● 今月の契約が終了しました。これで今年度は６棟の契約です！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、現場から住宅営業マンに転職された方からのご報告です。

この方は、転職されて２年目。１年目は、ゼロ棟でした。

少しご紹介しますね＾＾

この方は、私に相談してきたときは、１年目ゼロ棟の状態でした。

私と一緒で、営業そのものが分かっていなかったので、どうして良いのか分からない状態・・・

住宅営業というものは、なにせ教科書がありません＾＾；

私や、この方のように技術屋だった人間からしたら、手のつけどころが分からないんですね・・・

コツコツやろうにも、何をどうしたら良いのか？手探り状態にもならないわけです。

そこで、私は、売れている住宅営業マンのマネをすることからはじめました。

最初から、オリジナルで売ろうとすると、悩んでしまいます。

最初は、売れている人のマネをして、結果が出始めたら自分なりのオリジナルを加えていく方が結果が出るのは早いです。

まずは、売れている住宅営業マンの方のマネをしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 次の次、契約の事まで考えると、テストクロージングは有効だと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様から、契約を取るつけるには、テストクロージングは、外せません。

例えば、単純に、アポイントだけ取ったとします。

さて、そのアポイントから、どうしますか？

結局、そこから、商談へ向けて、何かしらのことは、しないといけません。

上司に同行してもらい、お客様を詰めるのか？

それとも、次のアポイントを取るのか？

ちなみに、次のアポイントを取ることは、非常にむずかしいです。

だって、一度、アポイントを取っているのですから、お客様からすると、その場で、終わらせたいはずです。

そうやって、追客に入るしか、手がなくなります。

しかし、テストクロージングをかけておくと、どうなるか？

例えば、初回接客で、

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きな、お話をさせていただけますか？」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、お断りくださって構いませんので」

ここで、ＮＯと言われれば、アポイントを取ってはいけません。

おそらく、ズルズルと、その、お客様に引っぱられます。

しかし、テストクロージングをかけておくと、アポイントの当日までに、いろいろ、家族会議をして、何かしらの判断をして、アポイントに、お客様は、やってきます。

これは、大きな違いですよ。

単純にアポイントを取るだけなら、カンタンです。

ただ、お客様は、単純に、アポイントに来るだけです。

お客様
「今日は、ありがとうございました」

で、終わってしまいます。

だから、売れている住宅営業マンほど、テストクロージングをかけているのですね。

もし仮に、テストクロージングをかけなければ、どこで、どうやって商談に入り、契約まで、持っていくのでしょうか？

テストクロージングを、初回接客から、かけていかないと、その、お客様と契約できるかどうか、分かりません。

たしかに、テストクロージングを、初回接客から、かけていくことは、不安があると思います。

だからこそ、テストクロージングを、かけられるような、初回接客を行えば良いのです＾＾

● お客様に、本音を話してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を建てる予定のお客様は、基本的に、住宅営業マンのみなさんに対して、本当のことは言わないと、思っておいた方が良いです。

要は、契約するまでは、お客様の言うことは、真に受けないということ・・・

例えば、全部コミコミで、２８００万円と言っていたお客様が、契約後には、３２００万円と、予算を大幅にオーバーすることも、ぜんぜん不思議ではないことです。

私が、設計部の人間に、予算を大幅に超えていることを聞き、お客様に心配して訪ねてみると・・・

お客様
「せっかく建てるのですから、やはり、良い家が建てたいですから！」

というような、答えが・・・

これは、契約前には、考えられなかったことです。

この事例からも分かるように、契約前のお客様は、よほどのことがない限り、本音は話してくれないものです。

本来はですよ。お客様が、きちんと本音で話してくれれば、各社、お客様のニーズを汲み取り、より良い提案ができるのです。

しかし、多くの場合、お客様の本音が分からないまま、お客様に提案することになってしまいます。

これは、お客様にとっても、あまり良いことではありません。＾＾；

でも、ある意味、このような状態は、仕方がないことです。

要は、お客様からすると、住宅営業マンのことが、信用できないのですね。

例えば、

・本当の予算を伝えたら、それ以上の予算になりそうだ・・・
・良い客と思われ、ガンガン営業されそうだ・・・
・まだ、どこのメーカー決めるか分からないので・・・
・低めの予算で、安くしてもらい、良い家を安く建てたい・・・

多くのお客様は、このような気持ちを持っているのが現実です。

そこで、住宅営業マンであるみなさんの方から、お客様の本音を聞き取る作業が必要になるわけですね。

では、どうすれば、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、本当の本音を話してくれるのでしょうか？

