● 他のメーカーの提案を見てから、決めたい。と言われた時の対処法

こんにちは、渋谷です。メールセミナーのつづきですね。

それでは、行きます＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」

と、言われたことがあると思います。私もありました。

基本的に、お客様が、このような気持ちの状態のときは、ほとんどの場合、あなたの提案に満足していない場合が多いです。

要は、他に候補となっている、競合他社がいるのですね。

だから、その競合他社の提案を見てみなければ、分からない・・・

カンタンに言うと、競合他社の提案に、お客様は期待しているのです。

場合によっては、あなたが提案した内容を、候補である競合他社に、教えている場合も大いにあります。

最終クロージングをする場合の鉄則は、競合他社よりも、一番最後に行うことです。

本来は、お客様に、「他の会社の提案も見てみたい」と言わせてはダメなのです。

要は、最終クロージングを行う場合は、他の競合他社のクロージングが終わっている状態で行うことが、ベスト！

これは、競合他社も含めて、月末に契約しようとするから、このような状態になるのですね。

そうは言っても、今回の話は、一度、最終クロージングをかけてしまっている状態です。

もし、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われてしまった場合。

住宅営業マン
「そうですか、分かりました。それではよろしくお願いいたします」

と、そのまま、お客様と別れてしまったら、ほとんどの場合、後日、断りの連絡が来ることになります。

これでは、もう、何も手を打つことができません。

そこで、お客様から、「他のメーカーの提案を見てから、決めたい。」と言われることを、最初から、想定して準備しておくことが、非常に大切です。

例えば、

お客様
「他のメーカーの提案を見てから、決めたいと思います。」

住宅営業マン
「そうですよね。その方が私も良いと思います＾＾」

ここで、食い下がらずに、お客様を逃してあげます。そして、

住宅営業マン
「それでは、他のメーカーさんのご提案を見られたら、お話を聞かせて下さい」

住宅営業マン
「いつが、最終提案日ですか？」

お客様
「○日です」

住宅営業マン
「そうですか、それでは、そのあとの、○日に、もう一度、お話を聞かせてください」

ここで、すかさず、手帳を出し、

住宅営業マン
「○時に、○○でよろしいですか？」

このように、すぐに、次のアポイントを取ってしまうことがポイントです。

要は、次のアポイントを取り、商談を終わらせないようにするのですね。

そして、このように言います。

住宅営業マン
「何も、今月にご契約しないといけない、と言うことはありませんよね？」

お客様
「まー、そうですね」

住宅営業マン
「だったら、すべてのメーカーさんの提案が出揃っても、それから再度、検討する方が良いと思いますよ＾＾」

住宅営業マン
「まだまだ、○○さんの考え方や、家づくりの内容も変わると思います。何千万円という買い物なのですから、じっくりいきましょう＾＾」

このように、再度、商談に持っていくようにします。

もし、ここで、お客様から、「それは困る」と言う内容のことが出てきたら、当て馬の可能性が非常に高いと言うことです。

要は、本命のメーカーがあり、そこの金額を下げさせるために、あなたの会社の提案を使っているという場合もあります。

だからこそ、商談に入る前に、テストクロージングをかけておく必要があるのですね。

もし仮に、お客様から、再度のアポイントを断られたら、その理由を確認すること！

ここは、少々、強めでも構いません。

例えば、もし、契約を断られるにしても、その理由をハッキリさせ、完全に断られることが大切です。

そうすることで、次の商談に、その経験を活かせるようになります。

一番いけないことは、何となく、断られることです。

これでは、何も収穫がないのです・・・

お客様から、「他のメーカーの提案を見て決めたい」と言われたら、すぐに、次のアポイントを取る！これが鉄則です。

そして、再度、商談を繰り返していくことで、お客様の断りを防いでいく。

あとは、これを繰り返し、お客様が満足する提案をしていくだけです。

さらに、もし、アポイントすら断られた場合は、必ず、その理由を確認すること。

その上で、あなたも納得ができるような答えを、お客様からもらうのです。

断られるときであっても、その理由を確認し、完全に断られることが大切です。

しかし、多くの場合、再度のアポイントを断ってくる、お客様は少ないです。

お客様が、断ってくる場合は、競合他社も含め、月末に契約！契約！と迫るから、お客様も焦ってしまい、これ以上、契約を伸ばすわけにはいかない。

と、このように感じてしまうからです。

ゆっくり、お客様と向き合い、商談をすすめていく。

そして、基本は、カンタンに最終クロージングをしないこと。

最終クロージングをするときは、月末ではないのです。

最終クロージングのタイミングは、お客様の買う気がアップしている時！

このことを、忘れずに、商談をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンが、一度テスクロを打つことに意味があり、お客様を考えるモードにさせる！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客から、テストクロージングを、お客様にかけることを、ためらう住宅営業マンの方が多いです。

