● コロナショック！自粛によって、お客様が来ない！そんな今、私なら、どうするか？
こんにちは、渋谷です＾＾
コロナウイルスの猛威が、すごいですね。緊急事態宣言も出て、お客様も自宅で自粛しています。
これでは、新規の、お客様を初回接客することが、非常に難しくなっています。
と言うよりも、まったく接客ができてない、住宅営業マンの方も現実に、いらっしゃいます。
しかし、何もしないわけにはいきません。
そこで、住宅営業マンである、あなたができることは、
ズバリ！電話打ちです。
私だったら、まずは、今まで初回接客をしてきた管理客から、電話打ちをはじめていきます。
「電話打ちなら、もう、しているよー」
と、思うかもしれません。
しかし、普通に電話を打ちをしても、効果は出てきません。
なぜなら、その電話で、お客様に営業をかけ、何とか契約しようとしているからです。
そもそも、今は大変な時期なのです。
自粛している、お客様を外出させる事自体、ナンセンスです。
って言うか、ほぼ来ません・・・
今の状態で、住宅展示場などに来てくれるのならば、とっくの昔に契約できているからです。
契約できていないから、管理客になってるのですね。
そこで、競合他社と真逆の方法で、電話打ちしていきます。
例えば、
住宅営業マン
「こんにちは、○○ホームの渋谷と申します。○○さんのお宅で、よろしかったでしょうか？」
お客様
「はい、そうです」
住宅営業マン
「以前は、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございます。あ、今回は、営業のお電話ではございませんので、ご安心してください＾＾」
住宅営業マン
「今、コロナウイルスの影響で、自粛しなければいけませんので、お住い計画も、なかなか、お進みになりませんよね」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「そこで、我社では、お住い計画に、お役立ちできるよう、資料や、○○さんの、ご参考になるような、プランをお送りさせて頂いています」
お客様
「そうなんですか・・・」
住宅営業マン
「何か、こんな資料が欲しい、こんなことが分からないなどありませんか？」
お客様
「そうですねー、んー」
ここで、お客様からの質問を待っていても、何も出てきません。
そこで、誘いの質問を使って、お客様のニーズを引き出していきます。
住宅営業マン
「よく、他の、お客様も言われるのですが、家づくりの進め方が、よく分からないと言われますが、○○さんは、いかがですか？」
お客様
「そうですねー、はじめてのことなので、実際むずかしいです」
住宅営業マン
「そうですよね。では、家づくりの進め方が分かりやすく書いてある資料がございます。その資料を、お送りしますね」
お客様
「良いんですか？」
住宅営業マン
「はい、もちろん大丈夫ですよ。無料ですから、ご安心ください」
お客様
「そうですか、ありがとうございます」
ここから、本音トークを展開していきます。
住宅営業マン
「今、コロナウイルスがすごいでしょ？」
お客様
「本当ですよよねー。怖いですよ」
住宅営業マン
「私共の展示場も、予約制にしているのですが、実際は、ぜんぜん、お客様は来ないのが現実です。だから、資料も、余ってるんですよ＾＾」
お客様
「あー、そうですよねー」
住宅営業マン
「なので、お気ならず、お家づくりで、知りたいことや、疑問に感じていることなど、お気軽に、ご相談ください＾＾」
お客様
「ありがとうございます」
住宅営業マン
「実際、私も今は、ヒマですので、お気軽に、お電話いただいて構いませんから＾＾」
お客様
「ありがとうございます」
住宅営業マン
「他には、何か、分からないことなど、ありませんか？」
お客様
「そうですね、住宅ローンについてなんですが・・・」
住宅営業マン
「あー、住宅ローンですね。たしかに、むずかしいものですからね」
お客様
「そうなんですよー」
住宅営業マン
「大丈夫ですよ。資料も、たくさんありますし」
住宅営業マン
「一気に、すべて送っても、頭がいたくなるでしょうから、とりあえず、家づくりの進め方から、一つづつ、お送りしますね」
