● 住宅知識が豊富な、住宅営業マンの方が陥りやすい罠とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のこと、しっかりと把握していますか？

中には、競合他社のことを、よく研究されている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

もちろん、住宅にかぎらず、知識が豊富な方が良いに決まっています。

しかし、知識が豊富な住宅営業マンの方が陥りやすい罠があるのです。

それは、知識が深いゆえに、どうしても、お客様に教えてあげようとしてしまいます。

本人は、悪気はありません。むしろ、親切な心で教えてあげていると思います。

が、しかし、お客様は、本当に、その知識が知りたいのか？一度よく考えてみる必要はあります。

知識が多いと、人に話したくなります。

よく、歴史に詳しい人など、ちょっと、歴史の話が、友人からでると、ベラベラと得意げに話したりする人っていませんか？＾＾；

周囲の人間は、ちょっと聞いただけなのに、怒涛のように話しまくる・・・

コレって、正直、聞くのが面倒くさいですよね＾＾；

知識があることは良いことです。しかし、お客様が興味がないことまでも、話してしまうと、お客様は、帰りたくて仕方がなくなります。

これは、意外に自分では気がついていないものです。

もし、現在、お客様が、あなたの話に乗ってこない場合、このような状況かもしれませんよ＾＾；

やはり、詳しく説明剃る前には、必ず、

「詳しくお話できますが、お聞きになりたいですか？」

と、お客様に確認してからの方が良いと思います。

そうすれば、よけいな話をせずに済みますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

●お客様に、住宅営業マンが、ついて回られるのを嫌がられた場合、どうすれば良いですか？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、初回接客で、お客様に、ついて回るのをイヤがられたことはありませんか？

直接言われないとしても、何か、空気で感じてしますことってありますよね。

私は、いつもそうでした。

何か、私とお客様の間に変な空気が流れていて、お客様に話しかけても、

「ん、まー・・・」シーン・・・

このような状況が続いていました＾＾；

とにかく、お客様とのコミュニケーションが取れないのです。話せないので、当然、説明も出来ませんし、質問もきません。

そこで、私は、お客様に、

「何かわからないことがあったら声をかけてくださいね」

と、話しかけることにしました。すると、お客様に、

「あ、はい・・・」シーン・・・

まったく同じ状況。もう、どうして良いのやら、まっったく分かりません＾＾；

そんなある日、私は、たまたま、先輩の接客を見ていました。

すると、お客様は、先輩の質問に答えたり、また逆に、先輩に質問したりしています。

私は、『なんで？自分と何が違うんだ・・・？』と不思議に思っていました。

そして、また私が、接客すると、『シーン・・・』なぜ？私は、どうして良いのか、もう分からなくなりました。

またまた、違う日に、その先輩の接客を見ていました。

すると、やはり、お客様とスムーズに話しているではありませんか？

私と、先輩・・・何がちがうのか？まったく分からないのです。

そこで、そこにいた、女性のアドバイザーに聞いてみたのです。

私
「なんで、◯◯さんは、あんなに上手く話せるんですかね。何がちがうんだろう？」

すると、女性のアドバイザーさんから、意外な言葉が帰ってきたのです。

アドバイザー
「◯◯さんは、お客さんの前にいつも立ってますよ。渋谷さんは、お客さんの後ろに、立ってるぐらいですね。私にもそれぐらいしか、違いはわかりませんけど」

私は、このときは、まだ、全然わかりませんでした。

その後日のことです。

私は、スーツを買いに、お店に出かけました。

私が、お店の中で、スーツを見ていると、うしろから、店員さんが、

店員さん
「どんなものをお探しですか？」

私
「え？まー・・・」

私は、心の中で、『しまった、なんかイヤだなー』と、そのお店を出て行きました。

次に入った、お店では、すぐに店員さんが、私のところにやってきました。

店員さん
「こんにちは＾＾」

私
「あ、どうも」

店員さん
「オンとオフ、どちらを、お探しですか？」

私
「あー、スーツなんですけど・・・」

店員さん
「スーツですね、わかりました。こちらへどうぞ＾＾」

結局、私は、そこのお店でスーツを買いました。

ここまで、くると、わかりますよね＾＾

そうです、最初のお店は、店員さんが、後ろから話しかけてくる。私は、イヤがった。

次のお店は、有無もいわさず、店員さんが、私の前に現れ、私を、エスコートする。結局、私は、このお店でスーツを購入。

その後、再度、先輩の初回接客を見てみました。

私は、『やっぱり、そうだ！』と、感じたのです＾＾

私は、お客様の後ろに立ち、後ろから話かける。

一方、先輩は、お客様の前に立ち、お客様の目の前から、話しかけている。

それから、私は、初回接客のときは、必ず、お客様の目に立つように心がけました。

すると、お客様に話しかけやすいですし、お客様も自然に話してくれるようになったのです。

お客様の前に立つか、お客様の後ろから、ついていくのか？

この違いは、大きいです。

住宅営業マンのみなさんは、いかがですか？お客様の前に立っていますか？＾＾

もし、後ろに立っているのなら、お客様の前に立つようにすると良いですよ。

これだけでも、ずいぶん、初回仕様が上手くいくようになります。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

