● 住宅営業マンのみなさんが、お客様に話してもらう方法とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、家づくりへの思いを、話してもらえていますか？

どんな家が建てたいのか？一体、家づくりについて、何が知りたいのか？などなど・・・

これを、住宅営業マンのみなさんに、お客様が話してくれないと、お客様のニーズが分かりませんよね。

例えば、ラーメンが食べたいのか？ステーキが食べたいのか？

お客様に、食べたいものを聞かなければ、料理もできません。

しかし、意外に、お客様が何が食べたいのか？聞かないまま、料理をはじめてしまう住宅営業マンの方が多いです。＾＾；

要は、お客様の希望や、ニーズを聞かないまま、住宅の性能の説明をしてしまうんですね。

ただし、これには一つ、注意点があります。

それは、お客様自らは、積極的には、話してくれないということです。

カンタンに言うと、お客様自身も、何をどう、住宅営業マンのみなさんに、質問して良いのか？分からないのですね。

だからこそ、住宅営業マンのみなさんが、お客様が話しやすいように、仕掛けていく必要があります。

それが、「誘いの質問」です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様に誘いの質問を投げかける。

そして、お客様が、その質問に答えていくという形を、とっていくのですね。

そうすることで、お客様が、少しづつ、家への希望や要望を、話してくれるようになります。

・住宅営業マンが質問する
・お客様が答える

これを、自然な形で繰り返していくことで、お客様のニーズを理解することができるようになりますよ。

「誘いの質問」の方法は、こちらで、具体的に、お話しています。＾＾

● 売れるためには、日々、コツコツと売れるノウハウを実践するのみです！

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、月に１棟の契約は、当たり前に欲しいものですね。

ただ、契約は欲しい、売れるようになりたい！と頭で考えていても、何も行動しなければ、売れませんよね？

今現在、売れている住宅営業マンの方々も、いきなり、売れた訳ではありません。

日々、自分自身で、住宅営業を学び続けてきた結果です。

あなたも、コツコツで良いので、売れるノウハウを実践していけば、売れるようになりますよ。

　
売れるために必要なこと。

それは、コツコツと少しでも良いから、行動しつづけることです。

例えば、クルマの中で、ノートにお客様のことを書いて考える。

また、ノートの上で、初回接客などの台本を考えて作成していく。

行動とは、電話したり訪問したりと、単純に動くことではありません。

あなたが、売れるために考えて戦略を練っていくことも、立派な行動です。

むしろ、何も考えない行動よりも、ノートの上で考えることの方が、効果が出ますよ。

まずは、こちらを参考に、初回接客の台本を作ってみてくださいね。＾＾

● 売れない住宅営業マンの特徴とは？辛口注意です＾＾；

こんにちは、渋谷です。

今回は、売れないで悩まれている住宅営業マンの方々の特徴をお話しますね。

もし当てはまった方が、いらっしゃいましたら、気をつけてくださいね＾＾

まず、一番多いのが、レスポンスが悪いということ。

どういうことかと言うと、例えば、不動産屋さんに土地を探してほしいとお願いしておいて、そのお客様に断られたとしても、その旨を、不動産屋さんに連絡しない。

こういう住宅営業マンの方って、意外と多いです。

また、何か調べ物をして、その会社に問い合わせる場合です。

住宅営業マンが、問い合わせる。その会社が、きちんと時間を使って、調べて連絡する。

その、お礼のメールをしないで、そのまま放置。

このような方は、基本的に売れません。もう営業ノウハウの前の話です。

人とのコミュニケーションが普段から取れていないのですね。

それが、住宅という何千万円もの買い物をする、お客様の前では、できるとは思えません。

電話をすると言って、いつまでも電話をしてこない住宅営業マン。

結局、お客様の方から電話がかかってくる始末・・・

住宅営業マンとして、成功したいのならば、お客様のことを理解しなければなりません。

こちらでは、売れるようになるための、住宅営業の基本を、しっつかりと話していますよ＾＾

