住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様のニーズの確認をし、ベストな提案を心がける！

● 住宅営業マンのみなさんが、初回接客で、お客様のニーズの確認をし、ベストな提案を心がける！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様のニーズの確認をしていますか？

意外に、自社の住宅の説明を、一生懸命にされる住宅営業マンの方が多いです＾＾；

これは、何も住宅営業マンだけとは限りません。

私が、クルマ屋さんに行って、見学をしていると・・・

クルマ屋さん
「こちらのクルマはですね・・・」と、いきなり説明をはじめる営業マン。

これが、もう少し良くなると、

クルマ屋さん
「○○のおクルマをお探しですか？」と、何が目的か？確認してくる営業マン。

これなら、まだ良い方です。しかし、これでも、まだまだダメです＾＾；

たしかに、お客様は、そのクルマ屋さんに来ている。なので、その中に、興味があるクルマがある。

しかし、しかしですよ。もし仮に、お客様がお目当てのクルマが、ハッキリしているのならば、すぐに、「これ、いくらですか？」などなど、すぐに、質問がくるはずです。

でも、現実は、結構、黙っている人が多いですよね・・・

要は、そのクルマ屋さんに出向く前に、自宅で悩み、家族で話している、本当の欲求があるのですね。

まずは、その、お客様の本当の欲求を、確認し、その求めているものが理解できたならば、はじめて説明に入るのです。

ファミリーカーであれば、買い物に使うのか？それともレジャーか？もしかしたら、釣りが趣味かもしれない。

奥様は、あまり大きいクルマでは、日頃の買い物が大変。

しかし、ご主人様は、家族で遊びに行くことを、楽しみにしているかもしれない。

では、この両方の欲求に、ピッタリと合うクルマはないのか？

このようにして、お客様のニーズを聞き取り、お客様にとって、ベストな提案をすることが重要です。

これは、住宅営業マンのみなさんにとっても同じことですね。

お客様が、家を建てよう、または建替えようとした、原因があります。

その原因を、上手くききとり、お客様の本音の部分の、欲求を確認していく作業が大切です。

それには、筆談を使いながら、自然に聞き取りを行うことが、一番カンタンな方法です。

・家自体が、古くなったから？リフォームではダメなのか？
・二世帯住宅に建て替える。近くに、家を建てて住むのは、ダメなのか？

このような、家族会議で話している内容を、聞き出すことが非常に重要です。

そうすれば、お客様に対して、ベストな提案ができるようになりますよ＾＾