● 自社の住宅を売り込むのではなく、お客様の要望を叶えられるということを伝えてあげることが大切です。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、いきなりですが、注文住宅を建てようと検討しているお客様は、何を検討したいのでしょうか？

金額？規模？住宅性能？いろいろ、ありそうですね。

では、もし仮に、住宅営業マンのみなさんが、自分の住宅を建てようとしたら、まずは何を検討しますか？

これが、お客様目線で考えるということですね＾＾

もちろん、住宅営業マンのみなさんは、家づくりのプロです。

当然、何から検討していけば良いのか分かります。

でも、お客様は素人です。「さあ、家を建てよう！」と考えても、何から手をつけて良いものか？分からないのです。

なので、とりあえず、住宅展示場に行くんですね・・・

そんなときに、いろんなメーカーの住宅営業マンから、

・ウチが一番です！
・ウチの住宅は、○○で、地域では一番です！
・一級建築士が○人いますので、設計力はお任せください！
・ウチが、一番安いです！

もし、みなさんが、このような説明をされたらいかがですか？検討するにも、意味が分からなくなりませんか？

まー、こんな露骨に営業している方は、いらっしゃらないと思いますが＾＾；

それよりも、大切なこと。それは、お客様が、何をどうすれば良いのか？「検討する内容とはこんなことですよー」とお客様に教えてあげることです。

要は、家づくりの基準となるものを、お客様に伝えてあげることが必要ですね。

自社のアピールよりも、まずは、お客様がどんなお家を建てたいのか？ニーズの確認をする。

そして、それを、筆談で方眼紙の上で、見える化してあげる。

まずは、お客様に家づくりの流れを理解してもらう必要があります。

そうしないと、いつまでたっても、保留保留で時間だけが、流れていくことになります。

お客様に、より具体的に検討に入ってもらうことが大切ですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるようになるための、「引きの営業」のコツとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、押しの営業よりも、引きの営業の方が良いと思いますよね？

私もそうでした。理由はカンタンです＾＾

そもそも、押しの営業で、お客様に嫌われたくなかったからです。単純ですよね・・・

引きの営業というものは、単体で使うものではなく、あくまでも、押しの営業とセットで使うものです。

その証拠に、引きの営業と言われても、何をどうやったら良いのか？分からないと思います。

単純に言うと、引きの営業だけでは、私を含め、多くの普通の住宅営業マンでは、非常に難しくて、使いこなせません。

私も、引きの営業を、一生懸命に研究して、考えました。

しかし、どうにも、こうにも、契約まで、つながらないのです＾＾；

結果、お客様にとって、非常に都合の良い、かつ、断りやすい住宅営業マンになってしまいます。

これでは、意味がありません。

一番カンタンで、上手くいく方法は、

・引いたら押す
・押したら引く

このように、２つのパターンを使い分ける方法です。

まず、引いたら押すの場合は、まずは、引いて、そのあとに押すという方法です。

分かりませんよね＾＾

では、具体的に、お話しますね。

例えば、お客様に、最終クロージングをかけて、断られたとします。

そのときに、決して、食い下がってはいけません。

お客様が、住宅営業マンに断り文句を言う時は、このように考えています。

お客様
「あー、断るのイヤだなー、食い下がられたら、どうしよう・・・面倒だな」

お客様も、断ること自体、イヤなんですね。

だからこそ、ここで、住宅営業マンである、あなたは、一旦、引きます。

お客様
「ちょっと、検討させてください」

住宅営業マン
「ありがとうございます。ぜひ、ご検討のほど、何卒、よろしくお願いします」

と、ここで、食い下がらずに、お客様の断り文句を、一歩引いて、飲み込んであげるのです。

引いてあげることで、お客様は、安心します。

そして、ここから、少しづつ、押していきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、どこか、気に入らない点などが、ございましたか？」

お客様
「そうですね、特にはないのですが・・・」

住宅営業マン
「そうなんですね。ありがとうございます。やはり、金額が大きいので、今すぐにという訳にはいきませんからね＾＾そうですよね、少しお時間が必要ですよね？」

お客様が、時間が必要という言葉を言ってくるように、住宅営業マンの方から、誘いの質問をしていきます。

お客様
「そうですね、少し、時間をください」

住宅営業マン
「分かりました。では、また、１週間後に、お伺いさせていただくということで、よろしいですか？」

と、ここで、手帳に予定を書いてしまうのがコツです。

お客様から、断り文句が出たら、一旦、引く。

そして、お客様に安心感を与えたあとに、再度、アポイントを取りにいく。

一旦、引いて押す！これがコツですね＾＾

さて、今度は、押して引く。これが、一番重要なことです。

例えば、テストクロージングなども、そうですね。

住宅営業マン
「もし、私共の家づくりを、お気に召していただけましたら、お話を前にすすめさせていただけますか？」

と、最初に、押す！そして、

お客様
「いやー、まだ、そこまではちょっと・・・」

断り文句が出てきたら、すぐに、引き、お客様の答えを尊重してあげる。

住宅営業マン
「そうですよね？今日の今日ですからね＾＾」

と、引いてあげて、お客様に、○○さんは、強引な営業をしてこない人だ。と印象つけることが必要です。

その上で、再度、押す！

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなければ、お断りになられてください。もし、気に入ったらとことで構いませんので」

