● 住宅の知識に詳しい方が、売れるのでしょうか？いいえ、違います＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、自社の住宅の知識に、非常にすぐれた方がいらっしゃいます。

もちろん、よく勉強していて、とても良いことです。

しかし、住宅知識と、契約数は、残念ながら比例しません。

住宅知識があるからと言って、売れるわけではないのですね。

例えば、クルマ屋さんの場合。

エンジンの内容から、その材質、さらには、クルマの歴史など、長々と説明を受けたら、うれしいですか？

しかも、その話が、毎回される・・・

それよりも、あなたが求めているものに対して、俊敏に対応してくれる、営業担当者の方を好みますよね。

これは、住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

あなたの自社の住宅が、いかにすばらしいのか？

これを、長々と説明されたら、お客様は、頭がボーッとしてきます＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、そうですよね？

自分が興味もないことを、長々と、相手に話をされたらどうですか？苦痛ですよね。

これが、住宅知識に詳しいゆえに、そのことを、お客様に伝えたくて仕方がない・・・

これでは、住宅営業マン自身の、ただの自己満足です。

満足するのは、お客様でなければいけません。

住宅の知識を、しっかりと勉強しておくことは、当たり前の話です。

しかし、それを、お客様が求めていない内容まで、長々と説明することは、全然違います。

要は、お客様のニーズなくしては、売れないということです。

一番大切なことは、自社の住宅の説明でなく、お客様のニーズを聞き出すことです。

お客様の目線で、物事を考えていれば、いたって普通のことなのですね。

まずは、しっかりと、お客様の目線で物事を考えられるようになることが、契約への早道ですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を、奪っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの、みなさんは、お客様の話を奪っていませんか？

例えば、よくあるパターンで、

お客様
「○○というのは、本当に効果があるのですか？」

お客様
「本当に効果があるのであれば、大変、魅力的・・・」

住宅営業マン
「はい、もちろん、効果はあります。なぜかと言うと・・・」

こうやって、お客様が、話そうとしているとき、住宅営業マンが、しゃべりだしてしまう。

そうすると、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

お客様話しているときに、絶対に横槍を入れない。

十分に、お客様の話を聞いてあげる。お客様は、家づくりの素人です。

間違った内容でも、きちんと、お客様の話を、最後まで聞いてあげることが、非常に大切なのです。

そうすれば、お客様も、あなたの話を、聞いてくれるようになりますよ。

お客様からの、話の引き出し方は、こちらでも解説しています。

● 住宅営業マンが追客している、お客様が電話に出てくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、お客様が電話に出ないと言うとこは、きびしいようですが、住宅営業マンである、あなたの話には、興味がないということです。

