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売れるようになるには、行動が必要です!

2014年4月12日(土)

● 売れるようになるには、行動が必要です!

こんにちは、渋谷です。

住宅営業マンのみなさんは、行動していますか?

行動しないと、当然、売れません・・・^^;

しかし、この行動というものを勘違いしてしまうことが多々あります。

それは、1日100件の飛び込み営業とか、アポイントが取れていないお客様の自宅に、何度も何度も訪問するとか・・・

たしかに、これも行動ですが、売れなくなる行動の代表のようなものです。

住宅営業マンのみなさんにとって、一番大切なことは何でしょうか?

もちろん、新規見込み客の獲得です。

これがないと、だんだんと売れなくなってしまいます。

新規見込み客を獲得するには、初回接客しかありません。

もちろん、会社からの紹介などはあるでしょうが。。。

この新規見込み客を、どうやって確保して、増やしていくのか?

これを、徹底的に考えること!これが行動です。

もちろん、これだけじゃないですが・・・

行動とは、体を動かすことではなく、頭に汗をかいて考えて研究することが大切です。

ぜひ、みなさんも、頭の中に汗をかいて、行動をしていくようにしてみてくださいね。

今より、随分、違う感覚を味わうと思いますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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契約は、お客様が満足しないと決まりません^^;

2014年4月11日(金)

● 契約は、お客様が満足しないと決まりません^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、月末に追い込みをかけていませんか?

月末だから、と単純に考えていると注意が必要です。

普通に考えてみてください。

契約を取るのは、何も月末じゃなくても良いわけです^^

よく、「月末だから!忙しい!」と聞きますが、おかしいと思いませんか?

なぜ、月末に、クロージングを行う必要があるのか?

それは、会社の都合だけにすぎません・・・

お客様には、月末など、何も関係ないのです。当たり前ですね^^;

このあたりのことを、普通に考えるのではなく、疑問に感じることが大切です。

なぜ、月末が忙しいのか?なぜ月初や月中ではダメなのか?

お客様は、あなたの提案に、満足したときが、契約するときです。

お客様が、月末に合わせて、提案に満足すると考える方が、おかしいと思いませんか?

今の時代、お客様の気持ちから、営業を見なおしていくと、ずば抜けますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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住宅営業!なぜ、お客様は、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか?

2014年4月10日(木)

● 住宅営業!なぜ、お客様は、「検討させてください」と言ってくるのでしょうか?

こんにちは、渋谷です。こちらは、プレミアムメルマガのつづきですね。

それではいきます^^

商談が、最終局面に入ってきて、いざ、クロージングすると、お客様から、「検討させてください」と言われてしまう。

この原因は、どこにあるのでしょうか?

本来であれば、商談に入る前に、

住宅営業マン
「今から、○○さんの家づくりについて、ご提案させていただきます。もし仮に、私共のご提案に、ご満足いただけましたら、前向きのご検討いただけますでしょうか?」

このように、商談の最初に、お客様に対して、テストクロージングを打っておくことが重要です。

ただ、それが出来なかった場合、最後の最後に、どこかでお客様に対して、クロージングを行わなければなりません。

そのときに、よく、お客様の口から出てくる言葉。

それが、「とりあえず、検討させてください」・・・

でも、これって、少しおかしいと思いませんか?

何回も、商談を重ねたあげくに、検討をする・・・

たしかに、1回の提案で、契約するかどうか決めて欲しいとお願いしているなら、この言葉の意味も分かります。

しかし、多くの住宅営業マンのみなさんと、お客様の間では、何回も、打ち合わせしているはずですよね^^;

なのに、数ヶ月たったときに、再度検討するって、普通に考えたら、変な話です。

だったら、商談の中で、いろんな質問や、疑問を投げかけて、解決しながら、または、満足しながら、商談をすすめていくべきです。

要は、このような現象の場合、お客様の中で、完全に満足していない・・・という場合が、多くの原因です。

では、なぜ、商談をしてきたにもかかわらず、お客様は、あなたの提案に満足できていないのでしょうか?

