ニュースレターよりも、効果がある！手紙の書き方とは？
こんにちは、渋谷です。では、メルマガのつづきですね＾＾
ニュースレターというものは、ある程度のひな形と作っておくと、楽ですよね。
私もそうでしたから。
第１回から、どんどん、回を重ねて、お客様にニュースレターを送っていました。
そんなある日、商談中のお客様から、こんなことを言われました。
お客様
「渋谷さん、あのニュースレターは、すいませんが、もう必要ありません」
私
「あ、そうですか。分かりました」
お客様
「相続税の件なのですが、あの資料ではちょっと難しくて分からないんです。できれば、そちらの資料が欲しいんですが」
ここで、私は、やっと気づきました。
お客様というものは、個々に知りたいことがあるのでは？
もしかしたら、私のニュースレターは、的外れな内容ではないか？
こう考えたのです。
そして、先輩に相談してみました。
私
「もしかして、ニュースレターって、効果がないのでは？ないでしょうか？」
先輩
「んー、お前ががんばっているから言わなかったけど、本当はな、お客さん個人に対して送る資料は、そのお客さんに合った内容じゃないと、お客さんって、興味がないんだよ」
私
「そうかもですねー」
先輩
「お前のは、全部内容が揃っていて、それを順番に送っているんだろ？」
私
「はい、そうです」
先輩
「これなんかそうだけど、住宅ローンについての内容だろ？」
私
「ええ、参考になるかな？と思いまして」
先輩
「お前が、ベンツを買おうとしているのに、軽自動車の資金計画を見せられたって、意味ないだろ？」
半年間、奥さんに手伝ってもらって作り上げた、ニュースレターが、ものの見事に水の泡になってしまいました。
これが、間違った努力なんですね＾＾；
それから私は、一辺倒のニュースレターを作るのは、止めてしまいました。
では、どうしたのか？
それは、初回接客での話の内容を、私は、お客様毎に、ノートに具体的に書いていました。
箇条書きではなく、会話そのものです。
そして、その内容を何回も、見なおしていくと、そのお客様が知りたいであろうことが分かります。
例えば、奥様が、キッチンにこだわっている様子であれば、キッチンのショールームの地図と、電話番号、担当者名を書いた資料を作成し、手紙をつけて送っていました。
また、次は、他のお客様で、キッチンをオリジナルで作成した方の図面をコピーして、そのお客様に手紙付きで送ります。
このように、お客様に合った内容のものを送るようにしたのです。
またまた、違うお客様には、ご両親からの資金援助があると聞いたら、具体的に、そのお客様を想定した内容を、手紙に書いて送ります。
こうやって書くと、すごく大変そいうですが、意外にそうでもありません＾＾
みなさんの会社にも、いろんな資料がありますよね？
要は、それをコピーするのも良いのですが、手書きで分かりやすく書いてあげるのです。
これは、トップ住宅営業マンの方が実際にやっていたのを盗みました＾＾
その方は、いろんな資料を、手書きでまとめ直し、コピーして使っていました。
私は、なるほどー！と関心して、じゃあ、自分は、すべて手書きで行こうと決めたのです。
これは、ものの見事に効果がありました。
後日、お客様に電話をしてみると、その資料の内容をよく読んでくれているのです。
だから、当然、私が電話をすると、お客様の方から質問が出てきます。
そうなれば、あとは、話をしながら、再度、住宅展示場への再来を促していくのです。
一番大切なことは、誰に向けて、そのニュースレターを出しているのか？
ここがボヤケてしまっていると、お客様は自分には関係ないと思い、読んでもくれないのです。
そうではなく、せっかく初回接客で、お客様と話をするのですから、きちんとノートに会話の内容を具体的に書いておく。
そして、お客様に合った内容の資料を、ニュースレターのように送ってあげれば良いのです。
建売やマンションではなく、あくまで売っているのは注文住宅なのです。
お客様のオリジナルの住宅を提供するわけですから、当然、送る資料も違ってくるのが普通ですね＾＾
そういう意味でも、初回接客は、追客にも非常に影響を及ぼしてきますよ。
ぜひ、お客様の知りたいことを、資料にして、送ってあげてみてくださいね。
お客様の反応が、ぜんぜん違ってきますよ＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
