● ３連休が終わって、やっておくこととは？

こんにちは、渋谷です＾＾

３連休は、いかがでしたか？アポイントは、取れましたか？

私のもとには、良い結果と、あまり良くなかったという方から、メールをいただきました＾＾

アポイントがたくさん取れて良かった方、思うように成果が出なくて悩んでいる方。

どちらの方も、今のうちにやらなければいけないことがあります。

３連休を振り返ることです。

・何組のお客様を接客したのか？
・そのうち、アポイントは何件取れたのか？
・なぜ、アポイントが取れたのか？
・アポイントが取れなかった理由は？
・もしかしたら、こうすれば、アポイントが取れたのでは？
・接客数に対するアポイント率

これらを、必ず、ノートに書いて振り返ってみましょう。

アポイントが取れた理由が分かれば、そこを伸ばしていく。逆に、アポイントが取れなかったお客様は、本当に何をしても取れなかったか？

もしかしたら、こんな風にやっていたら、アポイントが取れたかもしれない。

このようなことを、今のうちにまとめておいて、次回の接客に活かすのです。もう、すぐまた３連休がきます。

この振り返りをやるか、やらないかで、あとあと、ものすごい差が生まれてきます。

ただ、良かった、や、ガッカリ・・・ではなく、今活かすのです。売れている方が、必ずやっていることですよ＾＾

ぜひ、実践してみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの契約する、お客様のターゲットを決めていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分のお客様、いわゆるターゲットを決めていますか？

何でもかんでも、すべてのお客様を相手にしようとしていませんか？

例えば、土地有り、建て替え、土地なし、年収関係なし、など、すべてのお客様を相手にすることは不可能です。

まずは、あなたの会社の住宅の質を知る。（特徴、金額）

次に、あなたの家を買う、又は買えるお客様は、どんなお客様なのか？

・建て替え
・土地なし客でも、金額的にいけるのか？
・土地なし客の質（本気か、無理難題を言っているか？）
・年収は、いくら以上必要か？
・奥様は専業か共働きか？（地域によって、夫の収入だけでいけるのか？）
・二世帯住宅が多い地域か？
・３回建てが、多い地域か？
・ご両親と同居の方が多い地域か？

などなど、あなたの会社の地域によって、お客様の質が違うはずです。

あなたは、それを踏まえた上で、ターゲットを決めなければいけません。

意外に、そのようなお客様をターゲットにするのか？曖昧な住宅営業マンの方が多いのも事実です。

あれも、これもと、契約が取れるほど、住宅営業という仕事は、カンタンではありません。

まずは、ターゲットを決めて、そのお客様に合った提案を得意とするものがなければなりません。

もちろん、都会なのか？はたまた、少し田舎なのか？これだけでも、随分ターゲットが変わってきます。

田舎であれば、長男の方が多いでしょうから、必然的に、親と同居しているということも考えられます。

また都会であれば、土地が高いので、共働きをしていないと、かなりきついはずです。

まずは、あなたの街のターゲットを決めて、営業していくようにしましょう。

これだけでも、契約率はＵＰするはずです＾＾

是非、ためしてみてくださいね。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 注文住宅会社なのに、なぜ、企画住宅を用意してしまうのか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、小さな住宅会社や、工務店さんまでもが、企画住宅を用意するようになってきましたね。

