● １１月８日（水）土地なし客、第二弾！セミナーを開催致します。

こんにちは、渋谷です＾＾

今年の、１１月８日（水）に、土地なし客セミナー！第二弾を開催します。

今回は、東京から、ある住宅営業マンの方を、福岡にお呼びして、セミナーをさせて頂きます。

この住宅営業マンの方は、ハッキリ言って、すごいですよー！

私が、東京でセミナーを開催したとときに、参加してくださった、住宅営業マンの方です。

もうすでに、そのときから、売れていました。

話をしていると、土地から客との契約が、なんと、８割！

これは、ものすごいことです。

なので、土地から契約する、お客様に関しては、ものすごい知識を持たれています。

御本人も、「土地から客との契約であれば、任せてください！」と言われるほど。

そんな、住宅営業マンの方に、１１月８日（水）に、セミナーをしてもらいます。

具体的な内容は、コチラから、お知らせしますね＾＾

● 年間１９棟契約の内、１５棟が、土地なし客という、住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

１１月８日（水）の土地なし客セミナー！

今回、セミナーを、お願いした方は、

年間１９棟契約の内、１５棟が、土地なし客という、住宅営業マンの方です。

さらには、部下にも、積極的に、土地なし客と契約させています。

それぐらい、再現性があると言うことですね。

土地なし客は、なかなか、土地を決めてくれません・・・

要は、土地にこだわってしまうと、どんどん、お客様自身が不安を抱いて、なかなか、踏み出せないのですね。

なにせ、何千万円のローンを組むのですから、それなりの、覚悟が必要です。

そこを、今回の講師である、住宅営業マンの方は、土地なし客だけで、１５棟もの契約をしています。

部下にも、積極的に、土地なし客との契約を、勧めています。

要は、土地なし客の方が、競合他社がいなく、契約しやすいと言うのです。

実際、土地なし客との契約を、実践しているのですから、再現性が、非常に高い、ノウハウになります。

詳しい情報は、こちらから、都度、お知らせしています＾＾

● お客様がイヤがることをしたら、普通に売れませんよ＾＾；

こんにちは、渋谷です。＾＾

お客様がイヤがることをしたら、普通に売れません。

当たり前ですよね。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、アポイントもなしに、自宅のチャイムが鳴り、営業マンが来たらイヤですよね・・・。

でも、なぜか、仕事となると、その壁をカンタンに超えてしまいます。

自分で考えて、今の営業方法は、お客様に喜ばれているだろうか？

もしくは、イヤがられていないか？

このように一度、見なおしてみると良いですよ。

ここに書かれてある、

「一番マニュアルで気付かせて頂いたのは、「お客様が嫌がる事をしない」という当たり前の事でした。」

これが本当に大切なことです。

そもそも、お客様に嫌われるような営業方法では、売れないです・・・＾＾；

ぜひ、お客様に喜ばれるような営業方法を実践してくださいね！

● 今月もなんとか、今度の日曜日に、ご契約をいただく約束をしております。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、月初に契約を取ることを、意識して動いていますか？

例えば、月末は、多くの住宅営業マンが、商談に入っているので、住宅展示場に来場してくる、お客様を、どんどん、初回接客できるようになります。

また、次の月の契約が決まっていることで、気持ちに余裕ができ、売り売りの営業をしなくて済みます。

月末に、クロージングをするよりも、月初に契約を取る方が、良いことばかりですよ。

常に、商談客を、３組確保しておけば、契約が非常に楽になります。

ただ、この商談客を、３組確保することが難しいと思いますよね？

でも、初回接客をしっかりと行っていれば、そんなに無理な数字ではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、２ヶ月先、３ヶ月先の見込み客を確保しているのですから。＾＾

ぜひ、初回接客に磨きをかけて、商談客を３組にしてくださいね！

初回接客の基本は、こちらで学べますよ。

● 未経験で住宅営業になり、６ヶ月で、土地なし客、９件と契約！

こんにちは、渋谷です＾＾

１１月８日（水）に、土地なし客セミナーをしていただく、住宅営業マンの方は、

営業未経験で住宅営業になり、６ヶ月で、土地なし客、なんと！９件と契約！

まず、住宅営業マンになったばかりで、半年で、９件と言う、契約も、すごいですが、それが、すべて、土地なし客と言うのが、脅威的ですね。

当然、建て替え客とも契約していますよ。

営業未経験で、住宅営業マンになり、６ヶ月で、１１棟の契約。

そのうち、９件が、土地なしと言うことです。

現在、打ち合わせ中ですが、私も、なるほどー！と思うような内容です。

例えば、建て替え客だと、現在、家賃を払っていない・・・

なので、住宅ローンを毎月、払っていくのに、抵抗がある。

その点、土地なし客は、賃貸住宅に住んでいる、お客様が多数である。

毎月、家賃を払う、習慣があるので、住宅ローンに対して、抵抗がない。

などなど、そう言われてみれば、そうですよね。

このような、土地なし客と契約する、ノウハウをたくさん、お持ちです。

それを、惜しげもなく、１１月８日（水）の土地なし客セミナーで、お話してくれます。

このセミナーは、土地なし客と契約したい場合は、受講必至ですよ＾＾

詳しい内容が、決まりましたら、その都度、こちらから、お知らせしますね。

● ○月から○月で、７棟です。内２棟は、紹介でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約した、お客様から、他のお客様を紹介されていますか？