それはですね・・・

お客様って、プラン内容には満足できていても、何千万円というローンを組むのに、不安があるのです。

この気持ちは、みなさんもお分かりですよね?

しかし、実は、それだけではありません。

カンタンに言うと、住宅営業マンであるあなたに、話づらいことがあったり、商談の途中では、盛り上がっていたのに、いざ、契約となると、そのお客様の中にある、不安が込み上がって来る場合があります。

例えば、私が経験した例ですと。

お客様と、商談をして、最終局面をむかえたときです。

私
「では、もう何も、ご要望はございませんか?」

お客様
「はい、もう大丈夫です」

私
「それでは、もうご満足いただいたと理解して、よろしいでしょうか?」

お客様
「そうですね・・・」

私は、ここで、ご主人様の雰囲気が、何かおかしいと感じました。

そこで、いつもどおり、

私
「何か、ご不明なことや、ご不安なことがあれば、何でもおっしゃってくださいね。そうしないと、ご満足されていないということなので^^」

私
「本当に何もないですか?」

お客様
「実は・・・」

ここで、何か出てきました。もし、ここで、契約の話をしていたら、「検討します」となっていたと思います。

私
「なんでしょう?」

お客様
「実はですね。両親のことなんですけど・・・」

私
「ご両親様ですか?あれ、一緒には、住まれないんですよね?」

お客様
「はい、それはそうなんですが」

私
「何か、問題でもおありですか?」

お客様
「自分も、妻も、一人っ子でして。今、二人の親は、母親がそれぞれいるんですね」

私
「はい、大丈夫ですよ。私でお答えできることであれば・・・^^」

お客様
「そこが、やはり、気になるんですよね。今更なんですが・・・」

私
「それはそうでしょうねー。ご将来、ご夫婦のお母様、お二人の面倒を見なければいけませんから」

お客様
「そうなんです。今は、元気だから良いんですけど、もし、動けなくなったときがですね・・・」

私
「そうですよね、お二人のお母様と、一緒に住むには、かなり決断が必要でしょうし、片方のお母様だけ、一緒に住むというのもですね」

お客様
「そうなんですよ。そこが、気になってですね・・・」

これは、完全に私のミスでした。

ご両親からの、援助はなく、同居するつもりもない。ご両親も、それで納得している。

この話を、私はそのまま、鵜呑みにしてしまったのです。

まさか、ご夫婦ともに、一人っ子で、ご夫婦のご両親は、母親が一人で、それぞれ生活している。

これは、想像できなかったのです。

ここは、普通に考えて、お客様は、非常に気になるはず・・・

契約に、踏み切れない理由は、ここにあったんですね。

そこで、私は、もうミスをしてしまっていたので、ある決断をしました。

それは、あえて、お客様を逃がしてあげること!

要は、ここで押しても、必ず契約できる可能性は、非常に低いです。

お客様の中で、まだ、解決していないことがあるからです。

これは、どう説得しても、お客様の問題なので、まず、意味がありません。

そうです、要は、私には、解決できない問題なのです。

本来は、このような場合は、聞き取りの時点で、解決しながら、商談をすすめていくことが大切です。

でも、もうミスは、取り戻せない・・・

私
「そうですか、それは、○○さんご夫婦と、○○さんの、それぞれのお母様との間でしか、解決できない問題ですね」

お客様
「はい、もっと早く言えば良かったんですが、どちらの、母も一緒には住まないということでしたので」

私
「いえ、○○さんの将来において、そこは、非常に大切な問題ですから、しっかり、考えてください。そうしないと、いざ、一緒に住むとなると、プランも変更しないといけませんし、何より、金額は、これではすみませんから^^;」

