● 住宅営業マンのための、セールストークの作り方

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どのようなセールストークを使っていますか？

また、使っているとしたら、どなたからセールストークを教わりましたか？

基本的に、セールストークとは、お客様に、「セールストークだな」と気づかれてしまっては、意味がありません。

例えば、

住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

もう、このようなセールストークは、お客様にバレバレです。

要は、お客様のためにではなく、自分のノルマのためのセールストークだからです。

これでは、お客様は納得してはくれません。

正しい、セールストークの基本は、２つ！

１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？

２）お客様からの信頼を得る。

これを、基準に考えていくことが、非常に大切です。

それでは、１）の、お客様が、「あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？」

こちらから説明しますね。

まず、セールストークの基本は、お客様が興味がある内容で、話をしないと、お客様は興味を示しません。

よく勘違いしているのは、住宅営業マンが、何か上手い言い回しをすれば、お客様が納得すると思っていることです。

いくら、住宅営業マンが、気の利いた言い回しのセールストークを使っても、お客様が興味がなければ意味がありません。

例えば、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。この展示場そのものを建てることができます」

もし、お客様が、その標準仕様に興味がなければ、アウトです。

お客様のニーズを確認しないまま、自社の売りを説明しても、意味がないのですね。

では、どうするか？

それは、最初に、お客様のニーズ、いわゆる欲求ですね。これを、先に探りに行くのです。

そして、お客様のニーズが分かったならば、それに合わせた、話をしていきます。

例えば、誘いの質問を使い、

住宅営業マン
「私共の住宅は、○○や○○、さらに、○○も、標準仕様になっています。ただ、意外と多くのお客様は、標準以外のものをお選びになります。○○さんは、いかがですか？」

お客様
「そうですね、他のものにも変えられるんですか？」

住宅営業マン
「もちろん、注文住宅なので、大丈夫ですよ。もし仮に、お家を建てるとしたら、どのような○○が、お好みですか？」

誘いの質問で、お客様のニーズを聞き取り、その内容に合った話をしていけば良いだけです。

さらに、ついでに、競合他社へのトラップもかけておきます。

住宅営業マン
「たとえ、標準以外のものに変更しても、標準で付いている○○分との差額分ですから、そんなにご心配する必要はありませんよ＾＾」

住宅会社によっては、標準仕様から変更すると、単純に変更した分を上乗せした金額になっていたりします。

本来は、標準仕様の部分を差し引いた金額になるのが、当たり前の話です。

こういう、ちょっとした部分でも、競合他社にトラップをかけられますね＾＾

・誘いの質問を準備しておく
・お客様の反応をみて、ニーズがあると分かる
・はじめて、そのニーズに合った内容を話す

この順番で、セールストークを組み立てていけば、お客様の買う気がＵＰしてきますよ。

次に、２）の、お客様からの信頼を得る。

セールストークとは、お客様を説得することに使うわけではありません。

なぜなら、お客様は、住宅営業マンに説得されて契約することが、何よりイヤなのです。

それよりも、お客様の信頼を勝ち取るために、セールストークを考えていきます。

例えば、上記に書いてある、

住宅営業マン
「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

これでは、お客様を、ただただ、追い込むだけで契約はできません。

ましてや、「今月だけですよ」で、終わってしまったら、もう、その条件では契約できないということです。

ということは、もう、そのお客様との商談は、その時点で終わってしまう・・・

これでは、契約できるものも、住宅営業マン自身で、契約のチャンスを潰しているようなものです。

商談はしているのですから、契約も十分にできる可能性が高いのです。

そこで、例えば、

住宅営業マン
「このご条件で、ご提案できるのは、今月中に、ご契約をいただける場合です」

このように、最初に、押して見ます。

お客様
「はー、そうですか・・・」

ここで、お客様が乗る気でない場合、すぐに、引きのセールストークに切り替えていきます。

住宅営業マン
「実は今月、会社としても契約数が欲しいというのが本音なんです。」

住宅営業マン
「ただ、もし仮に、○○さんが、ご満足いただいてない、もしくは、金額だけで契約を決めるわけではないのであれば、私は、もう少し打ち合わせをした方が良いと思います。○○さんが、金額重視だと言われるなら別ですが」

お客様
「いやー、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「そうですよね。会社からは、値引きで契約して来い！と言われています。ただ、○○さんが、ご満足いただいていないのであれば、もう少し、ゆっくり満足いくまで、打ち合わせをした方が良いお家ができると思います」

