住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

● 住宅営業マンは、仮説力を使って売る！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、仮説力を使って売る技術をお伝えいたします。

住宅営業マンのみなさんは、もう初回接客の台本は作成していますか？

初回接客の台本を作成すると、自分が考えているアポイントを上手く取れるようになってきます。

しかし、なかなか初回接客の台本が作れないという方もいらっしゃると思います。

そこで、まずは、お客様を勝手に想像してみましょう＾＾

ここで、仮説力を使うのです。

住宅展示場に来場される、お客様を、あなたが勝手に想像して、仮説を立てていくのです。

例えば、

・４０代のご夫婦で、子供が２人（５才と３才）男の子と女の子。

・ご主人様は、サラリーマンで課長か係長、年収は５００万円、服装はスーツ。

・ご主人様は長男である。（母親は一人暮らし）

・奥様は、専業主婦。

・奥様は、兄弟あり。長男が両親と同居している。

・土地はある（○○坪）

・ご主人の方が戸建てにこだわりがあり、奥様はマンション派。

・予算は、３０００万円以内である。

・ご主人様は生命保険に入っている。

・車は１台でワゴン車（休日しか乗らない）

・平日、奥様が車を運転して、買い物をしている。

・子供は幼稚園、送り迎え有り（保育所に入れない）

・小学校入学前に家を建てたい。

などなど、色んなことを仮説として勝手に立てていきます。

そして、出来上がった、お客様像をモデルとして、初回接客の台本を、まずは、作成していきます。

例えば、子供に習い事や塾通いをさせるのか？そうすると、お金が大変だ。

生命保険の見直しは？

住宅ローンを組むとき、団体信用生命保険に入ることになる。

なぜ、ご主人様は、戸建てにこだわるのか？

また、なぜ奥様はマンションが良いのか？

ご両親との関係は？

将来、同居の予定はありますか？

と言う具合に、初回接客の台本を勝手に作成していくのです。

そうしていくうちに、だんだんと、本物のお客様と合致していくようになります。

こういう考えた台本があれば、お客様とのアポイントは取り易くなります。

当たり前ですね＾＾

お客様は、すでにあなたが、考えているとおりに行動するわけですから・・・

・お客様を勝手に想像する。

・仮説を立てて、台本をつくる。

・実際に初回接客で試してみる。

・しっくりこない箇所は訂正する。

この繰り返しです。

売れる台本の作り方は、こちらで具体的に分かりますよ。