こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、仕事楽しいですか？＾＾

よくトップ住宅営業マンになるためには、仕事を楽しまなければダメだ、と言われます。

もちろん、仕事は楽しい方が良いに決まっています。

しかし、現実は残念ながら違います＾＾；

私が、知っている、いわゆるトップ住宅営業マンの方で、仕事を楽しんでいる方はいらっしゃいませんでした＾＾；

どちらかと言うと、常に気を張り、夜も眠れない・・・という方が多いのではないでしょうか？

こんなことを言うと、ガッカリするかもしれませんが、現実はそんなものです＾＾

トップ住宅営業マンになれる素質がある人は、どちらかと言うと、心配性の人の方が多いと思います。

だから、失敗しないようにとか、お客様の要望を間違えてないか？など、気が使えるのだと思います＾＾

しかし、仕事が楽しくないからと言っても、毎日は充実しています＾＾

特に、自分が考えた通りの台本で、契約が取れたときの感動は、非常に大きものがありますね。

私は、設計事務所のころ、大きな建物を設計監理していました。

建物が大きので、もちろん工期も長いのです。

その自分が設計した建物が完成したとき、もちろん感動します。

ずっと、その建物が残るわけですから＾＾

私は、建物を設計して、完成する感動は、どの仕事よりも大きいと思っていました。

住宅営業マンになるまでは・・・

そうです、住宅営業マンとして、お客様と契約をする。

この感動は、他のものには敵いません＾＾

それぐらい、契約というものは、充実している行為なのです。

契約に至るまでは、苦しいことがたくさんあります。

そんなとき、仕事が楽しいとか、楽しくないとか言ってられないのです＾＾；

あなたが、苦労して、作り上げたプロセスが契約へとつながります。

その積み重ねが、トップ住宅営業マンへと成長していくのです。

この感動は、心地良いですよ＾＾

是非、みなさんも、そのような充実した感動を求めてみてください。

楽しいとか、そんな次元ではなくなりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、一月に何組のお客様と商談していますか？

世の中の、トップ住宅営業マンの方でも、１００％の契約率はありえません＾＾；

すると当然、一月に一組の商談では、必然的に契約はバクチになりますよね。

しかし、このような住宅営業マンの方は、たくさんいらっしゃいます。

一月に一組のお客様の商談で、月に１棟契約できますか？＾＾；

難しいですよね・・・

ここが問題なのです。

毎月、毎月、コンスタントに契約を取ってくる住宅営業マンは、一月に３組みのお客様と商談をしています。

その中の、１組みと契約出来るわけです。

残ったお客様は、断られるのではなく、次の月へと順番にずらしていっているにすぎません。

ですから、コンスタントに契約をあげてくるのです。

一月に３組みのお客様と商談。

３組みのお客様と商談しようと思えば、アポイントが必要です。

ですから、アポイントの数も増やしていかなければいけません＾＾

逆に計算していくとわかりますね＾＾

一月に３件の商談！

これを念頭において、初回接客を行なってみてください。

それが、契約のはじまりなのですから＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、初回接客は、とても大切です。

いかに、初回接客の間に、はじめて会う、お客様の信頼を勝ち取ることが出来るのか？

初回接客で、お客様の信頼を勝ち取るには、ある程度の時間が必要です。

着座したあとに、いかに、お客様の気持ちをこちらに向けることが出来るのか？

お客様が、あなたの話に飽きてしまったら、そこで初回接客は終了ということになってしまいます。

意外に、このような初回接客をしている住宅営業マンの方がいらっしゃるのではないでしょうか？

私なんか、住宅営業マンになりたてのころは、着座したと思ったら、お客様がすぐに立ち上がり、「それじゃ」と言って、帰られていました。

しかも、何回も＾＾；

さて、タイトルの、間取りの話と、お金の話についてです。

結論から言いますね＾＾、ズバリ、最初にお客様と話をするのは、間取りの話です。

次に、お金の話に移ります。

なぜか？

お客様は、お金の話には、非常に興味を持っています。

っていうか、その話がしたくて、住宅展示場に来ているお客様もいるぐらいです＾＾

最初から、お金の話をしてしまうと、やらしいですし、お客様も何かと、本当のことは言ってくれません。

そこで、まず、間取りの話で、お客様の買う気をＵＰさせてから、お金の話に移るようにします。

すると、お客様もお金の話は、聞きたいところなので、自然に初回接客の時間が長くなるわけです＾＾

初回接客は、できれば長い時間、お客様と話したいところです。

次に会うことが出来るかどうか、わかりませんからね＾＾；

もちろん、お客様の興味を引くには、お金の話も筆談を使い、お客様を引き付ける方法をとります。

是非、みなさんも、お客様との話の順番を考えながら接客してみてください。

初回接客の時間が長く取れるようになりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

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こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客や商談中に、お客様の要望を聞いていると思います。

