● 住宅営業マンのみなさんが、お客様の前で突然メモを取り出すと、お客様の警戒心がグンッ！とＵＰします＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

よく営業全体で言われていること。それは、メモを取るということ。

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？お客様の話をメモしていますか？

しかし、本当に、お客様の前で、メモを取り始めることは良いことでしょうか・・・

例えば、初回接客で、お客様が着座し、何かしら話をするとします。

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様の話をきちんとメモを取り始める。

すると、お客様はどうするでしょうか？

答えは、途端に、口を閉ざしてしまいます＾＾；

そうです、まだ、何もコミュニケーションが取れていないのに、いきなりお客様の話をメモし始めてしまうと、お客様の警戒心がＵＰし、本音を話してくれなくなります。

例えば、ずいぶん昔の話ですが、私が結婚するときです。

当然、式場を探していました。数社、見学して廻っていると、ある女性の方が話をしてくれました。

私達が、いろんな話をしていると、その担当の方がメモを取り始めました。

担当者さん
「人数は、どれくらいでらっしゃいますか？」

私
「人数ですか。そうですねー。○○人にはなるかな？」

途端に担当者の方がメモを取ります。

担当者さん
「洋装と和装などお決まりですか？」

私
「和装はないと思います・・・」

またまた、メモを取ります。

担当者さん
「ご予算の方は、どれくらですか？」

私
「手持ちが○○ですから、大体・・・」

またまた、担当の女性の方が、一生懸命にメモを取っています。

私はまだ、そこの式場にするかどうかは決めていませんでした。

しかし、担当の女性の方が、私が話したことを、どんどんメモをしていくので、何か決められてしまうのでは？と感じたものです＾＾；

お客様の話をメモすることは大切です。

しかしそれは、あくまでお客様の許可をいただいてからの話です。

そうしないと、お客様からすると、ただ話しているだけなのに、決められてしまいそう・・・と感じるものです。

そうならないようにするには、まず、お客様に説明をする許可をいただく。

そして、その流れで、お客様の要望を確認しながら、筆談でメモを取っていくことが重要です。

そのためには、お客様に説明しても良いか？という誘いの質問から、自然な形で筆談に入っていく方がダンゼン効果があります。

住宅営業マン
「他のお客様も、いろいろ見学しても結局何も分からなかった。というようなことを言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうですねー、わかんないですよー」

住宅営業マン
「では、○○さんが分かりやすくなるように、少し具体的に、ご説明いたしましょうか？」

お客様
「ええ、お願いします」

このような誘いの文句から、筆談に入っていきます。

あとは、この通りに、お客様の要望を聞いて見える化してあげると、アポイント率がＵＰしますよ＾＾

● 初回接客で、最初から事前に、プラン図を準備しておくのは効果的ですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

先日、電話コンサルをしていた方から、以下のようなご質問をいただきました。

「筆談が苦手なので、最初から、ある程度のプラン図を準備しておいて、お客様に見せていくのではダメですか？」

答えは、ダメです＾＾；

お客様の前で、大きな方眼紙に、ゾーニングをしていく筆談は、お客様に、あなたの話に集中してもらう方法です。

以前、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

その住宅営業マンの方は、事前に、段階を追って、プラン図を数枚描いていました。

それを、お客様に見せながら、

住宅営業マン
「さきほど、ちょっと描いていたんですが、こちらのお客様はですね・・・」

これは、ハッキリ言って、余計に分かりづらいです・・・

筆談の良さって、お客様の目の前で、実際に太いサインペンで描いて見せることで、お客様を住宅営業マンのみなさんの話に集中させていく方法です。

最初から、描いてあるプランなら、カタログでＯＫですよね＾＾；

方眼紙の上で、お客様と一緒に作業をしていく。これが大切です。

筆談とは、そんなに難しいものではありませんよ。

出来ないのなら、練習すれば良いだけのことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● すでに契約が出来た住宅営業マンの方は、今がんばると、もっと売れますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

今月、すでにご契約を済ませた住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

「本日無事契約頂きました」

このような、ご報告は本当にうれしいですね＾＾

あ、本日って書いてますが、もっと早い時期ですよ。

さて、今の時点で契約が出来ている住宅営業マンの方は、今まさに、がんばると、もっと売れるようになります。

売れている時って、焦りがなくなり、余裕が生まれます。

特に今月は、ゴールデンウイークがはじまります。

今のうちに、お客様に電話をして、再来場を促してみましょう！

契約後って、意外に安心してしまいますから、契約した時こそ、次のお客様をどんどん仕込んでいくことが大切です。

これが、売れていない時になると、焦りが見えて、なかなか上手くいかないものです。

まさに、契約できた今だからこそ、やれることですね！

ゴールデンウイークは、見込み客を大きく増やすチャンスですよ。

ぜひ、がんばってみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「お客様から知り合いの工務店にお願いしますのでと、言われたら？」をお送りいたします。

