● お客様は、追客されるのは嫌いです

住宅営業マンのみなさんは、営業会議で、追客します！と上司に報告していませんか？

私は、していました＾＾；

上司
「渋谷は？」

私
「はい、●●様に資料を届けると約束していますので、さらに追客していきます」

苦し紛れに、私は、このような報告をよくしていました。

そもそも、追客とはなんでしょうか？お客様は、追客してほしいのでしょうか？

まず、お客様は、追客をしてほしくはありません。自分で決めたいからです。

それを、住宅営業マンに、すすめられて家を買いたくはないのです。

次に、住宅営業マンの追客とは、なんでしょうか？迷惑訪問、手紙、ニュースレター、電話などなど。

みなさんも、ご存知だと思いますが、このような追客は、なかなか結果がでません。

では、なぜ、結果がなかなか出ない追客をするのでしょうか？

それは、初回接客で、アポイントが取れていないからですよね＾＾；

初回接客で、アポイントすら取れていない、お客様が、急に、あなたにお願いします、と言ってくるでしょうか？

なかなか、難しいですよね。むしろ、迷惑がられている可能性が高い・・・

追客とは、今やそういうものです。昔のように、一生懸命、汗をかいて、毎日毎日訪問してきてくれるから、情にながされて契約。

今やこのようなお客様はいらっしゃいません（一部、いらっしゃるかもしれませんが・・・）

追客する労力を、初回接客に向けてみませんか？

初回接客が上手くなると、追客も楽になります。追客するお客様が減るからです。

その代わり、見込み客は増えます＾＾

初回接客→追客→見込み客→商談→契約

初回接客→見込み客→商談→契約

違いは、一目瞭然ですよね。売れている住宅営業マンの方は、初回接客に力を入れているものです。

私が、知っている住宅営業マンの方で、追客は一切しないという方もいましたよ＾＾；

そのかわり、初回接客で、見込み客を増やしていくという訳です。

是非、みなさんも、どうやって追客しようか考えるより、どうやって初回接客を上達させようか考える方が、売れるようになりますよ。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 売れるかどうかは、どれだけ営業を研究したかどうかで決まる！

こんにちは、渋谷です＾＾

この記事を読んでいる方は、自分が売れない原因を、『自分には、営業の才能がない』とか、『お客様と話すのが苦手だから』と、おっしゃるかもしれません。

しかし、他の住宅営業マンとの差がつくのは、営業というものを、どれだけ研究したかです。

たとえ、今現在、売れないで困っていたり、アポイントすら取れないでいる住宅営業マンが、トップ営業マンとの間に、差があったとしても、営業の研究をコツコツしていれば、そんな差は、すぐに埋まってしまいます。

さらに、住宅営業の研究を、毎日つづけていれば、立場は逆転、そして、逆にぶっちぎりで、差をつけることが出来るのです。

月に１棟の契約をすることは、さほど難しいことではありません。

初回接客や、クロージングのコツさえ、つかんでしまえば、あとは、決められたことを、淡々と行動に移すだけのです。

それを、一気に変身して、売れるようになろうとするから、自己嫌悪に陥るのです。

私も、最初は売れませんでした。当たり前です。そんな人間は、そうはいません。

私も、コツコツと少しづつ、営業というものを研究していった結果なのです。

少しづつで構いません。しかし、その少しの研究が、後々、ゆらぎないあなたの営業力になるのです。

そんなに大変なことではありません。日々コツコツと、営業を研究していく。

これが、売れる住宅営業マンになっていく、唯一の近道です＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 『●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！』と、お客様から言われたら？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、複数の会社と競合している場合、このタイトルのようなことを、お客様に言われたことはありませんか？

