| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 競合他社に負けたということは、お客様は競合他社の提案に満足しているということです。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、競合他社に契約を取られた経験ありますよね・・・
私も、絶対に契約できる！というお客様を、競合他社に取られた経験を何回もしました＾＾；
そのとき、「あー、負けて悔しい・・」と思うだけでは非常にもったいないです。
もちろん、なぜ、競合他社に負けてしまったのか？振り返ることは大切です。
しかし、それよりも、もっと大切なこと！
それは、お客様に、競合他社のどんなところに満足したのか？
これを、直接お客様に聞くこと！これ、めちゃくちゃ大切なことです＾＾
お客様に契約を断られたあとから、再度、お客様に会って、断られた理由を聞くことは、なかなか難しいです。
お客様に断られた瞬間に、その場で、競合他社の何に？どこに？満足したのか？
これをすぐに聞いてしまいます。
そうしないと、ただ契約を取られただけで終わってしまいますよね。
競合他社と契約した、または契約することになる理由を、お客様に直接聞いて、その理由を次の商談に活かすのです。
お客様は、競合他社の提案に満足している。
だったら、次は、あなたがその提案内容を先手打って、マネてしまえば良いわけですね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 追客から見込み客に！ランクＵＰさせるには？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、追客しているお客様に対して、いきなり、アポイントを取ろうとしていませんか？
初回接客では、アポイントが取れなかったのです。
追客で、いきなりアポイントを取ろうとすること自体、非常にムリがありますよね＾＾；
追客で、一番大切なことは、お客様の買う気をＵＰさせていくことです。
要は、手紙やニュースレター、ブログにおいても、目的は、まずは、お客様の買う気を上げていくことです。
追客に入ったお客様って、非常に慎重で、かつ、まだまだ、悩んでいる状態・・・
そんなときに、いきなりアポイントの打診をしても、意味がありません。
ノドが乾いていないのに、水を与えても、飲まないのです。
カンタンに言うと、ノドが乾いていないお客様に対して、水を飲みにきませんか？
と言って、追いかけているようなもの・・・
では、どうすれば良いのか？
それは、お客様が、ノドが乾いた状態のときに、あなたが水を差し出すだけ！＾＾
お客様の買う気がＵＰしたところで、はじめてアポイントの打診をする。
お客様の買う気が、まだまだ上がっていないのに、アポイントの打診をしても、まず、応えてはくれないのですね。
しかし、多くの住宅営業マンの方は、この、お客様の買う気が上がっていない状態で、アポイントの打診をしてしまう。
これが、お客様が、あなたから逃げてしまう原因です。
まずは、あなたの都合ではなく、お客様の買う気をＵＰさせていくことが大切なんですね＾＾
追客で、お客様の買う気を、どうやってあげるのか？こちらでも、詳しくお話していますよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのための、土地の探し方セミナー！
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンにとって、土地なし客を、なんとか攻略したいと考えている方は、多いと思います。
私の場合は、自分で土地は探しませんでした。
建て替えの、お客様に集中して、競合他社と戦う方を選んだからです。
もちろん、土地なしの、お客様とも契約はしていましたよ。
要は、お客様自身が、自分で土地を探して来て、土地ありになってから、はじめて商談に入るという形をとっていたのですね。
しかし、土地なし客を、何とかしたい！と思っている住宅営業マンの方も多いです。
たしかに、土地なし客が得意な、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。
土地なし客で、年間２０棟超えの方も、いらっしゃいます＾＾
すごいですよね。
ただ、住宅営業マンは、土地探しのプロではありません。
