● 住宅営業マンとして、良い結果をだすために、必要なこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンとして、良い結果、つまり契約ですね。

これを、取る続けるには、非常に大切なことがあります。

例えば、すでに、初回接客などの台本を作成している方の場合。

その台本を、Ａ３のコピー用紙に、大切な部分を抜き出して、１枚にまとめる。そして、その紙を常に、持ち歩くということ。

要は、トイレでも、ちょっとした時間にでも、その紙を、何回も読み返すことが非常に大切です。

私が学生のころ、楽器のギターを上手くなりたければ、食事中でも、テレビを見ているときでも、ギターを常に持っていると、上手くなる！と、ギターが上手い人に、言われたことがあります。

住宅営業マンも同じです。初回接客の台本などを、常に持ち歩く。

そして、トイレでも、ちょっとした空き時間にも、それを見返していく。

気づいたことや、もっと良い内容を思いついたら、すぐに、その紙にメモをしていく。

こうすることで、台本の内容が、完璧に頭に入ってきますし、新しいアイデアも、その持ち歩いている台本に、付け足すこともできます。

台本を作ったからと言って、安心せずに、その台本を進化させていくと、どんどん、売れるようになりますよね。＾＾

ぜひ、台本を持っている住宅営業マンの方は、肌身離さず、持ち歩いてみてくださいね。

台本をつくっていないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

今週の木曜日、メールセミナーでは、「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」を、お送りいたします。＾＾

● 契約がうまくいかないときにやるべきこととは

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、なかなか、思ったように契約が取れない。

初回接客でも、追客からでも、アポイントすら取れない・・・

と言う方が、いらっしゃると思います。

社内の全員の住宅営業マンが、契約が取れていないのならば、仕方ありません。

しかし、売れている住宅営業マンの方は、現実にはいるのです。

ということは、契約が取れない場合、何かしらの原因があると言うことです。

そこで、今度の、メールセミナーでは、

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」

を、お送りしようと思います。

１０月３１日（木）の、２０時に、予約配信しました。

「契約がうまくいかないときにやるべきこととは？」は、こちらから、配信しますね＾＾

● 契約の基本は信頼から！住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です＾＾

世の中には、毎年毎年、２０棟以上もの契約を取る、住宅営業マンの方々がいます。

逆に、年間、ゼロ棟という、住宅営業マンの方も、たくさんいらっしゃいます。

なぜ、こんなにも差が生まれるのでしょうか？

それは、お客様に信頼されるかどうか、これが、大きく関係しています。

お客様が、
「あなたなら、自分達の理想の家を、建ててくれそうだ」

このように、お客様に信頼されることで、契約をいただくことができます。

では、どうすれば、お客様に信頼されるようになるのでしょうか？

その答えを、今度の、メールセミナーでお送りしようと思います。

１０月２４日（木）の、２０時に配信予約をしました。

お客様から、信頼される方法に、ご興味がある方は、こちらから、私のメールセミナーに登録しておいてくださいね＾＾

● 接客の本質を再確認させていただくことができました。

こんにちは、渋谷です＾＾

多くの住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様にアポイントを断られたら、追客に入るための、初回接客に切り替えていません。

