● お客様が、住宅営業マンに求めているものとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場してくる、お客様は、何を知りたくて来ているのでしょうか？

住宅の性能？断熱材の種類？それとも、デザイン？

これらは、住宅会社のホームページを見れば、分かる話です。

じゃあ、実物を見に行ってみようか？と考えても、展示場なので、お客様の家の実物は存在しません・・・

では、お客様は、住宅展示場に何が目的で、来場してくるのか？

それは、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

これを、確認したいわけです。

ただし、ただしですよ。

お客様自身は、

「自分達の理想の家が、あなたの会社で、本当に建てることができるのか？」

という、はっきりとしたことが、自分達でも分かっていないのです。

お客様は、家づくりの素人です。

だから、モヤ～としか、住宅展示場に行って、何をどうすれば良いのか？

これが分からないのですね。

そこで、勇気を出して、住宅展示場に入ると、ホームページで見た内容を、住宅営業マンに、長々とされてしまうことに・・・

結果、お客様が住宅展示場に行っても、カタログを見れば分かることしか、説明してくれない住宅営業マンの方が、非常に多いのです。

だから、お客様は、悩んでしまうのですね。

例えば、インターネットの中では、お客様同士が、意見を交換しています。

そこには、断熱材が、どうのこうのだとか、どこのメーカーは、どんな断熱材を使っているとか・・・

このような、情報交換をしています。

これは、多くの住宅営業マンが、自社の断熱材の性能の良さばかり、お客様に説明するので、お客様も、そのようになってしまうのです。

要は、住宅営業マン自身が、お客様の家づくりに対する考え方を、非常に細かくしてしまっているのです。

良いですかー。

極論を言うと、断熱材の種類など、どうでも良いことなのです。

お客様は、決して、断熱材の種類が知りたいのではありません。

大切なことは、あなたの会社で家を建てれば、どのような快適な空間ができるのか？

これを、お客様に理解してもらうことが大切なのですね。

本来の、お客様の目的は、あなたの会社で家を建てたら、快適な暮らしができるのか？

これが、判断基準になるわけです。

しかし、インターネットの掲示板では、お客様同士が、断熱材などの部材の種類ばかり気にしてしまい、本来の目的が、分からなくなっているのです。

この状態を、正しい家づくりの方へ、住宅営業マンが導いてあげることが大切です。

方法は、カンタンです＾＾

他の、お客様の声を使って、お客様に伝えてあげれば良いだけです。

例えば、このように、お客様に聞いてみます。

住宅営業マン
「よく、他のお客様で、断熱材など、部材自体にこだわる方がいらっしゃいます」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー、よく分からないんですよねー」

住宅営業マン
「そうですよね、要は、どこの住宅メーカーも、目的は同じなのです。○○さんのお家が、快適な環境で、さらに、光熱費も下がるようにするために、材料を決めています」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「家づくりで大切なことは、○○さんが、快適に住めるか？さらに、光熱費も、お得になるか？これが、目的なので、材料は、あまり気にしないで構わないと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「今の、住宅メーカーは、どこも住宅性能は同じですから。逆に、やりすぎぐらいです＾＾」

お客様は、自分でいろんなことを、調べれば調べるほど、訳が分からなくなります。

その結果、住宅展示場に来られるのですね。

そこで、また、住宅営業マンが、ホームページなどに書いてあることばかり、説明してしまうと、お客様は、さらに訳が分からなくなります。

だからこそ、家づくりのプロとして、住宅営業マンである、あなたが、上記のように、お客様をリードしてあげるのです。

そうすることで、お客様に、

「頼もしい、営業マンだ！」と思ってもらえるようになります。

結果、競合他社と差別化でき、契約できるようになります。

今回は、ちょっと難しかったかもしれませんが、意識して、初回接客を行ってみてくださいね！

初回接客については、こちらも、非常に参考になりますよ＾＾

● 新年会をかねて、無料グループコンサルを開催します。

こんにちは、渋谷です＾＾

まだ、予定の段階ではありますが、１月１５日に、日頃の感謝を込めて、無料グループコンサルを開催しようと考えています。

もう、満席になりました。

グループコンサルの良いところは、いろんな住宅営業マンの話しが聞けるところです。

セミナーの質疑応答みたいな形式ですね。

いろんな、ご質問をしてくださいね＾＾

⚫️ あけまして、おめでとうございます！

こんにちは、渋谷です＾＾

あけまして、おめでとうございます！

今年も、どうぞ、よろしくお願い致します。

みなさんにとって、良い年でありますように！

⚫️ 今年も、ありがとうございました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今年も、本当にありがとうございました！

