● 住宅営業！土地なし客も、初回接客が、何よりも重要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、建て替え客であろうが、土地なし客であろうが、初回接客から、アポイントは、取れていますか？

基本的に、建て替え客と、土地なし客とは、初回接客が、異なります。

もちろん、買う気を上げていくと言うことは、同じですよ。

しかし、土地なし客の場合、とにかく、土地なのです。

ただ、土地を紹介するだけでは、まず、契約になりません。

そこで、土地なし客の場合、初回接客の時点で、土地の探し方を、教育していくことが、非常に重要になってきます。

これが、出来るようになると、土地なし客とも、契約が取れるようになります。

特に、土地を探し始めたばかりの、お客様は、普通に、自分達の理想の土地があると、感じています。

現実には、そのような土地は、ありません。

これを、初回接客で、分かってもらうことが、大切です。

そうしないと、たくさんの土地を、探し続けたお客様は、土地なしジプシーとなってしまいます。

そうなると、もはや、土地を決めることは、至難の業です。

だからこそ、土地を探し始めたばかりの、お客様を、初回接客で、教育し、土地を探し、一気に決めに行くのですね。

土地なし客と契約するには、土地なし客の、初回接客がありますよ＾＾

● 売れてる住宅営業マンの方は、一体どんなことをやって、売れるようになったのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方だって、最初から売れていたわけではありません。

最初は、誰だって、どうやって契約までもっていけば良いものか？分からないです＾＾；

もちろん、私だって同じです。

いきなり、契約が取れるようになったわけではないのですね＾＾；

しかし、なかなか、売れている住宅営業マンの方々のノウハウを学ぶ機会って少ないです。

当たり前ですね。みなさん、それぞれが努力して、今の地位を築いているわけですから・・・

私のメールセミナーでは、３名の、売れている住宅営業マンの方に、ご協力をいただいています。

売れるようになるために、どんなことをしてきたのか？細かい部分まで書いていただいています。

今、契約を取るために、どうしたら良いのか？分からない方にとっては、メールセミナーは、参考になるはずですよ＾＾

● 住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

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それでは、本題です。

住宅営業をしていると、調子が悪いときが、必ずあります。

要は、売れない・・・と言うことですね。スランプとも言いますね。

私も、売れていないときは、本当に、悩まされました。

もう、ずっと、売れないのではないか？と、思うほどでした。

これは、私自身が、売れる型を、持っていなかったのが原因です。

そうなると、その場その場で、対応しなければいけなくなり、売れるものも、売れなくなってしまうのですね。気持ちも、焦りますし・・・

しかし、売れる型を、持っていると、売れなくなっても、すぐに、修正できるようになります。

例えば、建て替え客の場合は、こうして、次はこうして、さらにこうする。

土地なし客の場合も、同じです。

このような話をして、テストクロージングをかけ、どのように、土地を、決めていくのか？

この基本を、押さえておくことで、すぐに、スランプから、すぐに、抜け出すことが、できるようになります。

まずは、売れる基本の型！これを、自分のものにする、必要があります。

もっと言うと、

・この、お客様は、自社のお客様ではない
・この、お客様は、自社のターゲットに入っている

これも、売れる型さえあれば、見分けられるようになります。

自分の会社の、お客様ではない場合、アポイントを取ろうが、商談に入ろうが、まず、契約はできません。

よって、本当に時間のムダになるのですね。

それを、避けるには、徹底したヒアリングが必要です。

そうすることで、自社と契約してくる、お客様だけに、力を注ぐことが、可能になります。

その結果、契約という、ご褒美が、待っているのですね。

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● 土地なし客の場合、テストクロージングは、少し考え方が違います。

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さて、建て替え客だろうが、土地なし客だろうが、初回接客で、テストクロージングは、必ずかけるべきです。