私は、あります。しかも、何回も！＾＾；

みなさんだったら、このようなことを言われたどうしますか？

その当時の私は、一生懸命、このお客様に尽くしました。３ヶ月も・・・

結果は、まったくダメ！ダメというか、そもそも、私の会社と契約してくれる気持ちがなかったのです。

それまで、呼び出されては、資料を準備して持参。そのたびに、

「気に入ってますよ！ただ、●●ハウスは、がんばってくれてますよ～！」

と、言ってくるのです。

そして、最後は、電話で、その家のおばあちゃんが、断りの電話をしてきました。

もう、ご主人様とは、話もできません・・・もちろん、奥様も電話にでてはくれませんでした。

このような、お客様は、いませんか？いますよね？

このような、お客様とは、絶対に商談してはダメです。契約なんかしてはくれません。

要は、馬に、にんじんです＾＾；

私は、このあと、３ヶ月、契約が取れませんでした（まぁ、自分の責任ですが・・・）

それから私は、お客様から、競合他社の存在を匂わしてくる場合は、このように言うようになりました。

「そうですか、大変残念ですが、では、そちらでお決めいただければと思います」

と、ハッキリと言うようにしました。

すると、何が良いのか？当て馬にしようと考えていたお客様は、怒り出します（怒っても関係ありません）

まじめに、考えてくれていたお客様は、商談をつづけたいことを言ってきます。

そうです、契約できないお客様を、振り落とせるのです。

しかも、住宅営業マンが主導権を握ることになります。

これは、一石三鳥ですよ＾＾是非、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● ここ数ヶ月、契約が取れなくて、家計がきびしいです

