渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？
● 渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？
こんにちは、渋谷です＾＾
私のセールセミナーについて、ご質問いただきました。
「渋谷さんの、メールセミナーは、どのような内容なのですか？」
参考に、今回、私のメールセミナーで出している内容を、書いてみますね＾＾
それでは、いきます。
住宅営業マンのみなさんは、お客様から、値引きの要求が来たら、どう対応されていますか？
「会社に戻り、ご相談させてください！」
これでは、契約できる可能性が、非常にきびしくなってしまいます。
その間に、競合他社が、お客様との話をまとめてしまえば、もう、終わりです。
私は、このような経験を何度もしました。
まだ、私が、会社で、どこまで値引けるのか？上司に相談していると、
プルルー！と会社の電話が鳴り。もちろん、お客様からです。
お客様
「すいません、もう、○○ホームさんと契約することになりました」
私
「え！今、私共も金額について、ご検討させていただいています。そのご提案を見てから、決めていただけませんか？」
お客様
「いや、すいません。もう、○○ホームさんに、押し切られてしまって、もうそちらで契約しますので、どうぞ、ご理解をお願いします」
そうです、お客様から値引きの要求が来た時は、もし、競合他社の担当者が、トップセーラーの住宅営業マンであれば、一気に決められてしまいます。
お客様が、値引きの要求をしてきたときは、クロージングのチャンスなんですね。
これを、商談に入る前から、イメージしていないと、突然の値引き供給に、アタフタしてしまいます。
売れている住宅営業マンの方々は、下準備をしっかりと行っているので、お客様の値引き要求も、想定内なのです。
では、いざ、お客様から、値引きの要求が来たら、どうすれば良いのか？説明しますね。
例えば、お客様から、値引きの相談があったとします。
そこで、いきなり値引きの話をしないで、まずは、提案について、満足いただいているか、どうか？これを確認に入ります。
お客様
「金額がねー、もう少し、なんとかできませんか？」
住宅営業マン
「なるほど、金額ですねー。その前に、私共の、ご提案で、ご満足いただいていますか？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「細かなことでも構いませんので、何か、ご不明な点や、分からないことなどございませんか？」
お客様
「うーん、そうね。アフターサービスについてだけど・・・」
住宅営業マン
「はい、アフターサービスですね。他には、ございませんか？」
お客様
「最初に、どれくらいのお金を、普通は入れるのですか？」
住宅営業マン
「はい、頭金のことですね。もう、他にございませんか？プランなどでも構いませよ」
お客様
「プランについては、もう、これで大丈夫です」
住宅営業マン
「そうですか、では、私共のご提案には、ご満足していただいているということで、よろしいでしょうか？」
お客様
「そうですね、大丈夫です」
住宅営業マン
「では、もう、他にはございませんか？なんでも、ご質問ください＾＾」
お客様
「んー、はい、大丈夫です」
住宅営業マン
「では、まとめさせていただきますね。まず、アフターサービスについて、詳しく知りたい。次に、頭金の金額を知りたい。そして、合計の金額を、もう少し安くしたい、ということで、よろしいでしょか？」
お客様
「はい、大丈夫ですね」
ここで、アフターサービスと、頭金のことは、丁寧にお客様に、お話してあげます。
住宅営業マン
「あとは、金額ですね」
お客様
「そうですね、なんとかなりますか？」
住宅営業マン
「正直言いまして、私個人で、判断することはむずかしいです。もし仮に、お値引きできるとしたら、いくらなら、私共と握手をしていただけるのでしょうか？」
お客様
「まー、そうですねー。一応、○○万円ぐらいで、収めたいと思っていたので」
住宅営業マン
「○○万円ですかー。ちょっと、というか、かなり、きびしい条件ですね＾＾；」
お客様
「やっぱり、無理ですか？」
住宅営業マン
「先程も、お話させていただきましたが、私個人の考えで、お値引きをすることはできません。何しろ、私もサラリーマンですから＾＾；」
お客様
「ですよねー」
住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○万円になれば、ご契約していただける、ご意思があるのであれば、打てる手はあるといえば、ありますが・・・」
お客様
「え？なんですか？」
住宅営業マン
「もし仮に、私が会社へ金額の件を相談して、○○さんのいう、○○万円で、オッケーが出ましたら、その時は本当にご契約していただけますか？」
住宅営業マン
「私も、サラリーマンです。会社に気軽に、値引きの話などをしたら、立場が非常に悪くなるんですね。そのあたりは、いかがですか？」
お客様
「えー、○○万円になるなら、契約しても良いと考えています」
住宅営業マン
「そうですか、分かりました。では、一筆、いただけないでしょうか？」
お客様
「一筆？」
住宅営業マン
「はい、さすがに私も、何もなしの状態では、会社に相談しづらいです。○○さんから、○○万円になれば、○月○日に、ご契約をお約束いたします。という、一筆を添えて、私の方から、会社に相談してみます」
住宅営業マン
「私個人としては、契約をいただいている方ですから、○○さんの一筆いただいた内容があれば、会社も譲歩してくれる可能性が高くなります。いかがですか？」
お客様
「一筆って、何をどう書けば良いんですか？」
住宅営業マン
「なんでも良いです。こちらの用紙に、金額が、○○万円になれば、○月○日に、ご契約いたします。という文言と、住所氏名に、印鑑をついていただければ結構ですから＾＾」
お客様
「分かりました」
住宅営業マン
「ただ、会社の方から、ダメと言われるかもしれないということは、ご理解くださいね」
お客様
「なるほど、分かりました」
ざっと、書きましたが、このように、お客様から値引きの要望が出たら、一気に契約へ持っていくチャンスです。
そのためには、最初に、いくらまで、値引きできるか？ちゃんと計算しておかないとダメですよ＾＾
お客様の希望額が、住宅営業マンのみなさんの計算した想定内であれば、契約できるはずです。
そのためには、商談の前に、しっかりと準備をしておく必要がありますね。
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