あっと言う間に、大晦日ですね。

本当に早いですね。

小学生の６年間や、中学、高校の３年間は、ものすごく長く感じていましたが、今は、あっというまです。

また、年末年始は、こちらで、勉強しておくのも良いですよ。

それでは、良いお年を！

● メールセミナーをそのまま試してみたところ、こんなに本音が隠れていることに驚きました。

こんにちは、渋谷です＾＾

正しい方法で、営業活動を行えば、普通に売れます。

個別コンサルで、売れないで悩まれている住宅営業マンの話を聞いていると、ほとんどの場合、売れない営業のやり方をしています。

未だに、そんな、初回接客を行っているのか？と、びっくりするほどです。

でも、ある意味、仕方ないのですね。

その方法しか、教わっていないのですから・・・

現状から、売れる方法に切り替えることで、あなたも、売れるようになりますよ＾＾

メールセミナーでは、初回接客のやり方から、売れている住宅営業マンが、何をどうしてるのか？

これらを、具体的に解説しています。

一人で悩むより、メールセミナーで、売れている住宅営業マンのノウハウを、吸収した方が、早く売れるようになりますよ＾＾

● もし仮に、お客様の自宅に訪問するのならば、絶対に押さえておきたいこと。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に訪問していますか？

基本的に、アポイントを取っていない訪問は、おすすめしません。

お客様が、イヤがるからです。

しかし、そうは言ってられないと言う方も、いらっしゃると思います。

そういう場合は、

・何の目的で訪問するのか？
・その上で、何をどう話すのか？
・お客様からの結果は、何を目的にするのか？

これを、きちんと考えて訪問した方が良いですよ。

例えば、私が住宅営業マンに転職したばかりの頃、お客様の自宅への訪問に、先輩に同行してもらったことがあります。

その時、先輩から、

先輩
「渋谷、ところで何を話すの？」

私
「え！何をと言うと・・・」

先輩
「考えてへんのかい！すごいなー！お前！まー、ええわ」

結局、お客様を目の前にした私は、しどろもどろ状態・・・

すかさず、先輩がフォローしてくれました。

そのお客様とは、無事契約できました。

このように、お客様の自宅に訪問をするのならば、

・何の目的で訪問するのか？
・その上で、何をどう話すのか？
・お客様からの結果は、何を目的にするのか？

これらを、しっかりと考えておかなければいけません。

そうすることで、意味のある訪問営業になるのですね。

ちなみに、私はこんな訪問の仕方をしていましたよ。効果バツグンです＾＾

● 来年の１月に、新年会と称して、グループコンサルをしようと思います。しかも、無料で！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もう、いよいよ年末ですね。いつも言っていますが、この時期になると、１２月３０日まで、お客様の自宅に訪問営業をさせられてたことを、思い出してしまいます。

結局、３１日と元旦だけで、２日からは、住宅展示場での待機です。

現実、年末年始は、２日間だけの休みでした。

まあ、当時は、売れていなかったので、仕方なかったのかもしれません。

でも、気持ち的には、本当に情けない気持ちでしたね・・・

他の社員は、しっかりと年末年始は、お休みです。私と数人だけ、２日間の休みだけ。

今は、そんなことしてたら、問題ですよ。

ところで、来年の１月に、新年会と称したグループコンサルを行おうと思います。

さらに、なんと無料です！

私は、無料の仕事は、したことがありません。今回がはじめてです。

ただ、日頃の感謝を込めて、新年と言うこともあり、無料でグループコンサルを行うことにしました。

ＺＯＯＭで行います。時間的には、９０分から２時間ぐらいの予定です。

あまり、多くの人数には対応できないので、早いもの勝ちです。

無料は、今回かぎりです。本当に、新年のプレゼントですね＾＾

私が、１３年も続けてこられたのは、みなさんのおかげです。

そこで、日頃の感謝を込めて、行うことにしました。

日程は、まだ未定ですが、１月１５日ぐらいが良いかな？と考えています。

無料なので、あなたには、何のリスクもありません。

あ、何かを売り込んだりはしないので、安心してください。

そんな下心はありませんから。＾＾；

普通に、ご質問に答えたり、コンサルをするだけです。

何でも聞いてくださいね。

また、事前にご質問を頂いておけば、当日、ご回答させて頂きます。

住宅営業マンのみなさんと、お話できることを、楽しみにしています＾＾

ご参加希望の方は、こちらから、教えてくださいね。

● ＤＶＤと動画の発送を依頼している、ＴＫデザインさんがお休みになります。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、ＤＶＤ、動画の配信をお願いしている、ＴＫデザインさんが年末年始のお休みにはいります。

