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ゴールデンウイークの、結果報告をいただいています^^

2013年5月13日(月)

こんにちは、渋谷です^^

読者さんから私のもとにゴールデンウイークの結果の、ご報告をいただいています。

まぁ、10件のアポイントは、きびしかったかも、しれませんが、最初から、目標が低ければ、結果も、おのずと低くなります

もちろん、中には、達成された住宅営業マンの方もいらっしゃいました^^

そこで、私に、結果報告していただき、記事にすることを承諾を得た、住宅営業マンの方の結果を書きますね。一応、編集せずに、そのまま、コピーしてます(会社名と、名前は伏せています)

それでは、いきますね。

渋谷様へ

先日は、メールの返信ありがとうございます。あれから無事に契約いただけることができました。

渋谷さんに、指摘されたことに最初はそこまで考える必要はないのでは?と感じていたのですが、まさに言うとおりでした。あのままクロージングしていたらきっと断られていたと思います。本当に感謝です。ありがとうございました。

ゴールデンウイークには、6件のアポイントをいただきました。展示場で一番の数字です。すべて現場見学会でアポイントがとれたので、これからがんばります。

大手ハウスメーカー 男性 神奈川県

渋谷道長様へ

はじめてお問い合わせさせていただきます。

私は、今年の1月から、ハウスメーカーに転職しました。36歳での初めての転職だったもので、不安で一杯だったときに、渋谷様のブログを拝見させていただきました。

営業については、右も左もわからず、会社でも何をしてよものやら?と悩んでいたときでしたので、渋谷様の具体的な内容に感銘を受けた次第です。

今は渋谷様がいつも書かれています台本を作成中です。

まだ、台本は完成していないのですが、お陰様ですでに4ヶ月で2棟の契約が取れました。

ゴールデンウイークのアポイントも、3件とれました。うち1件は敷地調査の依頼です。絶対に契約したいと考えています。

渋谷様の教材楽しみにしています。

大手ハウスメーカー 男性 大阪市

渋谷さん、こんにちは!

ゴールデンウイークのアポ、8件とれました!10件まではいきませでしたが今までで最高のアポ数です。

以前渋谷さんに、メールでご相談させていただいたときの、台本の考え方が非常に目からウロコ状態で今では、月に1棟しっかりと契約が受注できています。本当にありがとうございます。

マニュアル作成大変でしょうが、首を長くしておまちしております(^^)

工務店 営業 男性 岐阜県

渋谷先生へ

先日は、ご丁寧なお返事ありがとうございました。マニュアル作成でお忙しそうですが、是非、今度、セミナーよろしくお願いします。

さて、ゴールデンウイークの結果です。

営業マン5名で、アポイント総数28件、うち敷地調査の申し込み6件でした。

渋谷先生の指摘では、少し少ないかな?と感じていますが、今までで、最高のアポイント数です。

渋谷先生のご指導どおり、敷地調査を有料にしてみて、敷地調査の申し込みが6件入りました。

有料での申し込みなので濃いお客様だと感じています。

今度、社員一同、お待ちしております。

住宅会社 社長 群馬県

渋谷様へ

お世話になります。3月にお問い合わせさえていただきました○○です。突然のご相談にもかかわらず、電話でもお話いただきありがとうございました。

早速、ご報告させていただきます。

10件とれましたー!やればできるものですね。

渋谷さんが言っていたとおりです。

教えていただいた連続アポをこれから実行していきます。

いい結果が報告できるようにがんばります。

何度も、しつこいようですが、教材お待ちしています。ありがとうございます。

某ハウスメーカー 男性 東京

住宅営業コンサルタント渋谷道長様へ

お世話になってます。

昨年は、14棟というはじめての成績を残せました。

いつでしょうか、以前渋谷さんに、相談させていただいたときは、8棟がやっとだったのですが、まさか自分が14棟もの契約がとれるとは思いもしませんでした。会社もびっくりしています。

ゴールデンウイークも、何が何でもと思い、アポ数10件達成しました。

まだ、契約できているわけではないので安心はできませんが、渋谷さんから、売るという目的よりも、売り続けるようにすることが一番大切だと言われ、その通りだなと痛感いたしました。