お客様
「ですよね・・・すいません、いまさら」

私
「いいえ、家づくりとは、その方の将来に、大きく関わってくる問題なので、しっかりと、お話し合いをされて、最終決断をされた方がよろしいと思います」

お客様
「そうですよね・・・」

私
「こちらのことは、何も気にされないでください。○○さんの、納得いくような結果がでましたら、そのときは、ご契約いただければと思います」

お客様
「ありがとうございます。はい、結果が出ましたら、お願いします」

ここで、しっかりと、問題が解決したら、契約してほしいことも、伝えておきます。

お客様の悩みが解決していない間は、絶対に契約はできません。

それからの私は、お客様のご兄弟や、ご夫婦のご両親、それぞれの仕事などを、徹底的に、確認していくようになりました^^

例えば、養子のご主人様なども、しっかりと把握していないと、商談の進め方も違ってきます。

このように、お客様の家づくりの裏側には、いろんなことが隠れています。

これを、商談の中で、しっかりと聞き取りながら、一つ、一つ、最後の契約に影響が出ないように、お客様に確認を取りながら、最終決断まで、導いていくことが非常に大切です。

本当に、お客様が契約するにあたり、何も問題はないのか?

これを意識しながら、しっかりと、商談をすすめていくことが大切なんですね。

ちなみに、このお客様は、1ヶ月後に連絡があり、無事にご契約いただけました^^

ヒヤヒヤしましたが・・・

私のようなミスをしないためにも、お客様のすべての、ニーズを、カスカスになるまで、聞き取っていくつもりで、商談をすすめてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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3月は、1組の契約が出来ました!

2014年4月9日(水)

● 3月は、1組の契約が出来ました!

こんにちは、渋谷です^^

今回は、ちょっと特殊なお客様と契約をした、住宅営業マンの方です。

● 渋谷さんへ

2月に電話コンサルをお願いしました○○と申します。

あのときは、無理を言って申し訳ございません。

ご相談させていただいたお客様と無事、3月は1組の契約が出来ました!

渋谷さんのアドバイス通りに勧めてみたら、お客様が大変気に入ってくださいました。

まだ、店舗併設とは決まっていませんが、契約は頂くことが出来ました。

本当に助かりました。これからも、よろしくお願いします。

 
この方は、現在、店舗を構えている60代のお客様と商談中でした。

現金支払という、自営業のお客様です。

希望は、お家を小さくして、小じんまりとした生活空間が、ご希望ということ。

しかし、そのまま、提案したのでは、現金払いですし、競合他社との値引き競争に突入する可能性が大でした。

なので、あえて、店舗を残したまま、提案をすることをすすめたのです。

理由は、自営業なので、国民年金しかなく、貯蓄で生活していくことになるので、老後に不安が残る。

お客様は、まだお元気だということでしたので、あえて、少しでも収入を確保するために、再度、小さめに店舗併設を提案する。

現金で、支払ってしまえば、もう収入源がなくなるので、リスク回避ということで、元気なうちは、働いて収入を得るという提案をしていただきました。

引退される自営業のお客様は、実は、奥深くに、必ず不安があるものです。

その気持ちを理解してあげれば、このようにお客様に選んでいただけるようになります^^

こちらでは、提案の仕方なども、アドバイスさせていただいています。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 

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住宅営業マンが、いかに楽して売るか?^^

2014年4月8日(火)

● 住宅営業マンが、いかに楽して売るか?^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、毎日営業活動をされていると思います。

電話に訪問、手紙にニュースレター・・・

すべて、行っていたら、それはそれは、大変です。。。

しかし、これらすべてをやっても意外に、売れないのが現実です^^;

原因は、あなたの会社に興味がないお客様を一生懸命に追いかけているから・・・

「営業は、断られてからが、始まりだ!」と言われていましたが、今は違います。

お客様からみれば、断っているのに、追いかけられたら、迷惑なだけです。

これが、お客様に嫌われる原因の一つです。

お客様は、自分で決めたいのです。

決して、住宅営業マンに説得されて、契約はしたくないのです。

このことに気が付かないで、電話や訪問をしてしまうと、当然、迷惑電話、迷惑訪問になってしまいます。

せっかく、電話や訪問を一生懸命に繰り返しても、肝心のお客様に嫌われては意味がありません。

だから、初回接客で、お客様に、あなたの会社に興味があるか、どうか?確認しないといけないのです。

これをしないと、何も始まりません。

では、お客様が、あなたの会社に興味を持ってもらうようにするには?

