● 住宅営業マンの仕事内容とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、「住宅営業マンの仕事内容とは？」について、お話しようと思います。

結論から言いますと、あなたの前に現れた、お客様と商談をし契約することです。

単純と言えば、単純です。

しかし、そうカンタンにいかないのが、住宅営業と言う仕事です。

まず、大切なことは、はじめて会うお客様を、住宅展示場などを案内しながら、初回接客を行います。

当たり前ですが、そのお客様とは、はじめて会うわけです。

その状態から、初回接客をしている間に、お客様の信頼を得て次回のアポイントを取るところまで、すすめていきます。

アポイントを取る目的は、契約するために商談に入るためです。

もちろん、初回接客の時点で、商談に入っても構いません。出来るのならばです。

そして、アポイントで、お客様にあなたの会社の家づくりを気に入ってもらい、商談に入っていきます。

いざ、商談に入ったならば、お客様の理想の住宅のニーズをヒアリングし、形にしていきます。

その結果、お客様が満足したならば、無事契約となります。

これが、住宅営業の一連の流れです。

が、しかし、住宅営業という仕事は、こんなに単純ではありません。

まず、初回接客です。ここが、売れるような出来ではないと、アポイントすら取れません。

多くの住宅営業マンが、この初回接客でつまづきます。

よって、いくら、新規のお客様が住宅展示場に来場してきても、契約は取れないのが現実です。

この初回接客こそが、住宅営業の肝となるところです。

次に商談です。初回接客から商談に入るまでが、非常にむずかしいです。

いざ商談に入っても、当然、競合他社の存在があります。

その競合他社に勝てる提案ができるか？ここが、勝負どころです。

なので、お客様の希望に合う、もしくは、それ以上の提案をする必要があるのですね。

当然、提案とは、見積もり、要は金額ですね。それも存在します。

それらすべてが、お客様の要望に合ったときに、はじめて契約となります。

そして、さらにむずかしいのが、最終的に、お客様に契約を促す、最終クロージングというものです。

これが成功しないと、まず、契約はできません。

初回接客、アポイントから商談、商談内容、競合他社の存在、クロージング、これらすべてにおいて、売れるノウハウが必要なのですね。

これらをクリアーできた住宅営業マンだけが、契約を取り続けることが可能になります。

そのようなノウハウを、こちらで配信していますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 住宅営業マンが、お客様に信頼されるには、この言葉が言えるかどうかで決まります。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近のスマホの動画はすごいですね！私は、一眼レフカメラを持っていますが、もはや、負けず劣らずの画質です。

もう、スマホ１台で良いかな？と思っています。

さて、今回は、「お客様にこれが言えるかどうかで契約できるかどうか決まる」について、お話しようと思います。

あなたは、すべてにおいて、お客様目線で考えていますか？

営業の考え方や、セールストークなどなど、すべてにおいて、お客様目線で考えることが、大切です。

その結果、売れるようになるのですね。

例えば、お客様が煮えきらない場合など。

住宅営業マン
「とりあえず今は、家を建てないという選択もありますよ」

このようなことが言えるかどうかです。

そんなこと言ったら、本当にお客様は家を建てないのではないか？と考えてしまいますよね。

でも大丈夫です。お客様は家を建てたいから、あなたのもとに来ているのです。

あなたが、もう暑くなるので、Ｔシャツが欲しいと思い、洋服屋さんに行ったとします。

しかし、どのＴシャツが良いか、悩んでいる。その時、店員さんが、

店員さん
「そんなに悩まれるのであれば、今日は買わないで、１週間ぐらい考えてみてはどうですか？」

と言われたら、どうですか？その店員さんを信頼しますよね。

注文住宅も、この原理とまったく同じなのです。

お客様は家が建てたいから、あなたのもとに来ているのです。

なので、

住宅営業マン
「とりあえず今は、家を建てないという選択もありますよ」

このようなことを言える、住宅営業マンが、選ばれるのですね。

また、土地を探しているお客様がいるとします。しかし、なかなか良い土地が見つからない場合。

住宅営業マン
「今ある土地以外を逃したらもう見つからないかもしれませんよ。」

これは住宅営業マン側の都合です。そうではなく、

住宅営業マン
「今は、良い土地との出会いがない時期かもですね。１年ぐらい待たれて、もう一度、土地を探してみてはいかがですか？」

これも、まったく同じですね。いかに、お客様目線で、物事を考え伝えることができるか？

これが、お客様に選ばれるコツですよ。

大丈夫です、それでもお客様は、家が建てたいのですから＾＾

要は、お客様の気持ちになって、物事を考え、それをお客様に伝えることでお客様に信頼されると言うことです。

効果は、絶大ですから、ぜひためしてみてくださいね。

お客様目線の考え方は、こちらで良く分かりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが行う、テストクロージングとは、何のために行うのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業マンにとって、一番重要な、テストクロージングについてお話しようと思います。

