● 住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様のニーズの確認をし、ベストな提案を心がける！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズの確認をしていますか？

意外に、自社の住宅の説明を、一生懸命にされる住宅営業マンの方が多いです＾＾；

これは、何も住宅営業マンだけとは限りません。

私が、クルマ屋さんに行って、見学をしていると・・・

クルマ屋さん
「こちらのクルマはですね・・・」と、いきなり説明をはじめる営業マン。

これが、もう少し良くなると、

クルマ屋さん
「○○のおクルマをお探しですか？」と、何が目的か？確認してくる営業マン。

これなら、まだ良い方です。しかし、これでも、まだまだダメです＾＾；

たしかに、お客様は、そのクルマ屋さんに来ている。なので、その中に、興味があるクルマがある。

しかし、しかしですよ。もし仮に、お客様がお目当てのクルマが、ハッキリしているのならば、すぐに、「これ、いくらですか？」などなど、すぐに、質問がくるはずです。

でも、現実は、結構、黙っている人が多いですよね・・・

要は、そのクルマ屋さんに出向く前に、自宅で悩み、家族で話している、本当の欲求があるのですね。

まずは、その、お客様の本当の欲求を、確認し、その求めているものが理解できたならば、はじめて説明に入るのです。

ファミリーカーであれば、買い物に使うのか？それともレジャーか？もしかしたら、釣りが趣味かもしれない。

奥様は、あまり大きいクルマでは、日頃の買い物が大変。

しかし、ご主人様は、家族で遊びに行くことを、楽しみにしているかもしれない。

では、この両方の欲求に、ピッタリと合うクルマはないのか？

このようにして、お客様のニーズを聞き取り、お客様にとって、ベストな提案をすることが重要です。

これは、住宅営業マンのみなさんにとっても同じことですね。

お客様が、家を建てよう、または建替えようとした、原因があります。

その原因を、上手くききとり、お客様の本音の部分の、欲求を確認していく作業が大切です。

それには、筆談を使いながら、自然に聞き取りを行うことが、一番カンタンな方法です。

・家自体が、古くなったから？リフォームではダメなのか？
・二世帯住宅に建て替える。近くに、家を建てて住むのは、ダメなのか？

このような、家族会議で話している内容を、聞き出すことが非常に重要です。

そうすれば、お客様に対して、ベストな提案ができるようになりますよ＾＾

● 住宅営業マンは、趣味を持っている、お客様は絶対に逃してはいけません。

こんにちは、渋谷です。

注文住宅を建てようとしている、お客様の中には、趣味がある方もいらっしゃいます。

趣味がある、お客様は、絶対に契約を逃してはいけません。

理由は、カンタンです。

趣味がある、お客様は契約がしやすいから！

住宅営業マンであるあなたは、お客様が趣味を持っていた場合、お客様よりも、その趣味について詳しく調べていますか？

例えば、お客様が、陶芸をされているとします。

陶芸をされているのであれば、教室に通っているのか？はたまた、自宅で陶芸をしているのか？

さらには、土はどこから仕入れているのか？焼きは、どうされているのか？

これらのことを、お客様に徹底的に聞いていき、自分でも調べていきます。

すると、お客様は、教室に通いながら、お友達と話をしたりするのが好きなのか？

それとも、陶芸を自分一人で本気で楽しみたいのか？

これによって、提案する内容が変わってくるのですね。

自宅で陶芸をしたいのであれば、土間も必要ですし、ロクロに窯も必要です。

調べれば、ロクロや自宅用の窯もあります。

陶芸を自宅でするのであれば、手洗いも必要ですし、作成したものを、乾かすところも必要です。

これらを、お客様から指摘される前に、住宅営業マンの方から、提案してあげるのです。

そうすることにより、お客様からの信頼感が、ものすごくＵＰします。

現実に、できるかどうか？よりも、お客様の趣味を調べ上げ、お客様がワクワクするような提案をしていく。

そうすることで、お客様も商談が楽しくなり、

「あなたであれば、理想の家づくりができそうだ！」

と、思ってもらえるようになります。

趣味を持っている、お客様というのは、自分の趣味に理解してくれる人間を好きになります。当たり前ですね。

お客様の趣味に共感する。その結果、カンタンに、売れてしまいますよ。＾＾

● 私は、「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」と言われたことがあります＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックを持っていますか？

