● お客様が、アンケートに答えてくれても、営業の電話や訪問をしても良いという了解を得ているわけではありません

こんにちは、渋谷です＾＾暑いですね～。

さて、住宅営業マンのみなさんは、住宅展示場に来場してくる、お客様からアンケートを取得すると思います。

アンケートには、住所や電話番号など、お客様の個人情報がたくさん含まれています。

今は、個人情報には、慎重な方多いです。

お客様も、本音は、出来ればアンケートは、書きたくないでしょう。

しかし、見学するために、仕方なく書いているといった状況ではないでしょうか？

まずは、住宅営業マンのみなさんは、このお客様の気持ちを理解しなければいけません。

どういうことかというと、お客様がアンケートに個人情報を書いても、住宅営業マンからの営業電話やアポなし訪問を許可したわけではない、ということです。

私も、そうでしたが、お客様のアンケートを見て、当たり前のように訪問し、当たり前のように、電話をして営業をする。

お客様側に立って考えてみると、非常に迷惑なのです。

でも、住宅営業マンのみなさんは、慣れてしまっているので、普通の感覚で電話や訪問をしてしまいます。

かといって、電話や訪問をしないと、どうしようもない、という住宅営業マンの方もいると思います。

そこで、初回接客の中で、電話や訪問をしても良いか？聞いてみましょう。

例えば、

住宅営業マン
「●●様に、お得な情報などがあれば、ご連絡させていただいてもよろしいでしょうか？」

お客様
「ええ、構いませんよ」

住宅営業マン
「そうですか、ご連絡先は、こちらでよろしいでしょうか？」

お客様
「そうですね、大丈夫です」

住宅営業マン
「わかりました。あと、お電話は、何時ごろまでなら、ご迷惑じゃないですか？」

お客様
「帰りが遅いので、９時ぐらいまでなら大丈夫です」

住宅営業マン
「そうですか、わかりました。それでは、何かありましたら、ご連絡させていただきます」

お客様
「はい、お願いします」

このように、初回接客の中で、電話することを、きちんと了解をとっておくのです。

また、訪問するときは、

住宅営業マン
「もし、お近くに行くことがありましたら、顔だけ出させていただいてもよろしいですか？」

お客様
「大丈夫ですよ」

ダメなら、ダメと言われますので、それに従うようにします。

そうしないと、何も了解を得ないまま、電話や訪問を繰り返しても、お客様に迷惑だられるだけで、何も良いことはありません。

みなさんも、是非、初回接客のうちに、お客様に電話して良いか？訪問して良いか？確認しておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ノートに、まとめてみたら、契約率が上がりました！

こんにちは、渋谷です。

メルマガの読者さんから、うれしい、ご報告をいただきましたので、ご紹介しますね。＾＾

　
ご報告ありがとうございます。＾＾

実際に、頭の中だけで考えていても、住宅営業というものは、なかなか整理できません。覚えたり、仕事の量が多すぎるからです。

そこで、具体的に、ノートに書いていき、営業というものを見える化していきます。

要は、契約までの地図を描くような感じです。

そうすることで、改善点が分かり、どこをどうすれば良いのか？契約までの、道のりがハッキリしてくるのです。

しかし、このような、ご報告は、やっぱりうれしいですね＾＾

売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）は、コチラ

● 自分の都合だけで、営業していると、お客様に嫌われます

こんにちは、渋谷です＾＾

以前、こんなことがありました。私が、温泉に家族でいっているときの話です。

私が、お風呂からあがると、家族が、『今、携帯電話が鳴ってたよ』と言われました。

私は、誰だろうと思い、履歴をみると知らない電話番号。留守番電話を聞いてみると、ガシャ！と電話を切る音だけします。

すぐに、折り返し電話をすると、『はい、●●です』と車の会社からの電話でした。

私
「すいません、私の携帯に、おたくから、電話が入ってたんですけど」

受付
「そうですか、わかりました。確認しだい、ご連絡させていただきます」

そうして、今度は、食事に行って、戻ってみると、また携帯に留守電が入ってました。

しかし、また違う電話番号・・・

留守電を聞いてみると、またガシャ！と切っているのです。

また、その電話番号に電話すると、また同じ会社です。

私
「あのー、また連絡が入ってたみたいなんですけど」

知らない人
「そうですか、確認してみます」

私
「ちょっと、落ち着かないので、今、確認していただけませんか？」

知らない人
「わかりました。では、すぐに、ご連絡いたします」

知らない人というのは、名前を名乗らなかったからです。

結局、この日は、連絡はありませんでした。

次の日の朝、６時です。また携帯がなっていました。またまた、留守電に・・・

留守電を聞くと、またガシャ！しかも、また電話番号が違うのです。しかも、朝６時です!

