● 現場案内でアポイントが取れないなら、他の展示場案内を試してみましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、現場案内でアポイントが取れない場合。

例えば、他の展示場の写真を見せ、参考にと他の展示場への案内を打診してみましょう。

そのときに、気をつけることは、他の展示場の特徴を話し、お客様の参考になるような説明をすることです。

お客様は、いろんな展示場を見学したいものです。

しかし、また、新しい住宅営業マンがでてくるのが面倒なのです。

そこで、現場案内のアポイントを断られたなら、一度、筆談に戻り、再度、

住宅営業マン
「他の展示場を見に行ってみませんか？私がご案内させていただきますよ＾＾」

と言って、他の展示場を見学に行くアポイントの打診をしてみましょう。

あなたの会社に興味がある、お客様ならば、あとで必ず、他の展示場を見学に行きます。

そのときに、お客様だけで行くよりも、初回接客でお客様の信頼を得ているあなたが、一緒に行きます。

と伝えることで、案外、カンタンにアポイントが取れるものです。

今の時期は、ノウハウを我が物にしていない方には、ノウハウを実践する時間がありません。

何とか、次のアポイントまでつなげる努力をしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 初回接客が始まる前に、ロープレをやっておきましょう！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、ゴールデンウイーク中は、初回接客が命です。

朝、住宅展示場に到着したら、必ず、ロープレをしておきましょう。

一人でＯＫなので、台本があるのならば、それをもとにして展示場内を歩きながら、ロープレします。

気づいた点などがあったら、必ずノートに書いて、チェックしておきます。

必ず、初回接客の前には、ロープレをやっておくべきです。

やらないと、やるのでは、全然違いますよ。

お客様のことを、考えながら、展示場内のポスターや着座ポイントを考えておく。

もちろん、方眼紙や資料も、着座ポイントに準備しておきましょう。

そうすれば、いきなり、接客をやるよりも、ダンゼン上手くいくようになります＾＾

ロープレ！ぜひ、やりましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● そして、商談の当日、その先輩の話に、私はびっくりしました。

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

商談に、先輩に同行してもらった私は、先輩と、お客様とのやりとりにびっくりしました。

先輩
「良い、お宅ですねー」

お客様
「もう、古いですけど・・・」

先輩
「まだまだ、手入れをすれば、住めそうな感じがしますけどね、どうなんですか？」

お客様
「そうですねー、思い入れはあるんですけど・・・」

先輩
「私が言うのもなんですが、リフォームすれば住めますよ」

お客様
「そうですねー」

先輩
「リフォームは、お考えではないんですか？」

お客様
「んー、どのみち建て替えないといけませんからね」

先輩
「そうですか、分かりました。では、私共も、◯◯さんが、お家を建て替えるという前提で、お打ち合わせさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「はい、結構です」

先輩
「また、私共に、なぜ、お声をかけていただいたのでしょうか？」

お客様
「そうですね、渋谷さんが一生懸命でしたから＾＾」

先輩
「そうですか、ありがとうございます。他に、ご検討されているメーカーさんは、ありますか？」

お客様
「ええ、あります。言わないといけませんか？」

先輩
「いいえ、結構です。ということは、今現在、お声をおかけしているメーカーさんの中で、決めるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね」

先輩
「そうですか、分かりました。大変聞きにくいことなのですが、私共が、◯◯さんが、満足していただける、ご提案ができたあかつきには、今月内で、ご契約していただけますか？」

お客様
「今月ですか？ん・・・」

先輩
「たぶん、他のメーカーさんも、今月に契約を求めてくると思いますよ＾＾」

お客様
「いやー、今月って・・・言われても」

先輩
「そうですか、では、満足いただきましたら、来月には、ご契約していただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

先輩
「いえ、何も無理強いしているわけではないんです。もし、◯◯さんに、ご契約の意思がなければですよ、私共も時間がもったいないですし、◯◯さんも、お忙しいでしょうからと思いまして」

