● 住宅営業マンが、アポイントを、お客様にドタキャンされない方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様にアポイントをドタキャンされたことはありますか？
ちなみに、私は何度もあります・・・
ドタキャンは、辛いものがあります。上司に怒られ、アポイントのための準備の時間などなど。
ドタキャンには、２通りあります。
１）当日に、お客様からドタキャンの連絡がある。
２）何も連絡がなく、どのままドタキャンされてしまう。
では、どうすれば、アポイントを取った、お客様のドタキャンを防げば良いのでしょうか？
８月３０日（木）の、夜２０時に、私のメールセミナーで、お伝えしようと思います。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 住宅営業マンにお客様から、質問の連絡が来たら、すぐに対応すること！
こんにちは、渋谷です。＾＾
住宅営業マンのみなさんは、お客様から、分からないことや質問が来たら、すぐに対応していますか？
よくあるパターンで、
お客様
「○○のことは、どうすれば良いですか？」
住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」
お客様
「そうですか、では、お願いします」
このような対応をしていませんか？これって、丁寧ではないですよ・・・。
お客様って、分からないことや質問がある場合、不安を抱くものです。
だから、あなたの連絡を待っています。
住宅営業マン
「はい、分かりました。では、お調べしますので、少しお時間をください」
このような応え方をしてしまうと、いつなのか？何時まで、お客様は待っていれば良いのか？分かりませんよね。
あなたは、明日明後日と考えていても、お客様は、電話を切った瞬間から、あなたの返事を待っているのです。
だからこそ、お客様から質問などが来たら、
住宅営業マン
「分かりました！少しお時間をください。一応、○○時ごろには、電話いたします。時間は大丈夫ですか？」
お客様
「はい、大丈夫です」
住宅営業マン
「では、調べて、分からなくても、一応、○○時に、私の方からお電話させていただきますね」
お客様
「はい、お願いします」
お客様は、分からないことがあれば、すぐにでも本音は知りたいものです。
しかし、そうはいかない場合がありますよね.
そういう時は、住宅営業マンのみなさんから、電話する日にちや時間を、きちんと伝えてあげることで、お客様は安心します。
意外に、これをやらない住宅営業マンの方って多いです。＾＾；
ちょっと、お客様の立場に立てば、カンタンに分かることです。
この細かい気遣いこそが、あとあと、契約できるかどうか？のときに、ボディーブローにように効いてくるんですね。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンが、お客様がイヤがることをしてしまうと、どうなるか？
こんにちは、渋谷です＾＾
お客様に了解を得ていないのに、突然自宅に訪問したりしてしまう住宅営業マンの方って、意外に多いです。
私の電話コンサルでも、よくご質問いただく内容です。
ではなぜ、お客様がイヤがる、アポイントなしの訪問営業などをしてしまうのでしょうか？
理由はカンタンで、初回接客でアポイントが取れていないからですね＾＾；
お客様とアポイントが取れないのに、無理やり押しかけるのは完全に迷惑訪問になってしまいます。
みなさんはいかがですか？お休みの日に、突然、連絡もなしに自宅に営業マンが来たら、うれしいですか？
普通は、イヤですよね＾＾；
でも、仕事となると、自然にお客様のイヤがることを、やってのけてしまうのです。
本来は、初回接客の時点で、訪問や電話する許可を取っておくべきことです。
せめて、訪問するときは、電話か手紙で、事前にお客様に知らせておかないと、迷惑営業になってしまいますよー。
お客様のイヤがることではなく、お客様に選ばれるようになるにはこちら
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● 気持ちの優しい、住宅営業マンの方は、お客様の気持ちを重視しますよね＾＾
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中には、本当に気持ちが優しい方がいらっしゃいます。
このような方は、一見、お客様に選ばれそうな感じがしますが、まったくの逆なんですね＾＾；
私がそうでした。
