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住宅営業マンのみなさん、ロープレは、一人でやった方が良いですよ^^

2014年3月19日(水)

● 住宅営業マンのみなさん、ロープレは、一人でやった方が良いですよ^^

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、展示場でロープレしていますか?

上司や、他の営業マンが、お客様になり、初回接客のロープレをしていると思います。

私もそうでした。

他の営業マンと一緒に、展示場でロープレをしていました。

お客様役
「おたくの柱は、集成材だよね?」

私
「はい」

お客様役
「どんな、接着剤を使用しているんですか?」

私
「はい、○○を使用していまして・・・・」

はたまた、

お客様役
「シロアリ対策は、どんなことをしてるんですか?」

私
「はい、○○と、○○という工法を採用していまして・・・」

実際には、こんなお客様は、いません^^;

やればやるほど、売れなくなります・・・

ロープレは、一人で、ノートの上で考える。

そして、そのノートを見ながら、お客様を想定して、展示場で一人でロープレをする。

次に、上手くいかなそうであれば、ノートを修正する。

この作業の方が、効果はバツグンですよ^^

あくまで、本来のお客様を想像することが大切なんです。

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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住宅営業!お客様の本音を聞き出すには、どうすれば良いのか?

2014年3月18日(火)

● 住宅営業!お客様の本音を聞き出すには、どうすれば良いのか?

こんにちは、渋谷です。それでは、メールセミナーのつづきです^^

お客様の家づくりに対する、要望を聞き取りを行うとき、間取りや、外観など、家そのものの聞き取りを行っていませんか?

お客様が、「家を建てるぞー!」と手を上げた場合、いろんな柵が、でてくることになります。

当然、お金の問題や、ご両親との同居、はたまた、資金援助の問題など、本当にいろんなことが、お客様の頭の中に隠れています。

まず、このお客様の頭の中に、隠れてあるであろう、お客様の本音を、聞き取ることができなければ、契約は難しくなります。

お客様って、住宅営業マンの話を聞きながら、いろいろ、勉強したあとに、いろんなもを、ご自身で、判断しようと考えています。

で、結局、お客様の中で、いろんな話がまとまらないので、最後の最後に、「検討します」となるんですね^^;

もちろん、ここから、クロージングを行って、お客様の本音を確認していく作業を行うことは可能です。

しかし、お客様の頭の中にある、本音の気持ちを、最初から、少しづつ、聞き出していれば、最後に、わざわざ、難しいクロージングをしなくて済むようになります。

では、どのようにして、お客様の頭の中にある、本音を聞けば良いのでしょうか?

これは、いたって、カンタン!^^

いつも、お伝えしているように、他のお客様の声を使うのです。

例えば、

住宅営業マン
「そういえば、先日、ご契約いただきましたお客様は、お母様からのご援助があり、住宅ローンが、本当に楽に組めましたよ」

住宅営業マン
「○○さんは、いかがですか?ご両親から、ご援助などあるんですか?^^」

このように、第三者の声を使って、お客様の本音を聞き取っていきます。

お客様って、住宅営業マンのみなさんが、直接、何かを聞いたとしても、なかなか警戒して、本音は話してくれません^^;

まさに、年収なんて、住宅営業マンのみなさんが、お客様に直接聞いても、まず答えてくれないのが普通です。

そこで、ここでも、第三者の声を使っていきます。

住宅営業マン
「そういえば、先日のお客様が、3000万円以上かかるのであれば、家づくりは白紙に戻すとおっしゃっている方がいらしゃいました。たしかに、3000万円といえば、結構な金額ですからね^^;ちなみに、○○さんは、いかがですか?」

ここで、お客様が、「んー」と悩むようであれば、その金額も視野に入っているということです。

もし、まったく予算が合わなければ、「3000万は、ちょっと・・・」などと、答えてきます。

このように、第三者の声を使いながら、お客様の本音を、自然に確認していくようにします。

例えば、二世帯住宅であれば、

住宅営業マン
「先日、二世帯住宅を考えているお客様がいらしたのですが、奥様の方が同居に踏み切れないようで^^;○○さんは、いかがですか?そのような、お考えはありませんか?」

このように、最初に、奥様の気持ちを確認していきます。

そうしないと、奥様が乗る気でなければ、いくら商談をしても、意味がありません。

そもそも、家を建てる前の話ですね・・・

契約を、勝ち取るには、お客様の本音の部分を、必ず確認しておかないと、まず決まりません。

さらに、そのお客様の本音を最初から、住宅営業マンのみなさんに、お客様が教えてくれれば、こちらも対応の仕方があります。

しかし、そうは教えてくれないことの方が多いのが現実です。

だから、最後のクロージングをしたときに、はじめて、お客様の本音が出てきたりするんですね。

もちろん、そのお客様の本音が、すぐに解決できるものであれば問題はありません。

ですが、もし仮に、そもそも、家を建てる段階の前の話だとしたら・・・

そうです。その商談に使った時間は、オシャカになってしまいます。

これは、契約を取らなければいけない、住宅営業マンのみなさんにとって、絶対に避けなければいけないことです。

そのためには、早め早めに、お客様の本音を聞き取ることが重要なんですね。

ぜひ、第三者、いわゆる、他のお客様の声を使って、お客様の本音を確認していくようにしてみてくださいね^^

お客様の本音が分かりさえすれば、契約できるお客様か?そうでないお客様か?判断することが可能になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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いきなり、週末2件のアポイントを取り付けました。