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談が来ました。

このような悩みを持っている方が、多いのではないかと思い、この方に記事への搭載許可をいただきました。

住宅会社によっては、歩合が高い代わりに、もし売れないと、給料が下がるというシステムをとっている会社があります。

私も、過去、そのような会社を見て来ました。

この方から、メールをいただいたときに、あることを思い出しました。

実を言うと、私の友人に、ある営業マンがいました（今もいますけど＾＾；）

その友人は、営業成績が会社でＮＯ１として、いつも表彰されていました。この友人も私と同じで、技術職から、営業に回された口です。

この友人は、海外旅行など、会社から行かせていただいていたぐらいです。

それからというもの、この友人は、少しづつ、遊びはじめました。そのうち、ある支店を任されるようになり、家族ごと、転勤していきました。

約２年ぐらいたったあとだと思います。ある日の夜、私に友人の奥さんから、電話があったのです。

「主人が、もう３日も帰って来ないんです。会社にも出ていならしくて・・・」

私は、なんでそんなことになっているのか？と聞き返しました。すると、

「ぜんぜん、売れなくて、悩んでたんです。給料も、少くなくて、親から生活費を借りているんです」

結局、この友人は、１週間後に、無事に、家に帰ってきました。とりあえず安心しましまたが・・・

では、なぜ、この友人は、トップ営業マンから、突然、売れなくなってしまったのでしょうか？

それは、おごりです・・・

何事も、人に与えられた時間は、平等です。その中で、売れる人と、売れない人に分かれてしまいます。

私が、知っている、売れる住宅営業マンの方達は、常に基本を見なおしています。そうしないと、時代は変わっていきますから、当然、ついていけなくなるのです。

私も同じです、とにかく、営業戦略ノートを、見なおしては修正、また新しいことを付け足したり、と繰り返し作業は怠りませんでした。

住宅営業マンは、当たり前ですが、営業マンなのです。自分が、営業マンであることを、どんどん、周りの人間に知らせないとダメです。

親戚、友人、協力業者、このすべてに、営業をかけておくぐらいのことは、していないといけません。

実際、私は、昔の会社の上司から、紹介されたり、協力会社、いわゆる工務店ですね。ここからも、紹介をいただいていました。

営業マンなのです。どこでも、クモの糸のように、張り巡らしておかなければならないのです。

もちろん、初回接客が一番大切で、一番、可能性が大きです。

売れないと考えていないで、手を動かしましょう！悩んで売れればいいですが、そんなことはありえませんよね＾＾；

生活がかかっているんです。頭で考えることは、ノートを開いたときだけにして、あとは、営業戦略ノートの通り、行動していくのみです。

是非、自分は、営業マンであることを、忘れないで、行動に移していってくださいね。

行動すれば、結果はついてきますので。

それでは、よろしくお願いいたします。

ＰＳ：マニュアルは、一生懸命つくっていますので、もうしばらくお待ちくださいね。

● スランプに陥ったときは、台本を見なおしてみる

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンであれば、誰しも、スランプに陥るものです。

スランプに陥ると、気が焦り、不安ばかりが、頭をよぎります。

まず、スランプになるということは、住宅営業マンであるあなたと、お客様の間に壁があるのです。

この壁は、あなたが、知らず知らずのうちに、出来てしまうもの。

あなたと、お客様が共感できないでいるということですね＾＾；

スランプになってしまったら、頭であれや、これやと考えても、何も解決しません。

そこで、一度、基本に戻ります。

まず、初回接客の台本の見直し。

何か、おかしいところはないか？今のお客様に合った接客になっているか？

こうやって、基本に戻り、商談やクロージングを急いでいないか？

どこに、売れない原因があるのか？を突き止めることが大切です。

売れないという結果があるということは、売れない原因があるはずです。

これを、ノートに書きながら、徹底的に分析してみましょう。

