● 初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客の台本を作成すれば、必ず、見込み客を増やしていくことができます。

カンタンで良いのです。

初回接客の台本を作成し、実際に、お客様と接して行く。

そうすることで、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

　
「初回接客、並びに接客台本の完成したところ、私にもお客様ができました！！ まだ４組だけですが。 」

初回接客の台本を作成しただけで、４組の見込み客が出来たのです。

効果があるのに、実践しないと本当に、もったいないのですね。

ほとんどの、住宅営業マンの方は、初回接客の台本を持っていないのが現状です。

よって、その場その場で、お客様に対応していくしかありません。

だから、お客様も、そのような住宅営業マンとアポイントを取るメリットを感じないのですね。

見込み客を増やし、毎月、契約するには、初回接客を強化すれば良いのです＾＾

● 多くの住宅営業マンの方が、おかしてしまう間違いとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

コンサルでは、いろんな住宅営業マンの方とお話します。

最初は、一人ぐらいかなー？と感じていたところ、意外にも間違っている方が多くいました。

その間違いとは？

お客様にアンケートのお願いの仕方です。

お客様
「ちょっと見学させてもらってもいいですか？」

住宅営業マン
「はい、それでは、受付をお願いします」

と言って、お客様にアンケートを差し出す・・・

もちろん、ほとんどのお客様が、アンケートを書いてくれると思います。

しかし、多くのお客様は、心の中ではこう思っています。

《何のアンケートだよ。あとから、営業されそうでイヤだな。でも中を見たいから仕方ないか・・・電話がかかってきても、出なきゃいいんだし》

アンケートを取るということは、お客様の個人情報をお預かりするということです。

普通は、はじめて会う人に、自分の情報を教えないものです。でも、住宅展示場では、なぜかそれが当たり前になっています。

まず、入りで、「受付をお願いします」と言ってしまっては、お客様に不快感を与えてしまっているのです。

最初が肝心です。お客様は、第一印象で決めてしまいますよ＾＾；

アンケートの取り方は自由ですが、受付という言葉だけは使ってはいけません。

小さなことかもしれませんが、お客様の気持ちを考えてあげると上手くいきますよ。

売れている住宅営業マンの、初回接客から、契約までの道筋は、こちらで解説しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、「間」を意識していますか？＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と上手く会話のキャッチボールはできていますか？

例えば、住宅営業マンの方に、よくありがちな説明マシーン・・・＾＾；

お客様の話を聞かずに、勝手に、自社の住宅の良さを永遠と説明していく。

私は、これを普通に、やっていました・・・

アプローチブックをめくりながら、自社の住宅の説明を、永遠としていたのです。

「話が聞きたい！」とおっしゃっていたお客様ですら、明らかに退屈そうにしている様子が、私にもヒシヒシと伝わってきます。

私は、不安になり、

私
「ここまでは、大丈夫でしょうか？」

と聞き返すと、お客様は無言・・・

その無言に耐えられなかった私は、また、アプローチブックを開きながら、説明していたんですね＾＾；

このような状態になると、もう、どうして良いのやら、分からなくなってしまうのです。

要は、私は、お客様との間に流れる、無言の空気感に耐えられなかったんですね。

大切なことは、住宅営業マンが、お客様に対して質問をしたならば、「間」をおくこと！

例えば、

住宅営業マン
「他のお客様は、○○とおっしゃっていましたが、○○さんもそう思いますか？」

ここで、「間」をあける。お客様が応えるまで、無言で待つのです。

この「間」が耐えられずに、ついつい話してしまう住宅営業マンの方が非常に多いです＾＾；

ではなぜ？お客様との会話の中に、「間」を設ける必要があるのでしょうか？

非常にカンタンです＾＾

住宅営業マンのみなさんが、お客様に対して質問をする。

その応えを聞かないと、お客様のニーズが分からないから！これだけです＾＾

お客様から、何かしらの応えを聞かないと、話にならないわけです。

要は、意識して、「間」を設けることで、お客様に話してもらうようにしていくんですね。

その延長線上に、お客様のニーズの聞き取るがあるのですから＾＾

お客様のニーズの聞き取り方など、無料で配信していますよー。

● 中長期客は、ワクワクから、不満になり、不安になっていきます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、中長期のお客様を、管理していると思います。