そのあと、電話がなりましたが、さすがにもう私は、無視していました。

すると、午前中だけで、１０回の留守電が入っています。確認してみると、すべてガシャ！

私は、その会社に電話しました。

私
「電話してくるときは、留守番電話に入れておいてください」

受付
「わかりました」

その時でした。電話を切ると同時に電話が入ってきました。

私
「もしもし」

車の営業マン
「あ、もしもし、やっとつながりました！」

名前も会社名も名乗りません。

私
「どちらさんですか？」

車の営業マン
「あ、●●ですが、何回も電話したんですよ」

私
「・・・」

車の営業マン
「あのー、車検の件なのですが、ご予約していただけませんか？」

私
「車検？まだ、半年先ですよ」

車の営業マン
「はい、大丈夫ですよ。では、よろしいですか？」

私
「いえ、まだ、予約なんかしません」

車の営業マン
「え？なんでですか？」

私
「・・・」

このときは、これで終わりました。数日後、再度電話がありました。夜の１１です。

私
「はい」

営業マン
「あのー、車検のことなんですが、決めていただけませんか？」

すごい、小さな声で話していました（たぶん、車の中です）

私
「いいえ、まだ先じゃないですか？っていうか、どちらさんですか？」

この営業マンは、名前や会社名を一切名乗らないのです。しかも、私の知っている担当者ではありません。

気持ちはわかりますが、この営業マンは、売れないのでしょう。

当たり前ですね。このような自分勝手な営業を繰り返していたら、絶対に売れません。

自分の都合だけで、営業すると、お客様に確実に嫌われてしまいます。

特に、留守番電話のガシャ切りは、絶対にしてはいけません。

留守電に、メッセージを残さないのは、直接話そうとしているからです。そして、なんとか説得しようという気持ちの現れです。

こんなのは、お客様に見破られてしまいます。

お客様に電話して、留守であれば、必ずメッセージを残すこと。これは、非常に大切です。

自分の都合で、営業はしない。非常に大切なことですね。

それでは、よろしくお願いします。

● お客様と、現場を見学に行くときの注意点とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と一緒に、建築現場を見学に行くと思います。

そんなとき、いきなり、当日に、お客様をご案内していませんか？

もし、そのときに、現場が汚かったりしたら、もうそこでアウトです。

お客様を、現場に、ご案内するときは、必ず、現場監督さんに、事前に連絡をして、現場を綺麗にしておいてもらいましょう。

もちろん、普段から、きれいにしていれば、良いことなのですが・・・

たまに、他の会社の現場を覗いてみると、置いてある木材が、雨ざらしになっていたりすることがあります。

しかも、ツーバイフォーなどで・・・これは、競合他社からの絶好の指摘材料です。

現場見学するときは、住宅営業マンであるあなたの目で、必ず現場を確認しておくことが必要です。

その現場見学で、お客様の気持ちを、盛り上げないといけないわけです。

当然、そのときの、セールストークも事前に準備しておくことが必要です。

多くの、住宅営業マンの方は、何も準備をしないまま、お客様を現場に連れて行く。

そして、何もなかったかのように、お客様に帰られてしまう。

これでは、何のためのアポイントか分かりません。

実は、私もそうでした。初回接客で、とにかくアポイントを取る。

そして、いざ現場に、お客様をご案内しても、そこからが進まないのです。

当たり前ですね、何も準備をしていないのですから＾＾；

アポイントを取ったら、必ず、一歩前進できるようにしておくことが必要です。

そのために、下準備が必要になるわけですね＾＾

是非、現場見学に行く前に、きちんと準備を整えて、お客様を、ご案内するようにしてくださいね＾＾

次のアポイント率がＵＰしますよ。

それでは、よろしくお願いします。

● 売れる住宅営業マンの方は、車もきれいです＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、車・・・きれいにしていますか？

そんなこと。。。と感じるかもしてませんが、売れる住宅営業マンの方達は、車がきれいです。

意外に、そんなところを、お客様は見ていますよ。

例えば、商談の前の日には、車をきちんと洗っておく。もちろん、ガソリンも満タンです。

このように、ささいなことでも、売れる住宅営業マンの方は、しっかり気を利かしているものです。

車の中に、コンビニの袋があったり、タバコの灰が散乱していたり、このような状態はよくないです。

私の知っている、住宅営業マンの方で、週に３回は、車を洗う方もいました。もちろん、売れています。

ま、しかし、ここまでやる必要はないと思いますが＾＾；

一番、良くないことは、シフトのノブに、コンビニの袋を引っ掛けて、ゴミ袋にしている方です。

お客様が、いるときは、そんなことはしないと思うでしょうが、実際、そのままの住宅営業マンを何回も見たことがあります。

要は、慣れになっているんですね。

車を洗うことぐらいは、誰でもできることです。でもしない・・・

小さいことかもしれませんが、そのような姿勢が、お客様の前で、にじみ出てるものです。

是非、車ぐらい、と思わずに、きれいにしておいてくださいね＾＾

もちろん、社用車でも同じことです。

それでは、よろしくお願いいたします。

● すでに、入居済のお客様に、話を聞くと、営業の役にたちますよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンをしていると、なかなか、思うような成果が出ないときは、誰でもあります。