お陰様で、すでに4月はすでに2棟の契約をいただいています。

何より、以前は、土地から探しているお客さんばかりでしたので、今は、非常に仕事が楽になりました。ありがとうございます。

ハウスメーカー 男性 愛知県

渋谷様へ

アポイント、8件でした。

取れるものなんですね。自分でもびっくりしています。

渋谷さんから、ブログやメルマガを全部読むぐらいの心意気が必要と言われ、すべて読みました。まだ台本は作成できていませんが、自分でも何か変わったような気がしてます。

今回アポが8件とれたことですこしですが自信もつきました。早く台本を作成します。

これからも、記事の更新よろしくお願いいたします。

ハウスメーカー 男性 大阪市

渋谷道長様

ブログでは、いつもお世話様です。

渋谷さんの書いていた記事の通り、アポを10件目指しましたが結果は5件でした。

でも僕的には良い結果だと思っています。

今年で2年目になります!何とか年間12棟を目指してがんばります。

それと、僕専用のブログを始めたのですが会社からNGだとの指摘がありました。やはり大手はやりづらいです・・・

大手ハウスメーカー 男性 東京

渋谷様へ

報告いたします。

アポイント数8件。

かなりの収穫でした。渋谷さんが言っている意味がないアポはありません。

すべてしっかりとしたアポが取れたと思います。

ただ、すべてのアポが週末になってしまっているので、これで決めないと新規が獲得できません。なかなか平日にアポをとる勇気がでませんでした。結局6月の頭までアポが入ってしまったので、ちょっと新規が不安です。

渋谷さんがいつも言っている新規を増やすことを何とか考えてみたいと思います。

何か、策はありますか?それと教材の件なのですが、まだ販売していませんよね?見当たらないもので。一応、毎日、ブログとホームページとメルマガを見ていますので、分かるとは思うのですが。そのときはよろしくお願いします。

ハウスメーカー 男性 東京

渋谷さま、お世話になります。

渋谷さまがいつも書いてある、土地ありに絞る勇気を実行しています。

名簿の数は減りましたが契約数は増えました。

ありがとうございます。

以前は、土地から探している方ばかりを相手していたので、契約数が伸び悩んでいました。渋谷さまの土地ありに絞るという記事を拝見しまして、いざやってみたところ、お客さんの質が上がり、仕事が楽になりました。

建て替えの方も、まだまだいます。建て替えの場合、予算に余裕がありますので、提案がしやすく集中できます。

この連休も5件の建て替えの方とアポがとれました。

これからもこのスタイルで行こうと思って、わくわくしています。ありがとうございます。

大手ハウスメーカー 男性 愛知県

なかなか、みなさん、がんばってらっしゃいますね^^やれば出来るのです。売れない住宅営業マンの方は、ただ、何もやっていないだけなのです・・・

少しでも、刺激になればと思い、結果報告の記事を書かせていただきました。

今回、思わしくない結果の、住宅営業マンの方も、いらっしゃると思います。でも、落ち込む必要はありませんよー^^

これから、やれば良いだけなのですから。

今回、ご報告いただいた方は、こちらの、ノウハウを実行されているだけです。

それでは、よろしくお願いいたします。

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あなたの住宅が、欲しいお客様とだけ、商談をすること

2013年5月12日(日)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、どんな、お客様と契約しようと考えていますか?

あなたの会社では、家を建てたくないと思っている、お客様まで、契約しようと考えていませんか?^^;

多くの、売れない住宅営業マンの方のパターンは、興味がない、お客様にも、なんとか説得して、契約を取ろうとしてしまっています。

これでは、契約は取れません・・・

そもそも、あなたの会社の家に、興味がないのですから。

では、どのようにすれば良いのか?

要は、あなたの会社で、家を建てても良いかな?と考えている、お客様に営業をかけていくようにするのです。

あなたの会社で、家を検討しても良い、と感じているかどうか?をお客様に聞いてしまうのです。

例えば、

住宅営業マン
「本音のところはいかがでしょうか?◯◯さんの条件を満たすことが出来れば、私共と家づくりをしてもいいかな?と感じていただけてますでしょうか?」

このように、お客様に聞いてしまうのです。

お客様の答えが、YESであれば、そのままつづける。

お客様の答えが、NOであれば、NOである原因を聞く。

そして、解決できそうなら、再度、提案して、また、同じことを聞く。

もちろん、お客様の、NOの答えが、あなたの会社では、解決不可能のであれば、そのお客様とは、商談を中止する。

これが、商談の基本です。

あなたの会社に興味がない、お客様を説得しようとすれば、するほど、嫌われます。

ですから、時間のムダなのです。

あなたの会社で、家を建てても良いかなー?と考えている、お客様とだけ、商談をするのです。

実は、売れる住宅営業マンの方は、このような営業スタイルを、とっています^^

ですから、売れるのです。

是非、みなさんも、あなたの会社に興味がある、お客様だけ、商談するようにしてみてくださいね^^

契約するのも、楽になりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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朝、5分の自己啓発

2013年5月11日(土)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、自己啓発してますか?^^

なかなか、自分から、ポジティブ思考になることは、難しいものです。

私は、なんとか、やる気を出そうと、ナポレオン・ヒル?ドラッガー?