2014年3月18日(火)

● いきなり、週末2件のアポイントを取り付けました。

こんにちは、渋谷です^^

今月、スカイプでお話した住宅営業マンの方から、ご報告をいただきました。

この方は、昨年の12月から、アポイントというアポイントが取れていない状態でした。

状況を、お聞きしたところ、そもそも、アポイントの打診をしていない!?

アポイントの打診をしないと、そりゃ、アポイントは取れません^^;

でも、今回は、良いご報告をいただきました^^

● 先日は、コンサルをありがとうございました。

結果は、週末の土日で、新規2組のアポイントを取るつけることが出来ました。

1組は、現場案内です。もう一組は、土地はほぼ決めている状態で、協力していただきたいとのお申込みをいただきました!

2組目のお客さんには、筆談で詳しく説明したところ、納得いただきアポが取れました。

ちなみに、競合はいません。

色々見学していたらしく、私の説明に納得してもらえました。

まだ、決まったわけではありませんが、検討してくれるというお答えをいただいています。

渋谷さんに教わりました筆談での説明、先にクロージングを実践してみました。

勇気を出してみてよかったと痛感しています。

まだまだ気を抜けませんが、気を引き締めてがんばっていきます。

新入社員が入社してくるので、今のうちにがんばっています。

本当にありがとうございます。

 
きちんと説明してあげれば、アポイントは取れます^^

それには、アポイントの打診をしないといけません(当たり前ですが^^;)

筆談と、資金計画をしっかりしてあげて、納得いただいた上で、最初にクロージングをかける。

断られたって良いんです。最初にクロージングをかけてしまうことが大切なのです。

みなさんも、アポイントはすぐに取れますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 

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お客様の家が、着工する前に、近隣の方へあいさつしてますか?

2014年3月17日(月)

● お客様の家が、着工する前に、近隣の方へあいさつしてますか?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の家が着工するとき、近隣の方にあいさつに行っていますか?

もちろん、現場の方があいさつには行っていると思います。

もし、住宅営業マンであるあなたが、近隣へのあいさつをしてないのならば、大変もったいないですよ。

せっかく、家を建てるのです。

ご近所さんも、非常に気になっています。

そこで、営業がてら、名刺を持って、あいさつに行きましょう^^

何もしないよりも、行動することが大切です。

あ、物を持っていったりする必要はありません。

気軽な気持ちで構わないので、あいさつだけでもしておくようにしてください。

どこから、お声がかかるか?分かりませんよ。

すべてにおいて、営業はかけておいて損はありません^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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お客様と上手く、コミュニケーションが取れないという住宅営業マンの方へ

2014年3月16日(日)

● お客様と上手く、コミュニケーションが取れないという住宅営業マンの方へ

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンの方から、以下のようなご質問をいただきます。

「初回接客で、お客様と上手く会話が出来ません。嫌われてしまうのでは?と思い、あまり説明が上手く出来ないでいます」

みなさんは、いかがですか?

私も、住宅営業マンになったばかりの頃も、同じでした。

お客様に、どう説明しようか?こんなこと、話したら、お客様に嫌われるのではないか?

いつも初回接客のときは、このように心の中で思っていました。

そうすると、どうしても、下手に出てしまい、オドオドしてしまうのです。

お客様から見たら、まったく自信のない営業マンに見えていたと思います。

そこで、どうやって、お客様と上手くコミュニケーションを取れば良いのか?

その方法を、今度のメルマガで、お話しようと思います。

3月20日(木)の12時に、メールの配信予約をしました。

ご興味がある方は、メルマガに登録しておいてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 
 
 
 
 
 

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ゴールデンウイークに向けて、今から準備しておきましょう^^

2014年3月15日(土)

● ゴールデンウイークに向けて、今から準備しておきましょう^^

こんにちは、渋谷です^^

只今、3月です。当たり前ですが・・・

3月の次は、4月がやってきます。何が言いたいのかと言いますと。

要は、ゴールデンウイークが、すぐにやってくるということです^^

ゴールデンウイークは、住宅営業マンのみなさんにとって、とても大切な時期です。

グッ!と遊びたい気持ちを抑えて、新規見込み客を獲得しなければいけません。

1年間の間で、一番お客様が多いのが、ゴールデンウイークです。

今の時点から、準備しておきましょう。

・初回接客を磨いておく
・見込み客になったお客様用の、追客のツールを準備しておく
・ブログもはじめておく

これぐらいは、チャンスなので、ぜひ、準備していたいものです。

まだ先だと思っていると、すぐにやってきますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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売れる住宅営業マンは、新規を常に意識しています!