これは、すでに初回接客で、お客様に判断されてしまっているんですね。

その変わり、そのお客様は家を建てるために、住宅展示場を見学に来ているわけですから、どこかの競合他社とは、連絡を取っている可能性があります。

私も何回も、そういう経験があります。

ある、お客様を初回接客していたら、お客様も、「ウンウン」と頷きながら、私の話を聞いていました。

そこで、アポイントの打診をすると、

お客様
「あ、何かあったら、こちらからご連絡しまうので」

それでも、私は、そのお客様に電話をし続けました。

もちろん、訪問もしましたが、いつも留守。誰もいないのですね。

電話も、一向に出てくれない状況です。

すると、ある日、そのお客様に電話したところ、

お客様
「すませんねー、もう、○○ハウスと契約することになりましたので」

ここまでの時間は、約１ヶ月です。もう、お分かりですよね。

私の電話や、訪問には出ないが、しっかりと、競合他社と商談をすすめていたのです。

要は、初回接客の時点で、競合他社に、お客様を持っていかれていたということです。

私は、私の会社に、まったく興味がない、お客様に電話をかけ、手紙を送り、資料を丁寧に玄関先まで、届けていたのです。

まさに、これは、時間のムダの代表例です。

だって、検討もしてくれないお客様に期待して、仕事の時間を使っていたのですら・・・

そこで、追客中の、お客様に電話に出てもらう方法は、２つあります。

まずは、１つめ。

これは、私が行っていた方法です。

まずは、お客様に電話はしない。その代わり、手紙や資料を、丁寧に丁寧つくり、手紙をつけて、お客様に郵送する。

これを、何回かつづけていきます。

そこで、お客様が少し、自分に心を許したかなー？と感じたら、再度、資料に手紙をつけて、お客様に送ります。

その手紙の中に、

「この資料は、ちょっと難しいと思いますので、資料が届いたころ、○曜日の○時ごろ、私の方から、ご連絡させていただきますね」

このような内容で、お客様に手紙を送ると、意外に、「はい！」と、電話に出てくれるようになります。

この方法は、あくまでも、お客様に電話に出てもらうには有効です。

ただ、時間が非常にかかるのですね。

そこで、２つめ！

私が、売れるようになって、実際に実践してきた方法です。

まず、初回接客を丁寧に行います。

その上で、お客様から、宿題をもらうようにしていきます。

普通に接客していたら、お客様から宿題などは、もらえません。

そこで、住宅営業マンから、お客様に宿題をもらいにいくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「そう言えば、よく他のお客様から、そもそも、家づくりの進め方が分からないと言われます。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、なかなかむずかしいものがありますね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社に戻れば、はじめての家づくりという、家づくりの進め方をカンタンに説明したものがあります。もし、よろしければ、お送りいたしましょうか？」

お客様
「そうですね、お願いします」

ここで、「お持ち致しましょうか？」はＮＧです。ほとんどの場合、断られてしまいます。

あえて、郵送する。いわゆる、住宅営業マンに会わなくて良い。これで、お客様は安心感を抱きます。

その上で、

住宅営業マン
「もし、資料がなければ、ご連絡しますね＾＾」

お客様
「分かりました」

住宅営業マン
「あ、やはり、資料があってもなくても、とりあえず、お電話差し上げます＾＾」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「今日は、お食事でもされて、お帰りですか？」

お客様
「いいえ、このまま帰りますよ」

住宅営業マン
「では、○時ごろに、お電話差し上げますね。大丈夫でしょうか？」

お客様
「はい、○時には、いますよ」

住宅営業マン
「分かりました。私も早めに会社に戻り、資料を確認してみます。ちなみに、こちらの、お電話番号でよろしいですか？」

お客様
「ええ、大丈夫です」

住宅営業マン
「分かりました。では、本日○時に、資料の件について、お電話させていただきますね＾＾」

このように、宿題をもらい、お客様に電話をする約束を取り付けてしまいます。

そして、資料を送ったことを、お客様に電話をする。

住宅営業マン
「本日、資料をお送りしましたので、○曜日ぐらいには届くと思います。」

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「いいえ、また、ちょっと内容が分からないことが出てくると思いますので、資料が届いた、○曜日ぐらいに、ご連絡させていただきますので、ご不明な点がありましたら、ご縁力なくご質問くださいね」

お客様
「はい、分かりました」

住宅営業マン
「ご連絡は、今日と同じ、○時ぐらいで、よろしいですか？」

お客様
「そうですねー、どうかな・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、何時頃までなら、ご連絡は大丈夫ですか？」

お客様
「うちは、帰りが遅いので、遅い方が良いですね」

住宅営業マン
「では、２１時とか、２１時半とかで大丈夫ですか？」

お客様
「２２時ぐらいまで、大丈夫ですよ」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、２２時ごろご連絡差し上げますね＾＾」