やはり、餅は餅屋です。不動産屋さんの、営業マンの方が、土地探しはかないません。
そこで、今年の６月に、現役の仲介営業マンの方を、お呼びして、セミナーを行おうと考えています。
すでに、ご了解は得ています＾＾
土地なし客についてのセミナーの詳細が、決まりましたら、こちらから、ご案内しますね。
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● お客様の信頼を勝ち取る商談方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。
早速、いきますね＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談をするとき、お客様が望んでいる本当の、ニーズをつかんでいますか？
例えば、奥様が、オープンなキッチンが良いと言った場合、何も考えずに、その通りに、プランを描いて、提案していませんか？
お客様の言ったことを、単純に聞くだけでは、競合他社と何も変わりません。
商談において、競合他社と差別化するために、大切なことは、
なぜ、奥様は、オープンキッチンを望んでいるのか？
その理由を確認することが、非常に重要なことです。
以前、このような、お客様がいらっしゃいました。
奥様が、やたら、オープンキッチンにこだわっていました。
オープンキッチンで、シンクが２つ！さらには、家事スペースもオープンに！
そのため、１階のプラン自体が、キッチンのスペースが大きすぎて、ダイニングやリビングが、非常に狭くなってしまいました。
この、お客様は、ご主人の、お母様と同居していました。
当然、お母様からの資金援助はあります。
お母様からは、息子夫婦の良いようにで構いませんから。と言い、商談には参加されていませんでした。
しかし、奥様のキッチンへのこだわりが異常なのです。
ご主人様がいる前では、その理由を聞けなかったので、ある日、お子さんを連れて、ショールームに遊びにきませんか？
と、奥様だけと、話をしたかったので、ショールームにお呼びしたのです。
そこで、私は、
私
「いやー、ここまで、キッチンにこだわれる方は、はじめてですよ＾＾」
奥様
「そうですかー」
私
「ただ、このプランだと、おしゃれと言うより、レストランのキッチンみたいですね＾＾」
私
「せっかくなので、本音をお聞きしたいのですが、よろしいですか？」
奥様
「はい、大丈夫ですよ」
私
「なぜ、ここまで、キッチンにこだわるのですか？何か理由があるのでしょうか？誰にも言いませんので、教えていただけませんか？」
奥様
「えー、今のキッチン分かりますよね？」
私
「はい、知っています」
奥様
「今のキッチンは、囲まれていて、孤立してしまうんです」
私
「孤立？」
奥様
「私が、キッチンで料理をしたり、洗い物をするのは良いんです。ただ、その間、子供や、旦那と、お母様は、リビングで、テレビを見ています。そこに、入るづらいんです。なんか、私だけ孤立して、居場所がないのです」
私
「そうなんですねー。だから、すべて、キッチンに集めて、要は、一人ぼっちになりたくない、と言うのが、理由ですか？」
奥様
「そうなんです」
私
「そうであれば、もっと良い案がありますよ！しかも、おしゃれに＾＾」
結局、この、お客様は、プランを変更し、キッチンから、すべてが見えるようにしました。
キッチンにいても、テレビが見えて、家族と一緒に楽しめる。
ダイニングに家族が、集まるように、工夫する。
そうすることで、金額もおさえることができましたし、なにより、奥様が大満足してくれました。
もちろん、契約もスムーズにいきました。
要は、商談において、単純に、お客様の言う通りに、プランを書いてもダメなのです。
お客様の要望の裏には、必ず、本音の理由が隠されています。
そこまで、住宅営業マンが、ヒアリングする必要があります。
その結果、お客様の本当に求めているニーズが理解できるので、お客様が満足する提案ができるようになるのですね。
そこまで、踏み込んだ、ヒアリングができるようになると、お客様から大きな信頼を得ることができます。
その結果、あなたが、お客様に選ばれ、契約することができるようになります。
商談の決め手は、ヒアリング！と言っても、過言ではありません。
まだまだ、ヒアリングの中身で、契約できた事例は、たくさんあります。
