● 住宅営業マンが、訪問営業を行うときの、ちょっとしたコツ！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様は追客していくことになります。

そのとき、アポイントなしで、突然、お客様に電話したり、自宅まで訪問したりされることを、今のお客様は非常に嫌います。

特に、夜訪といって、お客様が自宅にいらっしゃる時間帯に、訪問をする。

これは、本当にお客様は、イヤがります。

食事をしていたり、お風呂に入っていたり、家でくつろいでいる状態です。

そのようなときに、「ピンポーン！」とチャイムが鳴り、出てみると、目の前には、スーツを着た住宅営業マンが・・・

どうですか？イメージしてみてください。

食事中や、テレビでドラマを見ている途中、はたまた、お風呂に入っているかもしれません。

さて、このような状況の場合、あなたは、どう感じますか？

もう、お分かりですよね・・・

これでは、お客様とアポイントを取るどころか、連絡すら取れなくなってしまいます。

一生懸命に、お客様の自宅に夜に訪問して廻り、身も心も、疲れ果ててしまったら、まったく意味がありません。

そこで、私が行っていた方法。

それは、訪問はするが、インターホンは、あえて鳴らさない！

要は、お客様の自宅には訪問をするが、お客様に会わないで、資料だけを置いてくるのです。

例えば、カタログなどと一緒に、手紙を書いて、お客様の自宅の玄関先に、資料を入れた封筒を置いておきます。

これを、３回程度、繰り返す。

そのときに注意することは、丁寧に丁寧に、資料を作成しておくことが重要です。

と言っても、資料の内容は、そんなに凝る必要はありません。

この目的は、お客様の信頼を得ること！

カンタンに言うと、強引な営業を避け、お客様に、あなたは、強引な営業をしてくる人ではない。

このような印象を、まずは持ってもらうのです。

例えば、資料と一緒に、手紙を必ず、付けておきます。

「こんにちは、ＡＢＣホームの渋谷です。先日は、ありがとうございました。
先日、お話された資料を、お届けさせていただきました。
○○さんも、お忙しいと思いましたので、こちらで失礼させていただきます。
また、何かご不明な点など、ございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。」

このような内容の手紙と、資料を作成し、Ａ４サイズの封筒に入れて、雨に濡れないようにし、お客様の自宅のドアの横に置いておくようにします。

これを、数回繰り返し行います。

すると、後日、お客様に電話すると、快く話をしてくれるようになるんですね。

本来は、初回接客の時点から、追客の準備をしておかなくてはいけません。

しかし、初回接客が上手くいかない場合もあると思います。

そうなると、いきなり電話や訪問で、追客するよりも、ワンクッション置くことが、非常に大切です。

追客では、先に売り込むのではなく、まずは、お客様に与えるのです。

その上で、お客様からの信頼を得て、はじめて、追客に入れる状態になります。

運動するときも、最初に、しっかりと準備体操をしますよね？

それと同じです。

お客様を追客する前に、しっかりと、お客様の信頼を得ることが重要です。

その上で、お客様の要望を、聞き取りに入るのですね。

まずは、お客様に先に与えて、信頼をしっかりと得る。その上で、追客に入る。

このことを、ぜひ、意識してみて実践してみてくださいね＾＾

こちらでは、追客から、契約していく方法を、具体的に解説しています。

● 今月も契約ができれば３ヶ月連続契約になります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分なりの、初回接客から契約までの台本を持っていますか？