このように、初回接客から宿題をもらっていくと、自然な形で、お客様と連絡が取れるようになります。

今の時代、共働きのお客様が多いので、意外に、遅い時間の方が、電話にでてくれるんですね。

これは、お客様にお墨付きをもらっているから、できることです。

普通にやったら、怒られますよ＾＾；

だからこそ、初回接客からの自然なつながりを持ち、お客様と連絡を途絶えないことが大切なのです。

・初回接客から、お客様に電話する許可をいただく。
・そして、お客様が出る電話番号に、何時頃までなら、電話はＯＫか？

これを、事前に確認しておくことで、お客様は確実に電話に出てくれるようになりますよ＾＾

ただし、単純に電話をしてダメです。アポイントにどうやってつなげていくのか？

これを、戦略的に考えて、実践していくのですね。

ちなみに、初回接客から追客までの流れは、こちらで分かります＾＾

● 「契約が取れない」と悩んでいる住宅営業マンの多くは、誰でも出来ることすら、やっていない場合が多いです。

こんにちは、渋谷です＾＾

「契約が取れない・・・」と、悩まれている住宅営業マンの方は、本当に多いです。

売れないで悩んでいる住宅営業マンの方の共通点！

それは、誰でもできることすら、実践していないと言うことです。

例えばですよ、お客様が、どんな会社あるいは、担当者であれば、家づくりを、お願いしたいと思うのか？

これを、ノートの上で考える。誰でもできます。

初回接客が終わって、その内容を、ノートにまとめながら、次の打つ手を考える。

これも、だれでもできますね＾＾

また、プランを描くのが苦手なのならば、練習すれば、描けるようになります。

要は、だれでも出来ることをしない、それは、なぜか？

面倒くさいからです・・・

ほとんどの住宅営業マンの方は、面倒なことは、やりません。

だからこそ、本気で、「やる！」と決めた人間は、カンタンに売れてしまうんですね。

本気で、売れるようになるぞ！と言う、意思がある住宅営業マンの方は、こちらを参考にしてくださいね。

売れますよ＾＾

● 坪単価○○万円です！と答えている住宅営業マンの方は、要注意です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場にやってくる、お客様で、「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくるお客様がいらっしゃいますよね。

よく考えてみてください。

普通の一般のお客様が、坪単価という言葉自体を知っていると思いますか？

普通は知りません・・・

試しに、ご家族や友人の方に「坪単価って分かる？」と聞いてみてください。

多くの方は、坪の大きさすら分かりません。

私も、設計事務所の時代は、㎡で計算していくので、坪という言葉は、ほとんど使ったことがないのです。

なのに、素人である、お客様がいきなり「坪単価はいくらですか？」と、聞いてくる事自体、おかしな話なのです。

考えられることは、

・ハウスメーカー自体が、坪いくらで宣伝している
・ローコストメーカーの影響
・事前にネットで調べて、坪単価で家が単純に建つと考えている

このように、お客様は、間違った知識を植え付けられて、住宅展示場にやってくるのです。

お客様の頭の中では、坪単価×坪数と考えています。

しかし、坪数自体を理解できていません。

このような状況で、お客様に、「坪単価いくらですか」と聞かれて、「はい、○○万円です」なんて答えていたら、契約などできません。

素人の質問に、素人的な答えでは、何も始まらないのです＾＾；

さらに、あなたが売っている住宅が高い場合、まだお客様が、あなたの会社の住宅について、何も知らない場合、「坪○○万円です」などと、言ってしまうと、その時点で価格競争に負けてしまいます。

