● 住宅営業マンの、引きの営業と、押しの営業の効果的な使い方
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、押しの営業と、引きの営業を使いこなしていますか？
押しの営業は、わかりますよね。
問題は、引きの営業です。この引きの営業っていうのを、勘違いしている住宅営業マンの方が、非常に多いです。
引きの営業とは、お客様に対して、
「私は、強引な営業は行いませんので、安心してください」
というスタンスで、ニュースレターや手紙に、ブログ。このような媒体で、キャンペーンを促し、お客様からのレスポンスを待つという状態のことですね。
しかし、この引きの営業だけでは、そうカンタンには契約できません。
要は、時間がかかりすぎるのです。
何を隠そう、私が実際に実践していたので、重々わかっています＾＾；
住宅営業マンになったばかりのころ、私には、売る自信がありました。
それは、事前に、引きの営業というものを勉強していたからです。
初回接客では、お客様に好かれるために、当たり障りのない接客をする。
そして、手紙やニュースレターで、追客し、お客様のレスポンスを待つ。という形です。
結果はと言うと、ぜんぜんダメでした。
要は、引きの営業だけでは、お客様の気持ちをつかむことはできません。
ただの、人の良い情報をくれる営業マン。としか、お客様から認知されないんですね。
住宅営業にとって大切なことは、引きの営業と、押しの営業を上手く使い分けることです。
例えば、初回接客の自己紹介でも、
住宅営業マン
「こちらのアンケートに、ご記入をお願いできますか？」
お客様
「ちょっと、そういうものは・・・」
住宅営業マン
「そうですか、分かりました＾＾」
住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が一生懸命にご案内させていただきますので、もし、お気に召していただけましたら、ご記入をお願いできますか？」
お客様
「まー、良いですけど、たぶん書きませんよ」
まず、アンケートで押す。お客様が断ってきたら、引く。
そして、「もし、気に入ってくらたら、アンケートを書いてくれますか？」と押しておく。
こうすることで、ほとんどの、お客様は、アンケートに記入してくれるようになります。
しかも、濃い内容で・・・＾＾
また、例えば、初回接客で、
住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きに話を、すすめさせていただけますか？」
と、ここで、はじめに押す。
お客様
「いやー、今日の今日では・・・」
住宅営業マン
「そうですよね。私だって、クルマを買うときは、１ヶ月ぐらいは悩みましたからね」
ここで、引く。
お客様
「そうですよね」
住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、お気に召した場合は、ということですから＾＾」
ここで、押しておく。
お客様
「まあ、それなら良いですよ」
このように、テストクロージングで、最初に押し、お客様の頭の中に、話をすすめたい。という内容を入れておきます。
そうすることで、あなたの電話や手紙、資料などの対応を見ながら、検討するかどうか？お客様は、考えていくんですね。
押しの営業を、最初にして、お客様の頭の中に、住宅営業マンである、あなたの気持ちを、しっかりと伝えておく。
お客様が断ってきたら、あっさりと、引く。
そうすることで、お客様は、
お客様
「この営業マンは、無理やり、営業をしてくる人ではないな」
と感じてもらうのです。
そして、最後に、もう一度、あなたの気持ちを伝えて、押しておく。
この、押しと引きの順番が、非常に大切です。
まずは、最初に押す！そして、断り文句が出たら、すぐに引く。
では、押しの営業と引きの営業を逆にしたら、どうでしょうか？
例えば、初回接客で、テストクロージングを打たない。引きの営業、もしくは、逃げの営業。
そのあと、アポイントが取れる。さあ、ここから、どうやって、商談に入っていきますか？
テストクロージングもかけていないので、お客様は、商談に入ることなど、これっぽっちも考えていません。
すると、このアポイントの時点で、商談に入るような話をしていくしかありません。
または、そのまま、お客様に変えられてしまう。これも、引きの営業？もしくは、逃げの営業ですね。
もう、お分かりですよね？最初に、引きの営業をしてしまうと、その次が、非常にむずかしくなってしまうのです。
例えば、お客様に押しの営業をかけずに、たまたま、商談に入れたとします。
そして、なんとなく商談がすすみ、月末になると、突然、押しの営業をしてしまうことになります。
これでは、契約できるものも、できなくなってしまいます。
住宅営業の基本は、まず、テストクロージングで押して、お客様の断りが出たら、すぐに引く！
そして、さらに、軽く押しておく！
押したら引く。これを、基本にして、初回接客や商談を行ってみてください。
はじめに、お客様に対して、テストクロージングで押しているので、契約するのが、非常にカンタンになりますよ＾＾
それから、初回接客ですべき事は、こちらで学んで下さいね。
