こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様にアンケートを書いてもらった後、住所欄をきちんと見ていますか？

地域によって違うと思いますが、お客様の住所からどういう人たちか分かります。

例えば、お金持ちがたくさん住んでいる地域であれば、そのような提案をする。

また都心に近い住所であれば、土地なしの可能性があり、郊外に住むことはイヤがる傾向もあります。

もちろん、一概には言えませんが、お客様の今住んでいる住所から、人間像がある程度分かるのです。

特に、公務員や、大手企業の社宅などの場所は、是非把握しておきたいところです。

公務員や企業の社宅に住んでいるお客様は、家賃が安いので、住宅営業マンにとっては非常に優良なお客様です。

アンケートは、中長期で追客するためのものではありません。

本来のアンケートの利用方法は、初回接客で、そのお客様の情報を瞬時に把握できるツールなのです＾＾

アンケートをもらったから安心ではありませんよ＾＾；

そのアンケートを使って、初回接客のツールにしてしまうのです。

特に、職業欄に会社名を書いているお客様は、自分の会社に誇りを持っている方が多いので、仕事の話を振ってあげると喜んでいただけますよ＾＾

アンケートは、初回接客のためのツール。

是非、覚えておいてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

よく、お客様目線や、お客様の立場にたった提案を！

と言われていますよね＾＾

・住宅営業マンのみなさんは、お客様目線出来ていますか？

・住宅を建てようとしている、お客様の立場に立って提案が出来ていますか？

なぜ、このようなことを言っているかというと、ほとんどの売れない住宅営業マンの方は、上記のことは出来ていません＾＾；

もちろん、売れない住宅営業マンの方も、お客様目線やお客様の立場に立って提案したいと思っいるはずです。

でも、出来ない・・・

では、なぜか？

それは、売れていないからです＾＾；

売れていないので、今月は契約が絶対欲しい！

もうこれ以上、契約できないと本当に会社にいられなくなる！

このような気持ちがあるからです。

私もまったく同じでした。

お客様のことを考えて提案しているつもりでも、心の中では、自分の契約のため。。。

それは、毎月、毎月と、自転車操業をしているからです。

毎月、毎月、お客様を見つけては、つぶしていく・・・

これの繰り返しです＾＾；

これでは、普通に、お客様のことなんて考える余裕はありません。

でも、現状のほとんどの住宅営業マンの方は、このようなパターンが多いのではないでしょうか？

これを変えるには、常に見込客を囲っておく必要があります。

今月は、このお客様に、キャンペーンで声をかけて契約しよう。

と選択できるぐらいの見込み客が必要なのです。

では、どうやれば、そのようなお客様を囲うことができるのでしょうか？

それは、初回接客なのです。

初回接客で、見込み客をどんどん増やしていくことこそ、自転車操業からの脱出方法なのです。

初回接客が上手い住宅営業マンは、必ずと言って良いほど、見込み客の数が多いです＾＾

見込み客が多いから、毎月契約ができるのです（当たり前ですが＾＾）

見込み客を探す場所は、初回接客しかない！と言っても良いぐらいです。

名簿をペラペラめくって、中長期のお客様に迷惑な営業をかけるより、初回接客に力を注ぐことこそが、見込み客を増やす手段なのです。

売れる住宅営業マンのみなさんは、このことを、よーく分かっています＾＾

土日の前日に飲みに行くなんてことはありえませんよー＾＾；（きびしいですが・・・）

それくらい、初回接客に力を注いでくださいね。

すると、見込み客が増えて、本当の意味で、余裕ができ、お客様の立場で提案できるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

