住宅営業商談のコツ！お客様との、商談の時間を短縮する方法

● 住宅営業商談のコツ！お客様との、商談の時間を短縮する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、お客様と商談に入った場合、どれくらいの時間をかけて、契約まで持っていきますか？

通常は、お客様の仕事が休みである週末に、商談をすると思います。

しかし、これでは、１週間に１回しか、お客様と商談できません。

さらに、商談の間を、１週間も空けてしまうと、お客様も仕事をしているのです。

商談と商談の間が、長ければ長いほど、お客様の買う気も下がってしまうのですね。

さらには、お客様も仕事をしているのです。頭の中は、仕事のことで、いっぱいになっています。

また、親戚や兄弟、はたまた会社の同僚や上司の意見も、お客様に入ってきます。

このような状態で、１週間に１回の商談だと、上記のように、お客様の買う気が下がっていきます。

売れている住宅営業マンの方々は、違います。

できるだけ早く契約するために、平日にも商談をしているのですね。

私もそうでした。できるだけ、できるだけ、商談は平日に持って来るように工夫をしていました。

では、どうやったら、お客様と平日に商談ができるようになるのでしょうか？

通常は、

住宅営業マン
「では、来週の同じ時間で、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

このような会話が、当たり前のように、お客様としてしまう事自体が問題です。

お客様がＯＫならば、何も、週末じゃなくても良いのです。

そこを踏まえて、このような言い方をします。

例えば、

住宅営業マン
「それでは、今回のご希望は分かりました。図面を変更するのに、３日は欲しいので、来週の水曜日以降であれば、もうプランは、できていますが、○○さんの、ご都合はいかがですか？」

と、このように、自然な形で、平日の夜に商談を持っていけるようにしていきます。

また、

住宅営業マン
「○○さんは、夜の展示場を、見られたことはありますか？」

お客様
「もしよろしければ、夜の住宅展示場で、お打ち合わせをしませんか？夜だと、展示場は誰もいないので、ごゆっくり、実物を見ながら、お打ち合わせできるので、イメージが分かりやすいですよ＾＾」

と、このように、夜の展示場での商談を持ちかける方法もあります。

大切なことは、最初から、商談は、お客様が休みの日に行うこと。と勘違いしないことです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？

例えば、私なんか、クルマの購入をするとき、いろいろとカスタムします。

なので、部品の取り寄せとかに、時間がかかってしまうのですね。

そんなときに、クルマ屋さんから電話がある。

クルマ屋さん
「とりあえず、○○までは、組み上がりましたよ」

私
「今日は、何時頃までいますか？今日見に行きたいんですけど」

このように、次の日が仕事でも、ワクワクしながら、クルマ屋さんに行きます＾＾

ましてや、住宅ですよ。お客様の夢です。

普通なら、早く修正したプランが見たいはずです。

商談が早ければ、早いほど、お客様はうれしいのですね。

そういう意味でも、商談は、１週間に１回じゃなくても構わないのです。

お客様は、早く見たいのです。

ぜひ、平日の商談に、持ち込んでみてください。

そうしないと、売れている、トップセーラーの方々は、平日に商談をすすめていくので、あっ！という間に、お客様を取られてしまいますよ。

競合他社に勝てる商談の方法は、こちらをマネしてすると良いですよ＾＾