● 住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、きちんと期限をきっていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から質問などの連絡が来たら、どうしていますか？

例えば、

お客様
「あのー、○○については、どうなっていますか？」

住宅営業マン
「○○ですか？すいません、ちょっと、お調べしてこちらから、ご連絡しますね！」

一見、普通の対応に見えますよね？

しかし、これで終わらせている住宅営業マンの方は、注意が必要です。

お客様って、住宅営業マンにわざわざ連絡してくるときは、それ相応に気になっている場合が多いです。

お客様の本当の気持ちは、その場で、すぐに答えて欲しいもの・・・

ただ、住宅営業マンのみなさんも、適当に応えるわけにはいきませんよね＾＾；

以前、こんなことがありました。

私が、クルマ屋さんに、カスタムの金額を出してもらえるようにお願いしていたときの話です。

私
「○○の部分を、○○にしたいんですけど、できますか？」

クルマ屋さん
「あー、できると思いますよ」

私
「大体、いくらぐらいしますか？」

クルマ屋さん
「そうですね、すいません、調べて、明日電話します」

私は、次の日、クルマ屋さん電話を待っていました。しかし、一向に電話がかかってきません・・・

結局、待ちきれずに、私の方から電話してみると、

クルマ屋さん
「あ、今調べているところです。今日中には連絡できると思います」

別に、この対応が特別悪いわけではありません。

しかし、連絡を待つ方、いわゆるお客様からすると、いつ連絡があるのか？非常に気になるものです。

特に住宅の場合、この反応のスピードでも競合他社との差がついてしまいます。

こういう場合は、

住宅営業マン
「すぐにお調べして、○時までには、ご連絡差し上げます。それでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「調べまして、分からなくても、一応、○時には、一度、ご連絡させていただきますね＾＾」

このように、時間を区切ることが非常に重要です。

そうすれば、お客様もヤキモキせずに、その時間まで過ごせますし、なにより、安心してくれるものです。

とにかく、時間を曖昧にして、お客様から連絡がくるような営業ではいけません。

常に、お客様の気持ちを考えていれば、カンタンに分かることですね＾＾

本日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法」を、お送りいたします。

● ２ヶ月に、１棟のペースで契約を取る住宅営業マン

こんにちは、渋谷です。

コツコツと、売れる方法を実践していけば、普通に契約は取れるようになります。

要は、続けられない住宅営業マンの方が、非常に多いということです。

やりさえすれば、売れるようになるのに、もったいないですよ＾＾

今現在、売れている住宅営業マンの方々は、ある日、突然、売れるようになったわけではありません。

売れるようになるために、売れる方法を、コツコツ実践した結果が、今に結果として現れているわけです。

当然、いくら正しいノウハウがあったとしても、何もやらなければ、普通に売れなくなります。

当たり前ですよね＾＾；

売れるためには、コツコツと売れる方法を、実践し続けることですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンのみなさんの中で、初回接客でアポイントが取れないという場合は？