そもそも、住宅営業マンのみなさんなら、当然分かっていると思いますが、単純に坪単価だけでは、家は建ちません。

ここでよくありがちなことは、自分の会社の住宅は、構造や設備のグレードで、価格が高いのです。と説明してしまうことです。

これは、多くのお客様の場合、聞く耳を持っていません。

まず、住宅営業マンのみなさんが、やることは、坪単価の説明ではなく、はたまた、自社の家が高い訳を説明することではありません。

では、何を、お客様に話しをするのか？

それは、正しい知識を、きちんとお客様に持ってもらうことです。

例えば、坪単価にしても、建物本体だけの場合もあれば、施工した床面積による場合もあります。

これは、住宅会社によって、都合の良いように宣伝されていること。

また、注文住宅というものは、お客様それぞれオリジナルであって、企画住宅ではないこと。

その他の工事や、引っ越し費用など、住宅以外にかかる費用があること。

このような、正しい知識を、まずはお客様に持ってもらうようにします。

すると、お客様は、坪単価では、金額が出ないということに気がつくのですね。

これを、先に、きちんとお客様に理解していただくことが大切です。

その上で、競合他社と比べていただくようにするのです。

単純に、坪単価で答えてしまったら、それは安い方に行くに決まっています。

だって、お客様は、坪単価で金額が決まると思い込んでいるからです。

ここを、最初にきちんとお客様に理解していただくと、坪単価など、何も気にならなくなります。

結果、提案力で勝負ができるようになります。

間違った知識の質問に、間違った答え方をする必要は、まったくありませんよ＾＾

「坪単価いくらですか？」

と聞かれたら、本当の知識をお客様に教えて上げてくださいね。

こちらでは、初回接客のやり方を、具体的に解説していますよ。

● 住宅営業マンが、早く経験を積み早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

新人の住宅営業マンの方や、中途採用で住宅営業マンになられた方は、当然、経験がありません。

新卒の新入社員の住宅営業マンの方は、比較的に、時間的余裕があります。

しかし、中途採用などの住宅営業マンの場合、即戦力と会社から、みなされているので、時間的余裕がありません・・・

私もそうでした。新卒採用の住宅営業マンから、当時言われたこと。それは、

「中途さんは、きびしいですよ。売れないと、やっぱり、辞めていきますから」

これを聞いて、私も、正直、焦りました・・・

まず、新人の住宅営業マンの方には、住宅営業の経験がありません。

ましてや、契約すらしたことがないのです。

そのような状態から、本番で現場を経験していきながら、契約を取って行くというのは、至難の技です。

もちろん、中には、最初から売れる方もいらっしゃいます。

しかし、多くの新人の住宅営業マンの方は、そうではありません。

誰も、売り方を教えてくれないのが、普通と考えて良いくらいです。

ただ、実際の現場ではなくても、経験値は増やせます。

では、新人の住宅営業マンの方は、どのようにして、経験値を増やせば良いのでしょうか？

あなたの会社には、すでに契約した、お客様の契約書があるはずです。

その契約を使うのです。ハッキリ言って、宝の山ですよ＾＾

例えば、契約書を見ながら、どの地域の方が、契約してくれているのか？

これを集計すれば、あなたの会社で、家を建てている、お客様が多い地域が分かります。

あとは、その地域に絞って、ポスティングをしていく。

また、土地なし客であれば、どのマンション（企業などの寮）から、契約できているのか？

集計し、そこに集中して、ポスティングをしていく。

土地は、どの地域、どの分譲地で契約しているのか？

集計すれば、おのずと、契約できる土地もわかってくるのです。

さらには、初回接客の時に、お客様が書いてくれた住所を見れば、契約しやすいかどうかも、分かるようになります。

次に、どれくらいの金額で、契約しているのか？

これも集計すれば、おのずと、お客様のターゲット層が見えてきます。

また、どういったオプションが好まれているのか？これも集計し、好まれている順に金額を頭に入れていきます。

そうすると、お客様から、いざ、質問が来た時に、調べずに、さっと答えることができるようになるのですね。

これ、結構大切ですよ。

また、資金計画をみれば、たくさんのことが分かります。

どこの銀行で、住宅ローンを組んでいるのか？オプション額の平均は？

建物金額以外の金額は、どんなものがあるのか？そして、その平均額は？

さらにさらに、、設計担当は、誰が多いか？

多ければ、住宅営業マンに人気があり、契約しやすいと言うことです。

そして、ここからが本番です。

契約書にある、住宅営業マンの担当者に、どうやって契約したのか？

これを、自然に聞いていくのです。

そうすれば、その別の住宅営業マンの経験が、あなたの経験値になっていきます。

あとは、これを、いかにスピーディーにすすめていけるか！

これを、やるとやらないとでは、売れるようになる早さが、大きく違ってきますよ。

まずは、こちらから順番に実践してみると良いですよ。

● メールセミナー、プレミアムメルマガ、が届かないという方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、私のメールセミナーが、届かないという、お問い合わせをいただきます。