すると、意外にカンタンに、スランプを抜け出すことができますよ＾＾

一度、ためしてみてください。

それでは、よろしくお願いいたします。

● 私は、残業が本気で嫌いです＾＾；

住宅業界、いや、建築業界自体、本当に残業が多い世界です。

私が、建築事務所時代も、本当に残業だらけでした・・・

住宅営業マンのみなさんも、売れなければ、なおさら帰りづらいですよね＾＾；

しかし、なぜ、こんなに残業をしなくていけないのか？私は不思議で仕方ありません。

仕事があるのならばいいですが、仕事もないのに、夜遅くまで、残業をせざる状況です。

ハッキリ言いいますと、上司がいるから帰りづらいのです。

私は、どちらかと言うと、その当たりは、割りきって帰っていました。

しかし、それでも夜の１０時ぐらいですよ＾＾；

上司が言うのは、「家族サービスをしろよ！」出来るわけありません。

会社が３連休のときなどは、真ん中の日に、出社するように、と命令で出るしまつ。

これでは、社員が疲労困憊になってしまいます。

でも、愚痴っても仕方ありません。サラリーマンです。

そこで、どうせ残業するのなら、売れるようになるための仕事をするように心がけましょう！

例えば、初回接客の台本の修正、ニュースレター作成、ブログの更新などなど・・・

有意義な残業をするように心がければ、イヤな気持ちも前向きになります。

なにしろ、ムダな時間の使い方は、絶対にダメです。

家族とも会えない、休みは合わない、子供は、とっくの昔に寝ている、その原因は、意味のない残業。

これだけは避けましょう。

せめて、意味のある残業をし、お正月でも、家族を大きな旅行に連れていってあげられるように、成績をＵＰさせていきましょうね＾＾

ムダな時間だけは、ＮＧです。

それでは、よろしくお願いいたします。

●住宅営業マンは、お客様の雑談も、見逃してはいけません！

住宅営業マンのみなさんは、お客様のちょっとした会話を聞いていますか？

例えば、ご夫婦で話している雑談や、住宅営業マンみなさんとの雑談。

これを、ボーっと聞いていては、ダメですよー＾＾；

何気なく、言っていたことが、いざ提案をみると、反映されている。

あなたならどうですか？うれしいものですよね。

意外に雑談の中に、お客様が困っていることなどが含まれています。

以前、あるお客様と商談しているときに、

お客様
「散らかっているでしょ、すいませんね」

私
「いいえ、大丈夫ですよ＾＾これは、なんですか？」

お客様
「これですか？画材なんですよ」

私
「ほー、絵を描かれているんですか？」

お客様
「そうなんです、ちなみに古典もやるんですよ＾＾楽しくてね」

ここで、ヒントが、隠されています。

このお客様は、５０代の奥様。

普通は、ここで画材の収納や、趣味の部屋を設けたりしますよね。もちろん、そのようなものも必要です。

しかし、注目する点。それは、古典もやるとのこと。ここです＾＾

古典をやるということは、誰か、第三者が、そのお客様の絵を見にくるということですね。

そうすると、この奥様が、一番喜ぶことを考えれば良いわけです。

趣味の部屋は、おそらく競合他社も提案してくるはずですね（これでは、一般的です）

また、そのお客様が描いた、絵を飾る棚も競合他社は提案してきそうですね。

このお客様は、古典を開くんです。

古典を開くということは、人に自分の描いた絵を見て貰いたいんです。

そこで、ギャラリーの提案を持ちかけていきます。たとえ、ムリでも良いんです。

提案するということが、大切なのです。

私は、ここまで、お客様のことを理解していますよ、共感していますよ。

これさえ、お客様に伝われば良いのです。

ちなみに、このお客様の家には、実際にギャラリーを設けました。

競合他社の提案の中には、ギャラリーという概念がなかったそうです。

お客様の言葉の中から、ささいなことでも良いので、何か共感できるものはないか？

お客様の本音は、どこにあるのか？

これを、注意深く、探ってみてください。それが、競合他社との差別化になるはずです＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● １月から、まったく契約出来ていません。どうしたら良いでしょうか？

