● 初回接客はメリハリをつけて、お客様の警戒心を解く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、ボーッと立ったまま、お客様を接客していませんか？

お客様って、住宅展示場というのは、ほとんどの方は、はじめていらっしゃいます。

なので、少なからず、緊張しているわけですね。

そんなときに、住宅営業マンのみなさんが、ただ立って手を前に組み、お客様に説明する。

これでは、お客様の緊張はほぐれないですよね＾＾；

まず、初回接客では、メリハリが大切です。

例えば、キッチンで話をするとき。

住宅営業マンのみなさんが、まずはキッチンの中に入り、料理をしているような素振りをする。

住宅営業マン
「例えば、このようにお料理をしていたら、ふと、冷蔵庫から食材を出したりしますよね」

ここで、包丁を切るマネなどをしてみせます。

住宅営業マン
「私は右利きですから、冷蔵庫の扉も、これでちょうど良いのですが、左利きの方であれば、真逆になりますよね。このあたりを、検討してながら、設計士が考えていきます」

例えば、お風呂でも、

住宅営業マン
「私は、身長が１７８センチですが、これぐらいだと、ちょうど足も伸ばせます＾＾」

と言いながら、実際に、住宅営業マンが、浴槽に入ってみせてみる。

このように、住宅営業マン自身が動いてみせてあげると、お客様もマネしてきたりします。

住宅営業マン
「ほら、座っていただくとわかりますが、暖かいでしょ？」

と、直に床に座り、床暖房やムク材の良さを伝えたり・・・

住宅営業マン
「どうぞ、床は毎日きれいにしてますから、座ってみてください」

このように、どんどん動いて、お客様を引き込んでいくようにする。

ただ、単純に、立ったまま、説明をするよりも、お客様との距離はグンッ！と近づきますよ＾＾

家の説明に入る前に、お客様の気持ちを緩めておくことが重要なんですね。

ただ、立ってないで、動いて見せる！

特に、なかなか、話をしてくれないお客様には、効果がありますので、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明日の、メールセミナーでは、「資料請求の、お客様とアポイントを取る方法とは？」をお送りいたします。

● 住宅営業マンの方で、売れている方には、売れている理由があります。

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、売れている住宅営業マンの方々には、売れる理由があります。

では、売れている住宅営業マンの方々の共通点とは、何でしょうか？

ズバリ！勉強化であるということ。

売れている住宅営業マンの方々は、本当に勉強熱心です。

だから、普通に売れているのですね。＾＾

ここに、大切なことが書かれていますね。

「僕はホームランバッターではなく、アベレージヒッターなので、月４棟や５棟も取れることは、ありません。しかし、安定感があり、毎年３割前後は打つ（０は叩かない）ということを目標に頑張ってきました。」

このように、いきなり、何棟も契約する必要はないのです。

まずは、目標を決める。あとは、コツコツと、日々の営業活動を行うだけです。

そのお手伝いができるのが、営業ノウハウなのですね。

ぜひ、あなたも、目標を決めて、こちらのノウハウを、コツコツ実践してみてくださいね。＾＾

● 住宅営業マンになって、１年目で、１４棟の契約をした住宅営業マン！

こんにちは、渋谷です＾＾

ゴールデンウイークは、住宅営業マンのみなさんは、見込み客を増やせましたか？

アポイントが取れた、お客様はもちろん。

追客に入っていく、お客様もいらっしゃると思います。

しっかり、丁寧に戦略を練って、見込み客にしていきましょう！

今回は、住宅営業マンになり、１年目から、１４棟の契約をされた、住宅営業マンの方を、ご紹介しますね。

１年目で、１４棟とは、すごいですね！

売れるようになるためには、正しい方法で営業活動をしていくことが大切です。

では、正しい方法とは何でしょうか？

それは、売れている住宅営業マンのマネをすることです。

売れている住宅営業マンと同じ行動をすれば、同じ結果が出ます。

当たり前ですね＾＾

あなたも、売れている住宅営業マンのマネをすれば、売れるようになりますよ。

● アポイントから商談に入れない住宅営業マンの方へ。あなたのアポイントの目的と、お客様の意識がズレていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

