● しっかり伝えないと、お客様は欲しがらない！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社のメリットを、お客様にしっかり伝えることが大切だ！と思っていませんか？

もちろん、それが出来ればＯＫです。

しかし、現実は、お客様って、どこのメーカーからも、同じような説明を受けています。

その中で、あなたの会社が、とびっきりグンを抜いて、すばらしい家ならば、お客様も納得してくれますよね。＾＾

でも、そうはなかなかいきません。

では、何を、お客様に伝えれば良いのか？

カンタンです。＾＾

お客様のニーズに合った内容を、話してあげれば良いだけです。

あなたもそうではないですか？

あなたが興味がない、または、よく分からない内容を、一生懸命に説明されても困りますよね？

これは、住宅展示場に来場してくる、お客様もまったく同じなのです。

大切なことは、お客様が知りたいこと、お客様が興味があること。

これを、しっかりと伝えることが重要です。

しかし、超能力でもないかぎり、お客様のニーズや興味があることを知ることは不可能です。

だからこそ、聞き取りが大切になってくるんですね。＾＾

まずは、お客様のニーズや、興味があることを、しっかりと聞き取る！

そして、そのニーズに、住宅営業マンのみなさんは答えてあげるだけで良いのです。

一方的に、自社のメリットを説明するよりも、はるかに、アポイントが取れる確率がグンッ！とＵＰしますよ。

お客様のニーズを聞き取るには、筆談が一番カンタンですよ。＾＾
　
　
　
　
　

● 今月、あきらめてしまうと、来月も同じ結果になってしまいます

こんにちは、渋谷です＾＾

もう年末ですね！最後の週末に勝負する住宅営業マンも、いらっしゃると思います。

すでに、今月契約済の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

しかし、もう、まったく契約できる可能性のない方もいると思います。

と、あきらめていませんか？

もちろん、今月中に契約することは、むずかしいかもしれません。

しかし、次の見込み客を探すことは出来るはずです。

ただ、会社にいる、ただ、車でウロウロしている。もったいないですよー！

会社にいなければいけないのなら、追客中のお客様や、フリーのお客様に電話しましょう。

外にいるなら、住宅展示場で待機して、お客様を待ちながら、これまた電話しましょう！

年末でも、次の月の契約が決まることはありますよ。

何もしないこと・・・これだけは避けましょうね。

そうしないと、来月も同じ結果になってしまいますよ。

何をどうししたら良いのか？分からない場合は、こちらが参考になりますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさん、年末の雰囲気に押されて、やる気を失っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

この時期になると、クリスマスや、年末の雰囲気に、やる気を失ってしまう、住宅営業マンの方が出てきます。

ハッキリ言って、そんなの関係ないですよー！

今、やる気を失ってしまったら、来年も、上手く結果を出せません。

１２月の、クリスマスや、年末の１日も、来年の１日も、まったく、同じ１日です。

とにかく、周りの雰囲気に流されずに、最後の最後まで、頑張ることが、来年の結果に、大きく影響してきます。

「もう、１２月半ばだから」

「もう、今月は、見込み客がいないから」

とか、思っていませんか？

そんなことはありませんよ。

今の頑張りが、来年の成績に、大きく影響してきますから。

今、頑張れない住宅営業マンの方は、来年もがんばれません・・・

当たり前ですね、今も、来年も、同じ１日なのです。

売れている住宅営業マンの方々は、貪欲に営業していますよ＾＾

● 住宅営業マンにお客様から、質問の連絡が来たら、すぐに対応すること！

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、分からないことや質問が来たら、すぐに対応していますか？

よくあるパターンで、

お客様
「○○のことは、どうすれば良いですか？」

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

お客様
「そうですか、では、お願いします」

このような対応をしていませんか？これって、丁寧ではないですよ・・・。

お客様って、分からないことや質問がある場合、不安を抱くものです。

だから、あなたの連絡を待っています。

住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」

このような応え方をしてしまうと、いつなのか？何時まで、お客様は待っていれば良いのか？分かりませんよね。

あなたは、明日明後日と考えていても、お客様は、電話を切った瞬間から、あなたの返事を待っているのです。

だからこそ、お客様から質問などが来たら、

住宅営業マン
「分かりました！少しお時間をください。一応、○○時ごろには、電話いたします。時間は大丈夫ですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

住宅営業マン
「では、調べて、分からなくても、一応、○○時に、私の方からお電話させていただきますね」

お客様
「はい、お願いします」

お客様は、分からないことがあれば、すぐにでも本音は知りたいものです。

しかし、そうはいかない場合がありますよね.

