● 「坪単価いくら」ときかれたら、チャンス！！と思い、このトークを使い、ほとんど、アポ取れています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「おたくの、坪単価は、いくらですか？」

と、聞かれたら、どのように答えていますか？

まさか、○○万円です！と、答えていないですよね・・・

あくまでも、注文住宅なのです。お客様によって、金額は当然違ってきます。

では、お客様から、「坪単価は、いくらですか？」と聞かれた、どう答えれば良いのか？

後半で、お話しますね。

下記は、私のセミナーを受けられた、住宅営業マンの方のご感想です。

坪単価に限らず、お客様に何か質問されたら、その質問の意図を探る必要があります。

なので、質問には、質問で返す。これが正解です。

例えば、お客様から、

「坪単価は、いくらですか？」

と聞かれたら、住宅営業マンのみなさんも、質問で返します。

住宅営業マン
「坪単価ですね。よく、他の、お客様にも聞かれます。私共は、注文住宅なので、お客様ごとに、金額が違ってきます。もし、よろしければ、少し、ご説明しましょうか？」

お客様
「お願いします」

このように、カンタンに坪単価を答えるのではなく、坪単価は、プランを描いて、金額を出してみないと、分からない。

ということを、お客様に納得してもらうのです。

そうすることで、商談に入りやすくなりますよ。

その他の応酬話法についても、こちらで具体的にわかりますよ＾＾

● 紹介営業で、売れている住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、住宅展示場を開けている住宅会社さんもあると思います。

私も、当時は、２日から、住宅展示場に出ていましたから。

ただ、誰一人、来場させませんでしたけど・・・＾＾；

さて、住宅営業マンのみなさんは、既存のお客様などから、新規のお客様を紹介してもらったことはありますか？

紹介営業って、想像するよりも、意外にむずかしいです。

そのような状況の中、紹介営業で、売られている住宅営業マンの方を、少し、ご紹介しますね。

特に、この部分です。

（年末のカレンダー配りよりも、渋谷様のブログで、大雨や異常気象の時にオーナー様に、連絡するアドバイスを実践していますよ。）

本当に、よく勉強されていますね。

私は、以前、ブログで、紹介をいただきたいのであれば、大雨や地震などの大変なときに、自分の既存のお客様に、すぐに連絡を入れること。

このように、お伝えしました。

それを、愚直にやり続けた結果、紹介営業につながっているのですね。

もちろん、ご本人の努力が、一番です＾＾

既存のお客様と、疎遠にならずに、ちょこちょこと、連絡を取ってみてくださいね。

当然、新規のお客様にも、力を入れていかないといけませんよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ２０２０年！あけまして、おめでとうございます！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさん！あけまして、おめでとうございます！

どうぞ、今年もよろしくお願いいたします＾＾

● 今年は、本当にありがとうございました！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

もうあと少しで、今年も終わりですね！

いやー、本当に１年って早いものです。どんどん早くなっている気がします＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、今年の成績は、いかがでしたか？

来年も、がんばっていきましょう！

我が家は、お取り寄せしておいたカニで、カニ鍋です。

楽しみです＾＾

本当に、今年も、ありがとうございました。

それでは、みなさんも良い年末を、送られてくださいませ！

それでは、よろしくお願いします。

● 年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。

こんにちは、渋谷です＾＾

「年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。」

という、うれしい、ご報告をいただきました。

諦めずに、がんばられたのですね。非常にすばらしいです。

年末というと、どうしても、気持ち的に諦めモードに入ってしまいがちです。

しかし、こちらの、住宅営業マンの方のように、諦めずに、なんとかがんばってみる！

すると、来年の１月からも、その勢いが続いていくようになります。

「年末最終週に、無事にすべり込みで契約頂けました。」

これを、意識してがんばっていると、いずれ、月初に契約が取れるパターンが、できるようになります。

そうすると、本当に、契約を取る事自体が、楽になりますよ＾＾

まずは、こちらから、はじめてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業！土地なし客は、なぜ、契約するのが、むずかしいのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客と契約するのは得意ですか？