お客様に、何かを伝えようとしても、変にいろいろと考えてしまうのです。
・こんなことを言ったら、嫌われないかな？
・この時間に電話をしたら、迷惑じゃないか？
・アポイントの打診をしたら、お客様に嫌われるのでは？
このようなことばかり考えてしまうので、結局何もできなくなるのです＾＾；
でも、よく考えてみると、これは、お客様のためではなく、自分の守りですよね？
それから、私は、お客様が満足する接客をこころがけました。
そうすることにより、アポイントの打診もしやすいのではないか？と考えたからです。
だから、お客様が知りたいことは、すべて教えてあげる。
もちろん、自分に都合の悪いこともです。でも、意外に、都合の悪いことなどないのです。
それを、丁寧に丁寧に、お客様に教えてあげる。
そうすると、お客様もあなたのことを信頼してくれ、自然にアポイントが取れるようになります。
要は、お客様に、どうして欲しいのか？
これを、きちんと伝えておかないと、お客様もどうしたら良いのか分かりません。
しっかりと、筆談で、お客様に説明して、アポイントまで打診する。
さらに、どうしたいのか？あなたの気持ちをお客様に伝えておく。
これが、クロージングですね＾＾
お客様に、どうして欲しいのか？を伝えておかないと、次の手が打てないですよ。
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンが、お客様のドタキャンを防ぐ方法
こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーの続きです。
では、いきますね＾＾
まず、ちょっと厳しいかもしれませんが、住宅営業マンにとって、お客様にアポイントをドタキャンされることは、あってはいけません。
アポイントをドタキャンされたら、そのお客様と連絡も取りづらくなりますし、お客様も、住宅営業マンである、あなたに対して気まずくなります。
そのような状態になると、もう、商談はおろか、契約もむずかしくなりますよね。
さらには、住宅営業マンであるあなたは、アポイントのための準備をしていたはずです。
その時間が、すべてムダになるのですね。これは、本当に避けなければいけません。
では、どうすれば、お客様のドタキャンを防ぐことができるのでしょうか？
それは、ズバリ！アポイントまでに、お客様と連絡を取る続けることです。
アポイントを取っても、当日まで何も、お客様に連絡しない住宅営業マンの方が多いです。
例えば、初回接客から、次のアポイントまでに、１週間ぐらい空いていると、お客様の買う気が下がってきます。
お客様も、日々、仕事をしているのです。
だから、だんだんと、買う気が下がり、アポイントを取ったときの気持ちではなくなっていきます。
そこで、住宅営業マンである、あなたが、そのお客様の買う気を、アポイントまでに維持しておく必要あります。
そのために、アポイントまで、お客様と連絡を取り続ける必要があるのです。
ただし、何も用事がないのに、お客様に電話をしまくると、怖がられてアポイント自体が、おしゃかになってしまう可能性があります。
では、そうすれば良いのか？
それは、あえて、お客様に連絡をする用事を、自然な形で先に作ってしまうこと。あくまで自然にですよ。
例えば、１回目の連絡は、住宅展示場にて、
住宅営業マン
「他の、お客様がよく言われるのですが、どうのようにして家づくりを、進めていけば良いのか？分からない、とおっしゃいます。○○さんはいかがですか？」
お客様
「そうですねー、はじめてですからね・・・」
住宅営業マン
「では、家づくりの進め方を、カンタンに説明している資料が、会社にありますので、お送りしておきますね＾＾」
お客様
「はい、お願いします」
住宅営業マン
「本日、会社に戻り次第、お送りできると思います。そのときは、お電話しますね」
お客様
「ありがとうございます」
これで、１回目の電話をかける用事を、作りました。
次に、資料に手紙を付けて、お客様の自宅に送付します。
もちろん、「○月○日（○曜日）の、○時に、○○でお待ちしております」という文言を書いておきます。
そして、お客様に電話をする。１回目
住宅営業マン
「本日、資料をお送りいたしました。○○曜日には到着すると思いますので、また、そのときにお電話させていただきますので、分からないことなどありましたら、ご遠慮なく、ご質問くださいね＾＾」
これで、２回目の電話をかける用事を作りました。
そして、約束の日に、お客様に電話します。
住宅営業マン
「資料は、届きましたでしょうか？」
お客様
「はい、ありがとうございます」
住宅営業マン
