● 住宅営業マンは、契約する気がない、お客様とは商談はしない！

こんにちは、渋谷です。

最近は、寒くなりました。スーツの上に上着を着るか？迷う時期ですね。

住宅営業マンのみなさんも、体調には気をつけてくださいね。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談を開始する、お客様をきちんと見極めていますか？

当たり前ですが、そもそも契約する気がない、お客様と商談は絶対にしてはいけません。

本当にムダな時間を使ってしまうことになります。

しかし、どうしても契約が欲しい場合、ムリをしてでも、なんとかお客様を説得し、契約に持ち込もうとする住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

もちろん、そこで契約できれば、ラッキーです。

でも、ほとんどの場合は、契約まで行き着くことはありません。

例えば、本命の住宅会社が決まっていて、金額を下げるために、あなたの会社に見積もりをお願いするお客様。

要は、当て馬ですね。これには、本当に気をつけなければなりません。

カンタンに、「検討します」と言われて、断りの電話がくるのが落ちです。

私は、結構、引っかかりましたから・・・。＾＾；

そうならないためには、お客様と商談に入る前に、きちんとテストクロージングをかけておくことです。

例えば、その時点で、お客様がＮＯであれば、その理由を確認する。

そして、その理由が解決するまでは、商談に入らないことが大切です。

ただ、初回接客で、テストクロージングをかけていれば、商談に入る時点で、ＮＯという、お客様は、ほとんどいらっしゃいません。

近日リリースする、商談集中セミナーＤＶＤでは、商談に入る前のテストクロージングの方法も、具体的に解説していますよ。

こちらでは、商談に入る前のテストクロージングの方法も、具体的に解説していますよ。＾＾

● 住宅営業マンは、やったもの勝ち！＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるために、ここ数日でも良いので、具体的に何か実践しましたか？

売れないと悩んでいても仕方ありません。と言いながらも、私も人のことは言えませんが・・・＾＾；

私も、いつも、「売れるようになりたい、来月はどうしよう、もし自分だけ契約が取れなかったら」こんなことばかり考えていました。

考えるのに、何も実践していなかったんですね。

しかし、多くの住宅営業マンの方もそうではないでしょうか。

頭では考えるものの、結局は何も実践しない・・・

だからこそ、チャンスがあるんです＾＾

結局、真剣に考えて、コツコツと実践していく！ただ、これだけで、ものすごい差がつきます。

手紙にしても、ニュースレターにしても、ブログもそうです。

なかなか、つづけられる住宅営業マンの方って、少ないです。

逆に言うと、売れている住宅営業マンの方は、これらのことを、しっかりと考えながら続けています。

やるか、やらないか？やったか、やらなかったか？

この差は、時間がたてば、ものすごい結果に差が出てきますよ＾＾

まずは、無料のメールセミナーで、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 見込み客がいなくて、平日は、何をしたら良いのか？分からない住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

先日の個別相談で、以下のような、ご質問をいただきました。

「お客様がいない場合、平日は、何をすれば良いのですか？」

見込み客がいないと、平日は何もすることがないと、普通は考えますよね。

違いますよー！たくさん、やることはあります！もう、盛りだくさんです＾＾

例えば、クルマの中で、初回接客から契約までの、台本を考える。

今まで契約できた、お客様との出会いから、契約までの流れを、どんどん、ノートに書いていく。

さらにさらに、クルマの中で、方眼紙の上で、筆談や、ゾーニングの練習をする。

もう、やれることは、山ほどありますよー。

私は、クルマの中で、ＤＶＤも見れるようにしていました。

もちろん、今でも見れます。

今のクルマの多くは、ナビがついていれば、ＤＶＤは見れるのではないでしょうか？

例えば、こちらのＤＶＤを、クルマの中で、何回も見ながら、ノートに書いていくことも可能ですよ。

その先に、契約という、ご褒美が待っているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

当時の私が、先輩に、このような質問をしたときのことです。

私
「みなさん、どうやって、営業を勉強しているのですか？」

先輩
「そりゃ、経験だよ。経験を積み重ね、自分なりに考えていくんだよ」

しかし、中途採用の私には、そのような経験を積む余裕的な時間がありません。

そこで、当時の上司に教わった、ある方法を実践してみました。

すると、それが大当たりしました！

営業経験のない、当時の私には、大変効果的な方法でした。

そこで、今度のメールセミナーでは、

「経験の浅い、住宅営業マンが、早く経験を積み、早く売れるようになる方法」

を、お話しようと思います。

１１月１４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客の台本を作成すると、アポイントが取れるようになってきますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客の台本を、自分なりに作成しておくと、アポイントが取れるようになってきます。

つまり、初回接客でアポイントを撮るための、下準備をしておくということですね。

行き当たりばったりの、初回接客を行っていても、アポイントは、なかなか取れません。

しかし、本当に多くの住宅営業マンの方は、初回接客の台本を持っていません。

これでは、契約もおろか、アポイントすら取れませんよね・・・

まずは、アポイントを目的とした、初回接客の台本を戦略的に作成すること。

これが、非常に重要なことです。

では、どうやって、初回接客の台本を作成するには、どうすれば良いのか？

まずは、こちらを参考にされて、台本をつくる材料にしてみてくださいね＾＾

● アンケートの取り方はまさにおっしゃる通りだなと感じました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場された、お客様にアンケートをいつお願いしていますか？

