● 今年は、今までの中で最高の成績を残せそうです

こんにちは、渋谷です＾＾

うれしい、ご報告を頂きましたので、シェアしますね。

　
うれしいですね。私も出来るだけ、みなさんが行動しやすいように記事を書いているつもりなのですが、上手く伝わっていないのではないか？と感じたりします。

人に、伝えるということは、非常に難しいものです。

ましてや、住宅を買っていただくためには、言葉も非常に大切な武器になります。

焦る必要はありません。一つ一つ、クリアーしていけば、気がついたら売れるようになっているものです。

ならない方は、行動していないだけなのです。

行動しなければ、結果は生まれません＾＾；

みなさんも、こちらで、一緒に実践してみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● どんなに良いセールストークでも、お客様に伝わらなければ意味がない

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、セールストークをいろいろ考えていると思います。

セールストークは必要ないという先輩方もいらっしゃいますが、やはりセールストークを使いこなせるようになると、大変便利です。

もちろん、お客様に分かってしまうような、セールストークはダメですが・・・＾＾；

セールストークにも、本当によく考えた内容のものがあります。

私なんかが、聞いたら、「へー！」と思っていました。

例えば、

上司
「法隆寺ってご存知ですか？実は、集成材を日本ではじめて使ったのは法隆寺なんです。大きな柱が必要だったので、何本もの柱を、鉄の輪でまいているんですよ」

これ、お客様には伝わりません・・・

確かに、そうかもしれませんが、（厳密に言うと違いますが）あまりにも、現実ばなれしすぎて、ピン！と来ないのです。

しかし、結構、昔売っていた住宅営業マンである上司からは、このようなセールストークを学びます＾＾；

いくら、例えが、すばらしくても、お客様に伝わらないのです。

もう、このようなセールストークは、今の時代残念ながら通じません。

やはり、お客様の感情をくすぐるような、セールストークを使うのが大切です。

では、お客様の感情をくすぐるようなセールストークとは？

長くなるので、また今度お話いたしますね＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

● 現場監督や、アフターフォローの人間に、特別扱いしてもらう

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅業界には、クレームがつきものです。

特に、現場にはいったあとや、アフターフォローの場面で、多くのクレームが発生してくる傾向があります。

例えば、ドアの傾きがおかしいので、アフターに連絡しているんだけど、何ヶ月も待っている。しかも連絡もなし・・・

このようなことは、結構おきています。

要は、アフターの人数が少なすぎるのです。そこで、住宅営業マンのあなたの出番になってきます。

何も、あなたが、現場に行って修理するという意味ではありません＾＾；

現場監督や、アフターケアーの担当者と、仲良くなっておくことです。

あなたのお客様の家にアフターに行ったと気づいたら、紙に、ありがとうございます。と書いて、缶コーヒーを置いておく。

現場監督の人にも同じです。とにかく、こちら側から、どんどん話しかけていき、強引にでも仲良くなる。

そうすると、何が起きてくるのか？人間です。あなたのお客様を、目にかけてくれて、特別扱いしてくれるようになります。

これが仕事をスムーズにやっていけるコツでもあります。

住宅営業マン一人で、仕事が完結できるのならば関係ありませんが、そうもいきません。

現場監督やアフターフォローの場面でクレームが上がってくると、住宅営業マンであるあなたが動くことになってしまうのです。

そうならないように、あなただけのお客様には、十分目をかけてもらうようにしておく。

これが、かなり重要ですよ。地味に感じるかもしれませんが、売れ始めると、ここがかなりボディブローのようにきいてきます。

売れるのは良いが、クレームが多いと会社に判断されてしまうと出世にも響いてきます。

ぜひ、現場監督や、アフターフォローの方とは、仲良くなっておきましょう。

最初は、無口ですが、どんどん元気よく話しかけていれば、必ず仲良くなれますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● アポイント３組とりました！

こんにちは、渋谷です＾＾

先週の３連絡の、ご報告をいただきました。ありがとうございます。

台本を作成しての、初回接客は、かなり効果があります。

なんと言っても、緊張しないのです。意外に、お客様を前にしたら、住宅営業マンも緊張してしまうものです。

しかし、事前に下準備しておくと、自信が湧き、堂々と接客できるようになりますよ＾＾

まずは、メルマガで配信している内容を、ひとつづつ実行してみてくださいね。

今週も３連休ですので、ぜひがんばっていきましょう！

それでは、よろしくお願いいたします。

● すべてにおいて、根拠を把握しておくこと

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、なぜ無垢材が良いのか？なぜ、集成材が良いのか？なぜ、珪藻土や漆喰が良いのか？