逆に、売れている住宅営業マンの方々は、必ずと言って良いほど、初回接客から、お客様に対して、テストクロージングをかけています。

そうしないと、契約までたどり着くのが、むずかしいと分かっているからですね＾＾

最終クロージングではないのです。あくまでも、テストクロージングなのです。

何も、ためらう必要はありません。

初回接客から、テストクロージングが打てるようになると、どんどん、売りやすくなりますよ。

では、セミナーに参加された住宅営業マンの方の、ご感想を、少しご紹介しますね。

テストクロージングをかけることにより、お客様も、契約ありきで、あなたに接してくれるようになります。

もし、あなたが、テストクロージングをかけないで、アポイントを取ったとしても、お客様は、何も考えてはくれないのですね。

だから、現場を案内しても、「ありがとうございました」で、終わってしまうわけです。

こうなると、もう追客しかなくなります。

そうではなく、初回接客の時点で、テストクロージングをかけておくことで、アポイントまでに、お客様が、いろんなことを、考えてくれるようになるんですね。

基本的なことを、間違ってしまうと、どんどん、ドツボにはまり、売れなくなってしまいます。

売れるようになるには、住宅営業マンとして、基本的な部分を、しっかりと理解しておく必要がありますよ＾＾

● 住宅営業マンの、自己紹介カードは必要か？

こんにちは、渋谷です。

あったかくなってきましたね。今年は、花見ができれば良いなー、と思っています。

ただ、友達との、休みのタイミングが、合わないんですよね・・・＾＾；

さて、コンサルをしていると、本当によくあるご質問です。

「自己紹介カードは、どのように作成したら良いのでしょうか？」

正直、未だに、自己紹介カードというものを、作成している住宅営業マンの方がいらっしゃるのに、びっくりします・・・

あ、いやみではないですよ。おそらく会社から、そう指導を受けているのだと思います。

少し、自分の頭で考えてみましょう。

例えば、住宅営業マンのみなさんが、クルマを買いに、クルマ屋さんに行く。

すると、後日、自己紹介カードが、送られてくる。

どうですか？住宅営業マンのみなさんも、何か変な、違和感を覚えませんか？

それが、お客様の気持ちです。

自己紹介カードって、住宅営業マンのみなさんのことを、お客様に知ってもらい、信頼されるというのが、目的ですよね。

でも、これ自体が、売り込みなのです＾＾；

お客様って、住宅営業マンのみなさんに期待していることは、

「○○さんの会社にお願いしたら、理想の家ができるのか、どうか？」

ここに、興味があるのです。

自己紹介カードの作成に、時間をかけている場合ではないのですね＾＾

まずは、正しい方法で、売れる住宅営業マンになりましょう！

● 長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくいるお客様と、どれくらいの時間を共有できていますか？

よく、「２時間が限界です」と言われる方も多いです・・・＾＾；

しかし、よく考えてみてください。

お客様に対して、アポイントの打診ができる雰囲気まで、お客様のニーズを聞きながら筆談していくと、２時間なんか、一瞬ですよ＾＾；

さらに、もし仮に、初回接客でアポイントが取れなければ、さらに追客用の初回接客に切り替えていく必要があります。

初回接客という場は、お客様自ら、あなたの住宅展示場に来場してくれているのですね。

もし、これが追客になった場合、お客様とは、なかなか落ち着いて話をすることは、非常に難しくなります。

だからこそ、お客様が話を聞きに来てくれている初回接客の時間は、非常に大切な時間なのです。

特に、この部分が大切です。

「ひとりのお客様は、先々月展示場ご来場の方で、初回に長時間着座ができた方です。」

「その方は、その日に現場の案内も同時に行い、長時間お時間をいただきました。」

せっかく、住宅展示場来場してくれたのです。

じっくり、長い時間を、お客様と共有すればするほど、お客様のニーズが聞き取れます。

ニーズが聞き取れれば、お客様にベストな提案ができるわけです。

・お客様の警戒心を取り除く
・初回接客で、お客様のニーズを確認する
・お客様の信頼を得る
・初回接客で、アポイントの打診をする
・初回接客で、テストクロージングまで行う
・アポイントが取れない場合、追客用の初回接客に切り替えていく