そんなときの、おすすめは、すでに契約して、入居済みのお客様の家に行く。

そして、お客様と、おしゃべりしていると、だんだんと勇気が湧いてきます。

紹介してほしいとか、そんな下心は必要ありません＾＾；

ただ、自分が担当した、お客様が、幸せに生活している姿をみると、『よーし！』と、頑張れるようになります。

ブログをやっている住宅営業マンの方は、お客様と笑顔の写真を撮って、ブログにＵＰさせることも出来ます。

毎日、毎日、お客様を追いかけていると、そりゃ疲れます・・・

いくら、仲間と飲みにいこうが、家族と遊ぼうが、その悩みは、なかなか、解消されません。

やはり、あなたのことを認めてくれた、お客様のもとへ行くのが一番効果があって、元気になりますよ。

そのとき、住み心地や困ったことなどを聞いていくと、さらに仕事の役にたちますね。

たまには、そういう息抜きも必要です。

あっ、あくまで平日ですよ。週末はダメです。＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今日、予定通り7月、2棟目のご契約が終わりました。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、７月はいかがでしたか？

もうすでに、８月のお客様まで、契約予定の住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

　
すごいですねー＾＾

まずは勝手に、契約するリストをつくり、調整をしながら、商談をすすめていく。

これを、月に３組のお客様と並行して、商談をしていければ、０棟を打つことは、まずなくなりますね。

みなさんも、色んな工夫をして、営業をしてみてくださいね＾＾

結果が出ないで悩んでいる方は、まずはこちらから実践してみてください＾＾

● プラン図は、どのようにしたら描けるようになりますか？（２/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、昨日のつづきですね。

まず、プラン図を、いきなり描こうとしても、描けません・・・

プラン図を描くということは、住宅営業マンである、あなたの頭の中に、色んなプランが入っていないといけません。

プラン図が描けない、という方は、このプラン図の絶対量が足りないのです。

頭の中に、プラン図が入ってなければ、それはプラン図を描くのは、ムリですよね。

そこで、まず、色んなプラン図を描き写してみましょう。

描き写すといっても、カンタンです。あなたの会社には、色んなプラン図があるはずです。

そのプラン図の上に、方眼紙をおき、フリーハンドで、適当で良いので、どんどん写していくのです。

はじめは、何も考える必要はありません。

「ここは、どうなってるんだ？」

「この階段の下には、収納があるのか？」

まったく考える必要はありません。

とにかく、プラン図を単純に写していく作業を繰り返していく。ただ、これでけで構いません。

要は、描き写す量の問題です。質は求めなくて構いません。

すると、どういうことが起こってくるのかというと、実物を見た時に、あなたの頭の中で、「あー、あの部分か」というようなイメージが湧いてくるようになります。

まずは、ここまででＯＫです＾＾

住宅営業マンが、完璧なプラン図を描く必要はまったくありません。

逆に、完璧に建築のことが頭に入ってしまうと、お客様からの要望に対して、「それは、構造的に無理です」と言うことを、はなから言ってしまいます。

これは、住宅営業マンにとっては、マイナスに働いてしまいます。

まずは、お客様の要望を叶えてあげる努力をする。

そして、それを設計の人間が形にしていく。これが非常に大切なのです。

カンタンなプラン図を、お客様の前で、サラッと描けるようになりましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● プラン図は、どのようにしたら描けるようになりますか？（１/２）

こんにちは、渋谷です＾＾

読者の方から、質問をいただきました。

『プラン図を描きたいのですが、どのように描いたら良いでしょうか？』

まず、住宅営業マンは、プラン図を描く必要はありません。文字通り、営業マンなのですから＾＾

しかし、ある程度、プラン図が描けるようになると、営業の幅も広がることも事実です。

あるとき、このような住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私が、展示場で待機していると、ある住宅営業マンとその上司がやってきました。

