● 住宅営業マンに対して、お客様から、「検討させてください」と言われたら？
こんにちは、渋谷です。メルマガのつづきです＾＾
では、いきます。
住宅営業マンのみなさんが、商談をして、最終クロージングをすると、お客様から、
「では、検討しておきます」
というようなことを言われることがあると思います。
このとき、住宅営業マンのみなさんは、どんな対応をとっていますか？
私は、「では、よろしくお願いいたします」と、お客様にボールを投げていました。
その結果、後日、お客様から、お断りの連絡が来る始末です・・・
普通に考えてみましょう。
お客様の、「検討します」という言葉の裏側には、いろんな本音が隠れています。
・◯◯ホームの見積もりを見てみないとな！
・これじゃ予算が合わない
・これをベースにして、他の工務店を探してみよう
このように、お客様の本音は多岐に渡ります。
そんなときに、私のように、「では、ご検討のほど、よろしくお願いします」などと言ってしまったら、もうそこでおしまいです。
実は、お客様から、「検討しておきます」と言われたときこそ、チャンスなのです。
では、一体、何のチャンスなのか？
それは、お客様の本音を聞けるチャンスだということです。
売れている住宅営業マンの方は、これも想定内なのです。
だから、クロージングを行うにも、シミュレーションがもっとも大切になってくるのです。
では、「検討しておきます」という、お客様に対して、どう切り替えしていくのか？
例えば
お客様
「では、検討させていただきますので」
住宅営業マン
「ありがとうございます。どうぞ、よろしくお願いします」
ここで、終わらせてはいけません。ここから、何を検討するのか？聞き取りに入ります。
住宅営業マン
「大変恐縮なのですが、私共のご提案には、ご満足していただけてますでしょうか？」
お客様
「そうですね・・・」
住宅営業マン
「ありがとうございます。実は、私共も、設計の人間や下請けの人間も動いていますので、もし、よろしければ、ご検討されるところを教えていただけないでしょうか？」
お客様
「そうですねー、まー、ちょっと金額がですねー」
ここで、お客様の本音が出始めたら、もう成功です。
どんどん、お客様の本音を聞き取りに入ります。
住宅営業マン
「なるほどですねー、金額が◯◯さんの予算と合わないのですね」
お客様
「そうですねー、ちょっと考えたいんですよね」
住宅営業マン
「そうでしたか、あとは、何か、ご不満な点や、ご不明な点などはございませんでしたか？」
お客様
「実は、他のメーカーさんの提案も見ることになっていまして、それを見てみないと何とも」
住宅営業マン
「それはそうですよね。一番条件の良い会社さんで、お決めになりたいですもんね。私でもそうですから＾＾」
お客様
「すいませんねー」
住宅営業マン
「いいえ、当たり前のことですよ。ただ、一つ教えていただきたいのですがよろしいですか？」
お客様
「良いですよ」
住宅営業マン
「他の会社さんのご提案と、私共のご提案の、どこあたりを、お比べになりますか？」
お客様
「んー」
住宅営業マン
「金額だけの問題ですか？」
お客様
「いや、金額だけではないですね」
住宅営業マン
「もしよろしければ、教えていただけませんか？もしかしたら、私共も対応できるかもしれませんので」
お客様
「そうですねー」
ここで、実際には、検討する箇所もないことが分かります。
ほとんどの場合、住宅営業マン自体で決めてしまうからです。
住宅営業マン
「例えば、プランなどに問題点や、まだこうして欲しいことなど、ございませんか？」
お客様
「そうですねー」
住宅営業マン
「何でも良いですよ。少しでも気になっている点があれば、おっしゃってください」
奥様
「じゃあですね、キッチンなんですけど・・・」
住宅営業マン
「はい、キッチンですね＾＾」
このように、再度、お客様の要望を聞き取りに入ります。
意外に、ここから、どんどん本音の要望が出てきますよ＾＾
このように、お客様が、カスカスになるまで、要望や不安なこと、疑問に思っていることを聞き出していきます。
決して、いちいち、反応しないことが重要です。
そして、
住宅営業マン
「では、◯◯と、◯◯と、・・・・ですね？」
お客様
「そうですね」
住宅営業マン
「では、この◯◯と◯◯と、・・・がもし仮に、すべてご解決できれば、私共とご契約いただけますか？」
お客様
「そうですねー・・・」
住宅営業マン
「ん？まだ何かありますか？どんな小さな不安でも、お話くださいね＾＾」
お客様
「じゃ・・・」
ここから、お客様の本音が出てきます。ここまで、掘り下げていくのです。
そして、再度、アポイントを取ること！
要は、お客様から、一度、「検討しておきます」と言われたことを、最初の商談の段階まで戻してしまうのです。
そうすれば、もう本音を聞いていますし、お客様にとって、本当に良い提案をすることが可能になります。
大切なことは、「検討します」と言われたからと言って、その場で終わらせないこと！
このときが、一番、お客様が本音を話してくれる場面です。
その本音をすべて聞き取り、再度、商談を繰り返していく。
そうすれば、お客様の満足いくまで商談し、お客様が満足したら、契約となるわけです＾＾
これは、下準備をして、きちんとロープレをしていないと、すぐには出てきませんよ。
ぜひ、シミュレーションをしてみてくださいね。
本来は、お客様に満足していただけた時点で、契約になるのが良いですね＾＾
それでは、よろしくお願いいたします。