それは、おいおい、お伝えしていきますね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅展示場がなく、完成現場見学会でアポイントを取る方法
こんにちは、渋谷です。
住宅営業マンの方は、住宅展示場で初回接客を行い、アポイントを取る。
そして、商談にはいっていくという形が普通に行われる方法です。
しかし、住宅展示場がなく、完成現場見学会で、お客様を接客しなければならないという方も多いです。
完成現場見学会の場合、実際のお客様の家を使わせていただくので、家の中にお客様と着座して商談するということは、なかなか難しいですよね。
場合によっては、家の外のスペースに、机と椅子を用意して、そこでアンケートをいただいたり、着座して商談に入ったりしている住宅会社もあります。
私が、完成現場見学会で、接客をやっていたときは、外に机と椅子をおいて、お客様と話をしていたのですが、風が吹いたり、他のお客様もたくさんいたので、ぜんぜん、落ち着いて商談が出来ませんでした＾＾；
特に、なにか催し物をしようものなら、もう大変です。商談どころではありませんでした。
とにかく、お客様のアンケートを入手し、その後追客していく。
これがなかなか、アポイントにつながらないのです。
もう一つの難点は、完成現場見学会は、実際に建っている家を見学してもらうので、その家のデザインなど、お客様のイメージに合わないと、なかなかご理解いただけません。
もちろん、注文住宅ですから、お客様のイメージ通りに設計すれば良いことなんですが、それをお客様に伝えても、もう実物を見てしまっているので、どうしても、そのイメージが抜けないのです。
では、どうするか？どうやって、アポイントをとるか？
完成現場見学会にやってくるお客様は、実は、非常に、建てる気が満々な方が多いです。
当たり前ですね。住宅展示場とは違い、実際にその会社が建てている家を見にくるのですから。
ただし、競合他社の見学会にも、たくさんいっています。
ということは、やはり、一旦、お客様の買う気をＵＰさせないと、いけないわけです。
その場で、プランなどの申し込みが入れば良いですが、その家自体がお客様のイメージに合っていないと、すんなり帰られてしまいます。
やはり、完成現場見学でも、アポイントを取り、じっくり、お客様と話ができる環境をつくらなければなりません。
例えば、
住宅営業マン
「○○様のイメージにあっていますか？」
お客様
「そうですね、んー」
このような場合、ほとんどのお客様は、イメージと違うと感じています。
っていうか、注文住宅なので、お客様それぞれで、違うイメージがあるのです。
住宅営業マン
「こちらの家は、○○様のお家じゃないですからね＾＾」
お客様
「ですね、ちょっと・・・」
住宅営業マン
「私共は、注文住宅会社なので、お客様個人のイメージを現実に設計してお家を建てていく会社です」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「他のお客様が、実際にお家を建てられた、プラント、金額がセットになったものも、たくさんありますが、ご興味ありますか？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「他のお客様も、いろんなお家を建てられていますよ。デザインも違いますし、もちろん、金額も違います。参考になると思いますよ。もしよろしければ、後日、ご用意いたしましょうか？」
このように、他のデザインもありますよー。と言って、アポイントを取ってしまいます。
見学会に来ているお客様は、あなたの会社が実際に建てた家と、もう一つ！金額が知りたいのです。
これを、繰り返しながら、アポイントを取るようにしていくと、複数のお客様とアポイントが取れます。
そして、会社やショールームでも良いので、じっくり最初から、初回接客をしていくのです。
もちろん、筆談を使って。そして、お客様の買う気をＵＰさせていく。
あとは、住宅展示場と同じ方法ですね＾＾
完成現場見学会も、まったく同じです。
お客様の知りたいこと、これをきちんと押さえておかないと、お客様は振り向いてはくれません。
住宅展示場に来られるお客様よりも、少し前にすすんでいるお客様なので、実際には、どれくらいの金額で、どのような家ができるのか？
これを確認しにきています。