ただ、建て替え客と、土地なし客とでは、テストクロージングの方法が、異なります。

例えば、建て替え客の場合の、テストクロージングは、上物の住宅だけなので、言ってみれば、単純です。

しかし、土地なし客の場合、上物の住宅と、土地を、同時に、テストクロージングを、かけて行く必要があります。

土地なし客の場合、もちろん、土地だけ決めれば良いのではなく、あなたの会社の住宅も、気に入って頂く、必要があるのですね。

単純に、土地だけ探せば、良いと言うものではありません。

上物の住宅と、土地を、セットで、テストクロージングをしていくことで、非常に、契約しやすくなります。

何度も言いますが、土地なし客の場合、建て替え客とは、テストクロージング
の、方法が、全然、違います。

例えば、自社の住宅を、気に入ってもらい、さらに、土地に関しても、
お客様に、決めてもらう必要があるのです。

この、２つのことを、同時に行うのが、土地なし客を、攻略する方法なのですね。

ただ、そんなに、難しいものではありません。

要は、あなたの会社の住宅を、気に入ってもらい、土地を探し、１日で
決めてもらう。

そのためには、ちゃんとした、ノウハウがあるのです。

まずは、土地なし客と、どうやったら、契約できるのか？これを知ることが、大切です。

● 「最後の、土地案内は、すごいなーと思いました。」

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今のうちに、手に入れておいて、くださいねー！

さて、土地なし客セミナーの質疑応答で、このような、ご質問がありました。

ちょっと、ざっくりと書きますね。

今回、セミナーをお願いしている、磯野さんは、１回の土地案内で、最終クロージングをして、土地と建物を同時に、契約されています。

これは、単純に土地を案内しても、普通に決まらないのが、普通です。

しかし、今回セミナーをしていただいた、磯野さんは、８０パーセントの確率で、土地と建物を、１回の、土地案内で、契約を決めています。

その際、実際に土地案内をする、お客様は、１ヶ月に、２組から３組。

それの準備にかかる時間は、１週間で２日くらい。

また、残業はしないで、定時に帰宅できるぐらいの、時間割りとのこと。

それ以上の、お客様には、次の月に、回していたとのことです。

定時に帰れて、休みも、しっかり取れて、土地なし客だけで、１５棟の契約！

今回のセミナーをお願いした、磯野さんは、とにかく、土地なし客を研究しまくっています。

その結果を、このセミナーでは、すべて、教えてくれています。

定時に帰れて、土地なし客と年間１５棟の、契約が取れたら、良いですよね＾＾

● 土地からの売り方は今回、大変参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、多くの住宅営業マンの方は、土地から客が、なかなか、むずかしいと、感じていると思います。

その原因は、

・まず、予算が合わない。
・土地を決めてもらえない。

これが、大きく影響していると思います。

しかし、逆に、土地から客が、得意な住宅営業マンがいるのも、事実です。

・まず、予算が合わない。

この場合、土地を探す前に、お客様の予算を上げてあげるようにします。

もちろん、お客様も納得する、方法でです。

予算が、上がれば、お客様が希望する土地を、見つけやすくなります。

・次に、土地を決めてもらえない。

これは、単純に、お客様の希望している範囲で、土地を探しても、なかなか、土地を決めてくれません。

土地から客を、得意としている、住宅営業マンは、土地を探す前に、あることをしています。

だから、土地案内した当日に、土地が決まるのですね。

もちろん、種も仕掛けも、ありますよ。

土地から客だけで、年間１５棟もの、契約を取られている住宅営業マンの秘密は、こちらです。

● 土地なし客の場合、建売やマンションの選択肢をなくし、注文住宅でなければ！と理解させることで、売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

—–お知らせ

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おいて、くださいねー！

—–

先日、飛行機のチケットを、予約したのですが、びっくりするぐらい、金額が上がっています。

いや、びっくりと言うぐらいでは、済みません。本当に高くなりました。

私は、結構、飛行機に乗るのですが、じわり、じわりと、金額が上がっています。

住宅もそうですが、いろんなものが、値上げされていますね・・・

さてさて、今回も、土地なし客、あるあるの話です。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、逆に言えば、選び放題なのですね。

