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どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか?

2019年8月13日(火)

● どうやって、売れるような自分なりの教科書をつくっていけば良いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンには、契約するための教科書がありません。

そのため、営業現場での経験が必要になってきます。

特に、中途採用の住宅営業マンの場合は、すぐに会社から結果を求められてきます。

当たり前ですね。そのために雇うのですから^^;

なので、実際の営業現場で、ゆっくりと経験を積める状況ではないんですね・・・

では、どうすれば良いのでしょうか?

カンタンです^^

他の住宅営業マンの経験を、自分のものにしてしまうのです。

では、実際にどうすれば良いのか?

これも、またまたカンタンです^^

住宅営業マンのみなさんの会社には、今まであなたの会社で契約してくれたお客様の、契約書がたくさんあるはずです。

それを、教科書にしていけば良いのです。

要は、過去に契約してくれたお客様の契約書を見ながら、どのような形で契約しているのか?具体的に見ていくのです。

例えば、

・どんな間取りか?
・金額はいくらか?
・オプションは、どんなものをつけているか?
・支払い方法は?
・何歳ぐらいのお客様なのか?

このようなものを、まず、どんどんノートに書いていきます。

次に、そのお客様と契約をした住宅営業マンに、契約までの道のりを聞いていく。

・どんな流れで契約したのか?
・初回接客からアポイントが取れたのか?
・追客からアポイントへつなげたのか?
・契約するまでの期間は?
・競合他社の存在
・最終クロージングはどうやったのか?

これらを、実際に契約した住宅営業マンに聞いていき、またその内容をノートに書いていく。

さらに、その契約までの流れを、自分だったら、どうやっていくか?考える。

コツは、ノートの上で考えること!頭の中だけでは、なかなか身につきません。

あとは、自分なりに、このお客様は、

・こうすれば契約までの期間を短縮できるのではないか?
・ここで、クロージングするのなら、初回接客からテストクロージングをかけておいた方が良いのでは?
・では、そのお客様に、テストクロージングをかけるには、どのような初回接客をすれば良いのか?
・商談方法は、こうした方が、お客様の買う気が、もっとUPするのではないか?

このように、さらにさらに、あなたの考えた内容を、ノートに書いていくのです。

これを、何組も何組も、どんどん実践していく!

だって、実際にあなたの会社で、契約してくれたお客様なのです。

その一つ一つの契約書には、初回接客から契約までのストーリーが存在しています。

これを使わない手はありません。

しかも、自分一人で、できる作業です。

何も難しいことではありません。誰にでもできますよね?^^

あなたの会社で契約してくれた、お客様の契約書って、立派な住宅営業マンの教科書になりますよ。

たしかに、作業としては大変かもしれません。

でも、できることはやる!この考え方をしていかないと、何事もはじまりませんから^^;

非常に効果があるので、ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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契約を達成するには、リハーサルが欠かせない!

2019年8月12日(月)

● 契約を達成するには、リハーサルが欠かせない!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様と商談する前に、リハーサルをしていますか?

商談のシミュレーションは、前日までに終わらせておくのが当たり前ですよね。

そしてさらに、もうひと押し!商談の前に、リハーサルをするのです^^

私は、いつも契約が欲しいと言いながら、いい加減でした・・・

お客様の自宅で商談するときも、普通に時間通りに到着。

そして、行き当たりばったりで、話をしていく。

当然、お客様からの質問にも、その場で答えられません。

お客様に、「検討させてください」と言われでもしたら、焦ってしまい、もう手の打ちようがありませんでした。

そこで、はじめたのが、前日に、お客様との商談のシミュレーション。

これが、営業戦略ノートですね^^

シミュレーションをしておけば、お客様から、断りの言葉も当然出てくる可能性も考えておけます。

さらに、お客様との約束の時間、1時間から1時間半前には、現場に到着し、クルマの中で、リハーサルをしていました。

前日に考えた、シミュレーションを書いたノートを見ながら、声に出して、読み上げていくのです。

すると、行き当たりばったりで、お客様の前に出て行くよりも、当然、気持ちに余裕が生まれます。

また、「検討します」、「1週間時間をください」など、断られても、シミュレーションをしているので、焦ることもありません。

要は、想定内なのです^^

住宅営業マンの焦りは、絶対に、お客様に察知されます。

その時点で、ダメ営業マンのレッテルを貼られてしまう・・・

こうなったら、競合他社の住宅営業マンと同じ扱いにされてしまいます。

焦らず、想定内の上で、余裕を持って、対応していくことで、契約への道が開けますね^^

お客様に断られても、焦ることのないよう、シミュレーションとリハーサルは、本当に大切なことですよ。

こちらでも、無料で様々なノウハウを配信していますので、参考にされてみてくださいね!