例えば、初回接客の台本を持っていても、どうしてもお客様を目の前にすると、緊張してしまい忘れてしまう場合があります＾＾；

そのようなときは、台本を確実に実践するために、カンニングペーパーを用意していれば安心です＾＾

カンニングペーパーなんか見ていたら、お客様にバレてしまうのではないか？と考えますよね・・・

でも大丈夫です。お客様は、まず気が付きませんし、そのようなことに興味がありません＾＾；

Ａ４の紙に、鉛筆で書いて、クリアファイルに挟んで、机の上においておく。

ペンだと、目立ちますので、鉛筆が良いです＾＾

あとは、そのカンニングペーパーを見ながら、お客様と話をしていけば、抜けがなくなります。

私は、初回接客や商談、クロージングでも、台本をクリアーファイルに入れて、横に置きながら、お客様と商談していました。

お客様からは、別に、何も不思議がられません＾＾

あとになって、

「あー、あの時、こう言っていればよかった・・・」

「あー、これを伝えるのを忘れていた・・・」

カンニングペーパーを見ながら、商談をすすめていくと、このようなことがなくなるんですね＾＾

せっかく考えた台本なのです。確実に実践できるようにしてくださいね。

初回接客から契約までの台本は、こちらに詳しく書いてありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

明後日のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？を、お送りいたします。

● 多くの住宅営業マンの方は、頭に汗をかくのをイヤがります。だから良いのです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、頭に汗をかいていますか？

頭に汗をかくというのは、考えるということです。

例えば、お客様のことを想像しながら、ノートに戦略を書いていく。

・あのお客様は、何が言いたかったのだろうか？
・決済権は、誰なのか？どうやって探るのか？

などなど、お客様のこと考えながらノートに書いていくと、いろんなアイデアが生まれてきます。

・競合他社は、○○と○○になるだろう。
・では、こういう戦略で、攻めていこう。

このように、頭に汗をかいて、実際にノートに書きながら、考えることが非常に大切です。

これって、なかなか長続きしません・・・

だから良いのです＾＾

他の住宅営業マンの方たちがやらないからこそ、差がつけられるのですね。

何も考えないで、営業活動をするのと、きちんと自分なりに考えて行動するのとは、あとで結果に大きな差が生まれてきますよ。

おそらく、このことは、多くの住宅営業マンの方たちは分かっていると思います。

あとは、やるか？やらないか？これだけです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

今度のメールセミナーでは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？をお送りします。

● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、いきます＾＾

今回は、セールストークの作り方を、お送りしますね。

そもそも、セールストークって、お客様を説得するたに、使うものではありません。

また、お客様は、住宅営業マンに説得されて、契約することを嫌います。当たり前ですね。

ここを間違ってしまうと、セールストークは、まったくの逆効果になってしまいます。

正しいセールストークとは、お客様の買う気を、アップさせるために使うものなのですね。

例えば、よく、「お客様のＮＯを、全部潰していく」というようなことを、聞いたことって、ありますよね。

これって、結局、お客様を説得している状態になってしまいます。

今の、お客様は、たとえ、ＮＯを潰していっても、ＹＥＳには変わりません。

だって、欲しくないのですから・・・＾＾；

それよりも、大切なことは、お客様の買う気をアップさせていく！

そのような、セールストークを使うことです。

セールストークの大前提。それは、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

これを念頭において、すべてのセールストークを考えていきます。

しかし、ここで問題があります。

お客様の頭の中には、理想の住宅で、理想の生活のイメージがあります。

しかし、お客様の理想の生活が、住宅営業マンには分からない、と言うことです。

そこで、お客様の頭の中にある、理想の生活のイメージを、聞き出すことが重要なのですね。

先に、お客様の理想の生活を聞き出し、それが、あなたの会社で実現できますよ。

と言う流れで、セールストークを組み立てていくのです。

そうしないと、

「あなたの会社で、家を建てたら、お客様は、理想の生活を送れるのか？」

という、大前提のセールストークができません・・・

ここで、お客様に直接、いろいろ聞こうとしても、お客様は話してくれません。

もちろん、売り込まれるという気持ちもあります。

しかし、それよりも、お客様は家づくりの素人です。

要は、住宅営業マンである、あなたに、どう伝えて良いのか？分からないのです。

では、どうすれば良いのでしょうか？

それは、誘いの質問を使い、お客様の頭の中にある、漠然としたイメージを引き出してあげるのです。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