お客様にアンケートを適当に書かれてしまうと、もう、そのあと、どうしようもありません・・・

住所なども、部屋の番号がなかったり、電話番号もつながらない電話番号だったり。

アンケートは、しっかりと書いてもらいましょう！

お客様のアンケートは、最初に取るより、初回接客が終わったあとに取る方が、内容が濃い情報が聞き取れます。

要は、初回接客で、お客様から、

お客様
「この営業マンの話を、しっかりと聞いても良いかな？」

と、初回接客で思ってもらえるようにすることが、非常に大切なことです。

お客様に信頼されることができれば、内容の濃いアンケートを書いてもらうことが可能になりますよ＾＾

具体的な、アンケートの取り方は、こちらで説明しています。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日の、メールセミナーでは、「土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法」を、お送りいたします。

● 土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、当然、建て替えの、お客様と、土地から探している、お客様がいらっしゃいます。

特に、土地から探している、お客様の場合、土地がないので、土地の情報が欲しいのですね。

しかし、すべての土地なしのお客様の土地を、住宅営業マンが探していては、非常効率が悪いです。

悪いどころか、土地自体を、お客様がなかなか決めてくれないのが実情です。

その結果、土地が決まらず、そのままフェードアウトしてしまう・・・

これでは、何のために、住宅営業マンが一生懸命に土地を探したのか分かりません。

しかし、本当に本気で、注文住宅を建てたい、お客様は違います。

本気で、土地を探しているので、土地が決まりやすいです。

当たり前ですね、早く家を建てたいのですから＾＾

そこで、今度のメールセミナーでは、

「土地なし客が、本当に注文住宅を建てるのかどうか？見極める方法」

を、お送りしようと思います。

１１月７日（木）の夜２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 住宅営業マンが、キャンペーンを使って、契約する方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、いろんな、キャンペーンが存在しています。

住宅営業マンのみなさんの会社でも、いろんなキャンペーンをしますよね。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、上手くキャンペーンを使うことができていません。

お客様に対して、普通に、

「今月は、○○キャンペーンなので、お得ですよ！」

「この金額は、キャンペーンを使っていますので、今月内だけの、ご提案になりますよ！」

これでは、お客様は、絶対に契約をしてはくれません。

要は、どこの競合他社でも、キャンペーンを案内してくるので、もう、いつでもキャンペーンのことを、知っているのですね・・・

では、もうキャンペーンの効果はないのか？

いいえ、そんなことはありません。

正しい、キャンペーンの使い方をすることで、十分に効果があります。

特に、最終クロージングをかけるときの、キャンペーンの使い方次第で、カンタンに契約することができるようになります。

キャンペーンの使い方を覚えて、ぜひ、実践してみてくださいね＾＾

● 売れている住宅営業マンは、一体、何をどう実践しているのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、２０棟の契約を超える住宅営業マンの方々もいらっしゃいます。

中には、２５棟、２７棟など、ものすごい結果を出されている住宅営業マンの方も・・・

では、そのようなトップセーラーの方々は、一体、何をどうしているのでしょうか？

・何事も、お客様目線で物事を考える。

これができないと、いくら売れるノウハウを使っても、暖簾に腕押しです。

売れている住宅営業マンの方々は、お客様目線というものを、常に意識しています。

ただ、ちょっと、頭を切り替える必要があります。

・売り込まない！

売れている住宅営業マンの方は、お客様が、売り込まれることを非常に嫌うことを知っています。

これは、誰でも同じですよね。住宅営業マンのみなさんも、何か買い物をするときに、店員さんに売り込まれるのは嫌いなはず・・・

しかし、仕事となると、とたんに、お客様に売り込んでしまいます＾＾；

「自分は売り込んでいない！」と言う方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、住宅の説明をするだけで、すでに売り込まれていると、お客様は感じるものです。

大切なことは、お客様に売り込まれていると感じさせないで、売ること！＾＾

・行動が早い！

良い！と思ったものは、すぐに行動！

これが、売れている住宅営業マンのみなさんに共通するところですね＾＾

とにかく、すぐに実践していくことが大切です。

残念ながら、売れるようになるための、飛び道具はありません・・・

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、基礎からコツコツと積み上げてきたものが、結果として現れているのです。

まずは、あなたも、住宅営業の基礎からはじめてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 土地なし客が、本気かどうか、見極める方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きですね。