きちんと理解していますか？

理解して、すべてを、お客様に説明しようと、言っているわけではありませんよ＾＾；

しかし、自分が売っている、住宅の部材や設備、断熱材やサッシなど、理由が必要なのです。

多くのお客様は、無垢材が良いと言います。なぜでしょうか？

それは、感覚です。私が、長年木造住宅を建てている大工さんに聞いたことがあります。

私
「なぜ、無垢材が良いんですか？今は、集成材の方が、歪まず、体に害などありませんよね？」

大工さん
「ん？そりゃ、日本人だからじゃない。俺も理由はわからないよ」

こんなものなのです＾＾；お客様は、無垢材が良い、漆喰や珪藻土が良いと言います。

なぜでしょうか？それには理由はありません。何となくです。

その証拠に、マンションなどの高級な空間を見た、お客様は「素敵～！」と思いますよね＾＾

そこには、コンクリートしかないのです。でも、もうそんなことはどうでもよい・・・

欲しいものは欲しい。これが、本音なのです。

お客様が、無垢材が良いと言うのは、何となくであって、絶対ではありません。

そのようなものを、吹き飛ばしてしまうぐらいの提案を心がけてあげれば、お客様は喜んでくれます。

しかし、住宅営業マンは、自分の会社が、なぜ、その部材を使っているのか？これをきちんと把握して、理屈付けしておく必要はありますよ。

それは、お客様に質問されたときに、ハッキリと。「●●だからです」と答えてあげられるようにしておく必要がありますね。

お客様に、なぜ●●をつかってるんですか？と質問されて「えーとですね、それは・・・」このような状態では、お客様の信頼得ることは出来ませんからね＾＾

自社の家の根拠は、必ず調べて、理解しておきましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 分からないことは、すぐに聞く！

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、分からないことなどがあると、どうしますか？

今は、ネットがあるので、すぐに調べられますね。

私が、住宅営業マンになったばかりのころ、分からないことだらけでした。っていうかすべてです＾＾；

そのときに、上司に聞くと、「自分でしらべろ！」と言われたものです。

みなさんは、いかがですか？まずは自分で調べてみますか？

私は、すぐに聞きます。理由は早いから＾＾

サボっているわけではありませんよ。住宅営業マンという仕事は、本当に忙しいです。

そんなときに、物がどこにあるのか？交通費はどうやって提出するのか？こんなことを、いちいち、自分で調べていたら、時間がもったいないです。

あと、住宅ローンや、税金など、会社に資料はあります。これも、同じで、私は、銀行に電話して聞いたり、税務署に電話してすぐに聞いていました。

時には、出向くこともありました。この方が、断然スピード感がありますし、ネットや会社の資料よりも確実です。

まず、住宅を買うお客様は、様々な方がいらっしゃるので、絶対に、聞いた方が良いです。

はじめて知ることや、そろそろ始まる制度などを、きちんと教えてくれます。

これを、自分でネットで調べて、資料でしらべて、ちゃんと確実なものになれば良いのですが、もし間違えていたら・・・

お客様の信頼を失ってしまいます。

住宅営業マンは、家づくりのプロです。しかし、土地のことや、借り入れ、税金などは、やはりプロに確認した方が絶対に良いですよ。

以前、こんなことがありました。

総務から、私が契約したお客様の土地が、まだ、本人のものになっていないというのです。大正時代のものとのこと。

私は、ちゃんと、お客様に、登記は変更しているから大丈夫。と聞いていたので、おかしいな、と思っていました。

書類を見ても、お客様に変更してあるようにしか、私には見えないのです。でも、怒られたからなー。。。とおもいつつ。

会社に出入りしていた司法書士の先生がいたので、その日のうちに、確認してもらうと、まったく問題なし。

このようなことが、結構あるのです。

分からないことがあれば、すぐに聞く！これって非常に大切なことですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 競合他社に対して、トラップをかけておく方法