もちろん、お客様のイメージに会い、金額もドンピシャならば、そのまま商談に入れば良いのですが。
現実には、なかなか、そうはいきません。
やはり、アポイントをとって、お客様の買う気、要は、あなたにお願いしたいと、思っていただかないとダメなのです。
完成現場見学会から、追客して、それからアポイントを取るのも良いのですが、やはり時間がかかります。
一番良いのは、アポイントをその場で取り、見込み客を増やしていく。
この方が、時間も早いですし、確実に見込み客にすることができる可能性が高いですよ＾＾
ぜひ、ためしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのための、自己紹介カード！
こんにちは、渋谷です＾＾
今回も、コンサルをしていると、よく、ご質問をいただく内容です。
「自己紹介カードの作り方を、教えてください。」
住宅営業マンのみなさんは、自己紹介カードで、お客様に効果的に、信頼を得ていますか？
自己紹介カードの内容について、本当に悩まれている住宅営業マンの方が多いです。
そこで、次回の、メールセミナーでは、
「住宅営業マンのための、効果的な、自己紹介」について、お話しようと思います。
３月１９日（木）の、２０時に配信予約をしました。
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● 住宅営業の基礎！濃いアンケートを、お客様から取る方法
こんばんは、渋谷です＾＾
住宅展示場に来場してきたお客様に対して、普通に、「こちらが、受付となっています」と言って、アンケートに書いてもらっている住宅営業マンの方が多いです。
これを、お客様目線で考えてみましょう。
お客様は、アンケートという名の、個人情報記入用紙に、喜んで自ら、記入していると思いますか？
違いますよね？＾＾；
お客様の気持ち的には、あなたの住宅展示場を見学したいので、仕方なくアンケートに記入してくれます。
このような状態で、書いていただいたアンケート。あとあと、追客に使うときでも、はたして効果があるでしょうか？
お客様が、イヤイヤ書いたアンケートの情報をもとに、住宅営業マンから電話がかかってきたり、訪問されたり・・・
もうお分かりですよね。お客様が、イヤイヤ書いたアンケートって、あまり役には立たないのです。
契約してくれそうにもない、お客様の情報を知っていても、何の意味もありません。
それよりも大切なことは、お客様が自ら書いてくれる、アンケートを取得する方が、何倍も契約するにあたり、効果があります。
では、どのようにして、お客様自らが、アンケートに記入してくれるようになるのでしょうか？
では、説明しますね。
住宅営業マンのみなさんは、お客様に記入してもらうアンケート。
最初にお願いしますか？それとも、あとにお願いしますか？
まず、アンケートは、最初にお願いするようにします。
ただし、ここでは、あえてアンケートには、記入してもらわないように仕込みます。
例えば、
住宅営業マン
「こちらは、個人情報を含む、アンケートなのですが、ご記入していただけますか？」
住宅営業マン
「多くのお客様は、これに記入するのをためらう方が多いので、もし、おイヤであれば、書かれなくて構いませんよ＾＾」
お客様
「そうですか、では、そういうのはちょっと・・・」
住宅営業マン
「そうですよね。私でもイヤですから、大丈夫ですよ＾＾」
住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」
このように、最初は、お客様にアンケートを書かせないようにしていきます。
そして、住宅展示場を案内し、筆談を使いお客様のニーズを聞き取る。
その上で、お客様に分かるように、家づくりのすべてを、教えていくようにしていきます。
まー、これは当たり前のことですね。
そこで、お客様とのコミュニケーションが、取れたかなーと感じたときに、はじめて、こう言います。
住宅営業マン
「いかがですか？私の、ご説明で、ご理解いただけましたでしょうか？」
お客様
「はい、ありがとうございます」
住宅営業マン
「そうですか、良かったです。それでは、もしよろしければ、アンケートへのご記入をお願いできますか？それとも、まだ、分からないところなど、ございますか？」
お客様
「良いですよ」
住宅営業マン
「ありがとうございます。では、上の方の、お名前とご住所などだけ、ご記入ください」