４月になり、ポストに入っているチラシが増えました＾＾

一概に言っても、チラシも様々なものがありますね。

カラフルなものや、白黒のもの、本当に色んなチラシがあります。

そんな中、気になる点が、よくあります。

きれいに、折りたたまれたチラシで、折り目もきちんと鋭角に折ってあり、しかもズレなく、きれいにチラシを折っています。

一見、非常に丁寧な仕事に思えますね＾＾

しかし、残念なことに、そのようなチラシは、お客様に見られないまま捨てられてしまう可能性が高いです＾＾；

なぜか？

まず印刷している方を内側に折っているため、ひと目で何のチラシなのか分からない。

次に、あまりにもきれいに、折りたたんでいるため、開きづらい・・・

お客様は、あなたが思っているほど、チラシをわざわざ広げては見てくれません。

特に、昨今は、共働きの家庭が多く、ポストのチラシをすべてチェックするほど暇はないのです＾＾；

お客様も仕事をしています。

その仕事から、疲れて帰ってきて、ポストの中身を見るのもイヤなのに、チラシを一枚一枚開くことはしません。

仕事が丁寧なことはわかります。

しかし、仕事としてポスティングをやるために、お客様の生活感を想像出来ていないのです。

ちょっときびしいですが＾＾；

本来は、チラシは、印刷面を表にして軽く折りたたむ。

できれば、折りたたまずに、ポストに入れる。

このようにポスティングしたほうが、お客様の目に止まりやすいのです＾＾

チラシがたくさんある中から、あなたのチラシを広げる可能性は非常に低いです。

エレベーターなどの中でも、チラッと見えるように、チラシは配りましょう＾＾

せっかく丁寧な仕事をしているのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分が理想としている、住宅営業マンの形はありますか？＾＾

この理想の姿を、意識して営業しているかいなかは、長い目で見ると、非常に大きな差で成績が変わってきます。

私が、まだ住宅営業マンになって間もない頃、トップ住宅営業マンとは、何でも知っていて、頼れる存在。

さらに、仕事のミスなどは絶対にしない！

という理想を追いかけていました。

しかし、結果はさんざんたるもの・・・＾＾；

まったく売れる気配がありませんでした。

なぜか？

あまりに完璧を求めてしまうので、お客様から見れば、真面目ではあるけど、魅力がなく、つまらない住宅営業マンに見えるのです。

非常に真面目な、住宅営業マンの方もたくさんいらっしゃいます。

しかし、真面目であれば、売れるというものではないのです＾＾；

その証拠に、あなたの廻りでもいませんか？

仕事は非常に真面目で物知り＾＾

しかし、成績は振るわない・・・

ここが、住宅営業マンにとって、非常に難しいところなのです。

もちろん、お客様から見れば、真面目な方が良いに決まってます＾＾

でも、最初から真面目すぎると、お客様はつまらないのです（矛盾してますよね＾＾；）

まず、住宅営業マンは、最初からお客様の前では、完璧ではいけません。

住宅営業マンが完璧だと、お客様は引け目を感じて、あなたに心をゆるしてはくれません。

住宅営業マンの理想形とは？

お客様と出会った時は、普通の人間で、お客様と同じ悩みを持っている＾＾

それでいて、説明には終始せず、お客様の話を聞いては、ニコニコうなずいているだけ。

そして、ここが大事なところです。

お客様から、質問がきたら、バシッ！と自信を持って言い切ること！

最初は、あなたのことを、普通の人間だと感じていたお客様は、あなたに共感を覚えます。

次に、お客様の話をよく聞いてくれるので、お客様はあなたのことを好きになります。

そして最後に、お客様の質問に対して、納得がいく根拠ある説明を真面目な顔で話すあなたをみて、お客様は、あなたのことを頼もしい営業マンだと感じるのです。

大げさに話しましたが、大まかな住宅営業マンの理想形です＾＾

この流れを意識して、接客すると、非常に有効な印象をお客様に与えることが出来るようになります。

奇を照らうようなセールストークにくらべて、成功率が高いです＾＾

是非、みなさんも、自分の理想の営業マンを演じてみてください。

お客様の信頼を得ることができるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、よく初回接客の質問をいただくのですが、意外に間違っています＾＾；