と、最後に、押す。

これで、お客様の頭の中には、契約というものが意識されます。

さらに、○○さんは、ゴリ押ししてこないから、安心だ。という、印象をつけていきます。

このように、押して、引く！引いて、押す！

これを、上手く使えるようになったら、いろんな場面で、活用できますよ＾＾

もちろん、すべて、契約を取る前提で、使い分けていくことが重要です。

引いて押す！押して引く！

こちらでは、もっと具体的に応酬話法を解説しています。

● 売れなくて、何をして良いのか？分からないと言う住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

電話で、住宅営業マンの方と、お話していると、

「どうやったら売れるのか？もう、何がなんだか分からなくて、頭の中がごちゃごちゃしています」

これは、私も同じでした・・・

私も、最初は、営業というもの自体が分からなくて、いろんな人や先輩に聞いて回りました。

しかし、いろんなことを教えてもらいすぎて、どこから手をつければ良いのか？分からなくなりました。

やることが多すぎるのですね＾＾；

まずは、一つ一つ、優先順位をつけて、営業を勉強していくしかありません。

逆に、毎日毎日、忙しくて、頭の中でいろんなことを考えれば考えるほど、わけがわからなくなってしまいます。

もちろん、ノートに書きながら、営業を研究していくのが、一番良いのですが、これがなかなか.・・・＾＾；

そういう住宅営業マンのために、基本的な営業のノウハウを書いています。

無料ですので、まずは、こちらから勉強してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、新規客の獲得数が少ないのならば、営業力をＵＰさせる必要がある！

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、住宅展示場への、新規来場数が少ない方もいらっしゃると思います。

来場客が少なければ、選択肢は、２つしかありません。

・来場数を増やす。
・営業力を上げる。

来場数を増やすには、住宅営業マン個人では、ポスティングぐらいなものですね。

本来は、会社自体が、どんどんポスティングや宣伝をしてくれ、集客してくれるのが本当ですが・・・

しかし、現在は、それがむずかしい状況です。これは、どこの住宅会社も同じなので仕方ありません。

新規客が少ないのならば、住宅営業マンは、営業力のＵＰに力を入れることが大切です。

新規客が少なくても、営業力さえあれば、売れるのですから＾＾

こちらの住宅営業マンの方は、３ヶ月に１組の新規客の初回接客数です。

それでも、３ヶ月連続で、契約を取られる、営業力があるのですね。

こういう場合は、初回接客が非常に上手いのです。

それだけ、初回接客は、住宅営業マンのみなさんにとって、非常に大切だということです。

初回接客のやり方は、こちらを実践してみてください。

● アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンの方から、このような、ご質問をいただきました。

「たまにですが、玄関口で受付をお願いしても、アンケートに、お客様が住所を書いてくれません・・・」

みなさんは、いかがですか？

お客様から見たら、「なぜ、展示場を見学するのに、アンケートに個人情報を書かなくてはいけないのか？」って、普通に思いますよね。

まー、個人情報を書いたら、営業をされるとイヤということです。

でも、こういうお客様って、内容が濃い場合が多いです。

だからこそ、警戒心も強くなります。

ましてや、受付という言葉を使うと、もっと嫌われます・・・

では、どうすれば良いのか？

それは、アンケートをお願いするときに、お客様に選択肢を与えてあげること。

要は、アンケートへの記入はお願いするが、イヤであれば、お断りください、という旨を伝えてあげるのです。

そして、お客様が、イヤだと言えば、

住宅営業マン
「どうですか、分かりました。では、本日は、私、◯◯が、一生懸命にご案内させていただきます。もし、お気に召していただければ、そのときは、ご記入をお願いできますか？」

こう質問してあげることで、正々堂々と、あとで、アンケートを取ることが可能になります。

お客様に、断られても大丈夫です＾＾

あなたの接客を、お客様が認めてくれれば、濃い内容のアンケートを書いてくれます。

「受付をお願いします」というよりも、あとで、アンケートを、堂々とお願いする方が、お客様に好かれますよ＾＾

濃い内容のアンケートの取り方は、こちらを参考にしてみてください。

● 今だから使える！お客様が納得する！効果的なセールストークとは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです。＾＾