いかがですか？これを、しっかり行うには、それなりの時間が必要です。

逆に言うと、住宅営業マンにとって一番大切な、初回接客を短時間で終わらせてしまう・・・

それでいて、お客様との接触回数を増やせば売れる！

その前に、ちゃんと初回接客という、お客様がわざわざ来場してきてくれる場があるのです。

まずは、この初回接客でしっかりと、お客様と話すことの方が、あとあと、追客で、接触回数を増やすよりも、何十倍も重要なことです。

● 売れるノウハウだけを知っていても、売れません・・・＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、売れるノウハウを知りたいと思います。

私もそうでした＾＾；

とにかく、売れるノウハウ、売れるセールストーク、こればかり追い求めていましたから・・・

当然、売れるノウハウを、住宅営業マンのみなさんが知りたいというのは、至って当たり前のことです。

最初の入りは、それで、ぜんぜん構いません＾＾

ただし、少しづつ、その売れるノウハウが、つながらないということに気がついてきます。

要は、売れるノウハウをいくら集めても、まだ、点と点でしか見えないので、線として１本に、つながらないんですね＾＾；

カンタンに言うと、売れるようになるための、初回接客から契約までの、道筋が見えないということ。

売れるノウハウを知り、どこでどう実践して良いのか？これが分からないのです。

極端に言うと、今現在、売れている住宅営業マンの方々も、何も特別な営業ノウハウを持っているわけではありません。

至って、当たり前のことを、当たり前に実践しているだけです。

ただ、その契約までの、道筋がきちんと理解できているか、どうか？

これだけの違いなんですね＾＾

● 住宅営業マン結果報告「元気、勇気、考え方、 気づきをいただいています。」

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、新規のお客様を、どれくらい月に、獲得できていますか？

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、非常に新規が少ない状況で、契約を取り続けている方です。

セミナーにも、毎回ご参加いただいています＾＾

少し、ご紹介しますね。

いかがですか？

新規客が、本当に少ない環境で、平均すれば、月に１棟強の、ご契約を取られています。

新規の来場客が少ない中でも、やればできるという証拠ですね。

明日のメールセミナーでは、「住宅営業マンが、モニターキャンペーンを使って、契約する方法」をお送りいたします。

● 契約するには、お客様に契約する心の準備をしてもらうことが大切ですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、お客様に契約の打診をするとき、事前に心の準備をしてもらっていますか？

