● 今月は、なんとか、１件契約確定いたしました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、契約は、勝ち取らなければなりません。

今や、競合他社が、わんさか、います。

その中から、あなたが、お客様に選ばれることが必要になってきます。

それが、契約力です。

たとえ、お客様を商談にあげても、契約できないと、意味がありません。

そこで、商談力も、磨いていくことが、非常に重要です。

商談力を付ければ、おのずと、契約力も、付いてきますよ。

うれしい、ご報告を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

やはり、売れている住宅営業マンの方は、念入りに、下準備をされていますね。

契約する、営業力とは、その場その場で、対応していくものではありません。

事前に、戦略を考え、お客様に選ばれるよう、しっかりと準備をしておく！

これが、本当の契約力を、アップさせてくれるのです。

売れている住宅営業マンの方は、そうやって、契約力を身に着けていっているのですね。

契約力さえあれば、競合他社も、全然、怖くありませんよ。

● 異業種から転職して、２６棟の契約を取られた住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界には、いろんな異業種から、転職されてきます。

そういう私も、技術者でしたが、住宅営業マンに転職した一人です。

たとえ、異業種からの転職してきた住宅営業マンの方でも、正しい方法で営業をすれば、売れるようになります。

住宅営業という仕事は、長い経験があるから、売れると言うものではありません。

何千万円もの買い物をする覚悟をした、お客様の気持ちに答えるために、常に、お客様目線を意識している住宅営業マン。

その上で、お客様の信頼を勝ち取り、

「この人なら、理想の住宅が建てられそうだ！」

と、お客様におもってもらえるようになれば、普通に契約は取れるのです。

お客様の信頼なくして、契約は取れませんよ。

トップセーラーの方々は、こうやって、契約を取り続けています。

● 初回接客は、アポイントの打診をして、終わないと意味がありません。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、最終的に、お客様に対して、アポイントの打診までして、終わらせていますか？

初回接客の最終目的は、アポイントを取ることです。厳密には、契約ですが＾＾

しかし、意外にも、初回接客で、お客様に対して、アポイントの打診をしないまま、住宅展示場から、帰してしまう住宅営業マンの方が多いです。

これだと、当然、追客から入るしかありません。

ただ、初回接客でアポイントの打診すらできなかったのです。

なかなか、お客様に会えない状態の追客から、契約に持っていくには、非常にむずかしい状態になってしまいます。

初回接客では、アポイントの打診まで、きっちりと行うことが、非常に大切になってきます。

いわば、初回接客で、お客様にアポイントの打診をすることができなければ、そのお客様は、いくら追客しても、アポイントすら取れないと考えておいても良いぐらいです。

正しいやり方で、アポイントの打診をすれば、すんなりとアポイントは、取れてしまいますよ＾＾

アポイントをカンタンに取るには、どうすれば良いのでしょうか？

それは、アポイントがカンタンに取れてしまうような、初回接客を行うことです。

「アポイントが取れない・・・」と感じている方は、初回接客のやり方が間違っているんですね。

アポイントが取れる、初回接客の方法は、こちらで分かります。

● はじめて注文住宅を手がけて、まだ、社員がいなく、年間３０棟まで、契約が取れるようになられた工務店

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、注文住宅を、はじめて手掛けると言うことで、コンサルさせていただいた、工務店の方を、ご紹介します。

もともと、リフォームをやられていた会社さんです。

しかし、新築に進出したいと言うことで、ご相談をいただきました。

大切な部分は、こちらです。

「普通にできることを普通に考えていてはいけないとあらためて思い知りました。」

なぜか、多くの住宅営業マンの方は、知らず知らずのうちに、迷惑営業を行っています。

自分自身が、されたくなくない営業は、当然、住宅の購入を考えている、お客様も同じようにされたくないのです。

しかし、いざ、仕事となると、当たり前のように、迷惑営業をしてしまう・・・

仕事でも、普通に考えてみれば良いだけなのです。

・お客様が、あなたからの電話や手紙を、どうすれば喜んでくれるのか？
・お客様が喜ぶ、信頼をおけるような営業スタイルとは、そのようなものなのか？

あなたが、自分で普通の人の感覚を持っていると思うのならば、あなたの考え方が正解なのです。

あとは、その普通の人の感覚を踏まえて、営業していけば売れますよ＾＾

● テストクロージングで、断りを怖がらない！！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの中で、初回接客から、テストクロージングをすることに抵抗がある方も、いらっしゃると思います。

