● キャンペーンの使い方、間違っていませんか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今は、どこの住宅会社さんも、いろんなキャンペーンをやっています。

特に、建売住宅なんかは、多いですね。

しかし、キャンペーンというものには、お客様はこう感じています。

「どうせ、いつもやってるんでしょ？」

値引きして、契約を取ったりしていると、いつのまにか、お客様の間でウワサになり、キャンペーンじゃなくても、値引きしてくれる、と思われてしまいます。

これでは、キャンペーンの意味を無しません。

いきなり、キャンペーンを前面に打ち出して、契約しようとしても、お客様の心が動かないのです。

要は、お客様の考える時間がない＾＾；

それよりも、キャンペーンの情報が、あなたに入ってきたならば、きちんと管理している、お客様に事前に知らせておくことが大切です。

「○月に、○○キャンペーンが始まる予定です。○○さんには、早めにお伝えさせていただきます。もし、ご興味があれば、ご検討しておいてください」

このように、事前に、お客様にお知らせして、考える時間を与えておくのです。

そうすれば、いきなり、キャンペーンの話をするよりも、お客様も考える時間があるので、十分に反応が期待できます。

もちろん、初回接客をきちんとしていなければ、見向きもしてくれませんよ＾＾；

逆に、初回接客でアポイントが取れ、アポイント時に商談を断られても、きちんと管理していれば、お客様は、そのキャンペーンに反応を示してきますよ。

まずは、やはり、初回接客が一番大切ということですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。　
　
　
　
　

● お客様が、本当に欲しているものを追求せよ！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から、質問がきたら、どうしていますか？

当たり前ですが、普通に答えますよね？

ただ、答えるのは良いのですが、そのお客様の質問に対して、長々と説明をしていませんか？

何が言いたいのかといいますと、お客様の質問は、そのお客様の本当の欲求なのか？ということです。

例えば、以前、こんなことがありました。

あるお客様が、展示場に来場してきて、私が接客。

すると、お客様から質問が・・・

お客様
「おたくは、星４つですか？」

私
「え？なんですか？」

私は、多分、フォースターのことだなと思いました。

私
「シックハウスのことですね？」

お客様
「そうそう、どうなの？」

私
「もちろん、フォースターですが、現在、何か、シックハウスなどの、ご心配でもおありですか？」

お客様
「いや、今はないですけど、他のメーカーで言われたものですから」

私
「そうですか、私共も、もちろんフォースターですが、シックハウスは、家具やカーテン、はたまたダニなど、いろんな原因があります。もし、○○さんが、そのような、ご症状にお悩みであれば、フォースターだけでは不十分です。そういったものがおありですか？」

お客様
「いいえ、そんなものはないですね。ただ、何となく気になったものですから」

私
「もし、○○さんが、シックハウスでお悩みであれば、詳しく、ご説明できますが、いかがなされますか？」

お客様
「いえいえ、結構です」

このように、お客様の質問が、本当に知りたい情報なのか？

これを、きちんと確かめた上で、説明に入るようにしないと、お客様は聞いちゃいません＾＾；

本音は、興味がないのですから・・・

初回接客で、一番大切なことは、お客様のニーズや欲求を、きちんと聞き出すこと。

そして、お客様の本当に知りたいことを、教えて差し上げる。

これが一番大切なんです。

それには、筆談が、一番分かりやすいのです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● あなたの一生懸命！汲み取ってくれる、お客様は必ずいます！

