契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅というものは、多くのお客様にとって、一生で一番大きな買い物です。

なので、契約に対して、大きく不安を抱く傾向がある、お客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンの役目は、お客様の不安を契約前の段階で、解決しておくことです。

そうしないと、契約段階になって、突然、保留されたりすることになります。

よく、住宅会社によっては、将来の資金的なシミュレーションをして、お客様に見せている会社もあります。

しかし、そのような資料は、お客様は、あまり信用してくれないのですね。

当たり前ですね、将来の資金繰りを保証するものではないからです。

お客様の不安って、気持ち的なものが、非常に大きいのです。

大切なことは、まず先に、お客様が、どんなことに不安を抱いているのか？

これを、突き止めること。これが重要です。

お客様の不安が何なのか？これが分からないと、住宅営業マンであるあなたも、対応の仕方がありません。

では、どうやって、その、お客様の不安をあぶり出していくのか？

それは、第三者の声を使って、事例を話し、お客様の不安を探っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「先日、ご契約いただいた、お客様も住宅ローンのお支払いに、ご不安を抱いていました。」

住宅営業マン
「なので、今のお家賃に限りなく近づけて、プランを練りました。おかげで、無理なく返済ができると言うことで、ご満足いただいていますよ＾＾」

このように、第三者の声を使って、お客様と同じような悩みをもっている方も、このようにして、解決しましたよ。

これを、上手く、お客様に伝えて、どこに不安があるのか？聞き取りに入ります。

例えば、

住宅営業マン
「以前、転勤族の、お客様がいらっしゃいました。最初は、転勤になったときが心配で、なかなか、お家を建てると言う、ご決断ができないでいました」

住宅営業マン
「でも今は、自分の城を持ったことで、家族の居場所も生活も安定し、結果良かったと喜ばれていますよ。」

このように、いろんな第三者の声を準備しておいて、お客様の不安を聞き出していきます。

すると、お客様も、不安の種を本音で話してくれるようになります。

あとは、その不安を解消してあげれば良いだけです。

これを、契約の前に行わないから、いざ、契約となった時に、お客様が悩みだすのですね。

親との関係などもあります。

例えば、ご夫婦ともに、一人っ子の場合など、

住宅営業マン
「先日ご契約いただいた、お客様は、ご夫婦ともに、一人っ子で、どちらのご両親と同居するのか？お悩みになられていました」

住宅営業マン
「結果、ご主人様のお母様と同居し、奥様のご両親の近くに、お家を建てましたよ。＾＾」

いろんな、第三者の声を用意しておくことで、お客様の契約への不安がどこにあるのか？分かるようになります。

その上で、お客様の不安を、解決できることは、先に解決しておく。

次に、もし仮に、解決ができない内容であれば、商談には入らない。

解決できない例として、お客様にお金がない、収入が低いので、住宅ローンが通らない。

このような場合は、商談に入ってはいけません。契約できないのですから・・・

ざっと書きましたが、とにかく、先に、お客様の契約に対する不安を聞き出し、その不安を取り除いたあとに、商談に入ること。

そうすることで、契約もスムーズに行くようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。