このように、連絡が持続できるように仕掛けておきます。
電話打ちのコツは、１時間は、話すぞ！と言うぐらいで、お客様と話をつづけていくことです。
そうすることで、お客様の警戒心も解け、あなたの電話には、出てくれるようになります。
電話打ちは、数ではありません。あくまでも、見込み客にしていくことですから＾＾
住宅営業マン
「本日中にお送りしますので、○曜日には届くと思います。ご主人様とも、ご覧ください。おそらく、分からないところが出てくると思います。」
住宅営業マン
「○曜日の○時に、また、ご連絡差し上げますので、分からないことなどありましたら、そのときに、ご遠慮なくご質問ください」
お客様
「ありがとうございます」
ここから、競合他社にトラップをかけておきます。
住宅営業マン
「今は、コロナウイルスのせいで、展示場や見学会にも、参加できないですからね」
お客様
「そうですよね」
住宅営業マン
「いろんな住宅メーカーさんも、予約制にしたりして、コロナ対策をしています。もちろん、私共も、予約制にして、お客様同士の接触を防いでいます」
お客様
「そうなんですか」
住宅営業マン
「でも、やっぱり、今は、見学に行くのは、自粛されていた方が良いと思います。お客様同士は、接触しないようにしていますが、結局、展示場などには、担当者がいるので、どこからコロナウイルスに感染してしまうか、分かりませんからね＾＾」
このように、あえて、展示場には来ない方が良いと、伝えてあげます。
多くの競合他社は、電話打ちをして、
競合他社
「うちは、コロナ対策を万全にしていますし、完全予約制しているので、大丈夫ですよ」
と、お客様に話していると予想されます。
現に、ＳＮＳなどでも、そのような形で集客している住宅会社さんも見かけます。
しかし、今は、お客様も自粛しているので、テレビを見ています。
テレビは、コロナウイルスで、自粛、自粛の嵐です。
そんなときに、お客様に展示場に来場を促していたら、信頼をなくしてしまいます。
だからこそ、あえて、あなたは、今は、来ない方が良いですよ。と伝えるのです。
そうすることで、お客様の信頼を得るのですね。
１）今の状況でも、来場してください、と言う住宅営業マン
２）今は、自粛されていた方が良いですよと言う、住宅営業マン
あなたなら、どちらの住宅営業マンを信頼しますか？お客様の立場になってみたら、カンタンに分かりますよね。
このような形で、お客様を育てて、見込み客にしておくのです。
その結果、コロナウイルスが落ち着いて来たときに、親身に相談にのってくれた、あなたの元に、お客様の方から、来てくれるようになります。
それまで、できるだけ、このような見込み客になる、お客様を電話打ちで、コツコツと増やしておくのです。
・お客様が電話に出たら、１時間を目安に、話を丁寧にしていくこと。
・誘いの質問を使い、お客様に話してしまうようにすること。
・資料を送る約束をし、連絡を取り続けていくこと。
・本音トークを使い、競合他社を振り落としていくこと。
・１ヶ月で、できれば、１０組は、このような、お客様を見つけること。
これを実践していくことで、コロナウイルスが収まった時、あなたは、周りの住宅営業マンと、大きな差がつくことになりますよ＾＾
コロナウイルスの影響で、今の状態は、しばらく続くと思います。
その間、何となく焦って、営業をしても契約は取れません。
見込み客を溜めていれば、今の状態が落ち着いて来たときに、一気に契約を取ることが出来るように、下準備をしておく必要があります。
今、何もしていない住宅営業マンと、しっかり未来を見据えて、動いている住宅営業マンとでは、どのような結果が待っているか、分かりますよね。
たかが、電話打ちと言っても、ほとんどの住宅営業マンは、単発で終わっていると思います。
そうではなく、何のために電話打ちをしているのか、この目的を、しっかり定めて、実践していくことが大切です。
電話打ちは、最初は上手くいかないかもしれません。
でも、すぐに慣れてしまいます。
あとは、楽しんで、実践していけば良いのです。
ぜひ、行動に移してみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