お客様
「はい、その方が良いです」

住宅営業マン
「分かりました。では、そうしましょう！それでは、次回の打ち合わせは、○日の○時で、よろしいですか？」

お客様
「はい、大丈夫です＾＾」

最初のように、「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」と、押しっぱなしで、お客様の返答待ちになると、ほぼ、断られてしまいます。

要は、一度押してみて、お客様が乗る気でない場合は、その場で、引きのセールストークを使うのです。

そうすることで、お客様からの断り文句を防ぐことができるようになります。

「この条件で、ご提案できるのは、今月いっぱいですよ」

と、お客様に伝えて、お客様から、「検討させてください」と言われてしまえば、そこで終わりです。

契約は、ほとんど不可能になります。

理由は、お客様のことよりも、自分の成績のための、セールストークを使っているからです。

これでは、お客様からの信頼を得ることは不可能です。

って言うか、嫌われてしまいます。

セールストークを考えるコツは、

１）あなたお客様が、あなたの会社で家を建てたら、理想の家が建つのか？

２）お客様からの信頼を得る。

この２点に、気をつけて考えてあげると、お客様の買う気もＵＰしますよ。

ぜひ、参考にしてみて下さいね。

それでは、よろしくお願いします。

● 契約というゴールから、逆算して、営業方法を考えていく！

こんにちは、渋谷です＾＾

さて、住宅営業マンのみなさんは、日々の営業活動を行うとき、次に何をやる、その次は何をする。

このように、先が見えていますか？

もちろんゴールは契約です。

ゴールの契から、逆算して、お客様に営業をしていかないと、契約というゴールには、辿りつけませんよね？

　
初回接客も同じです。

その場その場で、お客様を接客するのではなく、きちんと段取りを考えておくことが重要です。

例えば、

・お客様に、どうやって着座してもらうのか？
・お客様に、どのような方法で、ニーズを聞き出していくのか？
・はたまた、お客様の買う気を、どうやってＵＰしていくのか？

これを、先の先まで、段取りをきちんと考えておくと、初回接客も上手くできるようになります。

もちろん、初回接客のゴールは、アポイントです！

アポイントの取り方や、住宅営業の基本は、メールセミナーにおもいっきり書いていますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　　
　
　

● １ヶ月で契約できるお客様と、そうでないお客様の違いとは？

こんにちは、渋谷です。

さて、住宅営業マンのみなさんは、商談に入った、お客様とは、どれくらいの時間をかけて契約まで持っていきますか？

１ヶ月？２ヶ月？それとも３ヶ月？

１ヶ月で契約できる、お客様と、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様の違いとは何でしょうか？

まず、１ヶ月で契約できる、お客様とは、すでに、他の住宅会社さんも、すでに見学して廻っている状態です。

だから、十分、いろんなハウスメーカーを見ているので、上手く商談を行えば、１ヶ月で契約できるのですね。

次に、２ヶ月３ヶ月と契約まで時間がかかる、お客様。

こちらは、本当にはじめて、住宅展示場を見学しはじめた状態の、お客様です。

こちらの、お客様の場合は、無理なクロージングをかけていくと、まず、断られてしまいます。

この２種類のパターンを間違ってしまうと、契約を逃してしまう可能性が非常に高くなります。

そのためには、商談に入る前に、しっかりと、お客様に契約の意思確認をする必要があるのですね。

それができていれば、どちらの、お客様でもしっかりと契約することができますよ。

こちらでは、お客様が契約する意思があるのかどうか？どうやって確認すれば良いのか？具体的に解説しています。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● なんか最近良いお客様にばかり当たっています。

こんにちは、渋谷です。

初回接客を強化すると、カンタンにアポイントが取れてしまいます。

理由はカンタンです。

初回接客で、お客様のニーズを聞き取りながら、カンタンな絵を描いてあげる。

そうすることで、お客様の頭の中のイメージが見える化するのですね。

お客様も、自分達の理想の家が、見えてくると、買う気がＵＰしてくるからです。

お客様が、あなたの会社で、家を検討しても良いかな？

と、初回接客で感じてもらえれば、アポイントは、カンタンに取れてしまいますよ。

　
「なんか最近良いお客様にばかり当たっています。」

これは、まぐれでもなんでもありません。

こちらの住宅営業マンの初回接客の腕が磨かれているという証拠です。

初回接客が上手くできているので、みんな良いお客様に見えてしまうのですね。

初回接客を磨き上げれば、あなたも、どんどんアポイントが取れてしまいますよ。＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　