よくあるパターンが、お客様の要望をメモしたまま、帰ってしまう住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これは、ダメですよー＾＾；

住宅営業マンのみなさんは、初回接客でも、商談でも、お客様の要望を、きちんと間をあけて、確認することが必要です。

そうしないと、商談が終わったら、実際は何も中身のある商談になっていない場合があります。

これは、商談中に、お客様の要望や会話に気をとられて、肝心な、お客様の要望の裏側にある、本音の欲求を確認することが出来ないのです。

お客様からの要望は要望ですが、その要望の裏側にある本音の部分をきちんと確認していくようにします。

例えば、

住宅営業マン
「すいません、ちょっとここで一度、○○さんのご要望を確認させていただいてよろしいですか？」

お客様
「はい、良いですよ＾＾」

住宅営業マン
「キッチンですが、アイランド型キッチンで、作業台にも手洗いをつけるということですね」

お客様
「ええ、そうです」

住宅営業マン
「手洗いは、別に洗面所を設置しますけど、キッチンにも必要なんですか？」

お客様
「ええ、子供が手伝おうとするので、子供用の手洗いを付けたいんです」

住宅営業マン
「なるほど、良いお子さんですね＾＾でも、キッチンのシンクで一緒にやるのはダメなんですか？」

お客様
「シンクが狭いんですよ、だから、もう一つ手洗いがあるといいなーと思って」

住宅営業マン
「そうなんですね、狭いというのは、今のシンクのことですか？」

お客様
「そうです、そのキッチンです」

住宅営業マン
「今のキッチンは、シンクが大きものがたくさんあります。もし、そちらのキッチンのシンクを確認していただいて、ＯＫならいかがですか？」

お客様
「あー、それなら、それで良いかもしれませんねー」

住宅営業マン
「わかりました、では、今度スケジュールを調整しますので、一度、一緒にキッチン屋さんに行って、確認してみましょう」

お客様
「そうですね、お願いします」

住宅営業マン
「はい、では、キッチンについては、シンクの大きさにご納得頂いたら、別の手洗いは必要ないということでよろしいですね？」

お客様
「はい、良いです＾＾」

住宅営業マン
「次に、リビングの○○ですが・・・」

と、このように、商談の途中で間を設けて、お客様の要望を再確認していくのです。

ここで、突っ込むと、お客様の本音の部分が出てくるわけですね＾＾

このような作業を住宅営業マンのみなさんは、しなくてはいけません。

この作業を省いてしまうと、最終クロージングのときに、苦労するハメになってしまいます。

是非、商談の合間に、間を設けて、お客様の要望を再確認していくようにしてくださいね＾＾

この繰り返しが、非常に大切ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんにとって、質問する力は、非常に大切です。

