● 競合他社を早めに排除する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

競合他社対策は、いざ商談に入ると、提案内容次第ということになりますよね。

しかし、提案の段階では、競合対策を打つことは非常に難しいのが現実です。

値引き競争に突入したり、悪口合戦などは、何の意味もありません＾＾；

私が、あるお客様と商談していたときのことです。

お客様
「すいませんが、○○ハウスに決めようと思います」

私
「え？どうしてですか？」

お客様
「よくしてくれましたし、今回は、特別にということで、金額も○○万円に押さえてくれたので」

私
「○○万円ですか！本当にその金額ですか？」

お客様
「はい、もう契約することもお伝えしていますので」

私は、絶対にその金額では、このお客様の希望する家は不可能だと思いました。

とにかく、金額が破格なのです・・・

私
「今の内容で、金額だけ下がったのですか？」

お客様
「ええ、上の方がいらっしゃって、図面はあとで訂正できるので、任せてくださいというので＾＾」

私
「でも、一応、プランやオプションの内容も変更して、再度金額を出していただいた方がよろしいのではないですか？」

お客様
「でも、○○展示場みたいな家が良いと伝えて、ＯＫしていただいていますから」

私
「○○の展示場ですか！ちょっとそれは無理では・・・」

お客様
「とにかく、すいませんが今月に、○○さんと契約しますので」

もうこの段階では、何を伝えてもムダなのです。

私は、敗戦し会社へ戻りました。そして、先輩に伝えたところ、

先輩
「そんな金額で、できるわけないだろー。でも、お客さんってそういうもんだよ。今更話してもムダだよ」

先輩
「良いか？これからは、先手を打っておけ！」

私
「先手って何ですか？」

先輩
「先に、競合しそうなメーカーがあるだろ？そのメーカーの現実に建っている家を、お客さんに先に見せておくんだよ」

私
「どうやってですか？」

先輩
「自分で考えろ！」

そうです。お客様って、ものすごく気に入った展示場があると、その印象が強く残ります。

たしかに、普通に考えたら、そのような豪華な展示場がそのまま建つわけがありません。

しかし、その競合他社が、その雰囲気を匂わせながら商談をすすめていくと、お客様もどんどん買う気がＵＰしてしまうのです。

例えば、

お客様
「ここは、どんな感じなんですか？」

競合他社
「ここですか。ここは、例えば、○○展示場がありますよね」

お客様
「はい」

競合他社
「あのままとはいきませんが、あのような雰囲気で考えています」

このように商談をすすめられると、お客様は、もうその気になってしまいます。

たとえ、現実には、そのような家が建たないと、あなたが思って説明しても、お客様には、競合他社の悪口を言っているとしか捉えてもらえません＾＾；

では、どうやって、このような競合他社を振り落とすのか？

それは、先に、見せてしまうのです＾＾

要は、競合他社の現実に建っている住宅を、お客様に見せていくという方法を取ります。

例えば、現場見学会へ、あなたのクルマで、お客様を案内します。

そして、その近辺にある、実際に建っている競合他社の住宅をチェックしておきます。

あとは、クルマの中から、お客様に向かって、

住宅営業マン
「あ、あの家は、○○ホームさんですよ」

住宅営業マン
「あそこに建っているお家は、○○ハウスさんですね」

と、このように、お客様に教えてあげるだけ！あとは、何も言わなくて良いです＾＾

そうすると、お客様の中でどうなるか？

もうお分かりですよね。そうです、展示場と実物は全然ちがうじゃないか・・・と感じるわけです。

これを、その都度繰り返していきます。

要は、お客様に、住宅展示場と現実の落差を感じてもらうことが重要です。

そうすれば、おのずと、お客様が判断してくれますよ＾＾

競合他社というのは、先に先に、振り落としておかないと、あとからでは非常に難しくなりますからね。

こちらでは、もっと詳しく理解できますよ。＾＾

● 初回接客からアポが取得できなかった人への追客への切り替え接客など今後取り入れていきたいと思います。

こんにちは、渋谷です＾＾

中長期のお客様への追客。住宅営業マンのみなさんは、しっかりと戦略を練って行っていますか？

追客って、ただ、お客様に対して、電話したり訪問したりすれば良いというわけではありません。

要は、中長期のお客様を、どうやって、商談に上げるのか？

この戦略が、しっかりと考えられていないと、絶対に上手くいきません。

逆に言うと、しっかりと戦略が練られていると、中長期のお客様を、ランクアップすることが可能になります。

　
ただし、追客の場合も、初回接客が、しっかりとできていないと、まず上手くいきません。

というよりも、追客を、どうして良いのか？分からないのではないかと思います。

だからこそ、追客を上手くいかせるには、初回接客が、非常に重要であるということです。

まず、初回接客から、商談へ上げられるように、行動していくことが大切ですね。

こちらでは、初回接客から、クロージングまでの流れを具体的に解説していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、効果的な、訪問営業ノウハウ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、アポイントを取って、訪問していますか？