例えば、マンション、建売住宅、中古住宅などなど・・・

土地なし客には、いろんな選択肢が、あるのです。

そのような中で、絶対に、注文住宅を、建てたい！と言う、お客様だけに、集中する必要があります。

それを、あぶり出すには、

住宅営業マン
「なぜ、注文住宅じゃないと、ダメなのですか？」

住宅営業マン
「マンションであれば、立地が良い場所もありますが、なぜ、注文住宅が、ご希望なのでしょうか？」

このように、なぜ、注文住宅を、希望しているのか？これを、必ず、お客様に確認するようにします。

そうすることで、マンションや、建売住宅も視野に、入っている、お客様を除外していくのです。

すると、無駄な土地探しをする必要は、ありませんし、本当に、注文住宅が、建てたい、お客様だけに、絞りあげることが、できるようになるのですね。

そもそも、注文住宅に、こだわりがないお客様に対して、注文住宅の良さを語っても、意味がないのです。

お客様
「そんなに、予算はないけれど、注文住宅は、どれくらいの金額だろう」

このような、お客様の土地を、探すこと自体、ありえません。

だからこそ、上記のような質問をして、土地なし客を、振り落として行く、作業が必要なのです。

本気で、注文住宅が建てたいお客様の場合は、こちらのマネを、すれば良いだけですよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から、電話で、お問い合わせが来たら、資料だけ、送っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、電話で、お客様から、お問い合わせが来たとき、どのような対応を、されていますか？

よくある、パターンが、お客様からの質問だけに答え、よろしくお願いしますと、単純に資料だけを送る。

その後、営業電話をかけていく、もしくは、手紙や資料を、送り続ける。

これでは、その、お客様は、見込み客には、なりません。

せっかく、お問い合わせが来たのに、これでは、もったいないですよね。

そうではなく、まず、電話で、お客様から、お問い合わせが来たならば、カンタンな、初回接客なみの、ヒアリングをしていきます。

例えば、お客様から、問い合わせが、来たのならば、

住宅営業マン
「もし、よろしければ、どのような、ご資料が、よろしいですか？」

多くの、お客様は、ここでは、ほとんど、何も分かっていません。

住宅営業マン
「せっかくなので、◯◯様に、合った内容の資料を、お送りしたいと思いますので、少し、お話を、聞かせていただけますか？」

ここから、カンタンなヒアリングに入っていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、敷地は、どれくらいの、大きさでしょうか？」

これで、土地ありか、土地なしか、が分かります。

住宅営業マン
「最近は、平屋を、ご希望する、お客様が多いのですが、もし、よろしければ、ご家族の、構成を教えていただけますか？」

ここで、必要な、住宅の大きさが、分かります。

住宅営業マン
「私共に、ご連絡いただき、本当にありがとうございます。ちなみに、私共の住宅のどこに、ご興味を持たれたのですか？教えて頂けると、勉強になると思いまして」

ここで、あなたの、会社の住宅に、どれくらいの興味が、あるのか？確認します。

住宅営業マン
「大変、恐縮なのですが、もし、ご予算がありましたら、教えていただくと、ご予算に応じて、資料をお送りさせて頂くことが、可能になりますが、いかがでしょうか？」

この場合でも、お客様は、自分達の予算は、あまり把握できていません。

そして、ここで、テストクロージングを、かけていきます。

住宅営業マン
「もし、◯◯様さえ、よろしければ、一度、展示場においでになりませんか？私、渋谷が、お待ちしていますので」

住宅営業マン
「そうすれば、他のお客様のプランや、金額を、具体的に、お見せすることができます。郵送では、そういった、個人情報は、残念ながら、送れないので、いかがですか？」

