● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです＾＾
住宅営業マンのみなさんは、どのようなセールストークを使っていますか？
また、使っているとしたら、どなたからセールストークを教わりましたか？
基本的に、セールストークとは、お客様に、「セールストークだな」と気づかれてしまっては、意味がありません。
例えば、
住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」
もう、このようなセールストークは、お客様にバレバレです。
要は、お客様のためにではなく、自分のノルマのためのセールストークだからです。
これでは、お客様は納得してはくれません。
正しい、セールストークの基本は、２つ！
１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？
２）お客様からの信頼を得る。
これを、基準に考えていくことが、非常に大切です。
それでは、１）の、お客様が、「あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？」
こちらから説明しますね。
まず、セールストークの基本は、お客様が興味がある内容で、話をしないと、お客様は興味を示しません。
よく勘違いしているのは、住宅営業マンが、何か上手い言い回しをすれば、お客様が納得すると思っていることです。
いくら、住宅営業マンが、気の利いた言い回しのセールストークを使っても、お客様が興味がなければ意味がありません。
例えば、
住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。この展示場そのものを建てることができます」
もし、お客様が、その標準仕様に興味がなければ、アウトです。
お客様のニーズを確認しないまま、自社の売りを説明しても、意味がないのですね。
では、どうするか？
それは、最初に、お客様のニーズ、いわゆる欲求ですね。これを、先に探りに行くのです。
そして、お客様のニーズが分かったならば、それに合わせた、話をしていきます。
例えば、誘いの質問を使い、
住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。ただ、意外と多くのお客様は、標準以外のものをお選びになります。○○さんは、いかがですか？」
お客様
「そうですね、他のものにも変えられるんですか？」
住宅営業マン
「もちろん、注文住宅なので、大丈夫ですよ。もし仮に、お家を建てるとしたら、どのような○○が、お好みですか？」
誘いの質問で、お客様のニーズを聞き取り、その内容に合った話をしていけば良いだけです。
さらに、ついでに、競合他社へのトラップもかけておきます。
住宅営業マン
「たとえ、標準以外のものに変更しても、標準で付いている○○分との差額分ですから、そんなにご心配する必要はありませんよ＾＾」
住宅会社によっては、標準仕様から変更すると、単純に変更した分を上乗せした金額になっていたりします。
本来は、標準仕様の部分を差し引いた金額になるのが、当たり前の話です。
こういう、ちょっとした部分でも、競合他社にトラップをかけられますね＾＾
・誘いの質問を準備しておく
・お客様の反応をみて、ニーズがあると分かる
・はじめて、そのニーズに合った内容を話す
この順番で、セールストークを組み立てていけば、お客様の買う気がＵＰしてきますよ。
次に、２）の、お客様からの信頼を得る。
セールストークとは、お客様を説得することに使うわけではありません。
なぜなら、お客様は、住宅営業マンに説得されて契約することが、何よりイヤなのです。
それよりも、お客様の信頼を勝ち取るために、セールストークを考えていきます。
例えば、上記に書いてある、
住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」
これでは、お客様を、ただただ、追い込むだけで契約はできません。
ましてや、「今月だけですよ」で、終わってしまったら、もう、その条件では契約できないということです。
ということは、もう、そのお客様との商談は、その時点で終わってしまう・・・
これでは、契約できるものも、住宅営業マン自身で、契約のチャンスを潰しているようなものです。
商談はしているのですから、契約も十分にできる可能性が高いのです。
そこで、例えば、
住宅営業マン
「このご条件で、ご提案できるのは、今月中に、ご契約をいただける場合です」
このように、最初に、押して見ます。
お客様
「はー、そうですか・・・」
ここで、お客様が乗る気でない場合、すぐに、引きのセールストークに切り替えていきます。
住宅営業マン
「実は今月、会社としても契約数が欲しいというのが本音なんです。」
住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、ご満足いただいてない、もしくは、金額だけで契約を決めるわけではないのであれば、私は、もう少し打ち合わせをした方が良いと思います。○○さんが、金額重視だと言われるなら別ですが」
お客様
「いやー、金額だけではないですね」
住宅営業マン
「そうですよね。会社からは、値引きで契約して来い！と言われています。ただ、○○さんが、ご満足いただいていないのであれば、もう少し、ゆっくり満足いくまで、打ち合わせをした方が良いお家ができると思います」
お客様
「はい、その方が良いです」
住宅営業マン
「分かりました。では、そうしましょう！それでは、次回の打ち合わせは、○日の○時で、よろしいですか？」
お客様
「はい、大丈夫です＾＾」
最初のように、「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」と、押しっぱなしで、お客様の返答待ちになると、ほぼ、断られてしまいます。
要は、一度押してみて、お客様が乗る気でない場合は、その場で、引きのセールストークを使うのです。
そうすることで、お客様からの断り文句を防ぐことができるようになります。
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」
と、お客様に伝えて、お客様から、「検討させてください」と言われてしまえば、そこで終わりです。
契約は、ほとんど不可能になります。
理由は、お客様のことよりも、自分の成績のための、セールストークを使っているからです。
これでは、お客様からの信頼を得ることは不可能です。
って言うか、嫌われてしまいます。
セールストークを考えるコツは、
１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？
２）お客様からの信頼を得る。
この２点に、気をつけて考えてあげると、お客様の買う気もＵＰしますよ。
ぜひ、参考にしてみて下さいね。
それでは、よろしくお願いします。