もし、アポイントなしに、お客様の自宅に訪問していたら、確実に、迷惑がられてしまいます。

アポイントなしの、訪問営業は、初回接客で、お客様と話をしても、アポイントが取れなかったら、訪問営業を行うわけです。

これは、住宅営業マン自身で、お客様に嫌われに、行っているようなものです。

特に、即日訪問や、夜の訪問営業は、ＮＧです。速攻で、嫌われてしまいます。

そういう私も、実は、アポイントをとらない、迷惑訪問営業を、めちゃめちゃしていました＾＾；

電話で、商談に入ることを断られた、お客様に対しても、訪問していました・・・

もちろん、アポイントなどありません。

そのときなどは、お手伝いさんが出てきて、「帰ってください。もう、何もお話をすることはないと、奥様は言われてますから」

それでも、私は、手紙をその場で書き、ポストに入れていました。

しかも、名刺の裏にです・・・

私も、中途採用で必死だったのですね。お客様の気持ちよりも、自分のことばかり考えていたのです。

休みも返上し、アポイントなしの、お客様の自宅に訪問しまくりでした。

結果は、散々たるものです。本当に、自分の気持ちが、折れていくのが分かりました。

住宅営業マン自身も、アポイントも取らずに、訪問営業をすること自体、精神が削れていくのですね。

そんなある日のこと、先輩を、私のクルマで、ある地点まで送ることがありました。

そのときでも私は、

私
「すません、お客さんのところに、訪問して良いですか？」

先輩
「おお、良いよ・・・」

そして、私が、お客様の自宅の前に、クルマを止めた時、こんなことを、言われました。

先輩
「ところで、何を話すんだ？」

私
「え？何を？」

先輩
「何も考えていないのか！お前、すげーなー！」

このときは、どういう意味か分かりませんでした。

そして、お客様のところから、戻ってくると、

先輩
「どうだった？」

私
「はい、資料を渡して、ありがとうございます。と言われました」

先輩
「・・・」無言

そして、先輩が、クルマを降りるときに、こう言われました。

先輩
「今日、７時ごろ会社に戻るけど、お前、何時頃までいる？」

私
「１０時ごろまでは、います」

そして、めちゃめちゃ、怒られました・・・＾＾；

先輩
「良いか？何も考えないで、訪問したって、話はすすまないぞ！」

私
「はい」

先輩
「じゃあ、お前は、訪問して、お客さんを、どう動かしていくのか？考えているのか？」

私
「あ、いや、考えていません」

落ち込んで、どうすれば良いのか？分からなくなった私は、喫煙室でタバコを吸っていました。

すると、そこへ、怒られていた私をみていた、年下のトップセーラーの方が、話しかけてきました。

トップセーラー
「お！売れない営業マン！＾＾怒られてたね。どんまいどんまい」

私
「あ、はい・・・」

トップセーラー
「訪問するときは、チャイムを鳴らさずに、資料だけおいてくると良いよ」

私
「え？おいてくるだけですか？」

トップセーラー
「そう、渋谷さんも、突然、営業マンが家に来ると、面倒でしょ？お客さんも一緒だよ」

トップセーラー
「試しにやってみ！まずは、資料を何回かに分けて、玄関先において来て、それから電話すると良いよ」

それから、私は、トップセーラーの方が言っていたように、あえて、インターフォンを押さずに、資料と手紙を、玄関先において回りました。

すると、ある日、いつものように資料を、おいていると、お客様がクルマで帰ってきました。

私は、しまった！なぜか、このように思ったことを覚えています。

すると、お客様が、近寄ってきて、

お客様
「渋谷さんですか？」

私
「はい、そうです」

お客様
「いつも、ご丁寧な手紙、ありがとうございます」

お客様
「インターフォンを、押してくだされば良いのに＾＾」

私
「あ、ご迷惑になるといけないので・・・」

お客様
「主人も褒めていましたよ、夜９時には、主人も帰ってきますので、お電話いただけますか？」

このように、奥様に言われ、夜の９時に電話をしました。

すると、ご主人と話ができ、無事にアポイントが取れたのです。

それからも、お客様に電話をすると、このようなことが、起き始めました。

「今、話をしている工務店さんと、馬が合いません。一度、話を聞かせていただきますか？」

「土地を見つけたので、渋谷さんに見てもらいたのですが、できますか？」

「週末に、○○展示場に伺おうと考えてますが、渋谷さんは、いらっしゃいますか？」

あとは、他の展示場のアドバイザーさんから、

「○○さんが、渋谷さんを訪ねていらっしゃいました。電話がほしいということでした」

作戦は、大成功でした！＾＾