お客様
「いいえ、家は、建てます」

先輩
「大変失礼だと思いますが、このような仕事をさせていただいてますと、いろんなお客様がいらっしゃいまして、３ヶ月経っても、４ヶ月経っても、一向に契約してもらえず、最後は、ぜんぜん関係ない会社さんと契約されてしまう、お客様もいらっしゃいます」

お客様
「なるほどー」

先輩
「そうなると、私共としましては、商談をするのに、設計の人間が動き、現場も動きます。その経費がかかってしまうんですね。契約をいただけないお客様の経費が、他のお客様の予算に当てられるのが残念なんです」

お客様
「なるほど、そういうもんですよね」

先輩
「なので、今月に契約がダメなら、来月は？と聞かせていただきました。もちろん、急がせるつもりは、毛頭ありません。◯◯さんが、満足していただいた時点で、ご契約で構わないんです」

先輩
「もし、今月、ご満足いただいたら、今月のご契約。来月まで持ち越しましたら、来月のご契約。ぐらいで、私共も考えてよろしいでしょうか？」

お客様
「それはそうですね。こちらも、そんなに伸ばしたりしませんよ」

先輩
「ありがとうございます。では、リフォームはしないで、建て替えをされる。各メーカーさんの中から、満足できた提案で、今月か来月以内には、ご契約いただけるということでよろしいでしょうか？」

お客様
「はい、大丈夫です」

このように、最初にクロージングを打ってしまいました。

そして、それに、お客様は、のってきたのです。

このあとに、このように言われました。

先輩
「いいか、来月を狙っていけ！ほかは、今月につめてくるからな」

私
「なるほど」

先輩
「今月内に、決まりそうでも、もっと打ち合わせして、追加が出ないように内容をつめましょう！と言って、来月に伸ばせよ」

先輩
「そうすることで、お客さんは、お前を信用するからな！」

結局、このお客様とは、先輩の言うとおり、次の月に契約できました。

競合他社が、今月に契約と迫るときに、私が、

私
「細部まで、詰めて打ち合わせしましょう。その方が追加も出なくて、安心できますよね」

お客様
「はい、その方が助かります＾＾」

要は、最初にクロージングをかけてしまい、そのあと、お客様の気持ちを考えて、親切丁寧な対応をしていく。

そうすることで、こちらが、お客様に、どうして欲しいのか？がきちんと伝わりますし、まわりくどい営業をする必要がないので、逆に、お客様は安心するのです。

もちろん、契約する意思がない、お客様とは商談する時間が省けます。

最初に、お客様の意思確認が、本当に大切ですよ＾＾

それさえ、できてしまえば、あとは、お客様に満足いただけるまで、商談をつづけていけば良いのですから。

もちろん、個別なアドバイスは、お電話でもやっていますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● アポイントが取れなかった時の対応策も考えておく！

こんにちは、渋谷です＾＾

初回接客で、アポイントが取れないお客様も、もちろんいらっしゃいます。

そもそも、アポイントが取れない時点で、中長期客になってしまいますが・・・＾＾；

そのようなお客様は、どこの会社でも同じ対応を取っています。

アポイントが取れなかったからと言って、何もしないわけにはいきません。

ただ、注意しないといけないことがあります。

それは、このような慎重なお客様には、アポ無し訪問やアポ無し電話は絶対にしないこと！

やってしまえば、即座に、迷惑訪問、迷惑電話になってしまいます。

そうならないためには、初回接客の時点で、お客様に、電話や訪問の許可を取るようにしましょう。

例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、○○さんが、お家を建てられるときが来た場合、私共に少しでもチャンスはございますか？」

お客様
「そうですねー、ないとは言い切れませんが・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、ニュースレターなどお送りさせていただいてもよろしいですか？」