・初回接客でアポイントが取れても、そこから商談に入れない・・・
・現場見学から、そのまま、「ありがとうございます」と帰られてしまう。

このような経験はありませんか？

アポイントが取れれば、住宅営業マンのみなさんの目的は、商談に入ることです。

では、お客様はどうでしょうか？

もし、アポイントを取るときに、何も、アポイントの目的を聞かされていないお客様は、当然、商談に入るつもりもありません。

なので、商談に入ろうと、次の段階にすすもうとしても、お客様に断られてしまうのです。

ここに、住宅営業マンと、お客様の、アポイントへの目的のズレがあるんですね＾＾；

そこで、アポイントの目的を、住宅営業マンと、お客様で共有しておく必要があるのです。

例えば、

住宅営業マン
「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

お客様
「いいえ、まだ、そこまでは・・・」

住宅営業マン
「もちろん、お気に召さなかったら、普通にお断りくださってぜんぜん構いませんので」

このように、お客様に伝えておくことで、お客様に選択しを与えておく。

そうすることで、お客様は、あなたの問いに、答えようと、アポイントまで考えてくるようになります。

これは、あなたと、お客様が、アポイントの目的を共有しているからですね＾＾

もし、お客様に何も伝えておかないと、アポイントまで、お客様は本当に何も考えてきません。

ただ、アポイントにやってくるだけです。

そこで、強引に、お客様を説得しようとすれば、嫌われるだけですよね。

アポイントを取るときには、必ず、お客様に、

「気に入っていただいたら、お話を前向きにすすめていただけますか？」

と、伝えてみてくださいね。

そうしないと、時間のムダ使いと、意味のないアポイントになってしまいますよ。

こちらで、アポイントの取り方を参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れる住宅営業マンになるための階段とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れるために、一体、何をどうすれば良いのか？悩んでいる方も多いです。

今日勉強して、明日から売れてしまうような方法は、残念ながら存在しません。

しかし、意外に、一発逆転ホームランを狙う、住宅営業マンの方もいらっつしゃいます＾＾；

たとえ、それが上手くいき、契約ができたとしても、それは「まぐれ」当たりです・・・

でも、この、「まぐれ」当たりが、たまにあるので、やっかいなのです。

私がそうでしたから、分かります。

今思うと、本当に単純な、「まぐれ」契約なのに、自分では、売れている気分でした。

しかし、そのような、ラッキー契約など現実には、続きません。

あれよあれよと、契約が取れなくなり、年末ギリギリまで、お客様の自宅を訪問させられる羽目に・・・

住宅営業という仕事をしている以上、売り続けなければなりません。

ある月は売れたり、また、ある月は売れなかったり・・・

このような状態がつづくと、精神的に参ってしまいます。

やはり、一番理想的なのは、コツコツと、コンスタントに契約を取ってくること！

焦らず、自分の考えた戦略で、コツコツと、契約を積み重ねていく。

これができるようになると、本当に精神的に楽になります。

３ヶ月先ぐらいまで、契約の見込みをつけていたいものです。

そのためには、まずは、住宅営業の基礎からはじめていくのが大切ですよ＾＾

● あなたの住宅を買っていただけない、お客様は追わない！と覚悟を決める。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の住宅を買わない、お客様を追いかけていませんか？

予算がまったく合わない。デザインの好みが違う。マンションも視野に入っている・・・

よくあるパターンが、アポイントが比較的カンタンに取れてしまうお客様。

電話や訪問をすると、あなたの話をよく聞いてくれるお客様。

このような、お客様ばかりに営業をかけていると、当たり前ですが売れませんよね＾＾；

あなたの話を聞いてくれるお客様を判断基準にしてはダメです。

追客してもムダなお客様に、ムリに買わせようとしていませんか？

あなたの会社から買わない、または買う気がないお客様を、いくら説得して売ろうとしても意味がありません。

それができるのならば、もうとっくにバンバン売れているはずです＾＾；

それよりも、あなたの会社で家を建てたいお客様に集中することが非常に大切なことです。

「でも、見込み客がいないから仕方ない・・・」

こう思っているかもしれません。

でも、買わないお客様を追う方が、時間のムダですし、第一、お客様も迷惑します＾＾；

見込み客がいないのならば、見込み客を見つけていく営業をすることが必要です。

初回接客や、電話打ち、はたまた、ポスティング。

やれることは、たくさんあります。

あなたの会社で、家を建ててくれるお客様を、早く見つけることが大切です。

あなたの会社で、家を建ててくれないお客様は追わない！という覚悟を持つこと！

その覚悟ができれば、おのずとやらなければいけないことが見えてくるはずですよ。

ちょっと厳しいかもしれませんが、それが住宅営業マンの仕事ですから＾＾

まずは、住宅営業の基本から実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 正しい方法で、追客すると、見込み客は、どんどん増えていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、追客から、見込み客にあげて商談に入ることは、非常に大切なことです。