アポイントを、お客様に断られたら、すぐに流してあげる。

そうすることで、お客様は安心しますし、また、住宅営業マンである、あなたは、無理な営業をしてこないと、認識いただけます。

追客においては、お客様の感情が、大切です。

お客様が、イヤがることはしない！これが、追客においては、とても重要になってきます。

アポイントなしの電話や、アポイントなしの訪問営業などは、お客様にとっては、迷惑な行為です。

では、そうすれば良いのでしょうか？

要は、お客様が、イヤがらないような方法で、追客していけば良いだけです。

あくまで自然に自然です。

こちらでは、初回接客から、お客様が警戒しないような、自然な追客への方法を、具体的にお話していますよ＾＾

● コミュニケーション能力がない、という住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です＾＾

１０月も、中盤に入ってきましたね。

すでに、契約を終えている住宅営業マンの方も、いらっしゃいます。

この時期に契約できると、次の、新規の、お客様に向けて動けるので、営業活動が非常に楽になりますね。

さて、よくある質問で、

「お客様と、どうやってコミュニケーションを取れば良いのか？分からない」

たしかに、口ベタな住宅営業マンの方や、お客様を目の前にすると、緊張してしますという住宅営業マンの方も多いですね＾＾；

まず、住宅営業マンのみなさんが、緊張してしまうと、お客様まで、緊張してしまいます。

お客様の緊張を、ほぐしてあげなければいけないのに、住宅営業マン自身が緊張してしまっては意味がありません。

これはある意味、慣れの問題です＾＾

慣れてしまえば、緊張しなくなります。当たり前といえば、それまでですが・・・

では、どうやって、お客様に対して慣れていけば良いのか？

そうです、飛び込み営業を繰り返していけば、すぐに慣れてしまいます。

飛び込み営業というのは、

・最初は、周囲に変な目で見られているのではないか？
・怒鳴られるのではないか？
・知らない家のインターフォンを押すのに、ためらいがある。

このようなイヤな、イメージがあります。

しかし、これが良いのです。どんどん、飛び込み営業をしながら、いろんな人と話していく。

そうすることで、初回接客にも、大きな効果が現れてきます。

「しかし、飛び込み営業は、ハードルが高いなー」

このような住宅営業マンの方もいらっしゃいますよね＾＾；

そういう場合は、会社のフリーの名簿に、どんどん電話をして、実際にお客様と話してみましょう！

結局、コミュニケーション能力や、緊張しないようにしていくには、この方法が、一番早いです＾＾

まずは、やってみる！とりあえず、何も考えずに、インターフォンを押す！とりあえず、何も考えずに、電話をかける！

この、最初の１歩ができるかどうか？１歩踏み出せば、２歩目は、比較的ラクになってきます。

おすすめの方法なので、ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

お客様と、コミュニケーションが取れるようになってきたら、雑談を交えながら、お客様との距離を縮めていくことができるようになりますよ。

雑談の具体的な、やり方も、こちらで解説しています＾＾

● お客様へ自己紹介するとき、印象に残るような気の利いたあいさつとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場にお客様が来場されて来たら、何か気の利いた内容の言葉を使えていますか？

人間というものは、他人に会って数秒で、その人間の印象が決まるそうです。＾＾；

特に、総合展示場など、本当にたくさんの住宅会社さんの展示場があります。

当然、その分、住宅営業マンの数もいらっしゃるわけですね。

その中で、お客様に印象付けないと、帰るころにはもう忘れられているという話も現実にはあります。

私の場合、それまで、ずっと設計事務所に勤めていましたので、特にセールスに使うような気の利いた言葉は浮かびもしませんでした。

何か、お客様にインパクトのある、あいさつはないか？いろんなことを考えましたが、浮かびません。

そんなとき、フッと、設計事務所の頃のある出来事を思い出しました。

それは、設計スタッフや現場スタッフで、ある工場見学に行ったときのこと。

多分、３０人ぐらいが会議室に集まり、みなさん名刺交換をしています。

すると、私と一緒に行った構造事務所の若い方が、名刺交換をしていました。

そのあと、食事をし、タバコを外で吸っていると・・・

工場の方
「○○さんって何歳なんですか？」

私
「私より、３つ上ですから、○○歳ぐらいだと思いますが」

工場の方
「いやー、名刺交換をさせていただきましたが、おどろきました」

現場の方
「そうそう、思った！若いのにすごいよね」

他の方
「いやー、あれは仕事できるでしょ？」

私は知っていましたが、その構造事務所の方は、ものすごく、ものすごく、丁寧に名刺を交換していました。

相手が、そそくさと、名刺を渡してきても、直立不動できちんと立ち、自己紹介をして両手で頭を下げながら、名刺を渡す。

私は、そんなことで、大先輩の方々が、感心して驚いているのです。

更に、仕事もできる！と感じているという現実。たしかに、この方は、ものすごく仕事ができました。

このように、何も気の利いたセリフを使う必要は一切ありません。

住宅展示場に来場された、お客様に丁寧に丁寧に、自己紹介をして名刺を渡す。

これだけで、お客様の印象には深く残ります。

意外に、自己紹介で、そこまで丁寧に実践している住宅営業マンの方は少ないです。

ぜひ、自己紹介でも手を抜かず、しっかりと行ってみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、お客様に信頼される方法