結局は、アポイントなしの訪問営業は、自分のためなのです。これに、はじめて気が付きました。

大切なことは、お客様が、どうしてほしいのか？これを、徹底的に考えること。

そして、それが、結果、お客様目線となり、お客様の信頼を得ることになるのですね。

私も、このとき、つくづく思いました。

「自分のために仕事をしても、結果はでません。お客様のために仕事をすることが、なによりも大切ということ」

お客様目線を意識していくことで、はじめて、結果がついてくるのですね。

今回は、訪問営業についてお伝えしました。

しかし、もっと楽に営業するには、追客は、初回接客から準備を行っていくようにすると、もっと、楽に追客から契約できるようになりますよ＾＾

ちなみに、追客から契約するコツは、こちらで具体的に分かりますよ。

● 気持ちの優しい、住宅営業マンの方は、お客様の気持ちを重視しますよね＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、本当に気持ちが優しい方がいらっしゃいます。

このような方は、一見、お客様に選ばれそうな感じがしますが、まったくの逆なんですね＾＾；

私がそうでした。

お客様に、何かを伝えようとしても、変にいろいろと考えてしまうのです。

・こんなことを言ったら、嫌われないかな？
・この時間に電話をしたら、迷惑じゃないか？
・アポイントの打診をしたら、お客様に嫌われるのでは？

このようなことばかり考えてしまうので、結局何もできなくなるのです＾＾；

でも、よく考えてみると、これは、お客様のためではなく、自分の守りですよね？

それから、私は、お客様が満足する接客をこころがけました。

そうすることにより、アポイントの打診もしやすいのではないか？と考えたからです。

だから、お客様が知りたいことは、すべて教えてあげる。

もちろん、自分に都合の悪いこともです。でも、意外に、都合の悪いことなどないのです。

それを、丁寧に丁寧に、お客様に教えてあげる。

そうすると、お客様もあなたのことを信頼してくれ、自然にアポイントが取れるようになります。

要は、お客様に、どうして欲しいのか？

これを、きちんと伝えておかないと、お客様もどうしたら良いのか分かりません。

しっかりと、筆談で、お客様に説明して、アポイントまで打診する。

さらに、どうしたいのか？あなたの気持ちをお客様に伝えておく。

これが、クロージングですね＾＾

お客様に、どうして欲しいのか？を伝えておかないと、次の手が打てないですよ。

自然な形で、アポイントの打診をしてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさんの目が、お客様の目線になれると、売れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

私のコンサルでは、お客様目線を、意識して営業活動を行いましょう！とお伝えしています。

契約するかどうか？最終的に決めるのは、お客様自身です。

住宅営業マンのみなさんが、いくら、がんばっても、契約という行為は、お客様に権限があります。

住宅営業マンのみなさんの都合で、お客様を説得して、契約しようとしても、今のお客様が首を縦に振りません。

当たり前ですよね。住宅営業マンの都合で、お客様は、何千万円もする住宅に、何年ものローンを組むわけにはいかないのです。

１０００円２０００円の買い物ではないのですね。

当然、お客様自身が、何千万円もの金額を、支払っても良いと、満足した状態でないと、契約は不可能です。

だからこそ、お客様の立場に立った、お客様目線を持っている、住宅営業マンの方は、売れるのですね＾＾

　
特に、この部分です。

「○○さんの接客がすごく良かったしこんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい！！と言ってもらえました。」

お客様目線で、お客様に接していくことは、至って普通のことなのです。

住宅営業マンのみなさんも、押し売りなんか、されたくないですよね？

その気持が、住宅を検討している、お客様にも、当然あるわけです。

それを、無視したような方法では、まず、お客様に選んでいただくことは、不可能です。

だからこそ、売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線を、常に意識しているのですね＾＾

お客様目線で、物事を考えることは、住宅営業マンにとって、基礎の基礎ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんの中で、何が悪くて、売れないのか？悩んでいる方へ