しかしですよ、テストクロージングをしないまま、とりあえず営業で、商談に入る方が、よほど怖いです。

もし、何日も時間をかけて商談して、最終クロージングで、断られたら、どうでしょう。

テストクロージングを、かけていないので、お客様も断りやすいのです。

だって、契約の話など、最初からしていないのですから・・・

テストクロージングは、初回接客から、かけていくのが、売れるための鉄則です。

それでは、セミナーを受けられた住宅営業マンの方の、ご感想を、ご紹介しますね。

テストクロージングとは、契約までの道をつくるために、非常に重要なことです。

売れている住宅営業マンの方は、必ず、テストクロージングをかけています。

テストクロージングは、断られても良いのです。

大切なことは、お客様に、契約という行為を、頭に入れてもらう。

そして、その上で、アポイントや商談を行っていくことを、お客様の頭の中に、インプットしてもらうのです。

そうすることで、はじめて、お客様も契約という行為を、意識しながら、あなたと商談をしてくれるようになります。

あとは、あなたの提案しだいです！＾＾

テストクロージングから、契約までの道筋の付け方は、こちらで解説しています。

● お客様にとって、ベストの提案を心がける！から売れるんです。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マン自身の都合で、お客様に提案すると、すぐに見抜かれてしまいます。

例えば、どうしても、今月に契約して欲しい、などが代表例ですね。

今月に契約する約束を、お客様としていれば、まったく問題ありません。

しかし、そのような約束をした覚えもないのに、いきなり、今月契約で！などと、お客様に言ってしまうと大変です。

その瞬間、お客様は、ドン引きしてしまいます＾＾；

大切なことは、「お客様にとってベストな提案をする」これが、非常に大切です。

お客様が、まだ、不安なことや、打ち合わせしたいことがあるにも関わらず、契約後にいくらでも可能です、と言う住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、お客様にとって、何のメリットもありません。

そうです、自分の都合なのです。

お客様がいない・・・

だから、このお客様に、何としてでも、今月に契約をしてもいらいたい。

これは、住宅営業マン側からの願望であって、お客様にとって、ベストな提案とは、まず言えません。

そんなとき、売れている住宅営業マンの方は、こう言います。

住宅営業マン
「ゆっくりいきましょう！○○さんが、契約しても良いかな？と思えるまで、一緒に考えていけば良いですよ」

お客様
「良いんですか？ありがとうございます」

住宅営業マン
「何も、今月決めなくたって良いんですよ＾＾それは、あくまで、こちらの会社側の都合なので＾＾；」

お客様
「ありがとうございます、安心します」

住宅営業マン
「でも、半年先、１年先は、勘弁してくださいね＾＾；」

お客様
「それはないですねー＾＾」

このように、お客様が、自分達が満足したときに、契約すれば良いと伝えてしまう。

ここで、自分の都合で、契約を迫る住宅営業マンの方は、振り落とされてしまいます。

もちろん、売れている方は、商談客が多いという理由もあります。

しかし、売れていなくても、これが言えるか？どうか？が、起点になります。

無理やり、今月に押し込むうとして、断られてしまったら、もう次回はありません。

お客様のベストより、自分の都合を優先させてしまったのですから、お客様の信頼はなくなってしまいます。

お客様って、そのあたりは、よく観察しているものです。

自分達の一生の住まいを、任せられるのは誰か？

これが、お客様の判断基準になるからです＾＾

自分の都合よりも、お客様にとって、ベストな提案を心がける。

当たり前のことですね＾＾

ぜひ、意識して商談をすすめてみてください。

そういう担当者に、お客様は、頼みたくなるものですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのための、フリー名簿から見込み客を見つける方法

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、フリー名簿というのは、他の住宅営業マンが、契約できずに、担当者から外れた、お客様のことです。