このような本を、読んだことがあります。

結局、途中までしか、読んでないので、読んだとは言えませんが・・・^^;

私には、難しくて、よく分かりませんでした。

第一、ポジティブになるのは、ほんの一瞬・・・

要は、続かないのです^^;

そりゃ、ポジティブ思考なほうが良いに決まっていますが、私は、ぜんぜん、ポジティブではありません。

どちらかと言うと、クヨクヨ、悩む方ですね^^;

しかも、いつまでも・・・

そこで、私が、ポジティブ思考になるために、やっていたこと^^

カンタンです。

朝、5分だけ、本を読む^^

これだけです。

5分で十分です。

やる気になれば良いのですから。

5分以上は、まず、続きません、私は・・・

でも、5分だけ、朝、本を読むと、何かわかりませんが、やる気になりますよ^^

あまり、根拠はありませんが、試してみるのも良いと思います。

私は、それで、成績がUPしましたから^^

まずは、週末から、はじめてはいかがですか?^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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住宅営業マンは、お客様の話を、絶対におらないこと!

2013年5月10日(金)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様の、話をきちんと聞いていることと思います。

しかし、まれに、お客様の話をさえぎり、住宅営業マンが話してしまうことがあります^^;

例えば、よくあることは、

お客様
「キッチンは、◯◯メーカーのものが良いんですよー^^先日、見に行ってきたら、オープンなキッチンで・・・」

住宅営業マン
「奥様、あそこのキッチンは、高いんですよ!」

このような会話を、している住宅営業マンの方がいらっしゃいます。

これでは、お客様が、せっかく夢を話しているのに、一気に現実に引き戻す行為なのです。

このような、住宅営業マンは、お客様から、嫌われます^^;

まずは、お客様の、希望を、最後まで、聞いてあげる。

もちろん、予算的に合わないこともあるでしょう。

しかし、お客様は、そのキッチンが良いと言っているのです。

その話の、こしを絶対に、おってはいけません。

住宅営業マンは、頷きながら、「あそこのキッチンは良いですよねー^^」と共感してあげるのです。

まずは、お客様の話を聞くこと!

これが、非常に大切なことなのです^^

金額の調整は、お客様と一緒に、解決していけば問題はありません。

逆に、そのような、高いキッチンでも、予算に余裕があるかもしれません。

決して、焦らずに、お客様の話を聞いてあげてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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お客様は、あなたのすべてを、見ています^^

2013年5月9日(木)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、文字通り、営業マンです^^

営業マンは、いわば、会社の顔ですね。

そういう目で、お客様は、なたのずべてを見ています^^;

スーツ、Yシャツ、腕時計、小物、笑顔、歯、髪型、などなど、すべてです。

そこまで、見ていないと思うでしょう?^^

見ているんです。

特に、奥様や娘さんは^^;

奥様や、娘さんは、感覚で、あなたを見ています。

その、感覚に、イヤな印象を、与えてしまったら、おわりです・・・

いくら、ご主人様が、あなたのことを、気に入っていても、アウトです^^;

それぐらい、住宅営業マンは、気を付ける必要があります。

何も、日頃から、毎日、気にする必要はありません。

お客様と、会うときだけで良いのです。

特に、最近、見かける、ノーネクタイ^^

気をつけないと、センスが悪いと思われてしまうとダメですよ。

奥様や娘さんは、住宅営業マンにセンスを求めてきます。

家具などの話もそうです。

ちょっと、おしゃれな、家具メーカーなどのことを話すと、奥様や娘さんは、イキイキとしてきます。

私は、お客様の、奥様や、娘さんから、大手キッチンメーカーを指定されたことはありません。

海外メーカーや、超高いキッチンメーカーなどの、指定をしてきます。

結果は、どうであれ、最初は、必ず、センスが良いメーカーを指定してくるのです。

そこのところが、理解できていないと、奥様や娘さんの心は、つかめませんよ^^;

「いやー、あそこは高いですよ!」

などと言ったら、絶対にいけません。

奥様や娘さんは、あなたに、幻滅してしまいます。

住宅営業マンである以上、すべて、お客様に見られていると、意識して商談して、ちょうど良いぐらいです^^

特に、清潔さは、大切ですからね。

それでは、よろしくお願いいたします。

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行動しないと、結果は出ません^^;

