● 住宅営業マンが、追客しているお客様への、アポイントの打診のタイミングとは？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様と、どのようにして、アポイントを取るのか？きちんと戦略を練っていますか？

ただただ、手紙や資料を送ったり、電話をしたりと、何も目的がなければ、いつまでも、アポイントが取れることはありません。

一番、注意が必要なことは、何も目的がないまま、お客様を追客する。

これがつづくと、お客様は、次第に迷惑営業と、とらえ始めてしまいます。

お客様に電話をして、アポイントを取ろうとする。しかし、断られてしまう・・・。

追客でも、一度、お客様にアポイントを断られてしまうと、次のアポイントを取ること自体、非常に難しくなります。＾＾；

かといって、何回も何回も、電話するたびに、アポイントの打診をしていると、それこそ、お客様は、電話に出てくれなくなりますよね。

そうならないためにも、追客からのアポイントも、しっかりと戦略を考えて、行う必要があります。

要は、追客しているお客様に対して、アポイントの打診を行う、タイミングがあるのです。

そのタイミングを、見計らって、はじめて追客しているお客様に対して、アポイントの打診をすると、上手くアポイントが取れるようになります。

追客から、契約する方法は、こちらで具体的に説明しています。

● 住宅営業あるある！追客から見込み客にランクＵＰできない理由

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなご相談を受けます。

「訪問をするのですが、なかなか、アポイントが取れません・・・」

「お客様に電話するのですが、アポイントまでつながりません・・・」

このようなことって、本当に多いですよね＾＾；

私もそうでしたから・・・

追客の場合、いきなり、お客様にアポイントの打診をしても、そうカンタンには、お客様は応じてはくれません。

ましてや、突然の訪問や電話などは、お客様は非常に嫌います。

これは、住宅営業マンのみなさんも、もう、お分かりのことだと思います。

お客様がイヤがるとは分かっているけど、そうせざるおえない状況・・・

では、なぜ、このような状況に陥ってしまうのでしょうか？

答えは、カンタンです＾＾

初回接客から、追客の流れを作れていないからですね。

契約までの地図は、大きく分けて、３つあります。

・１つ目は、アポイントから商談に入ること

・２つ目は、アポイントが取れなかった場合、追客から見込み客に上げること

・３つ目は、アポイントは取れたが、その時点では商談に入れず、そこから追客に入り、商談にあげること

まず、初回接客の時点で、この３点を頭に入れておかないといけません。

例えば、アポイントの打診はしてみたものの、反応がいまいちだった場合、すぐに、追客用の初回接客に切り替えていく。

これを行わないと、ただ、アポイントが取れずに、お客様に帰られてしまうだけになってしまいます。

そして、何の手応えのないまま、追客にはいってしまう・・・

こうなると、追客自体が、非常に不自然なんですね。

要は、初回接客の意味がなくなってしまうわけです。

追客も、初回接客から仕込んでいく必要がありますね＾＾

● アポイントが取れたお客様と、アポイントが取れなかったお客様の追客方法は違います

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回は、追客についてお話しますね。

住宅営業マンの方と、お話していると、必ずといって良いほど、追客の話が出てきます。

追客と言っても、すべてのお客様に、同じことをするのは、ちょっと違います。

まず、初回接客でアポイントが取れたお客様と、初回接客でアポイントが取れなかっつた、お客様とでは、根本的に追客の方法が違ってきます。

どういうことかと言うと、初回接客でアポイントが取れたお客様で、商談に入れなかった場合。

この場合は、ある程度、濃いお客様です。

もう一つの、初回接客で、アポイントすら取れなかったお客様。この場合が問題です。

多くの住宅営業マンの方は、どちらのお客様も、同じ内容で追客しています。

しかし、初回接客でアポイントが取れなかったお客様は、あなたと会うことを断られた方です。

このお客様を、一生懸命に追客している住宅営業マンの方が、非常に多いです＾＾；

初回接客で、アポイントが取れなかったお客様の場合、建てる建てないは別として、追客で契約まで持っていくのは、本当に時間がかかります。

このような場合、住宅営業マンであるあなたは、時間をかけて追客してはダメです。

アポなし電話、アポなし訪問などしようものなら、確実に嫌われてしまいます。

アポイントを断られているわけですから当たり前ですね。

このようなお客様は、時間を使わないできちんと追客する方法を取るのがベストです。

それは、いつも言っている、ブログですね＾＾

ブログの存在を、お客様に伝える。そして、手紙程度で抑えておく。

あとは、お客様が興味があれば、あなたのブログを読んでくれます。

もちろん、興味がなければ、読みません・・・しかし、これで良いのです。

そもそも、あなたの会社に興味がない、お客様を追客していく時間がもったいないのです。

それよりも、初回接客でアポイントが取れた、お客様を集中的に追客していく事のほうが、非常に重要なことなのです。

アポイントが取れたということは、少なくともあなたの会社に興味があるということなのですから＾＾

追客の方法なども、こちらでも、お伝えしています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客から商談に上げるには、電話打ちは必至ですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、追客は、しっかりと行っていますか？