要は、担当者がいない、お客様ということですね。

一度、ある住宅営業マンの方が、初回接客をし、それから話が進まなかったお客様です。

ここで、注意しなければならないこと。

それは、前の担当者、つまり住宅営業マンの方が、どのような初回接客や営業活動をしていたのか？分からないということです。

つまり、フリー名簿の、お客様の場合、初回接客からやり直す必要があるのですね。

しかし、再度、住宅展示場に来てくれることはありません。

そこで、フリー名簿のお客様には、電話をしていくことになります。

いきなり、アポイントなしの訪問をしても、時間のムダです。

迷惑営業と感じられてしまうだけです。

フリー名簿のお客様を、見込み客に上げるコツ。

それは、いきなりアポイントを取ろうとしないことです。

いきなり電話をして、キャンペーンなどで、アポイントを取ろうとすると、もう連絡が取れなくなってしまいます。

そうではなく、まずは、フリー名簿のお客様に電話をしたら、今の状況を聞き出すこと！

これが、重要です。

要は、まだ家建てていない理由を、先に聞き出すのですね。

そして、その理由の相談にのってあげること。

カンタンに言うと、

「そうなんですねー。あなたの気持ちは分かりますよー。他のお客様も一緒ですから。＾＾」

このように、お客様に共感していきます。

その上で、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

まずは、お客様に話をさせることで、あなたの信頼を勝ち取るのです。

あなたも経験がありませんか？

何か相談したいことなどが、あったとします。

友達などに相談した場合、適切なアドバイスをくれる人と、とにかく、あなたのペースに合わせて、話をとことん聞いてくれる人。

どちらの人間に、信頼感が出てきますか？

それは、あなたの話を、きちんと共感しながら話を聞いてくれる人ですよね？

人間って、自分の話を、じっくり聞いてくれる人を信頼する傾向があります。

だから、まずは、フリー名簿のお客様の話を、徹底的に聞いてあげることが非常に大切です。

すると、お客様も、自分の話を全部聞いてもらったら、次は、あなたの話を聞こうとするわけです。

その中で、お客様に合いそうな資料を送る約束をするのですね。

良いですかー？ここでも、アポイントは取ってはいけませんよ。

あくまで、お客様の信頼を得て、はじめて、アポイントの打診をしていきます。

お客様に送る資料に手紙を付け、丁寧に宛名を書いて、まずは、お客様に送るようにします。

例えば、

住宅営業マン
「○○さんにちょうど良い資料がありますので、郵送でお送りいたしますね」

住宅営業マン
「本日、発送しますので、おそらく、○曜日には届くと思います。私の方から、○曜日の○時ごろに、お電話させていただきますので、何か分からない内容がありましたら、そのときに、ご質問いただけたらと思います」

このように、資料を送る約束と、電話する約束を同時に取り付けるようにします。

その上で、資料を送り、約束の日に再度、お客様に電話をする。

またまた、そこで、お客様と話をつづけ、またまた、資料を送る約束と、電話をする約束をしていきます。

これを、数回つづけていくようにします。

このときに注意することは、決して売り込まない、アポイントを取ろうとしないこと！

そうすることで、お客様の信頼を、少しづつ上げていくのですね。

でも、これを続けていけば良いわけではありません。目的は、あくまで、アポイントです。

そこで、アポイントを取るタイミングの見極めが大切になってきます。

では、どのようにして、フリー名簿のお客様とアポイントを取るのか？

それは、お客様から質問が来たときです。ここがポイントです。

例えば、

お客様
「他のメーカーと、おたくの家は、何が違うのですか？」

住宅営業マン
「よく他のお客様からも、同じような、ご質問をいただきます。実際、私自身も、そこはハッキリとは分からないです。＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、本音を言うと、ある程度のメーカーさんであれば、どこも同じようなものですね」

お客様
「やっぱり、そうですよねー」

住宅営業マン
「他のお客様も同じで、みなさん、そこが悩まれるところですね」

住宅営業マン
「まー、悩んでも答えは出てきませんので。どうですか？一度、家を実際に大工さんが造っている現場を見に行ってみませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カタログや資料を見て比べるよりも、実際に現場を見てみる方が、参考になりますよ」

