● 住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「契約してください」と言えますか？

何も、単純に、「契約してください」と言って、クロージングをすると言う意味ではありません＾＾；

意外に、お客様に、「契約してください」と言えない住宅営業マンの方が多いです。

特に、新人のころは、テクニックに走ってしまうと、売れなくなります。

しかし、お客様に、「契約してください」と言わなければ、いつまでたっても契約は出来ません。

断られるのが怖いから・・・

この気持は、よーく分かります。

でも、意思表示をしないと、何もはじまらないですよ＾＾；

それが、営業マンの仕事ですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんは、自社の家意外だったら、どこの会社で家を建てたいですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、もし自社意外の会社で家を建てる場合、どこの会社にお願いしたいですか？

もちろん、自分の会社というのは分かります。

しかし、あえて、他の会社にお願いするとしたら、どこで家を建てたいのか、考えたことがありますか？＾＾

「うーん・・・」

と考えこむとしたら、それは、お客様も同じ気持です。

その気持が、お客様が抱え込んでいる問題なのです。

住宅営業マン自身が、どこの会社に頼んで良いのか分からないのに、お客様はもっと分かりません。

そこを、きちんと考えておくことが非常に大切なんです。

お客様が、どんな基準で、会社を選ぶのか？どんな会社にお願いしたいのか？はたまた、どんな営業マンに担当して欲しいのか？

これを、住宅営業マン自身が、きちんと理解出来ていないと、お客様の望む営業活動は出来ません。

自分の会社以外で、あなたが、もし家を建てるとしたら？

これを考えるだけで、お客様の気持ちが分かるはずですね＾＾

お客様の気持ちが理解出来たら、あとは実践するのみです！

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　

● ちょっとの勇気と数稽古！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、アポイントの打診をできていますか？

当たり前ですが、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません＾＾；

しかし、アポイントの打診までいかない方が多いです。

一つの理由に、お客様を怖がっているという現象があります。

私もそうでしたから、分かります・・・

住宅営業マンが、お客様を怖がってしまうと、萎縮して、自身のない接客になってしまいます。

そうなれば、当然、お客様の緊張もほぐれませんし、お客様とのコミュニケーションも取れません。

ちょっと勇気を出してみようとしても、そうカンタンにはいかないものです。

そこで、飛び込み営業の出番です＾＾

当然、飛び込み営業は、誰でも嫌いです。

だから良いのです。飛び込み営業で、お客様と話してみる。

・お客様とのコミュニケーションを練習してみる。
・そして、あとは、数をこなしていく！

これをやると、住宅展示場に来場してくれるお客様は神様に見えます＾＾

まずは、お客様に慣れること！そして、お客様をリードしてあげる。

これが大切ですね。

その上で、こちらを実践すると、効果が倍増しますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　
　
　

● ８ヶ月ゼロ棟だった住宅営業マンの方が、２ヶ月で３棟契約できました＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

スカイプコンサルの、ご感想をいただきました。

ご紹介しますね。

　
まずは、基本が大切です。

セールストークの基本ではなく、普通のことを、普通にやればＯＫなんです。

お客様目線で、普通に考えていくだけで、こうなります＾＾

　
うれしい限りです＾＾

どうしても、住宅営業マンという仕事をしていると、営業側からの目線になりがちです。

これは、ある意味、仕方がないのかもしれません＾＾；

私もそうでしたから・・・

でも、ちょっと、お客様目線に変えてあげて、自分なりの営業戦略をまとめていくと、グングン売れるようになります。

何も難しいことはありません。

他の方が売れて、あなただけが売れない！ということは、ないのですから。

やる気さえあれば、誰でもチャンスはあるのです。

あなたも、やる気スイッチ入れてみませんか？＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。
　
　
　

● 住宅営業マンのみなさんが、お客様がどんな家を建てたいのか？理解していないと、そもそも売れません＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、どんな家を建てたいのか？きちんと理解出来ていますか？