では、さっそくいきますね。

住宅営業マンのみなさんは、セールストークを使いこなしていますか？

何も、天才的に、セールストークを使いこなす必要はありません。

むしろ、今は、あまりに流暢に、セールストークを使ってしまうと、お客様から・・・

お客様
「なんか、この人、あやしい・・・」

と、逆に、感じられてしまうものです。

セールストークは、お客様を説得するものではありません。

そもそも、セールストークとは、お客様の買う気を上げるために使うものです。

・お客様にとって、どんなメリットがあるのか？
・あなたに、家づくりを頼むと、自分達の理想の家ができるのか？

この２点を、セールストークに変えて、お客様に伝えてあげれば良いのですね。

今なら、コロナ自粛の影響で、どこの住宅会社も、きびしい状況です。

今は、まだ、完成物件があります。

しかし、これからは、今現在、住宅営業マンである、あなたが契約を取れていないと、あとあと、非常に苦しい状態になるのは、目に見えています。

だからこそ、あなたの会社自体、契約が喉から手が出るほど欲しいのです。

これを、基本にして、セールストークを組み立てていきます。

例えば、

住宅営業マン
「海外は、コロナウイルスが、ぜんぜん、収まっていないみたいですね」

お客様
「そうみたいですねー」

住宅営業マン
「早く、ワクチンができれば良いんですけどねー」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「実際、オリンピックも開催できるのかな？って思いますよね」

お客様
「そうですよねー」

住宅営業マン
「自粛中は、テレワークだったと言う、お客様が多いんですが、やはり、鈴木さんの会社も、自粛期間中は、テレワークだったんですか？」

お客様
「そうですねー」

ここは、お客様が、テレワークだろうが、そうでなかろうが、関係ありません。

住宅営業マン
「私共も、展示場自体、自粛モードでしたから・・・」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「ええ、特に、ゴールデンウイークが自粛期間だったでしょ？」

お客様
「そうですよね」

ここから、本音トークを展開していきます。

住宅営業マン
「実は、この業界は、ゴールデンウイークが繁忙期なんですよね」

住宅営業マン
「なので、今は、どこのメーカーさんも、喉から手が出るほど、契約が欲しいと思います。うちだって、同じですが＾＾」

お客様
「そうでしょうねー」

住宅営業マン
「なので、家を建てる計画がある、お客様は、今が建て時ですよ」

お客様
「なぜですか？」

住宅営業マン
「それは、そうですよー＾＾」

住宅営業マン
「契約数が少ないということは、それだけ、サービスに期待できると言うことですから＾＾」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「もっと良いことは、設計士がヒマと言っては何ですが、時間があるので、日頃よりも、じっくりと図面を描く時間があるので、いつも以上の提案が出来ますからね＾＾」

住宅営業マン
「それよりも、もっと良いことは、腕の良い設計士を付けることができることですね。日頃は、人気がある設計士に頼むと、設計に時間がかかって仕方ありませんから」

お客様
「そうなんですねー」

住宅営業マン
「はい、また、家具や家電製品も同じだと思いますよ。今は、多少値引きしてでも、売りたいでしょうからね＾＾；」

お客様
「なるほどー」

住宅営業マン
「だからと言って、資金面など、何も準備していなくて、今がお得だからと、戸建てや、マンションを買うのは、やめた方が良いですけど・・・」

住宅営業マン
「ただ、家を買うために、しっかりと資金面など、準備していた、お客様にとっては、今は、お得に買い時だと思いますよ」

お客様
「そうですねー、なるほど・・・」

住宅営業マン
「鈴木さんは、いかがですか？やはり注文住宅が良いんですか？」

お客様
「はい、そうですね」

住宅営業マン
「それでは、きちんと準備を、がんばられたのですねー＾＾」

お客様
「いえいえ、大したことはありません」

住宅営業マン
「でしたら、興味があるメーカーさんを、いろいろ見学して、話を聞いてみると良いですよ＾＾」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「できれば、私共を、選んでいただければ、うれしいです＾＾」

お客様
「はは、分かりました＾＾」

大雑把に書きましたが、今の状況を利用して、本音トークを使い、お客様が、今、家を建てると、こんなメリットがありますよー！と伝えてあげることが大切です。

今の状況を、本音で話してあげることで、お客様に信用されるようになります。

あとは、競合他社が、グイグイと営業してくれるので、さらに、お客様は、あなたを信頼してくれるようになります。

その結果、商談に上がることができるようになるのですね。

もちろん、あなた自身で、いろいろアレンジしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● セミナーを受講、マニュアルで数年間「安定」してきました。

