● 「実務経験に添ったセミナーでしたので、想像も、し易く、腑に落ちることが多くありました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、設計事務所に勤めていたときのことです。

ある時、社長に、このようなことを、聞いてみました。

私
「うちも、ほかに負けずに、営業してみたらどうですか？」

社長
「俺等はな、建てた建物が、営業してくれるんだ。だから、良い建物を造っていれば、そこから、仕事がくるんだよ」

その結果はというと、まったく仕事が来ませんでした・・・

お陰で、まったく仕事がないときは、１０日間ぐらい、沖縄に行けましたけど・・・＾＾；

営業というのは、会社にとって、超重要な部署です。

営業が、常に、仕事を取ってこないと、会社は、潰れてしまうのですね。

住宅営業マンの場合、ターゲットが、建て替え客だろうとも、土地なし客だろうとも、契約を取ることが、使命なのです。

今回、土地なし客セミナーの講師をしていただいた、磯野さんは、土地なし客を、ターゲットにしぼり、日々研究し、土地なし客が、超得意になったわけです。

その結果、土地なし客を攻略する、ノウハウがあるのです。

だから、売れたのですね。

それでは、土地なし客セミナーの、ご感想を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分。

「磯野さんの実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが多くありました。」

実際に、自分が実践して契約してきた、ノウハウ、これが重要なのです。

もちろん、私も同じです。私の場合、今でも、現場に出て指導させていただいています。

土地なし客と、たくさん契約してきた、磯野さんのノウハウは、机上の空論ではありません。

だから、具体的かつ、分かりやすい内容なのです。

● 住宅営業！展示場が無い中、昨年は、全国３位の実績を上げることができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、自分で土地を探すことは、ありませんでした。

しかし、あまりにも、土地なし客と契約したい、と言う、ご要望が多く、昨年、講師を、お招きし、セミナーをしていただきました。

その方は、土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をしている、住宅営業マンの方です。

私も、セミナーを聞いていましたが、「なるほど！」と言うことが、たくさん、ありました。

土地なし客と、契約したい場合は、やはり、その道のプロの方法を、そのまま、マネすることが、一番早く、売れる方法ですね。

まず、土地から客は、実際に、はじめて土地を探すので、現実的な土地探しを経験してもらうため、事前に、体験的な、土地案内を経験してもらう。

そこで、現実の、土地探しを、経験してもらう。要は、土地の事前案内です。

これを行うことで、お客様は、現実的な土地探しを、理解してくれます。

そのあと、お客様の要望を聞き、土地情報を集め、本案内をしていく。

そして、すごいのが、その本案内一発で、土地の買付を、行ってもらう。

この方法は、すごいなー、と感じました。

これは、ほとんどの住宅営業マンは、やっていないと思います。

土地なし客と、どんどん、契約したのであれば、こちらは、必見ですよ。

● 住宅営業競合対策！金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策に勝てますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、どこの会社も、住宅価格が、上がっていますね。

坪単価、１００万円超えなど、もう普通の感覚です。

もちろん、坪単価の計算方法は、いくらでもあるので、一概には、坪単価けでは、お客様は、判断できません。

ちなみに、私の場合、坪単価は無視していました。

要は、お客様が住み始めるために、必要な金額を、トータルで出していたのですね。

いくら、坪単価を安く見せても、トータル金額が出たときに、大いに、お客様から、断られる確率が、非常に高いからです。

また、金額をトータルで出してあげることで、競合他社対策にもなります。

例えば、競合他社が、坪単価を低くし、見積もりを上げてくる。

しかし、ここで、

住宅営業マン
「家って言うのは、建物以外の工事が、結構ありますので、金額は、それらを含めて、すべて出してもらうのが、良いですよ＾＾」

こうすることで、坪単価が、単純に安いと、全体の金額も安い、という、お客様の概念が、崩れるのですね。

要は、競合他社の見積もりも、安くは見えなくなるのです。

例えば、競合他社の中には、仮設工事なども、別途で必要になる場合があります。

すると、トータル金額で、勝負するとなると、それらすべての、金額を出さなくてはならなくなります。

また、火災保険や、つなぎ融資に、地盤改良、外構費、給排水工事、引っ越し代、仮住まい費なとなど、お客様が、家に住むために、必要な資金も、一緒に見せてあげるのです。

クルマで、言うと、乗り出し価格です。

そうすることで、競合他社にも、お客様は、その金額を、お願いするように、なります。

このように、トータルで、金額を、お客様に考えてもらうことで、安い競合他社にも、対抗出きるようになります。

お客様って、信頼できる住宅営業マンを、探しているのです。

今は、どの家を買うか？よりも、誰から買うか？に、お客様の気持ちは、シフトしていますから。

あ、ちなみに、こちらの、セミナーＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

それでは、よろしく、お願い致します。

● 中長期管理客って、仕掛けをしておかないと、ほとんど動いてはくれません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの名簿の中には、たくさんの中長期のお客様がいらっしゃいませんか？