やはり、土地なし客が多いので、なんとかして、土地なしのお客様と契約したいと考えているはずです。

よく聞くのは、

住宅営業マン
「最近は、土地なし客が、本当に多くて・・・」

これは、違います。土地なし客が多いのは、前々からです＾＾；

土地なし客が多いからと言って、土地なし客と契約する方がカンタンだと思ってるとしたら、大間違いです。

第一、建て替え客や、土地あり客と契約ができないのに、それよりも、むずかしい土地なし客と契約できるのでしょうか？

良いですか？

土地なし客は、土地あり客よりも、契約するのは、非常にむずかしいです。

もちろん、土地なし客が得意な住宅営業マンの方も、私は知っています。

しかし、そういう住宅営業マンの方々は、トップセーラーです。

土地あり客や建て替え客と、契約するのは、当たり前の状態なんですね。

その上で、土地なし客とも、契約している。これが正しい理解です。

では、なぜ、土地なし客は、契約するのがむずかしいのでしょうか？

理由は、３つあります。

まず一つ目。

土地なし客は、競合他社が非常に多いのですね。土地なし客を追っている住宅営業マンのみなさんは、土地なし客は、注文住宅だけを建てると思っていませんか？

いいえ、土地なし客の場合。競合になるのは、注文住宅に、建売、建築条件付き、マンションなどなど、競合がたくさんいます。

その中で、まずは、土地よりも、注文住宅を、お客様に選んでもらうところから、はじめていかなければなりません。

もう、この時点で、時間がかかることが分かりますよね。

次に、２つ目。

予算です。土地がないわけですから、当然、建物以外に、土地の価格がプラスされてきます。

もう、ここで、ある程度のお客様が、振り落とされてしまうのですね。

お金がなければ、土地も買えません。当たり前ですね＾＾；

ということは、そのような土地なし客は、よほどの援助がないと、注文住宅を購入することは不可能なのです。

だから、マンションを買ったりするわけですね。

マンションも、視野に入っている、土地なし客などを追っていたら、大変な時間のムダになってしまいます。

最後に、３つ目です。

ここが、一番のポイントになります。

土地なしのお客様は、なかなか、土地を決めてくれません。

要は、通常、建て替えの場合、１回のクロージングで済むところが、土地なし客の場合は、土地でクロージング。

その上で、さらに、建物でもクロージング。

合計２回のクロージングが必要になってきます。

通常、１回のクロージングでも苦労するのに、２回ものクロージングを成功させるには、それなりの営業力が必要になってきます。

もとろん、競合他社もいるわけですから、あなたの会社だけを、お客様は検討しているわけではありません。

だから、土地を一生懸命に探して決めたのに、建物自体は、競合他社に持っていかれた・・・

このようなことになると、もう目も当てられません。

そもそも、いくら土地なし客であろうとも、どのような家を建てたいのか？ニーズの聞き取りを、初回接客で行わないといけません。

初回接客で、しっかりと、そのお客様のニーズを聞き取り、見える化していく。

その上で、あなたの会社で、家を建てたいと感じてもらうこと。

ここまでして、さらに、土地を探すのですから、そりゃ大変な作業です。

そして、いざ、お客様のニーズに合う、土地を探していくわけですね。

どうですか？ものすごく大変ですよね？

ただ、もちろんですが、土地なしのお客様も、契約したいものです。

しかし、そもそも、建て替えのお客様と契約できない営業力では、非常にむずかしいのが現状です。

まずは、建て替え客は、確実に契約できる営業力を鍛え上げること！

その上で、土地なし客も、同時並行に契約できるようになることが大切です。

とにもかくにも、まずは、初回接客！これを、磨き上げることが売れるための早道ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分かりやすく伝えてあげないと、お客様の買う気はＵＰしませんよ。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の話で、自分自身が分かりやく納得できますか？