こんにちは、渋谷です＾＾

先月は、契約をがんばられた住宅営業マンの方が、多かったです。

やはり、年明けに、勢いづけることは非常に大切ですね。

さて、初回接客で、アポイントがなかなか取れない、という住宅営業マンの方が多いです。

では、なぜ、アポイントが取れないのでしょうか？

理由はカンタンですよー＾＾

それは、お客様が、「あなたにお願いしても良いかなー？」と、感じていないから・・・

では、お客様は、どんな住宅営業マンに、お願いしたいなー、と感じるのでしょうか？

これも非常にカンタンです。

要は、お客様が分からないことや、聞きたいことなどを、すべて聞いてあげる。どんな小さなことでもです。

その上で、そのお客様に合った内容の話をする。

ポイントは、お客様に合った内容の説明をするときは、大きな方眼紙の上で、筆談をしながら行うこと。

そうすることで、お客様の理解度が高まります。

要は、お客様が知りたいことを、きちんと見える化してあげることが、大切なんですね。

そうすることで、あなたのことを、お客様は信頼してくれるようになります。

少し前の、ご報告ですが、ちょっと読んでみてください。

ここに、

「それでも筆談をすることでお客様が身を乗り出してくる感覚を一度覚えると病みつきになりますね（笑）」

と、ありますよね。

多くの住宅営業マンの方は、口だけで、お客様に説明しようとします。

でも、お客様は、家づくりにかんしては、素人なんですね。言葉だけでは、まず、お客様に伝わりません。

お客様に、あなたの話しが伝わらないということは、アポイントだって取れるはずもありませんよね。

そこで、筆談の出番です。

実際に、お客様の前で、大きな方眼紙に、サインペンで筆談をしながら、説明していくことで、お客様の理解度が、グンッ！とＵＰします。

あなたの話に、お客様が納得してくれれば、アポイントは普通に、取れてしまいますよ＾＾

こちらでは、初回接客での、筆談の仕方や、アポイントの取り方を、具体的に解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業ウーマンが、売れるようになる方法とは？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