「内容で、何か分からないことなどありますか？」
このように話を、お客様としていきます。
これで、電話は２回目。
さらに、こう話しておきます。
住宅営業マン
「また、○曜日にご連絡させていただきますので、もし、ご都合などがありましたら、そのとき、おっしゃってくださいね。改めて、日程の調整をさせていただきますので」
お客様
「ありがとうございます。今のところは大丈夫です」
住宅営業マン
「ありがとうございます。でも、一応、ご連絡させていただきますね＾＾」
お客様
「はい、分かりました。ありがとうございます」
これで、３回目の電話をする約束をしました。
そして最後に、３回目の電話をします。
住宅営業マン
「明日のご都合は大丈夫ですか？」
お客様
「はい、お伺いします」
住宅営業マン
「では、○時に、○○で、お待ちしております。明日は、よろしくお願いいたします。
お客様
「こちらこそ、よろしくお願いいたします。」
これで、１週間に、３回お客様と話すことが可能になります。
ここまで来れば、もう、ドタキャンはありえません。
とにかく、アポイントを取ったからと安心せず、アポイントを取った、その後のフォローを行うことで、ドタキャンは防げます。
あとは、いかに自然に、連絡を取り続けるか？ということですね。
ぜひ、効果がありますので、ためしてみてくださいね。
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● 住宅営業マンが、土地なし客を追客する場合、どうすれば良いのか？
こんにちは、渋谷です＾＾
個別相談をしていると、多くの住宅営業マンの方が、土地なし客への対応に苦戦しています。
たしかに、土地なし客の方が、数が大きいので、気持ちは分かります。
しかし、土地なし客の中には、なかなか土地を決められない、お客様もたくさん存在するのが現実です。
世の中には、たくさんの良い条件が揃った土地があります。
当然、金額もそれなりにしますよね。それなりと言うか、普通の人は買えない金額です・・・
要は、土地がないわけではなく、お客様の希望に叶い、予算内に収まる土地がない、と言うだけのことです。
そこで、
・土地なし客を、追客して行く場合、何が大切なのか？
・どうすれば、土地を決めて、あなたの会社と契約してくれるのか？
今度の、メールセミナーで、お伝えしようと思います。
８月２３日（木）の、夜２０時に配信予約しました。
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● 住宅営業と言う仕事が辛い！それは、お客様に好かれようとしているからです。
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンにかぎらず、営業マンという仕事は、お客様と直接接する仕事です。
しかも、住宅の場合、普通の商品ではありません。
お客様の生活の内容も知ることになりますし、年収やローンなどの、あまり人に知られたくはないことを、お客様から聞くことになります。
そんな仕事なので、当然、あなたに心を許してはくれないお客様も、いらっしゃいます。
私も、営業をしたことがなかったので、最初は、本当に戸惑いました。
ニコニコしていたお客様が、突然豹変することもしばしば・・・
私
「もしもし、○○ホームの渋谷ですが」
奥様
「あー、はいはい、いつも手紙ありがとうございます。ちょっとー！」
いきなり、ご主人様が電話口に出られて、
ご主人様
「貴様ー！何時だと思ってるんだ！おー、言ってみろ！」
私
「すいません、遅かったですか？」
ご主人様
「何時だ！って聞いてるんだよ！言ってみろ！」
私
「今、８時ですね・・・」
ご主人様
「８時だったら、飯食ってるだろ！そんなことも分からないで、お前、営業してるのか！この馬鹿！」
びっくりした私は、平謝りして、電話を切りました。
このお客様は、初回接客のとき、ご夫婦と、お母様も一緒に来場され、話がはずんだ、お客様です。
私は、ショックで、電話をするのが怖くなってしまったのです。
そんなとき、ある住宅営業マンの方から、こんなことを言われました。
ある住宅営業マン
「すべての、お客さんに好かれようと思っているから辛くなるんだよ。大体、そんなお客さんは、家をそもそも建てないよ」
私
「そんなもんですかー」
ある住宅営業マン
「お前は、興味がある人間をあしらうような態度を取るか？取らないだろ？」
私
「そうですね、そんな態度は取らないですね」
ある住宅営業マン
「でも、お前の家に、新聞の勧誘が来たら、同じような態度を取るんじゃないか？」
私