紹介営業ができるようになると、契約棟数が、楽に積み上がりますよ。

あなたが契約した、お客様から、紹介が起きるためには、しっかと、フォローをしておく必要があります。

何も、そんなにむずかしいものでは、ありません。

ちょっとした、ポイントさえ押さえておけば、紹介は必ず、起きてきます。

７棟契約のうち、紹介が、２棟です。

この、２棟の契約がなければ、５棟で終わるところです。

この紹介の比率を、増やしていけば、営業が非常に楽になります。

紹介営業を、しないと言う、選択肢はないですよ＾＾

● 追客から、どうやって見込み客に上げていくのか？じっくりと、お話しました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、クライアントさんで、追客から、見込み客への、ランクＵＰの方法を、じっくりと、お話しさせていただきました。

ご感想をいただきましたので、少し、ご紹介しますね＾＾

追客って、

・インターホンごしで断られない方法
・電話しても、「まだ検討中です」と言われてからの切り返し
・訪問して、アポイントにつなげる方法

このような、ご質問が多いんですね＾＾；

でも、これは、まったく追客にはなりません・・・

カンタンに言うと、迷惑営業をしているのに、なんとか、お客様を見込み客にランクＵＰさせようと考えているようなものです。

普通に考えてみると分かりますが、お客様が迷惑だと感じているのに、無理やり話を聞いてもらっても、意味がないんですね＾＾；

追客も、初回接客から、手を打っておかなければ、絶対に上手くいきませんよ。

追客から、見込み客にランクＵＰさせるには、まず、初回接客を、しっかり行っておく必要があるんですね。

その上で、追客をしていくから、見込み客に、ランクＵＰできるのです。

追客についても、こちらで無料で配信しています＾＾

● 勇気を持って、クロージングをかけないと売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、クロージングをかけることができていますか？

たしかに、クロージングをかけるって、勇気が必要です＾＾；

しかし、クロージングをかけておかないと、ただなんとなく商談をすすめていくことになってしまいます。

商談とは、契約に向けてすすめていくものですよね。

そうしないと、商談とは言えません・・・

とりあえずアポイント、とりあえず商談、そして、最後にガツン！とクロージングでは、お客様は、「はあ？」となってしまいます＾＾；

最初に、契約してもらえる可能性があるからこそ、契約へ向けた商談が可能になるんですね。

それ以外の、とりあえず商談は、運任せになってしまいます。

こちらでは、クロージングって、そんなに難しいものじゃなにことが分かりますよ＾＾

● 住宅営業マンからの質問「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、コンサルで、このような内容のご質問をいただきました。

「そのうち客を、今すぐ客にするには、どうすれば良いのでしょうか？」

気持ちは、ものすごーーーーく分かります＾＾；

ただし、その前にやらなければいけないこと・・・

それは、なぜ、「そのうちなのか？」ここを、お客様にきちんと確認しておくということ！

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに行ったとします。

その時点で、「そのうちですね」と営業マンに応える。

その時の気持ちは、どうでしょうか？

・クルマ自体が気に入らないので、断り文句
・予算が合わないので断り文句
・妻や家族に相談しないと決められない
・ただ、本当に見に来ただけ・・・

大体、本当にクルマが欲しいのに、「そのうちですね！」と言いながら、クルマ屋さんに行きますか？＾＾；

このお客様の気持ち、「そのうちですね」という裏の本音を、絶対に確認しておかなければいけません。

そうしないと、家を建てないお客様に、ムダな時間をつぎ込んでしまうことに・・・

そこで、このように質問してみます。

住宅営業マン
「先日いらっしゃったお客様は、ご両親から援助してもらうので、相談しないととおっしゃっていましたが、○○さんはいかがですか？」

住宅営業マン
「先日あるお客様が、おっしゃっていたのですが、どこの会社に決めて良いものか？判断できないと言われていました。○○さんもそうお思いですか？」

このように、他のお客様の声を使いながら、お客様に質問をしていきます。

要は、「そのうちですね」という言葉の裏側にある、お客様の本音を探りにいくのです。

いつまでも、「そのうちですね」と言われていても、何も前には進みません。

もし、曖昧な答えが、お客様から繰り返すようであれば、思い切ってこう言います。

住宅営業マン
「大変失礼なのですが、本当にお家を建てられるのですか？＾＾」

これを、笑顔で言ってしまうのです。あくまでも笑顔ですよ＾＾

そうすれば、お客様の態度で、すぐに分かります。

あなたの会社で住宅を建ててくれない方は、お客様ではないのです。

ビビる必要はありません。あくまで仕事なのですから＾＾

● 住宅営業マンが、最終クロージングをかけて、お客様から「検討します」と言われたら、どう切り替えして商談をつづけて行くのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をつづけて、最終クロージングをかけた時。