例えば、よくテレビなどで、大人数の男性と女性を集めて、お見合いパーティーみたいなことをしていますよね。

婚活というか、付き合いたい異性を探しているというか・・・

昔は、とんねるずの、ねるとん紅グジラ団という番組がありました。（お若い方は知らないかもですね＾＾；）

要は、大人数の男性と女性が、談笑したりしながら、好きな相手を探します。

そして、最後に、告白の時間があり、男性が女性に、告白していくわけです。

すると、そこで、女性の方から、「お願いします」や、「ごめんなさい」という返事が帰ってくる。

このときの、気持ちが本音ですよね。

要は、告白するまでは、相手の気持ちの探り合いなわけです。

そして、最後の告白という、クロージングをかけて、はじめて、相手の本音が分かるわけですね。

もう、お分かりですよね。＾＾

そうです、住宅を建てるお客様も、住宅営業マンのみなさんが、クロージングをはじめてかけたときに、本音が出て来るわけです。

「検討します」「考えておきます」という、断り文句が・・・。

この断り文句が、最後の最後に、出てきてしまうと、たとえ、お客様の本音が聞けたとしても、もうその時点では、遅いのですね。

例えば、先程の、男性が女性に、最後の最後に告白する。

そして、「ごめんなさい」と言われてしまえば、もう、その時点で、アウトなのです。

これが、もし仮に、最初に告白をして、断られていたらどうでしょう？

そうです、他の脈がありそうな、女性にアタックすることが可能になります。

住宅営業マンも、これと、まったく同じです。

早い段階で、お客様に、住宅営業マンの気持ちを伝えておく。

そこで、ＮＯという返事が帰ってきたら、その理由を確認する。

この時点で、お客様の本音が出て来るわけです。

だからこそ、早い段階。いわゆる、初回接客や、商談に入る前に、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングを打つから、お客様の本音が出て来るわけですね。

お客様の本音を聞くには、住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？

これを、最初に、ハッキリと、お客様に伝える必要があるのです。

何も、お客様に伝えていないのに、お客様自ら、本音で話をしてくることは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、お客様にどうして欲しいのか？これを伝えることが、テストクロージングなのです。

だから、トップセーラーの方々は、早め早めに、テストクロージングをかけているのですね。

早めに、テストクロージングをかけることで、お客様の本音が聞けるようになりますよ＾＾

● お客様側の視点で考えた時に、とても自然なやり取り（追客）だなと思いました。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかったら、必ず、追客ができるように、事前に準備をしておくことが重要です。

追客も、事前に準備をしておかないと、絶対に上手くいきません。

逆に言うと、事前に、しっかり追客の準備をしておけば、お客様から迷惑がられずに、追客できます。

正しい追客ができていれば、商談に入れるチャンスもＵＰしてくるわけです。

追客を勘違いしてしまうと・・・

単純に、売りたいがために、お客様に電話をしたり、アポイントなしで、勝手に訪問したり、これは、お客様にとっては、非常にイヤな行為です。

ましてや、今の時期、訪問営業はありえません・・・

これは、追客ではなく、迷惑営業です。

正しい追客とは、お客様に連絡をすれば喜ばれる。

資料を送れば、お客様から質問がくる。

お客様と連絡を取れば取るほど、信頼されることが、正しい追客なのです。

そのためには、追客を効果的に設計しておくことが大切です。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめるとニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも同じですが、その日のうちに、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じくノートに書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となくお客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

また、こちらに、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてください。

● この3棟は渋谷さんの言っていることを実践した結果です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、月１棟の契約をコンスタントに取っていく、というのが理想だと思います。

私だって、当初はそうでした＾＾；

でも、初回接客から契約までの方法が、分からなかっんですね。

売れる方法が、分かってしまえば、もうこちらのものですね＾＾

当たり前ですが、売れないで悩まれている住宅営業マンの方は、売り方、要は、初回接客から契約できるまでの、流れを知らないだけです。

売り方さえ知ってしまえば、当然、売れるようになります。

もちろん最低限のことは必要ですよ。

日本語が話せない、あいさつができない・・・。

それ以外の方は、売り方さえ知ってしまえば、自然に売れるようになりますよ。＾＾

まずは、無料で、売れる方法を学んでみてくださいね！

● 見積もりは、商談毎に出して、お客様に見せることで、契約しやすくなる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談において、毎回、見積もりを提示していますか？

意外に、商談毎に、見積もりを出さない住宅営業マンの方が多いです。

例えば、私の場合、クルマのカスタムが大好きです。

いろいろ、打ち合わせをしながら、カスタムをすすめていきます。

しかし、中には、なかなか、見積もりを出さない業者もあります。

私の方から、見積もりを上げて欲しいとお願いしても、見積もりが出てこないのです。

そして、全部、カスタムが完成してから、最後に見積もりを提示してくる業者もあります。

私としては、最後に見積もりを見せられても、それは、もはや、見積もりではありません。

請求金額です。

そこで、もし仮に、私が、話が違う!と言ったら、どうでしょう？

しかし、こういう業者が多いのも事実です。

これは、住宅業界でも、まったく同じです。

以前、私が、ある住宅メーカーへのセミナーを行ったときのこと。

商談においては、その都度、見積もりを提示すること、と話をしたときのことです。

そこの、社長さんから、このようなことを言われました。

「え？その都度、見積もりを出すのですか？」

これは、お客様からすると、至極当然の、当たり前の話です。

前述した通り、クルマのカスタムと同じです。

見積もりを出さないから、最終クロージングで断られるのです。

普通に考えればわかります。

例えば、あなたが、高級なお寿司屋さんに行ったとします。

そこのメニューには、価格が、時価と書かれていたら、どうですか？

怖くて、頼めないですよね。

注文住宅を建てる、お客様の気持ちは、これと同じです。

自分達の要望を、住宅営業マンに伝え、プランを訂正してくる。

しかし、いくら金額が、かかっているのかは、まったく分からない・・・

そして、最後に、自分達の考えていた金額を、大幅に上回る金額で、契約を迫られる。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうですか？