こんにちは、渋谷です＾＾

いよいよ、６月に入りますね。

今年は、ゴールデンウイークが、コロナ自粛だったので、かなり、きびしい状況です。

ただ、世の中同じ状態ですから、仕方ありません・・・

元気を出して、ここから挽回していきましょう！

さて、コロナ自粛のあいだでも、売れている住宅営業マンの方は、いらっしゃいます。

しっかり、見込み客を管理していた証拠ですね。

常日頃から、見込み客を増やして、しっかり管理していれば、いつ何時でも契約は取れると言う証拠です。

新規の、お客様を初回接客をし、アポイントも取れずに、そのまま帰してしまったら、いつまでも、見込み客は増えません・・・

コンスタントに契約を取るためには、常に、見込み客を増やしていく必要があります。

見込み客がいない、と言う住宅営業マンの方は、こちらを参考に、見込み客を増やしていきましょう！

● 売れている住宅営業マンの、「よし！売れる！」という自信は、どこから出てくるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分自身に、自信を持っていますか？

「自分は、売れる自信がある！」

このように、思えるようになることが大切ですよね＾＾

では、この自信とは、一体、どこから出てくるのでしょうか？

もちろん、過去の経験などもありますよね。しかし、それだけではありません。

売れている住宅営業マンの方々は、商談の前から、契約する自信を持っています。

その根拠とは？

準備です＾＾下準備に、十分ということはありません。

契約を取るための準備は、いくらでもした方が良いくらいです。

この準備の量によって、自信が生まれてきます。

もし、商談前に、「ん？これはしておいた方が良いかな？」と少しでも感じれば、やらない選択よりも、やる選択をした方が良いですよね＾＾

その少しの差が、あとあと、結果に出てきますよ。

まずは、こちらを参考にして、準備してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売らない手紙で、お客様の信頼を勝ち取る！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お客様に出す手紙のお話です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に手紙を出していると思います。

その内容・・・どんなことを書いていますか？

例えば、現場見学会や完成現場見学会の案内などを、いきなり送ってはいませんか？

お客様は、住宅営業マンの売り込みを基本的にイヤがります。

まー、これは、どの職種の営業でも同じですね。

お客様の信頼を勝ち取っていない場合は、いくらアポイントの打診をしても、まずお客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

「現場見学会や、完成現場見学会には行きたいけど、ひつこく営業されたらイヤだから・・・」

ですね。

お客様だって、現場や完成した家は、当然見てみたいわけです。

普通に考えて、家を建てることを検討しているわけですから、当たり前に見てみたい。これが、お客様の気持ちですよね。

いきなり、営業っぽい手紙を送ることよりも、自然な内容の手紙を送ることが大切です。

そのためには、初回接客の時点で、

住宅営業マン
「もし仮に、○○さんにとって、お得な情報などがありましたら、資料をお送りさせていただきますが、ご興味はおありですか？」

と聞いてみて、「興味がある」と応えてきたならば、

住宅営業マン
「かしこまりました。では、もし○○さんにお得だなーと思いましたら、資料の方をお送りさせていただきますね＾＾あとは、何か、こんな資料が欲しいとか、こんなことが知りたいとかございませんか？」

このように、お客様の方から、知りたい情報などを口にしてもらうようにしていきます。

あくまでも、お客様自身の口から話してもらうことがコツです。

あとは、それにそった内容の資料に、手紙を付けて送付してあげれば、自然な内容で手紙が書けますね＾＾

そのためには、初回接客で、お客様の心を、しっかりとワシ掴みにしておく必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンと、お客様の話をする時間で、アポイントの確率も変化します。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に自社のアピールをしていると思います。

私も、一生懸命にお客様に説明していました。

しかし、一向にアポイントは取れません。

ある日、上司にこのようなことを言われました。

上司
「自分達よりもお客さんが話している時間が長い方が、アポイントが取れる確率もＵＰするからな」

よく考えてみると、私の方が一方的に、お客様に説明をしているのでは・・・

私もそうですが、人の話を、長々と聞かされることは苦痛でしかありません。

もちろん、聞きたいことであれば別ですよ。

だからこそ、お客様の聞きたいことを、最初に確認して、説明に入ることが重要なんですね。

そして、説明しながら、話を区切り、その都度、お客様に確認していく。

もし、そのときに、お客様から質問などが出てくれば、その話を聞く側に廻り、お客様に話をしていただく。

この、お客様の話す時間が長ければ長いほど、アポイントが取れる確率がＵＰしてきます。

人間は、自分の話をよく聞いてくれる人を、信用するからですね。

ぜひ、住宅営業マンのみなさんが話している時間と、お客様の話している時間。

どちらが長いか、振り返ってみてくださいね。

意外に、お客様は何も話していない状況であることに気づかれると思いますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。