お客様に、いきなり、要点をついたような質問をしても、お客様は答えてくれません。

逆に、ウソを言われます＾＾；

お客様にウソをつかせてしまうと、そのあとの話は、出来なくなりますね＾＾；

そこで、住宅営業マンであるあなたは、お客様が答えやすいような質問から入っていきます。

あ、注意点として、天気などの話はしない方が良いですよ＾＾；

逆に、わざとらしくて、変な空気感になりますから・・・

お客様が答えやすいような質問というと、例えば、

住宅営業マン
「もし、仮に、お家を建てるとしたら、洋風が良いですか？それとも和風が良いですか？」

お客様
「そうですねー、やっぱり洋風ですね」

住宅営業マン
「そうですか、それでは問題はありませんね＾＾」

お客様
「問題？なんですか？」

住宅営業マン
「いえ、実は、住宅は、洋風より和風の家の方が、金額が高いんです＾＾」

お客様
「そうなんですか？」

住宅営業マン
「はい、和風の場合は、いろんな飾り付けなどがありますので、部材が高いんですよね＾＾」

お客様
「そうなんですか」

住宅営業マン
「もちろん、和風モダンっていうのもあります。それだと、そんなに金額は高くならないんですけど＾＾和風モダンなんかには、ご興味はないですか？」

お客様
「和風モダンですか？聞いたことはありますね」

住宅営業マン
「そうですよね、結構人気があるんですよ＾＾こちらにある写真なんか、和風モダンですね」

このように、少しづつ、質問をしながら、お客様に、どんどん話をしてもらうようにしていきます。

すると、おのずと予算もわかってきますよ＾＾

コツは、焦らないことですね＾＾

最初は、カンタンな質問から入り、お客様に少しづつ話してもらうようにしていく。

そうすると、自然な接客になりますよ＾＾

それでは、よろしくお願いします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日は、年間２０棟売る、住宅営業マンのお話です。

以前、私の上司に、年間２０棟契約をあげてくる住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

私は、なぜ、そんなに売ることが出来るのか？非常に気になっていました。

ある日、

私
「なぜ、そんなに売れるんですか？」

上司
「ん？なんでだろうな＾＾」

私
「○○さんは、初回接客で、色んな種類のアポイントを取ってますが、お客さんよって使い分けてるんですか？」

上司
「当たり前じゃないか、あのなー、営業マンたるもの、お客さんが目の前に現れたら、一瞬で契約までの道筋を思い描くんだよ」

私
「え？一瞬で、契約までの道がわかるんですか？」

上司
「わかるよ」

私は、びっくりしました。

超能力じゃあるまいし、一瞬で契約までの道が思い描けるなんてありえない！

こう思っていました。

ところが、みなさんも、ご存知のように、私は、営業戦略ノートをつくっていました。

お客様との接客や商談が終わると、反省点や次への戦略などを、ノートでいくつも考えていたのです。

すると、どういう現象が起こるのか？

そうなんです、分かるようになるんです＾＾

ノートの上で、仮想のお客様を想像して、色んな台本をつくっていると、そのようなお客様とかぶることが増えてきます。

まー、一瞬でわかる、というのは言い過ぎですが、初回接客で、お客様と話していると、だんだんと、そのお客様との契約への地図が見えてくるようになります。

ノートの上で、イメージトレーニングをしているというこですね＾＾

そのノートの上での、イメージトレーニングの数が増えれば増えるほど、お客様との契約への道が描けるようになります。

売れる住宅営業マンの方々は、このことを長い年月をかけて、経験し、積み重ねて、一瞬にして契約への道筋をたてているのです。

しかし、今現在、売れない状態では、そんな悠長なことは言ってられません。

ノートの上で、仮想のお客様を想像し、イメージトレーニングを繰り返す。

このようにして、イメージでも経験を重ねていくのです。

すると、そのお客様にかぶったお客様が来場されたら、契約までの道が描けるようになります。

是非、みなさんも、イメージトレーニングで経験を積んでくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅展示場に来場されてくる、お客様は、色んなお客様がいらっしゃいます。

住宅営業マンのみなさんにも、不得手なお客様もいると思います。

どのようなお客様が、不得手ですか？＾＾；

例えば、

愛想がない、お客様

愛想が良い、お客様

みなさんであれば、どちらのお客様に力を入れますか？

お客様の愛想が良いと、住宅営業マンとしても、気持ちが良いものです＾＾

説明すれば、「ふーん、なるほど！」などと、愛想良く、返事をしてくれます。

着座も容易です。

雑談もカンタンに出来、会話もはずみます。

しかし、このようなお客様は、家づくりに対して、あまり本気ではない方が多いです＾＾；

愛想が良いのは、真剣ではないから・・・

真剣に家づくりを考えていないので、愛想が良いのです＾＾；

要は、まだまだ先客です。

今度は、逆に愛想の悪いお客様。

住宅営業マンが、話しかけても、あまり返事をしてこない、愛想のないお客様がいます。

もう、お分かりだと思いますが、このような愛想のないお客様こそ、力を入れて接客します＾＾

愛想がないように見えるのは、真剣な証拠なのです。

営業マンにだまされないぞ！

心をゆるしたら、即座に営業してくるぞ！

と、このように考えている証拠なのです。

逆に言うと、『私達は、家づくりを真剣に考えています！』と、うたっているようなものなのです＾＾

愛想が悪い客が来たなー。。。

と考えずに、時をみて、しっかりと接客しましょう。

このようなお客様とは、腰をすえて、じっくり商談に入るべきです。

注意しなければいけないことは、このようなお客様は、警戒心がものすごく強いので、あまり刺激を与えてしますと、すぐさま帰られてしまいます。

これだけ注意して、接客してみてください。

警戒心が強い、お客様は、逆に言うと、他の展示場には、出来れば、あまり行きたくないものです。

ですから、じっくりと商談が可能になります。

このような愛想のない、お客様が本気のお客様ですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中には、売れなくて会社を辞めてしまおうかな、と考えている方もいらっしゃると思います。

