● 住宅営業のコツ！お客様から、値引き要求が来たら、一気に決める！

こんにちは、渋谷です＾＾

商談中に、お客様から、値引きの要求が来たら、みなさん、どうされていますか？

一番よくないのは、

住宅営業マン
「会社に戻り、検討させていただきます」

これでは、対応が遅いです。

お客様からの、値引きの要求は、ある程度、想定できるので、しっかり準備しておくことが必要です。

では、どのよな準備をしておけば良いのでしょうか？

まずは、値引きの要求がくることを想定して、利益率を計算し、いくらまで、値引きは可能なのか？

これを、きっちり、頭に入れておきます。

そして、その旨も、きちんと上司に報告し、了解を得ておく。

そうすれば、お客様から、いざ値引き要求がきても、対応可能になります。

例えば、値引きの要求がきたならば、

住宅営業マン
「おいくらなら、ご契約いただけますか？」

お客様
「んー、安くなるの？」

住宅営業マン
「それは、分かりません。しかし、○○さんのご希望も分からなければ、私も、対処のしようがありませんので。例えば、○○万円のお値引きではご満足いただけますか？」

ここで、ちょっと余裕をもった金額を、お客様に伝え様子を伺います。

お客様
「んー、もう少し、なんとかならないの？」

住宅営業マン
「そうですねー、これ以上は、私一人の判断では・・・極端ですが、もし、○○万円でＯＫということだったら、いかがですか？」

お客様
「できるの？」

住宅営業マン
「いえ、この金額は、ちょっと会社に相談させてください」

住宅営業マン
「ただ、○○さんのお考えが分からないと、私もどうしようもありません。この金額ならいかがですか？」

お客様
「そうですね、本当にそこまでなるならねー・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、この金額で、会社がＯＫを出してくれれば、ご契約いただけますか？」

お客様
「本当になるの？なるんなら・・・」

住宅営業マン
「そうですね、今すぐには分かりません。ただ、○○さんが、この金額でＯＫということでしたら、私の方から、会社にお願いさせていただきます」

お客様
「そうですか、じゃ、お願いしてみてください」

住宅営業マン
「分かりました。では、この金額でＯＫが出れば、ご契約をいただけますね？」

お客様
「なれば、良いですよ」

住宅営業マン
「がんばります！あと、一つお願いがあるのですが」

お客様
「なんでしょう？」

住宅営業マン
「実は、支店としても、今月はかなり契約が欲しいのは事実なんです」

お客様
「なるほど」

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私もサラリーマンなので、ただ、会社に値引きをしてください、とカンタンにお願いすることが、ちょっと厳しいんです」

お客様
「まー、そうでしょうね」

住宅営業マン
「なので、○○さんも、この金額であればＯＫということを、一筆書いていただけないでしょうか？そうすれば、その念書を持って、私が責任を持って会社に交渉しますので。また、その方が、○○さんのご希望も通りやすいと思います。いかがですか？」

このように、その場で、クロージングをかけてしまいます。

もちろん、あなたの提案を気に入っていただいている場合ですよ＾＾

また、ここで一筆書くのをイヤがる、お客様もいます。

その場合は、なぜ、お客様の希望を通すのに、イヤがるのか？その理由を確認してください。

もし、お客様の反応が悪い場合は、もうそのお客様と商談するのは時間のムダです。

本当は、このような最後に、クロージングをするよりも、最初からクロージングをかけていく方が効率が良いですよ＾＾

そうすれば、余計なムダな時間を使わなくて済みます。

最初から、クロージングをかけて商談に入る方法は、コチラで説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、契約するには、当然、商談が必要です。

商談をするには、アポイントが必要です・・・当たり前ですね＾＾

だからこそ、初回接客での、アポイント率が非常に大切になってきます。

今回、このような、ご報告をいただきました。

「渋谷さんのお陰で、驚異的にアポイントが取れるようになりました。」

アポイント数は、知らず知らずのうちに、社内で１番になられたそうです＾＾

アポイントを取るには、お客様が、住宅営業マンである、あなたの話を、もっと聞いてみたい。

このように、思ってもらうことが必要です。

それには、お客様に、そう思ってもらえるような、初回接客を行う必要がありますよね？

売れている住宅営業マンの方々が、アポイント率が高いのは、お客様に、もっと話を聞いてみたい！と思われるような、初回接客をしているということですよ。

あなたも、お客様に、もう一度話を聞いてみたい！と思わせるような初回接客を意識してみてくださいね。

● 住宅営業のコツ！アポイントは取れるが、契約につながらないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、アポイントは取れるものの、そのあとに契約までできないという方へのアドバイスをお送りいたします。