「あー、そうですね」
ある住宅営業マン
「だろ？それは、新聞に興味がないからだろ？」
私
「そうですねー」
ある住宅営業マン
「そのお客さんも同じだよ。興味がないんだよ。興味がない人に、いくらすすめてもムダだろう・・・」
私
「そうですね」
ある住宅営業マン
「だろ？だったら気にする必要はないよね」
私は、それから、お客様に何を言われようとも、気にしないことに決めました。
そりゃー、いろいろ、言われましたよ＾＾；
でも、割りきってしまうのです。
そもそも、あなたのことを、すべてのお客様が気にいるはずがないのです。
要は、１年間に、１２人のお客様に、あなたを選んでいただければ良いのですから。
人間否定をされているわけでないのです。落ち込んでも仕方ありません。とにかく、気にしない。
元気よく、仕事をしていく！これが大切ですね＾＾
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● 住宅営業マンからの、ご質問です。「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません」
こんにちは、渋谷です＾＾
ある、住宅営業マンの方から、以下のような、ご質問をいただきました。
「商談までは行けるのですが、なかなか、契約できません。」
例えば、住宅営業マンのみなさんは、商談に入ったら、契約が見えていますか？
お客様と、商談に入ったら、契約までのイメージが見えていないといけません。
商談まではいけるのですが、肝心な契約になると、お客様に断られてしまう・・・。
私も何回も何回も、このようなことがありました。
「なぜだろう？なんでだろう？」と、本当に悩んでいました。
私なりに、統計をしてみたら、以下のことが分かりました。
実は、お客様から、断られるパターンは、２つ！
・１つ目は、競合他社に持っていかれてしまう。
これは、ある程度は仕方がありません。単純に競合他社に負けただけのことです。
問題は、２つ目の、断りです。
・競合もいないのに、なぜか、お客様に断られてしまう。
こういうパターン多くありませんか？
そうです、断りの意味が、よく分からないパターンです。
競合他社と比較され、負けてしまうというのは、理由が分かります。
（本当は、負けてはダメなのですが・・・）
しかし、断りの理由が分かるので、次の商談に活かすことが出来ます。
問題は、何となく、断られるパターン。これが、非常にやっかいなのです。
なぜ、やっかいなのか？
要は、断りの理由が、まったくもって分からないのです。
こういう、何となく断られるお客様は、その後、ピタッ！と動かなくなります。
手紙を書こうが、現場見学会に誘おうが、まったく反応してくれなくなるのです。
あなたも、そういう、お客様いませんか？
これが、商談は出来るが、契約が出来ないパターンで、一番多い例ですね。
要は、カンタンに言うと、お客様自身が、まだやる気がないのです。
家は建てたい願望はある。しかし、今は決断できない・・・。
こういう、お客様と商談してしまうと、本当に時間のムダになります。
もちろん、末永く管理して、将来そのお客様が家を建てるときには、あなたにお願いしてもらう。こう考えていませんか？
ちょっと、きびしいようですが、それはなかなか難しいです。
このような、お客様は、本当にいつ家を建てるのか分かりません。
もしかすると、家を建てないことも、十二分にありえます。
このような、お客様は見込み客ではありません。
家づくりの夢を感じたく、あなたと商談する。でも、本音は、まだ建てる決心が出来ていない。
厄介なのは、お客様自身は、建てる気があると思いこんでいることです。
でも、いざとなったら、断ってきます。そして、理由は不明なのです。
売れている住宅営業マンの方は、このようなお客様とは、はじめから商談に入りません。
もちろん、私も、そうしていました。
では、なんで、そんなことを、見極めることが出来るのか？
それは、初回接客でアポイントを取るときに、あることをきちんと確認しているか、どうか？
そのあることとは？
「もし仮に、私共の家造りを、少しでも良いなー、と感じたら、前向きにご検討いただけますか？」
このセリフを必ず言うことです。内容は、アポイントの種類によって変えてみてください。
このセリフを、お客様に言うことで、今すぐ客か、まだ先客か？がハッキリと分かります。
お客様は、ＹＥＳかＮＯかで、答えてきます。
ＹＥＳであれば、何も問題はありません。
ＮＯであれば、ＮＯの理由を確認に入ります。もう、ここからが商談なのです。