● ゴールデンウィーク期間中の営業（ＤＶＤ発送業務）は、暦通りとさせていただきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、お知らせです。

各種セミナーＤＶＤですが、発送の代行をお願いをしている、ＴＫデザインさんから、下記のように連絡が来ました。

ゴールデンウイーク前の、発送手続きについてです。

――――――――――（ここから）

ＴＫデザインさんより。

ゴールデンウィーク期間中の営業（ＤＶＤ発送業務）は、暦通りとさせていただきます。

【休業日】４月２７日(土)～５月６日(月)

ＤＶＤの発送、お問い合わせ対応などはお休みになります。

【発送スケジュール】

４月２６日(金)１３時までのご注文分は同日中に発送させていただきます。

４月２６日(金)１３時以降、５月６日(月)までのご注文分につきましては、５月７日(火)より順次、発送させていただきます。

※なお動画の配信手続きは、お休み期間中【４８時間以内】に配信手続きいたします。

（付属資料などの発送は、お休みいたします）

ご迷惑をお掛けいたしますが、何卒ご了承くださいますよう宜しくお願い申し上げます。

――――――――――（ここまで）

もし、セミナーＤＶＤで、ゴールデンウイーク前に、勉強しておきたい場合。

ゴールデンウイークの休みの間に、勉強しておきたい場合は、早めにご注文されておいてくださいね＾＾

● お客様から、「知り合いの工務店にお願いしますので」と、言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、以下のようなことを言われたことはありませんか？

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう仕方がないと思っていませんか？

それで、諦めてしまったら、非常にもったいないですよ。

私も、何度も同じようなことを言われたことがあります。

しかし、結果は、無事に契約することができました。

結局、お客様の気持ちになって考えてみれば、カンタンなことなのですね。

そこで、次回のメールセミナーでは、お客様に、

「うちは、知り合い（親戚）の工務店に、お願いしますので」

と、言われたら、どう切り替えして、契約に結びつければ良いのか？をお送りしようと思います。

４月２５日（木）２０時に、こちらからお伝えしますね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントは取れていますか？

まず、初回接客でアポイントを取るには、きちんとした接客の順番があります。

・まずは、お客様の緊張感を和らげること。

これは、もう王道ですね。住宅展示場に来場してくるお客様って、少なからず緊張しています。

この緊張を解いてあげないことには、あなたの話も、お客様は聞いてくれないです。

そのためには、上手く雑談を使って、お客様の懐に入ることが大切です。

・つぎに、お客様のニーズを聞き取ること。

住宅営業マンであるあなたが、一方的に、お客様に自社のメリットを説明しても、お客様のニーズとズレていたら、意味がありません。

それよりも、お客様の要望、つまり、あなたの会社に何を求めているのか？

これを先に、聞き取ることが重要です。

・お客様の頭の中にある、イメージを見える化してあげる。

口だけで、お客様に説明をしても、意外に伝わっていません。

お客様も、自分達の頭の中では、理想の住まいをイメージしています。

それを、大きな方眼紙の上で、見せてあげることで、お客様の買う気がＵＰしてきます。

・お客様の買う気がＵＰしてきたら、アポイントの打診を自然に行う。

お客様の買う気がＵＰしていない状態で、アポイントの打診をしても、普通に断られてしまいます。

まずは、お客様の買う気を上げてあげる必要があるんですね。

そして、お客様の買う気がＵＰしてきた時点で、アポイントの打診を行うと、自然に上手くアポイントが取れるようになります。

このように、アポイントを取るための一連の流れが必要です。

ただ、単純に自社の住宅のメリットを説明するだけでは、まず、アポイントを取ることは、難しいです＾＾；

一つ一つのノウハウは、そんなに難しいことではありません。

あとは、その一つ一つの、ノウハウを上手くつなげていけば、アポイントも取れるようになります。

初回接客での、アポイントは、このような一つ一つのノウハウを組み合わせることで、カンタンに取れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンの悩み！「契約が取れないで困っています・・・」なぜ、契約が取れないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、契約が思うように取れないで、悩まれている方も多いと思います。

でも、悩んでいても仕方ないんですよー。

悩んで、落ち込んで、契約ができるのなら、どんどん悩んで落ち込んでも良いと思います。

しかし、そんなことは不可能ですよね・・・＾＾；

まず、

・売れないことを悩む前に、どうすれば、売れるようになるのか？
・どうすれば、あなたが、お客様に選ばれるようになるのか？

こちらを考えて、悩むことが大切です。

売れないことを悩むのか？売れるようになるために悩むのか？

言うまでもありませんが、どちらの悩みの方が、結果が出るのか？分かりますよね＾＾

売れるようになるための基本は、こちらで、無料で実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 「お客様が、アンケートに記入してくれません」何か良い方法はありますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、今回も、よくいただく質問です。