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。

今回は、住宅営業マンが、お客様に信頼される方法を、お伝えします。

それでは、行きますね＾＾

悲しいかな、そもそも、住宅営業マンって、お客様から信用されていません・・・

お客様の気持ちは、

・売り込まれるのではないか？
・ウソを言われるのではないか？
・契約のためには、強引な営業をかけてくるのではないか？

このようなイメージを持っています。

その証拠に、インターネットの掲示板で、住宅会社の質問をして、住宅の素人や、赤の他人に、意見を求めているという状況があります。

それぐらい、住宅営業マンの言うことを、信用していないのですね。

まずは、この大前提を、おさえておく必要があります。

その上で、お客様の信頼を得ていく！これが、売れるためには、非常に大切なことです。

では、お客様は、どのような住宅営業マンを信頼してくれるのでしょうか？

これは、いろいろとあります。

お客様からの連絡には、すぐに返事をすることや、競合他社の悪口を言わないなどは、当たり前の話ですね。

しかし、今回は、初回接客の時点から、お客様の信頼を得ていく方法です。

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様は、展示場のような豪華な住宅を建てられると、ほとんどの場合、思っていません。

ではなぜ、住宅展示場に来るのか？

それは、ある程度の当てをつけるためです。要は、そこの住宅会社にお願いするか検討材料の情報を取りに来るのですね。

しかし、現実は、どこの住宅会社の展示場を見学しても、その会社の住宅の性能や、いかに自社の住宅が他社に比べて優れているのか？

これを、長々と聞かされるだけです。結果、どこの住宅会社も良く見えて、訳が分からなくなっていきます。

あとは、見学して回った、住宅会社の営業マンから、バンバン！迷惑営業がはじまってくるだけです。

これでは、お客様の信頼を得ることは不可能です。

そこで、あなたが行うこと・・・

それは、本音で、お客様に家づくりのことを、教えてあげること！

例えば、

住宅営業マン
「もう、いろいろ、ご見学されたんですか？」

お客様
「ええ、そうですね」

住宅営業マン
「どこか、気に入った住宅メーカーはありましたか？＾＾」

お客様
「んー、どこも良く見えて、むずかしいですね・・・」

住宅営業マン
「まー、私でも、どこの会社が良いのか？分からないからですね＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、もうある程度の住宅メーカーさんであれば、工法や名前が違えど、住宅の性能には、ほとんど差がありませんから。○○さんが、気にいった住宅メーカーさんで、決めれば良いと思いますよ＾＾」

競合他社の住宅営業マンは、自社の住宅を当然、すすめてきますので、このように本音を伝えてあげると、お客様に信頼をされるようになります。

さらには、

住宅営業マン
「結局、注文住宅ですから、実際に、プランと金額を出してみないと、検討のしようがありません」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「おそらく、○○さんも、今日、お家に帰って、どこの住宅メーカーが良いのか？検討しようとしても、何も分からないと思いますよ＾＾；」

住宅営業マン
「よく、他のお客様も言われますが、プラン作成などを頼んでしまったら、そこの会社にお願いしなければいけなくなるのでは？とおっしゃいますが、そんなことはありません」

お客様
「そこが気になるんですよー」

住宅営業マン
「結局、プランを作成してもらい、その会社の実力、いわゆる提案力ですね。それを見て、それに見合う金額なのか？また、○○さんが、その金額を払えるのか？これが見えないと、各住宅メーカーを比較することはできませんから＾＾」

お客様
「そりゃ、そうですね」

住宅営業マン
「そうしないと、いつまでも検討する材料がありませんからね＾＾」

住宅営業マン
「結果、押しの強い担当者に、押されて契約してしまうという例は、たくさん、ありますから」

このように、プラン作成への布石を打っておきます。

そうすることで、カンタンに商談に入れるようになるんですね。

また、

住宅営業マン
「そもそも、注文住宅は、建売住宅とは違って、家自体がありませんので、結局、プランを最初から描くしかありませんから。まー、それが、注文住宅の醍醐味なんですが＾＾」

また、

住宅営業マン
「例えば、地震に強いとか、工法の違いとか、住宅性能の違いに、とらわれてしまう、お客様が多いです。今の住宅メーカーは、住宅性能においては、ほとんど違いがありません。どこも、地震に強いですし、どこも、住宅性能は良いです。」

