●自宅の電話番号を、お客様に教えた方が良いですか？！

こんにちは、渋谷です＾＾

ある方から、こんなことを聞かれました。

「ある方から、自宅の電話番号も、お客さんに教えた方が、信用が上がると言われました。本当でしょうか？」

間違いです＾＾；

そんなことをしたら、お客様、引きますよ・・・

あなたは、いかがですか？例えば、車を買いに行って、営業マンの自宅の電話番号を教えてもらいたいですか？

または、送られてきたハガキに、営業マンの自宅の電話番号が書かれていたら、どのように感じますか？

普通に考えれば分かることです。気持ち悪いです。

そんな営業手法をマネしたら、絶対にダメです。お客様に変な人と思われてしまいます。

確かに、私も以前、聞いたことがあります。が、私は普通に考えてイヤでしたのでしませんでした。

間違えた営業手法をマネしてはいけません。

自分の中で、考えてみて、何か腑に落ちないのであれば、マネをしない方が良いですね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●敷地調査の依頼をされました！！

こんにちは、渋谷です＾＾

私の個別コンサルは、初回接客を中心にアドバイスしています。

理由は、いくら追客しても、いくらニュースレターをだしても、初回接客が、しっかり出来ていないと、何をやってもダメなのです。

もちろん、すべてのお客様とアポイントが取れるわけではありません。

しかし、初回接客で、お客様の心の中で、あなたを信頼していただけないと、次もないに等しいのです。

個別コンサルを受けていただいた方から、ご感想をいただきました。

　
初回接客で、アポイントが取れないお客様でも、しっかりと初回接客を行っていれば、その後の追客も非常に効果があります。

逆に、初回接客を流して、あとで追客しても、振り向いてもくれないのです。

お客様に出会える、初回接客が本当に大切なんですよ＾＾

住宅営業マン専用の個別コンサルは、こちらから

それでは、よろしくお願いいたします。

●商談に時間をかけても契約はできません

こんにちは、渋谷です＾＾

ある住宅営業マンの方とスカイプコンサルをしました。

その方の悩みは、多くの住宅営業マンの方に当てはまるのではないかと思い、シェアしますね。了解は得ています＾＾

その方の商談スタイルは、３ヶ月スパンで商談しながら、契約していくというものでした。

しかし、ここ最近、３ヶ月商談をして、連続で断られてしまったというのです。

断りの理由は、まだ建てない、とのこと・・・

これは、よくある話です。私も経験があります。

３組のお客様と同時に３ヶ月商談して、クロージングすると、３組とも、あっさりと断られました。

理由は、よく分からないまま、「１年間は、建てません」というようなことでした。

普通は、３ヶ月も商談をしていれば、契約できる可能性が高いと感じると思いますよね？

その方も、そのように考えていました。

でも実は違います。多くの契約できるお客様は、商談自体は１ヶ月もあれば十分に契約可能です。

では、なぜ３ヶ月も商談をして、契約を引き伸ばすのか？少し考えればわかるはずです。

どんどん、話が前に進むにつれ、怖くなってくるのです。

追加の金額、その他の費用、税金、住宅ローンを何十年・・・

お客様は、時間がたてばたつほど、考え込んでしまうのです。

みなさんは、どうですか？何か物事を考え込んだら、よし！と前向きに結論を出せますか？

出せませんよね。現実的なことを考えるようになるはずです。

不動産というものが、理屈で買えるものではないと私は考えています。

家が欲しいから、買うのです。たしかに光熱費や家賃を払うのがもったいないと言いますが、すべて後からつけた自分を納得させるための理由です。

欲しいものは欲しいのです。

だから、あまり時間がかかりすぎると、逆に契約できないという自体が起こってくるんですね。

不動産は、「えいやー！」で買わないと、絶対に買えないです。これを、そのまま、お客様に話してあげると、良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●キャンセルされた、お客様にもう一度、契約してもらう方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、契約のキャンセルは非常に怖いものです。