早速、いきます＾＾

最近は、女性の住宅営業ウーマンの方が、増えてきました。

特に、住宅メーカーさんなどで、セミナーを行うと、本当に、女性が多いです。

電話コンサルでの、個別相談でも、女性の方が結構いらっしゃいます。

相談内容は、やはり、なかなか、契約が取れない・・・と言うことです。

しかし、中には、年間１５棟の契約を取られたり、どんどん、出世している、女性の住宅営業ウーマンの方がいるのも、現実です。

ただ、男性の住宅営業マンと、女性の住宅営業ウーマンとでは、売り方が、ちょっと、違ってきます。

女性の住宅営業ウーマンの方々が、契約に苦戦するのは、お客様の気持ちによるものです。

要は、何千万円もの金額の買い物をするのに、担当者が、女性だと不安になるのですね。

もちろん、男性と女性を、区別することはいけないことです。

しかし、お客様の気持ちにかかっているので、これは、どうすることもできません。

では、どうすれば、女性の住宅営業ウーマンの方は、売れるようになるのでしょうか？

それは、実力が、備わっている！これが、大切です。

カンタンに言うと、お客様に、女性の住宅営業ウーマンであっても、

「たのもしくて、自分たちの理想の家を、建ててくれそうだ！」

と、感じてもらえば良いのです。

そのためには、

・２級建築士程度の知識
・宅建の知識
・ファイナンシャルプランナー程度の知識
・インテリアコーディネーター程度の知識

ここには、知識と書きましたが、本当は、資格を持っていることが、女性の場合、非常に武器になります。

その上で、営業力をつければ、ものすごく売れるようになります。

要は、男性の住宅営業マンよりも、お客様の目に見えるような、住宅に関しての、プロ感が、重要になってきます。

なので、名刺に、資格を羅列したいわけです。

そうすることで、お客様に、あなたのプロ感を、感じてもらえるようになります。

もちろん、ゾーニングから、カンタンなプランぐらいは、描けた方が、ダンゼン、お客様の信頼感は、ＵＰします。

これは、練習すれば、できるようになりますよ＾＾

お客様の前で、ササッと、カンタンにプランを描いて見せることで、女性であっても、お客様は、信頼してくれるようになります。

また、お客様の質問には、即答で、確実に応えることができること。

オプションなどの、金額も、完璧に把握しておくことが必要です。

例えば、

お客様
「屋根を、瓦に変更したら、いくらぐらいかかりますか？」

住宅営業ウーマン
「はい、瓦に変更すると、およそ、○○万円違ってきます」

このように、いちいち、調べないでも、お客様の質問に答えられることで、より、家づくりを、たくさんしてきていると、お客様に感じてもらえるようになります。

実際に、女性の住宅営業ウーマンで、売れている方は、やはり、資格を持っています。

私は、本来、資格は必要ないと考えています。

ただ、女性の場合は、お客様に頼りないと思われがちです・・・

だからこそ、資格を取ることによって、武装するのですね。

その上で、営業力をつける！

結構、大変ですよね・・・

ただ、女性の場合、コツコツと努力ができる方が多いように感じます。

コツは、長々と資格の勉強をするのではなく、一気に集中して、早く資格を取ってしまうことです。

２級建築士は、そんなにむずかしくありません。

また、木造建築士というのもあります。自社の住宅が、木造であれば、木造建築士でも良いと思います。

インテリアコーディネーターは、女性の武器です、

これは、国家資格でなくても、一番カンタンなものを、民間資格で取るのも、おすすめです。

問題は、宅建です。これは、今は、かなりむずかしいそうです。

でも、私の知っている方で、休みなく家業をされていて、夜にコツコツ勉強されて、宅建を取られている方もいますから＾＾

宅建は、住宅営業には直接関係ありません。

しかし、お客様の認知度が高いので、効果的なんですよね。

また、今は、年金問題もあります。

なので、今流行りの、イデコやニーサについても、勉強しておくことで、お客様の気持ちを惹きつけられますよ。

一番理想的なことは、

資格を取り、知識武装し、その上で、営業力をつける！

正直、大変なのは分かります。

しかし、売れるようになれば、会社に取って、あなたは必要な存在になります。

そうすると、もしかりに、結婚をし産休を取っても、安心して会社に復帰することもできます。

だって、会社は、売れる人には、戻ってきてほしいのですから＾＾

「私には無理！」と考えるより、「よし！やってみせる！」と、気持ちを振るい立たせて欲しいのです。

やるか、やらないか？迷ったときには、ぜひ、「やる！」という選択をしてください。

やれば、本当にできますから！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、アポイントから、商談に入る方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、アポイントが取れた、お客様と、どのようにして、商談に入っていますか？

例えば、アポイントで、お客様を現場などに、ご案内して、そのまま変えられてしまう・・・

このような経験はありませんか？私は、あります＾＾；

お客様とアポイントが取れて、いざ、現場を見学したあと、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから、ご連絡します」

これでは、アポイントの意味がありませんよね・・・

実は、アポイントから商談に入るには、あることが必要になってきます。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「アポイントから、商談に入る方法」

を、お送りしようと思います。

２月６日（木）２０時に、配信いたします。

アポイントから、どうやって、商談に入るのか？知りたい方は、こちらから、お送りいたしますね。

● 住宅営業マンが出す、手紙やニュースレターを、お客様に読んでもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんが、お客様に出している手紙やニュースレター。

お客様は、きちんと読んでいるでしょうか？

よく、まずは、封筒を開けてもらう工夫が必要といいますよね＾＾

たまに、何も書いていない封筒が、ポストに入っていたりします。

中を開けてみると、ただのＤＭ。すぐにゴミ箱です。

しかも、その会社の印象は、お客様にとって、ものすごく悪くなってしまいます＾＾；

今度は、封筒に、何か開けてもらうようなコメントを書いていたり・・・

でもですね。そんなことは、あまり考える必要はありません。

一つのテクニックにすぎないからです。

一番大切なことは、あなたの手紙や、ニュースレターは、お客様が読む状態にしておくこと！

これが大切なんですね。

お客様に読んでもらえるような手紙の出し方なども、解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

本日の、メールセミナーでは、「あなたの商談力を、ＵＰさせる方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンがクロージングを打つことで、お客様は真剣に考える！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いつ、お客様にクロージングを打ちますか？