例えば、住宅展示場に、お客様が来場する。

初回接客を行って、アポイントが全員取れるのならば、何も問題ありません。

しかし、アポイントを逃してしまえば、おのずと、追客に入るしかなくなります。

単純に、お客様を、そのまま住宅展示場から帰したら、どうなるか？

あとは、お客様が、それこそイヤがる、迷惑電話や迷惑訪問をするしかありません。

これは、住宅営業マンでも、イヤですよね・・・＾＾；

だからこそ、追客は、お客様が迷惑がらずに、感謝されるような、追客をしていくことが、非常に大切です。

初回接客から、自然な形で、お客様を追客してあげれば、かなりな数が見込み客になるはずです。

しかし、それが出来ている住宅営業マンの方は、非常に少ないです。

だから、追客の場合、何をどうすれば良いのか？分からなくなってしまうのですね。

結果、その、お客様とは、フェードアウトしてしますのです。

これは、競合他社の住宅営業マンも、まったく同じです。

だからこそ、しっかりと追客を、戦略的に行えば、あなた１社で商談に入ることが出来るようになります。

ぜひ、戦略を練って、正しい追客で、見込み客を増やしてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様目線とは何か？とても理解が深まりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様目線を常に意識して営業活動をしていますか？

意外に、このお客様目線って難しいです。

でも、売れている住宅営業マンの方々は、このお客様目線というのを常に意識して行動しています。

私も最初は、お客様目線というものは、人の良い、お客様に好かれる、住宅営業マンのことだと勘違いしていました＾＾；

住宅営業マンのみなさんも、このように感じていませんか？

でも、実はお客様目線って、人の良い、お客様に好かれる住宅営業マンのことではありません。

ここを間違えてしまうと、お客様目線というものが分からなくなり、なかなか売れるようにはなりません。

セミナーに参加された方のご感想です＾＾

「お客様目線とは何か？とても理解が深まりました。」

と、この部分が非常に重要です。

お客様目線というものは、

・お客様がどんなニーズを持っているのか？
・住宅に対して、どんな欲求があるのか？

これを、住宅営業マンのみなさんが、お客様の立場から理解していることが重要です。

そうじゃないと、売れるようになりません。当たり前ですね・・・

お客様目線とは、お客様に好かれる、人の良い住宅営業マンのことではないんですね・・・

正しい、お客様目線を知ることで、あなたも売れるようになりますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方の特徴とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自社の強みやメリットを、まずはお客様に伝えようとしていませんか？

もちろん、住宅営業マンのみなさんにっとって、自社の家がいかに良いものか、をお客様に伝えることが大切です。

が、しかし、それよりも先にやらなければいけないことがありますよね＾＾；

それは、お客様の要望を聞き取ること！

これが、一番先に、住宅営業マンのみなさんがやらなければいけないことです。

売れている住宅営業マンの方の特徴は、いくら自社にたくさんの強みがあっても、いきなり、お客様に説明することはしません。

理由はカンタンです。その良さを、お客様が求めているかどうか、分からないから・・・

お客様にとって、いくらメリットのある内容でも、それは、あくまでお客様が決めること。

要は、お客様が知りたいことや、聞きたいことを、住宅営業マンのみなさんは話してあげるようにします。

よくあるパターンが、自社の家のことにあまりに詳しく勉強しているため、それをお客様に親切心で、何かも伝えようとしてしまうこと＾＾；

これでは、お客様の要望を聞くヒマがありませんよね。

売れている住宅営業マンの方は、まずはお客様のニーズを聞き取ることに集中していますよ＾＾

● 売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方と、売れないで悩んでいる住宅営業マンの方は、一体、何が違うのか？

カンタンです！

売れる方法を、実践しているか？していないか？ただ、これだけです。

当然、売れる方法を知っていたとしても、実践しなければ売れませんよね＾＾；

売れる方法を知ったら、それを、一つづつ、実践していくことが非常に大切です。

売れる方法を知っているだけでは、何も結果はついてきませんからね＾＾；

売れる方法を知り、実践していく！

売れるようになるには、こういうカンタンなノウハウを、積み重ねていくことで、どんどん、結果が出ますよ。