その展示場で、お客様と約束をしているというのです。約束は、プラン図をとりあえず見てもらうということでした。

そのお客様との商談が終わり、上司が住宅営業マンを怒鳴っていました。

私は、ダメだったんだな、と思い、そのテーブルまで行ってみました。

すると、その上司は、呆れた顔をして、その場を立ち去っていきました。

私は、その住宅営業マンに、何がダメだったのか？聞いてみると。

住宅営業マン
「渋谷くん、プラン図って、どうやるの？」

私
「いや、自分も大きな建物ばかりしか設計していないから、戸建はあまりわかりません」

そうやって、その住宅営業マンが描いたプラン図を見てみました。

すると、どうでしょう。ちょっと言い方は悪るいですが、まるでまったくの素人が描いたものしか見えませんでした。

たぶん、工業高校の高校生のほうが、上手いぐらいです＾＾；

私は、このプラン図で納得したら、奇跡だな・・・と感じてしまいました。

では、なぜ、このようなプラン図しか書けないのか？

その理由は、カンタンです。

いろんなプランや建物を見ている数が、圧倒的に少ないからです。要は数稽古ですね。これがまったく足りません。

住宅営業マンが描くプラン図は、だいたいのものとして、お客様に示せれば良いのです。

きちんと、設計してみないと、このようになるのか分かりません。と一言お客様に伝えておけば、何ら問題ありません。

しかし、圧倒的に数稽古が少ないと、本当に素人でも描けるようなプランしかできません。

せめて、お客様と商談できるぐらいのプラン図は描けるようになりたいものですね。

ちょっと長くなりましたので、明日、プラン図の描き方をお伝えしようと思います。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 今現在、見込み客が、まったくいないという住宅営業マンがやるべきこととは？

こんにちは、渋谷です。

今現在、どうしても、見込み客がいない！という住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

見込み客とは、あなたが声をかければ、商談に入れるお客様、または、何らかの理由で、先延ばしになっているお客様のことです。

初回接客で、アポイントが取れなかったから、追客しているお客様は、見込み客ではありませんよね＾＾；

本来の姿は、初回接客からアポイントを取り、商談に入るか？または、何かしらの理由がハッキリしていて、その時期まで、きちんと管理して、その時期がきたら、商談に入る。

これが、本来の営業の流れです。

この流れで、追客していないお客様は、基本的に、まったく最初から、ふりだしの営業となります。

逆に、初回接客で、アポイントが取れなかった、お客様なので、非常に厳しい状況であることは間違いありません。

これを、まずはきちんと理解しておいてください。

それを踏まえた上で、今現在、あなたが追客している、お客様に、最初から営業をかけていくようにします。

まずは、方法です。手段として、電話か、訪問に限られます。

本来は、電話の方が効率が良いのですが、おそらく、もうすでに電話には出ないお客様であることが予想されます。

残るは訪問しかありません。

しかし、やみくもに訪問しても、まったく意味がありません。

目的は、訪問することで、なんとか、ランクＵＰをしたいわけです。

そこで、まず、そのお客様のアンケートの内容や、話した内容を思い出し、すべての内容を、ノートに書き出してみます。すべてです。

興味がありそうなこと、どんな資料が欲しいと思われるか？なんで、前に話しが進まないのか？なぜ、アポイントが取れないのか？

これを、一人づつ、再度、徹底的に洗い出していきます。

そして、その洗いだした内容を、踏まえて、資料を準備します。

資料は、考えぬいて、準備しないとダメです。今まで、アポイントが取れなかったのですから、それ相応の資料が必要になります。

この作業を、すべてのお客様の分を用意していきます。

不在だったときのことも考えて、手紙も書いておくようにします。

手紙は、お客様がいても、そのまま資料につけておいてください。その方が、誠意が伝わりますので。

次に、その資料を持って、お客様の自宅に、１件１件、訪問していきます。

ゆっくり、落ち着いてで構いません。数を稼ごうとしてはダメです。丁寧に行動するようにしてください。

そして、お客様に、次の３点を確認します。

・家を、まだ建てない理由
・あなたの会社にチャンスはあるか？
・また、電話や訪問をさせていただいて良いか？

この時点で、上記の理由がハッキリしない場合、もうそのお客様は、名簿から外して構いません。

ただ、きちんと資料を持って、話をすれば、ほとんどの場合、いろいろと答えてくれます。

なぜか？他の競合他社は、もうすでに諦めているからです。

さらに、以下のことを確認します。

・建てる時期（具体的）が来たら、再度打ち合わせをお願いする
・どういう資料が欲しいのか？
・電話や訪問の許可を取る

以上のことを、すべて確認しておくようにします。

特に、建てる時期の理由がハッキリしている場合、しっかりと追客していくようにします。

次に、今後の電話や訪問しても良いか？の許可もとってしまいます。

最後に、電話をしても良い時間や、自宅にお客様がいる時間を確認しておきます。

これを、教えてくれるお客様は、脈ありと考えても構いません。

あとは、時間の問題です。あなたが、そのお客様に接触するたびに、お客様の買う気がＵＰしていきます。

要は、お客様とちゃんと接触しないから、お客様の買う気が下がってしまうのです。

これを、ひたすら続けていると、ひょこっと、商談に入れるお客様が出てくるようになりますよ。

でも、基本は、初回接客ですよ＾＾

毎回、このようなことをしていたら、疲れてしまいます・・・

それでは、よろしくお願いいたします。