ここで、一気に、アポイントを取りに行きます。

もし、それでも、お客様が警戒していたら、すぐに、

住宅営業マン
「分かりました。それでは、◯◯様に合った内容で、資料を、送らせていただきます。」

住宅営業マン
「おそらく、少し、むずかしいと思いますので、また、私の方から、ご連絡させていただきます」

住宅営業マン
「本日、郵送させていただきますので、◯曜日には、到着すると思います」

住宅営業マン
「また、そのときに、お電話させていただきますので、分からないことなどありましたら、ご質問くだされば、お答えさせていただきます」

住宅営業マン
「お電話番号は、◯◯で、よろしいでしょうか？」

住宅営業マン
「お電話する、時間帯は、何時ごろが、よろしいですか？」

と、このように、すぐに、追客できるように、電話をする、アポイントを取ってしまうのです。

あとは、これの繰り返しですね。アポイントが、取れるまで、上記と同じ形で、連絡を、続けていきます。

そのうち、アポイントが取れますよ。

・まずは、アポイントを取りに行く
・それで、ダメなら、追客に入る

この順番で、やっていくと、お問い合わせの、取りこぼしがなくなりますよ。

ぜひ、ためしてみて、くださいね。

ちなみに、こちらの、ＤＶＤ/動画版は、８月１１日から、値上げとなります。

● 住宅営業マンのための、土地なし客と、契約できる、クロージングの仕方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの最大の壁である、クロージング！

あなたは、上手く出来ていますか？この、クロージングで悩まれる、住宅営業マンの方が、非常に多いです。

建て替えにしろ、土地なし客にしろ、どんな形であれ、クロージングをしなければ、決まりません。

特に、土地なし客の場合は、クロージングが、非常に難しいと思います。

その土地が、気に入らないと言われれば、それで、終わりです。無理やり決めることも、出来ないですしね。

しかし、土地なし客に、非常に有効な、クロージング方法がありますよ。

土地なし客の場合、建て替え客とは、クロージングの方法が、まったく異なります。

土地なし客は、当然、土地がありません。なので、普通に、土地を案内すると言えば、アポイントは、カンタンに取れてしまいます。

しかし、ほとんの場合、検討させて頂きます、と言う答えが、お客様から、返ってきます。

土地なし客に、土地を紹介しても、決まらないのが、普通だと、考える方が、無難なんですね。

それは、土地なし客に対して、普通の、クロージングを行っても、まず、決まらないことの方が、多いのです。

そこで、土地なし客には、土地なし客用の、クロージング方法が、存在します。

・まず、あなたの会社の住宅を、気に入っているかどうか？
・土地の範囲を決める
・予算を上げる
・土地が見つかったら、契約してくれるのか？確認する
・土地の案内の、リハーサルを行う
・現実の土地探しとは、どういうものか？認識してもらう
・その上で、実際に、土地を探す
・現地案内の前には、ベストな土地を探し尽くしているので、決めるつもりで、来てくださいねと、ハイクロージングをかける

ざっと、書きましたが、このような形で、土地なし客には、クロージングを、かけていきます。

要は、土地案内の前に、ハイクロージングを、かけておいて、当日に、土地を決めてもらう形ですね。

これが、できるようになると、土地なし客とも、面白いように、契約できるようになりますよ。

その、具体的な方法が、こちらです。

● 土地なし客！トリプルアポを、取っておけば、契約に近づきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

土地なし客の場合、単純に、土地を案内して、そのまま終わりでは、まず、土地は決まりません。

それどころか、そのまま、フェードアウトになってしまう可能性の方が、高いのではないでしょうか？

土地なし客の場合、アポイントは取りやすいです。

理由は、カンタンです。

住宅営業マンが、土地を探しておくので、後日、案内すると、言えば良いだけです。

しかし、これでは、まったく、意味がありません。

あなたは、どうですか？

土地なし客を、実際に、土地に案内して、１回で決めれますか？

なかなか、そうは、いきませんよね。

ただ、それが出来る方法が、あります。

特に、土地なし客の場合、アポイントは、比較的取りやすいです。

そういう場合は、連続で、アポイントを先に、取っておくと良いです。

例えば、

・事前審査の申し込みのアポイント
・土地探しの勉強案内のアポイント
・土地の最終決定のアポイント

この、トリプルアポイントを、取っておけば、数カ月間まで、アポイントが続きます。

とにかく、お客様とのアポイントを、途切れないようにしておくことが、大事です。

特に、土地なし客の場合、アポイントを切らさなければ、契約できるようになりますよ。

土地なし客との、トリプルアポイントの取り方は、こちらを、見てください。