いきなり、今月に契約いただけませんか？と言っても、お客様は心の準備ができていません＾＾；

私が、あるお客様にクロージングを月末にかけたときです。

私
「勝手ながら、私の都合なのですが・・・」

お客様
「ん？何ですか？」

私
「もし、○○さんが、このご提案を気に入っていただいているのでしたら、今月中にご契約いただけないでしょうか？」

お客様
「今月、今月ですか・・・んー、あと３日しかないですね」

私
「本当に、これは私の都合です。もし来月にご契約の意思があおありでしたら、できましたら、今月中にご契約いただけると・・・」

お客様
「んー、どうする？」

奥様
「どうするって？私に聞かれても・・・」

お客様
「渋谷さん、今月が厳しいの？」

私
「すいません、私の勝手なお願いです」

奥様
「私は良いよ。あなた決めてよ」

ご主人様
「決めてよって、今？んー、ちょっと・・・」

このお客様には、その月の契約は断られました。当たり前ですね＾＾；

でも、こうやって、お客様に伝えておいたお陰で、

上司
「よし、大丈夫だぞ！」

私
「え？でももう断られましたよ」

上司
「電話だけしておけ」

それから、そのお客様に電話を定期的にしていたところ、

奥様
「ちょうど良かった、ちょっと待ってくださいね」

ご主人様
「いやー、今話しをしてたんだよ」

私
「お食事中でしたか？」

ご主人様
「この間はごめんね。いきなりだったからさ。今月は、期待してよ＾＾」

私
「期待というのは、ご契約ということですか？」

ご主人様
「そうそう、今月ね。じゃあ、どうしましょうか？」

私
「では、一度、お会いさせていただいて、お話させてください」

ご主人様
「良いですよ。じゃあ・・・」

このように、あっという間に、契約することができました。

契約内容は、何もかわりません。変わったのは、契約した時期だけです。

このように、お客様にも、心の準備が必要です。

「提案はＯＫだが、今の今、契約と言われても・・・」

いくら、あなたが出した提案を、お客様が大変気に入ってくれていても、契約するという心の準備が必要なのです。

もちろん、お金も入れなければいけませんしね＾＾

月末に、いきなりクローンジングをかけるよりも、商談の最初に、お客様の意思を確認しておくことが重要です。

すると、商談を重ねていくことで、お客様も心の準備を整えていきます。

だから、満足した段階で、自然に契約することができるんですね＾＾

契約をいただくには、最初に、お客様の契約に対する意思確認！これが大切ですよ。

● 住宅営業マンが、初回接客で、お客様の心を開く方法

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、はじめてお会いするお客様。

いわゆる、初回接客ですね。

その初回接客で、どのようにすれば、お客様の心を開くことができるのでしょうか？

決して、営業テクニックではありませんよ。

それは、お客様が知りたいことを、すべて、ウソをつかずに、すべてを教えてあげること！

これだけです。＾＾

そのためには、お客様が知りたいことを、聞き出す必要がありますよね。

先に、自社の住宅を説明するのではなく、まず最初に、お客様が、何を知りたくて、住宅展示場に来られているのか？

こちらを把握する必要があります。

あとは、お客様の知りたいことを教えてあげる。その上で、さらに、家づくりのすべてを、教えてあげる。

お客様の気持ちを開く、お客様の信頼を得るには、変なテクニックは必要ありません。

わざわざ、営業かけられるかもしれないリスクを取って、お客様は、住宅展示場に来られているのです。

お客様が、あなたの話で、満足できれば、おのずと信頼を得れるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● クロージングは、タイミングと○○を行うことで、に契約できる！