住宅営業マン
「最近の、お客様は、リビング階段を好まれる方が多いですが、鈴木さんは、いかがですか？」

このように、まず、具体的な誘いの質問で、お客様の理想としているイメージを、探りに行きます。

これを、先に行わないから、お客様のイメージとズレた、提案をしてしまうのですね。

そして、誘いの質問から、お客様のイメージが分かってきたら、はじめて、そこから、買う気をアップさせていく、セールストークを行っていきます。

例えば、

住宅営業マン
「最近の、お客様は、キッチンを中心とした、お家を好まれる方が多いです。鈴木さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですねー。そういう感じが良いですねー」

ここで、お客様が反応してきたら、買う気をアップさせるための、セールストークをしていきます。

逆に、お客様の反応が薄ければ、また違う誘いの質問で、探っていきます。

住宅営業マン
「そうなんですねー。先日、お世話させていただいた、お客様のお家が、キッチンを中心とした空間になっています。お見せしましょうか？」

お客様
「はい、見てみたいです」

ここで、そのプランを見せる。

住宅営業マン
「こちらですね」

お客様
「ふーん」

住宅営業マン
「こちらの、奥様は、キッチンで孤独になるのが、おイヤということで、このような空間にしました」

住宅営業マン
「先日、お伺いしたところ、今までは、ご主人さまは、仕事から帰って来ると、リビングでテレビを見ていたのが、今では、キッチンのダイニングに座り、お子さん達の話しを、よく聞くようになったそうですよ＾＾」

住宅営業マン
「また、キッチンからでも、リビングを見とうせるので、家族の一体感が出て、毎日が楽しいと、おっしゃってました＾＾」

このように、あなたの会社で、お家を建てた方は、すでに夢を叶えて、楽しく過ごしています。と、お客様に伝えていくようにします。

結果、あなたの会社で、お家を建てると、お客様の理想の生活が送れるようになる、と言うことが伝わり、買う気がアップしていくのですね。

今回は、一つの例で、お話しましたが、いろんな誘いの質問を考えておき、それに合った内容の、お客様の事例をはなしていくようにすると、お客様の買う気がアップしていきます。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたら、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、最終クロージングをかけた時に、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われたことはありませんか？

私は、あります。

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われた時、どのような対応を取っていますか？

ここで、

住宅営業マン
「はい、分かりました。それでは、よろしくお願い致します」

このように答えてしまうと、その契約は、大変むずかしいものになってしまいます。

結果、他の住宅メーカーで決めると言う内容の、お断りの連絡がくるのが落ちです。

では、もし、お客様に、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい」と言われてしまったら、どのように対応するのが良いのでしょうか？

今度の、メールセミナーで、詳しくお伝えしようと思います。

４月４日（木）の、夜２０時に配信予約をしました。

ご興味がある方は、私のメルマガから、お送りしますね＾＾

● 話を聞いておりましたら、これはやらなければならないなと感じる程の内容でした。

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客からアポイントを取っていく。さらに、追客からも、アポイントを取れるようになる。

すると、見込み客は、どんどん増えていきますよ。

多くの住宅営業マンの方々は、追客から、上手く見込み客にして、契約することができていない状態です。

一方、売れれいる住宅営業マンの方々は、なぜか、突然、契約できるお客様が浮上してくる。

この差はなんでしょうか？

それは、売れている住宅営業マンの方は、見込み客と判断すれば、追客から上手に、商談に入っていきます。

当然、初回接客からも、アポイントを取り商談に入る。だから、ゼロ棟を打たないのですね。

初回接客と追客！この両輪で営業活動をしていくと、あなたも今よりも売れるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マン事例「成績も安定して残せるようになってきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