住宅営業マン
「下の方は、私が聞いていきますので、お答えいただければ結構ですから＾＾」
と、ここで、お客様にアンケートを書いていただくようにします。
しっかりと、初回接客ができていれば、ほとんどのお客様は、この時点で、自らアンケートに記入してくれるようになります。
これが大切なんですね。
これは、最初に、アンケートに書いてもらわずに、
住宅営業マン
「それでは、本日、私、渋谷が、一生懸命にご案内させていただきますので、もし、○○さんが、お気に召してくださいましたら、そのときに、ご記入ください＾＾」
と、お客様に伝えています。
お客様自ら、アンケートに書いてくれるということは、あなたのことを、気に入ったということです。
そして、更に、下にある、建てる時期や年収も確認していきます。
住宅営業マン
「あ、下の方は、私が書いていくので良いですよ＾＾」
お客様
「あ、そうですか」
ここで、アンケートを受取り、住宅営業マンであるあなたが、アンケートを見ながら、お客様に質問をしていく形をとります。
要は、「私が聞いているのではありませんよー。ここに書いてあるので、聞いてるんですよー」という、スタンスですね。
住宅営業マン
「えーと、時期？あ、家を建てる時期ですね。どれくらいを、お考えですか？１年、３年、５年とありますが、５年先ではないですよね？＾＾」
お客様
「そんな先ではないですね」
住宅営業マン
「要は、良いメーカーさんがあれば、という感じですかね？」
お客様
「まー、そうですね」
ここで、今すぐ客ということが分かります。
住宅営業マン
「あー、年収か・・・３００万、５００万、１０００万とありますが、とりあえず、１０００万円ぐらいでよろしいですか？」
と、冗談げに聞いていきます。
お客様
「そんなにありませんよー、あると良いですが・・・＾＾；」
住宅営業マン
「はは、じゃあ、５００万円ぐらいのところに、チェックしておいてよろしいですか？それとも、３００万円がよろしいですか？」
お客様
「まー、５００万円で良いですよ」
これで、ある程度の年収も分かります。
このようにして、他の項目も、しっかりと、聞き取っていくのです。
これは、お客様自らが、アンケートに記入しても良いと、感じてくれたから、このような内容の濃いアンケートを取ることが可能になるんですね。
もし、最初に、「受付をお願いします」と言って、普通に、お客様にアンケートを書いてもらうと、そこから、深い内容を聞く事自体が、むずかしくなります。
なにせ、一度、アンケートにお客様が記入しているのです。
もし、それがウソの内容や、つながらない電話番号などを、適当に書かれてしまうと、もう、どうしようもないのですね。
まさか、あとから、その電話番号や、アンケートの内容を、お客様に本当かどうか、確認することなどできませんよね？＾＾；
だからこそ、お客様が、自ら、アンケートに記入しても良いという状況を、作り出す必要があるのです。
最初に、アンケートを断らせ、あなたのことが気に入ったら、アンケートに記入してもらう。
この順番で、アンケートを取るようにしていくと、内容の濃い、役に立つ、お客様の情報がいただけるようになります。
すると、追客もしやすいですし、ないより、アポイントが取れやすくなります。
ぜひ、ロープレをしてみて、本番でためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンに対して、「おたくの特徴は何ですか？」と質問されたら、どう答えれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してきた、お客様から、
お客様
「おたくの特徴は何ですか？」
と質問されたら、どのように答えますか？
これって、意外に、難しいですよね・・・。
私も当時、このようなことがありました。
ある、お客様が住宅展示場に来場されてきて、私に、
お客様
「時間がないので、おたくの特徴だけ、教えてください」
その、お客様は、手にたくさんの住宅メーカーのカタログを持っていました。
おそらく、どこの住宅メーカーでも同じことを、聞いて回っていたんだと思います。
私は、焦ってしまい、カタログなどを、たくさん用意して、一生懸命に自社の住宅の性能を説明しました。
では、その後、そのお客様はどうしたか？別の会社で家を建てました・・・。
その会社は、自社の住宅よりも、住宅性能は下でした。あきらかにです。