中長期のお客様って、普通に電話したり、訪問しても、なかなか動いてくれないのが現状です。

まず、一番大切なことは、初回接客でアポイントが取れない場合、取れないなりの理由を確認しなければいけません。

追客も、初回接客から、すでに始まっているんですね＾＾

ただ、アポイントが取れないだけで、そのまま、お客様に帰られてしまったら、もうどうすることもできないのです。

もちろん、一生懸命に手紙やニュースレターを送ることも大切です。

でも、初回接客から、追客に対する仕掛けをしておくことは、もっと大切です。

そうしないと、ただ、ご様子伺いの手紙を送ったり、ニュースレターを送っても、時間が非常にかかりますよね。

中長期のお客様を、どう動かすのか？その方法は？考えると、いろいろあるはずです。

初回接客と、追客は別々のような感じがしますが、セットで考えて戦略を練る必要があります。

まずは、こちらで一つ一つ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客だけで、年間１５棟の契約を叩き出す、住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

昨年、土地なし客だけで、年間１５棟の契約を叩き出す、住宅営業マンの方に、セミナーをしていただきました。

おかげさまで、大好評です。

土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をするなんて、ものすごいことです。

土地の探し方から、土地のクロージングのかけ方まで、超具体的に、お話していただいています。

普通は、このような内容は、絶対に、教えてくれないと思います。

って言うか、そもそも、土地なし客だけで、年間１５棟もの、契約をされている方は、ほぼほぼ、いないのではないでしょうか？

すでに、ＤＶＤ/動画版として、３万円で販売中です。

この内容で、３万円は、安すぎます＾＾；

そこで、今回、値上げをさせて頂くことにしました。

８月１１日より、３万５０００円となります。

ぜひ、値上げ前に、手にいれておいて、くださいねー！＾＾

● 住宅営業マンが、お客様が満足する初回接客を行えば、アポイントは簡単に取れてしまいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンと、お客様が、はじめて会うのが、初回接客です。

その初回接客で、あなたの接客に、お客様が満足してくれたら、アポイントは、いとも簡単に取れてしまいます。

では、お客様は、どうすれば満足してくれるのか？

まずは、ここから考えていく必要があるんですね。

例えば、住宅展示場に来場してくる、お客様は、何が知りたいのでしょうか？

構造？設備？いいえ、違います。

住宅展示場に来場してくる、お客様は、まずは、あたりをつけたいのです。

どういうことかと言うと、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

これを、お客様にしっかりと伝えることが出来ると、アポイントは本当に簡単に取れてしまいます。

アポイントが取れない住宅営業マンの場合は、自社の住宅の良さの説明ばかりに終始します。

よって、初回接客が終わっても、その、お客様のニーズが、ほとんど分かっていない方が、非常に多いです。

これでは、お客様も検討のしようがないのですね。

だからこそ、

「自分達の家は、どれくらいの大きさで、一体いくらかかるのか？そして、それを払えることが出来るのか？」

を、しっかりと、お客様に納得していただくことで、とりあえず、プランを描いてみないと金額も出せない。

これらを、お客様に伝え、お客様が満足することで、次のアポイントが取れるんでね。

アポイントの取り方は、この通りにすれば良いですよ＾＾

● ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが２件取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様の理想の住宅、生活スタイルのイメージを、聞き取っておくことで、お客様が満足する提案ができるようになりますよ。

これが、完璧に聞き取れていないと、お客様が満足する提案はできませんよね。

競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるには、提案内容に満足してもらう必要があります。

では、お客様に、提案内容を満足してもらうには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様のニーズの聞き取り、いわゆるヒアリングですね。

これが不足していると、お客様が満足できる提案ができません。

例えば、奥様が右利きか、左利きか？

これまで分かっていないと、キッチンや、水回りに、非常に影響してきます。

また、ご主人様が、必ず、家族揃って食事をするのか？それとも、帰宅がいつも遅く、一人で、食事をするのか？

これによっても、ダイニングの提案内容が大きく、変わってきます。

だからこそ、お客様のニーズを満たすには、ヒアリングが非常に重要なのですね。

細かいところまで、手が届いている提案ができる住宅営業マンが、結果、お客様を満足させ、契約していただけることができるのです。

ヒアリングの方法については、こちらを参考にしてみてください＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんは、すべての行動に、目的を持っていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業活動に目的を持っていますか？

例えば、初回接客。

初回接客の目的は？アポイントですよね＾＾

では、アポイントの目的は？

それは、商談に入ることです。

そして、商談の目的は、契約することですよね。

これは、大きく分けましたが、本当は、もっと細かく、各営業に目的を持たせねばいけません。

初回接客の中でも、着座する、アンケートを取る、自社のお客様になるか？

それぞれ、細かく目的を設定していくようにします。

そうすることで、今現在、住宅営業マンのみなさんが、やれなければいけないことが分かるはずです。

売れていない方は、各目的を設定していません＾＾；

商談でも、同じですね。今日の商談は、何が目的か？どこまで、話を進めるのか？

ぜひ、目的を細かく設定して、一つづつ、クリアーしてみてください。

そうすることで、契約までの道のりが確認できるはずですよ＾＾

まずは、こちらを参考にしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンの、引きの営業と、押しの営業の効果的な使い方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業と、引きの営業を使いこなしていますか？