「お客様が、アンケートに記入してくれません。何か良い方法はありますか？」

私も、このような経験は、たくさんあります。

例えば、アンケートの記入をお願いしたら、お名前や住所などの欄は、空白で、本当に下だけの、アンケートのみの記入など・・・＾＾；

お客様も、ヘタに、住宅営業マンに住所や連絡先を教えてしまうと、しつこく営業されそうと思っているからですね。

このような場合、変にテクニックを使うよりも、普通にお願いすることが大切です。

理由はカンタンです。

アンケートに書きたくないお客様に、テクニックで、アンケートに記入してもらっても、まったくもって、意味がないからです＾＾

アンケートというのは、お客様が、住宅営業マンのみなさんに、もう少し話を聞いてみたいな！と思って、書いてもらわないと、結局は、何もできないのです。

そこで、もし仮に、お客様に、アンケートを断れたならば、

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。私も、はじめて来た会社に、個人情報は教えたくないからですね」

住宅営業マン
「では、本日は、一生懸命にご案内させていただきます。もし仮に、○○さんが、少しでも、話を聞いても良いかなー？と感じましたら、そのときは、ご記入をお願いします」

このように、お客様に、選択肢を与えてしまいます。

要は、住宅営業マンのみなさん次第で、お客様が、アンケートに記入するかどうか？判断してもらうようにするのです。

すると、どうなるか？

あなたのことが、気に入れば、お客様はアンケートに記入してくれるようになります。

もう、これが、一つのクロージングになっているんですね＾＾

アンケートに記入してくれるということは、少なからず、お客様は、あなたのことを気に入った！ということ。

ということは、当然、アンケート内容も、濃い情報が聞けるわけですね＾＾

この方が、テクニックを使った内容より、見込み客になる確率が非常に高いのです。

だって、あなたは、

「では、本日は、一生懸命にご案内させていただきます。もし仮に、○○さんが、少しでも、話を聞いても良いかなー？と感じましたら、そのときは、ご記入をお願いします」

と、お客様に伝えているのですから＾＾

アンケート一つとっても、テストクロージング的なものとして使えますね。

ぜひ、参考にされてみてくださいね。

明後日のメールセミナーは、「お客様への、自己紹介カードは必要か？」を、お送りいたします。

● メールセミナーが届かないという方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

私のメールセミナーが届かないという方からの、お問い合わせをいただきます。

今現在、私のメルマガは、３つあります＾＾

１）売れる住宅営業マン養成講座！１０日間無料メールセミナー

２）売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）

３）渋谷のサービス購入者限定！プレミアムメルマガ

特に、下記のメールアドレスが届きにくいです。

・@icloud.com（キャリアメール）

・@i.softbank.jp（キャリアメール）

・@softbank.ne.jp（キャリアメール）

・@ybb.ne.jp

・@yahoo.co.jp（フリーメール）

・@docomo.ne.jp（キャリアメール）

・@ezweb.ne.jp（キャリアメール）

もし、登録したのに、メールセミナーが届いていないと言う方は、以下の設定をためしてみてくださいね＾＾

・ＰＣ、フリーメールなどの設定方法は、コチラ。

・携帯（キャリアメール）の設定方法は、コチラ。

おすすめは、gmailです。

迷惑メールに入っても、迷惑メールじゃないと、ボタンを押していただければ、カンタンに受信できるようになります。

あ、プレミアムメルマガは、私の方でしか登録できませんので、もし届いていないという方は、ご連絡ください。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週のメールセミナーは、「お客様への、自己紹介カードは必要か？」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、お客様に出す手紙は、封書がおすすめです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に出す手紙、きちんと考えていますか？

通常は、会社が用意したハガキに、文章を書き、切手を貼らずに、ポストに投函。

会社の手紙は、切手を貼る必要がない場合が多いですよね＾＾

しかし、少し、お客様の立場に立って、考えてみましょう。

注文住宅とは、何千万円もの買い物ですよね。

例えば、お客様が仕事帰りに、自宅のポストを確認する。

いつものように、チラシがグチャグチャと、入っている。

そんな中、あなたが出した、ハガキが内容丸出しで、他のチラシと一緒にまざっている状態です。

逆に、あなたが、自宅のポストを開けたら、いろんなチラシの中に、丁寧に宛名が手書きで書かれた封書があったら、どうでしょうか？

むき出しのハガキと、丁寧に封書で送られてくる手紙。

あなたは、どちらに好感が持てますか？＾＾

住宅を購入するお客様って、そのようなところも、よく見ています。

ハガキの内容も、デリケートな問題ですので、やはり、きちんとした封書で、お客様に出す方が、何倍も効果がありますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。