そういう時は、住宅営業マンのみなさんから、電話する日にちや時間を、きちんと伝えてあげることで、お客様は安心します。

意外に、これをやらない住宅営業マンの方って多いです。＾＾；

ちょっと、お客様の立場に立てば、カンタンに分かることです。

この細かい気遣いこそが、あとあと、契約できるかどうか？のときに、ボディーブローにように効いてくるんですね。

お客様目線は、こちらでも詳しく、お話していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業！「予算の伝え方」希望予算、上限予算、限界予算の考え方

こんにちは、渋谷です＾＾

注文住宅は、予算計画が、非常に大切です。

また、予算にともない、提案力も必要になってきます。

予算が、あっても、提案力がない。提案力が、あっても、予算に合わない。

これでは、売れないのですね。

特に、土地なし客の場合は、予算がなければ、話にならないわけです。

だからこそ、お客様の予算を、上げてもらう必要があるのですね。

下記は、土地なし客セミナーを、受けていただいた方からの、ご感想です。

特に、予算の考え方については、慎重に、お客様に伝えねばなりません。

単純に、金額を伝えても、お客様は、まったく、想像がつかないからです。

人間って言うのは、想像がつかないと、行動しないのですね。

なので、初回接客で、予算の考え方について、お客様が、カンタンに
想像できるような、話の仕方を行わなければ、そのお客様は、逃がして
しまいます。

これは、土地なし客だけに限らず、建て替え客も、まったく同じです。

お客様が、分かりやすい、想像しやすい、予算計画を、伝えてあげることが、できるようになれば、お客様の信頼を得られるようになりますよ＾＾

具体的な方法は、こちらで解説しています。

● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様の話を聞かずに、一方的に、自社の良さばかり説明していませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業マンの方で、お客様が、住宅展示場に来場してくると、自社の良さ、つまりメリットばかり説明してしまう方がいらっしゃいます。

まず、考えておかないといけにこと。

それは、あなたが、お客様に説明している内容に、お客様自身に興味があるのか？

これを、おさえた上で、話をしていかないと、お客様は苦痛で仕方ありません＾＾；

当たり前ですね。興味がないことを、長々と説明されても、お客様は辛いだけです。

お客様だって、自分達のことを話したいのです。

しかし、その隙を与えず、自社のメリットばかり説明してしまうと、お客様は、口を閉ざしてしまいます。

そして、どう感じているか？

「あー、話が長いなー・・・もう、帰ろうかな？」

お客様とコミュニケーションが取れていないと、このようになってしまいます。

みなさんもそうですよね？

あなたの話は、聞いてくれないのに、自分の話を永遠とされる。

その話に、興味がないあなたは、苦痛で仕方ないと思います＾＾；

お客様も、まったく同じなんですね。

お客様だって、話したいのです。

でも、住宅営業マンが、自社の住宅の説明をしているから、どうしても、聞いているフリをしなくてはならない状態に・・・

もちろん、お客様も、あなたの会社の住宅の話が聞きたくて、住宅展示場に来場してきています。

しかし、ただの売り込みの説明では、お客様は、飽きてしまいます。

まずは、お客様の知りたいこと、聞きたいこと。これを、最初に探ることが必要なんですね＾＾

そうしないと、お客様が興味がないことを、一生懸命に説明してしまうことになりますよね。

お客様が知りたいことや、お客様の要望を先に聞き出し、それについて、しっかりと話してあげる。

これが、初回接客の基本ですね。

まずは、お客様の話から聞いてあげるように意識していくと、上手くアポイントも取れるようになりますよ＾＾

● 「こんなに、わかりやすいセミナーは、初めてだ！」

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、いつも、私のセミナー撮影、発送を代行していただいている、ＴＫデザインさんから、電話打ちセミナーの、ご感想を、いただきました。

まさに、お客様の目線ですね。ありがとうございます。

当時の私も、電話打ちは、非常に苦手でした・・・

理由は、お客様に、冷たくあしらわれたら、イヤだな。

こんな時間に、電話をすると、イヤがられるかな。

しかし、そんなことを言っていたら、いつまでも、電話打ちはできません。

例えば、私の場合、お客様から、冷たく、あしらわれたら、普通に、名簿から落としていました。

冷たく、あしらわれるということは、私の会社で、家を建てる気がないと言うことです。

そのような、お客様を、追っても、まったく意味がないのですね。

ただ、大半の、お客様は、話をしてくれます。

本気で、家を建てる計画があるからです。

中長期の、お客様の場合、上手く、話をすれば、アポイントは、カンタンに取れますよ＾＾

● 超、具体的に、土地なし客と契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、再現性がある、売れるノウハウしか、セミナーしません。