では、行きます＾＾

住宅展示場には、建て替えのお客様や、土地から探しているお客様など、いろんな条件があるお客様が、来場してきます。

今回は、その中でも、土地から探しているお客様の話をしますね。

まず、土地なし客の方が多いから、土地なし客をターゲットにした方が、売れやすい。

これは、大間違いです。

いつの時代も、原則、土地なし客の方が、多いです。

さらに、一概に、土地なし客をひとくくりにしてはいけません。

要は、土地なし客だからと言って、注文住宅を建てるかどうか、分からないのです。

逆に言うと、土地なし客の方が、競合他社がたくさんいます。

例えば、建売住宅、中古住宅、マンション、中古マンション、はたまた、賃貸。

このように、土地なし客だからと言って、全員が注文住宅を建てるわけではないのです。

その証拠に、当時の私も、土地から探されていたお客様の土地を、自分で一生懸命に探し、図面をつくり、役所でいろんなことを調べ、提案書として作成し、お客様のご自宅にお持ちしていたりしました。

すると、お客様から、

お客様
「わー！ここまでしてくれたんですか！すいません、もうマンションを契約しました。」

と、笑いながら言われました。＾＾；

他には、土地を見つけ、お客様と見に行きました。

そのときは、気に入ってくれたので、決まるな！と思っていたら、

お客様
「妻が、遠くに見える木の枝が、イヤだと言うんですよ」

私は、木の枝？どこに、そのようなものがあるんだと思い、再度、お客様と土地を見に行きました。

すると、とーーーーーーーーーくに、かすかに見える、木がありました。

私には、何がイヤなのか？さっぱり分かりません。ご主人様に聞いてみると、

ご主人様
「さあ、私も、よく意味が分からないんですよ・・・」

この、お客様は、結局、家を建てずに、賃貸で行くことになりました。

このように、注文住宅を本気で建てたいと考えていない、土地なし客を相手にしていると、本当に時間の無駄遣いなのですね。

住宅営業マンは、不動産屋ではないのです。

土地を探す時間には、一円も、儲からないのですね。それどころか、経費を使うので、赤字です。

だからこそ、本気で注文住宅を建てる、お客様のみにしぼり上げる必要があります。

では、本気で注文住宅を建てるお客様を、見極めるには、どのようにすれば良いのでしょうか？

まず、第一に重要なのは、資金計画です。

土地なし客の場合は、この資金計画をしっかりと見せることが重要です。

通常の金額に、土地代が入ってきます。もちろん、仲介手数料も必要ですね。

これらを、全部、お客様に説明していきます。

そうすると、まだまだ、本気でない土地なし客の場合、何も質問が出てこなくなり、顔が暗くなってなってきます。

そして、このようなことを口ずさみます。

お客様
「結構、しますね・・・」

そして、ここで、住宅営業マンである、あなたが、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

このように、お客様に話していきます。

すると、まだまだ、本気ではない、お客様の場合・・・

お客様
「いいえ、まだ大丈夫です・・・」

このような応えが、帰ってきたら、そのお客様は、まだまだ本気ではないと言うことです。

普通に考えてみたら分かります。

例えば、あなたが、クルマ屋さんに行ったとします。

あなたは、クルマ好きで、カスタムも、もちろんする予定です。そのための資金も準備しています。

その状態で、

クルマ屋さん
「私どもは、クルマのカスタムは不得手なんです。よろしければ、知り合いのカスタムショップを、ご紹介しましょうか？親切な会社ですよ。＾＾」

こう言われたら、どうでしょうか？普通に紹介してもらいますよね？

ここで、断るお客様は、本気で、注文住宅を建てると決めていないのです。

要は、建売住宅やマンションなども、検討しているのです。

そのようなお客様の土地を、絶対に探してはいけません。時間のムダです。

本気で、注文住宅を建てようとしている、お客様は違います。

例えば、

住宅営業マン
「私共は、土地探しのプロではありませんから、やはり、土地探しのプロにご相談される方が、土地は早く見つかりますよ。」

住宅営業マン
「もし、よろしければ、私の知り合いの不動産屋さんを、ご紹介しましょうか？ものすごく親切な方で、頼りになりますよ。＾＾」

住宅営業マン
「今、電話して、ご紹介することもできますが、いかがですか？＾＾」

お客様
「そうですか、助かります。自分たちだけでは、なかなか見つからなくて。」

住宅営業マン
「じゃあ、今、電話してみますね。」

お客様
「お願いします。」

これで、本気で注文住宅を建てることを検討している、お客様かどうか、カンタンに分かります。

さらに言うと、本気で、注文住宅を建てたいお客様は、いろんな質問をしてきます。

その上で、質問に応えながら、どのようなお家を、建てたいのか、そのイメージを、筆談で聞き取り、お客様の建てたい家を、見える化してあげる。

そうすることで、さらに、お客様の買う気がＵＰするので、早く土地を見つけたくなるのですね。

ざっと、書きましたが、注文住宅を本気で建てようとしている、お客様は、自分達でも土地を探してきます。

さらには、資金も、それなりに準備しているものです。

そう言う土地なし客ではないと、契約は非常にむずかしいものになります。

まずは、土地なし客でも、本気なのかどうか？見極めた上で、土地を探していくことが重要ですよ。

ちなみに、私の場合は、土地なし客で本気の、お客様には、その場で、知り合いの不動産屋さんに電話して、アポイントを取ってもらってました。

本気のお客様にとっては、不動産屋さんを、紹介してくれるのは、うれしいものです。

そこで、断る事自体、本気ではないと言うことですね。

土地なし客の見極め！ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。