● セールストークは、どのようにして考えれば良いですか？
こんにちは、渋谷です＾＾
読者さんから、
「セールストークは、どのようにして考えれば良いのですか？」
と言う、質問が来ました。
これは、良い質問ですね＾＾せっかくなので、ここで答えさせていただきます。
セールストークというと、住宅営業マンのみなさんは、どのようなことを感じますか？
例えば、私の場合、セールストークを一生懸命、学ぼうと、色んな住宅営業マンの方に聞いてまわっていました＾＾；
しかし、せっかく教わった、セールストークなのですが、実際には、ぜんぜん効果がありません。
逆に、ドツボにハマるほどでした・・・
そんなある日、ある住宅営業マンの先輩が、私の商談に同席してくれました。
すると、
先輩
「すでに、お分かりだと思いますが、実際には、私共も、のどから手がでるほど、契約が欲しいんです。特に今は、不景気ですから」
お客様
「そうでしょうねー」
先輩
「競合しているメーカーも多いでしょ＾＾；どこにいっても、毎日、キャンペーンやってるメーカーばかりです」
お客様
「やっぱりそうですか？」
先輩
「そうだと思いますけどね。また、担当する営業マンも、当たり、ハズレがありますし」
先輩
「◯◯さんの会社は、どうですか？調子良いです？」
お客様
「いやー、同じですよー」
先輩
「どこか、もう心に決めている、メーカーはあるんですか？もしあれば言ってくださいね。お互いに時間がもったいないですから＾＾本音でおっしゃってください。私も本音で話しますから」
お客様
「そうですね、わかります。実は、おたくと、◯◯ハウスを考えているんです」
先輩
「そうですか、何か理由でもあるんですか？」
お客様
「いえ、大手だから、安心かと思いまして」
先輩
「なるほど、大手だから安心ということですか？」
お客様
「そうですね、違うんですか？」
先輩
「違うとまでは言いませんが、本音を言うと、今は、ある程度のメーカーなら、どこも似たり寄ったりです」
お客様
「そうなんですか？」
先輩
「まぁ、そうですね。そりゃ、詳しく説明すれば、細かいところは違いますが・・・何か、お住まいにこだわるところはありますか？」
お客様
「んー、こだわりですかー・・・」
先輩
「例えば、各メーカーは、独自の工法をとっています。かと言って、どれが一番良いのか？なんて、正直なところ、私にも分かりません」
お客様
「んー、なるほどですねー」
先輩
「要は、実際にプランを立てて、どこの会社の提案が良いのか？●●様が、判断されるしか、言いようがないです」
お客様
「やっぱり、実際、提案をしてもらわないと、結局は分からないですね」
先輩
「そうですよ、実際、今まで、いろんなメーカーを見学されて、何か分かりましたか？」
お客様
「いや、わからないですね。むしろ、見学すればするほど、分からなくなります」
先輩
「そうでしょ？実際に家づくりに入る前に疲れちゃいますよ＾＾；」
お客様
「そうですね、じゃ、おたくに一度、お願いしても良いですか？」
先輩
「一度？すいません、先ほども、ご説明させていただいたとおり、●●様が、私共と、ご契約の意思がないのであれば、時間のムダになります。正直、渋谷を、契約していただけない、お客様に時間をさかせるよりも、契約していただける、お客様の方へ、営業をさせたいのが、私の本音なんです。私共に、提案させていただけるということは、前向きに捉えさせていただいても、よろしいですか？」
お客様
「はい、大丈夫です。提案をお願いします」
お客様は、最後は、少し怒っている様子でした＾＾；
しかし、その後、このお客様とは、契約できました。そのときに、私は、お客様に聞いてみたのです。
私
「なぜ、私共に、お決めいただいたのですか？」
お客様
「いやー、●●さん（先輩）の、あの正直な説明には、関心しました。他のメーカーは、良いことばかりしか言わないのに、平気でいろんなことを言われていたので、まっ、信用できるかな？と家族で話してたんです。あっ、もちろん、渋谷さんもですよ＾＾」
結局、先輩が使ったセールストークとは、ありのままを言う。ただこれだけ＾＾
変に、考え抜いて、セールストークを作るよりも、ズバッ、と話した方が、お客様の心に響くのです。
でも、たぶん、先輩のセールストークも、考え抜いているとは思いますが・・・
みなさんも、一度、セールストークを見直してみませんか？
それでは、よろしくお願いいたします。