2014年3月14日(金)

● 売れる住宅営業マンは、新規を常に意識しています!

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、常に、新規の見込み客の獲得を意識していますか?

住宅という商品は、リピート客が基本的にいません。

なので、どうしても、新規を見つけていく必要があります。

売れている住宅営業マンの方は、常に、新規の見込み客の獲得と意識しています。

意識していないと、商談や追客に追われてしまい、新規獲得が出来なくなってしまいます。

私もそうでした。

商談中のお客様がいると、どうしてもその商談を契約まで持っていきたいので、意識が集中してしまいます。

すると、いつの間にか、展示場に待機する時間がなくなってしまうのです。

その月に、契約出来たとしても、次の月は、お客様がまったくいない、ということもシバシバ・・・

このような状況は、避けなければいけません。

新規獲得は、常に意識しておくこと!

月の計画を事前に組んで、展示場に入る日にちを確保しておきましょう。

そうすることで、新規のお客様と出会えるようになりますよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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お客様の家が完成!そして、住宅営業マンがやることとは?

2014年3月13日(木)

● お客様の家が完成!そして、住宅営業マンがやることとは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、担当しているお客様が、入居したときに、きちんとあいさつに行っていますか?

もし、行っていないなら、非常にもったいないことです。

家を新築した人間の廻りには、家を建てたいと考えている方が結構いるものです。

新築したら、結構、見学に来たりします。

入居した、お客様は、知り合いや友人に、「家を建てました!」や「新居に引っ越しました!」とハガキを出すものです。

そこで、担当であるあなたが、そのお客様の代わりに、ハガキを作成して、郵送してあげましょう。

もちろん、あなたの会社の宣伝を入れてです^^

お客様に、名簿を教えていただき、ハガキを作成し、お客様に変わって郵送する。

そして、名簿は、きちんとお客様に返しましょう。

これだけで、あなたの会社が宣伝出来てしまいます。

どこにお客様がいるか分かりません。

できることは、何でもやるようにしてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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月末に突然、お客様に契約を迫るから、断られるんです^^;

2014年3月12日(水)

● 月末に突然、お客様に契約を迫るから、断られるんです^^;

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、クロージングをいつ行っていますか?

クロージングというと、普通は、商談の最後に、お客様に契約を迫る印象がありますが、違います^^;

クロージングは、最初に行うものです。

お客様に、契約していただける意思があるのか?ないのか?

これを、最初に確認してしまうのです。

そうしないと、商談しても、お客様の気持ちを聞いていないので、月末にクロージングすること自体、綱渡りです。

このような商談をしていると、本当につかれてしまいます^^;

もし、お客様に断られてしまったらならば、今までの商談の時間が非常にもったいないのです。

それよりも、最初に、クロージングをかけて、お客様の気持ちを確認した上で、商談に入ると、契約率がグングンUPしてきます。

とりあえず、商談にはいって、月末になると、突然契約を迫る。

お客様もイヤですし、住宅営業マンのみなさんも、非常にストレスが溜まります。

最初に、お客様にクロージングをかけてしまうので、商談に入れるお客様は、当然減ってしまいます。

しかし、商談をして、断られてしまうと、その時間はムダになってしまいます。

第一、月末のクロージングは、非常にきついです。

なので、最初に苦しむか?あとで苦しむのか?どちらかになるのです。

結果は、同じなので、当然、最初に苦しむ方が、楽なんです^^

ぜひ、勇気を出して、最初にクロージングをかけてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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お客様の心をつかむ住宅営業とは?

2014年3月11日(火)

● お客様の心をつかむ住宅営業とは?

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、お客様からの信頼は絶対です。

お客様から、信頼をいただけなければ、契約は不可能です。

よく、住宅営業マンは、お客様の心をつかめ!と言われます。

お客様の心をつかむというのは、お客様に、媚を売ることではありません。

契約するまでは、あくまで、ウインウインです。

お客様も、立派な社会人です。

住宅営業マンであるあなたが、契約したいことは、重々承知の上です。

その契約ということ自体を、隠してお客様と接していては、お客様の心をつかむことは不可能です。

なぜなら、やらしいからです^^;

契約したいのに、契約したくないフリをする。これが、やらしいのです・・・

まずは、お客様に、あなたの会社を気に入ってくれたら、契約してくれるか?を聞いてみましょう。

その上で、一生懸命に、お客様のことを考えて、お客様にとって一番最善な提案していくのです。

そのプロセスに、お客様は感動してくれます。

契約というものを、きちんとお客様に意識していただかないと、いつまでもお客様と神経戦になってしまいます。

これでは、良い提案など出来ません。

まずは、お客様に契約の意思があるかどうか?きちんと聞いてみてください。

そうすれば、変な営業の空気を漂わせずに、お客様に提案することが出来ますよ^^

その結果、お客様の心をつかむことが可能になるのです。

ぜひ、一度、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。
 

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