あなたも、初回接客を強化すれば、コンスタントに売れるようになりますよ。

継続して、契約を取り続けるには、初回接客を磨きあげる。

そして、新規の見込み客を、常に増やし続けることが、売れ続けるコツです。

今回、ご紹介する住宅営業マンの方は、私の初回接客セミナーを、２回受けています。

ご感想を、いただきましたので、少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

初回接客を磨き上げることで、成績が安定してきます。

要は、初回接客という場は、新規のお客様と、はじめて出会う場なのですね。

そこで、お客様に認められることで、契約までの道筋ができるのです。

あなたも、初回接客を磨き上げれば、安定して契約が取れるようになりますよ＾＾

● メルマガやブログだけで、３棟契約した住宅営業マン

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、無料でメールセミナーをお送りしています。

中には、その無料のメールセミナーだけで、何十棟も、売ってしまう強者の、住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんは、毎日毎日、夜遅くまで、仕事をしていると思います。

しかし、間違った方法で、がんばってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうのも現実です。

やみくもに、がんばるよりも、正しい方法で、正しく行動していく！

これが、一番重要なことですね。

こちらでは、いろんなノウハウを配信していますよ＾＾

● 住宅営業マン契約事例「今日のお客様、無事に契約いただきました。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談に入る前に、お客様にテストクロージグをかけていますか？

初回接客で、テストクロージングをかけていないと、商談の時点で、テストクロージングをかけていくことになります。

また、商談の時点でも、テストクロージングをかけていないと、最後の最後、月末に突然、クロージングをかけなければいけないことになります。

「もし、私共の家づくりが気に入っていただけましたら、お話を前向きに考えていただけますか？」

これを、初回接客でお客様に伝えることができるようになると、最後の契約時も、非常に楽にクロージングができるようになりますよ＾＾

特にこの部分が大切です。

「この頃気付きましたし、言われたりするのですが、契約の時に、契約の変に重たい空気感が無くなって来た気がします。」

これは、お客様も、契約ありきの商談をしてきたからこそ、すでに、心が決まっているのですね。

最初に、テストクロージングをかけておくだけで、お客様は、契約という行為を、頭に入れながら、あなたと接してくれるようになります。

そうすることで、あなたの提案や、言動に振る舞い、はたまた仕事ぶりを、契約を前提に見てくれるということですね。

テストクロージングは、遅くなればなるほど、お客様に言えなくなりますよ。

先に、テストクロージングをかけて、契約ありきで、商談に挑むのか？

逆に、何も伝えず、最後の最後に、突然、最終クロージングをかけるのか？

どちらが、楽なのか？もうお分かりですね。

ちなみに、テストクロージングのかけ方は、こちらにあります。＾＾

● 他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」

と、言われたことがあると思います。私もありました。

基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。

要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。

だから、その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・

カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。

場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。

最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。

本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。

要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト！

これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。

そうは言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。

もし、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。

これでは、もう、何も手を打つことができません。

そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。」

住宅営業マン
「そうですよね。その方が私も良いと思います＾＾」

ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。そして、

住宅営業マン
「それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたら、お話を聞かせて下さい」

住宅営業マン
「いつが、最終提案日ですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「そうですか、それでは、そのあとの、○日に、もう一度、お話を聞かせてください」

ここで、すかさず、手帳を出し、

住宅営業マン
「○時に、○○でよろしいですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。

要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。

そして、このように言います。

住宅営業マン
「何も、今月にご契約しないといけない、と言うことはありませんよね？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「だったら、すべてのメーカーさんの提案が出揃っても、それから再度、検討する方が良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう＾＾」

このように、再度、商談に持っていくようにします。

もし、ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。

要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。

だからこそ、商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。

もし仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること！

ここは、少々、強めでも構いません。

例えば、もし、契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。

そうすることで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。

一番いけないことは、何となく、断られることです。

これでは、何も収穫がないのです・・・

お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る！これが鉄則です。

そして、再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。

あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。

さらに、もし、アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。

その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。

断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。

しかし、多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。

お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約！契約！と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。

と、このように感じてしまうからです。

ゆっくり、お客様と向き合い、商談をすすめていく。

そして、基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。

最終クロージングをするときは、月末ではないのです。

最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時！

このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。