まず、中長期のお客様って、最初は、家づくりに、ワクワクしていますが、だんだんと、不満になり、最後は不安になってくる傾向があります。

理由は、カンタンです。

まだ、家づくりを検討しはじめたばかりのころは、夢に向かって検討しているので、ワクワクしますよね＾＾

だから、初回接客の時点では、お客様の夢を膨らませてあげて、買う気をＵＰさせてあげることの方が、非常に大切になってきます。

初回接客時には、まだ、お客様に不満や問題など、あまりないんですね。

しかし、それから中長期のお客様になってしまうと、これが、なぜか、不満が増してきます。

それは、たくさんの住宅営業マンから、電話が鳴り、お客様の都合も考えないで、アポイントなしで、突然、自宅に訪問してくる。

これが、ある程度、つづいてくると、お客様の気持ちの中で、不満が出てくるようになります。

「あー、こんなに営業されるなら、アンケートなんか、書かなければ良かった・・・」

「こうも、毎日、電話や訪問されると、ゆっくり考えることもできない」

このように、家づくりへの期待感から、売らんばかりの、営業攻勢に、うんざりしてしまうんですね＾＾；

さらに、さらに、それでも、家づくりは考えていかなければいけません。

しかし、どこの住宅会社に頼んで良いものか？一向に分からない・・・

金額も分からなければ、自分たちの理想の家を建ててくれそうな住宅会社も、分からなくなってしまうのです。

でも、どこかのメーカーに、プランと見積りの作成を頼もうものなら、また、グイグイと売り込まれる・・・

これが、商談に踏み切れない原因の一つでもあります。

こうやって、時間だけが過ぎていき、お客様は、不安な思いにかられるようになります。

で、最悪な決断を・・・

「それは、今は、もう、家づくりのことは考えない！まだ、その時期が来たら、また考える！」

このように、お客様って、住宅営業マンのみなさんの、営業スタイルで、不満から、不安になってしまうものです。

一度、このような状態に、お客様が陥ってしまうと、当分、家づくりは再開されることはありません。

そうです、もう、イヤな思いと、家づくりのことを考える事自体、面倒になってしまうのです。

中長期の、お客様を追客していく場合は、絶対に、お客様に気持ち的な負担を、与えてはいけません。

できるだけ、お客様がワクワクした気持ちのまま、検討している状態に保っていくことが、住宅営業マンのみなさんの役目なんですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 追客管理ノートで、追客中のお客様をランクＵＰする！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなければ、住宅営業マンのみなさんは追客していくことになります。

これは、アポイントが取れた場合でも同じですね。

例えば、現場案内でアポイントを取り、商談に入ることを断られたら、その時点から追客していくことになります。

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様を追客するとき、きちんと戦略を練っていますか？

行き当たりばったりで、お客様に電話したり訪問したりしても、何も前に進まないことの方が、圧倒的に多いです。

例えば、

・あるお客様に、何月何日に、どんな資料を送ったのか？
・あるお客様に電話をしたとき、誰とどんな話をしたのか？
・次は、どんな資料を送るのか？はたまた電話するのか？

このような内容を、事細かに、まとめておく必要があります。

そして、前回の内容を確認し、最終的には、どこを目的とするのか？

これを戦略的に考えて、追客管理ノートに落としこんでいきます。

そうすることで、いつ誰と、どんな話をして、どんな資料を送ったのか？そして、お客様は何を求めているのか？

これが、全体的に把握できるようになるので、戦略を立てやすいのです。

意外に、このあたりのことを、いい加減に管理している住宅営業マンの方も多いです＾＾；

まず最初に、追客の追客管理ノートを作成してみてください。

いかに、ゴールが見えていないか？が分かると思います。

追客とは、ゴールを決めて戦略的に行わないと、建てるお客様と、建てないお客様が入り混じり、わけが分からなくなってしまいます。

追客も、しっかりと戦略を立てて、実践していかないと、いつまで経っても見込み客にはなってくれないですよ・・・

まずは、追客管理ノートを作成してみましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイントが取れない場合、お客様の◯◯が分かっていません。