こんにちは、渋谷です＾＾

読者さんから、以下のような、ご相談を受けました。

６ヶ月、契約が０というのは、きびしいですね＾＾；

この住宅営業マンの方と、少しメールのやり取りをしてみました。

すると、昨年までの成績は、１年目８棟、２年目１１棟、３年目１１棟。

なかなか、上出来です。しかし、４年目は０棟・・・

おかしいですよね？何か、原因があるはずです＾＾；２回目のメールで、その理由がわかりました。

この住宅営業マンの方は、それまでは、意図せずとも、アポイントが取れていたとのでした。

そして、多くのお客様を追客しようと、ニュースレター作戦に切り替えたそうです。

私が、なぜ、ニュースレター作戦に切り替えたのか？と質問してみると、このような答えが帰ってきました。

『ニュースレターの本を読み、これだ！と思って、営業方法をニュースレターに変えました』

実は、私も、同じ思いをしたことがあります。

ニュースレターの本を読み、私も、「コレだ！」と思いました。

それからというもの、休みも返上で、ニュースレターに没頭しました。

初回接客で、お客様を逃してしまったとしても、後で、ニュースレターで挽回すれば、良いと本気で思っていました。

ニュースレターを送る、切手代もすべて自腹で出していました。

私は、ワクワクしていたのです。これで、お客様から、電話や連絡があるぞ！

結果はというと、何も音沙汰なし・・・気になった私は、お客様の家に訪問をはじめました。

『ニュースレターを遅らせていただいていますが、その後、家づくりの方は、進んでいますか？』

お客様は、無反応・・・それでも、ニュースレターを送りつづけたのです。

ただ一つ良い点がありました。ニュースレターを送っているお客様に電話をすると、非常に喜んでいただいていました。

しかし、ただ、それだけ・・・何も進歩がないのです。お客様は、会ってもくれません。

私が、一生懸命にニュースレターをつくっていたので、上司が見かねて、

上司
「おい！渋谷！明日、一日、俺と訪問してまわるぞ！いいな」

このように言われ、私は、せっかくニュースレターを送り、お客様を育てているのに！と感じていました。

当時、私は、上司に名簿を見せろ！と言われ、

上司
「よし！ここから、訪問していくぞ！」

私
「でも、お客様は嫌がりませんかね？」

上司
「ん？ニュースレターをあれだけ、出しているんだろ？だったら、大丈夫だろー！」

それから、どんどん、お客様のお宅に、訪問してまわりました。

すると、どうでしょう。お客様の反応が鈍いのです。

そして夜になり、疲れはてていると、上司から、こう言われたのです。

上司
「どうだ、渋谷。訪問では、なかなかきついだろ」

私
「そうですね、いつになったら、お客さんは動くんですかね？」

上司
「動くのを待っているつもりなのか？いいか、今のままでは、売れないぞ。もちろん、ニュースレターはつづけろ！でも、初回接客に集中しろ！」

私
「初回接客ですか？」

上司
「そうだ、売れているやつは、初回でアポイントを取ってるんだよ！わざわざ、追客しても、お客は、動かないことが分かってるからな」

これから、私は、初回接客に力を入れていくようになりました。

もちろん、ニュースレターも続けました、さらに、ブログをつけはじめました。

相談してきた住宅営業マンの方も、私と同じです。

ニュースレターに大きな期待をしていると、どうしても初回接客が、ぬるくなるのです。

『あとで、ニュースレターを送るから大丈夫！』

このように、思ってしまうものです。

・まず、初回接客に集中すること
・次に、アポイントをとること
・アポイントは、連続していくこと（契約まで）
・どうしてもアポイントが取れない場合、ニュースレターを送ること

以上のことに、注意してみてくださいね＾＾

そうすれば、また売れ始めます＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅営業マンのプロフィールの作り方

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんの中で、自分のプロフィールを作成している方がいらっしゃいますね。

プロフィールをつくることは、悪いことではありません。

しかし、そのプロフィールは、使いようによっては、お客様を引かせてしまう道具になってしまいます。

以前、こういう住宅営業マンの方がいらっしゃいました。

自分のプロフィールを、ワープロで作成し、お客様に送っていたのです。

私は、感心しました。ちょっと気になったので中を見せてもらうと・・・

卒業した学校、趣味、家族写真、さらに、住宅営業マンの自宅の電話番号。

あなたは、どうですか？普通の感覚で考えてみてください。

あなたの家に、営業マンから、そのようなプロフィールが届く。

うれしいですか？私は、そんなものを送られてきたお客様は、気持ちわるいのでは？と思います＾＾；

住宅営業マンのみなさんが、もし、プロフィールをつくるとしたら、押さえておきたいことがあります。

・それは、お客様が、あなたから、何を与えてもらえるのか？
・あなたと契約する、お客様のメリット

この2つのことを中心に考えていくと良いです。

お客様は、あなたの私生活や、学歴には、まったく興味がありません。

お客様の興味がないことを一生懸命にアピールしてもムダですよね＾＾；

お客様の本音は、

・あなたは、私に何をしてくれるのか？
・あなたと契約すると、何が得なのか？

このことが、一番お客様が知りたいことなのです。

是非、このことを頭にいれておいて、プロフィールを作成してみてくださいね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。

● 住宅知識が豊富な、住宅営業マンの方が陥りやすい罠とは？

こんにちは、渋谷です＾＾

住宅営業マンのみなさんは、自分の会社のこと、しっかりと把握していますか？

中には、競合他社のことを、よく研究されている住宅営業マンの方もいらっしゃいます。

もちろん、住宅にかぎらず、知識が豊富な方が良いに決まっています。

しかし、知識が豊富な住宅営業マンの方が陥りやすい罠があるのです。

それは、知識が深いゆえに、どうしても、お客様に教えてあげようとしてしまいます。

本人は、悪気はありません。むしろ、親切な心で教えてあげていると思います。

が、しかし、お客様は、本当に、その知識が知りたいのか？一度よく考えてみる必要はあります。

知識が多いと、人に話したくなります。

よく、歴史に詳しい人など、ちょっと、歴史の話が、友人からでると、ベラベラと得意げに話したりする人っていませんか？＾＾；

周囲の人間は、ちょっと聞いただけなのに、怒涛のように話しまくる・・・

コレって、正直、聞くのが面倒くさいですよね＾＾；

知識があることは良いことです。しかし、お客様が興味がないことまでも、話してしまうと、お客様は、帰りたくて仕方がなくなります。

これは、意外に自分では気がついていないものです。

もし、現在、お客様が、あなたの話に乗ってこない場合、このような状況かもしれませんよ＾＾；

やはり、詳しく説明剃る前には、必ず、

「詳しくお話できますが、お聞きになりたいですか？」

と、お客様に確認してからの方が良いと思います。

そうすれば、よけいな話をせずに済みますからね＾＾

それでは、よろしくお願いいたします。