商談後？それとも、商談前？

どちらでも同じですが、住宅営業マンのみなさんが、クロージングを打つことで、お客様ははじめて真剣に契約を考えます。

逆に言うと、住宅営業マンのみなさんが、いつまでもクロージングを打たなければ、お客様もいつまでも真剣には考えてくれません＾＾；

例えば、好きな女性（男性）がいたとして、何も伝えなければ、いつまでも片思いですよね。

お客様も同じです。

お客様は、住宅営業マンのみなさんが契約して欲しいことは、重々承知の上です。

しかし、お客様の方から、「では、契約をお願いします」と言ってくるようなことは、ほとんどありません。

住宅営業マンのみなさんが、時期はあるにせよ、お客様に対して、「契約してください」と伝えて、はじめてお客様も真剣になります。

極端に言うと、クロージングをして、はじめてお客様の本音が出てくるのです。

これを、月末にやっていたら当然、その月には契約は不可能です。

だから、はじめにテストクロージングという形で、契約して欲しい旨を伝えるんですね。

最初の段階で、クロージングを打つので、早い段階で、お客様の本音が出てくるようになります。

あとは、お客様の話を聞き、商談をすすめていく。

そして、お客様が、住宅営業マンのみなさんの提案に満足したならば、そのときが契約ですね＾＾

先に、クロージングをして、お客様の本音を聞き出すことが大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「あなたの商談力を、ＵＰさせる方法」を、お送りいたします。

● 住宅営業マンが、いざ、アポイントを取ったら、どのようにして、商談に入れば良いのか？

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、いざ、アポイントが取れても、そこから、どうやって商談に入れば良いのか？分からない場合は、ありませんか？

例えば、現場見学でアポイントを取っとします。

そして、現場を案内する。次に、お客様と話したいが、お客様から、

お客様
「今日は、ありがとうございました。また、こちらから連絡しまうので」

このように、お客様に言われてしまったら、もう打つ手がありません。

あとは、住宅営業マンの方から電話などをすると、迷惑営業になってしまうのが、ほとんどです。

当時の私も、アポイントが取れたら、上司に報告し、上司から、

上司
「何時からだ？よし分かった！絶対にショールームまで、連れて来いよ！」

しかし、お客様には、そのまま帰られてしまう始末・・・

ひどいときには、現場案内するとき、お客様が自分の車で、私の後ろを付いてくる時もありました。

要は、お客様自身が、その場から、すぐに帰られるようにですね。

それぐらい、本気で、家を建てようとしている、お客様って、警戒心が強いのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

答えは、カンタンです。

初回接客の時点で、テストクロージングをかけておけば良いのです。

例えば、初回接客の時点で、お客様のニーズを聞き出しながら、大きな方眼紙の上で、筆談をしていきます。

その上で、詳しい資金計画を、これまた、方眼紙の上で、書いて見せてあげます。

要は、

実際に、お客様の要望を聞き、金額を出してみないと、何も検討する材料がありません。

これを、お客様に、初回接客の時点で、納得してもらっておくことが大切なのですね。

ここを、お客様に納得してもらっておくことで、商談へ入る布石を、初回接客で打っておくのです。

その上で、テストクロージングを、初回接客からかけておきます。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共の、家づくりを、気に入っていただけましたら、前向きに、お話をすすめさせていただけませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「もちろん、気に入らなければ、何も気にせず、お断りくださって結構ですから＾＾」

お客様
「それなら良いですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。それでは、現場を見学したあと、ショールームで、１時間から２時間程度、お時間をいただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、先に、テストクロージングをかけて、話をする時間の約束を、初回接客で、お客様に了解を得ておくのです。

そうすることで、アポイントから、すぐに帰られることはなくなります。

さらに、テストクロージングをかけているのに、アポイントに来るのです。

それなりに、脈があるわけですね。

このように、初回接客でテストクロージングをかけておけば、お客様は、アポイントまでに、実際に商談に入るかどうか？必ず、考えてきます。

あとは、話はカンタンです。

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？気に入っていただけましたか？＾＾」

お客様
「そうですねー」

もう、この時点で、お客様は、商談に入るか？入らないか？ほぼ決めています。

この時点での、お客様の心配事は、いざ、商談に入ってしまったら、断れないのではないか？と言うことです。

なので、

住宅営業マン
「では、一度、ご要望を聞かせていただいて、プランと金額を出させていただきます。私共の、提案が、気に入らなければ、そのときは、お断りくださって結構ですから＾＾」