お客様から、
「検討して、ご連絡します」

と、言われたことはありませんか？私は、何度もあります。

気を付けなければいけないことは、お客様の、「検討します」という言葉は、ほとんどの場合、断り文句です。

いざ、連絡が来たときは、ほとんどの場合は、断りの連絡です・・・

お客様から、「検討させてください」や、「検討して、ご連絡します」と言われて、その場から帰って、お客様の返事待ちの状態になると、住宅営業マン側からは、もう何もできません。

では、売れている住宅営業マンの方々は、どのようにしているのでしょうか？

それは、商談で最終クロージングをかける場合、断られることを、すでに想定しているのです。

最終クロージングをかける前日に、しっかりと下準備をしておく。

そして、お客様から、「検討します」と言われたら、どのように対応していくのか？

これも、しっかりと準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「少し、検討させてください」

ここで、何も準備をしていないと、住宅営業マンは焦ってしまいます。

絶対に、お客様の前では、冷静に対応することが大切です。

だからこそ、お客様の断り文句を、想定しておく必要があるのですね。

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

お客様は、心の中では、「検討する」と言うと、住宅営業マンに粘られるのではないか？と実は、不安なのです。

面倒くさいからですね＾＾；

そこで、一旦、お客様の断り文句に対して、住宅営業マンは平然と、感謝の言葉をかけてあげる。

そうすることで、お客様は、あなたが、粘らない住宅営業マンであると思い、安心します。

ほとんどの住宅営業マンの場合、粘るか、そのまま帰るか・・・

これでは、本当に単純に、後日、お客様に断られてしまいます。

そこで、ここから、切り替えしていきます。

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「そうですねー、○○が・・・」

と言われたら、すぐに、

住宅営業マン
「○○ですね。例えば、どのような感じにしたいのですか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「分かりました。では、再度、私共の方で考えて、提案させていただきます」

ここで、即座に、手帳を開きます。

住宅営業マン
「では、来週の○曜日の○時の、お打ち合わせでいかがですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取りに行きます。

また、例えば、

お客様
「検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討くださいませ＾＾」

住宅営業マン
「ちなみに、ご検討されたい部分は、どこでしょうか？何か、ご不明なところでもありますか？＾＾」

お客様
「まだ、他のメーカーさんの提案も見てみたいので・・・」

住宅営業マン
「それはそうですね。他のメーカーさんは、いつごろのご提案の予定ですか？」

お客様
「○曜日ですね」

住宅営業マン
「分かりました。それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたあとに、お返事をいただくということですね」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「分かりました。私共も設計の人間など、たくさんの社員に動いていただいています。もし仮に、断られても構いませんので、お会いして、直接お話を聞かせてくださいませ」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「では、○曜日の○時に、お返事をいただくということで、お伺いさせていただきますね」

ここで、すぐに手帳に、予定を書いてしまうこと！

もし仮に、この時点で、お客様が「会って話はしない」と言われたら、非常に脈が薄くなります。

そのときは、こう言います。

住宅営業マン
「大変恐縮ですが、私共と、ご契約いただく、ご意思はおありですか？＾＾」

と、笑顔で、お客様にズバッ！と聞いてしまいます。

すると、そこで初めて、お客様の本音が出てきます。

例えば、

お客様
「実は・・・」

この、お客様の本音を引き出すことが、重要です。

そして、お客様の本音が出てきたら、その話を聞いてあげて、再度、アポイントを取るのです。

大切なことは、お客様から、「検討します」と言うような言葉、いわゆる断り文句が出てきたら、すぐに、次のアポイントを取ること！

そうしないと、後日、電話で、簡単に断られて終わりです・・・

最終クロージングをしたら、お客様は、断ってくる！ということを、想定して戦略を考えておくことが大切ですよ。

ただ、ただですよ。そもそも、お客様に、「検討します」と言う言葉を言わせたらダメです。

お客様から、「検討します」と言う言葉が出てくるということは、そういう商談をしているということです。

ちなみに、私の最終クロージングの方法では、「検討します」という言葉は、言われません。

そういう商談をすることが、一番、契約率はＵＰします。

お客様に「検討します」と言われない商談の方法は、こちらで具体的に説明していますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。