぐに、スランプから、すぐに、抜け出すことが、できるようになります。

まずは、売れる基本の型！これを、自分のものにする、必要があります。

もっと言うと、

・この、お客様は、自社のお客様ではない
・この、お客様は、自社のターゲットに入っている

これも、売れる型さえあれば、見分けられるようになります。

自分の会社の、お客様ではない場合、アポイントを取ろうが、商談に入ろうが、まず、契約はできません。

よって、本当に時間のムダになるのですね。

それを、避けるには、徹底したヒアリングが必要です。

そうすることで、自社と契約してくる、お客様だけに、力を注ぐことが、可能になります。

その結果、契約という、ご褒美が、待っているのですね。

ちなみに、こちらは、８月１１日から、値上げとなります。

● 土地なし客の場合、テストクロージングは、少し考え方が違います。

こんにちは、渋谷です＾＾

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こちらは、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、本題です。

さて、建て替え客だろうが、土地なし客だろうが、初回接客で、テストクロージングは、必ずかけるべきです。

ただ、建て替え客と、土地なし客とでは、テストクロージングの方法が、異なります。

例えば、建て替え客の場合の、テストクロージングは、上物の住宅だけなので、言ってみれば、単純です。

しかし、土地なし客の場合、上物の住宅と、土地を、同時に、テストクロージングを、かけて行く必要があります。

土地なし客の場合、もちろん、土地だけ決めれば良いのではなく、あなたの会社の住宅も、気に入って頂く、必要があるのですね。

単純に、土地だけ探せば、良いと言うものではありません。

上物の住宅と、土地を、セットで、テストクロージングをしていくことで、非常に、契約しやすくなります。

何度も言いますが、土地なし客の場合、建て替え客とは、テストクロージング
の、方法が、全然、違います。

例えば、自社の住宅を、気に入ってもらい、さらに、土地に関しても、
お客様に、決めてもらう必要があるのです。

この、２つのことを、同時に行うのが、土地なし客を、攻略する方法なのですね。

ただ、そんなに、難しいものではありません。

要は、あなたの会社の住宅を、気に入ってもらい、土地を探し、１日で
決めてもらう。

そのためには、ちゃんとした、ノウハウがあるのです。

まずは、土地なし客と、どうやったら、契約できるのか？これを知ることが、大切です。