まず、初回接客の目的を決めなければいけません。

では、初回接客の目的は何でしょうか？

お分かりですよね＾＾そうです、アポイントを取ることです。

初回接客は、このアポイントを取ることを目的に台本を組み立てていく必要があります。

そうしないと、着地点が不確定のまま、お客様と流れにまかせて話していくことになってしまいます。

よくある質問は、

・お客様との会話が続きません

・説明の仕方

・着座の方法

・筆談の内容

まぁ、ざっと言えば、このような内容がほとんどです＾＾；

たしかに、１つ１つは大切なことですが、最初にやるべきことは、アポイントに向けての全体像を考えること。

すべてのことを、アポイントへつなげる道をつくるのです。

雑談でも、筆談でも、すれば良いというものではありません。

すべて、アポイントに向けて、話をすすめていくようにするのです。

あまり、１つのポイントにこだわらずに、全体の流れを考えてみましょう＾＾

あいさつから、アポイントまで。

これの地図を大きく描くのです。

そして、あとから肉付けをしていけば構いません。

初回接客の目的！

それは、アポイントを取ること！

これを忘れずにいましょうね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、仕事楽しいですか？＾＾

よくトップ住宅営業マンになるためには、仕事を楽しまなければダメだ、と言われます。

もちろん、仕事は楽しい方が良いに決まっています。

しかし、現実は残念ながら違います＾＾；

私が、知っている、いわゆるトップ住宅営業マンの方で、仕事を楽しんでいる方はいらっしゃいませんでした＾＾；

どちらかと言うと、常に気を張り、夜も眠れない・・・という方が多いのではないでしょうか？

こんなことを言うと、ガッカリするかもしれませんが、現実はそんなものです＾＾

トップ住宅営業マンになれる素質がある人は、どちらかと言うと、心配性の人の方が多いと思います。

だから、失敗しないようにとか、お客様の要望を間違えてないか？など、気が使えるのだと思います＾＾

しかし、仕事が楽しくないからと言っても、毎日は充実しています＾＾

特に、自分が考えた通りの台本で、契約が取れたときの感動は、非常に大きものがありますね。

私は、設計事務所のころ、大きな建物を設計監理していました。

建物が大きので、もちろん工期も長いのです。

その自分が設計した建物が完成したとき、もちろん感動します。

ずっと、その建物が残るわけですから＾＾

私は、建物を設計して、完成する感動は、どの仕事よりも大きいと思っていました。

住宅営業マンになるまでは・・・

そうです、住宅営業マンとして、お客様と契約をする。

この感動は、他のものには敵いません＾＾

それぐらい、契約というものは、充実している行為なのです。

契約に至るまでは、苦しいことがたくさんあります。

そんなとき、仕事が楽しいとか、楽しくないとか言ってられないのです＾＾；

あなたが、苦労して、作り上げたプロセスが契約へとつながります。

その積み重ねが、トップ住宅営業マンへと成長していくのです。

この感動は、心地良いですよ＾＾

是非、みなさんも、そのような充実した感動を求めてみてください。

楽しいとか、そんな次元ではなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一月に何組のお客様と商談していますか？

世の中の、トップ住宅営業マンの方でも、１００％の契約率はありえません＾＾；

すると当然、一月に一組の商談では、必然的に契約はバクチになりますよね。

しかし、このような住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。

一月に一組のお客様の商談で、月に１棟契約できますか？＾＾；

難しいですよね・・・

ここが問題なのです。

毎月、毎月、コンスタントに契約を取ってくる住宅営業マンは、一月に３組みのお客様と商談をしています。

その中の、１組みと契約出来るわけです。

残ったお客様は、断られるのではなく、次の月へと順番にずらしていっているにすぎません。

ですから、コンスタントに契約をあげてくるのです。

一月に３組みのお客様と商談。

３組みのお客様と商談しようと思えば、アポイントが必要です。

ですから、アポイントの数も増やしていかなければいけません＾＾

逆に計算していくとわかりますね＾＾

一月に３件の商談！

これを念頭において、初回接客を行なってみてください。

それが、契約のはじまりなのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、初回接客は、とても大切です。

いかに、初回接客の間に、はじめて会う、お客様の信頼を勝ち取ることが出来るのか？

初回接客で、お客様の信頼を勝ち取るには、ある程度の時間が必要です。

着座したあとに、いかに、お客様の気持ちをこちらに向けることが出来るのか？

お客様が、あなたの話に飽きてしまったら、そこで初回接客は終了ということになってしまいます。

意外に、このような初回接客をしている住宅営業マンの方がいらっしゃるのではないでしょうか？

私なんか、住宅営業マンになりたてのころは、着座したと思ったら、お客様がすぐに立ち上がり、「それじゃ」と言って、帰られていました。

しかも、何回も＾＾；

さて、タイトルの、間取りの話と、お金の話についてです。

結論から言いますね＾＾、ズバリ、最初にお客様と話をするのは、間取りの話です。

次に、お金の話に移ります。

なぜか？

お客様は、お金の話には、非常に興味を持っています。

っていうか、その話がしたくて、住宅展示場に来ているお客様もいるぐらいです＾＾

最初から、お金の話をしてしまうと、やらしいですし、お客様も何かと、本当のことは言ってくれません。

そこで、まず、間取りの話で、お客様の買う気をＵＰさせてから、お金の話に移るようにします。

すると、お客様もお金の話は、聞きたいところなので、自然に初回接客の時間が長くなるわけです＾＾

初回接客は、できれば長い時間、お客様と話したいところです。

次に会うことが出来るかどうか、わかりませんからね＾＾；

もちろん、お客様の興味を引くには、お金の話も筆談を使い、お客様を引き付ける方法をとります。

是非、みなさんも、お客様との話の順番を考えながら接客してみてください。

初回接客の時間が長く取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

無料メール講座：売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客や商談中に、お客様の要望を聞いていると思います。