押しの営業は、わかりますよね。

問題は、引きの営業です。この引きの営業っていうのを、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。

引きの営業とは、お客様に対して、

「私は、強引な営業は行いませんので、安心してください」

というスタンスで、ニュースレターや手紙に、ブログ。このような媒体で、キャンペーンを促し、お客様からのレスポンスを待つという状態のことですね。

しかし、この引きの営業だけでは、そうカンタンには契約できません。

要は、時間がかかりすぎるのです。

何を隠そう、私が実際に実践していたので、重々わかっています＾＾；

住宅営業マンになったばかりのころ、私には、売る自信がありました。

それは、事前に、引きの営業というものを勉強していたからです。

初回接客では、お客様に好かれるために、当たり障りのない接客をする。

そして、手紙やニュースレターで、追客し、お客様のレスポンスを待つ。という形です。

結果はと言うと、ぜんぜんダメでした。

要は、引きの営業だけでは、お客様の気持ちをつかむことはできません。

ただの、人の良い情報をくれる営業マン。としか、お客様から認知されないんですね。

住宅営業にとって大切なことは、引きの営業と、押しの営業を上手く使い分けることです。

例えば、初回接客の自己紹介でも、

住宅営業マン
「こちらのアンケートに、ご記入をお願いできますか？」

お客様
「ちょっと、そういうものは・・・」

住宅営業マン
「そうですか、分かりました＾＾」

住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が一生懸命にご案内させていただきますので、もし、お気に召していただけましたら、ご記入をお願いできますか？」

お客様
「まー、良いですけど、たぶん書きませんよ」

まず、アンケートで押す。お客様が断ってきたら、引く。

そして、「もし、気に入ってくらたら、アンケートを書いてくれますか？」と押しておく。

こうすることで、ほとんどの、お客様は、アンケートに記入してくれるようになります。

しかも、濃い内容で・・・＾＾

また、例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きに話を、すすめさせていただけますか？」

と、ここで、はじめに押す。

お客様
「いやー、今日の今日では・・・」

住宅営業マン
「そうですよね。私だって、クルマを買うときは、１ヶ月ぐらいは悩みましたからね」

ここで、引く。

お客様
「そうですよね」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、お気に召した場合は、ということですから＾＾」

ここで、押しておく。

お客様
「まあ、それなら良いですよ」

このように、テストクロージングで、最初に押し、お客様の頭の中に、話をすすめたい。という内容を入れておきます。

そうすることで、あなたの電話や手紙、資料などの対応を見ながら、検討するかどうか？お客様は、考えていくんですね。

押しの営業を、最初にして、お客様の頭の中に、住宅営業マンである、あなたの気持ちを、しっかりと伝えておく。

お客様が断ってきたら、あっさりと、引く。

そうすることで、お客様は、

お客様
「この営業マンは、無理やり、営業をしてくる人ではないな」

と感じてもらうのです。

そして、最後に、もう一度、あなたの気持ちを伝えて、押しておく。

この、押しと引きの順番が、非常に大切です。

まずは、最初に押す！そして、断り文句が出たら、すぐに引く。

では、押しの営業と引きの営業を逆にしたら、どうでしょうか？

例えば、初回接客で、テストクロージングを打たない。引きの営業、もしくは、逃げの営業。

そのあと、アポイントが取れる。さあ、ここから、どうやって、商談に入っていきますか？

テストクロージングもかけていないので、お客様は、商談に入ることなど、これっぽっちも考えていません。

すると、このアポイントの時点で、商談に入るような話をしていくしかありません。

または、そのまま、お客様に変えられてしまう。これも、引きの営業？もしくは、逃げの営業ですね。

もう、お分かりですよね？最初に、引きの営業をしてしまうと、その次が、非常にむずかしくなってしまうのです。

例えば、お客様に押しの営業をかけずに、たまたま、商談に入れたとします。

そして、なんとなく商談がすすみ、月末になると、突然、押しの営業をしてしまうことになります。

これでは、契約できるものも、できなくなってしまいます。

住宅営業の基本は、まず、テストクロージングで押して、お客様の断りが出たら、すぐに引く！

そして、さらに、軽く押しておく！

押したら引く。これを、基本にして、初回接客や商談を行ってみてください。

はじめに、お客様に対して、テストクロージングで押しているので、契約するのが、非常にカンタンになりますよ＾＾

それから、初回接客ですべき事は、こちらで学んで下さいね。

● ブログとメルマガだけで、結果を出される方もいらっしゃいます＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、私のブログやメルマガだけで結果を出してしまう方もいらっしゃいます。

よく、読まれて、実践しているんですね＾＾

　
今現在、アポイントすら取れない、お客様との雑談も苦手という住宅営業マンの方も多いと思います。

雑談の目的は、お客様と共感しあい、距離をつめること。

そうしないと、アポイントすら取れないですからね＾＾；

こちらで、住宅営業の基本をお伝えしていますので、読まれておいてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。