ＮＯの理由を聞いていくと、ＮＯの理由が分かります。
その理由が、正当であれば、アポイントを実行して、見込み客に入れていきます。理由が分かっているので、追客しても問題ありません。
例えば、
住宅営業マン
「それでは、私共の現場を実際に見ていただき、もし仮に、もし仮にですよ、良いなー、と感じましたら、前向きにお話をすすめさせていただけますか？もちろん、今すぐに、建ててください、というわけではありませんから＾＾」
お客様
「前向きにですかー・・・まだ他のメーカーも見てないですから」
住宅営業マン
「もちろんです。そういったことも含めてのお話ですので。何も私共で完全に決めてください、と言っているわけではありません。お家づくり自体の話です＾＾」
このセリフは、自社で決めてください。とお願いしているのではありません。
このセリフを言うことによって、どのような反応が帰ってくるか？を確認するのです。
お客様が上記のように「まだ、他のメーカーも見てないので」で、ＯＫなのです。
要は、そのお客様と、商談に入るかどうか、ここで見極めます。
いきなり、メーカーを決めてもらうということではないですよ。
あくまで、家を建てるのに前向きかどうか？これが知りたいのです。
ここで、答えを濁すような、お客様とは商談には入りません。なぜか？家を建てる気がないからです。
例えば、あなたが車を買いに、車屋さんに行ったとします。
そこで、車屋さんから、
「もし、この車を気に入ったのなら、取り寄せましょうか？」
と言われたら、どうしますか？
そりゃ、いきなり「はい」とは言いません。
がしかし、「ちょっと、まだ待ってください」とか「他の車も見たいので」と、このような断り文句を言いませんか？
これは、買う気があるからです。
次は、あなたが、まったく車を買う気がなく、カッコイイなーと思って、車屋さんに入ったとします。
そして、車屋さんが「もし、気に入ったのなら、押さえときましょうか？」と聞かれたら？
「いやいや、結構です」とか「・・・」無視をしたりしませんか？
決して、車を買う気がないのに「他の車もみたいので」などとは言いませんよね。
要は、家を建てる気がある、お客様とだけ商談をする。
そうすれば、商談に入っても、最初に確認しているので、契約に向かって、商談するのみです。もちろん、競合他社とも競います。
しかし、家を建てる気が、まだないお客様とアポイントを取り、とりあえず商談に入る。
最初に、そのお客様が、家を建てる気があるか、どうか？を確認していないので、最後は、いちかばちかのクロージングをする。
これが、商談をいくらしても、契約までが出来ないパターンで、一番多いのです。
契約をするか、どうか分からないお客様と商談しているので、契約できるかどうかは分かりません。
逆に、最初に家を建てる気があるか、どうか？を確認している、お客様との商談は、契約ありきの商談なのです。
もちろん、あなたの会社で契約するかどうかは分かりません。
しかし、そのお客様は、どこかの会社とは契約するのです。
あとは、提案しだいということになりますよね。
ここが、非常に大切です。契約できない多くの住宅営業マンの方は、この建てる気がない、お客様と商談している可能性が大です。
これは、土地なし客に、顕著に現れます。
商談は、とりあえずするものではありません。商談とは、契約するために行うものです。
家を建てる気がない＝商談しない
家を建てるきはあるが、まだメーカーは決められない＝商談する
これを、初回接客の段階で、先ほどのセリフで見極めてしまうのです。
これが出来るようになると、グンッ！と契約率がＵＰします。
自分なりに、セリフをアレンジして、言うようにしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
| 売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！ （特別版) |
● 契約後の、お客様に、住宅営業マンが時間を取られない方法
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんは、契約した、お客様との、お付き合いは、どうしていますか？
契約した、お客様は、その後、設計の人間と打ち合わせを初めていきます。
この席に、担当の住宅営業マンが出るかどうかは、非常に判断が難しいところです。
ほとんどの、お客様は、土日に集中して、設計の打ち合わせをしていきます。
当たり前ですね、お客様も仕事をしているのですから・・・
しかし、住宅営業マンである、みなさんも、土日が勝負の日です。