こんばんは、渋谷です＾＾

私は、中途採用だったので、４ヶ月目から、契約を取らなければいけませんでした。

しかし、見込み客はというと、ゼロ！

会社の状況を見て、４ヶ月目に辞めてしまう転職者もいたぐらいです。

正直、私は、かなり焦っていました。もう、焦るという場合ではないぐらいです。

でも、私にできることは、ただ、一生懸命に仕事をするだけ・・・

当然、営業のノウハウなど、まったく皆無です。

私は、焦り、上司に相談すると、

上司
「とりあえず、根性だよ！根性で取れ！」

私は、根性と言われても・・・というような状態。

どんどん、自分の気持ちが追い込まれていくのが分かります。

でも、できることといったら、電話、訪問ぐらい・・・

手紙は、もう間に合いません。

とにかく、ガムシャラに仕事をしました。

すると、４ヶ月目に入ろうとしたとき、あるお客様から連絡がありました。

内容は、競合他社を切りましたので、お願いしようと思います。

私は、そのお客様のもとへ飛んでいき、契約へ向けて話をすすめました。

そして、４ヶ月目に無事契約！

内容は、長くなるので、また次回書きます。

すると、次に、たまたま電話した、お客様とアポイントが取れ、契約に向けて、話がすすんでいきました。

さらにさらに、そのお客様とのアポイントから会社に戻ると、別のお客様から電話が！

お客様
「あ、渋谷さん？土地を見つけたので、見に来てくれませんか？」

私は、何も特別な、営業ノウハウを使ったわけではありません。

ただ、一生懸命に仕事をしただけです。

このように、必ず、一生懸命に仕事をしていると、そのことを認めてくれるお客様はいらっしゃいます。

まずは、一生懸命、営業活動をやってみませんか？

いろいろ、考えて悩んでも契約は取れません・・・

それよりも、目の前のお客様のことだけを考え、提案する。

心をこめて、お客様に提案していると、その思いがお客様に伝わるのです。

もちろん、お客様は顔には出しません。

しかし、必ず、一生懸命に仕事をしている、あなたを見ています。

ぜひ、諦めずに、ガムシャラに行動してみてください。

必ず、あなたを取り巻く環境が変わってきますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様は、あなたから買わないのか？あなたの会社からは買わないのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

売れている住宅営業マンの方も、当たり前ですが、お客様に契約を断られることもあります。

契約に、１００パーセントはありません。

しかし、断られる理由として、非常に大切なことがあります。

それは、お客様からの断られ方です。

１）住宅営業マンの提案もしくは、営業姿勢に満足できなくて、契約を断る。
２）もう一つは、あなたの会社に、お客様が希望する住宅がない。

お客様の断りの理由が、２）であれば、これはもう仕方がありません。

例えば、あなたの会社の家の金額が、そもそも払えない。

住宅ローンが通らない。

土地が見つからない。

などなど、どうしても、住宅営業マン個人では解決できない理由であれば、問題はありません。

問題は、１）の、住宅営業マンの提案もしくは、営業姿勢に満足できなくて、契約を断る、です。

これは、いくらでも、あなた次第で、修正することが可能です。

例えば、他の同じような住宅メーカーで、そのお客様が契約する場合。

こういう場合は、非常に問題があります。

このような競争に負けてはいけません。

１）のような理由で、契約が取れないとなると、いつまでも契約は取れません＾＾；

極端に言うと、最初は、断られたって良いんです。

その断りの理由を、きちんと把握して、原因を突き止めること！

原因が分かれば、修正していけば良いだけです。

すると、おのずと結果は変わってきます（当たり前ですね＾＾）

みなさんは、お客様の、断りの断りの理由を、きちんと把握していますか？

まずは、そこからなのです＾＾；

ぜひ、今まで、契約を断られた、お客様のことを思い出してみてください。

きっと、ヒントがあるはずですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

それを、理解した上で、マニュアルを実践してみてくださいね＾＾
　
　
　
　
　

● あの営業マン、良い人なんだけどね・・・で終わる住宅営業マンとは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅を計画している、お客様にとって、担当者である、住宅営業マンの方が、良い人であることにこしたことはありません。

しかし、良い人と、頼りになる人では、結果がまるで違います。

実は、私も、最初は、良い人だけどね・・・とお客様に言われてしまう住宅営業マンでした＾＾；

お客様のいうことを、そのまま信じ、素直に、言われたまま、提案する。

結果、アポイントの前に、お客様から連絡があり、そのまま、お断りの電話・・・

そのときの私には、まったく理由が分かりませんでした。

私は、お客様の言うとおりの提案をし、金額も、お客様の言う通りの範囲内。

しかし、１ヶ月間、引っ張られて、断られてしまう。

ひどいときには、３ヶ月間も商談をして、最後に、一度も商談に姿を見せていない、おばあさんから、断りの電話があったことも＾＾；

これが、良い人だけの典型的な、住宅営業マンです。

まず、お客様は、本音を言いません。

もちろん、すべてではないですが、ほとんどの場合、契約するまでは、本音はなかなか教えてくれないです。

このようなお客様には、ズバッと聞いてみることが非常に大切です。

住宅営業マン
「何が、どうなれば、私共と、ご契約いただけますか？」

これぐらい、聞いても、ぜんぜん構いません。

こちらも仕事なのです。契約してくれない、お客様に時間を割いている場合ではないのです。

しかし、人が良いと、それが裏目に出てしまいます。

お客様というのは、いかに、自分達に有利かつ最善な提案をしてくれるのか？

このような住宅営業マンを求めています。当たり前ですね＾＾；

残念ながら、人が良いだけでは、契約は取れません。

お客様の言うとおりにするのではなく、お客様が求めていることを先回りして、提供してあげる。

お客様は、素人です。

お客様の言うとおりにすることよりも、プロとしての提案を求められています。

ぜひ、お客様が、「さすが！」と思えるような、提案を心がけてみてくださいね＾＾

それには、お客様のニーズや欲求を探ることからがスタートです。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ６月の、あなたの行動をチェックしてみましょう!