よく、お客様とアポイントは取れるのだけど、そのあとが契約まで持って行けないという住宅営業マンの方が結構いらっしゃいます。

これは、アポイントの後に、どのような形で、契約まで運ぶのか？という道筋が出来ていないからです。

初回接客でアポイントだけに集中しすぎて、そのあとの契約までのイメージが出来ていないと、なかなか契約することは出来ません。

結果、アポイントを取ったはいいが、そのあと、契約まで進めないということになります。

では、どのようにすれば良いのかというと、まずはアポイントからの契約までの、道のりを考えていきます。

初回接客の時点で、数個のアポイントを準備しておき、そのアポイントのあとの、道のり、すなわち契約までの地図も準備しておく必要があるのです。

例えば、

１）現場見学会のアポイント→敷地調査→商談→契約

２）間取り作成のアポイント→敷地調査のアポイント→商談→契約

３）住宅ローンの仮審査のアポイント→仮審査ＯＫ→敷地調査→商談→契約

と、様々な契約までの道のりを、事前に準備しておきます。

現場見学会でアポイントを取ったのならば、次の見学会で、敷地調査のアポイントを取る台本が必要になってきます。

さらに、敷地調査からの商談への道のりの台本、商談からクロージングへの台本と、次々に準備をしておくのです。

そうすると、アポイントの次の手も考えているかわけですから、自然に、契約への道のりを歩んでいくことになります。

要は、自分で描いている、契約までの地図に、お客様をのせていけば良いだけなのです。

アポイントは取れるけど、なかなか契約まで持っていけないという人は、この契約までの地図が描けていないのです。

この、契約までの地図を、事前にアポイントに合わせて作成しておくと、お客様によってアポイントを使い分けて、契約までのストーリーを描いていくことができます。

是非、みなさんも、アポイントに合わせて、契約までの地図を数個作成してみてください。

この積み重ねが、営業戦略ノートになっていきます。

営業戦略ノートが出来てしまうと、毎月、契約が取れるようになりますよ＾＾

● なんとか年間、２年間最多契約をする事ができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アポイントが取れたとして、どうやって商談へ入りますか？

また、商談から、どうやって契約までもっていきますか？

これを、しっかりと答えられる住宅営業マンの方は、すでに売れていると思います。

逆に、答えられないということは、たとえ、アポイントが取れたとしても、契約までの道のりは、大変けわしいものになるということです。

でも、売れる方法を知りさえすれば、あなたも当然、売れるようになります＾＾

こちらは、東京セミナーでのお写真です。

私は、すでに、クタクタになっていますね・・・＾＾；

　
こちらの住宅営業マンの方は、私がアメーバーブログを書いている時代から、知っています。

それから、本当にコツコツとがんばられて、最多契約とは、本当にすばらしいことですね＾＾

やはり、売れるようになるには、飛び道具はありません。

正しい方法で、コツコツと実践していく！これしかないのです。

あなたも、売れている住宅営業マンの基礎の部分から、学んでみませんか？
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● こんなに効果がある、筆談を使わないなんて、本当にもったいないですよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客でも、商談でも、住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して、口だけで話をしていく。

たしかに、これで、お客様が納得してくれれば良いです・・・

しかし、よほどのセールストークを使いこなせる住宅営業マンの方でないと、口だけで、お客様を納得させることは至難の業です＾＾；

やはり、普通に、筆談を使って、お客様をあなたの話に集中させていくことの方が、非常にカンタンですよね。

例えば、家族や友達相手に、何か話をするときに、紙にサインペンで書きながら、話をしてみると分かります。

あなたが、紙に書いて、説明していると、多くの方は、その筆談に前かがみになり、だんだんと集中してきます。

筆談って、本当に効果があるので、やらない手はないですよ＾＾

初回接客での、筆談の方法は、こちらで分かりやすく書いていますので、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は渋谷さんに出会う前、約１０年ほど前は全く売れない営業マンでした。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、何ヶ月も契約が取れないと言うのは、非常に、きついものです。

しかし、今の現状は、あなたの過去の行動の結果です。

今、売れないのならば、売れる行動をしていくことが大切ですよ＾＾

私の住宅営業ノウハウは、何もむずかしいことはありません。

ましてや、奇をてらうようなこともありません。

誰でも、再現できる、カンタンなノウハウになっています。

多くの住宅営業マンのみなさんは、むずかしく考えすぎなのです。

もっと、単純に営業を行えば、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、二世帯住宅のお客様には細心の注意が必要です。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、二世帯住宅を希望する、お客様が来場してきたときは注意が必要です。