それでは、よろしくお願いいたします。

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売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る!

2019年8月10日(土)

● 売れている住宅営業マンは、お客様の買う気を探りながら、アポイントのタイミングを図る!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どのような状態で、お客様にアポイントの打診をしていますか?

・自社の住宅の説明をする。
・お客様に聞かれたことだけ応える。

これでは、アポイントは取れません・・・^^;

アポイントが、取れないで悩まれている住宅営業マンの方は、アポイントを打診するまでの、プロセスがありません。

カンタンに言うと、戦略をきちんと考えないで、初回接客に挑んでいるということ。

しかし、売れている住宅営業マンの方は違います。

まず、自分なりの、初回接客の流れを持っいます。要は、台本までとはいわないでも、アポイントまでの、商談の流れを準備しているんですね^^

何も戦略なしに、お客様にアポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

理由は、カンタンです。

お客様の買う気がUPしていないから・・・

売れている住宅営業マンの方々は、お客様の買う気がUPするまで、アポイントの打診はしません。

要は、アポイントの打診のタイミングを図っているんですね。

それには、お客様のニーズを詳しく聞き出し、お客様に合った内容の話をする。

そして、お客様が楽しくなるような筆談を行い、お客様の買う気を上げていく。

この作業を、飛ばしてしまうから、アポイントの打診の仕方が、突然な形になってしまうんですね^^;

・お客様のニーズの把握に全力をあげる。
・お客様が、聞きたい話をしてあげる。
・お客様のニーズを満たせることを、筆談にて見える化してあげる。

この一連の流れの中で、お客様にアポイントを打診するタイミングを、図っていけば良いだけです。

まず、お客様のニーズを把握しないことには、アポイントはおろか、追客すら厳しくなってしまいます。

それぐらい、初回接客って、大切なことですよ^^

それでは、よろしくお願いします。

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セミナーDVDの、お盆期間中の発送について。

2019年8月6日(火)

● セミナーDVDの、お盆期間中の発送について。

こんにちは、渋谷です^^

今回は、お盆期間中の、セミナーDVDの発送についての、お知らせです。

いつも、セミナーDVDの、発送をお願いしている、TKデザインの高橋さんから、お盆期間中の発送について、下記のように、ご案内が届きました。

—–

■夏期休業についてのご案内■

平素は格別のご高配を賜り、厚く御礼申し上げます。

誠に勝手ながら、下記日程にて夏季休業いたします。

その間、DVD発送などの業務をお休みさせていただきます。

メールなどのお問合せには対応いたしますが、通常より少しお時間がかかる場合がございます。

休業日:8月10日(土)~ 8月18日(日)

●発送代行サービスをご利用のお客様におかれましては、9日(金)午前中までに、メール受信したものは、当日発送いたします。

それ以降は19日(月)より順次発送いたします。

●動画の配信手続きは、お休み期間中48時間以内に配信手続きいたします。

(付属資料などの発送は、お休みいたします)

また、動画視聴は休業期間も可能です。

●発送代行以外のDVDコピーのご注文は、上記期間中はメールでのご注文をお受けしますが、

制作・納品作業は、19日(月)以降になります。

それ以外の日程につきましては、通常通り土日祝以外の平日は、発送業務を行ないます。

ご迷惑をおかけいたしますが、何卒、ご了承ください。

—–

上記のように、いつも、セミナーDVDの発送をお願いしています、TKデザイン高橋さんが、お盆お休みになります。

お盆休み中に、しっかりと住宅営業の売れる方法を、学びたい方は、8月9日(金)午前中までに、ご注文していただければと思います。

セミナーDVDの一覧は、コチラ!

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初回接客では、お客様の警戒心を、まずは払拭する!

2019年8月1日(木)

● 初回接客では、お客様の警戒心を、まずは払拭する!

こんにちは、渋谷です^^

8月も、もう、終わりですね。みなさん、今月はいかがでしたか?

9月も、連休がありますので、がんばっていきましょう!