● 住宅購入の時期が、まだ先で 参考に来場された方は、どのような追客をすればいいですか？

こんにちは、渋谷です。

住宅展示場に来場してくる、お客様の中には、まだ今は、家は建てないが、将来のために、参考に見に来た、というお客様がいると思います。

アンケートには、新築計画、３年から５年にチェックが入っている方です。

住宅営業マンのみなさんは、このような、お客様が来場された場合、どのように対応してますか？

まさか、お客様の言っていることを信じていませんよね。

ブログにも、書いてますが、契約するまで、お客様の言うことを信じてはいけません。

お客様は、住宅営業マンに、しつこく営業されないためには、防衛のためにウソを言います。（もちろん、全員ではないですよ）

しかし、多くのお客様は、住宅営業マンに本音は言いません。

普通に考えてみると分かります。

５年後に家を建てるのに、わざわざ、住宅展示場に来ると思いますか？

住宅営業マンのみなさんはいかがですか？

そろそろ、車を買い換えようかな？と思って、クルマ屋さんにいきますよね。

そうだな、５年後に買う車を、見に行ってみようと思いますか？

これと、まだ先というお客様の心情は、非常に似ています。

試しに、

「なぜ、５年先なのですか？何か理由でもおありでしょうか？」

と、お客様に聞いてみてください。

きっと、ちゃんと根拠を答えられる、お客様は少ないと思います。

私の経験上、３年先とか、５年先などの、お客様は、よほどのことがない限り、ほぼ１年以内に家を建てます。

ただ、それが、あなたの会社ではないかもしれない・・・というだけです。＾＾；

私は、フリーの名簿に、時間があれば、電話打ちをしていました。

その名簿の中身を見ると、３年先、５年先と書かれてあります。

しかし、現実はどうでしょう。

実際に電話してみると、もう電話番号が変わっていたり、すでに、他の会社で家を建てている方がたくさんいます。

要は、住宅営業マンを、まだお客様が信じられないので、とりあえず、まだ先と言うだけのことです。

まだ先客だからといって、後から追客しようとしても、ムダです。

なぜなら、本当は、まだ先ではないからです。

ここで、初回接客が、いかに大切か、分かると思います。

売れている住宅営業マンの方々は、初回接客の時点で、これを見極ているのです。

要は、なぜ３年後なのか？なぜ５年後なのか？その理由をハッキリさせる必要があります。

これが、聞き取りですね。

そして、まだ先計画に根拠がないと分かれば、普通の接客をしていくのです。

これが、売れない住宅営業マンの方は、逆なのです。

ひと通り説明をしたら、お客様が、「まだ参考に見に来ただけなので」と断られてしまいます。

これでは、追客してもダメなのです。

なぜか？残念ですが、お客様が、あなたの接客に満足していないからです。

これが、売れている住宅営業マンの方は、まったく逆の会話から入ります。

住宅営業マン
「計画が、３年～５年先と書かれていますが、何か理由でもあるんですか？」

お客様
「そうですねー、なんとなく・・・」

これで、３年～５年先の計画に、何も根拠がないということが分かります。

まずは、これを先に確認しなければいけません。

もし、ここで、お客様が、３年先～５年先に家を建てるという根拠が、ハッキリわかれば、それは、ニュースレターや電話などで追客すれば良いのです。

根拠がない場合は、いつものように接客をして、お客様の買う気をＵＰさせていくのです。

まだ先の根拠がない、お客様は、買う気がＵＰすれば、アポイントは取れてしまいます。

とりあえず、まだ先と言っているのか？

ちゃんと根拠があって、まだ先と言っているのか？

まずは、このことを最初に確認する必要があるのです。

根拠があれば、それは、時期を待つしかありません。

しかし、根拠がなければ、いつも通りの接客をしていき、アポイントを取る。

アポイントが取れれば、可能性はあるわけです。

売れている住宅営業マンの方々は、こうやって、まだ先客を見極めていますよ。

お客様の見極め方は、こちらを見れば、よくわかります。＾＾

● 住宅営業マンが、初回接客で、アポイントを取る方法

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンの方にとって、初回接客での、アポイントの取得は、非常に重要なことです。