● あさっての○日にもう１組のお客様とご契約の予定です。

こんにちは、渋谷です。＾＾

住宅営業マンのみなさんは、どこでどう？競合他社への対策を行っていますか？

競合他社への対策は、最初に仕掛けておかないといけません。

逆に言うと、競合他社を使って、あなたの株をＵＰさせてしまえば良いんですね。＾＾

　
とくに、この部分。

「今は正直言って、競合他社がいてくれたほうがやりやすいって真面目に思ってます。」

今の時代、イヤがっても、競合他社は商談に入ってきます。

だからこそ、逆に、初回接客の時点で、競合他社にトラップをかけておくと効果があるんですね。

あなたも、初回接客の時点で、競合他社に対して、対策を打っておくと、お客様に選ばれますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさん、何もアプローチブックに固執しなくても良いんですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックに固執していませんか？

極端に言うと、アプローチブックは必要ありません＾＾；

理由はカンタンです。

住宅営業マンのみなさんが作成するアプローチブックでは、お客様のニーズに答えられないから！

要は、一番大切なことは、お客様のニーズなのですね。

注文住宅を検討しているお客様のニーズは、多種多様です。

それを、一つのアプローチブックでまかなおうとすること自体、無理があるのです。

それよりも、いろんなカタログや住宅雑誌などを、たくさん準備して、いろんなお客様のニーズに答えられるようにしておくことが大切です。

まず、住宅営業マンのみなさんが作成するアプローチブックに、お客様のニーズをすべて入れ込むことは不可能です・・・

たとえ、すべてのお客様のニーズをアプローチブックに入れられたとしても、そのような分厚いファイルを持ち歩いていたら、お客様から売り込まれると感じられてしまいますよー＾＾；

というよりも、売れている住宅営業マンの方々で、アプローチブックを持ち歩いている人を、あまり見たことがありません・・・

もちろん、中にはいらっしゃるかもしれませんよ。

でも、アプローチブックに悩む時間を使うぐらいなら、カタログや住宅雑誌を買った方が何倍も効果があります＾＾

ただ一つ注意しなければいけないこと！

それは、住宅雑誌なども、お客様目線が必要だということです。

住宅営業マンの思いで選んだ住宅雑誌では、お客様は興味をしめしてはくれないのです。

これが、お客様目線というものです。

住宅雑誌ひとつ選ぶのも、お客様目線というものが、絶対に必要です。

お客様目線というものを、しっかりと把握してみてくださいね！

その先に、契約があるのですから＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 実際に入金いただくまで、住宅営業マンの、本当のお客様ではありません。

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、必要以上に気を使っていませんか？

この状態の気持ちは、お客様となんとか契約をしたいから、お客様に気を使い、気に入ってもらいたいから・・・

住宅営業マンの裏には、このような気持ちが存在しています。

しかし、このような気持ちを持っているかぎり、お客様とお会いすることが、少しづつ、怖くなってきます。

良いですかー？

実際に、あなたの会社で、家を建ててくれるお客様以外は、お客様ではありません。

要は、入金をしてくれるまで、本当のお客様ではないということです。

これを、きちんと理解していないと、お客様の顔色ばかり伺う、人の良い、お客様にとって都合の良い、住宅営業マンになってしまいますよ。

　
よく、契約してくれるかどうか？分からない、お客様に対しても、他のお客様と同じように時間をかけて、商談を行っている住宅営業マンの方が、いらっしゃいます。

もし、そのお客様が、契約をする気がない。もしくは、当て馬だった場合。

非常に、時間のムダ使いになってしまいます。これだけは、避けなければなりません。

入金をしてくれる、お客様が、本当のあなたの会社のお客様なのです。

これを、見極めておかないと、まったく意味のない商談を繰り返してしまうんですね。

だからこそ、早め早めに、お客様の意思を確認するためにも、テストクロージングを打つのです。

テストクロージングの打ち方が分からないという方は、こちらを参考にしてみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 売れるか？売れないか？は、住宅営業マンで決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を購入するお客様って、たぶんに、感覚でメーカーを決めている場合が多いと思います。

もちろん、中には、きちんと比較して、メーカーを決めている方もいらっしゃると思います。

しかし、実際に、各メーカーの住宅性能やアフターサービスなどを、ノートにまとめて、細かく比較検討しているというお客様は、ほとんどいらっしゃらないのではないかと思います。