油断していると、突然、お客様からキャンセルしたいと連絡がある。

私も当然ながら、ありました。結構、きついことを言われました。もう人間否定ですね。

でも、お客様もキャンセルするには、それ相応の理由があるはずです。

人間否定などの、クレームでキャンセルの連絡が来ても、うろたえる必要はありません。

まずは、お客様の言い分を聞きます。その言い分が、解決できそうな問題であれば、再度アポイントを取る準備をしながら、話を聞いていきます。

すると、すべて言い切ったお客様は、一息つく場面が必ずあるのです。

そのときに、すかさず、申し訳ありませんと切り替えしていくようにします。

このとき、中途半端な、クレーム対応ではダメです。

本当に、本心から、お客様に対して、申し訳なかったとあやまることが大切です。

住宅営業マン
「今回は、本当に申し訳ございませんでした。○○様の、せっかくの、住まいづくりに水を差すような自体になりましたこと、本当に申し訳ありません。すべては、営業である私の責任です。もう少し、○○様のことを気にかけることが出来たと思います。家づくりを楽しみにしていた、お子様やご家族のみなさんに、イヤな思いをさせて本当にすいませんでした。私が、○○様を、家づくりにご案内させていただいておきながら、○○様に、このようなご連絡をさせてしまうとは、私の不徳のいたすところです。もし、チャンスをもう一度、いただけるのならば、会社をあげて、対応させていただきます。細かいことでも何でもおっしゃって下さい。このままでは、いけませんので、一度、謝罪に行かせていただけませんでしょうか？」

これで、アポイントが取れなければ、その日のうちに、お客様の家に訪問します。

もちろん、会ってくれるかどうかは分かりません。

でも、その日のうちというのが非常に大切なのです。

もし、会っていただけなければ、手紙を準備して、ポストに投函してきます。

このときの手紙は、普段と違うものを使います。写真などは厳禁です。

いたって、まじめに謝罪の言葉で手紙を書いていきます。

そして、次の日、再度訪問するのです。

ここまでやると、ほとんどのキャンセルは、挽回できますよ。

要は、あなたの誠意が、伝わるか？これが勝負になってきます。

キャンセルをキャンセルしてもらうのです。

それでは、よろしくお願いいたします。

●今月は、すでに１組の契約日が決定しました！

こんにちは、渋谷です＾＾

今回、ご紹介させていただく方は、私が個別コンサルを始めるにあたり、テスト的に電話コンサルを受けてくださった住宅営業マンの方からの、ご報告です。

もちろん、正規の金額はいただいていますよ＾＾；

　
この時期に１棟の契約。非常に良いサイクルですね。

今こそ、次の仕込みに入れば、理想形の営業スタイルになります。
　
この方は、９月に消費税の駆け込み組を、なんとか契約しようとしているまっただ中。

具体的な内容を聞いてみると、普通に考えて契約はムリであることをお伝えしました＾＾；

そこで、もう１０月に向けて仕込みをはじめ、消費税が終わるところを狙って、お客様を絞るようにアドバイスさせていただきました。

時には、発想の転換も必要なんです。今が良ければＯＫという考え方は、私は推奨していません＾＾

それでは、よろしくお願いします。

● 私の質問に答えられないからコンサルの意味があるんです

こんにちは、渋谷です＾＾

私の、個別コンサルでは、いろんな質問をします。

・年間何組の新規のお客様を接客している？
・アポイント率、もしくは、月に何組のアポイント？

などなど、カンタンな質問をさせていただきます。

すると、ほとんどの方は、「えー、そうですね・・・」こんな感じです＾＾

答えられなくて、落ち込む方がいらっしゃいますが、逆です。

カンタンなことすら、やっていないから、まだまだチャンスがるあるんですね。

私の、質問に完璧に答えられる方だったら、コンサルなど必要ないのです。

まだまだ、やっていないことがある。カンタンなことも、実践していない。

まだ、やれることがたくさんあるから、売れるチャンスがあるんです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●敷地調査のアポイントが取れました！

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様は、何を知りたくて、住宅展示場に来ているのでしょうか？