現在、私のメルマガは、以下の３つです。

１）売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナー

２）売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）

３）渋谷のサービス購入者限定！プレミアム・メルマガ

私のメールセミナーが届かないという方は、ほとんどの方が、ドコモ、ＡＵ、ソフトバンクさんの、キャリアメールです。

また、Ｇメールや、ヤフーメールでも、迷惑メールに、入ってある場合があります。

確認してみてくださいね。

「最近、渋谷さんのメールが届いていないなー」という場合は、Ｇメールなどを取得して、再登録するか、私にメールをいただければ、メールアドレスを変更いたします。

・お名前（名字）
・現在、登録している、メールアドレス
・変更して欲しい、メールアドレス

これを、これを教えていただければ、私の方で、変更いたします＾＾

メールセミナー、プレミアムメルマガ、が届かないという方は、こちらから、お知らせくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● この３棟は、渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業という仕事を、したことがない未経験者の方でも、売れるようになります。

以前、トップセーラーの先輩に、このように言われたことがあります。

先輩
「渋谷の場合、営業をしたことがないから、正しいやり方を、すぐに吸収できるぞ！」

私
「え？そうなんですか？」

先輩
「何年もやっていると、そのやり方が染み付いているから、そこから抜け出させない人間が多いからな」

先輩
「ただ、間違った方法も、吸収しやすいからな！」

これは、その通りです。

住宅営業を未経験であるがゆえに、今までの営業のやり方を変えられない住宅営業マンの方が多いです＾＾；

もちろん、今現在、売れていれば大丈夫ですよ。

ただ、もし、売れていなければ、今、実践している営業方法では、売れないということです。

正しい売り方に、訂正してあげれば、また売れるようになりますよ＾＾

では、正しい売れる方法は、どのようにすれば良いのでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方に、直接聞いてみることが、一番はやいですね。

しかし、なかなか、手とり足取りに、教えてもらうことは、非常にむずかしいです。

また、営業を教えてもらえるような方がいない、という方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、こちらから、売れる方法を吸収してください＾＾

● 住宅営業マンが、競合他社に勝つ！商談スタイルとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、どのようなスタイルで商談をすすめていますか？

例えば、

・聞き取りをする、メモを取る。
・会社に持ち帰って、設計部に図面の依頼をする
・図面を持って、お客様に提案しながら、説明する。
・お客様の方から、訂正の要望が出てくる。
・会社に帰り、設計部に依頼する。
・再度、プランを持ってお客様に提案していく。
・これを繰り返して、月末にクロージングする。

大体、このような流れではないでしょうか？

このような商談の仕方では、競合他社に負けてしまいます・・・＾＾；

では、どこが問題なのでしょう？

それは、お客様が、蚊帳の外になっているということです。

良いですかー？＾＾

あくまでも、注文住宅なのです。お客様が、楽しめないと、お客様も面白くないんですね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、プラモデルを作ろうとします。

