● あなたの会社を、お客様に選んでもらう方法
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです。
それでは、いきますね＾＾
今や、実際に商談となると、多くの競合他社が、１組のお客様にい対して参入してきます。
中には、５社もの住宅会社さんと、競合する場合も現実にはあります・・・
その中から、お客様にあなたの会社を選んでもらうこと自体、非常にむずかしくなってきます。
例えば、お客様が、数社にプラン作成を、お願いしていたとしますよね？
このような状態で、お客様を商談をつづけて行くと、必ず、泥仕合になってしまいます。
そうなると、決まるものも決まりません。
ましてや、メーカーを決めなきゃいけない、お客様も、何がなんだか分からなくなるのです。
そこで、ある方法を仕掛けます。
それは、各住宅会社の、提案１発で、お客様にメーカーを決めてもらうこと！
具体的に説明しますね。
競合他社が存在している場合、それも複数。
当然、どこの住宅会社も、お客様のニーズを聞き取り、プランを作成していきます。
すると、どのような現象が起きてくるのか？
それは、何回も、お客様の要望を聞きながら、プランを作成していくと、どこの住宅会社も、同じような提案内容になってしまうのです。
当たり前ですね。同じ、お客様の要望を聞いて、プランを描き直していくのですから、同じようなプランになっていくのは、ある意味当たり前です。
金額も同じです。どこの住宅会社も、同じ、お客様の予算に合わせていくので、当然、同じような金額になってきます。
するとどうなるか？
そうです、お客様から見たら、どこの住宅会社も同じに見えてしまうのです。
あくまでも、プランという紙の上ではです。
良いですかー。
お客様は素人なのです。同じようなプランに、同じような金額。
これでは、お客様は選べなくなってしまうのですね。だから、
「なぜ、その会社に決めるんだー！そこの会社よりも、自分の会社の方が断然に良いのに！」
このようなことになってしまいます・・・
すると、多少強引な営業をしたり、大幅な値引きをする、住宅会社が勝ってしまいます。
そうならないために、一発目の提案で、お客様に決めてください。と伝えておくことが、非常に大切です。
例えば、
住宅営業マン
「失礼ですが、○○さんは、他の住宅メーカーさんにも、提案をお願いしていますよね？」
お客様
「はい、そうですね」
住宅営業マン
「それは、ぜんぜん構いません。当たり前のことですから。ただ・・・」
お客様
「ただ？なんですか？」
住宅営業マン
「多くの、お客様が同じことを言われるのですが、最終的にメーカー決定をされる場合、どの会社も同じに見えてしまい、どこに決めて良いのやら、分からなくなると言われます」
お客様
「なぜですか？」
住宅営業マン
「それは、各社、当然、○○さんのご要望をお聞きして、プランを作成していきます」
お客様
「それはそうでしょうね」
住宅営業マン
「しかし、何度もお打ち合わせしているうちに、各メーカーさんのプランは、同じようなものになって行くからです」
住宅営業マン
「これは当たり前の話なんですね。各メーカーさんは、○○さんのご要望を聞いていきますので、当然、同じようなプランになっていきます。これは、金額も同じです」
お客様
「あー、なるほど・・・」
住宅営業マン
「すると、どうしても紙の上での、ご提案なので、どこの会社が優れているのか？どこのメーカーが、提案力があるのか？分からなくなってしまいます」
お客様
「んー・・・」
住宅営業マン
「そこで、ご提案なのですが、まずは、○○さんのご要望を聞かせていただいて、各社、１回目のご提案で、メーカー決定をしていただけませんか？」
お客様
「１回でですか？」
住宅営業マン
「はい、そうすれば、その住宅会社さんの実力が、一番分かると思います」
お客様
「なるほどですね」
住宅営業マン
「なにも、１回のご提案で契約すると言うことではなく、メーカーを決めてしまえば、あとは、ゆっくりとお打ち合わせをしていけば良いだけですから＾＾」
ざっと、書きましたが、このように、一発目の提案で、お客様にメーカー決定をしていただくと言う方法もあるのです。
もちろん、あなたに自信がなければダメですよ。
しかし、お客様のニーズ、建てたい家、理想の生活スタイル。これを、徹底的に聞いておくことで、最高の提案ができます。
意外に、このような提案を、お客様に投げかける住宅営業マンは少ないです。
だからこそ、意表をつき、あなたがリードしていけるのですね。
そして、もし仮に、お客様が、それでも決められない場合は、普通に商談していけば良いだけなのですから、何もリスクはありません＾＾
ぜひ、参考にしてみてくださいね。
それでは、よろしくお願いいたします。