このように、アポイントの打診をしていきます。

コツは、最初は絶対に、売り込みはしないことです。

お客様の信頼を勝ち取るまで、資料と連絡をしながら、アポイントのタイミングを見計らっていきます。

そして、お客様から、アポイントにつながりそうな質問が来たときに、自然な形で、アポイントの打診をしていきます。

もし、そこで、お客様が断ってきたら、すぐに逃して上げる。そして、また、資料と電話を繰り返しながら、次のアポイントの打診のタイミングを見計らっていくのですね。

これを、たくさんのフリー名簿のお客様と、繰り返していうようにすると、その中からアポイントが取れるようになっていきます。

フリー名簿のお客様は、たくさん、いらっしゃると思いますので、いくらでも、電話打ちができますよね？＾＾

そうやって、戦略を考えながら、電話打ちで、フリー名簿のお客様の中から、見込み客を探していくと、少しづつ、見込み客が増えていきますよ。

何もしない日があるより、コツコツと、毎日、誰かしらに電話打ちをしていくことが非常に大切です。

ちなみに、電話打ちのコツは、こちらで分かりますよ＾＾

● 住宅営業マンのみなさんが、契約できるよう、様々なノウハウをお送りしていますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、どのようにして、契約まで至るのか？

これを、具体的に、説明することができますか？

初回接客から、どのようにして売るのか？これが分かっていないと、当然、売れないということですね。

売れている住宅営業マンの方々は、売れる方法を、具体的に理解しているから、売れるんですね。当たり前の話ですが・・・

私のメールセミナーでは、すでに、１４０記事以上の、住宅営業のノウハウを配信しています。

最初から、すべて実践しようとしないで、１つ１つ、確実に行動できるように、１配信、１テーマで、毎回お送りしています。

メールセミナーで送られてくる、一つ一つのノウハウを、確実に実践していき、今は、売れるようになられた住宅営業マンの方も、たくさん、いらっしゃいますよ。

まずは、こちらから、一つづつ、実践して、売れるようになってくださいね＾＾

● 「実務経験に添ったセミナーでしたので、想像も、し易く、腑に落ちることが多くありました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、私が、設計事務所に勤めていたときのことです。

ある時、社長に、このようなことを、聞いてみました。

私
「うちも、ほかに負けずに、営業してみたらどうですか？」

社長
「俺等はな、建てた建物が、営業してくれるんだ。だから、良い建物を造っていれば、そこから、仕事がくるんだよ」

その結果はというと、まったく仕事が来ませんでした・・・

お陰で、まったく仕事がないときは、１０日間ぐらい、沖縄に行けましたけど・・・＾＾；

営業というのは、会社にとって、超重要な部署です。

営業が、常に、仕事を取ってこないと、会社は、潰れてしまうのですね。

住宅営業マンの場合、ターゲットが、建て替え客だろうとも、土地なし客だろうとも、契約を取ることが、使命なのです。

今回、土地なし客セミナーの講師をしていただいた、磯野さんは、土地なし客を、ターゲットにしぼり、日々研究し、土地なし客が、超得意になったわけです。

その結果、土地なし客を攻略する、ノウハウがあるのです。

だから、売れたのですね。

それでは、土地なし客セミナーの、ご感想を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分。

「磯野さんの実務経験に添ったセミナーでしたので、想像もし易く、腑に落ちることが多くありました。」

実際に、自分が実践して契約してきた、ノウハウ、これが重要なのです。

もちろん、私も同じです。私の場合、今でも、現場に出て指導させていただいています。

土地なし客と、たくさん契約してきた、磯野さんのノウハウは、机上の空論ではありません。

だから、具体的かつ、分かりやすい内容なのです。

● 土地なし客！図面は、描かなくても、決まります。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、土地なし客セミナーの講師を、お願いした磯野さんは、土地なし客に対して、一切、図面を描かなかったそうです。

理由は、そんなことをしなくても、土地は、決まる！

要は、会社にある、企画住宅をコピーして、使っていたとのこと。

まずは、お客様から、ヒアリングをし、それに合った内容の企画住宅を用意して、お客様に見せる。

さらに、資金計画をし、これだったら、自社で決めても良いという確約をもらう。

その上で、まずは、勉強案内から、はじめて行き、お客様に、土地を決めるとは、こういうことです。

と、実際に、実感してもらことが大切。

そして、お客様に納得していただいたら、本番の土地案内に入ることで、１回で、土地が決まるのですね。

このように、企画住宅のプランで良いので、土地と合わせて、見せていく。

そして、その土地では、どういう資金計画になるのか？

これも、一緒に見せていくのです。

そうすることで、お客様も、土地と建物の金額を、トータルに見ることができ、具体的に、土地を検討することが、可能になります。

土地なし客の場合、プランを描かないから、短期間で、契約できるのですね。

土地なし客との、契約のやり方は、こちらで、超具体的に、お話しています。