初回接客、商談、クロージング・・・

いろんな場面で、お客様と話をしていかなければなりません。

そんなとき、あなたの話で、もし、あなたが、お客様だとしたら、分かりやすくて、家が早く欲しくなりますか？＾＾

これって、本当に大事なことです。

意外、仕事となると、自分目線の住宅営業マンの方が多いようです・・・

たぶん、これは、住宅営業という仕事だけではありませんよね。

多くの人の場合、なぜか仕事となると、相手のことではなく、自分がいかに失敗せずに、説明できるか？

他人に、突っ込まれないように、無難に、こなすことができるか？

このような感じで、仕事をすすめてしまいます。

これは、まさに以前の私の姿ですね＾＾；

私は、契約が欲しくて、欲しくて、たまりませんでした・・・

その気持ちが、前面に出てしまい、ムリなアポイント、ムリなクロージングを行って、最後は惨敗。

普通に考えると、友達や家族に、そのようなムリなことを、強引にお願いすれば、普通に嫌われるか、怒られます。

そんなことは、私も百も承知。

しかし、なぜか、仕事となると、変わってしまうのです。

みなさんは、いかがですか？

お客様に対して、分かりやすく分かりやすく、家づくりを話してあげる。

そして、お客様が、あなたの話に納得してくれれば、自然にアポイントは取れます。

仕事としての、自分よがりな営業をしていませんか？

あなたの話で、お客様が、どう感じるか？お客様が、あなたの話に納得してくれるか？お客様が、あなたの話で、家を建てることが楽しくなるか？

これらのことを、ぜひ、意識してみてくださいね。

そうすることで、あなたの話も、分かりやすくなりますよ。

● 年末年始の、セミナーＤＶＤの発送について。

こんにちは、渋谷です＾＾

セミナーＤＶＤの発送を委託させていただいている、（株）ＴＫデザインの高橋さんから、年末年始の、お休みのご連絡をいただきました。

年末年始に、住宅営業のノウハウを学ぼうとしている場合は、お気をつけ下さいね。

年末年始の、セミナーＤＶＤの発送については、下記の通りです。

お正月休みに、じっくりと勉強したい場合は、２６日までに決済を済ませて下さいね。

また、銀行振込みの場合は、２５日までとなりますので、お気をつけ下さいませ。

今なら、音声セミナー！１時間４０分

「ズバリ！住宅営業マンが効率よく、毎月契約する方法」

という、特典が付いてきます。

これだけでも、十分、有料の価値がありますよ＾＾

特典の音声セミナーが付いてくる、教材は、こちら！

● 住宅営業！初回接客の雑談からでも、お客様のニーズを聞き取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、クリスマスイブですね！住宅営業マンの場合、火曜日、水曜日がお休みの場合が、多いので、今年は、ラッキーですね！

さて、初回接客の雑談の中から、お客様のニーズを引き出せれば、初回接客が上手く出来るようになりますよ。

住宅営業マンの中には、初回接客で、はじめて出会った、お客様との雑談が苦手と言う方も、結構いらっしゃいます。

私も、苦手な方でした＾＾；

はじめて、お会いする、お客様なので、緊張して、上手く雑談ができないんですよね。

だから、どうしても、自社の住宅の説明をしてしまうしかないのです。

やはり、雑談ができる住宅営業マンと、雑談ができない住宅営業マンでは、お客様との間の壁が、大きく違ってきます。

でも、大丈夫です。雑談が苦手な住宅営業マンの方でも、雑談の下準備を、あらかじめ行っておくことで、有意義な雑談ができるようになります。

その結果、お客様との距離が近づくので、初回接客が上手く行くようになりますよ＾＾

事前に雑談を考えていれば、誰でもできます。

さらには、通常の雑談よりも、ワンランク上の雑談ができるので、お客様のニーズや考え方が、雑談で分かるようになるんですね。

これを、事前に準備していないから、雑談が苦手なだけなのです。

こちらを、参考にされて、有意義な雑談をすれば、初回接客が上手くなりますよ＾＾

● 「実は、失敗しない家づくりの方法があるんです・・・」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、何か特別なセールストークで興味を持ってもらおうという考え方をしていませんか？

例えば、

住宅営業マン
「実はですね、絶対に、失敗しない家づくりの方法があるんですが、聞きたいですか？」

このようなセールストークを使っている住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

で、お客様の反応はというと、無反応・・・

このような、セールストークは、今の時代ほとんど通じないと言っても過言ではありません。

例えば、

営業マン
「実はですね、ここだけの話、儲かりそうな話があるんですが、聞きたいですか？」

あなたは、このように言われたら、その営業マンを信じますか？

要は、他の業種に変えて、考えてみればカンタンなんです。

お客様は、何も言いませんが、確実に、胡散臭く感じられてしまいます＾＾；

そうではなく、やはり、きちんと誠意を持って、お客様に接することの方が大切なのです。

上辺ばかりのセールストークを真似しても、まず売れるようにはなりません。

売れるには、正しい方法を実践することが、早道ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。