そもそも、住宅営業マン自信が、お客様が建てたい家をイメージ出来ていなければ、お客様が満足する提案は出来ません＾＾；

でも、意外に、商談中のお客様が、いったいどんな家を建てたいのか？どんな生活を送りたいのか？

これを、きちんと説明できる住宅営業マンの方は少ないです。

なぜ、そのようなことになるのか？

それは、お客様の想像しているイメージを引き出してあげていないから＾＾；

お客様は、頭ではイメージがあるものの、口で上手く説明できません。

だから、筆談でプラン図を描きながら、お客様のイメージを見える化していく必要があるのです。

お客様が、自ら、こんな家を建ててください！と言ってくればカンタンですが、そうはいきません。

なにしろ、お客様は素人だからです。

その素人のお客様を、リードしながら、お客様の描いている家を具体的に現してあげるのが、住宅営業マンの役割なのです。

筆談を極めていくと、その作業がカンタンに出来てしまいます＾＾
　
　
　
　
　

● 住宅営業マンのための、電話営業を上達させるコツとは？メールセミナーのつづきです＾＾

こんばんは、渋谷です。では、メールセミナーのつづきですね＾＾

電話打ちにも、いろんなノウハウがあります。

その道のプロの方も、いらっしゃるでしょうしね＾＾

ただしかし、住宅営業マンのみなさんは、電話打ちのプロである必要はありません。

電話打ちのプロの方というのは、毎日毎日、朝から晩まで、電話のみで営業をする人たちのことですね。

みなさんのお家にも、営業電話がかかってきませんか？

保険の営業や、投資マンションに、クレジットカードの勧誘など・・・

例えば、

営業電話
「これは、営業のお電話ではありません。・・・・・・・では、いつがよろしいですか？」

私
「はー？」

電話打ちのプロの方達は、日々研究をしているので、上手く話してきます（効果があるかどうかは知りません＾＾；）

このように、アポイントを取ることが最初から目的の電話には、拒否反応が出てしまいます。

住宅営業マンのみなさんは違います。

一度、会ったことのある、家の購入を検討しているお客様相手です。

変なテクニックを使えば、あっという間に嫌われてしまいます。

まず、お客様に電話するときは、アポイントが取れていない中長期のお客様の場合。

初回接客を電話で行わなければいけません。

要は、お客様の要望を、はじめから聞き取っていくということですね＾＾

ただ、これを最初から、やろうとすると、なかなか難しいです・・・

そこで、とりあえずの電話のコツ！

電話の目的を、カンタンにノートに書いて、横に置いておく！

これだけです＾＾

普通に、お客様に電話していると、何となく、「お住まい計画は、いかがですか？」と聞いて、「いや、まだ何とも・・・」このような感じで終わってしまいます。

私がそうでした。

私
「あ、○○ホームの渋谷と申しますが、○○様のお宅でしょうか？」

お客様
「はい、そうです」

私
「以前、私共、○○ホームへのご来場ありがとうございました。その後、お住まい計画の方は、いかがでしょうか？」

お客様
「んー、まだ何とも・・・」

私
「そうですか、どこか、お決めになられたメーカーさんでもおありですか？」

お客様
「いや、まだないですね」

私
「あー、そうですか。では、今度、現場見学会があるのですが、おいでになりませんか？」

お客様
「あー、その日は予定が入ってますので・・・」

私
「そうですか分かりました。では、またよろしくお願いいたします」

このように、何も前に進まないのです。

当時の私は、何も考えずに、お客様に電話し、いきなりお客様の都合も考えずに、アポイントを取ろうとしていました。

まさに、自分の都合ですね・・・

これでは、先ほど書いた、電話打ち専門の方達と同じです＾＾；

もちろん、アポイントが取れたことにこしたことはありません。

しかし、アポイントにこだわると、お客様は拒否反応を起こしてしまいます。

カンタンにいうと、お客様は、住宅営業マンに会いでもすれば、また期待されて営業をかけられてしまうと感じるからですね。

そこで、お客様に電話をするときは、目的のランクを下げていきます。

例えば、

・どんな資料が欲しいのか？
・何に悩んでいるのか？
・自社にチャンスはあるのか？

これだけで良いので、ノートに書いて、横に置いておくのです。

そして、あとは、とにかくお客様の話を聞きながら、長く長く話をつづけていくこと！

決して、営業はしてはいけません。

営業をかけたとたんに、電話を切られてしまいます。