最近は、消費税が上がるので、駆け込み需要が増えていますね。

今は、売れますよー＾＾

読者さんから、このような質問をされました。

「今は、調子が良いのですが、消費税が上がるので、９月を過ぎたぐらいからが心配です」

住宅営業マンの方も、消費税の駆け込みが終わったら心配なのでしょうね。

しかし、売れるときは、売る！これが鉄則です（言い過ぎかな・・・）

売れなくなることを、今から心配しても仕方ありません。

逆に、今は、経験を重ねるチャンスなのですから、大いに活かすべきです。

もし、仮に、後で、売れなくなっても、きちんと営業活動を見直せる準備はしておきましょうね。

あとは、とにかく、初回接客で、見込み客を新規獲得すること。これ以外にありません。

もし、また不景気になれば、それこそ、今売っておかないと！

今のうちに、会社を儲けさせてあげましょう。

「消費税が上がるから、自分の営業力で売っているわけではない」

そんなことは、関係ないですよー＾＾；

今、売れているのは、まぎれもなく、あなたの力です。

違うというのなら、昔の高度成長期のトップ営業マンの先輩方も、実力ではない、ということになりますからね＾＾；

実際に、ものすごい、結果を出している住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

今度、ブログで紹介させていただきますね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、水曜日が、お休みという方が多いのではないでしょうか？

大手ハウスメーカーだと、火、水、と休みが多いですよね。

これは、私的な感覚なのですが、なぜか、水曜日に、来場してくるお客様が多いです。

たまに、休みの水曜日に、展示場に出ていたら、ひょこっと、お客様が来場してきます。

また、電話をしてきて、展示場が空いてるか？などの連絡をもらうことがありました。

そして、ここが重要なのが、水曜日に来場してくるお客様は、濃いお客様が多いということです。

なぜ、水曜日に、来場が多いのかは、わかりませんが・・・

でも、水曜日の来場が多いことを、知っている住宅営業マンも中には、いらっしゃいます＾＾

私もそうでした。もしや？と思い、周りに黙って、コソッと展示場に出ていると、お客様が来るのです。

それも、休みがなく、やっと休みが取れたという、お客様が多いのです。

こういうお客様は、話が非常に早いです。だってライバルは休みなのですから＾＾

もし、休みがづらせたり、休みに自由がきくのならば、水曜日は、さけた方が良いです。

まぁ、ほとんどの会社が、水曜日が休みでしょうが＾＾；

一つの、知識として、覚えておいて損はありませんよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、

「完成見学会に、お客様が、なかなか来てくれません。何か良い集客の方法はありますか？」

との質問が来ました。

実は、集客する方法は、たくさんあります。しかし、日頃からの仕掛けが必要なので、今回は省きますね。

この方と、数回、メールにてやり取りさせていただきました。

すると、完成見学会のチラシを、配ったが、思ったより来場客が少なかった。集客するために、やったことは？と聞いてみました。

・チラシを作成し、１週間前から、ポスティングを５０００枚しました。

これだけでした＾＾；

これでは、お客様も集まりません・・・

まず、ポスティングは、少なくとも、１ヶ月前からしないと、今のお客様は、忙しいので、１週間前では、予定があります。

次に、ポスティングは、少なくとも、１万枚です。これは、一週間での枚数です。

ですから、１ヶ月前から始めるなら、のべ４万枚がポスティングできることになります。

さらに、チラシの内容です。

・どんな、お客様に来てほしいのか？子育て世代か？二世帯か？シニアか？
・これを、その現場に合わせて、チラシの内容を考えなければいけません。

二世帯住宅が建てたい人に、シニア用の小さな家を見せても意味がありません。

ここは、最大限に注意することが必要です。

要は、チラシを、お客様が見た時に、「これは、私達に、合っている！」と思ってもらえるような内容を、考える必要があります。

それは、完成見学会場の、住宅のタイプによって考えます。

誰でも、かんでも、呼び込めば良いというものではありません。逆効果になります。

本来は、インターネットなどを、日頃から駆使しておくことで、集客は非常に楽になるのですが、それはまた今度お話いたします。

完成現場見学会に合った、お客様を集客すること。これが大切ですね。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンにとって、大切なこと。それは、お客様の立場にたって、お客様目線になることですよね。