初回接客で、お客様を逃してしまうと、そのあとの追客も、かなりきびしくなってしまいます。

売れている住宅営業マンの方たちは、ほとんどの方が、初回接客での、アポイントを何らかの形で取得しているのです。

私も同じでした。

売れないで苦しんでいたときは、初回接客でアポイントの取得はゼロ・・・

そのあと、手紙やニュースレター、はたまた訪問営業を毎日、繰り返すが、まったく売れない。

売れないどころか、アポイントさえ、取れないのです。

考えてみれば当たり前です。

・お客様の家に訪問すれば、インターホンで、断られる。
・お客様に電話をしても、断られる。
・はたまた、お客様に手紙を出しても、何ら音沙汰なし。

そもそも、お客様に会えないのです。

ここから、初回接客の大切さを、思い知らされていきました。

初回接客は、お客様と会えるのです。

このときに、アポイントを取らなければ、次は、なかなか、お客様に会えなくなってしまいます。

ですから、初回接客で、アポイントを取ることが非常に大切なことなんですね。

初回接客で、アポイントを取る方法は、こちらで解説しています。

● 私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

こんにちは、渋谷です。

先日、牛タンの専門店に行ってきました。

そこで、牛テール焼きを食べたら、これまた、美味しいこと＾＾

また、牛テール焼きだけで良いので、食べに行きたいです。本当に美味しんですよー！

さて、ある住宅営業マンの方から、質問をいただきました。

ちょっと良い質問だったので、紹介しますね。

　
私は、住宅の説明は、ほとんどしていませんでした。

理由は、カンタンです。

初回接客の時点では、お客様のニーズが分からないから・・・です＾＾；

例えば、あなたが、醤油ラーメンが食べたいと思い、お店に入ります。

すると、店員さんが、お店一押しの豚骨ラーメンの説明ばかりしてくる・・・

さて、あなたの気持ちはどうでしょうか？興味がありませんよね。

普通は、あなたが食べたいラーメンの種類を店員さんが、注文を聞いてきます。

すると、あなたは当然、食べたい醤油ラーメンを注文しますよね？

注文住宅も、これとまったく同じです。

まずは、お客様自身が、どんなお家が建てたいのか？

どんな理想の生活をイメージしているのか？

これを、先に聞き取ることが、非常に大切なんですね。

お客様のイメージを、住宅営業マンが理解したら。

そこで、はじめて、お客様の夢を叶えることができる、あなたの会社の住宅の説明をすれば良いのです。

それには、お客様の本音の部分を聞き取る技術が必要です。

それが、筆談を行いながら、お客様の本音を聞いていく方法ですよ。

● 住宅営業マンが書くブログでお客様から頼みたい！と思われるコツ。

こんにちは、渋谷です。

最近は、住宅営業マンの方で、独自にブログをつけている方が増えてきました。

ただ、まだまだ、少ないのが現状です・・・。効果があるのに・・・

ブログのメリットは、お客様が、スマートフォンや携帯電話で、気軽にアクセスでき、記事を読めるところです。

逆に言うと、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、もし、ブログの内容が、お客様の求めているものではなかったら、二度とアクセスされません。

なので、住宅営業マンのみなさんがつけるブログは、非常に大切なツールなのです。

ニュースレターや手紙も、もちろん送るべきですが、このような媒体は、住宅営業マン側からのアプローチになります。

しかし、ブログは、お客様から、あなたのブログにアクセスしてくるので、お客様をランクＵＰさせたり、再来してもらうには、大変有効なのです。

住宅営業マンの方で、ブログをつけていないという方は、非常に、もったいないですよ。

では、どんな内容の記事を作成していけば良いのか？

それは、お客様が、あなたの会社で家を建てると、どのようなメリットがあるのか？

これを、軸に記事を書いていきます。

その代表格が、お客様の声ですね。

お客様の声を使い、あなたの会社で家を建てると、このようになります。

と、追客している、お客様に向けて伝えていくのです。

ブログは、追客している、お客様に対して、信頼を勝ち取るのには、非常に効果的です。

また、最初から、現場見学会などに誘いを入れるような記事は絶対にＮＧです。

ブログで、追客中の、お客様を育てる。

その上で、アポイントを取り、商談に入っていくのですね。

そのためには、しっかりと戦略を考えておく必要があります。

あなたも、きちんと戦略を練り、追客から契約を取ることが出来ますよ。

● １月にがんばって、見込み客を増やしておきましょう！

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お正月は、いかがお過ごしですか？

さて、１月は、お休みがあるので、実質稼働日が少ないです。

しかも、決算期の２月と３月が控えています。

今年は、消費税もです。

１月に、がんばって見込み客を見つけておかないと、２月３月は、どこの会社も必死なので、大変きびしい状態になります。

・まずは、週末の新規獲得！
・次に、アポイントの取得！

この２つに、集中して、見込み客を増やしておきましょう。

もちろん、商談中や、追客のお客様も、同時並行です。

常に、新規の獲得を意識しておいてくださいね。＾＾

そのためには、初回接客を磨いておくと、効果が出ますよ。

● 初回接客で、契約までの流れは、ほぼ決まります。

こんにちは、渋谷です。

もう、今日から、住宅展示場に出勤している、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

私も、今日から仕事してます。

今年は、ぜひ、がんばって、目標の契約数を達成しましょう！

さて、住宅営業マンのみなさんにとって、初回接客は、本当に重要です。

初回接客が、上手くいくか？いかないか？で、その後の展開も、ほぼ決まってしまいます。

私は、きちんと追客すれば、初回接客は関係ないと考えていた時期があります。

もちろん、上手くはいきませんでした＾＾；

初回接客で、お客様の気持ちをしっかりつかんでおかないと、追客にも非常に影響してくるのです。

初回接客で、アポイントが取れないお客様もいらっしゃいます。

その場合、追客していくことになります。

その追客のときでも、初回接客のイメージが悪いと、契約までいくことができないのです。

結局、アポイントから商談に入るにしても、追客していくにしても、すべては、初回接客で、ほぼ決まってしまいます。

それだけ、初回接客が重要ということですね＾＾

こちらでは、初回接客から契約までの流れを詳しく説明しています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あけまして、おめでとうございます！

あけまして、おめでとうございます、渋谷です。

今年も、よろしくお願いいたします。

住宅営業マンのみなさんにとって、とても良い年でありますように！＾＾