年末年始に、勉強をしたいと考えている場合、お早めのご購入をしておいてくださいね。

発送や動画配信などについて、ご連絡いただいても、私では分からないです。

それでは、ＴＫデザインさんからのメールです。

年末年始、勉強される場合、ＤＶＤ版の場合は、２６日中にご注文して頂く方が、無難ですね。

もちろん、銀行振り込みでも、入金ベースですので、そこは気をつけてくださいね。

動画版に関しては、お休み中も４８時間以内に発送してくれるみたいです。

ただ、視聴に対する問い合わせは、１月６日（月）以降と言うことです。

ま、早めにお願いしていた方が、早く勉強できますからね！＾＾

ちなみに、こちらも早く実践し、先行した者が勝ちますよ。

● めちゃめちゃ売れている、住宅営業マンの事例！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの話です。

先日開催した、資料請求のセミナーの中で、ＳＮＳを活用し、めちゃめちゃ売れている住宅営業マンの方を、ご紹介しました。

要は、インスタグラムです。

ただ、単純にインスタグラムをしていても、ほとんど成果は出ていないのが、現状ではないでしょうか？

今回、ご紹介した住宅営業マンの方は、インスタグラムだけで、めちゃめちゃ契約させれています。

内容は、そんなに難しいことはありません。誰でもできる内容です。

ただ、そのノウハウを知らないので、ＳＮＳの使い方が分からないのですね。

この、やり方であれば、たとえ会社から、ＳＮＳを禁止させていようとも、問題なくできると思います。

まさに私がそうでした。私は、住まいのレシピと言うブログを書いていました。

それを、初回接客をしたお客様に教えたり、追客中のお客様に、バンバン教えていたのです。

すると、会社からストップがかかりました。誰かが、チクったのです＾＾；

チクった住宅営業マンは、売れないで困っている方でした。

ここで諦めてしまったら、追客に非常に効果あるブログを捨てなければなりません。

私は、どうしても、それが納得出来なかったのですね。

そこで、会社相手ではなく、直属の上司に相談してみました。

すると、その上司から、

上司
「良いよ！やれ！つづけろ！要は、契約を取ったもの勝ちだよ！俺が許す」

と言われ、ブログを続けていきました。

まー、効果は抜群でしたよ。特に追客しているお客様には、絶大でした。

それが、今や、インスタグラムでカンタンにできてしまう時代です。

その住宅営業マンの方は、インスタグラムをガンガン利用して、お客様と契約をしています。

やり方は、何もむずかしくはありません。スマホで片手間でできる内容です。

その事例も、実際のインスタグラムを見せながら、解説しています。

あなたが、そのままマネをすれば、契約がどんどん取れる内容になっています。

● トップ住宅営業マンの、台本を見せてもらったのが売れるキッカケでした＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客の台本をしっかりと持っていますか？

私の場合、いつも、行き当たりばったりで、お客様を接客していました。

当然、売れるはずもありません＾＾；

そんな時です。支店で、一番売れている住宅営業マンの方の接客の台本を、見せてもらえることができました。

枚数にすると、Ａ４サイズで、１０ページぐらい。

そのトップ住宅営業マンの方は、そのような台本を展示場毎に、作成していたのです。

その時の私は、そのようなことを、思いつきもしませんでした・・・

ただただ、どうやれば、契約が取れるのか？どうやればアポイントが取れるのか？頭の中で考えるだけ・・・

しかし、何も思いつきません。

結局のところ、私は、実際に、何も行動していなかったのですね＾＾；

そのトップ住宅営業マンの方の、台本を見せていただいて、衝撃を受けた私は、

「もしかして、１０ページ以上の台本を徹底的に考えていけば、売れるようになるのでは？」

と単純に考えたのです。

そして、それが、ものの見事に上手くいきました＾＾

１０ページ程で、売れるのです。もっと、徹底的にやれば上手くいくに決まっています。

しかし、最初のとりかかりが、多少むずかしいんですよね。

初回接客の台本の基本的な作り方は、こちらを参考にしてみてください。