そのような会社と、契約しようと思いますか？

普通に考えれば良いのです。

もし仮に、あなたが、お客様の立場だったら、どうするか？

「検討します」

って、なりますよね。これが、普通なのです。

あなたが、おかしいと思うことは、お客様も、同じ気持ちなのです。

そもそも、金額が分からないまま、商談をすすめていくことの方が、おかしいのです。

このような、お客様の目線で、商談をすすめていくことが、非常に大切ですよ。

あなたが、おかしいと思うことと、お客様の気持ちは同じなのですから・・・

お客様目線で、営業活動をしていくことで、契約は確実に取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業のコツ、 ニーズはお客様が教えてくれる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズを考えていますか？

今のお客様は、住まいづくりに対するニーズや欲求は、本当に多岐に渡ります。

一昔前までは、一般的な提案で、お客様も喜んでいたのですが、今は、そうではありません。

今のお客様は、人それぞれ、住宅に対するニーズや欲求は違うのです。

住宅営業マンのみなさんは、この人それぞれ違うニーズや欲求を、理解しなければいけません。

しかし、こればかりは、いくら営業マンが想像しようとしても、なかなか出来るものではないのです。

では、どのようにして、お客様のニーズを理解するのか？

それは、お客様の考えているニーズや欲求は、お客様の頭の中にあります。

そうです、お客様の思い描いている、住まいとは、お客様の頭の中にしかないのです。

ぞこで、住宅営業マンであるあなたは、そのお客様の頭の中にある、住まいへのニーズや欲求を、聞き取りに入るのです。

しかし、お客様は、自分の頭の中にある、住まいへの欲求を、上手く表現できません。

このお客様の頭の中にある、住まいへの欲求やニーズを、住宅営業マンが上手く、引き出してあげられるか、どうか？にかかってきます。

いち早く、このお客様の頭の中にある、ニーズや欲求を、お客様の前で、表現してあげられる住宅営業マンが、お客様に選ばれることになります。

では、どうやって、お客様の頭の中にある欲求やニーズを営業マンが引き出していくかというと。

・お客様に的確な質問をする
・お客様の話を聞く
・それを、筆談やカタログを見せて、表現する

この一連の作業を、住宅営業マンのみなさんは、繰り返していきます。

そして、少しづつ、お客様の欲求を引き出しながら、実際にその欲求を筆談やカタログを使って、表現してあげるのです。

すると、お客様は、自分達の希望する住宅が、初めて理解できるようになります。

ここまでできて、はじめて、アポイントが取れ、商談に入れます。

是非、あなたも、お客様の頭の中にある、ニーズや欲求を上手く表現してあげてくださいね＾＾

上手く、お客様のニーズを引き出す方法とは？

● 土地なしのお客様について書いてあったことが非常に参考になりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、土地を探している、お客様に対して、どのように土地を紹介していますか？

本来、住宅営業マンは、土地を探すことが仕事ではありません。

また、不動産屋さんのように、土地を売ることを得意としているわけでもありませんよね。

あくまでも、住宅を、お客様に建ててもらうこと！これが本当の仕事です。

普通に、土地の情報を、お客様に紹介するだけでは、なかなか、土地も建物も決まりません。

大切なことは、住宅営業マンであるあなたが、どれだけ、お客様のニーズに合った内容を提案することです。

単純に、土地だけ紹介しても、お客様は土地を決めてくれません。

だからこそ、住宅営業マンらしい、土地の紹介をしていく必要があるのですね。

具体的な、土地の紹介の方法は、こちらに書いています。

● 住宅営業の仕方が、ほとんど分からないという住宅営業マンの方への、おすすめの教材。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、以下のような、ご質問をいただきます。

「住宅営業のやり方が、ほとんど分からない状態です。どの教材から購入すればよろしいですか？」

まず、住宅営業マンに転職した場合や、新人さんの場合。

以下の順番で、住宅営業を学ばれると良いと思います。

・売れている住宅営業マンの初回接客から、契約までの、全体像を解説しているセミナーＤＶＤ

次に、

・初回接客から契約までを、会話形式で解説している住宅営業マニュアル

最初に、ＤＶＤで、売れる住宅営業の、全体像を学び、そのあと、住宅営業マニュアルで、細かい部分まで勉強していく。

新人さんの住宅営業マンの方の場合は、この順番がオススメですよ＾＾

また、無料で配信している、メールセミナーも、読まれると良いと思います。

・渋谷のメールセミナー

一つづつ、実践して、確実に売れるようになってくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。