こんにちは、渋谷です＾＾

まず、住宅展示場に来場してくる、お客様って何が目的なのでしょうか？

それは、自分達の理想の家が、あなたの会社で建てることが可能なのか？

これが知りたいんですね＾＾

では、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様にどうして欲しいのか？

それは、当然、契約ですよね！

しかし、お客様が、あなたの会社にお願いすれば、理想の家が建ちそうだ。と感じてもらわないと、契約はおろか、アポイントすら永遠に取れません＾＾；

そこで、お客様の要望、いわゆる、家づくりに対するニーズを聞き出さないといけないわけです。

ここで問題が・・・

要は、お客様のニーズの聞き取り方です。ニーズの聞き取りにも、正しい順番があるんですね。

これを間違ってしまうと、上手くお客様のニーズを確認することが、非常に難しくなってしまいます。

お客様のニーズが分からなければ、話のしようがありません。

ということは、お客様も、あなたの会社で、自分達の理想の家が建ててもらえるとも、感じてくれないのです。

そんな、お客様のニーズの聞き取り方、聞き取る順番も、こちらに書いてあります＾＾

● 住宅営業マンが、1月に契約が取れない理由・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

「１月に、契約が取れないのですが・・・」

という、ご相談を受けました。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？本当に、１月は契約が取ることが難しいのでしょうか？

答えは、ＮＯです＾＾

普通に、１月も契約を取っている住宅営業マンの方は、たくさんいますよー！

要は、１月に出会ったお客様と、いきなり契約しようとするから断られるんですね・・・

今、契約できている住宅営業マンの方は、昨年の１１月１２月と、がんばられたからです。

その結果が、１月の契約に結びついているだけなんですね。

年末だからと、諦めていたら、今月苦しんでしまう結果になってしまいます＾＾；

だとすると、今がんばっておかないと、年度末も、当然、契約はきびしい状態になってしまいますよね。

過去の積み重ねが、今の結果に出ているだけなんですね。

逆に言うと、今のがんばりが、未来の結果に出てくるということです＾＾

● 住宅営業マンのみなさんへ。見込み客と、管理客は、ぜんぜん違いますよー＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみんさんは、管理客と見込み客を、きちんと分けていますか？