なので、撮影するときしか、セミナーは、ほぼほぼ、しないんですね。

もちろん、企業さんのセミナーも、同じです。さすがに、撮影はしませんが・・・

基本的に、誰でも実践できる、さらに、結果も出る。これが、大切だと、思っています。

だから、大雑把な、自己啓発みたいな、セミナーはしません。

あくまでも、その日から出来る、実践的な内容に、すべてのセミナーは、そうなっています。

だから、メモを取るのが大変なので、私のセミナーの場合、録音をＯＫにしているのですね。

今回の、土地なし客セミナーの場合も同じです。

セミナーを受けた、その日から、実践できる内容になっています。

今回、セミナーをしてくれる講師、磯野さんとは、何回も、打ち合わせを行いました。

すると、超具体的で、土地なし客と契約したい、と考えている住宅営業マンにとっては、そのまま、マネをすれば良いだけ！と言う内容です。

だからこそ、部下に指導して、実際に、土地なし客と契約させているのですね。

講師の磯野さんは、サラリーマンでありながら、ここまで、具体的に、教えて良いのか？と、感じるほど、超がつくほど、具体的な内容になっています。

土地なし客と契約するための、資料なども具体的に、お話してくれるので、おそらく、メモが追いつかないと思います。

でも、安心してくだい。今回は、１１月８日のセミナー後、１１月１０日に、何回も復習していただけるように、未編集動画を、お送りいたします。

もちろん、録音もＯＫですよ。ただ、すぐに、未編集の動画が届きますので、ご安心してください。

土地なし客と契約する、実証済みの方法はこちらです＾＾

● 住宅営業のコツ、一生懸命に仕事をしていると、ふと、違うところから、お客様が現れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、売れている住宅営業マンの方々も、経験したことのあるお話です。

住宅営業マンのみなさんは、「水の流れがくる」という、言葉を聞いたことはありませんか？

カンタンに言うと、一生懸命に営業活動を行っていると、ふと、まったく違うところから、契約できるお客様が浮上してくるということです。

私も、最初は、上司や先輩に聞いたことはありましたが、そんなのは、売れているから、言えるんだ！と思っていました。

しかし、おっとどっこい、これが実際にあるのです。

私も何回も、経験をしました＾＾

例えば、もう、ある月の３１日の夜のことです。

私の見込み客は、ゼロ！完全に、次月は、契約することが不可能な状態・・・

そんなとき、目の前にいた先輩が、一生懸命に電話打ちをしていました。

最初は、もうダメだと思っていた私が、その先輩を見ているうちに、電話をはじめていきました。

もう、夜の８時を回ったときのことです。

電話口に出た、お客様が、

「おー、ちょうど良かった！こちらから連絡しようと思ってたんですよ。来月、渋谷さんで決めるから！期待してて！」

と、あっという間に、契約が決まってしまいました。

まだまだ、あります。

初回接客のときに、親戚一同で、来場されたお客様がいました。

もう、なんというか、建てる本人よりも、ご親戚の方々のほうが、ボロカス言ってくるのです。

ちょっと、本気で、私も頭にくるようなことも、バンバン言われました。

私は、心の中で、「早く帰れー！」と思っていましたが、それは出来ずに、きちんと、いつも通りに、接客を終えました。

しかし、お客様が私には、まったくいません・・・。

やることがないので、そのお客様に手紙や資料を、どんどん送っていました。

ボロカスに言われたので、電話するのがイヤだったんですね＾＾；

すると、先輩から、

先輩
「おい！努力は認めるけど、もう、その人はいいよ！今、電話して、ダメなら、もう他に行け！」

そう言われ、私は、そのお客様に、ドキドキしながら電話をしたのです。

すると、

お客様
「あー、いつもありがとう！今度の日曜日、そちらに伺いますよ！＾＾」

そして、展示場に来られたお客様に、聞いてみたのです。

私
「ご親戚の方々は、いらしていないのですか？」

お客様
「あー、あんなの連れてきたら、うるさくて仕方ないから＾＾こないだは、うるさかったでしょー、すいませんね」

このあと、すんなりと、ご契約。

これだけではありません。

本当に、一生懸命に営業を行っていると、自分の狙っているお客様以外のところから、ふと、見込み客が現れてきます。

本当に、これだけは不思議ですが、売れている住宅営業マンのみなさんも、まったく、同じこと言われます。

見込み客がいない、売れない・・・と諦める前に、前向きの行動してみてください。

水の流れが、引き寄せられてきますよ＾＾

今回は、ちょっと、現実ばなれのような、お話ですが、一生懸命に営業をすること自体が、おそらく、お客様に伝わるのだと思います。

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）