まず、初回接客で、競合他社対策を打っておくことが大切です。

これが、できているといないとでは、あとで大きな結果の違いがでてきます。

売れている住宅営業マンの方々は、この手法を上手く使っています＾＾

要は、初回接客の中で、競合他社が答えられない、または、自社に都合の良いことだけを、お客様に説明している場合に非常に効き目があります。

例えば、よくある、「坪単価」。

これなどは、まさに代表的な存在です。

お客様から、「坪単価は、いくらですか？」と聞かれ、「○○万円です」と答えてしまう住宅営業マンの方が多いです・・・

ここに、トラップをかけておきます。

住宅展示場に来場してくるお客様は、注文住宅が建てたいわけです。当たり前ですね。

しかし、お客様は、ハウスメーカーの宣伝文句、いわゆる、「坪単価」で、金額を判断しようとします。

これは、大きな間違いですよね。でも、お客様は素人なので、坪単価で金額が判断できると思い込んでいるのが現実です。

そもそも、注文住宅なのですから、お客様の自由に家を設計して建てるのが普通なのです。

キッチンも人によって変わりますし、間取りや、各種設備も当たり前のように、お客様それぞれです。

このことを、きちんとお客様に、「筆談」で、丁寧に、伝えてあげる。

そうすることで、まだ、お客様の要望も聞いてないうちから、単純に、「坪単価」がでるはずがないということをお客様が理解します。

これを、お客様が理解したならどうするか？

それは、競合他社に見学に行ったときに、お客様が、「おたくの坪単価はいくらですか？」と聞いたとき、住宅営業マンが、「うちは、○○万円です」と答えた瞬間に、信頼をなくしてしまうのです。

当たり前ですね。注文住宅で、お客様の要望も聞いていないのに、金額が出るはずはありません。

そうすると、お客様は、

「ん？○○さんと言っていることと違うなー・・・」

と、疑問を感じて、あなたのことを思い出します。

では、他の例も出してみましょう。

「標準仕様」これも、よく住宅営業マンがアピールする場面が多いです。

何度も言いますが、注文住宅は、オリジナルのお客様だけの住宅です。

そもそも、標準仕様というもの自体がおかしいわけです。

「うちは、壁には、○○を仕様しておりまして・・・」

壁材なんかは、どこの会社でも変更できますし、まだ家がないのに、材料を決める必要は、まったくありません。

もちろん、大手ハウスメーカーなどでは、仕様が決まっていると思います。

でも、それは、あくまで会社都合であり、お客様には、何の関係もないこと・・・

いくら仕様が決まっていても、変えれば良いだけのことです＾＾

ここを、初回接客の中で、ついていけば良いのです。

そして、競合他社の住宅営業マンが、

「○○は、うちは標準で入っているので・・・」

この説明をしたとたんに、お客様は、また、あなたと言っていることがちがうなー、と感じるわけですね。

こういうトラップを何個もかけておくことで、お客様は、何度もあなたのことを思い出してくれます。

では、またメルマガに戻ってみてください。

● お客様に断られても、人間否定されたわけではありません

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業という仕事をやっていると、少なからず、イヤな思いをすると思います。

住宅営業というのは、お客様のプライベートまで、突っ込んで聞いていかないといけません。

時には、本当にイヤな思いもすると思います。

私なんか、初回接客しているときは、ニコニコしていたお客様に、電話をかけたところ。

お客様
「てめー！今、めし食ってんだよー！おー！お前は営業マンじゃないのか？そのぐらいのことがわからないのか？ボケ！」

この方は、ある市役所勤務の公務員の方です。普通は、このような言葉使いはしません。

しかし、対、営業マンとなると、このような態度を取るかたがいらっしゃいます。

仕事では、絶対に使わないような相手を傷つけるような言葉を吐いたり、子供には、ウソをついてはダメと言っている、奥様が営業マンには、平気でウソをつきます。

これは、おそらく迷惑営業をしたり、騙して契約を取る営業マンが、いるからだとは思いますが、私は住宅に関しては、そのような営業マンを見たことはありません。

このような言葉を浴びせられたり、ウソをつかれたりすると、まるで自分自信を否定されているかのように感じるときがあります。

でも、関係ないのです。営業という仕事をしている方の多くは、このようなことは日常茶飯事です＾＾

また、契約するまでは、お客様の言っていることは信用しないこと。これが大切です。

やはり、お客様も高い買い物です。時には、ウソをついてやり過ごしたいこともあります。

ですから、契約するまで、お客様の言うことは信じない。その代わり、契約したあとは、目一杯大切にしてあげれば良いのです。

なぜなら、本当のお客様は、その契約していただいた方だからです。

あとは、お客様になるかもしれない見込み客なのです。ここを、きちんと理解していないと、いちいち落ち込むことになりますよ＾＾

売れている住宅営業マンなんか、もっと多くのお客様に断られていますから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様と信頼関係を築くには、どうしたら良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような質問をいただきました。

「初回接客で、お客様から信頼されるためには、どのようにしたら良いでしょうか？」

初回接客で、お客様に信頼されることは、非常に大切なことです。

まず、信頼されないと、アポイントが取れません。

では、どのようにしたら、初回接客でお客様に信頼されるようになるのでしょうか？

カンタンです＾＾

家づくりの、すべてを教えてあげること。ただこれだけです＾＾

「え？」と思うかもしれませんが、ほとんどの住宅営業マンの方は、初回接客で、お客様に家づくりのすべてを教えてあげていません。

逆に言うと、お客様が聞いてくれないので、教えられないのかもしれませんが＾＾；

お客様が、住宅展示場に来る目的、それは、「自分達の家が、どれくらいのボリュームで、一体いくら必要なのか？また、支払っていけるのか？」これが、知りたくて、住宅展示場にやってくるのです。