しかし、そのプラモデルは、かなりの高額品なので、お店においていない。

仕方がないので、注文をしておく。

このときの気持ちは、どうですか？ワクワクしますよね。

そして、プラモデルが届く当日、あなたは、ワクワクして、そのお店へ。

すると、店主さんの方から、

「これは、高額だし、むずかしいので、私の方で、きれいに色を塗って、作っておきました＾＾」

いかがですか？これって、楽しいですか？＾＾；

これと、注文住宅を建てようと考えているお客様は、同じです。

要は、とりあえずのプランを、ＣＡＤで描いてくる会社さんが、多いですよね。

すると、お客様って、そのプランが印象に残り、そこから、なかなか抜け出せなくなるのですね。

そこに、競合他社が、お客様のイメージとピッタリのプランを提案してきたならば、たとえ、偶然でも、そこで競合他社に負けてしまうことになりかねません。

お客様から、こんなことを言われたことはありませんか？

お客様
「○○ホームさんの方が、自分達に会っていました」

お客様
「○○ホームさんの提案を、主人が気に入りまして」

このようなことがあると、本当にガッカリします。

だって、「うちだってできるのにー！」と、思ってしまいますよね＾＾；

しかし、一度決めた、お客様は、そうカンタンには、心は動きません・・・

お客様自体が、受け身の商談では、このようなことが、多々起きます。

では、そうすれば良いのか？

それは、お客様と一緒に、家づくり、プランを考えていく、ということ！

要は、お客様にも、きちんとプランの作成に、参加してもらえるようにしていくのです。

例えば、聞き取りの時など。

お客様のニーズの聞き取りをし、メモをするだけではありませんか？

そうではなく、もう、聞き取りの時点から、お客様のニーズを、方眼紙の上で、ゾーニング程度で良いので、描いてしまうのです。

そうすると、お客様は、「あーでもない、こーでもない」と、自然に打ち合わせに、熱が入ってきます。

そうすることで、通常、聞き取りだけで終わるはずが、１日、短縮できますよね。

そして、次にお客様に、プランを出す時も、ゾーニングで構いません。

ゾーニングであれば、お客様も、頭が固まらずに、また、いろんな意見を言うことができるようになります。

このときの、ゾーニングは、丁寧に色を変えて、何種類ものプランを準備しておきます。

そうすることで、お客様の選択肢が増えるのですね。

そしてまた、お客様が話だすことを、ゾーニングの上から、今度は、鉛筆で描き足したり、消したりと、お客様と一緒に、プランを考えていくのです。

また、資金計画では、その都度、手書きで良いので、お客様に見せていきます。

要は、金額がオーバーしそうならば、お客様と一緒に、資金計画も考えていくことが大切です。

そうすることで、住宅営業マン側から、押し付けるプランではなく、お客様と一緒に考えたプランが出来上がっていきます。

お客様も、一緒に考えているので、その都度、資金計画にも目を通され、一緒に考えていくことができるので、最後の最後に、金額が合わないということがなくなってくるのですね。

このゾーニングと、資金計画をまとめることが、まず最初にするべきこと！

そして、ある程度、ゾーニングが固まってきたら、今度は、１本線で、プランを描いていきます。

もちろん、資金計画も含めてです。

カンタンに言うと、きちんと図面を見積書を書くときは、もう、ほとんど決まってからで構いません。

一番大切なことは、お客様と一緒に、プランや資金計画をやっていくことです。

そうすれば、その都度、お客様自身が、考えたものなので、予算がオーバーするということはなくなります。

また、当然ですが、プランも、お客様が考えたものですので、断られる可能性も低いということです。

このように、お客様と一緒になって、家づくりをしていく。

要は、もう、契約したあとのような、設計打ち合わせをしている状況にしていくのがコツなんですね。

お客様のニーズ聞き、きれいなプラン図を提案していく。

これでは、お客様は、楽しめないのですね。

注文住宅の醍醐味は、フルオーダーの家ということ！

その、自分達の家のプランを考えていくときに、ただの受け身では、面白くないものです。

要は、楽しい家づくり＝商談も楽しい＝家づくりも楽しくできそう。

これが、出来る住宅会社を、お客様は選びます。至って、当たり前のことですよね＾＾

競合他社に負けない、商談の進め方とは？

● 渋谷さんのコンサルのおかげで、早速、アポ＆ご案内がとれました！

こんにちは、渋谷です。

先日、コンサルを受けられた方が、早くも結果を出されました。＾＾

ご相談の内容は、フリー名簿からの、見込み客の掘り起こしです。

ご了承をいただきましたので、少し、ご紹介しますね。

あなたの会社にも、たくさんの、フリー名簿があると思います。

その中には、まだまだ、家を建てていない、お客様もたくさんいらっしゃいます。

あなたも、フリー名簿から、見込み客を見つけていきませんか？＾＾