よくあるパターンが、お客様の要望をメモしたまま、帰ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、ダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも、お客様の要望を、きちんと間をあけて、確認することが必要です。

そうしないと、商談が終わったら、実際は何も中身のある商談になっていない場合があります。

これは、商談中に、お客様の要望や会話に気をとられて、肝心な、お客様の要望の裏側にある、本音の欲求を確認することが出来ないのです。

お客様からの要望は要望ですが、その要望の裏側にある本音の部分をきちんと確認していくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「すいません、ちょっとここで一度、○○さんのご要望を確認させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「キッチンですが、アイランド型キッチンで、作業台にも手洗いをつけるということですね」

お客様
「ええ、そうです」

住宅営業マン
「手洗いは、別に洗面所を設置しますけど、キッチンにも必要なんですか？」

お客様
「ええ、子供が手伝おうとするので、子供用の手洗いを付けたいんです」

住宅営業マン
「なるほど、良いお子さんですね＾＾でも、キッチンのシンクで一緒にやるのはダメなんですか？」

お客様
「シンクが狭いんですよ、だから、もう一つ手洗いがあるといいなーと思って」

住宅営業マン
「そうなんですね、狭いというのは、今のシンクのことですか？」

お客様
「そうです、そのキッチンです」

住宅営業マン
「今のキッチンは、シンクが大きものがたくさんあります。もし、そちらのキッチンのシンクを確認していただいて、ＯＫならいかがですか？」

お客様
「あー、それなら、それで良いかもしれませんねー」

住宅営業マン
「わかりました、では、今度スケジュールを調整しますので、一度、一緒にキッチン屋さんに行って、確認してみましょう」

お客様
「そうですね、お願いします」

住宅営業マン
「はい、では、キッチンについては、シンクの大きさにご納得頂いたら、別の手洗いは必要ないということでよろしいですね？」

お客様
「はい、良いです＾＾」

住宅営業マン
「次に、リビングの○○ですが・・・」

と、このように、商談の途中で間を設けて、お客様の要望を再確認していくのです。

ここで、突っ込むと、お客様の本音の部分が出てくるわけですね＾＾

このような作業を住宅営業マンのみなさんは、しなくてはいけません。

この作業を省いてしまうと、最終クロージングのときに、苦労するハメになってしまいます。

是非、商談の合間に、間を設けて、お客様の要望を再確認していくようにしてくださいね＾＾

この繰り返しが、非常に大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

無料メール講座：売れる住宅営業マンになるための営業戦略ノート術！（特別版）

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、質問する力は、非常に大切です。

お客様に、いきなり、要点をついたような質問をしても、お客様は答えてくれません。

逆に、ウソを言われます＾＾；

お客様にウソをつかせてしまうと、そのあとの話は、出来なくなりますね＾＾；

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が答えやすいような質問から入っていきます。

あ、注意点として、天気などの話はしない方が良いですよ＾＾；

逆に、わざとらしくて、変な空気感になりますから・・・

お客様が答えやすいような質問というと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、お家を建てるとしたら、洋風が良いですか？それとも和風が良いですか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり洋風ですね」

住宅営業マン
「そうですか、それでは問題はありませんね＾＾」

お客様
「問題？なんですか？」

住宅営業マン
「いえ、実は、住宅は、洋風より和風の家の方が、金額が高いんです＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、和風の場合は、いろんな飾り付けなどがありますので、部材が高いんですよね＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「もちろん、和風モダンっていうのもあります。それだと、そんなに金額は高くならないんですけど＾＾和風モダンなんかには、ご興味はないですか？」

お客様
「和風モダンですか？聞いたことはありますね」

住宅営業マン
「そうですよね、結構人気があるんですよ＾＾こちらにある写真なんか、和風モダンですね」

このように、少しづつ、質問をしながら、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

すると、おのずと予算もわかってきますよ＾＾

コツは、焦らないことですね＾＾

最初は、カンタンな質問から入り、お客様に少しづつ話してもらうようにしていく。

そうすると、自然な接客になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。