アプローチブックって、内容を考えて作るのって、結構時間がかかり難しいですよね＾＾；

以前私は、こんなことを言われたことがありました。

同僚
「渋谷さんのアプローチブック、作りこんでいますねー」

上司
「へー、そのアプローチブックを見せれば、売れるんだ・・・」

私
「い、いや・・・」

上司
「すげーなー！そのアプローチブックを使えば、契約できるんだな。すばらしいな・・・」

これ、褒められてるわけじゃないですよ＾＾；

今現在、住宅営業マンのみなさんも、アプローチブックを持っていると思います。

その内容で、お客様が喜ぶか？家が建てたくなるか？これが大切です。

もしそのような内容でないのならば、問題です・・・

私は、アプローチブックというものは、おすすめしていません。

理由はカンタンで、作業時間に見合った、結果が出ないから・・・

さらに、分厚いアプローチブックを持ち歩きながら、接客されると、お客様も売り込まれそうでイヤがりますよ。

あくまで、自然な形で、お客様と話をする方が、お客様も本音を話しやすいですから＾＾

住宅雑誌を使ったり、写真集を使ったりして、筆談と組み合わせながら、お客様と話していく方が何倍も効果があります。

● 訪問営業の効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、お客様のご自宅に訪問活動をしている方も多くいらっしゃいます。

まず、訪問営業をして、何とか、その場でアポイントを取ろうとしても、かなりハードルが高いです。

しかし、ただ、訪問をして、資料を渡すだけでは、あまり意味がありませんよね＾＾；

住宅営業マン
「家づくりの方は、いかがでしょうか？こちら、資料になりますので、どうぞ、御覧ください」

これでは、まず、お客様の印象に残りません・・・

要は、競合他社も、まったく同じことをしているからです＾＾；

せっかく、お客様の自宅に訪問しているのですから、なんとか、ランクＵＰさせたいものですよね。

そこで、住宅営業マンのみなさんが、訪問活動で効果を上げるために、必ず、やっておいた方が良いことがあります。

効果的な訪問活動は、こちらでお伝えしていますよ＾＾

● 長期期間、追客しているお客様の場合、絶対に把握しておくことがあります。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、長期で管理しているお客様も、いらっしゃると思います。

長期のお客様を、追客していく場合。非常に大切なことがあります。

それは、なぜ、そんなに時間が必要なのか？その理由とは？

お客様が、長期に渡って、商談をされない理由。これを、住宅営業マンのみなさんが、きちんと把握しているのであれば、問題ありません。

しかし、もし、長期管理客の、なかなか家を建てない理由が分かっていない場合。

残念ながら、もう、追客しても意味がありません・・・

そういう場合は、もう、お客様に本音を、ズバリ！聞いてしまいましょう＾＾

例えば、

住宅営業マン
「もう、○ヶ月程度、お悩みになられていますが、まだ、資料をお送りいたした方がよろしいですか？」

ここで、お客様が、もう、資料はいらないと言ったならば、

住宅営業マン
「そうですか、了解しました。ところで、私共には、○○さんのお家づくりの、お手伝いをさせていただく、チャンスはございますか？」

もし、お客様が、チャンスがある、と言ってきたならば、

住宅営業マン
「ありがとうございます。もし、よろしければ、今、悩まれている内容を、私でよければご相談くださいませんか？」

と、再度、アポイントを取りにいけばＯＫです。

しかし、お客様が、あなたに対して、「チャンスはない」と言われたら、その場で、あなたの名簿から外してしまいましょう。

さらに、このように聞きます。

住宅営業マン
「もう、私共は営業いたしませんので、長い間、何を検討されているのか？もしくは、何を悩まれているのか？今後の勉強のために、教えていただけないでしょうか？」

このように、切る寸前まで、お客様が、なぜ、商談に入らないのか？その理由を確認していきます。

どうせ、切るのです。なんでも、勉強のためと割り切って、お客様に聞いてみましょう！

お客様の本音を聞く方法は、こちらをマネしてみてください。

● お客様が、競合他社を見学すればするほど、あなたのことを信頼してくれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、競合他社への対策を、きちんと取っていますか？

あ、悪口はダメですよ＾＾；

競合他社への対策は、初回接客で、やっておくことが重要です。

あとからでは、効果がないんですね・・・

きちんと、初回接客の時点から、競合他社への対策を打っておくことで、あとあと、非常に効果があります。

競合他社への対策は、早目に打っておくことが必勝ですよ。

では、どのようにして、初回接客から競合他社に対しての、対策を練っておけば良いのでしょうか？

こちらを読めば、分かります＾＾

● 本日、無事に正式に契約を頂きました！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、調子が良い人と、あまり思わしくない方がいらっしゃると思います。

特に、調子が良いときは、電話打ちなどを、積極的にすると良いですよ。

やれることは、どんどん、行動に移していくことが、売れるようになるための道ですからね＾＾

今のうちに、できるだけ見込み客をつくっておくようにしていきましょう！

今回は、セミナー後、契約をがんばって取りつづけている住宅営業マンの方です。＾＾

少し、ご紹介しますね。

契約が取れるようになると、日頃の営業活動も、非常にやりやすくなります。

逆に、契約が取れないと、会社に管理されてしまい、自由に営業ができなくなりますよね・・・

よく、「会社から夜に、訪問するように！」「今月に、なんとか入れ込んでしまえ！」このように言われてしまうことも。

こうなると、どんどん、売れないサイクルに入ってしまいます。

そうならないためには、売るしかないのです。

住宅営業の基礎から学びはじめると、最初はきついかもしれません。

すぐにでも、売りたいからですね。その気持は、本当によく分かります。

しかし、しっかりとした売れる住宅営業マンになるには、基礎の基礎から、営業を習得しておかないと、契約を取りつづけることは、非常にむずかしくなります。

私が、いつも言っている、最初に苦しむか？あとで苦しむか？ですね。

あとで苦しむより、最初に苦しむ方が、あとが非常に楽になります。

これは、もう住宅営業マンのみなさんも、お分かりだと思います。

あとが楽になるように、みなさんも、住宅営業の基礎の基礎から、学んでみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのお客様への聞き取り・・・間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、初回接客においての、聞き取りのお話です。