テストクロージングって、一体、何のために行うのか、分かりますか？

テストクロージングと言っても、いろんなバージョンがあります。

例えば、ＹＥＳを重ねていく。とか、二者選択話法など、いろいろあるわけです。

しかし、このようなテストクロージングは、まず普通は、なかなか使いこなすことができません。

今のお客様は、ＹＥＳを重ねても、最後は平気でＮＯと言いますし、もはや、このようなテストクロージングは、通じなくなってきているのですね。

私が言う、テストクロージングとは、あなたが、お客様に一体、どうして欲しいのか？これを、しっかり伝えることです。

例えば、いつも言っているように、初回接客の最後に、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？」

このような、テストクロージングをかけます。

これを、ハイクロージングと言います。

要は、私は、あなたと契約したいと考えています。と言うことを、お客様にハッキリ伝えてしまうのです。

そうすることによって、アポイントまでに、お客様は必ず、話をすすめるかどうか、家族で話し合い考えてきます。

そうしないと、単純にアポイントだけ取っても、当日、お客様から、

「今日は、ありがとうございました。勉強になりました。」言われ、帰られてしまうだけです。

しかし、このテストクロージングを、初回接客でかける住宅営業マンの方は、まだまだ、非常に少ないです。

「断られたら、どうしよう・・・」
「突然、そのようなことを言ったら、お客様は引くのではないか？」

などと言う、気持ちがあるからです。

では、ここで質問です。初回接客にテストクロージングをかけなければ、一体、どこでかけるのでしょうか？

アポイント時に、無理やりかける？もしくは、アポイント時に、上司を同席させお客様を何とか、説得する？

今のお客様は、このようなやり方では、カンタンに断ってきますよ。

さらに、そのような営業の仕方をしていると、もう、そのお客様とは、二度と連絡が取れなくなります。

なので、追客も出来ない状態になるのですね。

やはり、テストクロージングのベストなタイミングは、初回接客なのです。

初回接客でテストクロージングがかけられない住宅営業マンの方は、そのような初回接客を行っているからなのですね。

初回接客で、必ずテストクロージングをかける！

そのためには、テストクロージングがかけられるような、初回接客を行うことが非常に大切ですよ。

初回接客での、テストクロージングのかけ方は、こちらを参考にされてください。

それでは、何よろしくお願いします。

● 住宅営業マンに資格取得は必要か？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、これもよく聞かれる、質問です、

「住宅営業として、資格は取った方が良いですか？」

結論から言いますね。

住宅営業マンとして、売れるためには、資格は必要ありません。

よくあるのが、

・一級建築士
・二級建築士
・宅建
・ファイナンシャルプランナー

などなど、資格に挑戦し、合格することで売れると勘違いしていることです。

良いですかー！

住宅営業とは、資格を取ったから、売れると言うものではありませんよ。

たしかに、資格を取ることは良いことです。

しかし、それで売れるかどうかは、まったく別物と考えて構いません。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