こんばんは、渋谷です。

もう、７月が始まりました。

住宅営業マンのみなさんは、６月の成果はいかがでしたか？

契約が取れた住宅営業マンの方、または契約が残念ながらできなかった方、いらっしゃると思います。

そこで、今、６月のあなたの行動をチェックしてみましょう！

例えば、

・新規接客何組？
・内、アポイント数何組？
・商談数何組？
・次月持ち越し見込み客は何組？
・現在の見込み客は何組？
・手紙の送付数は？
・ニュースレターの送付数は？
・飛び込み営業は何組？
・ポスティングは、何枚？

そして、

・電話打ちは、何件したか？
・内、アポイント数は何件？
・内、見込み客になりそうなお客様は何組？

・訪問件数は何組？
・内、アポイント数は何組？
・内、ランクアップ数は何組？

さらに、

・ロープレは何回、実践したか？
・クロージングをかけた回数は何回？
・断られた件数は？
・内、断りの理由は？

最後に、６月の集計

・新規接客数の合計
・アポイント数の合計
・電話打ちの合計
・訪問数の合計
・手紙を出した合計
・ニュースレターを出した合計
・飛び込み営業の合計
・ポスティングの合計

などなど、まずは、統計を取ってみることから初めてみてください。

そして、そこから、反省点や、良かったことなどを、ノートにまとめてみてください。

これをやらないと、何をどう、改善して良いのか？分からないはずです＾＾；

その結果を、元に、７月の動きを考えていく必要がありますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

一瞬で競合他社に差をつける！あなたが売れる住宅営業マンになる方法（実践編）
　
　
　
　
　

● 大変、参考になりました。

こんにちは、渋谷です。

先日、スカイプコンサルをさせていただいた、住宅営業マンの方から、ご感想をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
クロージングって、最初にぶち当たる壁です＾＾；

しかし、何度か繰り返していると、いかにクロージングをかけていかないと、契約まで持っていけない現実が分かります。

どうせ、クロージングは、どこかでやるわけです。

だったら、最初からクロージングをかけていく方が、非常に効率がＵＰします。

要は、ムダな商談をしないで済むようになるからですね＾＾

あとから、月末にクロージングを、突然かけていく方が、精神的にも辛いと思います。

みなさんも、最初から、クロージングを打って、契約しやすいお客様とだけ商談するようにしてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● アポイント５組の内、２組の方にご契約を頂きました！

こんばんは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく、住宅営業マンの方は、大手ハウスメーカーの木造の注文住宅の方です。

少し、ご紹介させていただきますね＾＾

　
この方と、最初に、お話させていただいたときは、自社の良さの説明を、そのままお客様にしている状態でした。

木の家の良さ、構造の説明など、お客様に説明をするが、まったくアポイントが取れない・・・

原因は、カンタンです＾＾

自分の売りたい家ばかりの説明をしてしまうので、お客様は興味が沸かないのです。

基本は、

・お客様のニーズや欲求が、家づくりのどこにあるのか？
・どんな家を建てたいのか？

これを、まずは先に、お客様に聞いてしまうことが非常に大切です。

その上で、お客様が興味があることを、丁寧に説明してあげる。

これが、正しい初回接客の順番ですね＾＾

だって、普通に考えて、お客様の欲しい住宅、建てたい住宅を、聞かせていただかないことには、説明も提案のしようもないからです。

でも、意外に、お客様のニーズを無視して、自社の住宅の説明ばかりする住宅営業マンの方が多いです＾＾；

お客様のニーズや欲求を聞き取るには、筆談が一番効果がありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンは、定価で契約を目指す！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、値引きせずに、お客様と定価で契約していますか？