とにかく、お客様の話を聞きながら、相槌をうち、話を合わせて、お客様に気持ちよく話してもらうことを心がけること！

そのとき、つねに、横に置いてあるノートを見ながら、チャンスを伺うのです。

人間って、自分の話を長々と聞いてもらったとき、はじめて、相手の話を聞こうとするものです。

あとは、ノートに書いてある内容を聞くために、なんでもない長話の最中に、タイミングをはかり、お客様に自然に聞いていく。

そして、欲しい資料などが、お客様から出てきたらしめたものです＾＾；

その資料を、準備して郵送することを伝え、到着したころの○日の○時ごろに、再度電話することを、お客様に伝えておく。

これを数回繰り返していけば、アポイントの打診をするチャンスが必ず訪れます。

そのときまで、アポイントの打診はしませんし、営業もかけない！

とにかく、お客様の話を聞き続けることが大切です。

きちんと、ノートに書いて、横においておき、その内容を常に意識しながら、お客様と話すこと。

そして、タイミングをはかり、お客様の欲しい資料や、何を検討しているのか？を一つづつ、聞いていくのです。

これを飛ばしてしまうから、お客様に毛嫌いされてしまうんですね＾＾；

まずは、お客様の話を聞き、長く話ができるようにする。

そして、ノートに書いてあることを常に意識しながら、質問のチャンスを伺う。

最初から、決してアポイントを取ろうとしないで、資料を送り、電話の回数を増やしていくこと。

これをクリアして、はじめてアポイントの打診をしていくようにすると、見込み客になる確率は、グンッ！とＵＰしますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様に、価格が高い！と言われたら？

こんばんは、渋谷です。メルマガのつづきですね。

では、いきます＾＾

お客様から、「予算をオーバーしているよ！高いなー」と言われたら、住宅営業マンのみなさんは、どのような対応をしていますか？

私の場合、お客様から、高いと言われたら、焦ってしまい、すぐに、

私
「そうですか！では、少々お時間をください。会社に相談してみますので。何とかしてみます」

これで、決まるわけはありませんよね？＾＾；

要は、お客様が言う、予算ですね。これが、何を根拠にして、おっしゃっているのか？突き止める必要があります。

例えば、お客様から、

お客様
「これじゃ、予算をオーバーしていますよ！」

住宅営業マン
「そうですか、ちなみに、◯◯さんの、ご検討されているご予算は、おいくらですか？」

お客様
「んー、せめて、◯◯万円ぐらいじゃないと・・・」

住宅営業マン
「なるほどですね。了解しました＾＾失礼ですが、その金額は、何から試算されたのでしょうか？教えていただけませんか？」

お客様
「試算なんかしていません、でも、高いのは分かります」

住宅営業マン
「そうでらっしゃいますか、では、おいくらだったら、ご契約いただけますか？教えていただければ、その方がお互いに早いですよ＾＾」

お客様
「そうですねー、例えば、◯◯万円ぐらいを考えていたので・・・」

住宅営業マン
「◯◯万円ですか。なるほどですね。最初に教えていただければ、良かったのですが＾＾」

お客様
「・・・」

住宅営業マン
「とりあえず、私共のご提案には、ご満足いただいていますか？」

お客様
「そうですね、満足しています」

ここで、必ず、提案自体に満足いただいているのか？これを確認します。

そもそも、提案に満足していないのであれば、金額ウンヌンも論外です＾＾；

住宅営業マン
「そうですか、ありがとうございます。では、私共のご提案に、ご満足いただいているのであれば、あとは金額次第で、ご契約いただけるということでしょうか？」

ここで、金額次第で、契約していただけるのか？必ず確認していきます。

そうしないと、金額を下げても、また、同じようなことを言ってきます。

お客様
「そうですねー・・・金額が合えばですね」

住宅営業マン
「分かりました。では、◯◯さんのおっしゃるとおり、◯◯万円で会社からＯＫがでれば、そのときは、ご契約ということでよろしいですね＾＾」

ここで、ハッキリと、クロージングをかけてしまいます。

ここで、良いですよ、と言ってくれば、一筆書いてもらうようにします。

住宅営業マン
「ありがとうございます。では、会社の方に交渉してみます。ただ、私もサラリーマンなので、何もなしで、会社にカンタンに値引きの交渉をするわけにはいきません。なので、もし、仮に、◯◯万円でＯＫならば、ご契約日を決めていただいて、その旨を一筆書いていただけませんか？そうすれば、私も、会社に交渉しやすくなりますので＾＾」