私のもとにも、小規模の住宅会社さんから、企画住宅を売りたいとご相談があります。

以前は、プラン図を書いて、売り合わせしながら、家づくりを進めていました。

しかし、ハウスメーカーの登場により、小さな住宅会社や工務店さんは、お客様をハウスメーカーに持っていかれています。

毎回、発表される着工順位の上位は、ほとんどハウスメーカーが占めています。

たしかに、ハウスメーカーには、安い企画住宅と、高めの注文住宅があります。

それまで、家自体の金額が不明瞭であったのを、明確に坪単価として表示してしまうことによって、お客様に安心感を抱かせる効果があったと思います。

しかし、これは、もう昔のことです。今は通用しません。

なぜなら、坪単価だけでは建たないことぐらい、お客様も知っているからです。これも、ネットの影響ですね。

私は、企画住宅が良いといった、お客様に出会ったことがありません。

なぜなら、注文住宅を建てたいお客様は、自分達に合った、ドンピシャの住まいが夢だからです。

そんなお客様に、企画住宅を進めてしまえば、提案力がないと思われ、そっぽを向かれてしまうからです。

では、なぜ企画住宅を、こぞって、わざわざ準備するのでしょうか？

それは、安くするためですよね＾＾；もちろん、企画住宅も、売れています。安くて、売りやすいから・・・

もちろん、それで良いのであれば構わないのですが、実際、利益でますか？薄いですよね。

だから、数が必要になる。数をこなすので、当然、クレームも来る。

第一、企画住宅で勝負していると、建売住宅や分譲マンションが、競合他社として登場してきます。

当たり前ですね、間取りも決まっていて、金額も安いのですから＾＾；

私の知っている住宅会社は、権利を買って、独自にローコスト住宅を販売していました。

そりゃ、最初は、飛ぶ鳥を落とす勢いでした。結果、潰れてしまいました。あっけなく・・・

現実には、利益が出ていなかったのです。しかし、一度、大々的に、ローコスト住宅で売りだしたものですから、集まってくるお客様は、安さをもとめてきます。

良い家を建てたいお客様は、来なくなるのです。

たとえ、年間の契約棟数が少なくても、利益がきちんととれる家を建てていると、じっくりお客様と向き合えますし、集まってくるお客様も、同じような方が来るようになります。

どっちつかずの方法だと、中途半端になってしまうのです。

小さな住宅会社でも、ものすごく集客しているところもあります。こういう会社は、安売りはしていません。

でも、集まってくるのです。年間、３０～４０棟の契約をしている会社も現実にはあるのです。

もちろん、１プライスです。

そういう会社は、特徴というものを前面に打ち出しています。もちろん、ネットもフル活用です。

安くすれば売れるかといったら、必ずしもそうではありません。

金額＜価値

これを、お客様に提供することができれば、売れるのです。日本中の小さな住宅会社がまったく売れていないのであれば、話は別ですが、現実には、売れている会社はたくさんあるのです。

金額＜価値

これを、一番考えられる会社が生き残っていくのではないでしょうか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● チラシとブログ、どっちが効果があると思いますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

最近、チラシがすごいですねー。駆け込みを集客したいのでしょうね。

住宅営業マンのみなさんは、チラシとブログ、どちらが集客に効果があると思いますか？

何か催し物があるときに、配るチラシ。まず、チラシを会社などに持っていく方がいないでしょう＾＾；

ということは、チラシは、ポストに入ってから、お客様に見られて、寝るまでの時間。もしくは次の日の同じ時間に効果を発揮します。もちろん、お客様がチラシに興味があればです。

ブログは、どうでしょうか？日々記事をかいているので、何か催し物があるときは、記事で紹介すればＯＫです。

チラシとはちがい、今はスマートフォンがあるので、あなたのブログにアクセスする機会は、丸１一日あるわです。

これが、私がいつもブログを書いた方が良いですよ。という意味です＾＾

何も、好感を持っていない会社から、チラシをもらっても、お客様にドンピシャ！当てはまらないと、効果はありません。

そのドンピシャ！に当てはまるお客様を集客するために、チラシを、すぐに捨ててしまう人にも、一生懸命に配る。

一方、ブログは、あなたのブログを読んでいる人は、すくなからず、あなたの会社に興味がある人なわけです。

あなたは、記事を更新する。すると、あなたの会社に興味がある人は、読むわけです。しかも無料。あなたの会社に興味がない人は、読まない。当然ですね。

さて、どちらが、効果が大きいと思いますか？

この３連休でも、日ごろからブログを書いている住宅営業マンの方は、お客様が来ているのです。名指しで＾＾

それは、いつもブログを読んでいるから、お客様は、すでに住宅営業マンのことを知っていますし、好感も持っています。

このような、お客様が来場してくれると、非常に楽ですよ＾＾

是非、みなさんも、ブログをはじめてみませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

● 契約とは、初回接客からの延長上にあるものです＾＾；

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、ちょっと、辛口ですよー。でもお伝えしておかないと、いつまでも売れませんからね。あえていきます＾＾