このように、お客様の心配していることを、先に伝えてあげれば良いだけです。

そうすると、自然に、商談に入れるようになります。

しかも、テストクロージングをかけているので、お客様も契約前提で、商談をしてくれます。

さらに、お客様の買う気を上げて、商談に入る方法もあります。

私の場合、現場案内が終わったら、

住宅営業マン
「私共の家づくりは、いかがでしたでしょうか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「カンタンなんですが、ざっと、ゾーニングをしてみました」

と言って、本当にカンタンなゾーニング程度の図面を、お客様の敷地に合わせて、２プランぐらい、用意しておいて、お客様に見せるのです。

そうすると、お客様から、

お客様
「なるほどー、ここは、何ですか？」

住宅営業マン
「先日、○○さんが、おっしゃっていた、○○です。このような感じかなと思いまして」

お客様
「なるほどですねー」

このように、再度、大きな方眼紙の上で、筆談をはじめていくのです。

その上で、お客様の買う気がＵＰしてきなー、と感じたときに、

住宅営業マン
「一度、ご要望を聞かせていただいて、プランを描いて金額を出してみませんか？」

住宅営業マン
「また、もし他の住宅メーカーさんも、気になっているようでしたら、プランと金額を、お願いしてみたら、いかがですか？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「その上で、ご検討された方が、確実ですよ＾＾」

ざっと、書きましたが、このように商談に入っていくのです。

そのためには、やはり、初回接客が、最重要なのですね。

初回接客が、しっかりできていれば、アポイントが取れた時点で、商談に入っていけるようになりますよ＾＾

ぜひ、ためしてみてくださいね！

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業ウーマンからのご報告です。「自分の力でようやく契約が取れるようになって来ました。」

こんにちは、渋谷です。

今回は、女性の住宅営業ウーマンの方から、ご報告をいただきました。

本当に、コツコツとがんばってらっしゃいます。

ご了承を得ましたので、少し、ご紹介しますね。

この中で、一番大切な部分。

「まだまだ筆談が下手くそですが、テストクロージングは結構自分では自然と出来てるんじゃないかと。」

テストクロージングまで、しっかりと自然にできているということです。

初回接客で、テストクロージングが売れない住宅営業マンが多いです。

しかし、初回接客は、必ず、テストクロージングをかけて、終わるようにしないと、そのあとの追客やアポイントなども、非常に難しくなってしまいます。

テストクロージングの重要性は、こちらで、詳しく解説していますよ＾＾

● お客様への資料は、丁寧に丁寧に作成すると、お客様からも信頼されるようになりますよ。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に渡す資料。しっかりと丁寧に作成していますか？

お客様の中には、手紙の文字がすごく丁寧だったので、あなたに決めました。という、お客様も実際にいらっしゃいます。

やはり、住宅営業という仕事は、小さいところにも、細心の注意を払うことが大切ですね。

商談中の場合も同じです。お客様が、満足するような提案はもちろん必要です。

ただ、それだけでは契約できないのですね。

お客様は、住宅営業マンを見ながら、会社を選んでいます。

なので、住宅営業マンの一挙手一投足が、お客様に見られていると考えておいた方が良いですね。

手紙の丁寧さや、資料の丁寧さ、お客様目線で商談を丁寧にすすめていく。

これらのトータルが、お客様の契約への判断材料になるのです。

ぜひ、お客様に見せる資料や手紙も、丁寧に丁寧に作成してみてくださいね。

それだけで、契約が決まることも多々ありますよ。＾＾

お客様に選ばれる商談の仕方は、こちらで理解できますよ。