追客を上手く、行っていくには、電話打ちの技術が必要です。

そうしないと、どうやって、追客していけば良いのか？分からないはずです。

要は、追客と電話打ちは、セットなのですね。

電話で、お客様と上手くコミュニケーションを取りながら、追客していく。

そして、タイミングを見ながら、アポイントの打診をする。

この流れが、できていないと、追客しているお客様は、そのまま、フェードアウトしてしまいます。

これでは、見込客は、増えません・・・

追客から契約ができないと、ザルに、一生懸命に水を溜めようとしているようなものです。

そうならないためには、正しく追客を行う必要があります。

そして、追客には、電話打ちは、必至です。

売れている住宅営業マンの方々は、非常に電話打ちが上手いです。

特に、見込客がいない場合など、電話打ちは、非常に有効ですよ＾＾

● 流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、きちんと戦略を考えて、お客様を追客していますか？

何も戦略なしで、単純に、お客様に電話や手紙を送っても、ほとんど効果はありません。

私がそうだったので、分かります＾＾；

例えば、

住宅営業マン
「お住い計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まだなんとも・・・」

さて、ここから、どのような話をしていきますか？

アポイントを取りにいく？いいえ、アポイントを取りに言っても、アポイントは取れません。

もし、この時点でアポイントを取りにいき、お客様に断られてしまうと、もうアポイントの打診は、しづらくなります。

このように、何も考えずに、お客様に電話をしても、あまり意味がないのですね。

追客の場合は、しっかりと戦略を練り、その上で、お客様にアプローチをかけていく！

これが、重要です。

特に、この部分。

「流れのある追客方法を知る事が出来て、自分なりの追客の手順が出来そうです。」

追客には、流れがあります。しかも、最終的には、アポイントを取り、見込み客にするまでの流れです。

これを、きちんと考えておくと、あとは、その流れの上に、お客様を乗せてあげれば良いのですね。

単純に電話をしたり、資料を送っても、追客は上手くはいきません。

大切なことは、売れる追客の流れ！これを、作り上げておくことです。

こちらでは、どうやって追客から、見込み客にランクアップさせるのか？具体的な流れを説明していますよ＾＾

● 住宅営業！「お客様が電話に出てくれません・・・」その原因とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、電話にまったく出てもらえない、お客様っていませんか？

いますよね？＾＾；

何度電話をしても、時間を変えても、一向に電話に出てもらえない・・・

では、なぜ、お客様は、あなたの電話に出ないのでしょうか？

もう、お分かりですよね。

そうです、電話に出るつもりがないから・・・

じゃあ、なぜ、電話に出るつもりがないのか？不思議になりますよね。

私が、あるお客様を接客してときの話です。

お客様から、いろんな質問が出てきていたので、これは、すぐに建てるな、と感じていました。

しかし、アポイントの打診をする勇気が私にはありませんでした。

そのお客様が、帰り際に、

お客様
「今日は、いろいろ教えていただいて、ありがとうござます」

私
「いえいえ、また良い資料があれば、お持ちしますね」

お客様
「はい、お願いします」

それから、私は、そのお客様に何度も何度も電話をすることになります＾＾；

しかし、一向に電話がつながらない・・・

困った私は、そのお客様の自宅へ訪問してみました。

インターホンを鳴らしますが、誰も応答がありません。

仕方ないので、資料をポストに入れて、帰りました。

もちろん、そのあとも、電話をしましたよ。でも、１回もつながらないのです。

そして、１ヶ月たったときです。

また私が電話をしたら、そのお客様が電話に出たのです。

私
「あ、○○ホームの渋谷ともうしますが」

お客様
「あー、すいません、もう、○○ハウスと契約しましたので」

私は、「えーーーーー！」と、びっくりです。

そうです、私の電話には出なかったのに、しっかりと、他のメーカーとは、商談をすすめていたんですね。

要は、私との話をする時間はないが、他のメーカーとは、時間をさいて話しているわけです。

結局、初回接客で差が出ていたということですね・・・＾＾；

電話だろうが、追客だろうが、初回接客がモノをいうということです。

電話に出てもらえないということは、初回接客の時点で、お客様から逆に切られているということ。

これを認識しないといけません。

逆に言うと、初回接客から、電話するまでの流れも、作っておかないといけないということです。

電話に出てもらえない場合の多くは、初回接客と、その後の追客が、ブッツリと切れているのです。

あくまでも、初回接客から、自然に電話ができるような流れをつくり、また、お客様も、あなたの電話に普通に出てくれるような流れが必要なのですね＾＾

● なぜ、電話打ちをやらないのか？その理由とは・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方が、こんなことを、言っていました。