住宅営業マン
「なので、住宅性能は考える必要はないと思いますよ。よく、木造のお家は、健康に良いと言いますが、私は、コンクリートのマンションに住んでいますが、健康ですし＾＾と言う、私共も、木造なんですけど＾＾」

お客様
「なるほど・・・」

住宅営業マン
「やはり、注文住宅で大切なことは、相性の良い担当者を選ばれることと、その担当者の実力を見極めることが大切です。そのためにも、プランを提案してもらうことで、担当者の相性や実力を見れますからね＾＾」

住宅営業マン
「要は、○○さんのお家を、○○さんが満足できる希望通りの、お家が、この担当者ならできそうだ。と感じることのできる会社を選ぶことが、一番良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「それが、私だったら、うれしいです＾＾」

お客様
「ははっ！」

このように、自社の住宅の説明をすることよりも、お客様が知りたことを、丁寧に伝えてあげることで、お客様の信頼を得ることができるようになります。

その結果、アポイントが取れ、商談に入る流れができるのです。

そのあいだ、競合他社は、ガンガン営業をかけていくだけですから、ますます、あなたが、お客様に信頼されるようになりますよ。

お客様は、お客様のために、本音で話をしてくれる、住宅営業マンを選びますから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 毎日のメールありがとうございます！とても参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、土地なし客の場合、自分で土地を探す方ですか？

それとも、知り合いの不動産屋さんに、任せますか？

特に、お客様の土地を、住宅営業マン自身で探す場合、いろいろと、気をつけなければいけないことがあります。

例えば、土地を探す期限を設けること！

そうしないと、ズルズルと、買えないお客様を追いかけることになります。

土地探しが得意な、不動産屋さんから、ご感想をいただきましたので、紹介しますね。

住宅営業マンが、土地を探す場合に、気を付けないといけないこと。

それは、その土地が、お客様のニーズを満たすことができるのか？

こういう目で、自分で現地に出向いて、土地を探すことが大切です。

そうしないと、単純に平面の土地情報を見せるだけでは、お客様も決めようがないのですね。

土地なしのお客様と、契約する方法は、こちらで詳しく解説していますよ。＾＾

● 売れている住宅営業マンは、いかに楽をして、売れるようになるか？を常に考えています。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、苦労して契約を取るよりも、いかに楽に契約を取れるようになるか？考えていますか？

あ、楽というのは、適当に仕事をするという意味ではないですよ＾＾；

効率の話です。

例えば、毎日毎日、お客様の元へ訪問を繰り返して、なんとかアポイントを取ろうとします。

しかし、数がなかなか稼げません。

それよりも、電話をする方が、たくさんのお客様とお話ができますよね。

しかし、ここでも同じで、電話をすればアポイントが取れるというわけでもありません。

では、一番、効率が良い方法は何でしょうか？

それは、初回接客に力を入れること！

訪問でも、電話でも、初回接客でお客様が、あなたの話を聞いてみたい、と思ってもらっていないと、なかなか効果は出てきません。

初回接客で、お客様の心をしっかりとつかんでいるからこそ、訪問や電話営業の効果が出るんですね。

こちらのように、売れている住宅営業マンの方は、初回接客に力を入れることこそ、もっとも効率が良いことを知っています＾＾

それでは、よろしくお願いします。

明後日のメール講座では、「契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法」をお送りいたします。

● 契約に対して、不安があり、なかなか契約してくれない、お客様への対処方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの、お客様の中に、契約することに不安を覚えて、なかなか契約していただけない、お客様がいると思います。

お客様とすれば、

「何千万円もの住宅ローンが、払えるか不安だ」
「リストラされたら、どうしよう・・・」
「転勤にならないか心配だ・・・」

このような、不安があるものです。

そのような、お客様の状況で、契約を無理やり取りに行けば、必ず、断られてしまいます。

大切なことは、上記のような、お客様の不安を取り除いてあげること。

そうすれば、すんなりと、契約できるようになります。

そこで、そのような不安がある、お客様への対処方法を、今度のメール講座で、お伝えしようと思います。

１０月１０日（木）の２０時に、配信予約をしました。

ご興味がある方は、こちらのメール講座に登録しておいてくださいね＾＾