ここで、ＯＫであれば、一筆を頂くことで、契約日が決定できます＾＾

逆に、この時点で、拒むようであれば、その理由を遠慮なく、聞いてしまいましょう！

お客様
「んー、でもねー」

住宅営業マン
「ん？ご提案にも、ご満足いただいている、金額も◯◯さんのご希望で交渉するのに、何かご都合でも悪いことがありますか？」

このように、ハッキリと聞くと、お客様の本音が出てきます。

あとは、その本音に、あなたが、答えられるか？どうか？ですね＾＾

お客様が、価格が高いと言っても、決して焦る必要はありません。

ほとんどの場合、金額に根拠がないからです。

お客様の気持ちとしては、契約を引き延ばしたいという感情が働いています。

なので、価格がネックなのか？本当は、他の理由があるのではないか？

ここを、突き止める必要があるのです。

「価格が高い！」というのを鵜呑みにしてしまうと、お客様の本音が見えなくなってしまいます。

「はい、分かりました」などと、カンタンに言ってしまうと、例え、値引きしても、同じことの繰り返しになってしまいます。

価格について、本当にそう思っているのか？他の問題があるではないか？

ここを突き止めて、お客様の本音を聞き出し、解決してあげてこそ、契約をいただくことができるようになりますよ。

ぜひ、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 迷惑訪問や、迷惑電話にならないためには、どうすれば良いのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の自宅に、訪問したり、電話をしたりしていますか？

基本的に、お客様は、電話や訪問を嫌います。

みなさんもそうですよね？自分の家に、アポイントなしで、訪問してこられるとイヤですよね＾＾；

今のお客様は、特にその傾向が強いです。

訪問しても、居留守を使われる。

電話には、そもそも出ない・・・

これでは、追客しようにも、住宅営業マンとしては、何も出来ません。

では、どうすれば良いか？

カンタンです＾＾初回接客の時点で、お客様に、電話や、あいさつがてら訪問をしても良いのか？確認しておけば良いのです。

このときに、変なテクニックは必要ありません。逆に、不信に思われます。

普通に、

「もし、良い情報や、私の顔を忘れられないように、たまに、ごあいさつにうががってもよろしいでしょうか？」

このように聞けば良いだけです。

ダメだと言われたら、そもそも、アポイントなしの訪問など言語道断なのですから＾＾；

では、具体的に、どのようにお客様に電話や訪問の許可を取れば良いのか？

こちらに、具体的に書いています＾＾
　
　
　
　

● 大変分かりやすく、参考になります！

こんにちは、渋谷です＾＾

早速、教材のご感想をいただきました。

ご紹介しますね＾＾

　
もう、読破されています＾＾

売れている住宅営業マンの方は、さすが行動力があります！

クロージングに悩まれている住宅営業マンの方は、どうやってクロージングをかけていくのか？

クロージングは、月末にかけるのではなく、最初にかけるものです。

それが、ムダな商談をしない唯一の方法なんですね。

ぜひ、こちらを参考にしてみてください！
　
　
　
　
　

住宅営業マンは、お客様の話をただ黙って聞いてるだけではダメです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様の話を聞いてますか？

住宅営業マンにとって、いかにお客様に話していただけるか？が大切です。

しかし、たまに見かける方で、お客様の話はきちんと聞いてるのですが、ただ黙って聞いている住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様は、住宅営業マンが自分の話をきちんと聞いてくれているのか？不安になるものです。

不安ぐらいで済めば良いですが、中には、気分を害するお客様もいらっしゃいます。

住宅営業マンのお客様の話を聞くという行為は、ただ黙って聞けば良いということではありません。

お客様の話に、うなずいたり、逆に話を広げたりしながら、会話をしていくのです。

要は、言葉のキャッチボールですね＾＾

これが、きちんと出来ている住宅営業マンの方は、おのずと、契約数もＵＰしてきます。

当たり前ですね＾＾お客様の話を聞いて、その話に合った提案をしているのですから。

この教材は、そんな住宅営業マンと、お客様の会話を実際に書いていますので、分かりやすと思います＾＾