● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● 住宅営業のコツ！アポイントは取れるが、契約につながらないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方へのアドバイスをお送りいたします。

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

１）現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

２）間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

３）住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査ＯＫ→敷地調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾＾

● なんとか年間、２年間最多契約をする事ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントが取れたとして、どうやって商談へ入りますか？

また、商談から、どうやって契約までもっていきますか？

これを、しっかりと答えられる住宅営業マンの方は、すでに売れていると思います。

逆に、答えられないということは、たとえ、アポイントが取れたとしても、契約までの道のりは、大変けわしいものになるということです。

でも、売れる方法を知りさえすれば、あなたも当然、売れるようになります＾＾

こちらは、東京セミナーでのお写真です。

私は、すでに、クタクタになっていますね・・・＾＾；

　
こちらの住宅営業マンの方は、私がアメーバーブログを書いている時代から、知っています。

それから、本当にコツコツとがんばられて、最多契約とは、本当にすばらしいことですね＾＾

やはり、売れるようになるには、飛び道具はありません。

正しい方法で、コツコツと実践していく！これしかないのです。

あなたも、売れている住宅営業マンの基礎の部分から、学んでみませんか？
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 特に、ヒアリングの例が参考になり、先日アポイントが２件取れました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約を取り付けるには、何が大切だと思いますか？

それは、お客様のニーズを、満たしてあげることです。

では、そのニーズを満たすには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、お客様の求めているニーズを、完全に聞き取ること！これが大切です。

お客様のニーズさえ分かってしまえば、あとは、カンタンです。

お客様が満足する内容を、提案すれば、良いだけです。当たり前ですね。

しかし、この当たり前のことが、できていないから、契約が取れないのです・・・

要は、お客様の建てたい家、理想的な生活スタイル。

これらを、すべて、ヒアリングしてあげれば、お客様の望む提案書が出来上がります。

お客様のニーズを満たしていれば、当たり前に契約できます。

そのためには、ヒアリングが非常に重要なのですね。

実際に、売れてる住宅営業マンの方々は、ヒアリングが非常に上手いです。

まず、ヒアリングができていなければ、お客様が求めている提案は、できません。

例えば、あなたが、洋服屋さんの店員さんだとします。

シャツが欲しいのかか？はたまた、ジーパンか？

お客様が、何が欲しいのか、分からなければ、何もすすめようがないですよね。

注文住宅の場合は、商品がないので、もっと、もっと、詳しくヒアリングしなければ、お客様にとって、ベストな提案はできません。

逆に、ヒアリングを、しっかり行っていれば、お客様の満足する提案ができるようになります。

そして、ヒアリングのコツも、こちらの通り行えば上手くできますよ＾＾

● 住宅営業ノウハウ！こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。

たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・

しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です＾＾；

やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。

例えば、家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。

あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。

筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ＾＾

初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業のコツ！お客様から、「おたくのマイナスポイントは何ですか？」と聞かれたら・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、こう言ったことを、聞かれたことはありませんか？

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

私は、あります。

では、そう言う場合、どのように切り返せば良いのでしょうか？

それは、デメリットを、メリットに変えて、切り替えしていけば良いです。

例えば、

お客様
「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

住宅営業マン
「そうですねー、しいて言えば、設計士が間取りや、外観の設計にこだわるので、少し、打ち合わせの時間が、長くなることですね」

住宅営業マン
「もちろん、カンタンにプランを作成し、早く、家を造り出すことはできますよ＾＾」

このように、マイナスポイントを事前に考えておき、それを、さらにプラスに変えることが、重要です。

一番いけないことは、お客様から、

「おたくのマイナスポイントは何ですか？」

と聞かれて、アタフタとしてしまうことです＾＾；

ぜひ、参考にしてみてください。

こちらでは、このようなノウハウを発信しています。

● 私は渋谷さんに出会う前、約１０年ほど前は全く売れない営業マンでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、何ヶ月も契約が取れないと言うのは、非常に、きついものです。

しかし、今の現状は、あなたの過去の行動の結果です。

今、売れないのならば、売れる行動をしていくことが大切ですよ＾＾

私の住宅営業ノウハウは、何もむずかしいことはありません。

ましてや、奇をてらうようなこともありません。

誰でも、再現できる、カンタンなノウハウになっています。

多くの住宅営業マンのみなさんは、むずかしく考えすぎなのです。

もっと、単純に営業を行えば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 契約するためには、お客様のニーズが絶対です。しかし・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズをしっかりと把握していますか？