「明日、クロージングをかけます。どのようにしたら、契約できますか？」

このような質問がきます＾＾；これで、みなさんは、分かりますか？

まず、どのようなお客様かも、私には分かりませんし、競合の存在も分かりません。

そもそも、クロージングの時期なのか？も分かりません・・・

実は、このような質問・・・多いんです＾＾；おそらく、この質問の内容をからすると、契約はムリです。

まず、私に伝わらないのに、当のお客様には、きちんと提案が伝わっているのか？

クロージングとは、初回接客からの延長線上にあるものです。

住宅営業マンが、自分の都合で、明日クロージングすると言っても、お客様は、まったくそのつもりがないかもしれませんよね＾＾；

売れない住宅営業マンの方の多くは、その場その場で対応してしまいます。要は、戦略を立てていないのです。

まず、クロージングの前日に、「どのようにしたら契約できますか？」という質問自体が、きびしいようですが、ありえないのです。

商談をしながら、お客様の買う気がＵＰしてくる。

そのお客様を、どうやって契約まで導いていくのか？すでに考えてなければダメなのです。

ましてや、前日では遅すぎます。

「明日、契約をしてくるのですが、何か気をつけることはありますか？」

これなら分かります。もう契約が決まっているのですから＾＾

「明日、契約するには、どうしたら良いですか？」と聞かれても、スーパーマンではないので、私にも分かりません＾＾；

もう、これはバクチです・・・契約できるか？できないか？誰にも分からない状態なのです。

売れない住宅営業マンの方は、バクチみたいなクロージングを繰り返しています。

これでは、ストレスも溜まりますし、何より、自分の意思で契約をコントロールすることが出来ないのです。

だから、いつまでも売れない・・・

まずは、具体的な戦略が必要なのです。

逆に、結果を出される方は、このような質問の仕方をしてきます。

「どんなお客様で、予算、援助、競合相手、お客様の希望、今月に契約するメリット」

と、このように具体的に、質問されてきますので、私も答えやすいのです。

クロージングするときには、お客様になにかしらのメリットがないと、絶対に印鑑は押してくれません。

見切り発車では、確実に断られてしまいます。

初回接客から、クロージングまで、しっかりとお客様の気持ちを理解し、お客様にとって一番メリットがある提案をした会社が契約にいたるのです。

是非、一度、原点にもどって、戦略を考えてみてください。

契約できますか？ではなく、契約できる方法が見つかるはずです＾＾

ちょっと、きびしかったですが、今の内に、変化していかないと、売れない住宅営業マンになってしまいます。

誰に対しても、相手が分かるように説明してあげる。これが、練習になるわけです＾＾

きびしいことを言っていますが、批判をしているわけではありませんよ。

私も偉そうなことを言っていますが、最初は同じだったのですから＾＾；だから、気持ちが痛いほど分かります。ですから、臆することなく、質問してきてください。（上手く質問出来なくても良いんです。私なんかもっとバカでしたから）

間違っていれば、方向性を変えることが必要ですから＾＾そうやって一つづつランクアップしていけば良いのですから。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 提案図面に、切り貼りや、画像を貼ってる理由は何でしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様に提案する資料を日々作成していると思います。