住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様への聞き取りをやっていると思います。

私も、よく言われていました。

「お客さんへの聞き取りが甘いんだよ！もっと、具体的に聞いてこい！」

私は、必死で、お客様の情報の聞き取りを行っていました。

聞き取る内容を、手に書いて、チラチラみながら、お客様に質問していく。

しかし、そうカンタンに、お客様は応えてはくれません。

理由はカンタンです＾＾

はじめて会う人間に、個人的な話をしたくないから！

普通に考えれば分かることですね。

当時の私には、それが分からなかったのです・・・

お客様へ対する、聞き取りというものは、実は、２種類存在しています。

一つは、お客様の情報の聞き取り。

・年収
・家族構成
・勤め先
・勤続年数

などなど。

二つ目は、お客様のニーズの聞き取りです。

・どんな家を建てたいのか？
・どんな未来のイメージを持っているのか？

などなど。

比べてみると分かりますが、一つめの聞き取りは、住宅営業マンの都合ですね。

逆に、二つ目の聞き取りは、お客様のニーズの確認です。

この差は、非常に大きいですよ。

当時の私は、一つ目の、お客様の情報ばかりを、聞き取ろうとしていたのですね。

この場合、たとえ、お客様の情報が聞き取れたとしても、私の会社で家を建ててくれるかどうか？は分かりません。

当たり前ですね。私の都合で、お客様の情報を聞いているのですから＾＾；

そうではなく、聞き取りとは、お客様のニーズを先に聞き取ることが大切です。

そうしないと、何をどう話して良いのか？分からないからです。

要は、もう、初回接客にならないのです・・・

お客様のニーズを聞き取らないまま、情報ばかりを聞いても、まったく意味がありません。

お客様は、自分達の理想とする家を、あなたの会社で建てられるのか？これが知りたいのです。

・まずは、お客様のニーズを確認する。
・お客様の理想とする家を、あなたの会社で叶えることができるか？

まずは、これが一番大切な聞き取りの内容です。

お客様の情報は、そのあとなのですね。

住宅営業マンのみなさんが、契約が取れるかどうか？は、お客様のニーズの中にあります。

逆に言うと、お客様のニーズを確認しないかぎり、何も提案のしようがありません。

お客様のニーズを、筆談でどんどん引き出してあげることで、お客様の考えていることが手に取るように分かるようになります。

お客様のニーズの引き出し方は、こちらを参考にされてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● お客様の要望は、すべて言ってもらいましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の要望を聞き出していますか？

よくあるのが、あまりお客様に要望を出されると、予算をオーバーしてしまいそう・・・

このようなこと、考えませんか？

大切なのは、お客様の要望は、すべて吐き出してもらうことです。

そして、すべての要望を、一覧表にまとめて、一つづつ、お客様の予算に合わせて削っていくようにします。

そうしないと、最初から、「ご予算の方が上りますが・・・」と言ってしまうと、お客様は、不完全燃焼になってしまいます。

そうではなく、お客様の要望は、すべて聞く。

そして、一覧表をつくり、金額も一つづつ、表示してあげるのです。

あくまでも、要望を通すか、どうか？は、お客様が決めることなのです。

住宅営業マンのみなさんが、勝手に予算を押さえて、お客様に提案してしまうと、あなたの会社は、その程度の提案しかできないと判断されてしまうのです。

提案は、お客様の要望を入れ込む。

しかし、その金額の一覧表をつくり、お客様と一緒に考えていく。

このような姿勢が、非常に大切ですよ＾＾

効果的な商談方法は、こちらを参考にすると良いですよ。
　
　
　
　
　

● 本日、２０時より、契約事例セミナーＤＶＤを、リリースいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

本日２０時から、最新のセミナーＤＶＤをリリースいたします。

「トップセーラーが実践！今すぐ営業に活かせる！契約実例を使った徹底解説セミナーＤＶＤ／動画版」

今回のセミナーＤＶＤは、実際のお客様の事例を使い、住宅営業のノウハウを解説しています。

・どこで、どのようなセールストークを使えば良いのか？
・どのような感じで、最終クロージングを成功させるのか？

実例で説明していますので、、そのまま実践すれば、結果が出ますよ。

要は、トップセーラーの、初回接客から契約までの実例ですね。

本日２０時に、こちらからご案内します＾＾