住宅営業マンにとって、値引きとは、伝家の宝刀です＾＾

しかし、実際は、この伝家の宝刀は、いつでもカンタンに行われています・・・

すでに、あまり効き目がないわけですね＾＾；

値引きというものは、ここぞ！という場面でしか使えません。

普通に、値引きでクロージングをしても、断られるのが普通です。

逆に、値引きで勝負に走ってしまうと、売れない住宅営業マンになってしまうおそれもあります。

私自信、最初から値引き交渉で、商談していくと、主導権をお客様に握られてしまい、お客様の言いなり・・・

その結果、もちろん契約は取れない・・・

理由は、住宅自体の提案ではなく、お客様と一緒に家造りをしていくのでもなく、単純に値引きで、契約を取ろうとしていたからにすぎません＾＾；

お客様は、図面で提案されると、どこの会社も同じ提案に見えてしまいます。

当たり前ですね。物がないわけですから・・・

だから、お客様と一緒に、プランを考えていく方法を取るのです。

そうすれば、お客様も一緒にプランづくりに巻き込めます。

すると、その商談の過程で、金額の調整も行っていきますので、値引きの交渉がほとんどと言って良いほどおきません。

その結果、定価で契約することができるようになります。

もちろん、お客様も納得の上です。

ぜひ、みなさんも、定価で売り切るよう挑戦してみてください。

そのためには、お客様への提案の仕方も、変えていかなければいけません＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● 提案で、競合他社に対して、勝負に出る！

こんばんは、渋谷です＾＾

さて、お客様に、いざ提案をするとき、当たり前ですが、お客様から要望を聞き取った形で、提案をするはずです。

これは、競合他社も、まったく同じで、出来上がったプランは、ほぼ横ばいです。

ただし、普通に、聞き取りを行った場合は・・・です。

しかし、ここで、あなたが、もう少し深く突っ込んだ、聞き取りをしていれば、結果は違ってきます。

普通は、間取りやデザインなど、住宅に関する聞き取りを行っていくのが一般的です。

でも、住宅を建てるということは、家の間取りもそうですが、意外に、住宅以外の部分が、大きな問題としてあることもシバシバ・・・

戸建てというものは、もちろん核家族で住まれる方もいらっしゃます。

しかし、地域にもよりますが、お客様は、ご夫婦ともに、ご両親がいるはずです（もちろん例外がありますよ）

普通に、お客様のご親戚が、長男がそれぞれ、親の面倒をみているなら何も問題はありません。

でも、住宅を建てるお客様が、ご夫婦とも、将来、親の面倒をみなければならない。

こういう状況は、いくらでもあります。

実際に、私も、たくさんの、そういうお客様を見てきました。

要は、そのあたりまで、事前に、お客様に聞き取りを行っているかどうか？

ここが大きく、提案に関わってくることになります。

普通に、お客様に、間取りの希望を聞いても、そのような話はしてきません。

それは、お客様自信で考えること、とお客様が感じているからです。

しかし、あなたが、そこあたりまで、聞き取りを行っていたとすれば？

きっと、お客様は、あなたの提案にのってくることになります。

そこで、勝負に出ます！

・まずは、将来的に、ご両親と同居する可能性はあるのか？
・その条件は？ご両親が一人になったら、引き取る？
・それとも、元気なうちは、ご両親には、お一人で生活してもらう？
・またまた、早めに、老人ホームに入ってもらう？

将来、ご両親のお世話に関わるお客様は、いろんな選択肢を抱えています。

まだ先のことだといっても、必ずやってくることです。

普通に、聞き取りを行ってしまうと、普通に、和室でも追加しておきましょう。

となりがちです＾＾；

でも、あなたは、違います。勝負にでるのです。

いつか、一緒に住むかどうか？分からないご両親のために、何百万円も追加して、工事を行うのか？

ハッキリ言って、非常に大きい金額です。

それを、ある意味、博打のようにお金をかけてしまう。

これは、非常にもったいない・・・

では、どうするか？カンタンです＾＾

将来、増築できるスペースを空けておけば良いのです。

何も、建てないので、ご両親の状態によっていくらでも、設計できます。

しかも、いざ、ご両親が住むのなら、資金提供も十分ありえます。

さらに、ご両親には、その旨を伝えていただくことも出来ます。

これなら、お金をムダにかける必要はありませんし、ご両親に対しても、説明がつきます。

このように、住宅というものは、１０年、２０年先を見越して、提案してあげるのです。

もちろん、その提案を受け入れるか？受け入れないか？判断するのは、お客様です。

しかし、そのような提案力を、お客様に魅せつけることによって、お客様は、あなたの提案力を評価してくれるようになるのです。

お客様の環境を、あなたが、十分に聞き取れていると感じるのならば、こういう勝負的な提案で、競合他社に勝つことも可能になってくるのです。

お客様と、お客様の立場になって、一緒に家づくりをしていく姿勢こそ、お客様が最大限に評価してくれるところなのです。

まずは、こちらのマニュアルから、ためしてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。