地震にどれだけ強い家か？どれだけ安い家か？柱がどれくらい太いのか？どれくらい光熱費が安くなるのか？

このようなことを、お客様は、いきなり知りたくて、展示場に来場してくるのでしょうか？

違いますよね＾＾；

お客様は、自分達の家は、どれくらいのボリュームで、どれくらいの金額が必要なのか？

これが、知りたいのです。

個別コンサルの、ご感想をいただきましたので、ご紹介しますね＾＾

　
お客様目線というのは、大切なことだと、誰もが知っているはずですよね＾＾

でも、そうカンタンには、お客様の気持ちは分からないものです。

なぜか？

仕事をしていると、どうしても仕事目線、会社目線で考えてしまうものです。だから、お客様の興味がない説明を永遠と繰り返す。

そして、アポイントや契約が取れないと悩む・・・私がそうでしたから。

あえて、額に汗をかいて考えないと、いつまでも分かりません。

個別コンサルの詳細は、こちらをご覧くださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

●価格で勝負し始めると、どんどん、苦しくなりますよ＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

今の住宅業界は、本当にたくさんの会社が存在しています。

その逆で、お客様のタイプも、幅が広くなっています。要は、お客様の求めるものが、個人差がはげしくなっているということです。

このような状態で、価格競争や、値引きありきで、勝負に入ると、必ずいつか苦しくなります。

そういう、値引きスタイルの営業マンになってしまうんですね。

確実に、値引きして契約が取れるのであれば、それはそれでありかな、と思います。もちろん、利益があがる前提ですよ。

しかし、多くの住宅営業マンの場合、値引きに走り出したら、だんだんと契約できなくなってきます。

なぜか？値引きは、誰でもできるからです・・・

お客様は、値段より、メリットの方が大きいと、お買い得となるわけです。

住宅営業マンのみなさんは、お客様が、金額よりも、メリットや付加価値を提案していく。

これが、本来の姿です。仮に、値引きで契約できても、お客様が、金額よりメリットに納得できるような提案が出来ないと、いずれ売れなくなります。

住宅営業マンは、お客様に金額＜価値を提案する。これが、仕事ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● ９０分でグングン伸びる！あなたも売れる住宅営業マンになれる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