それが、初回接客なのです。

多くの住宅営業マンの方は、正反対の初回接客をしています^^;

お客様の気持ちから考えて、初回接客を組み立てる必要がありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 

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良い家って何でしょう?

2014年4月7日(月)

● 良い家って何でしょう?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、「良い家」って、どんなものか分かりますか?^^;

お客様は、当然、「良い家」を建てたいと思っています(当たり前ですね)

しかし、よく考えてみると、良い家ってどんなものでしょうか・・・

・地震に強い家?当たり前ですね。
・高気密、高断熱の家?今はどこも同じです。
・柱が太い家?構造的に問題なければ、関係ありません。
・自然素材の家?コンクリートを好む人もいます。

いろいろ、上げてみましたが、「良い家」の定義が、そもそも分からないのです。

今は、どこの住宅会社も、工法や材料は違えど、同じようなものです。

要は、差別化が難しいのです。

では、お客様から見た、「良い家」とは、どんなものでしょう。

それは、お客様にとって、要望や欲求を叶えてくれる家です^^

ということは、お客様の要望や欲求を叶えてあげられるようになれば良いわけです。

では、どうやって、お客様の、「良い家」を実現するのか?

カンタンです^^

・お客様の頭の中にある、イメージを引き出してあげる。
・次に、それを見える化してあげて、お客様と話をする。

これを実現するカンタンな方法が、筆談なのです。

口だけでは、お客様のイメージは理解出来ません。

もちろん、お客様も、口だけでは、理解出来ません。

だから、筆談でカンタンで良いので、プランを描いてあげるのです。

そもそも、お客様の欲求が分からなければ、提案のしようもないのです^^;

ぜひ、筆談をためしてみてくださいね。

具体的な方法は、こちらでも解説しています。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 

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接客数が少ない住宅営業マンは、どうすれば良いのか?

2014年4月6日(日)

● 接客数が少ない住宅営業マンは、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの方々は、置かれている環境によって、契約数が大きく左右されます。

営業マンの数が多いので、なかなか接客の順番が廻ってこない方。

そもそも、展示場に来場数が少ない住宅営業マン。

そんな住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました^^

● 渋谷道長様

渋谷さん、こんばんわ。

コンサルから初めてのご報告をさせていただきます。

渋谷さんの言うとおり、投げ込みを週2000から、8000まで増加したところ、来場数が増えました。

以前は、月に2組、先月はなんと、6組のご来場を促せました!

内、アポイントが2組です。

まだ、2組のアポイントでは心もとないのですが、以前は0だったので上々です。

今度は、もっと投げ込みを増やして、渋谷さんの言うとおり、分母を増やしていこうと考えています。

短いですが、またご報告させてください!

 
投げ込みとは、ポスティングのことです。

この方は、不動産屋さんの、分譲地担当の方です。

スカイプでお話したときは、週に2000枚のポスティングをしているが、お客様がまったく来ません。ということでした。

週に2000枚は、少なすぎます^^;

地域にもよると思いますが、時間が経った分譲地や展示場などは、およそ5000枚で、2組から3組ぐらいの集客ではないでしょうか?

お客様が来ないのであれば、呼び込めば良いだけのことです^^

何もしなければ、それはお客様も来ません・・・

多くのお客様に、あなたの展示場の存在を知ってもらう必要がありますよね。

でも、いくら集客出来ても、初回接客がしっかり出来なければ、意味がないですよ^^
 
 
 
 
 
 
 
 

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住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか?

2014年4月6日(日)

● 住宅営業マンのみなさんは、「契約してください」と言えますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に、「契約してください」と言えますか?