しかも、金額は同じ。でも、そのお客様は、競合他社と契約してしまいました。
私が、そのお客様に電話してみたところ。
私
「私共の住宅は、なぜ、お選びいただけなかったのでしょうか？勉強のために、教えていただけませんか？」
お客様
「んー、何でしょうねー。おたくがダメというわけではないんですけど。担当の方が良くしてくれましたので」
いかがですか？お客様の判断基準には、住宅の特徴などはないのです。
よくよく考えてみると分かります。
お客様は、いろんな住宅メーカーから、特徴を聞いても、判断できないのです。
っていうか、分からない・・・。というのが本音です。
お客様にとって、一番大切なこと。それは、自分達の望む住宅を、イメージ通り、建ててくれれば良いのですね。
ということは、いくら、あなたの会社の住宅の特徴。これを、お客様に一生懸命に説明しても、ほとんど意味がありません。
それよりも、大切なことがあります。
それは、そのお客様が、どんな家を建てたいのか？どのようなイメージを持っているのか？
これを先に、聞き取ることが重要なのです。
例えば、買い物に使う程度のクルマを、買いに来たお客様。
そのお客様に対して、スポーツカーや大きなクルマをすすめても、まったく意味がありませんよね？
これは、住宅においても、まったく同じ話なのです。
お客様から、「おたくの特徴は何ですか？」と聞かれて、一生懸命に説明をしても意味がありません。
大切なことは、あなたの会社の住宅の特徴ではなく、お客様が建てたい家を実現してあげることです。
それには、お客様の要望、いわゆるニーズを聞き取ることが大切ですよね。
お客様のニーズが分からなければ、あなたの会社の住宅の特徴も、話せないはずです。
要は、お客様のニーズに合った内容を、あなたの会社の特徴として話してあげる。これが非常に大切です。
例えば、
お客様
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」
住宅営業マン
「特徴ですか？そうですね。強いていうなら、私共は、お客様毎のご要望をお聞きさせていただき、その上で、ご提案させていただいています。」
住宅営業マン
「カンタンに言うと、オーダーメイドのお住いを、ご提供させていただいています。もし、よろしければ、あとで、分かりやすくお話させていただきますね＾＾」
これで、着座して、筆談をしながら、お客様のニーズを聞き取っていけば良いだけです。
お客様って、ほとんど何も分からずに、「おたくの特徴は？」と質問しているだけなのですね。
それに対して、本気で話をしようとする必要は、まったくありません。
大切ことは、あなたの方から、勝手に自社の特徴を話すよりも、まずは、お客様が求めているもの。
これを、突き止めることです。
あとは、あなたの会社の住宅の特徴を、お客様のニーズに合わせて、上手くお話してあげれば良いだけです。
お客様から、「おたくの住宅の特徴は何ですか？」と聞かれたら、逆に、上手くお話するチャンスですよ。＾＾
「おたくの住宅の特徴は何ですか？」という、質問だけに、焦点を合わせる必要は、まったくないのです。
覚えておきたいことは、とにかく、お客様のニーズを先につかむこと！これが重要です。
お客様が、何を知りたいのか？何を望んでいるのか？分かりさえすれば、お客様の知りたいであろうことを、お話できるので、お客様も満足できるのですね。
ぜひ、ためしてみてください。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのための、お客様への、手紙の書き方
こんにちは、渋谷です。
コンサルを行っていると、よく、このような、ご質問をいただきます。
「お客様への、手紙の書き方が分かりません。何かサンプルなどありませんか？」
たくさんの住宅メーカーを見学された、お客様のもとには、本当にたくさんの手紙が届きます。
私も、実際に、お客様に見せてもらったことが、何回もあります。
おそらく、お客様は、誰が誰なのか？分からないと思います・・・
お客様に送る手紙の内容は、絶対に、売り込み臭さを出してはいけません。
そこで、住宅営業マンのための、お客様への手紙の書き方を、明日のメールセミナーで、お伝えしようと思います。
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