● 土地なし客が、本気かどうか、見極める方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。
では、行きます＾＾
住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様など、いろんな条件があるお客様が、来場してきます。
今回は、その中でも、土地から探しているお客様の話をしますね。
まず、土地なし客の方が多いから、土地なし客をターゲットにした方が、売れやすい。
これは、大間違いです。
いつの時代も、原則、土地なし客の方が、多いです。
さらに、一概に、土地なし客をひとくくりにしてはいけません。
要は、土地なし客だからと言って、注文住宅を建てるかどうか、分からないのです。
逆に言うと、土地なし客の方が、競合他社がたくさんいます。
例えば、建売住宅、中古住宅、マンション、中古マンション、はたまた、賃貸。
このように、土地なし客だからと言って、全員が注文住宅を建てるわけではないのです。
その証拠に、当時の私も、土地から探されていたお客様の土地を、自分で一生懸命に探し、図面をつくり、役所でいろんなことを調べ、提案書として作成し、お客様のご自宅にお持ちしていたりしました。
すると、お客様から、
お客様
「わー！ここまでしてくれたんですか！すいません、もうマンションを契約しました。」
と、笑いながら言われました。＾＾；
他には、土地を見つけ、お客様と見に行きました。
そのときは、気に入ってくれたので、決まるな！と思っていたら、
お客様
「妻が、遠くに見える木の枝が、イヤだと言うんですよ」
私は、木の枝？どこに、そのようなものがあるんだと思い、再度、お客様と土地を見に行きました。
すると、とーーーーーーーーーくに、かすかに見える、木がありました。
私には、何がイヤなのか？さっぱり分かりません。ご主人様に聞いてみると、
ご主人様
「さあ、私も、よく意味が分からないんですよ・・・」
この、お客様は、結局、家を建てずに、賃貸で行くことになりました。
このように、注文住宅を本気で建てたいと考えていない、土地なし客を相手にしていると、本当に時間の無駄遣いなのですね。
住宅営業マンは、不動産屋ではないのです。
土地を探す時間には、一円も、儲からないのですね。それどころか、経費を使うので、赤字です。
だからこそ、本気で注文住宅を建てる、お客様のみにしぼり上げる必要があります。
では、本気で注文住宅を建てるお客様を、見極めるには、どのようにすれば良いのでしょうか？
まず、第一に重要なのは、資金計画です。
土地なし客の場合は、この資金計画をしっかりと見せることが重要です。
通常の金額に、土地代が入ってきます。もちろん、仲介手数料も必要ですね。
これらを、全部、お客様に説明していきます。
そうすると、まだまだ、本気でない土地なし客の場合、何も質問が出てこなくなり、顔が暗くなってなってきます。
そして、このようなことを口ずさみます。
お客様
「結構、しますね・・・」
そして、ここで、住宅営業マンである、あなたが、
住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」
住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」
住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」
このように、お客様に話していきます。
すると、まだまだ、本気ではない、お客様の場合・・・
お客様
「いいえ、まだ大丈夫です・・・」
このような応えが、帰ってきたら、そのお客様は、まだまだ本気ではないと言うことです。
普通に考えてみたら分かります。
例えば、あなたが、クルマ屋さんに行ったとします。
あなたは、クルマ好きで、カスタムも、もちろんする予定です。そのための資金も準備しています。
その状態で、
クルマ屋さん
「私どもは、クルマのカスタムは不得手なんです。よろしければ、知り合いのカスタムショップを、ご紹介しましょうか？親切な会社ですよ。＾＾」
こう言われたら、どうでしょうか？普通に紹介してもらいますよね？
ここで、断るお客様は、本気で、注文住宅を建てると決めていないのです。
要は、建売住宅やマンションなども、検討しているのです。
そのようなお客様の土地を、絶対に探してはいけません。時間のムダです。
本気で、注文住宅を建てようとしている、お客様は違います。
例えば、
住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」
住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」
住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」
お客様
「そうですか、助かります。自分たちだけでは、なかなか見つからなくて。」
住宅営業マン
「じゃあ、今、電話してみますね。」
お客様
「お願いします。」
これで、本気で注文住宅を建てることを検討している、お客様かどうか、カンタンに分かります。
さらに言うと、本気で、注文住宅を建てたいお客様は、いろんな質問をしてきます。
その上で、質問に応えながら、どのようなお家を、建てたいのか、そのイメージを、筆談で聞き取り、お客様の建てたい家を、見える化してあげる。
そうすることで、さらに、お客様の買う気がＵＰするので、早く土地を見つけたくなるのですね。
ざっと、書きましたが、注文住宅を本気で建てようとしている、お客様は、自分達でも土地を探してきます。
さらには、資金も、それなりに準備しているものです。
そう言う土地なし客ではないと、契約は非常にむずかしいものになります。
まずは、土地なし客でも、本気なのかどうか？見極めた上で、土地を探していくことが重要ですよ。
ちなみに、私の場合は、土地なし客で本気の、お客様には、その場で、知り合いの不動産屋さんに電話して、アポイントを取ってもらってました。
本気のお客様にとっては、不動産屋さんを、紹介してくれるのは、うれしいものです。
そこで、断る事自体、本気ではないと言うことですね。
土地なし客の見極め！ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