その土日を、契約済みのお客様に、なるべくなら時間を割きたくないというのが本音のところですよね。
なぜなら、新規の見込み客が獲得できませんから。
よくあるパターンで、前年度に契約棟数を、物凄く伸ばした住宅営業マンの方が、次の年度には、思うように成績が伸びないことがあります。
これは、前年度に契約した、お客様に、時間を取られてしまうからです。
よって、新規獲得の営業が出来ないのです。
ここを上手くやらないと、売り続けることは不可能です。
では、どうすれば、契約後のお客様に時間を取られないで済むのか？
それは、契約する前にかかっています。
良いですかー＾＾
よく、住宅営業マンの方で、
「契約後も私に、お任せください！」という方がいらっしゃいます。
しかし、本当に契約後も、責任もてますか？一生その会社を辞めませんか？
毎日、現場を見に行きますか？雨漏りでもしたら、すぐに駆けつけて、修理できますか？
できませんよね・・・
と、いうことは、お客様に対して、ウソを言っているのです（ちょっと極端ですが・・・）
契約した後は、設計の人間、現場監督、大工さんや職人さん、家が建ったあとは、アフターの担当者。
このように、複数の人間が、お客様の家を、見守っていきます。
また、そのような、システムになっていない会社は、おかしいですよね。
それを、踏まえた上で、「私にお任せください！」と言っているのか？
また、本来、営業という職業は、新しいお客様と出会っていかないと、会社は潰れてしまいます。
営業マン本人も、本当は、お客様と関係を深めたいのが本音なのです。営業マンも人の子ですから。
しかし、それをやってしまうと、会社は潰れ、他の大勢のお客様を、裏切ってしまう形になるのです。
住宅営業マンは、契約欲しさに、ウソを言っては、いけません。
住宅営業マンの役目は、仕事ができる設計や現場の最高のチームへと、お客様の手を、バトンタッチしてあげることなのです。
その後は、最高スタッフが、お客様と協力して、理想の家づくりをしていくのです。
住宅営業マン一人の力では、何も出来ないのが現実なのです。
しいて言えば、住宅営業は、それを遠くから、見守る程度しかできないのです。
そして、たまに、お客様の愚痴を聞いてあげる。これぐらいなんですね。
あなたは、どう思いますか？
これを、このまま、契約する前に、お客様に話すだけです。
普通の感覚を持った、お客様ならば、普通に理解していただけます。
だって、本当のことですから。
あと、これを話すのは、契約の前ですからね。契約後に話したら、お客様から、怒られますから・・・
それでは、よろしくお願いいたします。
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● 住宅営業マンのみなさんの中で、自分には、営業センスがないと思っている方へ
こんにちは、渋谷です＾＾
住宅営業マンのみなさんの中で、自分には、営業センスがないから売れないと、悩まれている方も、たくさん、いらっしゃいます。
住宅営業マンとしての営業センスは、鍛えれば、身に付けることは可能ですよ。
たしかに、天才的な営業センスを持った、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。
でも、そのような方は、本当に少ないです。
現実は、自分で営業を学び、研究していくことで、売れるようになる住宅営業マンの方の方が、圧倒的に多いです。
私だってそうです。私は、設計事務所の出身です。
なので、営業の「え」の字も知りませんでした。テストクロージングや、初回接客という言葉も、当然知るよしもありません。
追客を、おいきゃく？と、読んでいたぐらいですから。＾＾；
それでも、コツコツと、住宅営業というのを、研究していけば、売れるようになります。
逆に言うと、天才的に売る住宅営業マンの方よりも、コツコツと、営業ノウハウを積み上げてきた方のほうが、一度、売れ始めると、なかなか、落ちません。
理由は、カンタンです。しっかりとした、営業の基礎があるからですね。
まず、営業センスというもの自体、あまり考えなくて良いです。
売れるようになるために、どれだけ、コツコツと、実践できるかどうか？
ここが、勝負どころです。
売れるノウハウを知り、それを、コツコツと永遠に続けていく！
これが、結局、売れるようになるための、一番大切なことですよ。＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
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