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんの中で、「なぜ、売れないんだろう？どこが悪いのだろうか？」と悩まれている方もいらっしゃると思います。

これは、頭の中で考えただけでは、解決できません。

まず、住宅営業マンであるあなたの、今の営業力を把握する必要があります。

どんな行動を日々しているのか？さらに、今現在、売れるようになるための、具体的な行動をしているか？

これを、見える化していくことが大切です。しかも、数字でです。

要は、住宅営業マンであるあなたが、今現在、１棟の契約を取るには、何組の商談が必要なのか？

そして、商談にあげるためには、何組の見込み客が必要なのか？

さらに、見込み客にするには、どれくらいのアポイント数が必要なのか？

さらにさらに、そのアポイント数を確保するためには、何組の新規客が必要か？

これを、数字で出してしまうのです。

数字で自分の営業力を出してみると、もう、一目瞭然です＾＾

唖然とする場合もあるかもしれません。しかし、数字で出して、今の営業力を把握することから初めていくことが本当に大切なんですね。

ダイエットをする！と決めても、体重計に乗ることは結構、怖いですよね。

しかし、今の体重を把握しておかないと、ジョギングは、週に何回するか？それとも毎日か？はたまた、食事制限もしなければいけないか？

これを同じで、今の営業力を把握した上で、行動していかないと、もしかしたら、行動量が足りないのかもしれません。

または、間違った方向に、行動しているかもしれません。

まずは、今の自分の営業力の把握をしてみてください＾＾

● 値引きができない場合、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、このようなお声をいただきます。

「予算が合わない、お客様に対して、うちは値引きができません。どうしたら、良いでしょうか？」

要は、会社で値引きをしてはいけないと言う、決まりがあるので、値引き競争ができない。ということですね。

まず、考え方として、なぜ、最終的に、予算をオーバーしてしまうのか？

何回も、打ち合わせをしているはずなのに、最終的に予算が合わない・・・

普通に考えたら分かりますが、最終的に予算をオーバーするということ自体、有り得ません＾＾；

よくある商談のパターンで、

・お客様の要望を聞き取りする。
・とりあえず、その要望と、独自の提案をする。
・お客様から、また要望が出て来る。
・図面を修正して、再度、お客様に提案する。
・お客様のＯＫが出る。
・最後に、見積書を提出する。