設計から上がってきた、図面に住宅営業マンが、キッチンの写真や画像を貼り付けたりしています。

もれなく、私もしていましたから＾＾；

よく考えてみると、何でこんな手間がかかることをするのでしょうか？

お客様が分かりやすいから？いいえ、わかりづらいです＾＾；

図面には、説明を書くことが一番理想的です。っていうか、それが本当です。

でも、図面に、たくさんの画像を貼って、お客様に提案をしています。これでは、お客様が気に入らなかったら、再度やり直しです。

これでは、仕事が増えていくばかり・・・

あるときから、私は、お客様への提案方法を変えました。

そうです、設計事務所時代にやっていた方法です。

まず、プランがありますよね。そのプラン自体を、薄めのブルー色の紙ににコピーをする。

そして、導線や、各部屋の説明を書いていく。

そして、写真は、カタログを持参して、直接見ていただく。気に入ってもらえなけらば、別のものを選ぶ。

そして、その都度、金額も確認していく。

要は、その場ですべて決めてしまうのです。これが、スピード営業です。

「そんなことをしたら、自分達が帰ったあとに、お客様が商品を確認できないではないか？」

こう思いますよね。心配ありません。

カタログごと、置いてくれば良いのです。

カタログは、メーカーに言えば、どんどん頂けます。まぁ、住宅なので、そんなに必要はありませんが。

切り貼りや、イメージ画像を貼り付けるよりも、カタログを見せたほうが、何倍も情報量がありますし、仕事も楽です。

変なプレゼン資料をつくるより、プランの内容に集中したほうが、より良い提案が出来るよになります。

これが、注文住宅の醍醐味なのですから＾＾

是非、ためしてみてください。仕事量が減り、濃い提案が出来るようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

● あなたの会社のホームページ見られていますか？

こんにちは、渋谷です＾＾

今回は、経営者の方へのお話です。

ほとんどの住宅会社では、ホームページを持っていると思います。

でも、そのホームページ、お客様に見られていますか？＾＾；

大手ハウスメーカーや、住宅総合展示場に出店している会社であれば、お客様からホームページを見られていると思います。

しかし、小さな住宅会社さんのホームページは、ほとんど見られていないのではないでしょうか？

アクセスを解析してみれば、一目瞭然です。

最近は、本当に凝ったホームページを住宅会社さんもつくられています。

社長の生い立ちの説明や、自社の建物の説明、さらには、動画や従業員の紹介。

しかし、お客様に見ていただかないと、ホームページは、意味をなしません。

一番、問題なのは、住宅の説明ばかりしていることです。とにかく、すべてを伝えようと、たくさん載せすぎて、ごちゃごちゃしているホームページがたくさんあります＾＾；

ホームページで、一番大切なことは、誰に、どんなメリットがあるのか？

要は、あなたの会社で、どんなお客様が、家を建てると、そのお客様にどんなメリットがあるのか？

これを、伝えてあげないと、お客様は、動いてはくれないのです。

なんでもできます！では、今の時代通用しません。

誰に、どんなメリットがあるのか？

これを、つねに考えておかないと、ホームページであろうが、営業であろうが、お客様は振り向いてはくれないのです。

まずは、具体的にどんなお客様が、あなたの会社で家を建てると、どんなメリットがあるのか？

これを、完璧に考える必要があるんですね＾＾

誰に、どんなメリット！

是非、考えてみてくださいね＾＾ガラッと、変わりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● チラシに、顔写真は入れない方が良いですよ＾＾