さて、住宅展示場に来場してくるお客様の中には、住宅営業マンに対して、態度がよそよそしかったり、話しかけても、無視される方も中にはいらっしゃいます。

お客様は、家づくりについて、詳しい話を聞きたくて、住宅展示場に来場してくるはずですよね^^;

では、なぜ、住宅展示場に来場してきているのに、よそよそしい態度や、何も話してくれないというような現象が起こるのでしょうか?

もう、お分かりですよね^^

そうです、住宅営業マンに自分達の話をしたり、変に住宅営業マンの話を聞いてしまうと、売りつけられそうだからです・・・

売りつけられそう、というのは極端かもしれませんが、少なからず、お客様は、そう考えています。

でも、これって変ですよね^^;

家づくりの詳しい話や情報を知りたくて、わざわざ、住宅展示場に来ているのに、何も前向きな話ができない状態・・・

まるで、住宅営業マンVSお客様という形になってしまいます。

住宅営業マンの方には、そんなつもりはないのですが・・・^^;

でも、これではいけません。

初回接客で、一番最初に行うことは、お客様の警戒心を解いてあげること!

緊張を和らげ、何でも話ができるような状態にしてあげることが、住宅営業マンのみなさんの役目ですね^^

そのためには、雑談を使いながら、お客様と距離を縮めていくことが必要です。

しかし、意外に、この雑談が難しい・・・

天気の話や、本当の雑談で、お客様との距離が縮まれば良いですが、なかなか、上手くはいきません。

雑談も、最初から、ある程度の準備が必要であるということですね。

雑談で、お客様の心を緩めてあげて、しっかりと家づくりの話を聞いてもらう。

たかが雑談と考えずに、しっかり準備しておく方が、何倍も初回接客が上手くいきますよ^^

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2年間最多契約をする事ができました。

2019年7月31日(水)

● 2年間最多契約をする事ができました。

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、初回接客から、テストクロージングをかけていますか?

テストクロージングをかけて、初回接客を終えないと、まったく意味がありません。

例えば、初回接客で、テストクロージングをかけずに、アポイントを取ったとします。

さて、そこから、どうしますか?

よくあるパターンが、アポイント時に、テストクロージングをかける。

もしくは、上司に同行してもらい、グイグイと、お客様に迫る。

はたまた、アポイントで現場を案内して、そのまま、「ありがとうございました」と、お客様に言われ、追客に入る。

初回接客の時点で、テストクロージングを行っておくと、アポイントまでに、お客様は、
あなたの会社と、話をすすめていくかどうか?必ず、考えてきます。

要は、初回接客から、テストクロージングをかけることで、あなたが、お客様の家づくりを、リードしてあげるのです。

そうすることで、見込み客が増えて行きます。

私も転職をし、3年が経ちました。

住宅営業未経験の為、わらをも掴む思いでもがいていた時に渋谷さんのブログ(当時アメブロ)に出会いました。

0からのスタートでしたが、メルマガ戦略を読み、なんとか年間、2年間最多契約をする事ができました。

これからも、日々コツコツ進んで行きます。

住宅営業の師が渋谷さんで良かったと思っています。

テストクロージングの重要性がわかりました。

PS.関東でのセミナー開催本当に嬉しいです。 お会いできて最高です!

人生最高の時間でした。ありがとうございます。

契約できないで、悩まれている住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、テストクロージングをかけていません。

だから、お客様も真剣に考えてくれないのですね。

まずは、あなが、お客様に対して、

「私は、あなたと契約したいと思っています」

これを、しっかり最初から伝えておくことが大切です。

そうしないと、いざ、アポイントが取れても、商談に入れても、お客様に、「検討します」と言われてしまうのです。

契約するコツは、初回接客からテストクロージングをかけていくことですよ^^

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住宅営業マンからのご質問!「教材は、どれを買えば良いでしょうか?」

2019年7月30日(火)

● 住宅営業マンからのご質問!「教材は、どれを買えば良いでしょうか?」

こんにちは、渋谷です^^

よく、住宅営業マンの方から、よく頂くご質問があります。

「教材は、どれを買えば良いでしょうか?」

今現在、私の教材は、以下の内容です。

・住宅営業マニュアル
・住宅営業の基本セミナーDVD
・売れる方法セミナーDVD
・初回接客セミナーDVD
・追客セミナーDVD
・商談セミナーDVD
・実例を使った解説セミナーDVD
・住宅営業!台本作成セミナーDVD
・住宅営業初心者のためのセミナーDVD
・個別相談として、電話コンサルをご用意しています。
・セミナーのご依頼
・継続コンサル