このような、商談をしている、住宅営業マンの方って、非常に多いです。

このような商談の場合、最後に見せる見積書が、予算オーバーだと、はじめて、その時点で焦ることになります。

だから、「うちの会社は、値引きが出来ないので、どうしたら良いのでしょうか？」と、このような、ご質問が出てくるのですね。

最終的に予算が合わないとなると、極端に言うと、プラン自体の打ち合わせを再度、行う必要が出てきます。

しかし、そのような時間的余裕はありません。

だから、競合他社各社も同じで、値引きで何とか契約しようとするのです。

大切なことは、住宅営業マンのみなさんは、注文住宅を売っていると言うこと！

建売住宅や、マンションではないのですね。

注文住宅は、自由設計が売りなのです。お客様にとっては、完全なオーダーメイドの住宅です。

注文住宅は、お客様に合わせて造っていくものです。

なので、商談中に予算の打ち合わせも行うことが大切です。っていうか、それが普通です。

要は、お客様と打ち合わせをする度に、金額も大まかで良いので、きちんと見せていくということ。

そうすることで、予算をオーバーしそうであれば、どうするのか？お客様と一緒に考えていく。

その上で、住宅営業マンからアドバイスをしていけば良いのですね。

例えば、商談しているときに、お客様の予算を超えたならば、総額の金額を見せるだけではなく、月々の支払いの金額も見せてあげる。

そうすることで、お客様が払えるかどうか？判断する材料になります。

ダメであれば、また、お客様と一緒になって考えていく。

そして、お客様の予算内で、お客様の満足するプランが完成する。

このように、丁寧に丁寧に、商談を積み重ねていれば、予算をオーバーすること自体ないのです。

だって、お客様と一緒に考えたプランと金額なのですから＾＾

例えば、オーダーメイドのスーツを買いに行ったとします。

あなたの中では、予算がある程度、決まっているはずです。

そこで、オーダーメイドのスーツなので、あなたの予算に合わせて、お店の店員さんと話をしていきますよね。

「ボタンは、これが良いが、高いので、こっちにしよう」

「生地は、これくらいの金額かな？」

そして、その都度、店員さんに金額を確認していくはずです。

すると、あなたの予算に合った、オーダーメイドのスーツが出来上がります。

店員さんに金額を確認しながら、予算も合わせていくので、予算オーバーとはなりませんよね？

注文住宅も、これと、まったく同じなのです。

お客様からのニーズを確認する。そのニーズを叶えるには、おおよそ、これぐらいの金額になる。

すると、月々の支払いは、○○万円ぐらい。

これを、毎回、商談時に、お客様に見せていくのです。

そうすることで、お客様も自ら検討していきます。

あとは、住宅営業マンとお客様とで、一緒にプランを金額を、考えていく。

そうすれば、最終的に予算オーバーなどあり得ないのですから、値引きをする必要もありません。

大切なことは、お客様と住宅営業マンで、一緒に家造りをしていくことです。

そうすることで、お客様からの信頼を得ることが出来るようになります。

お客様だって、たくさんの住宅会社から、月末になって、値引き合戦をされても、決められないのです。

お客様が一番求めていること。

それは、「自分達の満足するお家が完成すること！」これだけです。

要は、あなたの会社が、お客様にとって、

「自分達の満足するお家が完成すること！」

これが、できるのかどうか？お客様は、ここが、一番重要なんですね。

こちらを参考に、予算オーバーにならないような、商談を行ってください＾＾

● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 家づくりをお願いするかどうか？多くのお客様は、住宅営業マンで選んでいます。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くのお客様は、自分達も家づくりをお願いするかどうか？住宅営業マンで選んでいます。

もちろん、ものすごく良い家であれば、家自体で選ばれる場合も当然あります。

しかし、お客様から見ると、今の住宅会社の場合、どこも横並びに見えてしまうのですね。

お客様が、住宅営業マンで選んでしまうということは、追客の仕方も、選ぶ基準になるということです。

例えば、

・アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる住宅営業マン。
・何回も何回も、何も提案がないまま、しつこく電話営業をしてくる住宅営業マン。

お客様も、当然、そのような住宅営業マンに、家づくりをお願いしたいとは、思いませんよね？

追客でも、お客様の信頼がなければ、絶対に、契約することはできません。

特にこの部分。

「◯◯さんの接客がすごく良かったし、こんな接客をしてくれたのは、初めてだから、契約したい‼︎と言ってもらえました。」

このように、お客様は、人、つまり、住宅営業マンで会社決定を、しらずしらずのうちにしています。

アポイントなしの訪問や、迷惑電話などを繰り返しても、お客様に嫌われるだけです。

追客していく場合は、初回接客から、追客の道筋を、しっかりと考えておく必要があります。

追客セミナーＤＶＤでは、どのような流れで、お客様を商談にあげるのか？詳しく説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 本日、新規のＡＰが展示場であり、申込をいただきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今の時代、競合他社は、絶対に無視できません。

初回接客の精度を上げることで、

競合他社の中から、あなたが、お客様に選ばれるようになります。

多くの住宅営業マンの方は、自社の住宅の説明ばかりしているのが現実です。

お客様目線で、考えてみてください。

どの、住宅メーカーに見学に行っても、結局、何がどう違うのか？

これが、ぜんぜん、分からないのです。

商品があれば、別ですよ。

実際に、見て、手にとって、感触を確かめることができます。

建売住宅などが、そうですね。

しかし、注文住宅は、違います。商品が、ありません。

商品がないので、お客様からは、自分達が望んでいる住宅が、建つのか、どうかも分からないのです。

では、どうするか？

大きな方眼紙の上で、絵として、見せてあげることが、非常に有効です。

お客様は、自分達のイメージしている住宅が、目の前で、見えてくるので、欲しくなります。

お客様の、イメージが、筆談によって、具体的に分かりやすく、なればなるほど、どんどん、早く住宅を建てたい気持ちになります。

初回接客で、そのような状態まで、持っていければ、アポイントは、本当にカンタンに、取れてしまいます。

うれしい、ご報告をいただいたので、ご紹介しますね。

売れるヒントが、たくさん、ありますよ＾＾

いかがですか？

下準備に、テストクロージングの大切さが、分かりますよね。

テストクロージングをかけて、お客様から、前向きな返事がもらえるような、初回接客を心がけること！

ここが、重要です。

それには、筆談で、カンタンな、ゾーニングを描いてあげる。

すると、お客様の買う気も、上がってきます。

お客様の、買う気を上げる方法が、筆談なんですね。

初回接客の筆談は、バツグンに効果がありますよ＾＾