● 住宅営業マンが、売り込まずに、売る方法！
こんにちは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきです＾＾
では、いきますねー。
そもそも、住宅の購入を検討している、お客様は、住宅営業マンのみなさんに、売り込まれたくないと思っています。
まー、これは、当たり前と言えば、当たり前のことです。
しかし、逆に、住宅営業マンのみなさんの中で、売り込むことが好きな方って、あまりいらっしゃらないのではとも思います＾＾；
売り込む行為自体、住宅営業マン自身にも、大きなストレスがかかりますから・・・
ただ、もし、あなたが、今現在、住宅展示場に来場してきた、お客様に対して、自社の住宅の性能やメリットを説明していたとしたら・・・
この時点で、すでに、売り込みになっていますよー＾＾；
考えてみてください。
例えば、あなたの自宅の電話に、突然、営業電話がかかってきます。
相手側は、買ってください！とはあまり言いませんよね？
それよりも、いかに良い商品なのか？いかに、あなたにとって、メリットがあるのか？
このような内容を、永遠と説明されたことはありませんか？
そのとき、あなたは、「なんだよ！面倒だな。早く切りたいなー」と感じるはずです。
そうです。もう、その商品説明自体が、売り込みになってしまっているのですね・・・
そもそも、お客様が興味がない、また、あまり分からないことを、永遠と説明してしまうこと自体が、売り込みになってしまっているのです。
言葉では、「買ってください！」とは、言わないものの、もうその雰囲気で、買って欲しい！という気持ちが、お客様に伝わってしまいます。
だから、お客様も、その雰囲気を感じて、本音を言わなくなるんですね。
では、どうすれば、お客様に、売り込みと感じられないようにすれば良いのでしょうか？
それは、誘いの質問を上手く使っていくことです＾＾
誘いの質問とは、お客様に話をしてもらえる、または、お客様の考え方などを話してもらえるように、住宅営業マンの方から、お客様に質問をしていくことです。
例えば、
・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・
このように、売れている住宅営業マンの方は、誘いの質問を上手く使い、お客様から話をしてもらうように仕掛けていきます。
要は、売り込む行為、つまり、自社のメリットの説明を一方的に説明するのではなく、まずは、お客様の方から、質問や考え方を聞き、それに対して、住宅営業マンが応えていくということ。
ちょっと、難しいですね＾＾；
カンタンにいうと、
住宅営業マン
「もし仮に、○○さんが、お家を建てるとしたら、このような洋風や和風、はたまた、和風モダン系など、どのようなデザインがお好みですか？」
住宅営業マン
「そういえば、先日、いらっしゃったお客様が、一体、何を基準にして、メーカーを決めれば良いのか？分からない、とおっしゃっていましたが、○○さんも、そう感じますか？それとも、何か、○○さんの中では、基準でもおありですか？」
このように、もし仮に、や、他のお客様の声を使って、お客様に話をしてもらうようにしていきます。
これが、誘いの質問ですね＾＾
そして、お客様が答えてきたならば、それに応えるように、話をしていく形をとっていきます。
これだと、あなたが、勝手に説明をしているのではなく、お客様の応えに、あなたが自然な形で、話をしていることになりますよね？
このように、誘いの質問を、お客様に投げかけ、お客様の応えに対して、あなたが話すことで、売り込む行為ではなくなります。
お客様の話を聞かないまま、または、お客様の興味があるところを知らないまま、住宅の説明をしてしまうから、売り込む感じに捉えられてしまうのです。
そうではなく、まずは、お客様に話をさせて、お客様の方から、質問や考え方などを聞き取る！
そして、お客様の質問や要望を、いわゆるニーズを把握したあとに、あなたが話をしていくようにすれば良いだけですね＾＾
これだと、お客様に、売り込む行為には見えないわけです。
・もし仮に・・・
・もし、○○さんさえよろしければ・・・
・他のお客様は、このようにおっしゃっていましたが、○○さんは・・・
まずは、誘いの質問をする。
そして、お客様が、あなたの質問に対して、応えを言ってくる。
あなたは、お客様の応えを確認し、お客様のニーズに合わせた内容で、話をしていく。
こうすれば、売り込む必要がなくなりますよ。
お客様に、ただ、住宅の説明をすること自体が、売り込みになってしまうので、意識してみてくださいね。
少し、練習すれば、上手く売り込まずに、お客様とアポイントが取れるようになりますので、ぜひ、ためしてみてください＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
