手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

● 手紙やニュースレターを送っているだけで、見込み客になる？

こんにちは、渋谷です＾＾

私は、当初、初回接客で、アポイントが取れませんでした。

正確に言うと、アポイントを取ると言うこと自体、知りませんでした＾＾；

信じられないかもしれませんが、私は、営業経験が、本当にゼロだったので、アポイントという言葉すら、よく分かっていませんでした。

なので、初回接客では、一生懸命にお客様に説明し、お客様から、「ありがとう」と言われて変えられても満足だったのです。

要は、それから手紙や訪問をしていけば、必ず、契約はできると本気で思っていたのです。

しかし、訪問は撃沈・・・イヤになりました。

そこで、手紙作戦です。

最初は、手紙など送ったことがなかったので、これは、心が必ず通じると考えていたんですね。

しかし、これも、あえなく撃沈・・・

次は、ニュースレターです。懲りませんでした＾＾；

またもや、普通に撃沈・・・

それから、初回接客に時間を集中させていくようになったのですが、その作業の途中で、思わぬ誤算が生まれたのです。

追客しないのは、非常にもったいない。でも、手紙もニュースレターも通じない。

なぜ、手紙やニュースレターが通じないのか？これは、初回接客に原因があることは確かです。

しかし、このままでは、棟数を伸ばすことができない・・・

では、どうするか？

手紙、ニュースレターを使って、電話で、初回接客のやり直しをする、ということです。

初回接客でアポイントが取れなかったお客様です。

多分、競合他社も、同じ思いをしているはず。

ここで、お客様の気持ちを想像します。

「展示場を見学して回ったが、結局、どこに声をかけて良いのか分からない」

「とにかく、営業攻勢がすごいので、売りつけられそうだ」

「もう、家づくりがきつくなってきた・・・」

結果、強引な住宅営業マンの方々に、値引き競争で、契約するしかなくなる。

これは、お客様が、望んでいる、家づくりではありません。

そこで、みなさんは、違う手を打ちます。

まず、アポイントが取れなかった場合、電話を控えます。もちろん、訪問もです。

お客様に、きちんと許可を取っていれば良いですよ＾＾

でも、取れないので、勝手に電話したりするのですが・・・

競合他社は、訪問したり、営業電話をかけたりと、当たり前のようにします。

契約がきついからですね＾＾；

でも、そもそも、初回接客をしっかり行っていないので、意味がありません。

ただただ、お客様に嫌われるだけです。

そのような場合は、まず、ニューレターは、送らずに、手紙だけを送るようにします。

最低３回です。

内容は、売り込みはダメです。「住まいづくりは、いかがでしょか？」ぐらいで構いません。

初回接客でいう、お客様の警戒心を解く作業ですね。

そして、その手紙に、予告をしておきます。

例えば、

「○○さんの言っていた○○ですが、ちょうど良い資料を見つけました。また、取りまとめて、ご郵送させていただきますね」

このように、３回目の手紙で、資料を送る予告をしておきます。

初回接客でいう、着座部分にあたります。

次に、いよいよ、資料を手紙付きで送ります。

そして、その資料にも手紙を付け、

「一応、勝手ながら、資料を私の方で作成してみました。ちょっと難しいかもしれませんので、後日、ご連絡させていただきますので、そのときに、ご質問をいただければと思います」

そして、ここで、はじめて電話をします。

初回接客でいう、聞き取りです。

絶対に、いきなりアポイントは取れません。取れるなら、初回接客で取れていますので＾＾；

なので、アポイントの話は、一切不要です。

まずは、初回接客と同様、お客様のニーズを聞き取ることが最優先です。

「何か、分からないことや、疑問や不安など、聞きたいことはございませんか？他の会社のことでも、構いませんよ」

このように、お客様のニーズを聞きだしにかかります。

この時点で、反応がなければ、こう言いましょう。

「大変、恐縮なのですが、私共にチャンスはございますか？もし、なければ、このお電話自体がご迷惑だと思いますので、ハッキリとおっしゃってくださいませんか？」

ここで、そのお客様に脈があるかどうか？見極めに入ります。

反応が、悪ければ、切ってしまいます。もう、何もする必要はありません。時間のムダです。

反応が帰ってくれば、さらに、聞き取りを続けていきます。

電話の間に、資料を送る。

また電話して、聞き取りを行う。

・その聞き取った内容が濃ければ濃いほど、お客様のニーズに合った、資料が送れる。
・お客様は、自分達の興味があることに、対応してくれる、あなたを信頼しはじめる。

そこで、アポイントの打診を、はじめて行います。

でも、これも、予告が必要です。電話で、いきなり、現場でも見に行きませんか？では、お客様は、即決できません。

アポイント自体を、イヤがっていたのですから＾＾；

なので、手紙で、事前に、

「○○さんのご希望に似た、現場を見学できます。もし、お時間があれば、見学してみませんか？また、○日にご連絡させていただきますので、もし、ご興味がおありであれば、お申し出くださいね＾＾急がれる必要はありませんので。現場は、いくらでも、見学できます」

このような、手紙をお客様に送っておくのです。

すると、お客様は、考えます＾＾

あなたが、行った追客の方法が、お客様の警戒心を解いていれば、アポイントは取れますよ。

この作業を、１０組から２０組のお客様に、同時に行っていきます。

カンタンにいうと、初回接客の追客版なわけです。

初回接客でアポイントが取れなかったというのに、追客では、いきなり電話をしたり、訪問したりしても、見込み客に上げるのは、非常に時間がかかるか、フェードアウトです。

ですから、いくら追客と言っても、初回接客のやりなしにすぎません。

しかし、追客でも、初回接客をなぞっていけば、見込み客にランクアップさせることは可能です。

ぜひ、ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。