私のブログや、ホームページを読んでいただいた多くの住宅営業マンの方から、ご相談をいただきます。

３ヶ月、６ヶ月と、売れない時期がつづき、本当に悩まれている住宅営業マンの方がたくさんいらっしゃいます。

住宅営業マンにとって、契約が取れないということは、非常にきびしい現実です。

私だって、当然、最初は、ぜんっぜん、売れなかったんですよ＾＾；

ところが、そんな私が、あるときから、契約ゼロの月がなくなり、毎月コンスタントに契約を取れるようになりはじめたのです。

まず、初回接客で、アポイント数が、少しづつ増えていき、最終的には、土日で４組の接客をしたら、４組ともアポイント取得できるようになりました。

ゴールデンウイークでは、最高１０組のアポイントを取得。

その結果、１ヶ月で、約３件～５件ほどの、濃いアポイントをコンスタントに取れるようになりました。

本当に、おもしろいほど、アポイントが取れるようになったのです。

初回接客で、どんどん、アポイントが取得でき始めたので、常に毎月、平均３組のお客様と商談中の状態を維持することが出来ました。

常に毎月、３組のお客様と商談しているので、必ず、毎月１棟は契約が取れるようになりました。

毎月、毎月と契約が取れるようになり、年間１２棟の契約は、気が付いたら、あっという間に、クリアーしてしまっていました。

その結果、平均して、年間受注が、１５棟～１６棟という契約数が取れるようになったのです。

私は、初回接客で、アポイントを取り、常に見込み客を増やしつづけていましたので、次月の契約できそうな、見込み客を、常に管理できている状態でした。

月半ばで、契約を早々と済ませ、次月の予定のお客様に、こちらから声をかけていくのです。

これを繰り返していたので、月末の追い込みから、私は開放されました。

これが、一番、うれしかったですねー＾＾

他の住宅営業マンが月末に追い込みをかけている時に、私は、もう次月のお客様の仕込みに入っていたのです。

また、月の半ばで契約をすでに取っているので、２組目のお客様へのクロージングが、非常に気持ち的に余裕が生まれてくるのです。

だって、契約できなくても、すでに１棟の契約は確保できているので、お客様に対して、自信満々で、強気にクロージング出来るようになりました。

ここが、私が値引きしないで契約を取れるようになった原点でもあります。

まとめてみると。

　
特に、上に書いた、赤色の部分の効果が絶大でした。
　
このように結果が出始め、濃い、見込み客が増えてくると、強気でクロージングをかけていけるようになります。

すると、これが不思議なもので、意外に、カンタンに契約が取れてしまうのです。

私は、とにかく、土日の週末や、連休などは、初回接客に集中していました。

自分のすべてを、そこに集約させていくのです。

週末に集中するため、金曜日の夜に、飲みなど行かずに、早く寝るように心がけていました。

その成果もあり、おかげさまで、新規の見込み客は、途切れたことはありません。

ここまでくると、逆に、家を建てるのに条件が悪いお客様は、あえて追いかけず、比較的カンタンに契約出来るお客様に集中することが出来るようになります。

だから、また売れるのです。他の売れている住宅営業マンの方々も、同じだと思います。

もう、仕事がたまらなく面白くなり、余裕が生まれ、その結果、住宅営業という仕事が楽しくなってしまったのです。

本来は、建築事務所をつくるために、営業をはじめた私ですが、もう営業としてやっていく以外の選択肢はありませんでした。本末転倒ですね＾＾

では、そんな私が、どのようにして売れるようになったのか？

もちろんカンタンな道のりではありませんでした・・・

営業に関することは、本当に猛勉強しました。

教材などは、たぶん、１００万円以上つぎ込んでいます。いや、それ以上かもです＾＾；

営業というものを、どんどん追求していくうちに、私は、あることに気が付きました。

それは、初回接客でいかに、内容の濃いアポイント数を、いかにして増やせるか？

これに、すべてがかかっているということに気づいたのです。

では、初回接客でアポイント数を増やすことができるとどうなるか？

一言でいうと、毎月、契約が取れるようになります＾＾

たとえば、あなたが契約が早く欲しい場合、初回接客でアポイントを取り、すぐさま商談に入る。

初回接客では、アポイントを逃すが、コツコツと追客をしていき、お客様から声がかかるのを待つ。

どちらが結果が出るのが早いと思いますか？

たしかに、コツコツと追客していき、お客様から声がかかるのを待つ、というやり方もあると思います。

しかし、同じお客様であれば、初回接客でアポイントを取った方が、ダントツにスピードが早いのです。

　
このスタイルにするだけで、売れるようになります。

初回接客で、アポイントがどんどん取れるということは、お客様があなたに信頼を寄せている証拠です。

一回の接客で、お客様から信頼を得るということは、契約に、もっとも近くなるということなのです。

私のブログやホームページには、様々な売れるノウハウをかいています。このすべてを実践すれば、多くの方は、売れるようになります。

実際、多くの住宅営業マンの方が結果を出しています。しかし、無料でノウハウを公開していても限界はあります。

なぜなら、読者さんから寄せられるメッセージを見てみると、ノウハウを読んで一人で実践できる人とそうではない人がいることに気がついたからです。

年間１２棟であれば、ノウハウ通りにやれば、クリアーできます。でも、なかなかクリアー出来ない人もいる。

その方も、一生懸命にやっているとは思います。しかし、アポイントが取れない。契約が取れない。

その理由は分かっています。