しかし、なかなか、お客様の立場というものは、住宅営業マンには、分からないことが多いです。

やはり、一生をかけて、ローンを払い続ける住宅を購入する、当事者の本当の気持ちを察することは大変ですね。

もちろん、住宅営業マンみずからが、自分の会社で家を建てて、長いローンを組んでいれば、お客様の気持ちもわかります。

しかし、なかなか、自分で家を建てるということは、なかなか難しいもの。

そこで、実際の、家を購入しようとしているお客様の声を聞いてみることが一番早いわけです。

ただ、問題は、お客様に聞くと言っても、現実には、聞く機会など、あまりありません・・・

ここで、インターネットを利用します。

もうご存知の方もいらっしゃると思いますが、インターネットで、戸建新築などと検索をかけてみると、本当にたくさんの掲示板があります。

もちろん、住宅の購入を考えている、お客様同士の情報交換の場所です。

この中を見ていくと、本当に色んな質問が飛び交っています。実際に、住宅を検討しているお客様なので、本音の声ですね＾＾

その中で、よく出ている質問や、間違っている答え。

これを、どんどんチェックしていきましょう。

そうすることで、お客様の本音が分かりますし、どのような形で、いい加減な情報を手にしているのか？も分かってしまいます。

中には、目を、うたがいたくなるような質問や、回答があります。

これをもとに、セールストークや提案方法を考えていくと、お客様目線になるわけです。

住宅営業マンが、自分で考えても、なかなか答えは出ません・・・

お客様の生の声が一番参考になりますよ。

これは、色んな場面で使えるので、是非ためしてみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんのみなさんから、５月の結果報告をいただきました＾＾

少し紹介させていただきますね。

以上、４名の住宅営業マンの方からのメッセージを書きました。

まだ、他の方からも、ご報告は受けています（ありがとうございます）

が、今回は、ちょっとでも、勇気づけられればと思い、この４名の住宅営業マンの方たちを抜粋させていただきました。

実は、この４名の住宅営業マンの方たちは、私に最初にメッセージを送られてきたときは、３ヶ月、６ヶ月と契約が取れない住宅営業マンの方たちだったのです。

転職された方などは、前職は、まったくの異業種でした。

もう辞めたい・・・という方もいらっしゃいました。

その方たちが、今や、契約を取っています＾＾そうです、あなたにも出来るんです。

とにかく、最初は、愚直に、売れる住宅営業マンのマネをすればＯＫなのです。難しく考える必要はありません。

誰でも売れるとは言いません。しかし、売れるようになる方は、実際にいらっしゃいます。

行動しなければ何もはじまらないのです。売れないか、売れるかは、実際に行動に移してみないと誰にもわかりません。

私のメルマガを読んだからといって、行動しなければ、意味がないのです。

メルマガでは、そんなに難しいことは書いていないはずです。出来るだけ、行動しやすいように心がけています＾＾（たぶん・・・）

本当は、高度なものもあるんです。でも、月に１棟の契約で、そのようなものは必要ありません。

是非、みなさんも、売れる住宅営業マンになってくださいね＾＾

あなたも売れる住宅営業マンになりませんか？

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、お客様と契約の話をする前に、お客様のリスクを考えていますか？

リスクとは、お客様が、家を購入するにあたり、お客様が負うかもしれないリスクです。

お客様が、なかなか契約に踏み切れない原因は、このリスクが不安なのです。

お客様のリスクとは。

・住宅ローンを返していけるのか？
・賃貸でもよいのではないのか？
・もっと安く建ててくれる会社があるのでは？
・会社をリストラされないか？

このような項目が考えられます。

このお客様のリスクを、まずは、住宅営業マンのみなさんが、先回りして、紙に書いて考えてみましょう。

リスクと言っても、１０個はないはずです。このリスクを上手に解決できる方法を考えておきます。

そして、次に、家を建てることによって、お客様が得られる、メリットを考えていきます。

リスク＜メリット

になれば、お客様も、家を建てようと考えます。

これを、事前に準備しておいて、商談の段階で、お客様に提案しておきます。

これを、しておくことによって、クロージングが非常に楽になります。

お客様から、断られてから、提案するよりも、早めに、お客様のリスクを解決してあげておいた方が良いですね＾＾

これを、きちんと資料として作れたら、最高です。競合他社は、このようなことはしてきませんから。

お客様のリスク、是非、考えておいてくださいね。

すると、お客様の不安が、早い段階でなくなってしまうので、クロージングが楽ですよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