学校に通って、一生懸命に勉強をし、一級建築士を取得したのです。

これは、大変すばらしいことです。

では、その住宅営業マンは、その後どうなったか？です。

売れずに、会社を去りました・・・

住宅営業マンとして、売れるためには、売れるための勉強が必要なのです。

国が用意した資格では、売れないのですね。

ここを、勘違いしてはいけません。

資格を取得して、売れるようになれば、こんなに楽なことはありません。

その証拠に、今現在、売れている住宅営業マンの方で、資格を取得していると言うかたは、そんなにいないはずです。

資格とは、何か独立して会社を起こすのに必要な場合などに取るものなのですね。

住宅営業マンは、住宅を売ってなんぼの世界なのです。

そこに、資格の有無は、まったく関係ありません。

それよりも、売れる勉強をした方が、断然、契約が取れるようになりますよ。

● 住宅営業は、きつい？

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、住宅営業はきつい仕事だと言われています。

でも、そんなことはありません。要は、住宅営業はきついと言う方は、売れていないからです。

だから、精神的にきついと感じるのですね。

そもそも、仕事は何でもきついですよ。

例えば、今ならば、配達の仕事などは、めちゃめちゃ、きついですし、建築業全般も、めちゃくちゃきついです。

精神的にきついのか？体的にきついのか？この違いです。

しかし、住宅営業の場合、自分自身で効率化すれば時間は短縮できます。

また、売れれば、これ以上ないくらい、うれしいです。

いろんな知識も付きますし、たくさんのお客様と出会い、それが将来の財産になります。

例えば、契約したお客様が増えれば増えるほど、紹介が増えていきますから、年を重ねるにつれて、契約を取るのが非常に楽になります。

さらに言えば、個人相手の仕事なので、何かで独立しようと思えば、大変プラスに働きます。

さらにさらに、住宅という、お客様の人生において一番大きい買い物の、お手伝いをするので、他の営業でも売るものが違うだけで、つぶしが効くのですね。

そういう意味では、住宅営業と言う仕事は、最高の仕事だと思いますよ。

住宅営業の効率化については、こちらで詳しくお伝えしています。

● あなたも、土地なし客と、契約が取れるようになりますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

昨日は、個別コンサルでした。お相手は、全国表彰された住宅営業マンの方です。

とても、勉強熱心で、自分でノートにも売れる戦略をまとめていらっしゃいます。

だから、売れるのですねー！

さて、あなたも、土地なし客と、契約が取れるようになりますよ。

土地なし客の場合、なかなか土地が決まりません。良い土地はありますけど、なにしろ、金額が高い！当たり前ですが・・・

逆に安い土地は、それなりですし。

そこで、土地なし客に即日、土地を決めてもらう方法があります。

もちろん、種も仕掛けもありますよ。

土地なし客の場合、予算を上げてもらう方が良いわけです。

その方が、土地も見つかりやすくなりますし、お客様の資金が足りないと言うこともなくなります。

土地なし客に限らず、お客様に予算を上げてもらうノウハウがあります。

そのノウハウを実践することで、お客様の予算が上がるのですね。

また、現地案内で即日、土地を決めてもらうノウハウも存在します。

土地を案内して、すぐに、お客様に土地を決めてもらえれば、土地なし客も立派な見込み客になります。

土地なし客と契約する場合に大切なことは、以下の２点です。

１）予算を上げてもらうこと
２）土地を、すぐに決めてもらうこと

この２つさえ、クリアーしてしまえば、どんどん土地なし客と契約できるようになります。

そんなノウハウが、現実に存在しますよ。

● トップ住宅営業マンが実践している、売れるための、フローとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンが契約を取るには、取るためのフロー、いわゆる流れですね。これがあります。

あなたも、売れるためのフローを知れば、カンタンに売れるようになりますよ。

売れるためのフローとは、初回接客からアポイント、商談、契約までの流れです。

ほとんどの、トップ住宅営業マンの方々は、この売れるフローの通りに、お客様と話を進めていきます。

最終目的は、もちろん契約です。

お客様の心理から見て、テストクロージングの考え方や、アポイントまでの流れ、商談、最終クロージングまでの流れを、売れている住宅営業マンのフローをマネすれば、あなたも、売れるようになりますよ。

売れるようになるためには、売れるフローの通りに実践することが大切です。

例えば、どのタイミングでテストクロージングをかけるのか？

アポイントまでに、どのようなアプローチをかけていくのか？

絶妙なタイミングがあります。それが、売れるようになるための、住宅営業マンのためのフローなのですね。

初回接客だけ出来てもダメですし、商談が上手いだけでもダメなのです。

最終目的を、契約にして、そこまでのフローを踏んで行くことが、契約を取るには、非常に重要なのです。

あなたも、トップ住宅営業マンと同じフローを実践することで、売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、お客様が建てたい家を見せることで売れる！