お客様
「いいですよ」

住宅営業マン
「ありがとうございます。あと、大変恐縮なんですが、私共のことを忘れられないために、たまにお電話や、お近くに行ったときなど、○○さんのご迷惑にならない程度に、顔だけ出させていただいてもよろしいでしょうか？もちろん、迷惑でればおっしゃってください」

このように、お客様に事前に確認してしまいましょう。

競合他社の住宅営業マンが、勝手に訪問や電話を繰り返していけば、おのずとあなたの株がＵＰします。

コツは、すべてお客様の許可をいただくこと！

そうすれば、迷惑電話や迷惑訪問にはなりませんよ＾＾

お客様がイヤがることはしない、これが非常に大切です。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンは、必ずお客様の前を歩くこと！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客のとき、お客様の後ろを歩いていませんか？

もし、お客様の後ろを歩いているとしたら、ダメですよー！＾＾；

住宅営業マン
「では、どうぞ」

と言って、お客様を展示場の中に先に入れてはいけません。

こうなると、住宅営業マンが、お客様の後ろから、話しかける状態になるので、非常に接客しづらいです。

まずは、玄関で、しっかりと自己紹介をして、

住宅営業マン
「では、ご案内させていただきます＾＾」

と言って、住宅営業マンが、お客様よりも前に歩いていくようにします。

そうすれば、住宅営業マンが、お客様の方に向き、話しかければ、普通にお客様も答えてくますよ＾＾

最初から、住宅営業マンが、お客様の後ろの位置に立ってしまうと、お客様も背中が気になりますし、変な空気が流れはじめます。

これは、絶対に避けなければなりません。

住宅営業マンの立ち位置は、本当に大切なので、意識するようにしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様が、複数人で来場された場合の住宅営業マンの対応とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場には、いろんなお客様がいらっしゃいます。

その中でも、大人数で来場されてくるお客様がいますよね？

この場合、どのように、誰を接客したら分からないと思います。

お客様からすれば、誰が家を建てるのか？分からないようにカモフラージュしているんですね＾＾；

そんなときは、まず、お客様に自己紹介をするといくことで、全員を玄関で止めてしまいます。

住宅営業マン
「本日、ご案内させていただきます、○○ハウスの渋谷と申します。どうぞ、よろしくお願いいたします」

と言って、全員に名刺を渡していきます。

この時点で、

お客様
「いえ、私じゃありませんから・・・」

などと、いう言葉がでてきたりすれば、すぐに建てる人がわかります。

が、そうではない場合、こう言います。

住宅営業マン
「失礼ですが、みなさんで、お住まいになられるんですか？＾＾」

お客様
「いいえ・・・」

住宅営業マン
「そうですか、では、どちら様が、ご検討中でしょうか？私も体は、一つなので＾＾」

これぐらい、言ってしまいましょう。

そもそも、誰が建てるかわからないようにカモフラージュしてくるお客様は、脈が非常に薄いです。

なぜなら、すでに、住宅営業マンを信用していなくて、大人数で、カモフラージュしているわけです。

そんなお客様が、あとから、実は私です。とはなりにくです。

って、言うか、普通いいづらいですよね＾＾；

ですから、このような場合は、はじめに、誰がお客様なのか？確認してしまいましょう！

極端に言うと、答えてくれないお客様であれば、自由に見学していただいて、他のお客様を接客した方が何倍も良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの会社で、家を建てられるお客様の条件を把握していますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分のお客様になる人をきちんと理解していますか？