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、住宅関係のチラシが、本当に多いです。

みなさん、色んな工夫をされているのが分かります。しかも、全部同じような工夫ですが・・・

これじゃ、お客様から見たら、全部同じに見えてしまいますね。

特に、おすすめできないのが、チラシに顔写真を載せているものです。

カラーのチラシであれば、良いのでしょうが、多くのチラシは白黒が多いでよね。

そんなチラシに、営業マンの写真がのっています。これ、逆効果です＾＾；

変な写真に見えますし、会社自体がいい加減な会社と思われてしまいます。

それでも、顔写真を載せたいという方は、はじめから、モノクロで写真を撮ってみる。

そして、それをコピーにかけて、確認してみてくださいね。

本当は、輪転機が良いのですが・・・コピーより写りが悪いので。

似顔絵もダメです。軽く見えます。

大きな金額の住宅を売っているのです。まじめなチラシの方が印象が良いですよ。

でも、ちょっと不思議なのは、ご自信でチラシをみて、ＯＫ！と思って配っているのか？ここが、非常に大切です。

売れる住宅営業マンの方は、チラシ一つとっても、細かいですよー＾＾なかなか、納得していません。

せっかく、大変な思いをして配るのですから、その前段階で注意しておきたいものです。

一番、カンタンな方法は、あなたの家に届くチラシをチェックしてみることです。

いかに、多くの会社が、同じチラシを配っているのか分かりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、当初、初回接客で、アポイントが取れませんでした。

正確に言うと、アポイントを取ると言うこと自体、知りませんでした＾＾；

信じられないかもしれませんが、私は、営業経験が、本当にゼロだったので、アポイントという言葉すら、よく分かっていませんでした。

なので、初回接客では、一生懸命にお客様に説明し、お客様から、「ありがとう」と言われて変えられても満足だったのです。

要は、それから手紙や訪問をしていけば、必ず、契約はできると本気で思っていたのです。

しかし、訪問は撃沈・・・イヤになりました。

そこで、手紙作戦です。

最初は、手紙など送ったことがなかったので、これは、心が必ず通じると考えていたんですね。

しかし、これも、あえなく撃沈・・・

次は、ニュースレターです。懲りませんでした＾＾；

またもや、普通に撃沈・・・

それから、初回接客に時間を集中させていくようになったのですが、その作業の途中で、思わぬ誤算が生まれたのです。

追客しないのは、非常にもったいない。でも、手紙もニュースレターも通じない。

なぜ、手紙やニュースレターが通じないのか？これは、初回接客に原因があることは確かです。

しかし、このままでは、棟数を伸ばすことができない・・・

では、どうするか？

手紙、ニュースレターを使って、電話で、初回接客のやり直しをする、ということです。

初回接客でアポイントが取れなかったお客様です。

多分、競合他社も、同じ思いをしているはず。

ここで、お客様の気持ちを想像します。

「展示場を見学して回ったが、結局、どこに声をかけて良いのか分からない」

「とにかく、営業攻勢がすごいので、売りつけられそうだ」

「もう、家づくりがきつくなってきた・・・」

結果、強引な住宅営業マンの方々に、値引き競争で、契約するしかなくなる。

これは、お客様が、望んでいる、家づくりではありません。

そこで、みなさんは、違う手を打ちます。

まず、アポイントが取れなかった場合、電話を控えます。もちろん、訪問もです。

お客様に、きちんと許可を取っていれば良いですよ＾＾

でも、取れないので、勝手に電話したりするのですが・・・

競合他社は、訪問したり、営業電話をかけたりと、当たり前のようにします。

契約がきついからですね＾＾；

でも、そもそも、初回接客をしっかり行っていないので、意味がありません。

ただただ、お客様に嫌われるだけです。

そのような場合は、まず、ニューレターは、送らずに、手紙だけを送るようにします。

最低３回です。

内容は、売り込みはダメです。「住まいづくりは、いかがでしょか？」ぐらいで構いません。

初回接客でいう、お客様の警戒心を解く作業ですね。

そして、その手紙に、予告をしておきます。

例えば、

「○○さんの言っていた○○ですが、ちょうど良い資料を見つけました。また、取りまとめて、ご郵送させていただきますね」

このように、３回目の手紙で、資料を送る予告をしておきます。

初回接客でいう、着座部分にあたります。

次に、いよいよ、資料を手紙付きで送ります。

そして、その資料にも手紙を付け、

「一応、勝手ながら、資料を私の方で作成してみました。ちょっと難しいかもしれませんので、後日、ご連絡させていただきますので、そのときに、ご質問をいただければと思います」