こんにちは、渋谷です＾＾

突然ですが、商売とは、売れるものを欲しい人に見せることです。

例えば、洋服屋さんであれば、お客様が欲しい洋服をズラッと並べて、見せています。

靴屋さんだったら、棚にたくさんの靴を並べて、お客様に見せています。

洋服屋さんも、靴屋さんも、適当に並べて商品を見せているのではなく、お客様が欲しいであろう商品を、研究して並べているのですね。

だから、お客様は欲しくなるのです。

では、住宅はどうでしょうか？たしかに、住宅展示場や完成現場見学会などで、お客様に家を見せています。

しかし、その住宅がお客様の求めているものでなかったら、売れません。

大切なことは、お客様が建てたい住宅を、見せてあげることなのですね。

ただ、住宅の好みやニーズは、お客様によって千差万別です。

そこで、紙の上で、お客様の建てたい家を見せてあげることで、お客様の買う気が上がってくるのですね。

初回接客で、お客様に建てたい家を見せられないと、アポイントすら取れません。

それどころか、はねられてしまいます。

お客様
「ここは、もう良いか・・・」

このような状態になってしまうと、もはや、追客しても、再度アポイントが取れる可能性は、ほとんどと言っても良いほど、ありません。

初回接客は、お客様とじっくり話をできる、チャンスなのです。

ここを、おざなりにしてしまうこと自体、非常にもったいないことなのですね。

初回接客は、その後の契約を左右すると言っても、過言ではありませんよ。

● 住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食なのか？について、お話しようと思います。

結論から言うと、はい、住宅営業と言う仕事は、弱肉強食です。

では、誰が強者で、誰が弱者なのでしょうか？

それは、住宅営業で売れるために勉強した人が、強者になります。逆に、何も勉強していない方は、どんどん売れなくなるのも事実です。

これは、どの仕事でも同じですよね。

なので、誰が強者で誰が弱者になるのか？これは、自分自身で決まると言うことです。

売れるようになるために、勉強した住宅営業マンが、売れるようになるのは、当たり前の話です。

また、売れないで悩まれているだけでは、売れるようにはなりません。

これも、至極当たり前のことですね。

下記の住宅営業マンの方は、世に言う、トップセーラーの方です。

とにかく、よく勉強されています。だから、売れるのですね。

よく言われるのは、新規のお客様が少ないから売れない。お客様に電話をしても出てもらえない。

本当ですか？＾＾；

私の周りでは、よく勉強している住宅営業マンの方は、普通に売れています。

売れている住宅営業マンにだけ、良いお客様が来るのか？そんなことはありません。

これだけは、平等なのです。

たとえば、新規の来場が少ないから売れないと言う場合、新規の来場が増えれば、本当に売れますか？

お客様が電話に出てくれれば、本当にアポイントが取れて、売れますか？

私は、そんなことはないと思います。

少ない新規客でも、売れる人は勉強しているので、売れます。

売れている人は、お客様に電話して、アポイントを取り契約を取ります。

この差は、単純に住宅営業と言うものを、勉強しているか、いないか、だけの話です。

売れるように勉強を行えば、当然、売れるようになります。

要は、行動に移すか移さないか？だけの話なのです。

あなたも、行動に移すことで、売れるようになりますよ＾＾

● 圧倒的な商談術を実践すれば、ズバ抜けた結果を出せます。

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、圧倒的な商談術を実践すれば、ズバ抜けた結果を出せますよ。

圧倒的な商談術、いわゆる売れる商談。と言っても、やり方は非常にカンタンです。

競合他社と差別化した商談ができると、スムーズに契約できるようになりますよ。

あなたも、商談で競合他社に、圧倒的な差をつけて、売れる住宅営業マンの仲間入りをしませんか？

今現在、住宅展示場への来場が減っています。

私のクライアントさんは、どんどん仕掛けているので、コンスタントに新規来場がきています。

しかし、私のクライアントさんも、何もしなければ、確実に来場が減ります。

だからこそ、今の時代、少ないお客様と契約するには、高い契約力が求められます。

契約力いわゆる商談力！ここを上げていけば、少ないお客様でも、契約棟数を上げていくことは可能ですよ。

契約棟数を上げていくには、やはり商談力を上げるのが不可欠です。

特に、商談に入ったら競合他社との差別化！これが重要になってきます。

差別化と言うと、住宅性能などに偏りがちですが、実は違います。今は、よほどのことがない限り、住宅性能での差別化はむずかしいです。

では、お客様は、何を基準に住宅メーカーを決めるのか？

ズバリ！住宅営業マン本人です。

要は、住宅営業マン自身が、会社の顔になるわけですね。住宅営業マンの営業力、すなわち、ここで言えば、商談力です。

この商談力を鍛えることで、その先にある契約が待っているのです。

あなたも、商談力を上げることができれば、少ないお客様でも契約数を増やすことが出来ますよ。