何も、単純に、「契約してください」と言って、クロージングをすると言う意味ではありません^^;

意外に、お客様に、「契約してください」と言えない住宅営業マンの方が多いです。

特に、新人のころは、テクニックに走ってしまうと、売れなくなります。

しかし、お客様に、「契約してください」と言わなければ、いつまでたっても契約は出来ません。

断られるのが怖いから・・・

この気持は、よーく分かります。

でも、意思表示をしないと、何もはじまらないですよ^^;

それが、営業マンの仕事ですから。

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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住宅営業マンのみなさんは、自社の家意外だったら、どこの会社で家を建てたいですか?

2014年4月5日(土)

● 住宅営業マンのみなさんは、自社の家意外だったら、どこの会社で家を建てたいですか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、もし自社意外の会社で家を建てる場合、どこの会社にお願いしたいですか?

もちろん、自分の会社というのは分かります。

しかし、あえて、他の会社にお願いするとしたら、どこで家を建てたいのか、考えたことがありますか?^^

「うーん・・・」

と考えこむとしたら、それは、お客様も同じ気持です。

その気持が、お客様が抱え込んでいる問題なのです。

住宅営業マン自身が、どこの会社に頼んで良いのか分からないのに、お客様はもっと分かりません。

そこを、きちんと考えておくことが非常に大切なんです。

お客様が、どんな基準で、会社を選ぶのか?どんな会社にお願いしたいのか?はたまた、どんな営業マンに担当して欲しいのか?

これを、住宅営業マン自身が、きちんと理解出来ていないと、お客様の望む営業活動は出来ません。

自分の会社以外で、あなたが、もし家を建てるとしたら?

これを考えるだけで、お客様の気持ちが分かるはずですね^^

お客様の気持ちが理解出来たら、あとは実践するのみです!

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 

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ちょっとの勇気と数稽古!

2014年4月4日(金)

● ちょっとの勇気と数稽古!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様にきちんと、アポイントの打診をできていますか?

当たり前ですが、アポイントの打診をしないと、アポイントは取れません^^;

しかし、アポイントの打診までいかない方が多いです。

一つの理由に、お客様を怖がっているという現象があります。

私もそうでしたから、分かります・・・

住宅営業マンが、お客様を怖がってしまうと、萎縮して、自身のない接客になってしまいます。

そうなれば、当然、お客様の緊張もほぐれませんし、お客様とのコミュニケーションも取れません。

ちょっと勇気を出してみようとしても、そうカンタンにはいかないものです。

そこで、飛び込み営業の出番です^^

当然、飛び込み営業は、誰でも嫌いです。

だから良いのです。飛び込み営業で、お客様と話してみる。

・お客様とのコミュニケーションを練習してみる。
・そして、あとは、数をこなしていく!

これをやると、住宅展示場に来場してくれるお客様は神様に見えます^^

まずは、お客様に慣れること!そして、お客様をリードしてあげる。

これが大切ですね。

その上で、こちらを実践すると、効果が倍増しますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 

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  • 売れない!と悩まれている住宅営業マンの方は、単純に売れる方法を知らないだけです。
    2025年7月9日
  • 全国表彰!本当に渋谷さんのメルマガをそのままやっただけです。
    2025年7月9日
  • 「この3年は、毎年15棟契約が継続できました。」
    2025年7月8日
  • 「渋谷さんに直接アドバイス頂いた事を実践し、アポイント2組を頂くことが出来ました。」
    2025年7月7日
  • 売れなくて一人で悩んでいませんか?あなたも、売れるようになりますよ^^
    2025年7月6日
  • 「初回接客のアポイント取得率が高くなり、2ヶ月で3棟契約をする事が出来ました。」
    2025年7月5日
  • 8月11日(月)から、資料請求セミナーDVD/動画版が値上がりとなります。
    2025年7月4日
  • 今のシビアな、お客様に契約を断られない方法とは?
    2025年7月3日

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