そして、ここで、はじめて電話をします。

初回接客でいう、聞き取りです。

絶対に、いきなりアポイントは取れません。取れるなら、初回接客で取れていますので＾＾；

なので、アポイントの話は、一切不要です。

まずは、初回接客と同様、お客様のニーズを聞き取ることが最優先です。

「何か、分からないことや、疑問や不安など、聞きたいことはございませんか？他の会社のことでも、構いませんよ」

このように、お客様のニーズを聞きだしにかかります。

この時点で、反応がなければ、こう言いましょう。

「大変、恐縮なのですが、私共にチャンスはございますか？もし、なければ、このお電話自体がご迷惑だと思いますので、ハッキリとおっしゃってくださいませんか？」

ここで、そのお客様に脈があるかどうか？見極めに入ります。

反応が、悪ければ、切ってしまいます。もう、何もする必要はありません。時間のムダです。

反応が帰ってくれば、さらに、聞き取りを続けていきます。

電話の間に、資料を送る。

また電話して、聞き取りを行う。

・その聞き取った内容が濃ければ濃いほど、お客様のニーズに合った、資料が送れる。
・お客様は、自分達の興味があることに、対応してくれる、あなたを信頼しはじめる。

そこで、アポイントの打診を、はじめて行います。

でも、これも、予告が必要です。電話で、いきなり、現場でも見に行きませんか？では、お客様は、即決できません。

アポイント自体を、イヤがっていたのですから＾＾；

なので、手紙で、事前に、

「○○さんのご希望に似た、現場を見学できます。もし、お時間があれば、見学してみませんか？また、○日にご連絡させていただきますので、もし、ご興味がおありであれば、お申し出くださいね＾＾急がれる必要はありませんので。現場は、いくらでも、見学できます」

このような、手紙をお客様に送っておくのです。

すると、お客様は、考えます＾＾

あなたが、行った追客の方法が、お客様の警戒心を解いていれば、アポイントは取れますよ。

この作業を、１０組から２０組のお客様に、同時に行っていきます。

カンタンにいうと、初回接客の追客版なわけです。

初回接客でアポイントが取れなかったというのに、追客では、いきなり電話をしたり、訪問したりしても、見込み客に上げるのは、非常に時間がかかるか、フェードアウトです。

ですから、いくら追客と言っても、初回接客のやりなしにすぎません。

しかし、追客でも、初回接客をなぞっていけば、見込み客にランクアップさせることは可能です。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● お客様から、メールの返信がきません・・・

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、お客様とのやりとりも、メールを使っているという住宅営業マンも、いらっしゃるみたいですね。

まだ、そこまでは多くはないみたいですが。

先日、お会いした住宅営業マンの方が言っていました。あっ、知り合いです。

その住宅営業マンは、初回接客で、お客様にメールアドレスを聞くそうです。

なぜかと言ったら、もちろん、メールで営業をするということでした。

ニュースレターを送るよりも、一括配信できるから、楽なんだそうです＾＾；

でも、お客様からは、返事が来ない・・・と悩んでいました。

当たり前です。メールの一括送信なんかで、お客様が返事をしてくる訳がありません。

逆に言うと、迷惑メール扱いされているかもしれませんね＾＾；

内容を聞いてみると、現場見学会の案内や住宅ローン相談会の案内メールをしているとのこと。

確かに、メールは便利ですが、こういう使い方では、まったくもって意味がないですね。

お客様にメールを送れば送るほど、嫌われてしまいます。

お客様とのメールのやりとりは、信頼関係があってこそです。

ちなみに、私は、お客様とのメールのやりとりは、ほとんどの場合しませんでした。

携帯電話も、教えませんでした。なぜか？メールや携帯にお客様から電話があると、焦ってしまい、ドジってしまうからです。

まー、この話は、明日しますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。