自分には、どれが良いのか?と、迷われる方もいらっしゃると思います。

そういう場合は、今現在の状態や、悩みなどを、私に、お問い合わせていただければ、状態に応じて、オススメの教材をお答えさせていただきます。

ご遠慮さぜに、お気軽に、お問い合してきてくださいね。

お問い合わせは、こちらからどうぞ^^

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住宅営業成功事例!「昨年はなんとか、6棟ご契約いただけました。」

2019年7月29日(月)

● 住宅営業成功事例!「昨年はなんとか、6棟ご契約いただけました。」

こんにちは、渋谷です^^

売れないで悩まれている住宅営業マンの方の場合、そのほとんどが、初回接客に原因があります。

まず、初回接客の台本がない・・・

だから、その場その場で、接客をしていくので、アポイントと言う目的に、たどり着けないのですね。

一つで良いので、初回接客の台本を準備しておくと、アポイントも取れるようになりますよ。

昨年はなんとか、6棟ご契約いただけました。

○月から○○エリアに異動できましたので、また気持ち新たに頑張っていきます。

今後とも宜しくお願い致します!

初回接客の台本は、具体的であればあるほど、効果があります。

しかし、最初から、100パーセントを目指してしまうと、必ず、途中で挫折してしまいます。

結果、また、その場その場の初回接客に、逆戻りしてしまいます。

A4の紙、数枚でも良いので、あいさつから、アポイントの打診まで、サクッと、まずは、台本を作ってしまいましょう!

足りない部分は、少しづつ足していけば良いのですから^^

初回接客の台本の作り方は、こちらを参考にされると良いですよ。

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売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは?

2019年7月26日(金)

● 売れないで悩んでいる住宅営業マンが、やると良いこととは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか思うように売れなくて、悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も、当初、契約が取れないときは、悩みまくりました・・・

「もう、これから、二度と、契約は取れないのではないか?」

こんな風に、考えていたときもありました。

要は、契約が取れないと、焦りが出てきて、自分に自信が持てなくなります。

このオーラが、お客様に伝わり、さらに売れなくなる・・・

もう、悪循環ですね。

では、売れないで悩んでいる場合は、どうすれば良いのでしょうか?

それは、売れないことは考えずに、とにかく自分から、どんどん行動をすること!

売れない状態の場合、悩むあまり、営業活動が止まってしまいます。

これでは、売れるものも売れません。

まずは、売れないで悩むことをやめる!そして、とにかく、行動しまくるのです。

カンタンに言うと、売れないと悩むヒマがないほど、営業活動を行うということです。

例えば、電話打ち。

あなたの会社にも、営業担当者がいない、フリーのお客様は、たくさんいるはずです。

まずは、そのお客様達に、どんどん電話をする。

初回接客で、アポイントが取れないのであれば、どんどん、自分一人で、ロープレをする。

今、かかえているお客様がいれば、そのお客様のことを考えながら、ノートの上で、戦略を考える。

これだけでも、まだまだ、たくさん、できることはあるのです。

全部、やりきった上で、売れないときに、はじめて悩めば良いのですね。

しかし、どんどん行動していれば、いづれは、売れるようになりますよ^^

まずは、住宅営業の基本から、実践してみると良いですよ。

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アポ取りから契約まで以前よりもスムーズに出来ている様に思います。

2019年7月24日(水)

● アポ取りから契約まで以前よりもスムーズに出来ている様に思います。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でのアポイントの流れ。

アポイントまでの具体的な戦略。そして、商談から契約までの具体的な流れを持っていますか?

一つ、契約までの流れを、持っていると、次に何をしていけば良いのか?分かるようになりますよ。

シブヤさんこんばんは。

以前に教材を購入させて頂いた○○と申します。

教材の全て実行出来ている訳ではないですが、上司や先輩ののアドバイスとシブヤさんのアポ取りから契約までのフローを真似する事によってアポ取りから契約まで以前よりもスムーズに出来ている様に思います(^_^)

ありがとうございます。

初回接客で、どうやってアポイントを取れば良いのか?

また、アポイントを取ったは良いが、そのあとの行動をどうすれば良いのか?

これを、しっかりと把握しておくことで、お客様に対して、先に先に、手を打つことができるようになります。

「あー、あのとき、あーすれば良かったー・・・」

というようなことがないようにしておくことが大切ですね。^^

アポイントの取り方や、雑談の方法など、まずはこちらからはじめてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

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