契約まで至るには、お客様のニーズに、しっかりと提案で答えてあげていないとダメです＾＾；

契約＝お客様のニーズ

これが、普通に当たり前の話ですよね。

しかし、ここで大切なことがあります。

それは、お客様って、自分達の要望やニーズに合った内容の提案をしてくれれば、契約するとは限らない、ということ。

意味が分かりませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。私が温泉に行っているときのこと。

お風から上がってきたら、携帯電話に着信が・・・

しかし、留守電に入っていなかったので、電話をしてみると、クルマ屋さんでした。

私
「あのー、渋谷と申しますが、お電話いただいたみたいで」

クルマ屋さん
「あー、そうですか、ちょっと調べまして、お電話させていただきます」

私
「今、旅行に来ているので、留守電に入れておいてくれますか？」

クルマ屋さん
「はい、分かりました！」

すると、今度は、食事を終えた私が部屋に帰ると、またまた、クルマ屋さんからの着信が。

またまた、留守電には何も入ってはいません。

そして、最後に夜の１１時ごろ、私の携帯電話が鳴りました。

私
「はい、もしもし？」

クルマ屋さん
「やっと、つながりました！○○モーターの○○です」

私は何かあったのかと思いました。

すると、クルマ屋さんの営業マンが、

クルマ屋さん
「車検の予約をしておきませんか？今なら、お得ですよ！」

私
「車検？まだ、半年以上先ですよ」

クルマ屋さん
「今、予約しておかれると、○○が○○でして」

私
「いえ、今は決めません・・・」

要は、早くから車検の予約をしておくと、非常にお得なものとのこと。

たしかに、内容はお得でした・・・

でも、私はお断りしました。理由はカンタンです。

その営業マンに、お願いしたくなかったから・・・＾＾；

住宅を検討しているお客様も、まったく同じです。

たとえ、自分達の要望を満たした提案内容でも、迷惑電話や、アポイントなしの訪問。そして、とりあえず商談に入ったと思えば、月末に契約を迫ってくる・・・

お客様も感情があるのですね。お客様がイヤがる行為をするような住宅営業マンとは、契約をしたくないのです。

だから、いつも私が言っているように、住宅営業マン自身が商品なのです。

よほどのことがない限り、決してお客様は、住宅だけでは決めてはくれないのです。

住宅営業マン＝商品

これを、しっかり覚えておいてくださいね＾＾

そうしないと、いくら良い住宅でも、売れなくなってしまう可能性が高いですよ。

正しい住宅の売り方は、こちらでお話しています。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、二世帯住宅のお客様には細心の注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二世帯住宅を希望する、お客様が来場してきたときは注意が必要です。

二世帯住宅といっても、最初から同居されていて、建て替えるお客様と、今は別々に住んでいるが、これから二世帯住宅を建てるお客様。この二通りあります。

特に、これから初めて、同居する場合・・・

細心の注意が必要です。

それは、同居する奥様または婿養子の場合、本人が納得しているか？これが重要です。

二世帯住宅をすすめるご両親やご主人様の方は、やる気ですが、意外に、奥様などが、後ろ向きの場合が多いです＾＾；

例えば、私の場合、二世帯住宅を建てて、ご両親と一緒に住むというお客様とアポイントを取りました。

すると、前日に奥様から連絡があり、用事ができたのでキャンセルしたいとのこと・・・

それからです。電話をして、ご主人様がでると、すぐにアポイントが取れる。

しかし、また、奥様からキャンセルが入るのです＾＾；

見兼ねた先輩が、

「おい、奥さんが一緒に住みたくないんじゃないか？まず、確認しておかないと、時間のムダになるぞ」

私は奥様に、すぐに電話をしてみました。すると、

私
「大変失礼ですが、もしかして、奥様は同居に反対なのではないですか？」

奥様
「はい、すいません、そうです。勝手に旦那と親が話をすすめて困ってるんです。他の方は、どうしてるんでしょうか？同居って多いですか？」

逆に、奥様に質問されてしまいました。やはり、奥様は同居に乗る気ではありませんでした・・・

このような場合、いくら商談をすすめても時間のムダです。

まだまだ、ご家族での話し合いすらできていない状態・・・

このようなお客様を追いかけていると、新規客が入ってきません。

二世帯住宅を希望されている、お客様の場合は、初回接客で、しっかりと聞き取りを行う必要があります。

筆談で、お客様の希望を聞きながら、ご主人様と奥様、両方が希望を話しだしてきたらＯＫです＾＾

逆に、奥様などが、何も話してこない場合は、注意が必要ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 成長している住宅会社とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、売れている住宅会社さんと、売れていない住宅会社さんが、ハッキリしてますね。

売れていない会社は、集客自体が非常に少なく、ピンポイントで契約しなければいけません。

これは、かなりのトップセーラーではないときびしいです。

一方、どんどん売れている住宅会社もあります。

集客数が多く、ネットも駆使しています。おかげで、住宅営業マンの方も、非常に契約するのが楽なのです。

会社が、お客様を集客する。

集客した、お客様を、住宅営業マンが確実に契約まで持っていく。

非常に良いサイクルですよね＾＾

成長している住宅会社さんは、集客と営業がセットになっています。

集客数だけ多くても、契約できなければ意味がありません。

また、住宅営業マンが凄腕でも、お客様がいないと売れないわけです。

集客と、営業！これが合わさると、最強ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。