こんにちは、渋谷です。メールセミナーの続きですね。

それでは、行きます＾＾

クロージングには、テストクロージングと、契約するための、最終クロージング。

この２パターンがあります。

ちなみに、テストクロージングは、何回かけても構いません。

しかし、契約を前提とする、最終クロージングは、基本、１回だけしかチャンスはありません。

理由は、最終クロージングをして、お客様に、「検討します」と言われてしまえば、契約は非常に困難になってしまうからです。

だから、最終クロージングをかけるときは、もう、契約できる確信があるときだけ！

さらに、商談に入る前に、テストクロージングをかけておくことが重要です。

住宅営業マン
「もし仮に、私共の、ご提案に、ご満足いただけましたら、○○さんの家づくりを、お手伝いさせていただきたいと考えています。よろしいでしょうか？」

これを、お客様に伝えておくことで、最終クロージングが、非常にしやすくなります。

これを、重々、意識して、覚え得ておいてくださいね。

では、最終クロージングを行うタイミングとは、どこでしょうか？

それは、お客様の買う気が一番アップしているときです。

では、お客様の買う気がアップしている状態は、どのようなときか？

それは、契約後の質問が、お客様から出てきたときです。

例えば、

「おたくの、アフターフォローについて、教えてください」

「設計士は、どのような方が担当するのですか？」

「おたくが、直接工事を行うのですか？」

このように、契約後の質問が、お客様から上がってきます。

この時点が、最終クロージングを行うタイミングです！

ただし、注意点があります。

それは、お客様が、プランや金額に満足している状態であること。

もし仮に、お客様が、まだ、打ち合わせをしたいようであれば、絶対に、最終クロージングを行ってはいけません。

たとえ、月末でもです。

それを、強引にクロージングをかけてしまうから、断られてしまうのですね。

良いですか、何度も言いますが、最終クロージングのタイミングは、

・お客様がプランや金額に、満足している状態になっていること。
・その上で、契約後の質問が出てくる時。

このタイミングで、最終クロージングを行います。

そして、ここからが大切です。

今までは、最終クロージングのタイミングを、お話しました。

ここから、実際の契約に向けて、あることを実践していきます。

その、あることとは、契約するにあたり、お客様の不安を、すべて取り除いて行くということ！

例えば、

お客様
「アフターフォローについては、どうなるんですか？」

住宅営業マン
「アフターフォローですね。分かりました。その前に、プランと金額については、ご満足いただけましたか？」

お客様
「そうですね、大丈夫かな？」

ここでも、まだ、最終クロージングはかけません。

もし仮に、この時点で、最終クロージングをかけてしまうと、まだまだ、「では、検討させてもらって、連絡します」と、言われかねないのですね。

だからこそ、この時点で、すべての不安材料を、解決していきます。

住宅営業マン
「では、プランと金額については、ご満足ということで、よろしいでしょうか？」

お客様
「はい」

住宅営業マン
「では、アフターフォローについてですね＾＾」

ここで、あなたの会社の、アフターフォローを丁寧に説明してあげます。

そして、ここから一気に、最終クロージングの準備に入っていきます。

住宅営業マン
「アフターフォローについては、ご納得いただけましたでしょうか？」

お客様
「はい、よく分かりました」

住宅営業マン
「他に、何か、ご質問や、ご不安など、ありませんか？」

お客様
「んー、そうですねー」

住宅営業マン
「どんな小さいことでも構いませんよ。遠慮なさらず、お聞きください＾＾」

お客様
「じゃあ、お金の支払い方法は、どうすれば良いのですか？頭金とか・・・」

住宅営業マン
「はい、○○で・・・」

ここも、丁寧に方眼紙に、筆談をしながら、お客様の質問に答えていきます。

さらに、

住宅営業マン
「もう他に、ご質問などありませんか？何でも良いですよ＾＾」

お客様
「んー、そうですね、契約後にプランを変更することは可能ですか？」

住宅営業マン
「もちろん可能です。その際も、変更の都度、金額を出してお見せしていきますので、ご安心ください＾＾」

住宅営業マン
「他に、ご不安な点などはありませんか？」

住宅営業マン
「例えば、契約するにあたって、こんなことが気になる、ご不安がある。小さなことでも構いませんよ＾＾」

お客様
「んー、もうないですね。大丈夫です」

住宅営業マン
「本当にないですか？何でも良いですよ」

お客様
「はい、大丈夫です。何もありません」

この言葉が、お客様から出てくるまで、これを繰り返していきます。

あとは、

住宅営業マン
「では、私共のご提案に、ご満足いただいた、と言うことでよろしいでしょうか？」

商談に入る前に、テストクロージングをかけているので、お客様が、「満足している」と言う言葉を発した時点で、契約は決まりです。

もし仮に、お客様に、「もう何もご質問はありませんか？」と聞いたとき、お客様から、プランや金額に対して、質問が出てきたときには、最終クロージングはせずに、普通に打ち合わせをしていくことが大切です。

あくまでも、最終クロージングとは、お客様がプランや金額に対して、満足している状態で行うものです。

まだ、プランなどに、満足していなければ、打ち合わせを繰り返し、お客様の買う気をアップさせていく必要があります。

これを繰り返しながら、最終クロージングのタイミングを図っていくのです。

最終クロージングを行う場合は、前日に、上記のような内容を、ノートにメモして意識しておくことで、上手く最終クロージングができるようになりますよ＾＾

ぜひ、参考にしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのみなさん、お客様に難しい専門用語を使っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、細かい説明をしていませんか？

例えば、良い例が、用途地域や、主要構造部、筋交い・・・

このような言葉自体、お客様は分かりませんよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、細かい説明ばかりをしていると、お客様も、どんどん細かくなっていきます。

ちなみに、家族や友達に、用途地域や主要構造部など、分かるか？聞いてみると良いですよ＾＾

中には、ムクや集成材も、分からない方って、たくさんいらっしゃます。

もっと言うと、ヒノキや杉の木など、何がどう違うのか？知らないお客様も普通にいらっしゃいますよね・・・

私なんか、住宅営業マンになったばかりのころは、ラーメン構造から説明して、お客様に、

「ラーメン？ラーメンって・・・」

Low-E 複層ガラスなどの説明も同じですね。

一生懸命にしている住宅営業マンの方もいらっしゃいますが、お客様は聞いていません。

聞いているフリをしているんですね＾＾；

それよりも、分かりやすく伝えてあげること。

「今のお住まいの、○○倍の効果は、普通にありますよ＾＾」

これだけで良いのです。

お客様は、サッシが、どのような構造をしているかなど、興味はありません。

それよりも、それによって、お客様がどのような効果を得られるのか？

これを、カンタンに分かりやすく説明してあげることが大切ですね＾＾

ぜひ、意識して、お客様が分かりやすいように、話してみてくださいね。

今週の木曜日には、住宅営業マンが、モニターキャンペーンを使って、契約する方法をお送りします。