私でもそうです。クルマを買うときに、エンジンや性能を、ノートにまとめて比較しているかというと、そんなことはしたことがありません。

欲しいから、欲しい！やっぱり、感覚なんですね＾＾；

住宅展示場は、非常に豪華で、おしゃれで、カッコイイですよね？

でも、住宅営業マンによって、契約棟数が違います。

２０数棟契約する住宅営業マンの方もいれば、ゼロ棟の方もいらっしゃいます。

同じ、住宅展示場なのにです・・・

では、なぜ、同じ展示場という建物で、営業をしているにも、かかわらず、成績に差が生まれるのでしょうか？

それは、やはり、住宅営業マンで、お客様が判断しているということ。

住宅営業マンの見た目や、雰囲気など、あらゆることが影響してきますよね。

あ、見た目って、イケメンとかではないですよ＾＾；あくまでも、清潔感やセンスの問題です。

要は、住宅営業マン自身が、商品なのです。

だからこそ、住宅営業マンのみんさんの言葉や、素振りなど、お客様は、細かいところまで、よく見ています。

あなたが、お客様のために、お客様の夢の生活を、どれだけ叶える力があるのか？

ここを、お客様は、重視しています。当たり前ですね＾＾

お客様に、選ばれるためには、お客様の夢である、住まいを、あなたが叶えることができるのか？

これを、全力で、お客様に伝えることができれば、おのずと結果はついてきますよ＾＾
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンが、お客様を満足させるにはどうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんが、お客様を満足させるには、どうすれば良いのでしょうか？

当然、住宅営業マンのみなさんの扱う商品、つまり住宅ですね。

残念ながら、より良い住宅を、お客様に提案することが、お客様が満足するすべてではありません＾＾；

大切なことは、契約するまでの過程！これが非常に大切です。

要は、お客様が楽しく、ワクワクするような家づくりの過程を、きちんと踏んでいるかどうか？

例えば、子供の頃に作ったプラモデル。

プラモデルは、作る過程が楽しいのです。

「はい、もう作っておきました！」と言われて、お店で売られても、面白くないわけです＾＾；

住宅も、これまた同じ・・・

特に、注文住宅というものは、お客様のオリジナル、いわゆるオーダーメイドの住宅です。

せっかくのオーダーメイドなのです。お客様も楽しみたいですよね＾＾

プラモデルを作っている横で、それを見ているだけじゃ面白くないのです。

だからこそ、家づくりというものは、お客様と一緒にやっていくもの。

住宅営業マンのみなさんが中心ではなく、お客様が中心なのです。当たり前ですね＾＾

それを、住宅営業マンのみなさんがサポートしていく！

要は、

・注文住宅というプラモデルを、お客様がつくりはじめる。
・それを、住宅営業マンのみなさんが、横から見ながら、アドバイスしてあげる。

あくまでも、注文住宅というプラモデルは、お客様につくってもらう。

そして、その過程を、お客様に楽しんでもらうことが大切なんですね。

なぜなら、それが、注文住宅の醍醐味なのですから＾＾

一番、楽しい部分を、お客様に堪能してもらうようにすることが大切ですね。

そのためには、お客様の要望を完全に聞き取ることが重要になってきますよ。
　
　
　
　
　
　
　
　

● 今期の○月からは6ヶ月連続の契約が取れています！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、毎月契約が取れるということは、何よりもうれしいものです。

しかし、世の中には、売れないで悩まれている住宅営業マンの方と、とんでもない数字を叩き出している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

では、その違いは何でしょうか？

ズバリ！売れるような準備をして、正しい方法、つまり、売れるような行動を実践することにより、契約が取れるようになるということです。

当たり前と言えば、当たり前ですよね＾＾

　
毎月、コンスタントに契約が取れる住宅営業マンと、勢いで、月に何棟も売るときは売る、という住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

年間を通したら、同じ数字でも、明らかに違いがあります。

それは、会社側から見たら、コンスタントに毎月契約を取ってくる住宅営業マンの方が、売れている印象を受けるから！

また、何よりも、住宅営業マン自身が、勢いで売るタイプであれば、ゼロ棟の月があるということです。

ということは、当然、ゼロ棟の月は、精神的にきついですよね＾＾；

年間を通したら、契約数は同じなのに、精神的には、かなり違ってきます。

やはり、毎月契約を取れるようになるには、何よりも、見込み客を確保しておくことが重要です。

見込み客さえいれば、あとは、計画的に商談に入りれば良いのですから＾＾

そのためには、契約までの台本を、しかりと持っておく必要がありますよね。