2013年5月8日(水)

こんにちは、渋谷です^^

私が、売れない時代、売れないので、売れる方法を、一生懸命に探していました。

しかし、本当は、売れる方法というよりも、コテ先で、売れる方法を探していた、という方が本音です^^;

もちろん、アポイントの大切さは、知っていましたし、お客様に喜んでいただければ、契約に近づくことも、心の中では、分かっていたのです。

では、なぜ、売れなかったのか?^^

行動しなかったからです。

ポスティングをすれば、お客様が来る。

電話打ちをすれば、ラッキーがあるかもしれない。

お客様のことを考えれば、良い提案ができる

私は、わかっていたのです^^;

でも、そのような行動は取りません・・・

売れない、売れない、と悩むだけ。。。

これでは、売れませんよね^^

今、現在、売れないと悩んでいる、住宅営業マンの方もいらっしゃると思います。

ダントツに売れることはないかもしれませんが、今よりも、売れるようになる方法を、本当は分かっていませんか?

何もしなければ、そりゃー、売れません^^;

多少なりとも、売れる方法は、分かっているはずです。

まずは、あなたが、出来ることをやってみてはいかがですか?

勉強する方法を、勉強するのはダメですよー^^;

勉強したら、必ず、行動に起こしてみる。

これが大切なのです。

私も、行動するよりも、勉強する勉強を、ずいぶん、長いあいだ、してきました。

しかし、いざ、行動に起こしてみると、案外、上手くいくものなのです^^

是非、みなさんも、学んだら、行動してみましょう!

よろしくお願いいたします。

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無料という言葉には、お客様は、反応しません

2013年5月7日(火)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンのみなさんは、お客様に対して、「無料ですから^^」

と、いうような言葉を使っていませんか?

例えば、車などの金額で、「今なら、無料でナビをプレゼント!」

というのは、良いかもしれませんね^^

しかし、住宅は、ちがいます^^;

無料という言葉には、お客様は、ほとんど反応してくれません。

「敷地調査だけ、してみませんか?今なら、キャンペーン中なので、無料でできますよ^^」

このような、住宅営業マンの言葉に、のってくるような、お客様は、ほとんどいません。

なぜなら、住宅を計画しているお客様は、いくら無料でも、とりあえずでは、動いてくれません。

逆に、「無料ですから」と言って、「それなら」と言う、お客様は、やっかいですよ^^;

以前、こんなことがありました。

ある住宅営業マンが、「今なら、無料なので、とりあえず敷地調査だけしませんか?」

と言って、その場で、敷地調査のアポイントが取れました。

本人は、すごく喜んでいましたが、私は、意味がないと感じていました。

案の定、ただ、敷地調査をしただけで、あとは何も進展がありませんでした。

お客様は、とりあえず、無料と言われたから、敷地調査をしたのであって、その住宅営業マンに頼む気などなかったのです。

意外に、このよな、敷地調査のアポイントを、取っている方は多いです。

敷地調査が目的ではないのです。

住宅営業マンの最終目的は、契約なのです。

契約への商談にのらないような、アポイントを、いくら無料だからといって、敷地調査をしても仕方がないのです。

家づくりを本気で考えている、お客様は、敷地調査を無料でしてもらおうなんて考えていません。

むしろ、お金を払って、きちんと調査してもらいたいと思っている、お客様の方が多いです。

無料・・・

この言葉は、使わない方が無難です^^;

無料に、食いついてくるような、お客様では、そのあとが大変ですよ^^

是非、みなさんも、無料と言う言葉で、アポイントを取ることはやめましょね。

アポイントは、しっかりと、取りましょう!

たとえ、有料でもですよ^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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ちょっとした気遣いが、人に協力してもらうカギになります^^

2013年5月6日(月)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンという仕事は、一人では、完結しない仕事です。

設計の人間もいれば、現場監督、職人さん、不動産屋さん、などなど。

多くの協力業者に、手伝っていただきながら、仕事をすすめることになります。

このような協力者に、嫌われるよりも、好かれる方が良いに決まっていますよね^^

あなたは、土地の情報を、不動産屋さんにお願いして、土地情報をもらいます。

その土地が、たとえ決まらなくても、その結果を、不動産屋さんに連絡してますか?

設計の人間が、夜おそくまで、あなたのお客様のプランを考えてくれたとき。

お礼を、きちんと、伝えていますか?

意外に、このようなことが出来ていない、住宅営業マンの方がいらっしゃいます^^;

そのような人間に、周りが、協力してあげようと思いませんよね?