こんにちは、渋谷です＾＾

今日から、６月ですね。今月もがんばっていきましょう！

住宅営業マンのみなさんは、アプローチブックをもっていますか？新人さんは、作成中かもしれませんね＾＾

今回は、アプローチブックの必要性について、お話いたします。

アプローチブックっていうと、お客様に、役に立つ情報を、わかりやすく写真や資料にして、まとめているものですよね。

新聞の切り抜きや、雑誌の切抜など、住宅営業マンの方、それぞれです。

結果から言うと、アプローチブックは、ないより、あった方が良いです。

ただ、注意点があります。

よくある間違いが、カタログを見れば分かるようなことを、アプローチブックに挟んでいる場合。

これは、カタログがあるので必要ないです＾＾；

あと、もう一つの注意点は、何でもかんでも、一冊のアプローチブックに挟んでしまって、アプローチブック自体が、超厚くなっている。

これは、お客様が、引くので、あまりよくありません。

私の場合、アプローチブックとなるものは、作っていませんでした。

そのかわり、写真集や建築雑誌などを、持っていました。

それと、もう一点。私は、アプローチブックを持ったまま、初回接客はしていませんでした。

やはり、売る気が満々に見られそうなので、あえてアプローチブックは、手に持たないようにしていたのです。

では、どうしていたのか？

自分が必要である場所に、必要な資料を、何気なく用意しておきました。

着座に備えて、そのテーブルの近くに、資料を置くようにしていたのです。

そうすれば、話の中で自然に、その資料を見せることが出来ますし、なにより、お客様に敬遠されないのが一番良いですね。

もし、アプローチブックを作るのならば、個別に分けて、何冊もつくっておくと良いですよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 中長期管理客を商談に上げる方法

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、たくさんの中長期管理客の名簿を持っていると思います。

その中には、建てない人もいあるでしょうし、逆に、まだ検討中のお客様もいると思います。

今回の、ノウハウは、まだ検討中の中長期管理客へのアプローチ方法です。

ただし、きちんとお客様に、あなたの会社が、検討されている状態でないと意味がありません（当たり前ですが＾＾；）

一度、検討に入ったお客様は、なかなか動いてはくれません。

要は、検討する材料そのものがないからです。

これに、お客様自身も気がついていないのです。

だから、いつまでたっても、決めきれないという状態が起こります。

まずは、初回接客で、住宅営業マンであるあなたが、きちんとお客様に、納得いただくような接客をしておかないと、いくら中長期のお客様でも、あなたの会社で建てようとは、考えてないかもしれません。

値引きの話や、キャンペーンで、少しでもお客様にアプローチしてしまうと、このノウハウは使えません。

逆に、きちんと、あなたの会社の家の良さをしっかりと、伝えておくことができている住宅営業マンの方には、効果があります。

まず、中長期のお客様の名簿を準備して、中身をよく確認します。

そして、そのお客様の希望を満たすようなプランを何個か考えます。

次に、そのプランにした場合の見積書も一緒に作成していきます。

基本的に、内容としては、お得感がある内容がベストです。

要は、日頃より、安いということですね。

会社にセットプランがある場合は、それを利用しても良いと思います。

ただし、そのお客様に会うプランではないとダメですよ。

二世帯を希望しているお客様に、普通のセットプランを送るようなことは意味がないです＾＾；

そして、そのプランと、金額が一緒になったセットプランを、お客様毎に、数プラン用意します。

要は、これをキャンペーンとして扱うわけです。

しかし、普通にキャンペーンとしてしまうと、中長期のお客様には、何のお得感もないわけです。

まず、手紙で、中長期管理客の方すべてに、事前に、キャンペーンがあることをお知らせしておきます。

もちろん、期間限定で、件数も限定です。

要は、これを、中長期管理客が動き出す、きっかけに使用するわけです。

１ヶ月前ぐらいから、中長期管理客へ、キャンペーンがはじまることを、特別にご案内させていただいているという内容を書いて、送ります。

次に、月半ばぐらいに、実際に、中長期管理客の方へ、電話を入れていきます。

そのときは、何も催促せずに、様子伺いで構いません。

質問が、来たら、カンタンに答えてあげて、キャンペーンの内容を知りたいというお客様も必ずいらっしゃいますので、そこでアポイントを取ります。

あとは、すべてのお客様に、そのセットプランを送るのです。

これが、意外に反響があるのです＾＾

ただし、逆に、分かってしまうこともあります。

それは、何の反響もない住宅営業マンの方もいるということ。

これは、初回接客に問題があるということですね。

こういうことも分かってしまいます＾＾；

初回接客を普通に、できていれば、１００人も送ると、必ず反響はありますよ＾＾

また、初回接客で、かなり詰めている住宅営業マンの方は、もっと反響が大きいです。

ちょっと、作業的に大変ですが、何もしなければ、ただ待つしかありません。

どうせ、電話しても、ニュースレターを送っても、反応がないのですから、このような方法をためしてみるのも良いと思います。

すでに、やっている会社もありますよ＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。