会社を辞めるのは、ある意味カンタンです（もちろん、次の仕事があればですが＾＾；）

しかし、売れないから辞めるというのは間違いです。

なぜか、売れるようになるまで、やっていないからです。

売れる住宅営業マンになるためには、売れるようになるまで続けることが大切なのです＾＾

非常にカンタンな話ですね。

ほとんどの、売れない住宅営業マンの方は、売れる前に辞めてしまいます。

要は、売れるまで続けていないのです＾＾；

そりゃ、住宅はカンタンには売れません。

しかし、つづけていれば、必ず売れる住宅営業マンになる可能性はあります＾＾

もちろん、売れるような勉強はしないといけませんよ。

しかし、どこの会社に入っても、仕事の勉強はしなくてはいけません。

結局同じなのです。

多分、他の仕事は、残業がなく、自分の時間が持て、最終的には楽になる、と感じているのではないでしょうか？

甘いですよー＾＾；

他の業種も、残業もありますし、給料は安いですし、自分の時間があっても、お金がないので結局何も出来ないのです。

隣の芝生は青くみえますが、いざ、行ってみると、話がちがうことばかり・・・

このような会社は、くさるほどあります＾＾；

私は、独立しようと考えていたので、数社の会社を回りましたが、かなりキツイです。

これが、正直な感想です＾＾

私は、独立という目的があったので、何とかいけましたが、普通に安定を考えているなら、失望するはずです。

私の周りは、そのような知り合いばかりでしたから・・・

その結果、どんどん転職を繰り返し、何も出来ない状態で年を取ってしまいます。

これが現実なのです。

たしかに、住宅営業という仕事は、ハードな仕事です。

ただ、住宅営業マンとして、売れるようになると、やめられなくなりますよー＾＾

契約という名の特効薬があるからです。

このような経験が出来る仕事はなかなかありません。

これは、かなりの財産になります。

売れる住宅営業マンになってみると、世界が変わるので、考え方も変わってきます＾＾

まずは、そこまでやってみましょう！

私に出来たのですから、みなさんが出来ないはずはありません＾＾；

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様から契約が欲しくて、営業手法を学んでいると思います。

もちろん、私のホームページを読んでいただいている方も同じだと思います。

営業を学ぶときの注意点として。

今の自分の考えや価値観では、今のままの結果であるということ。

営業を学んで、住宅を売ろうとする場合、自分自信の変化が必要です。

どんな営業ノウハウを学ぶか？

ではなくて、

営業ノウハウを学んだときに、自分が変わろうとしているのか？

これが大切です。

営業ノウハウを学んでも、今の価値観のまま、今と同じ結果を出す。

また、結果が出ないと悩む・・・

この繰り返しになってしまいます。

すべての結果は、あなたの考え方や行動が引き寄せているんですねー＾＾；

同じ営業ノウハウを学んでも、結果出る住宅営業マンと、結果が出ない住宅営業マンに分かれてしまいます。

今の自分の価値観を変えていく必要がありますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

ＰＳ：お気軽にコメントくださいね＾＾構えなくて良いので(*^_^*)

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、商談をするとき、お客様の自宅で行いますか？

展示場やショールームで行いますか？

お客様の自宅で商談を行う場合、しれ～っと、お客様の家にあるカレンダーを見てみましょう＾＾

意外に、競合他社の名前が書いてあったりします(^^)

週末に競合他社の名前がカレンダーに書いてあったら、そのあとにアポイントを取るようにします。

先に商談するより、あとから商談する方が大変有利だからです。

ちょっと、こざかしいことですが、やってみる価値はありますよ。

あっ、お客様にバレたらダメですよー！

あくまで、こそっとカレンダーを見てみてください。

本当に、たまに競合他社の名前が書いてあることがありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。