「電話で、お客さんと何をどう、話して良いのか、分からない・・・」

電話打ちの場合、お客様の顔が見えません。

なので、ある意味、初回接客よりも、むずかしいと感じている、住宅営業マンの方も多いです。

これは、あながち間違ってはいません。

初回接客は、お客様の方から、住宅展示場などに来場してくれるので、やりやすいです。

しかし、電話打ちは違います。

電話打ちは、住宅営業マン側からの、営業攻勢になります。

いわば、待ちの営業ではなく、こちらから営業をかけていく形ですね。

営業電話は、お客様は、基本的に、イヤがります・・・

しかし、それは、営業をかけるからです。

逆に言うと、営業をかけなければ、営業電話にはならないと言うことです。

そうなるためには、まずは、先に、お客様の話を聞くこと！

これが非常に大切です。

極端に言うと、１回目の電話では、お客様の話を聞くだけで良いです。

そうすることで、お客様は、あなたを信用してくれます。

「この人は、他の住宅営業マンと違うな」

と、お客様に、思ってもらうのですね。

そして、宿題をもらいながら、連絡を続けていく。

そうすることで、お客様との信頼関係が築きあげられていきます。

あとは、アポイントを取る、タイミングの問題だけです。

タイミングを逃さなければ、カンタンにアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

では、そのアポイントを取るタイミングとは？

● 契約までの道筋を、お客様目線から、きちんとノートに書いて考えてみると良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、営業力を上げて契約するために、どのようなことをしていますか？

「どうやって、売れば良いんだろう・・・」

と頭で悩んでいても、なかなか結果を出すのは難しいです＾＾；

大切なことは、具体的にどうするのか？を具体的に、具体的に考えていくことです。

以前の、ご報告の中に、良いヒントがありますので、読んでみてください。

ここに、「全ての物事を論理的組み立てられるようになり」とありますよね。

売れるようになるプロセスがあり、その先に契約という結果があります。

売れている住宅営業マンの方が、飛び道具や魔法を使っているわけではありません。

要は、売れるようになるために、売れる原因やその根拠、プロセス。これを、きとんと考えているかどうか・・・

売れるプロセスの通りに営業活動ができるようになれば、自然に売れるわけです＾＾

多くの住宅営業マンの方が、これを頭の中だけで完結させようとします。

そうではなく、ノートでもコピー用紙でも良いので、売れるようになるためには、どうするのか？お客様の目線という気持ちは、どういうものか？お客様は、どのようなことを考えて契約しているのか？

これを徹底的に、紙の上で考えていきましょう。

なんでも構いません。とにかく、まずは、ペンを持って、紙の上に何か書いてみましょう！

思いつくことや、今現在、追客しているお客様のことなど。

とにかく書いて考える！そうすることで、自分自身に自分の頭の中が見える化できるようになりますよ＾＾

具体的な方法は、こちらを参考にしてみてください。

● 住宅営業マンが、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思ってもらうには？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

「あなたにお願いしたい！」

と思ってもらえるような、伝え方をしていますか？

例えば、自社のメリットだけを一生懸命に説明しても、お客様は、あなたにお願いしたい！と思わないですよね＾＾；

それは、どこの会社でも、同じような説明を受けているからです。

その中から、あなたが良いと言う気持ちが生まれないのですね。

では、どうすれば、お客様から、「あなたにお願いしたい！」と思われるのでしょうか？

これも非常にカンタンです＾＾

要は、あなたが担当したお客様の実績を、見せてあげれば良いだけです。

入居済のお客様の住宅と、お客様からの感想を、そのまま、お客様に見せてあげるのです。

例えば、お客様の声をまとめたファイルをつくり、プランや写真を見せながら、どこをどうしたのか？

そして、そのお客様は、今はそんな幸せな生活を送っているのか？

これを、お客様に伝えてあげることで、あなたの実力を自然にアピールすることができるようになります。

あとは、目の前のお客様に対して、あなたのニーズも叶えることができますよ。と伝えてあげるだけ！

それには、筆談を使い、お客様のニーズを引き出して、買う気をＵＰさせれば良いだけですね＾＾

こちらでは、筆談を使ってニーズの引き出し方など、無料で公開しています。

● 売り方さえ分かれば、当たり前ですが、売れるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、具体的に、どうやって契約を取ろうと思っているのか？よく、お聞きします。

例えば、

「今の考え方で構いませんので、どうようにして、契約を取ろうと考えていますか？具体的に教えてくださいね」

この質問に、具体的に答えられるようになれば、普通に売れます。＾＾

しかし、この質問に、多くの住宅営業マンの方は、答えられないのが現状です。

私だって、最初、この質問を上司にされたときは、何も答えられなくて、冷や汗が出ましたから・・・。

でも、答えられなくて当たり前なのですね。

だって、教えられていないのですから。

要は、契約の取り方を知らないだけです。＾＾これは、至って、当たり前のことです。

要は、売り方をしらないだけなので、売れないだけです。

何も心配する必要はありません。＾＾

よく、

「自分には、営業の才能がないのかもしれません」

と言われる住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

そんなこと言ったら、営業の才能がある住宅営業マンの方って、ちょっとしかいません・・・。

要は、売り方を知らないだけなのですね。

売り方さえ知ってしまえば、あとは、それを実践していくのみ！

今は、新規の、電話コンサルは募集を止めております。リピートの方のみの、電話コンサルになります。

まずは、こちらから、１つずつ、実践してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。