コンサルをしていると、意外に、見込み客と管理客を、ごちゃごちゃに考えている住宅営業マンの方が多いです。

見込み客とは、契約することが可能であろう、お客様のことです。

逆に、管理客の多くの場合は、住宅営業マンの方から、勝手に追客しているお客様・・・

この違いは、歴然としています＾＾；

まず、契約ができそうな見込み客を増やしていかないと、意味がありません。

管理客ばかり増えても、コンスタントに契約はできないんですね。

管理客から、見込み客に上げるまで、追客だけでは、かなりの時間を要します。

要は、初回接客から、見込み客にできるような仕掛けが必要なわけです。

単純に、初回接客をして、お客様から、

お客様
「ありがとうございます」

住宅営業マン
「どうぞ、よろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様を帰してしまう・・・

これでは、いくら後日、追客に入っても、契約までは、なかなかきびしい状態になるのは見えています。

そうではなく、もし仮に、アポイントが取れなかった場合でも、対応できるように準備をしておく必要があります。

お客様に、「ありがとうございました」と、ただ帰すのではなく、何か、必ず宿題をもらうようにしておくのです。

例えば、

住宅営業マン
「よく他のお客様から、家づくりの進め方が分からないと言われる方が多いのですが、○○さんはいかがですか？」

お客様
「そうなんですよね、それが分からないんですよー」

住宅営業マン
「ですよね？そういえば、会社に家づくりを進めていく、フローチャートがあると思います」

住宅営業マン
「それを見ていただけると、どこでどんな手続きが必要なのか？お金のご準備の方法など、詳しく書いてあります」

お客様
「そんなのがあるんですか？」

住宅営業マン
「もしよろしければ、会社に戻り、○○さんのお宅へ、ご郵送いたしましょうか？」

お客様
「はい、お願いします」

住宅営業マン
「ちょっと内容が、難しいかもしれないので、一度、内容を見られてください。また、私が、あさってにお電話差し上げますので、そのとき、分からないことを、ご質問いただければ、お答えしますので＾＾」

このように、お客様から、宿題をもらい、追客への道をつなげていくようにしておきます。

このような形から、追客に入る場合が、管理客です。

極端に言うと、それ以外のお客様は、もうすでに管理客でもなんでもありません・・・

ただ、単純に迷惑営業をされていると感じられているだけです。

そうならないためにも、事前の下準備が必要ということですね＾＾

まずは、こちらから、一つづつ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンとして、毎月売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れないで悩まれている方もいらっしゃると思います。

私も当初は、

「どうやったら売れるのか？」ばかり考えていました。

でも、いくら考えても答えがなかったのですね。

なぜなら、当時の私の頭の中には、売れる方法がなかったからです＾＾；

売れる方法が分からないのに、いくら考えても、売れる方法はみつかりません。

理由はカンタンです＾＾

だって、当時の私は、売れる方法を知らないのですから・・・

では、どうすれば良いのでしょうか？

ある住宅営業マンの方から、ご報告をいただきましたので、少しご紹介しますね。

　
私のもとには、年間ゼロ棟の住宅営業マンの方からのご相談もたくさんあります。

その住宅営業マンの方達には、ある共通点が・・・

それは、売れる方法、つまり、初回接客から契約までの流れを知らないのです。

要は、きちんと教えられていないんですね＾＾；

契約が取れる方法を教えられていなければ、そりゃ、売れるはずがありません。これは至って当たり前のことです。

では、売れる方法は、どこにあるのでしょうか？

これも、またまたカンタンです＾＾

売れる方法というものは、実際に売れている住宅営業マンの方々の頭の中に、確実に存在しています。

要は、その売れている住宅営業マンの頭の中にある、売れる方法さえ分かれば良いわけです。

カンタンに言うと、売れないで悩まれている住宅営業マンのみなさんは、売れる方法を知らないだけなのですね。

あなたも、まずは、こちらで、売れるノウハウを吸収して、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

● お客様から、「検討します」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、契約のクロージングを、お客様にかけたとき。

「とりあえず、検討します」

と、言われたことはないですか？ちなみに、私は、何度もあります。何度もです。＾＾；

もう、「検討します」と、お客様に言われてしまった場合、ほとんど契約できません。

私の場合、後日、電話でのお断りのパターンでした・・・。

このように、お客様にクロージングをかけて、「検討します」と言われてしまうと、本当に挽回が難しんですね。

本来は、テストクロージングをかけながら、お客様の買う気を探り、タイミングを見計らって、最終クロージングをかけることが非常に大切です。

ただ、もし、お客様から、「検討します」と言われたならば、すぐさま、次のアポイントを取りに入ります。

理由は、カンタンです。

そうしないと、ほぼほぼ、断られてしまうから・・・。

とにかくあきらめない！せっかく商談をしてきたのですから、最後までやり切ることが大切です。

お客様から、「検討します」と言われ、「それでは、よろしくお願いします」では、何の戦略もないわけです。

お客様から、「検討します」と言われたら、即、次のアポイントを取りにいきましょう！

こちらでも、「諦めるのはまだ早い！お客様から「検討します」と言われた時の対策」という内容で、詳しく解説していますよ。＾＾