二世帯住宅といっても、最初から同居されていて、建て替えるお客様と、今は別々に住んでいるが、これから二世帯住宅を建てるお客様。この二通りあります。

特に、これから初めて、同居する場合・・・

細心の注意が必要です。

それは、同居する奥様または婿養子の場合、本人が納得しているか？これが重要です。

二世帯住宅をすすめるご両親やご主人様の方は、やる気ですが、意外に、奥様などが、後ろ向きの場合が多いです＾＾；

例えば、私の場合、二世帯住宅を建てて、ご両親と一緒に住むというお客様とアポイントを取りました。

すると、前日に奥様から連絡があり、用事ができたのでキャンセルしたいとのこと・・・

それからです。電話をして、ご主人様がでると、すぐにアポイントが取れる。

しかし、また、奥様からキャンセルが入るのです＾＾；

見兼ねた先輩が、

「おい、奥さんが一緒に住みたくないんじゃないか？まず、確認しておかないと、時間のムダになるぞ」

私は奥様に、すぐに電話をしてみました。すると、

私
「大変失礼ですが、もしかして、奥様は同居に反対なのではないですか？」

奥様
「はい、すいません、そうです。勝手に旦那と親が話をすすめて困ってるんです。他の方は、どうしてるんでしょうか？同居って多いですか？」

逆に、奥様に質問されてしまいました。やはり、奥様は同居に乗る気ではありませんでした・・・

このような場合、いくら商談をすすめても時間のムダです。

まだまだ、ご家族での話し合いすらできていない状態・・・

このようなお客様を追いかけていると、新規客が入ってきません。

二世帯住宅を希望されている、お客様の場合は、初回接客で、しっかりと聞き取りを行う必要があります。

筆談で、お客様の希望を聞きながら、ご主人様と奥様、両方が希望を話しだしてきたらＯＫです＾＾

逆に、奥様などが、何も話してこない場合は、注意が必要ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 成長している住宅会社とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、売れている住宅会社さんと、売れていない住宅会社さんが、ハッキリしてますね。

売れていない会社は、集客自体が非常に少なく、ピンポイントで契約しなければいけません。

これは、かなりのトップセーラーではないときびしいです。

一方、どんどん売れている住宅会社もあります。

集客数が多く、ネットも駆使しています。おかげで、住宅営業マンの方も、非常に契約するのが楽なのです。

会社が、お客様を集客する。

集客した、お客様を、住宅営業マンが確実に契約まで持っていく。

非常に良いサイクルですよね＾＾

成長している住宅会社さんは、集客と営業がセットになっています。

集客数だけ多くても、契約できなければ意味がありません。

また、住宅営業マンが凄腕でも、お客様がいないと売れないわけです。

集客と、営業！これが合わさると、最強ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 全国１位になれる住宅営業マンは、どのようなことをしているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中の、売れている住宅営業マンの方々は、売れるようになるために、一体、どのようなことをしているのでしょうか？

下記に、もう答えがあります。

こちらの、住宅営業マンの方は、まったくの異業種から、転職して、１年目から、全国表彰された方です。

もう、お分かりですよね。この部分です。

「私は、何ページといって頂けたら、すぐお答えできるくらい熟読させて頂きました。」

マニュアルを、何度も何度も読み返し、自分のものにしてしまう！

単純なようで、なかなか、できない方が多いと思います。

でも、だからこそ、売れるチャンスがあるんですね＾＾

今現在、売れないで悩まれている住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃると思います。

でも、悩む前に、まだまだ、やれることは、山のようにあります。

悩むより先に、やれることを、コツコツと実践していくことが大切ですね。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

やれることをやって、ぜひとも、売れる住宅営業マンになってください。

● お客様を接客したら、すぐに内容をノートにまとめると、ニーズが見えてくる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でもそうなのですが、どの日に、お客様と話したことを、まとめていますか？

まとめるといっても、議事録ではありません。

お客様との会話を、すべてノートに、書いていくのです。

そのときの、お客様の表情や態度なども、同じく書いていきます。

そして、その内容を、何回も見ていると、何となく、お客様のニーズが、分かったりするものです。

私の場合、初回接客が終わったとき、商談が終わった時、お客様との電話が終わった時、すべてにおいて、お客様との会話をノートに書き出していました。

すると、不思議ですが、「フッ！」と、思いついたりします。

例えば、

「あのお客様は、もしかして、このようなことが気になっているのでは？」

「あのお客様に、◯◯の資料を送って電話してみよう」

などなど、いろんなアイデアが湧いてきます。

また、ノートに書いてある、お客様の情報を元に、次の戦略を練ることも、可能になります。

最初は、面倒ですが、慣れてくると、自分の考えていたことが、当たったりすることが多くなるので、お客様のニーズと合致しはじめます。

お客様の求めていることを、お客様の会話の中から、探しだすのです。

頭で考えても、難しいです。必ず、ノートに書いて、何度も見直す。

これって、売れている住宅営業マンの方がやっている方法ですよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

また、以前書いた記事ですが、初回接客の大まかな流れを書いていますので、新規のお客様対策に、参考にされてみてくださいね。

アポイントが取れる！初回接客の流れとは？