ちょっとしたことで良いのです。

土地が決まらなかったら、不動産屋さんに、電話して経緯を伝え、今度は、がんばります!と伝える。

設計の人間が、夜おそくまで、仕事をしてくれたなら、缶コーヒーを買って、付箋に、ありがとうございます!と書いて、机においておく。

たった、これだけのことで、あなたは、周りから信頼されるようになります。

あなたの周りの方達も、親、兄弟、親戚がいます。

どこから、家づくりの話がくるのか、わかりません。

そんなとき、周りの方が、あなたに紹介してあげたい!

と、思ってもらってこそ、売れる住宅営業マンなのです^^

意外なところから、良い話がきたりすることもありますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

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売れる住宅営業マンになるには、商談サイクルを何回、まわせるかがカギになる

2013年5月5日(日)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業マンにとって、お客様との商談件数が増えれば、増えるほど、契約のチャンスが大きくなります。

売れる住宅営業マンになるには、その商談件数を増やす必要があります。

住宅営業マンの仕事のサイクルとは?

1)初回接客

2)アポイント

3)商談

4)クロージング

5)契約

これが、住宅営業マンの仕事の流れですね^^

この一連の、流れを、年に何回、まわせるのか?がカギになるのです。

売れない住宅営業マンの方は、このサイクルが、年に数回しかありません^^;

一方、売れる住宅営業マンの方は、このサイクルを、年に何回も繰り返しています。

ここが、売れる住宅営業マンと、売れない住宅営業マンの決定的な差となります。

このサイクルを、年に、何回、まわしていけるか?

これが勝負です^^

ですから、住宅営業マン自らが、動いて、お客様の土地を探してまわったり、まだいつ建てるか分からない、お客様の家に訪問したりしていると、この売れるサイクルを回せないのです^^;

もちろん、年に、2、3件しか、契約しなくて良いなら、構いませんが^^;

そうはいきませんよね^^

売れる住宅営業マンの方は、このことを、よく理解しています。

いかに、年間、売れるサイクルを回せるか?

これを意識することによって、おのずと、営業スタイルが変わってくるはずです。

是非、みなさんも、売れるサイクルを、たくさん回せるようになってくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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いかに楽して売るか?

2013年5月4日(土)

こんにちは、渋谷です^^

住宅営業という仕事は、結構ハードな仕事だと思っていませんか?^^

私も、転職したときは、そのように感じていました。

しかし、売れるようになると、月に1棟の契約であれば、そんなに大した仕事量ではありません。

事実、月に1棟の契約数であれば、夕方5時には、帰れると思います^^

まぁ、しかし、会社の雰囲気がありますから、そうはいかないものですが・・・^^;

付き合い残業は、本当にイヤですよねー^^;

そこで、住宅営業マンのみなさんは、日頃から、いかに楽して売るのか?

を考える必要があります。

毎日100件の飛び込みや、電話、訪問などを繰り返していたら、そりゃ、きついです^^;

それで、売れれば良いですが、そんなにカンタンではありませんよね。

では、どうやれば、楽に売れるようになるのか?

ちょっと、きつい順に、考えていきましょう。

1)まず、一番きついのは、飛び込み訪問ですね^^;

2)次に、アポ無し、訪問営業。

3)電話打ち

4)ニュースレター

5)手紙

下にいくにしたがって楽になります^^

まず、1)の飛び込み営業、これはきついですね。

2)のアポ無し訪問、これも、なかなか、つらいです^^;

3)電話打ちはどうでしょう?得意な方もいらっしゃるでしょうが、やはり嫌いな方が多いです。

次に4)のニュースレター、これは、比較的、進んで行う方が多いです^^でも、なかなか、売れません・・・

最後の、5)手紙、これだけで売れたらラッキーです^^;

どうですか、下にいくにしたがって、楽ですよねー^^

でも、なかなか売れるような状態になるには、かなりの時間が必要です。

しかし、この、さらに下、6)番目があるのです。

そう、6)番目、一番、楽な方法。

初回接客です^^

実は、初回接客で、お客様を捕まえてしまえば、他のきついことは必要ありません。

飛び込み、訪問、電話打ち、が必要なくなるのです^^

ニュースレターと、手紙は、必要ですが^^;(でも、追客のためではありません)

初回接客さえ、押さえてしまえば、実は、一番ラクに、営業ができるようになります。

それぐらい、効果がある、初回接客を使わない手はないのです。

わざわざ、キツイ方法を選んで、営業活動をする意味はありません。

是非、初回接客を見なおしてみてくださいね^^

それでは、よろしくお願いいたします。

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