このことを、きちんと理解してあげて、自分に不都合なことでも、お客様に伝える。

返済がきびしいお客様であれば、そのことも、きちんと教えてあげる。

あとは、お客様が決めることです。返済が厳しいのなら、親から援助を受けるなり、奥様も働くなり、これは、お客様が考える事。

家が欲しいお客様は、なんとかします。しかし、何も教えてくれないのでは、何ともしようがありませんよね＾＾；

よく、金額がいかにも安いように話したり、諸経費や火災保険のことは説明しなかったりする住宅営業マンの方がいらっしゃいますが、これはダメです。

もし、競合他社の住宅営業マンが、そのことについて詳しく説明したら、説明しなかった住宅営業マンは、不親切と思われてしまいます。

お客様が、住宅展示場に来場してきて、満足することが一番大切なのです。

あなたも、こんな経験がありませんか？

何か欲しい物があって、デパートに買い物にいったが、お目当ての商品がなく、仕方なく家に帰ってくる。

すると、何か、物足りないような感じでガッカリするような感覚が湧く。

お客様も同じです。家づくりについて話を聞きに行ったのに、結果何も分からず、そのあと営業電話や訪問がはじまる。

これじゃ、信頼も何もありませんよね＾＾；

お客様から、信頼されるには、まずは、家づくりのすべてを教えてあげること。

そして、お客様を満足させてあげる。これが、非常に大切です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● いくら安くても、お客様は、気に入らなければ買いません

こんにちは、渋谷です＾＾

以前も話したことですが、こんなことがありました。

私の父から、車が欲しいから、何か探してくれないか？と頼まれました。

条件は、中古車で構わない。

私が、どんな車が良いのか？確認すると、「とにかく、ガソリンを食わない車だ。ガソリンを食わなければ、何でも良い」ということでした。

私は、知っている中古車屋さんに出向いていきました。

営業マンに、「とにかく、車は問わないので、一番燃費が良いクルマを探しているんですが」と要望を伝えたのです。

すると、営業マンが、在庫を確認します、とパソコンで調べてくれました。

営業マン
「一番、燃費が良いのは、コレですね」

私
「これが、一番燃費が良いんですか？」

営業マン
「はい、これは、カタログ値に一番近く走りますよ。しかも、お安いですし」

私
「本当ですねー、安いですねー。なぜですか？」

営業マン
「まー、人気がないからですね。でも、燃費が一番良いのがよろしいんですよね。これまでは、いきませんが、燃費が良いクルマは、こちらと、こちらもありますよ。ま、金額は、かなり上がりますけど・・・」

私
「そうですか、でも、燃費にこだわっていたので・・・ちょっと電話してみますね。あ、そうだ、写真をとって、送ってみます」

私は、父の携帯に、一番燃費がよく、値段も手頃なクルマの写真を送り、電話してみました。

私
「どう？写真届いた？これが、一番燃費が良いらしいよ。しかも安いし」

父
「なんだ、こりゃ・・・これはダメだ」

私
「なんで？燃費は一番良いし、値段も安いよ」

父
「かっこわるいじゃないか。こんなの乗りたくない・・・」

私
「えー！それじゃ、他のクルマの写真を送るよ。高くなるけど良い？」

父
「おう、一応、送って！」

そのあと、他の２台のクルマを選び、再び写真を送りました。金額は、ほぼ２倍です。

私
「どう？」

父
「この２枚目のクルマ、良いねー！」

私
「でも、燃費は、○○より悪いよ。しかも高いし・・・倍するよ」

父
「いや、コレが良いな！コレなら、すぐ買えるのか？」

私
「いや、まだ聞いてみないと、でも、燃費も悪いし、値段が倍するよ」

父
「良いよ、それくらい」

結局、父親は、そのクルマを買いました＾＾；

結局、燃費がどうのとか、値段が安いとか、関係ないのです。

そのクルマを買った父は、あとでこんなことを言っていました。

「燃費は、これぐらいで良いんだよ。これで正解だった！」

要は、自己説得ですね＾＾

これは、住宅にも、十分言えることです。

金額が安ければ売れる。値引きさえすれば売れる。これは、勝手な幻想です。

お客様は、欲しいものは欲しいのです。気に入れば、金額は関係ないのです。

金額が関係ないと言っても、もちろん限度はありますが・・・

ぜひ、みなさんも、金額ばかりきにするのではなく、お客様が気に入ってくれるような、又は、欲しい、と思うような提案をすることを心がけてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。