例えば、金額的な話や、土地あり建て替えなど。

あなたの会社で、家を建てられる方ではないと、契約は不可能です。

もし、あなたの会社の家が、ある程度の金額が必要ならば、土地なし客の場合、それなりの金額が必要です。

土地を探したは良いが、家の予算がない、などということになったら最悪です。

自分の会社で、家を建てられる人の基準を明確にしておく必要があります。

ムリなものはムリなのです＾＾；

そのために、初回接客で、きちんと細部にわたり、資金計画の話をしておく必要があるのです。

そうすれば、おのずと、あなたの会社で家を建てることのできるお客様だけ、商談へ入ることが出来るようになりますよ。

資金計画のやり方も、こちらに書いています＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？

こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾

では、いきます。

住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、

「では、検討しておきます」

というようなことを言われることがあると思います。

このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？

私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。

その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・

普通に考えてみましょう。

お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。

・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう

このように、お客様の本音は多岐に渡ります。

そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。

実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。

では、一体、何のチャンスなのか？

それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。

売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。

だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。

では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？

例えば

お客様
「では、検討させていただきますので」

住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」

ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」

お客様
「そうですね・・・」

住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」

お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」

ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。

どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。

住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」

お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」

住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」

お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」

住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」

お客様
「すいませんねー」

住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」

お客様
「良いですよ」

住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」

お客様
「んー」

住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」

お客様
「いや、金額だけではないですね」

住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」

お客様
「そうですねー」

ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。

ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。

住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」

お客様
「そうですねー」

住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」

奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」

住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」

このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。

意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾

このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。

決して、いちいち、反応しないことが重要です。

そして、

住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」

お客様
「そうですね」

住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」

お客様
「そうですねー・・・」

住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」

お客様
「じゃ・・・」

ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。

そして、再度、アポイントを取ること！

要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。

そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。

大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！

このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。

その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。

そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾

これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。

ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。

本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　

● 「自分に足りないもの」がハッキリとわかります。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、スカイプコンサルへの女性住宅営業ウーマンが多いです。

先日は、非常に感じが良い方に、スカイプコンサルをさせていただきました。

まだ、お若いのに、非常に感じが良かったです＾＾

　
この女性の方は、すでに、アポイントは取れているので、あとは中身ですね＾＾

なので、まずは、契約までの全体像をご説明して、初回接客に凝縮するようアドバイスさせていただきました。

声の印象や、受け答えが、非常に感じが良いので、時間の問題です！

ぜひ、がんばって欲しいと思います＾＾

スカイプコンサルは、コチラ！
　
　
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、初回接客で強弱をつけていますか？（２／２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日の続きですね。

ある日、私は展示場で、売れている住宅営業マンの方の接客を見る機会がありました。

私は、接客の順番を他の住宅営業マンに譲り、その売れている住宅営業マンの接客を見ていたのです。

すると、

住宅営業マン
「ちょっと、資料を取って参りますね！＾＾」

お客様
「お願いします！」

その住宅営業マンの方は、わざとらしい小走りで、事務所に向かいました。

住宅営業マン
「すいませんね、お待たせいたしました＾＾；」

お客様
「早いですねー＾＾」

私は、何となく理解出来たような気がしました。

あくまでも、私は営業マン！

普通に接客していては、お客様は飽きてしまうのです。

それから、私は、身振り素振りを加えたり、資料を取りに行くときは、小走りにしたり。

どうでも良いことのように感じるでしょうが、これが効果があるのです。

お客様が、ニコニコしてくれます。

普通に、まじめに接客するのも悪くはありません。

しかし、お客様に飽きられてしまったら、もともこうもないのです。

このあたりは、飛び込み営業をしてみると分かります。

普通に、お客様に話していたら、お客様は返事だけして、何も話が進みません。

逆に、奥様方が井戸端会議をしているような場所に、

住宅営業マン
「こんにちはー！○○ハウスと言いますが、私共の展示場の存在をお知らせして廻ってまーす！＾＾」

と、元気に話しかけてみると、いろんな反応が帰ってきます。

これを、普通に、奥様方に話しかけても、無視されるだけです＾＾；

だから、初回接客の精度をＵＰさせるには、飛び込み営業は、非常に効果があるのです。

最初は勇気が必要ですが、やってみる価値がありますよ＾＾

あとは、筆談が出来るようになると完璧ですね！

それでは、よろしくお願いいたします。