初回接客で、アポイントが取れるようになる第一歩目でノウハウ通りに出来ていないからなのです。

では、どうすれば解決できるか？

それは、個別にコンサルし、その住宅営業マンに合ったアドバイスを直接することで、カンタンに解決してしまいます。

ブログやホームページに書いてあるノウハウは一般論ですが、コンサルはあなたに特化したアドバイスができます。

本当は、私が考えたのではなく、ある読者さんから、提案されたことがはじまりですが＾＾；

実は、企業さんの方からも、同じような提案をされていたのです。要は、電話でも構わないので、ピンポイントでもお願いできないか？

そこで、電話やスカイプを使った、コンサルをしようと思ったのです

この電話コンサルでは、私の知っているかぎりの、すべてのことをお伝えします。出し惜しみは一切しません。

あなたは、私の知識や売る技術を、この電話コンサルで盗んでください。

私のように営業を研究する時間が取れない方もいると思います。

そのような方は、売れる住宅営業マンになるための努力をする時間を買えば良いのです。

私みたいに、１００万円以上の投資は必要ありません。

まぁ、売れるようになると、１００万円ぐらいは、カンタンに回収できます。それが、売れる住宅営業マンの醍醐味ですから＾＾

もちろん、売れるようになるか、ならないかは、あなた次第です。実際に行動するのは、あなたなのですから。

ただ、私は、そのお手伝いや、後押しをすることは出来ます。

ぜひ、私を利用して、グングン成績を伸ばしてください。

以下、メールにて、ご感想をいただいている方の一部をご紹介します。

　
なかなか、売れる住宅営業マンの方は、自分の売れる方法は、教えてくれないものです。

表面的には、話してくれるのですが、本質が分からないのです。

それはそうですよね・・・普通は教えません。

ラーメン屋を始めようとして、行列の出来るラーメン屋さんに、ただでレシピを教えてくれ。と言っているようなものです＾＾；

事実、私は独学で、営業を研究し、多くの時間とお金を費やしてきました。

私の場合は、ノートに書いて、考え、実際に試してみる。感触が良ければＯＫ！悪ければ、また検証する作業を行なってきました。

私は、「営業は、腕だよ、腕！」などとは言いません。

また、根性論も言いません。効率が悪すぎるからです。根性論で仕事していると、必ず辞めたくなります。

残業も嫌いです。大嫌いです。

売れるには、ちゃんとした根拠があるからです。残業や根性論では、絶対に売れません。

この電話コンサルを受けていただくみなさんには、私が知っているすべてをお伝えします。

電話で、直接お話しをするので、結果は早いと思います。

もちろん、みなさんが、実践していただかないと意味はないですが・・・

● 電話コンサルで、実際にアドバイスさせていただくポイントの例です。

　
他にも、

・あなたに合った客層の見極め方
・住宅営業マンとして、売り続けるコツ
・住宅営業マンとしての将来への不安の解消（コレ結構多い質問です）

などについて、細かく配慮しながら、あなたに合ったポイントを、アドバイスさせていただきます。

● それでは、この電話コンサルを受けると・・・

　
私が教えることができる、すべてのことをお伝えします。

あとは、あなたが行動するか、しないか？これにかかっています。

実践しなければ、まったく意味をなしませんから。

電話コンサルを、有効に使うコツは、私に聞きたいことや、疑問点、悩みなどを、下準備してから行うと、非常に有効なコンサルになると思います。

もちろん、今からでも、独学で営業を勉強するのは、とても良いことです＾＾

しかし、もし仮に「そんな時間はないよ」という住宅営業マンの方は、時間を買って、私から売れる方法を盗んでください。

そして、投資する以上の歩合給を稼いでくださいね。

それでは、電話相談のご案内です。

● 電話コンサルティング

●お客様が知りたいこと、お金！だから初回接客で資金計画までやってしまうのです。

こんにちは、渋谷です＾＾

お客様が、一番知りたいことは何でしょう？

それは、家を建てるには、いったいいくらかかるのか？これが、もっとも知りたいことです。

例えば、あなたが、スーツをオーダーするとします。

そんなときに、店員さんに、

「オーダースーツは、個人差がありますので、何ともいえません」

こう言われて、はいそうですか。といって、注文しますか？しませんよね？

なぜか？頼んでしまって、出てきた金額が、目が飛び出るような金額だったら、どうしようと考えるはずです。

何となくでも、良いから、金額を知りたいと思うのが普通です。

これは、住宅を計画しているお客様も、まっーたく同じ気持です。

だ・か・ら！坪単価を聞いてくるのです。

お客様は、とりあえずでも良いから、だいたいの金額を聞きたいのです。

逆に、坪単価で判断されてしまったら、大変なことです。安いところに行ってしまいます。

そこで、初回接客で、すべて教えてあげておくのです。

まずは、筆談で、お客様の要望を聞く。そして、それを見える化してあげる。

次に、その要望にもとづいて、資金計画の内容を、これまた筆談でしてあげる。

すると、当然ですが、金額が分からない部分が出てくるのです。当たり前ですね、図面を描いてみないと分かりません。

これを、お客様に理解してもらうのです。

すると、次のアポイントで、プランを描く前提で、アポイントが取れるのです。

これをやらないで、口だけで説明していても、お客様は、絶対に理解してはくれません。

お客様が、納得のいく資金計画を見せてあげるのが、次のアポイントにつなげるコツなのです。

それでは、よろしくお願いします。